Исследование управления ассортиментной политикой предприятия на примере магазина "Овен"

Развитие сетей «Абрикос» и «Копеечка».

Появление продуктовых очередей в ТРЦ «Фуд-Сити» и суп-т «Русский»

Уровень угрозы ниже среднего.

Угрозы появления субститутов (товаров-заменителей)

Возможно бурное развитие других форматов торговли (магазины шаговой доступности)

Уровень угрозы ниже среднего

Стратегический анализ на основе схемы М. Портера выявляет еще одну серьезную угрозу: потеря лояльности клиентов, компенсировать которую возможно за счет разработки и внедрения современных программ лояльности.

Выводы

Таким образом, проведя анализ макро- и микросреды, в которой функционирует компания, можно сформировать основные принципы успешной стратегии компании в Томске на ближайший год:

Компания должна активно в развивать и усиливать конкурентную позицию на рынке, используя для этого внутренние резервы и возможности компании

Ключевыми областями инвестирования являются:

- эффективные маркетинговые программы (брендинг, реклама, программы лояльности),

- развитие и повышение лояльности персонала компании (эффективные схемы мотивации, внутрифирменное обучение и развитие корпоративной культуры)

- открытие новых магазинов

В целях формирования благоприятного имиджа компании и более выгодного ее позиционирования в районах где много конкуренции, следует подчеркивать корпоративный стиль в оформлении и интерьера магазинов

Нужно обратить особое внимание на уровень профессионализма торгового персонала в условиях растущих требований к качеству обслуживания

Исследования предпочтений клиентов магазина «Овен» выявили значительный интерес к следующим дополнительным услугам в магазине:

- хранение вещей

- туалет

- парковка

- консультации

Необходимо, так же обратить внимание на качество предоставления этих видов услуг.

Планирование ассортимента ведется посредством категорийного менеджмента, при котором каждая товарная категория рассматривается как самостоятельная бизнес-единица. Которая заключаются в максимальном удовлетворении потребностей покупателей и одновременно в повышении эффективности взаимодействия между поставщиком и продавцом. Основная цель, которую ставят при управлении ассортиментом - это достижение плановых показателей маржинального дохода.

Для каждой товарной категории выделяется набор присущих ей потребительских свойств и из них определяются ключевые. При формировании ассортимента в каждом магазине (как существующем, так и вновь открывающемся) категорийный менеджер использует результаты маркетинговых исследований (анализ потребительской корзины, мониторинг цен и предложений конкурентов и др.), так и сведения о продаже и товараобороте в данной торговой точке. Ассортиментная группа состоит из конкретных номенклатурных позиций, которые должны быть всегда представлены на полочном пространстве, и количество товара, которое необходимо для бесперебойной работы между поставками партий продукции.

При пополнении запасов в случае отсутствия необходимых изделий на складах, подбирается по принципу NBL, то есть с максимально похожим набором потребительских свойств и наиболее близкий по цене.

На основе ассортиментных групп всех магазинов, остатков товара как на складах магазина, так и на основных (распределительных), категорийный менеджер выстраивает отношения с поставщиком (что именно и в какие сроки необходимо закупить).

Вводя новые товары и изучая приоритеты потребительских характеристик, а также изменяя фиксированный ассортимент, категорийный менеджер оптимизирует ассортимент магазинов с учетом потребности товаров, их расположения и сезонных колебаний спроса. При этом планирование продаж и закупок осуществляется так, чтобы оборачиваемость товарного запаса в целом по ассортименту составляла не более 45 дней, по «стратегическому» товару - не более 90 дней (под «стратегическим» понимается товар повышенного спроса).

Таблица 2.3 - Доля основных поставщиков магазина «Овен» в структуре закупок в 2013 г.

Наименование	Доля поставщиков
ЗАО «Аграрная группа»	8,43%
ООО «Просто молоко»	7,49%
ОАО «Томское пиво»	5,58%
ООО «Вэлда»	5,42%
ООО «Лама»	3,74%
ЗАО ГК «Пластик-Центр»	3,51%
ООО ТД «Сково»	3,15%
ООО «Диколь плюс»	2,68%
Другие компании	60,0%
Итого: 100%

2.2 Анализ товарного ассортимента магазина «Овен» за 2011-2013 гг.

Информация по финансовому состоянию магазина «Овен» основана на финансовой отчетности, подготовленной в соответствии с Российскими стандартами. Единицей измерения являются тысячи рублей.

Балансовая стоимость имущества магазина «Овен за период с 31.12.2011 г. по 31.12.2013 г. увеличилась в 1,84 раза, достигнув значения 226,5 млн. руб.:

Структура активов компании обусловлена ее отраслевой принадлежностью. Как следствие, основными статьями баланса магазина «Овен» являются «Готовая продукция и товары для перепродажи», а также «Товары отгруженные» (суммарная доля в валюте баланса -65%).

Удельный вес краткосрочной дебиторской задолженности составляет 32%. Вся дебиторская задолженность общества является текущей, просроченная и нереальная к взысканию задолженность отсутствует. Основными дебиторами по состоянию на 31.12.2011 г. являются предприятия Группы:

ООО «Посуда-Центр» - 34 133 тыс. руб. (47,7%);

ООО «Посуда-Центр Регион» - 31 483 тыс. руб. (44%);

Суммарная доля других видов оборотных активов не превышает 3%.

Доля внеоборотных активов в составе имущества Общества составляет 0,01%. Низкое значение доли внеоборотных активов обусловлено тем, что балансодержателем основных средств предприятия (грузовой автотранспорт, торговые стеллажи, оборудование, электропогрузчики и т.п.) является ООО «КрасФур», с которым заключаются договоры аренды.

Таким образом, магазина «Овен имеет «легкую» структуру имущества, что отражает мобильность его активов.



Рисунок 2.3. - Структура актива баланса магазина «Овен» на 31.12.2013

Благодаря положительным результатам деятельности компании, произошло существенное накопление нераспределенной прибыли. В результате чего абсолютная величина собственного капитала по состоянию на 31.12.2006 г. достигла 44359 тыс. руб., увеличившись по сравнению с 31.12.2006 г. в 10,9 раз.

Доля кредиторской задолженности в структуре пассивов ООО «Пушкинский» по состоянию на 31.12.2013 г. составляет 80,33%. За счет краткосрочных кредитов и займов сформировано 31,1% активов компании.

Рисунок 2.5. - Структура пассива баланса магазина «Овен на 31.12.2013

В компании «Овен» наблюдаются существенные положительные изменения, улучшающие финансовое положение и платежеспособность.

Магазин «Овен» имеет безупречную кредитную историю. Среди кредиторов предприятия такие крупные федеральные банки, как ОАО «СберБанк» и ОАО «Акбарс Банк». Компанией не допустило ни одного случая просрочеки платежа по кредитным договорам.

Таблица 2.3. - Финансовые результаты деятельности магазин «Овен»

Показатель	2011 г.	2012 г.	2013.
Выручка (sales)	387 944	634 270	842 423
Себестоимость реализации	283 806	427 390	609 374
Включая амортизацию	3	4	3
Валовая прибыль (Gross profit)	104 141	206 884	233 052
Коммерческие и управленческие расходы	94 619	189 799	180 246
Прочие операционные расходы	4 174	2 081	5 506
Прочие операционные доходы	-	892	667
Прибыль от реализации (Маржа 2)	5 348	15 896	47 967
Прочие внереализационные расходы	1 105	-	-
Прочие внереализационные доходы	656	-	-
Амортизация	3	4	3
Проценты к получению	-	-	-
Проценты к уплате	-	4 186	4 435
Прибыль до налогообложения	4 896	11 706	43 529
Налог на прибыль	1 536	3 294	11 436
Чистая прибыль	3 360	8 412	32 093
Рентабельность продаж	1,38	2,51	5,69
Рентабельность деятельности	0,87	1,33	3,81

На протяжении 2011-2013 гг. магазин «Овен» демонстрирует регулярный рост выручки от реализации. В частности, за 2008 год выручка составила 842423 тыс. руб., что превышает уровень реализации за предыдущие периоды.



Рисунок 2.6 - Динамика выручки и себестоимости магазин «Овен» за 2011-2013 гг.

Помимо увеличения объема продаж наблюдается положительная динамика показателей прибыльности деятельности ООО «Пушкинский». Так, прибыль от продаж в 2012 году возросла в 3 раза - 15986 тыс. руб. против 5348 тыс. руб. в 2011 году. Чистая прибыль за аналогичный период выросла на 250%, составив по итогам 2012 года 8412 тыс. руб. По итогам 2013 года чистая прибыль превышает в 3,8 раза данный показатель за аналогичный период 2013 года

Рисунок 2.7. - Динамика прибыльности деятельности магазина «Овен» за 2011-2013 гг.

Деятельность предприятия имеет ярко выраженный сезонный характер - пик продаж приходится на четвертый квартал

Рассчитанные в соответствии с международными стандартами учета показатели финансовых результатов демонстрируют рост рентабельности деятельности магазина «Овен»

Таблица 2.4. - Динамика показателей финансовой устойчивости магазина «Овен» за 2011-2013 гг.

Показатель	31.12.11	31.12.12	31.12.13
Коэффициент автономии	0,03	0,05	0,20
Коэффициент соотношения заемных и собственных средств (финансового риска)	29,27	17,39	4,08
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	0,03	0,05	0,20
Коэффициент финансирования	0,03	0,06	0,24
Коэффициент финансовой устойчивости	0,03	0,05	0,20
Коэффициент концентрации привлеченного капитала	0,97	0,95	0,80
Коэффициент обеспеченности запасов собственными оборотными средствами	0,04	0,09	0,32
Коэффициент маневренности	0,997	0,999	1,000
Индекс постоянного актива	0,003	0,001	0,0004

Рисунок 2.8. - Динамика показателей финансовой устойчивости магазина «Овен» 2011-2013 гг.

Динамика показателей демонстрирует возрастание финансовой устойчивости предприятия. В частности, на последнюю отчетную дату по сравнению с началом анализируемого периода существенно возрос коэффициент автономии, характеризующий долю активов, сформированных за счет собственного капитала, коэффициент маневренности, обеспеченности собственными оборотными средствами. Это свидетельствует об увеличении финансовой независимости компании, снижении риска финансовых затруднений. Такая тенденция повышает гарантированность магазин «Овен» своих обязательств.

Кроме того, снизились значения коэффициентов финансового риска, индекс постоянного актива, что также положительно характеризует динамику зависимости от заемного капитала.

Причиной фактического совпадения значений коэффициентов, обеспеченности собственными оборотными средствами и автономии является низкая доля основных средств в валюте баланса гарантированность магазина «Овен» (0,01%).

В целом снижение доли заемных средств в валюте баланса магазана «Овен» свидетельствует о тенденции укрепления финансовой устойчивости компании, что делает ее более привлекательной. Достигнутый уровень собственного капитала, говорит о существенном запасе финансовой устойчивости предприятия. Кроме того, высокая рентабельность производства компании во втором полугодии 2012 года позволяет рассчитывать на дальнейшее увеличение уровня финансовой устойчивости магазина «Овен».

Динамика показателей оборачиваемости носит разнонаправленный характер:

Таблица 2.5. - Динамика показатели деловой активности магазина «Овен» за 2011-2013 гг

Показатель	2011 год	2012 год	2013 год
средний срок оборота всех активов, дн.	56,92	99,87	97,39
средний срок оборота оборотных активов, дн.	56,91	99,86	97,39
средний срок оборота запасов, дн.	43,03	64,46	58,38
средний срок оборота дебиторской задолженности, дн.	10,06	27,67	33,83
средний срок оборота денежных средств и КФВ, дн.	0,02	0,09	0,24
средний срок оборота готовой продукции и товаров, дн.	33,25	47,41	35,76
средний срок оборота кредиторской задолженности, дн.	53,66	99,54	72,10
средний срок оборота краткосрочных кредитов и займов, дн.	15,78	28,11	33,06

По сравнению с 2012 годом, несмотря на существенное возрастание имущественного потенциала магазина «Овен», замедления оборачиваемости отдельных видов активов и пассивов не произошло. Более того, по многим показателям наблюдается сокращение периода оборота, что свидетельствует об эффективном использовании капитала.

По расчетам, проведенным в Приложении 1. видно, что в динамике наблюдается увеличение товарооборота предприятия на 454479 тыс. руб. или на 117,15%. Увеличение товарооборота происходит как по продовольственным, так и по непродовольственным товарам.

Увеличение товарооборота в продовольственной группе происходило неравномерно. Так наибольшее увеличение произошло по товарным группам «Соусы и специи» и «Товары для животных» 406,68% и 377,73% соответственно.

Наименьшими темпами происходит увеличение по товарной группе «Салаты» и составило оно 3,41%. По остальным товарным группам увеличение товарооборота составило от 1,5 до 2,5 раз.

Проанализировав состав и структуру товарных запасов магазина «Овен» за 2011-2013 гг. (приложение 2) стоимость товарных запасов в динамике увеличилась на 40,48% или на 40676 тыс. руб. Положительно то, что увеличение товарных запасов происходит мендленнее чем товарооборот. Динамика изменений товарных групп и товарных запасов идентична изменениям товарооборота. По группе «Салаты» уменьшелось стоимость товарных запасов, что говорит о том что, данная товарная группа относится к скоропортящимся и в динамике по ней наблюдается небольшое увеличение объема продаж.

Обеспеченность товарными ресурсами устанавливают по средствам отношения в сопоставимых величинах товарных ресурсов к общему объёму товарооборота. Получается коэффициент обеспеченности, который показывает, сколько приходится товарных запасов на 1 рубль товарооборота.

Уровень обеспеченности товарооборота товарными запасами характеризуется также размером товарных запасов в днях оборотах. Этот показатель показывает, на сколько дней хватит товарных запасов. Кроме того, он характеризует эффективность использования товарных запасов.

За исключением группы «Товары для животных» (увеличение товарообеспеченности, по которой составило 0,01 руб. на один рубль товарооборота или 2,16 дня. (Приложение 3)), в динамике наблюдается уменьшение товаробеспеченности по всем группам товаров. Наибольшее уменьшение товарообеспеченности произошло по продуктовой группе, а именно по:

- замороженным продуктам - 0,16 руб. на один рубль товарооборота или 58,23 дня;

- бакалеи - 0,16 руб. на один рубль товарооборота или 59,12 дня;

- чай, кофе - 0,16 руб. на один рубль товарооборота или 56,06 дня;

- детское питание и детские товары - 0,15 руб. на один рубль товарооборота или 55,87 дня.

По группе непродовольственных товаров также произошло уменьшение товарообеспеченности по всем категориям товаров.

Учитывая тот факт, увеличение товарооборота по всем категориям товаров и уменьшение вложения денежных средств в товарные запасы может привести к дефициту товаров, а как следствие к снижению результатов хозяйственной деятельности.

Факторный анализ товарооборачиваемости проведенный в Приложении 4. показал, что товарооборот отрицательно повлиял на значение по всем видам товаров. Товарные запасы имели напротив положительное влияние на товарооборачиваемость, практически по всем товарным группам. Общее уменьшение товарооборачиваемости составило 32,93 дня, в том числе изменение объема товарооборота оказало отрицательное влияние в размере 50,31 дней, увеличение товарных запасов сказалось на росте товарооборачиваемости в размере 17,38 дней.

2.3 Анализ и оценка ассортиментной политики

Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании и составляют 90,69% или 68% ассортимента. Поэтому нужно обеспечивать постоянное их наличие. Общепринятой практикой является, когда по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В-достаточный. Использование XYZ-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас.

Таблица 2.10 - Расчет АВС - анализа

Наименование	Общий товарооборот, за 2013 год тыс. руб.	Доля в обороте	Доля в обороте с накопительным итогом	Группа
ИТОГО	842423	100%
Бытовая химия	103618,03	12,30%	12,30%	A
Средства ухода за собой	80872,61	9,60%	21,90%	A
Мясная гастрономия	76660,49	9,10%	31,00%	A
Молочная продукция	70763,53	8,40%	39,40%	A
Слабоалкогольные напитки	54252,04	6,44%	45,84%	A
Винно-водочные изделия	45406,60	5,39%	51,23%	B
Сопутствующие товары	41699,94	4,95%	56,18%	B
Рыба	37740,55	4,48%	60,66%	B
Кондитерские изделия	36561,16	4,34%	65,00%	B
Мясопродукты	35381,77	4,20%	69,20%	B
Консервы	34202,37	4,06%	73,26%	B
Бакалея	31843,59	3,78%	77,04%	B
Овощи-фрукты	28305,41	3,36%	80,40%	B
Табак	26536,32	3,15%	83,55%	B
Безалкогольные напитки	20639,36	2,45%	86,00%	B
Замороженные продукты	20639,36	2,45%	88,45%	B
Хлебобулочные изделия	18870,28	2,24%	90,69%	B
Чай, кофе	14742,40	1,75%	92,44%	C
Чипсы, снеки	14742,40	1,75%	94,19%	C
Растительное масло	12973,31	1,54%	95,73%	C
Сыры	11793,92	1,40%	97,13%	C
Товары для животных	6486,66	0,77%	98,81%	C
Салаты	5896,96	0,70%	99,51%	C
Соусы, специи	4127,87	0,49%	100,00%	C

Рисунок 2.11 - Распределение ассортимента по АВС - группам

Таблица 3.2 - Расчет XYZ - анализа за 2013 год

Наименование	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Общий товар-т, за 2008 год тыс. руб.	Среднее значение	Коэфф. вариации	Группа
ИТОГО	160060	193757	210606	278000	842423	210606
Бытовая химия	18651,2	21759,8	27976,9	34193,9	103618,03	25904,5	23,07%	Y
Средства ухода за собой	14152,7	16983,2	21835,6	27092,3	80872,61	20218,2	24,37%	Y
Мясная гастрономия	14565,5	14565,5	22231,5	25298	76660,49	19165,1	24,66%	Y
Молочная продукция	14152,7	16275,6	19106,2	21229,1	70763,53	17690,9	15,23%	Y
Слабоалкогольные напитки	11392,9	13563	14105,5	15190,6	54252,04	13563	10,20%	Y
Вино-водочные изделия	9081,32	10443,5	11351,6	14530,1	45406,60	11351,6	17,66%	Y
Сопутствующие товары	8756,99	8339,99	10842	13344	41699,94	10425	19,08%	Y
Рыба	6793,3	7925,52	10189,9	12454,4	37740,55	9435,14	23,07%	Y
Кондитерские изделия	6946,62	8774,68	9505,9	10968,3	36561,16	9140,29	15,87%	Y
Мясопродукты	7783,99	6722,54	9553,08	10968,3	35381,77	8845,44	18,44%	Y
Консервы	6498,45	8550,59	9234,64	9576,66	34202,37	8550,59	14,00%	Y
Бакалея	6368,72	6368,72	9234,64	9553,08	31843,59	7960,9	19,08%	Y
Овощи-фрукты	5661,08	7359,41	7642,46	7642,46	28305,41	7076,35	11,66%	Y
Табак	6103,35	5307,26	7164,81	7960,9	26536,32	6634,08	15,23%	Y
Безалкогольные напитки	4334,27	4334,27	4953,45	6810,99	20639,36	5159,84	19,70%	Y
Замороженные продукты	4540,66	4953,45	5779,02	5366,23	20639,36	5159,84	8,94%	X
Хлебобулочные изделия	4717,57	4906,27	4717,57	4528,87	18870,28	4717,57	2,83%	X
Чай, кофе	3538,18	3390,75	3980,45	3833,02	14742,40	3685,6	6,32%	X
Чипсы, снеки	3685,6	2801,06	3502,79	4275,3	14742,40	3685,6	14,63%	Y
Растительное масло	3502,79	2983,86	3502,79	2983,86	12973,31	3243,33	8,00%	X
Сыры	3066,42	2830,54	3066,42	2830,54	11793,92	2948,48	4,00%	X
Детское питание и детские товары	1456,55	1993,17	2299,81	1916,51	7666,05	1916,51	15,75%	Y
Товары для животных	1427,06	1816,26	1427,06	1816,26	6486,66	1621,66	12,00%	Y
Салаты	1356,3	1592,18	1651,15	1415,27	5896,96	1474,24	8,49%	X
Соусы, специи	1073,25	1609,87	990,689	1073,25	4127,87	1031,97	28,21%	Z

Таблица 2.12 - Совмещение АВС - XYZ - анализов

Наименование	Общий товарооборот, за 2013 год тыс. руб.	Доля в обороте	Доля в обороте с накопительным итогом	Группа	Коэффициент вариации	Группа	Совмещение
ИТОГО	842423	100%
Бытовая химия	103618,03	12,30%	12,30%	A	0,23	Y	AY
Средства ухода за собой	80872,61	9,60%	21,90%	A	0,24	Y	AY
Мясная гастрономия	76660,49	9,10%	31,00%	A	0,25	Y	AY
Молочная продукция	70763,53	8,40%	39,40%	A	0,15	Y	AY
Слабоалкогольные напитки	54252,04	6,44%	45,84%	A	0,10	Y	AY
Винно-водочные изделия	45406,60	5,39%	51,23%	B	0,18	Y	BY
Сопутствующие товары	41699,94	4,95%	56,18%	B	0,19	Y	BY
Рыба	37740,55	4,48%	60,66%	B	0,23	Y	BY
Кондитерские изделия	36561,16	4,34%	65,00%	B	0,16	Y	BY
Мясопродукты	35381,77	4,20%	69,20%	B	0,18	Y	BY
Консервы	34202,37	4,06%	73,26%	B	0,14	Y	BY
Бакалея	31843,59	3,78%	77,04%	B	0,19	Y	BY
Овощи-фрукты	28305,41	3,36%	80,40%	B	0,12	Y	BY
Табак	26536,32	3,15%	83,55%	B	0,15	Y	BY
Безалкогольные напитки	20639,36	2,45%	86,00%	B	0,20	Y	BY
Замороженные продукты	20639,36	2,45%	88,45%	B	0,09	X	BX
Хлебобулочные изделия	18870,28	2,24%	90,69%	B	0,03	X	BX
Чай, кофе	14742,40	1,75%	92,44%	C	0,06	X	CX
Чипсы, снеки	14742,40	1,75%	94,19%	C	0,15	Y	CY
Растительное масло	12973,31	1,54%	95,73%	C	0,08	X	CX
Сыры	11793,92	1,40%	97,13%	C	0,04	X	CX
Детское питание и детские товары	7666,05	0,91%	98,04%	C	0,16	Y	CY
Товары для животных	6486,66	0,77%	98,81%	C	0,12	Y	CY
Салаты	5896,96	0,70%	99,51%	C	0,08	X	CX
Соусы, специи	4127,87	0,49%	100,00%	C	0,28	Z	CZ

Таблица 2.13 - Итоговый совмещенный анализ

Наименование	Общий товарооборот за 2013 год тыс. руб.	Совмещение
ИТОГО	842423
Бытовая химия	103618,03	AY
Средства ухода за собой	80872,61	AY
Мясная гастрономия	76660,49	AY
Молочная продукция	70763,53	AY
Слабоалкогольные напитки	54252,04	AY
Замороженные продукты	20639,36	BX
Хлебобулочные изделия	18870,28	BX
Винно-водочные изделия	45406,60	BY
Сопутствующие товары	41699,94	BY
Рыба	37740,55	BY
Кондитерские изделия	36561,16	BY
Мясопродукты	35381,77	BY
Консервы	34202,37	BY
Бакалея	31843,59	BY
Овощи-фрукты	28305,41	BY
Табак	26536,32	BY
Безалкогольные напитки	20639,36	BY
Чай, кофе	14742,40	CX
Растительное масло	12973,31	CX
Сыры	11793,92	CX
Салаты	5896,96	CX
Чипсы, снеки	14742,40	CY
Детское питание и детские товары	7666,05	CY
Товары для животных	6486,66	CY
Соусы, специи	4127,87	CZ

Товары, которые могли бы войти в группу АХ в гастрономе нет. Товары группы ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.

Товары группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, для того чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.

Товары группы С составляют до 32% ассортимента компании. Применение XYZ-анализа позволяет сильно сократить время, которое нужно менеджеру на управление и контроль над товарами данной группы

По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.

По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.

В группу товаров CZ попадают все новые товары, которые поставляются под заказ и т.п. Часть этих товаров можно спокойно выводить из ассортимента, а другую часть нужно постоянно контролировать, так как именно из за этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которые приводят к потерям компании. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся.

Таблица 2.14 - Процент прибыли приходящейся на каждую товарную группу

Наименование товарной группы	Прибыль от продажи, за 2013 год тыс. руб.	Доля прибыли, %
ИТОГО	233052	100
Бытовая химия	15148,38	6,5
Средства ухода за собой	12118,70	5,2
Мясная гастрономия	29364,55	12,6
Молочная продукция	24703,51	10,6
Слабоалкогольные напитки	35890,01	15,4
Винно-водочные изделия	30529,81	13,1
Сопутствующие товары	8855,98	3,8
Рыба	10021,24	4,3
Кондитерские изделия	8156,82	3,5
Мясопродукты	16080,59	6,9
Консервы	6059,35	2,6
Бакалея	3262,73	1,4
Овощи-фрукты	3961,88	1,7
Табак	5360,20	2,3
Безалкогольные напитки	3728,83	1,6
Замороженные продукты	2796,62	1,2
Хлебобулочные изделия	2563,57	1,1
Чай, кофе	1864,42	0,8
Чипсы, снеки	1398,31	0,6
Растительное масло	2097,47	0,9
Сыры	5127,14	2,2
Детское питание и детские товары	932,21	0,4
Товары для животных	1398,31	0,6
Салаты	932,21	0,4
Соусы, специи	699,16	0,3

Как видно из расчетов, наибольшую долю в прибыли занимает товарная группа «Слабоалкогольные напитки» 15,4%, на втором месте находятся «Винно-водочные изделия» 13,1%, потом «Мясная гастрономия» 12,6% и «Молочная продукция» 10,6%. Доля остальных товарных групп менее 10%.

Товарные группы, доля прибыли которых составляет менее 1% относятся:

чай, кофе - 0,8%;

чипсы, снеки - 0,6%;

растительное масло - 0,9%;

детское питание и детские товары - 0,4%;

товары для животных - 0,6%;

салаты - 0,4%;

соусы, специи - 0,3%.

Проанализировав объемы продаж и прибыли по каждой товарной группе можно принять решение. Сохранеять, увеличивать или прекращать реализацию товаров.

Рассматривая динамику роста продаж товарных групп приносящих наименьшую пользу предприятию можно выделить товарную группу «Салаты». Увеличение по данной группе составило 3,41%. Рост продаж остальных групп был более 100%.

Учитывая то, что эта группа товаров является скоропортящейся и спрос на нее бывает периодически (в основном в выходные и праздничные дни) данную группу товаров можно исключить из продаж.

По остальным товарным группам следует провести анализ для возможности снижения торговой наценки.

3. Совершенствование процесса управления ассортиментом ООО «Овен»

3.1 Пути совершенствования методов управления ассортиментом

Одним из способов повышения эффективности работы компании является оптимизация ассортимента выпускаемой продукции. Какие этапы включает этот процесс, какие методы оптимизации применяются на практике и на что следует обратить внимание при изменении ассортимента?

Каждый раз при составлении бюджета продаж у большинства компаний возникает вопрос, каким должен быть ассортимент реализуемой продукции. Ответ на него, как правило, ищут по историческому принципу: в бюджет предыдущего периода вносятся поправки в соответствии с прогнозами будущих продаж и с уже поступившими заказами. Таким образом, учитывается сложившийся на рынке спрос, а также выявленные тенденции. Однако в этом случае высока вероятность появления так называемых «исторических ошибок», которые будут переходить из одного планового периода в другой.

Причины появления «исторических ошибок» могут быть самыми разными, например:

чрезмерный консерватизм управленцев, не желающих изменять сложившееся положение вещей;

инерционный подход сбытовиков к продажам. Часто сбытовики делают упор на легко реализуемые товарные позиции, знакомые клиентам. При этом они могут не учитывать новые продукты с хорошим рыночным потенциалом и более прибыльные для компании. Но для активизации продаж этих продуктов требуются усилия большие, чем для поддержания сложившегося ассортимента;

неверная оценка рыночного потенциала того или иного продукта;

ошибки при ценообразовании;

неправильная реализация стратегии продвижения на рынок;

методологические просчеты плановиков (например, в расчет принимается только текущая рентабельность продукции без учета других показателей).

Во избежание подобных ошибок необходимо проводить постоянную работу по оптимизации структуры реализуемой продукции.

Процесс оптимизации структуры ассортимента следует начинать с определения целей компании. Такими целями в краткосрочном периоде могут быть необходимость введения новых позиций или, наоборот, сокращения ассортимента, корректировка объемов производства и цен.

Руководитель коммерческой службы и финансовый директор нередко имеют противоположное представление об оптимальной структуре ассортимента. Так, в целях максимизации текущих прибылей можно сделать ставку на наиболее прибыльные товарные позиции, но при этом упустить возможность закрепиться на привлекательном рынке, что негативно скажется на будущем финансовом состоянии компании. В то же время, чтобы «дожить» до будущих прибылей, необходимо зарабатывать уже сегодня. Поэтому оптимизация ассортимента представляет собой принятие компромиссного решения, которое наиболее полно учитывает финансовые ожидания, производственные и логистические возможности и ограничения, а также сложившуюся на рынке ситуацию. Оптимальная структура ассортимента должна обеспечивать максимальную рентабельность и достаточную стабильность компании в целом. Кроме того, наименований продукции не должно быть слишком много. По нашему опыту, для большинства российских предприятий основной резерв оптимизации заложен в сокращении ассортиментного ряда. Чересчур большой ассортимент плохо сказывается на экономических показателях: появляется много позиций, которые по объемам продаж не могут выйти даже на уровень безубыточности. Помимо этого большой ассортимент заставляет распылять силы компании, затрудняет грамотное предложение товара клиенту. В результате 5-10% наименований товаров «кормят» весь ассортимент. Исключение из ассортимента нерентабельных и малорентабельных товаров позволит компаниям увеличить общую рентабельность на 30-50%.

Этапы оптимизации

В процессе оптимизации ассортимента можно выделить три основных этапа.

1 этап. Анализ динамики рынка и структуры спроса. Подразделение, ответственное за управление ассортиментом (как правило, это маркетинговая служба), с установленной периодичностью инициирует процесс оптимизации.

Маркетинговое подразделение анализирует динамику продаж по товарным группам (отдельным товарам), оценивает перспективы изменения спроса и конкуренции в сегментах, на которых представлена или куда собирается выходить компания со своей продукцией (услугами). На основании полученной информации специалисты по маркетингу готовят варианты решений по изменению структуры ассортимента, направленные на повышение удовлетворенности потребителей, укрепление конкурентной позиции компании и увеличение доли рынка.

2 этап. Финансовый анализ разработанных предложений. Планово-экономическая служба анализирует финансовые показатели по товарным группам или отдельным товарам и выносит свои заключения об изменении структуры ассортимента.

3 этап. Утверждение окончательного варианта структуры ассортимента. Рабочая группа, в которую входят специалисты маркетингового, экономического и других подразделений (производство, закупки, логистика), разрабатывает и согласовывает окончательный вариант решения по оптимизации ассортимента продукции компании.

3.2 Рекомендации по совершенствование процесса управления ассортиментом в ООО «Овен»

С целью выявления неходовых, залежалых товаров рекомендуется: изучить возможность сокращения по ним торговой надбавки.

Согласно данных учета, величина товарных запасов на 1 января 2013 года составила 280,30 тыс. руб. Товарооборачиваемость в среднем за анализируемый период составила 14 дней или 26,65 оборотов. Посредством опроса торгово-оперативного персонала и по данным инвентаризации установлено, что величина залежалых, неходовых товаров (т.е. сроком поступления до 1 января 2008 года) составляет 425 тыс. руб., основная доля которых приходится на продукты питания.

В условиях инфляции сложившаяся ситуация приводит к тому, что организация (продавец) реально получит лишь часть стоимости реализованной впоследствии продукции.

Допустим, что средний срок нахождения на складе залежалых товаров 12 месяцев. Цены за этот период возросли на 12%. Соответственно выплата 425 тыс. руб. на 01.01.2009 года равнозначна уплате 379,46 руб. (425:1,12) в реальном измерении. Тогда реальная потеря выручки в связи с инфляцией составит 45,54 тыс. руб. (425-379,46).

В этой связи для организации может оказаться целесообразным продать часть товара со скидкой. Средний уровень валового дохода от реализации в 2008 году составляет 27,66%.

Допустим, что предоставление 10%-ной скидки на залежалые товары позволит организации реализовать 45% от общей суммы залежалых товаров, что в абсолютном выражении составляет 191,25 тыс. руб. С учетом скидки, данная сумма составит 172,12 руб. Реальная потеря выручки в связи с инфляцией составит 18,44 тыс. руб. (172,12 - (172,12:1,12)).

Таким образом, предоставление 10%-ной скидки на продукты питания позволяет организации сократить расходы от инфляции и увеличить в 2008 году прибыль.

Зная, что товарооборачиваемость в среднем за год составляет 35,76 оборота в среднем за год дополнительный товарооборот по себестоимости составит 1027,97 руб. (35,76*33,78). Таким образом, дополнительный валовой доход будет равен 1489,89 тыс. руб.

Условно переменные издержки обращения от реализации составят 328,37 тыс. руб. (1489,89*22,04)/100.

В результате продажи залежалых товаров со скидкой, организация магазина «Овен» получит за год дополнительную прибыль 1161,52 тыс. руб. (1489,89-328,37).

Таблица 3.2. - Расчет дополнительных доходов от реализации залежалых товаров со скидкой 10%

№	Показатели	Расчет	Величина
1	Величина товарных запасов на 1.01.2009 г., тыс. руб.		141166
2	Выручка от продажи товаров за 2010 год, тыс. руб.		842423
3	Среднегодовая стоимость товарных запасов, тыс. руб.		146151
4	Стоимость залежалых товаров по розничным ценам, тыс. руб.		425
5	Средний уровень валового дохода от продажи в 2008 году, %		27,66
6	Выручка от продажи залежалых товаров (около 45% их остатков), тыс. руб.	425*45%	191,25
7	Скидка на залежалые товары, %		10
8	Выручка от продажи залежалых товаров с учетом скидки, тыс. руб.	191,25*(100-10):100	172,12
9	Себестоимость 45% залежалых товаров, тыс. руб.	191,25*(100-72,33):100	138,34
10	Валовый доход от продажи залежалых товаров, тыс. руб.	172,12-138,34	33,78
11	Фактическая скорость обращения товаров в 2008 году, обор.		35,76
12	Дополнительный товарооборот по себестоимости (в среднем за год, тыс. руб.)	35,76*33,78	1207,97
13	Торговая наценка, %	27,66: (100-27,66)*100	38,24
14	Дополнительный валовый доход за год, тыс. руб.	1207,97*38,24:100	461,92
15	Дополнительный товарооборот в продажных ценах, тыс. руб.	1207,97+461,92	1489,89
16	Средний уровень условно-переменных издержек обращения, %		22,04
17	Дополнительные условно-переменные издержки обращения, тыс. руб.	1489,89*22,04:100	328,37
18	Дополнительная прибыль за год от реинвестирования полученных средств от продажи товаров со скидкой, тыс. руб.	1489,89-328,37	1161,52

Рост основных экономических показателей деятельности торгового предприятия, а также обеспечение необходимого уровня обслуживания в значительной степени зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

Эффективная ассортиментная политика в основном зависит от умения планировать ассортимент, прогнозировать с высокой вероятностью структуру потребительского спроса.

Проблема управления ассортиментом является одной из пограничных областей в сфере менеджмента и маркетинга.

Ассортимент гастронома на сегодняшний день состоит из продовольственных и непродовольственных товаров. Наименьшую прибыль в товарном ассортименте предприятии приносит товарная группа «Салаты», поэтому было предложено исключить данную группу товаров из ассортимента предприятия. Проанализировав динамику продаж, можно прийти к выводу, что в 2014 году не ожидается снижение спроса и покупательской способности на остальные товарные группы, приносящие наименьшую долю в прибыли предприятия. Основной ассортимент товаров магазина «Овен» можно представить в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Ассортимент товаров магазина «Овен» на 2014 год

Товарная группа
Продовольственные товары
Вино-водочные изделия
Слабоалкогольные напитки
Безалкогольные напитки
Молочная продукция
Сыры
Мясная гастрономия
Мясопродукты
Рыба
Хлебобулочные изделия
Кондитерские изделия
Замороженные продукты
Овощи-фрукты
Бакалея
Консервы
Чай, кофе
Соусы, специи
Растительное масло
Чипсы, снеки
Детское питание и детские товары
Товары для животных
Непродовольственные товары
Табак
Бытовая химия
Средства ухода за собой
Сопутствующие товары

Заключение

В процессе выполнения дипломной работы «Управление ассортиментной политикой предприятия на примере магазина «Овен»», в соответствии с ее целью, была собрана и систематизирована информация по теоретическому обоснованию и методологии управления товарным ассортиментом предприятия; на основе анализа предметно-объектного материала были разработаны предложения магазина «Овен» по повышению эффективности управления торговым ассортиментом предприятия.

Актуальность темы заключается в том, что достижение главной цели торгового предприятия зависит от ритмичности работы предприятия, правильной организации закупочно-сбытовой деятельности, эффективности формирования товарного ассортимента предприятия.

Объектом исследования дипломной работы являлся магазина «Овен».

Планирование ассортимента ведется посредством многофункционального менеджмента, при котором каждая товарная категория рассматривается как самостоятельная бизнес-единица и заключаются в максимальном удовлетворении потребностей покупателей и одновременно в повышении эффективности взаимодействия между поставщиком и продавцом. Основная цель, которая ставится при управлении ассортиментом - это достижение плановых показателей маржинального дохода.

В рамках данной дипломной работы были решены поставленные в начале исследования задачи, т.е.:

оценена эффективность управления текущими финансовыми потребностями и собственными оборотными средствами предприятия;

раскрыта функциональная роль запасов в торговом процессе;

проведен анализ товарооборота и товарных запасов в разрезе видов продукции

проведен факторный анализ товарооборачиваемости.

На основе проведенного анализа результатов коммерческой деятельности сделаны следующие выводы:

структура активов компании обусловлена ее отраслевой принадлежностью. Как следствие, основными статьями баланса магазина «Овен» являются «Готовая продукция и товары для перепродажи», а также «Товары отгруженные» (суммарная доля в валюте баланса -65%); доля внеоборотных активов в составе имущества Общества составляет 0,01%. Низкое значение доли внеоборотных активов обусловлено тем, что балансодержателем основных средств предприятия (грузовой автотранспорт, торговые стеллажи, оборудование, электропогрузчики и т.п.) является ООО «КрасФур», с которым заключаются договоры аренды; на протяжении 2011-2013 гг. магазина «Овен» демонстрирует регулярный рост выручки от реализации. В частности, за 2013 год выручка составила 842423 тыс. руб., что превышает уровень реализации за предыдущие периоды;

помимо увеличения объема продаж наблюдается положительная динамика показателей прибыльности деятельности магазина «Овен»;

показатели финансовой устойчивости демонстрируют возрастание финансовой устойчивости предприятия. В частности, на последнюю отчетную дату по сравнению с началом анализируемого периода существенно возрос коэффициент автономии, характеризующий долю активов, сформированных за счет собственного капитала, коэффициент маневренности, обеспеченности собственными оборотными средствами;

динамика показателей оборачиваемости носит разнонаправленный характер. По сравнению с 2012 годом по многим показателям наблюдается сокращение периода оборота, что свидетельствует об эффективном использовании капитала;

в динамике наблюдается увеличение товарооборота предприятия на 454479 тыс. руб. или на 117,15% в относительном выражении. Увеличение товарооборота происходит как по продовольственным, так и по непродовольственным товарам;

стоимость товарных запасов в динамике увеличилась на 40,48% или на 40676 тыс. руб. Положительно можно оценить тот факт, что увеличение товарных запасов происходит меньшими темпами по сравнению с товарооборотом;

в динамике наблюдается уменьшение товаробеспеченности по всем группам товаров, за исключением группы «Товары для животных»;

факторный анализ товарооборачиваемости показал, что влияние товарооборота имело отрицательное значение практически по всем видам товаров. Товарные запасы имели напротив положительное влияние на товарооборачиваемость. Общее увеличение товарооборачиваемости составило 32,93 дня, в том числе изменение объема товарооборота оказало отрицательное влияние в размере 50,31 дней, увеличение товарных запасов сказалось на росте товарооборачиваемости в размере 17,38 дней.

Проведенный анализ АВС и XYZ - анализов показал,

товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании и составляют 90,69% или 68% ассортимента.

товарные запасы групп СХ, СY и СZ занимают наименьшую долю. Точные оптимизационные расчеты по данным группам товаров не производится. По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.

По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.

На основе проведенного анализа были предложены мероприятия по совершенствованию управлению товарными запасами на предприятия.

С целью оптимизации товарных запасов входящих в группу С и получения дополнительной прибыли было предложено реализовать залежалые товарные запасы со скидкой. При этом полученный экономический эффект составит 1161,52 тыс. руб. является вполне значительным, учитывая отсутствие дополнительных затрат, связанных с его использованием. Товарную группу «Салаты» предложено исключить из ассортимента, т.к. она приносит наименьшую прибыль и в динамике рост продаж по данной группе товаров составил 3,41%.

Очевидно, что при более детальном и профессиональном подходе к планированию закупочной деятельности, предприятие может получить и более значительный экономический эффект в будущем. Данное решение может принять его руководитель по истечении текущего года, сравнив результаты деятельности предприятия при традиционном и профессиональном подходе к планированию закупочной деятельности.

Список использованных источников

1. Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров. - М., Прогресс, 2013. - 254 с.

2. Бланк И.А. Торговый менеджмент. - М.: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 2012.-408 с.

3. Бланк И.А. Управление торговым предприятием.-М.: Ассоциация авторов и издателей. Тандем, 2011-416 с.

4. Бланк И.А. Финансовый менеджмент. - Киев: Ника-Центр, Эльга, 2010 - 452 с.

5. Богатко А.Н. Основы экономического анализа хозяйствующего субъекта - М.: Финансы и статистика, 2012 г.

6. Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация. М, ИНФРА - М, 2010. -256 с.

7. Брагина С.С., Данько К.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. - СПб: Питер, 2011 - 301 с.

8. Ващекин, А. Роль предприятий оптовой торговли в регулировании межотраслевых связей при недостатке оборотных средств / А. Ващекин // Экономист, 2013. - №3.

9. Волгин, В.В. Склад: организация и управление / В.В. Волгин. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2010. - 400 с.

10. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М., 2012. - 254 с.

11. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и технология торговли.-М.: Издательство торговая корпорация «Дашков», 2013.-1048 с.

12. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учебное пособие / Пер. с нем. - М.: Высшая школа, 2011 - 614 с.

13. Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для ВУЗОВ.-СПб.:Питер, 2010.-352 с.

14. Зайцев, Н.Л. Экономика предприятия: учебное пособие /Н.Л. Зайцев. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 336 с.

15. Зубкова И.Н. Организация торговли непродовольственными товарами: Учебное пособие.-М.:Дашков и Ко, 2012.-217 с.

16. Ильин, А.И. Планирование на предприятии / А.И. Ильин. - М., 2012. - 223 с.

17. Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг: В.П. Шейнов.-М.: Харвест, 2010.-416 с.

18. Климин А.И. Стимулирование продаж.-М.: Вершина, 2011.-272 с.

19. Козлов Н.В. Методы анализа динамики товарных запасов / Н.В. Козлов // Вопросы статистики, 2012. - №7. - С. 12-17.

20. Козлов, Н.В. Анализ динамики товарных запасов / Н.В. Козлов // Проблемы прогнозирования, 2011. - №3. - С. 62-73

21. Коновалова Т.Ю. Ассортимент и качество / Т.Ю. Коновалова. - М., 2010. - 176 с.

22. Костина Г.П. Управление ассортиментом./ Г.П. Костина // Менеджмент в России и за рубежом, 2011. - №6. - С. 39-50.

23. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга / Пер. с англ. - М.: Вильямс, 2013. - 226 с.

24. Котлер, Филип, Маркетинг менеджмент, Питер, 2012 - 800 с.

25. Кравченко И.П. Анализ финансово-хозяйственной деятельности торгового предприятия. М.: Дашков и К, 2012 - 312 с.

26. Никишкин В. В, Маркетинг розничной торговли. М.: Экономика, 2013. - 209 с.

27. Организация и технология торговли: учебник/С.Н. Виноградова.-М, 2012.-479 с.

28. Организация и управление торговым предприятием: Учебник/под ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько.-М.: Инфра-М, 2010.-303 с.

29. Памбухчиянц В.К. Коммерческая деятельность. - М.; 2009 - 412 с.

30. Памбухчиянц В.К. Организация, технология проектирование торговых предприятий. - М.; 2010 - 320 с.

31. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Коммерческая деятельность.-М.: Информационно-вычислительный центр «Маркетинг», 2011.-250 с.

32. Плеханов Г.В. Торговое дело. - Москва, 2012. - 452 с.

33. Покровский А.И. Экономика торговли. - М., 2013. - 354 с.

34. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА - М, 2010. - 257 с.

35. Рогожин С.В., Рогожина Т.В. Теория организации - М.:изд. Экзамен, 2009 - 320 с.

36. Экономика и организация деятельности торговых предприятий: Учебник/ Под общ. ред. А.Н. Соломатина.-М.:Инфра-М, 2010.-295 с.

37. Экономика торгового предприятия под общ. Ред. Проф. А.И. Гребнева. - М.: Экономика, 2011.-412 с.

Размещено на Allbest.ru