Формирование рыночной стратегии предприятия ОАО "ТВЭКС"

Крупные строительные фирмы

Частные строительные фирмы

Муниципальные предприятия коммунального хозяйства

Всего объем продаж по продуктам, %

продажа крупногабаритных экскаваторов

++ 20%

+ 8%

+ 9%

+ 5,2%

42,2%

Продажа мини-экскаваторов

+ 1%

+3,8%

+ 4%

+ 3%

11,8%

Продажа погрузчиков

+++2%

++ 1,4%

++ 2,3%

+++ 2,2%

7,9%

Коммунальные машины

0%

++ 2%

++ 3%

++ 3,5%

8,5%

Навесное оборудование

+++ 6%

7%

+++ 5%

+++ 11,6%

29,6%

Всего объем продаж по покупателям, %

29%

22,2%

23,3%

25,5%

100%

Разные уровни прибыльности в пределах одного рынка определяется наличием скидок постоянным клиентам и корпоративных скидок (как удерживающий фактор).

Все продуктово-рыночные комбинации являются значимыми для предприятия. С точки зрения укрупненного анализа проблемных комбинаций не наблюдается, в то же время анализ товарного ассортимента по номенклатуре свидетельствует о том, что присутствует реализация продукции с низким уровнем рентабельности.

Модель пяти сил М. Портера отображает основные, влияющие на деятельность предприятия, факторы современной конкуренции. Главным преимуществом этой модели являются ее гибкость и универсальность. Она универсальна, поскольку применима к любой организации с любой формой собственности, как своей, так и конкурентной.

Оценочная характеристика влияния по всем пяти силам представлена в таблицах 2.6-2.11.

Таблица 2.6 - Конкуренция среди продавцов

№	Показатели	Важность, о.е.	Степень влияния на бизнес	Взвешенная оценка
			0	1	2	3	4	5	6
1	Увеличение рыночной доли	0,10				4				0,4
2	Изменение ценовой политики	0,06				3				0,18
3	Повышение качества продукции	0,06				3				0,18
4	Создание инфраструктуры распределения и сбыта продукции	0,06				3				0,18
5	Нововведения	0,10					4			0,4
6	Число конкурентов	0,06					4			0,24
7	Номенклатура продукции	0,10					4			0,4
8	Темп роста отрасли	0,06				3				0,18
9	Снижение издержек производства	0,10				3				0,3
10	Барьеры на входе	0,05					4			0,2
11	Уровень спроса по отношению к мощности	0,05				3				0,15
12	Укрупнение капитала через слияние или погашение	0,05		1						0,05
13	Степень насыщения потребительского спроса	0,05					4			0,2
14	Доступ к информации	0,10				3				0,3
	ИТОГО:	1								3,36

Таблица 2.7 - Угроза появления товаров-заменителей

№	Показатели	Важность, о.е.	Степень влияния на бизнес	Взвешенная оценка
			0	1	2	3	4	5	6
1	Относительная цена	0,20				3				0,6
2	Стоимость переориентации на товар-заменитель	0,10				3				0,3
3	Лояльность покупателей к товару-заменителю	0,20					4			0,8
4	Новизна продукции	0,20					4			0,8
5	Рекламная атака на потребителей	0,20						5		1
6	Улучшение качества обслуживания	0,10					4			0,4
	ИТОГО:	1								3,9

Таблица 2.8 - Влияние поставщиков

№	Показатели	Важность, о.е.	Степень влияния на бизнес	Взвешенная оценка
			0	1	2	3	4	5	6
1	Степень дифференциации продукции поставщиков	0,11				3				0,33
2	Покупатели не являются важными клиентами	0,11				3				0,33
3	Сравнительный уровень затрат поставщиков и производителей	0,15				3				0,45
4	Важность продукции поставщиков в производстве производителя товаров/услуг	0,15				3				0,45
5	Конкуренция среди поставщиков	0,11				3				0,33
6	Концентрация поставок	0,11				3				0,33
7	Ценовая политика	0,15			2					0,3
8	Качество и условия поставки	0,11					4			0,44
	ИТОГО:	1								2,96

Таблица 2.9 - Влияние потребителей

№	Показатели	Важность, о.е.	Степень влияния на бизнес	Взвешенная оценка
			0	1	2	3	4	5	6
1	Число покупателей	0,10				3				0,3
2	Давление на цены с целью их снижения	0,10			2					0,2
3	Требования к более высокому качеству	0,10					4			0,4
4	Требование гарантий на послепродажную эксплуатацию	0,10				3				0,3
5	Степень однородности продукта	0,10					4			0,4
6	Важность продукта для покупателя	0,10					4			0,4
7	Платежеспособность покупателей	0,20						5		1
8	Информированность потребителя о продукте и фирме	0,20					4			0,8
	ИТОГО:	1								3,8

Таблица 2.10 - Угроза появления новых конкурентов

№	Показатели	Важность, о.е.	Степень влияния на бизнес	Взвешенная оценка
			0	1	2	3	4	5	6
1	Потребность в капитале	0,10				3				0,3
2	Степень дифференцированности продукции	0,10			2					0,2
3	Доступ к каналам распределения	0,20						5		1
4	Доступ к производственному опыту и секретам производства	0,20					4			0,8
5	Государственная политика регулирования отрасли бизнеса	0,20				3				0,6
6	Отраслевые преимущества для действующих организаций	0,10						5		0,5
7	Наличие неудовлетворенного спроса	0,10					4			0,4
	ИТОГО:	1								3,8

Рисунок 2.3 - Модель М.Портера

Наибольшее отрицательное воздействие на организацию оказывают:

конкуренция среди продавцов - 3,8;

влияние потребителей - 3,8;

влияние товаров-заменителей - 3,9.

Для анализа стратегической позиции используем практическую модель SPACE (пространственной) матрицы с координатными осями, отражающими факторы внешней и внутренней среды, использующие в качестве стратегических параметров:

- стратегический потенциал, СП

- условия бизнеса, характеризующие состояние макро- и операционной среды, УБ

- конкурентные преимущества, КП

- привлекательность отрасли, ПО

Местонахождение вектора стратегической позиции организации позволяет не только охарактеризовать стратегическое состояние организации по отношению к выбранным целям в настоящий момент, но и дать рекомендации о дальнейших действиях.

Для этого важно правильно указать в пространстве координат выбранную Миссию организации и оценить удаленность текущей стратегической позиции от координат вектора Миссии.

Чтобы определить координаты положения вектора миссии необходимо установить взаимосвязь четырех стратегических параметров матрицы SPACE с содержанием Миссии.

Проанализируем соответствия между ключевыми факторами Миссии и стратегическими параметрами матрицы SPACE.

Чем выше потребительские свойства продукции, тем больше должны быть конкурентные преимущества и выше стратегический потенциал.

Построим два вектора:

- текущее стратегическое положение компании (I);

- стратегическое положение компании при следовании текущей стратегии конкурентной борьбы (II).

Результаты оценки стратегических показателей представлены в таблицах 2.11 - 2.14.

Стратегические показатели матрицы SPACE текущего положения компании

Таблица 2.11 - Привлекательность отрасли (ПО)

Показатели стратегических параметров	Важность для рыночных условий, о.е.	Степень влияния на бизнес	Взвешенная оценка
		0	1	2	3	4	5	6
Государственная политика	0,02				3				0,06
Уровень и цикличность спроса	0,05						5		0,25
Степень обновления технологий
Размер рынка (количество продаж в общей их стоимости)	0,10						5		0,5
Емкость рынка	0,10							6	0,6
Темпы роста рынка	0,10							6	0,6
Возраст рынка	0,06				3				0,18
Уровень входных барьеров на рынок	-
Структура рынка (в отношении конкуренции)	0,06							6	0,36
Структура покупателей (однородная или дифференцированная)	0,07							6	0,42
Степень дифференциации продукции	0,03					4			0,12
Эластичность спроса по цене	0,08						5		0,4
Количество конкурентов и динамика конкуренции	0,10							6	0,6
Зависимость от покупателей	0,10							6	0,6
Зависимость от поставщиков	0,05					4			0,2
Зависимость от производителей товаров-заменителей	0,03					4			0,12
Угроза появления потенциальных конкурентов	0,07					4			0,28
ИТОГО РУ	1,00								РУ = 3,34

Таблица 2.12 - Конкурентные преимущества (КП)

Показатели стратегических параметров	Важность для рыночных условий, о.е.	Степень влияния на бизнес	Взвешенная оценка
		0	1	2	3	4	5	6
Новизна товара/услуги	0,04					4			0,16
Новизна способа производства
Низкая цена	0,02			2					0,4
Наличие цепочки ценности фирмы
Наличие цепочки ценности вне фирмы
Эксплуатационные характеристики	0,04							6	0,24
Надежность	0,10							6	0,6
Удобство (простота) в эксплуатации	0,10							6	0,6
Низкие издержки в эксплуатации
Дизайн	0,03					4			0,12
Безопасность	0,09							6	0,54
Упаковка и др.
Профессионализм персонала	0,05							6	0,3
Вежливость персонала	0,05							6	0,3
Коммуникации персонала	0,05							6	0,3
Инициативность персонала	0,02						5		0,1
Доставка	0,06							6	0,36
Установка	0,06							6	0,36
Кредитование	0,07							6	0,54
Обслуживание
Гарантии
Реклама	0,06							6	0,36
Имидж	0,06						5		0,3
Торговая марка	0,07							6	0,42
Public relations	0,03							6	0,18
ИТОГО КП	1,00								КП=3,84

Таблица 2.13 - Условия бизнеса (УБ)

Показатели стратегических параметров	Важность для рыночных условий, о.е.	Степень влияния на бизнес	Взвешенная оценка
		0	1	2	3	4	5	6
Уровень инфляции	0,10			2					0,20
Темпы экономического роста	0,08				3				0,24
Политическая стабильность	0,08					4			0,32
Государственные расходы на НИОКР	0,07					4			0,28
Соответствие законодательной базы условиям рыночной деятельности	0,10						5		0,5
Уровень социальной защищенности населения	0,05			2					0,1
Государственная политика по защите окружающей среды	0,05			2					0,1
Государственная политика по защите прав интеллектуальной собственности	0,10							6	0,6
Влияние антимонопольного регулирования	0,10				3				0,3
Влияние профсоюзов на деятельность предприятия	0,07			2					0,14
Влияние государства на регулирование внешнеэкономической деятельности	0,04			2					0,08
Эффективность управления государством	0,10				3				0,3
Тенденции демографического роста	0,04			2					0,08
Государственная политика экспорта (импорта) продукции	0,02			2					0,09
ИТОГО УБ	1,00								УБ= 3,28

Таблица 2.14 - Стратегический потенциал (СП)

Показатели стратегических параметров	Важность для рыночных условий, о.е.	Степень влияния на бизнес	Взвешенная оценка
		0	1	2	3	4	5	6
Наличие четких целей и эффективность реализации выбранной стратегии	0,15							6	0,9
Соответствие организационной структуры	0,15							6	0,9
Эффективность управления	0,10						5		0,5
Квалификация персонала	0,10							6	0,6
Уровень производственно-технологического потенциала	0,07						5		0,35
Эффективность систем маркетинга и сбыта	0,15							6	0,9
Обеспеченность информационными ресурсами	0,15						5		0,75
Обеспеченность временными ресурсами	0,05				3				0,15
Обеспеченность финансовыми ресурсами	0,05					4			0,32
ИТОГО СП	1,00								СП= 5,37

По результатам оценки стратегического положения компании вычисляются координаты векторов стратегической позиции на модели SPACE для двух векторов (таблица 2.15).

Таблица 2.15 - Координаты векторов стратегических позиций

Координаты вектора	Текущее положение компании	Миссия конкурентной борьбы
Х	1,18	1,18
У	2,65	3,1

Текущее стратегическое положение компании (рисунке 2.4) находится в точке, которая говорит о не очень благоприятных внешних условиях и невысоких конкурентных преимуществах.



Рисунок 2.4 - Матрица SPACE

Положение вектора стратегической позиции ОАО «Тверской экскаватор» в настоящее время не соответствует направлению и развитию выбранных стратегических ориентиров.

Анализируя взвешенные оценки стратегических параметров, следует, поднимать имидж предприятия, наращивать производственные мощности, развивать рынок (развивать систему сервисного обслуживания).

3. НАПРАВЛЕНИЕ совершенствования РЫНОЧНОЙ стратегии предприятиЯ ОАО «Тверской ЭКСКАВАТОР»

3.1 Основные направления совершенствования рыночной стратегии на предприятии ОАО «ТВЭКС»

На основе анализа показателей деятельности предприятия можно сделать вывод о необходимости принятия мер по совершенствованию стратегии продвижения товара на предприятии ОАО «Тверской экскаватор»:

- внедрение автоматизированной системы планирования ассортимента;

- разработка и внедрение интернет - магазина;

- внедрение дилерской сети;

- внедрение системы лизинга при реализации продукции.

Внедрение информационной системы планирования KonSi Assortment Optimization позволит оптимизировать планы по товарному ассортименту. KonSi Assortment Optimization применяется для определения оптимального списка товаров в ассортименте компании для получения высоких результатов, а также планирования закупок c учетом оборачиваемости и финансовой отдачи товарных групп при различной ассортиментной политике. На основе вычисленных финансовых показателей при анализе продаж товаров за период времени поддерживается процедура оценки объемов закупки товаров на следующий период. Режим "Что если"- "What -if" позволяет оценить объем закупки и продаж товаров при ожидаемом коэффициенте оборочиваемости в следующем периоде времени.

Проектирование ассортиментной политики поддерживается на основе разработки различных способов сегментирования товаров и анализа продаж. При анализе продаж допускается выделение товарных сегментов на основе текстовых признаков - бренды, поставщики, страны, товарных группы, и т.д. Большое значение для оптимальной ассортиментной политики имеет возможность разделение изучаемого ассортимента по диапазоном числовых значений анализируемых показателей. Можно выделить группы товаров по доходности - торговой наценке, оборачиваемости, ценовых диапазоном и т.д. Проектирование ассортиментной политики выполняется аналитиком на основе тщательного анализа принадлежности товаров к различным сегментам, оценки финансовых показателей продаж в каждом товарном сегменте.

Программа поддерживает несколько вариантов проведения ABC анализа продаж. Продажи товаров могут быть разделены на классы ABC по значению выбираемого числового показателя. Допускается выбор различных показателей для графика кривой Лоренца. Практикуется метод выделения классов ABC на основе коэффициента отдачи - отношения показателя прибыли к объему запаса. Вычисляются финансовые показатели движения товаров по выделенным ABC классам. Проводится сопоставление кривых Лоренца для текущего и планового периода формирования ассортиментной политики.

В тех случаях когда требуется учитывать устойчивость продаж при анализе продаж может быть проведена классификация ABC-XYZ. Классы XYZ соответствуют различным уровням устойчивости продаж. Для определения устойчивости продаж при проектировании ассортиментной политики целесообразно использовать специализированную программу прогнозирования - KonSi-FOREXSAL. Данная программа позволяет оценить погрешности построения прогнозов продаж для трендовых и сезонных рядов. Оценки точности прогнозов используются для разделения товаров на классы XYZ.

Дополнительно к финансовым показателям для анализа продаж товаров может быть использованы различные качественные и количественные параметры товаров. Параметры подбираются так, чтобы они позволили оценить потенциал продаваемости товаров. Совместно с финансовыми показателями оценки потенциала позволяют выделить стратегические группы товаров. Анализ продаж стратегического положения отдельных товаров в ассортименте позволяет принять обоснованные решения по рационализации ассортимента.

На вход программы подаются данные о движении товаров за изучаемый период времени. Данные предоставляются в количественном и стоимостном выражении. Указывается остаток товаров на начало и конец периода, приход и продажи товаров. Для каждого товара можно указать его принадлежность к различным товарным сегментам ( товарным группам). Допускается привлекать различные числовые показатели, которые описывают условия анализа продаж и поставки товаров , например, число клиентов покупающих товар, или ожидаемое время поставки товара, или число конкурентов, у которых данный товар есть в продаже.

При разработке ассортиментной политики вычисляются финансовые показатели торговли товарами:

- прибыль;

- средний остаток по складу;

- оборачиваемость;

- период оборачиваемости;

- продаваемость;

- отдача инвестиций в запас и т.д.

Вычисленные финансовые показатели движения товаров используются для оценки продаж в различных товарных группах и сегментах при разработке ассортиментной политики.

Для глубокого анализа продаж товарного ассортимента при разработке ассортиментной политики могут быть выбраны два финансовых показателя.
Для каждого показателя может быть проведен собственный ABC анализ. В результате может быть построена матрица ABC-ABC содержащая 9 классов. Для каждого класса может быть назначена своя ассортиментная политика.

Для выделенных групп товаров (товарных сегментов или классов) могут быть назначены эффективные ассортиментные политики управления. Аналитик формулирует ассортиментную политику управления для выделенного сегмента товаров. Следуя принятой ассортиментной политике управления, аналитик выполняет закупку товаров и проводит изучение текущих запасов. Принадлежность товаров к различным ассортиментным политикам может пересматриваться с учетом изменений в торговом процессе.

Использование интернет магазина также позволит увеличить товарооборот.

Таблица 3.1 - Смета затрат на использование интернет магазина для предприятия ОАО «Тверской экскаватор»

Наименование затрат	Затраты в месяц, руб.	Затраты в год, руб.
Затраты на создание интернет-магазина*	-	21600
Обслуживание хостинга*	150	1800
Итого затрат		23400
Доплата менеджеру за ведение и обновление информации в интернет магазине	4400	52800
Налоги на ФОТ		17952
Всего затрат		94152

* - данные ООО «Web-студия», г. Тверь

Удачный web-сайт -- это в высшей степени эффективный инструмент торговли -- он способен захватывать внимание аудитории.

Пользователь посещая интернет-магазин решает ряд задач. Во-первых, изучает список товаров, находящихся на складе. Содержимое склада представляется обычно в виде иерархической древовидной структуры, базовыми элементами которой являются группы товаров. Щелкнув мышью на группе, она разворачивается, открывая список подгрупп или конкретных изделий определенного типа. Иногда покупатель может посмотреть картинку с изображением товара и его характеристики, а также добавить его в свою корзинку.

Наполнив корзинку, клиент отдает команду «Выполнить заказ» и выбирает удобную для него форму оплаты.

Если он совершает покупку в магазине впервые, то его обычно просят указать некоторые сведения о себе -- имя, телефон, адрес и др. Корпоративный покупатель сообщает название предприятия, номер расчетного счета, имя и телефон контактного лица. На этом этапе покупателю присваивается определенный идентификационный код. Это делается для того, чтобы когда он зайдет в магазин в следующий раз, всю указанную выше информацию можно будет не вводить -- достаточно указать свой код. Далее осуществляется расчет и непосредственная передача товара клиенту.

Существуют разнообразные формы оплаты: за наличный расчет курьеру при доставке, по безналичному расчету (для организаций), банковским переводом, электронные платежи, оплата наложенным платежом либо почтовым и телеграфным переводом.

Существуют следующие способы доставки заказа: курьерскими службами, обычной почтой, либо авиапочтой по России, странам ближнего и дальнего зарубежья, самовывозом и другие способы доставки.

Так как интернет магазин предприятия ИП Яковлев Д.М. не планируется подключать к автоматизированный системе учета, то требования безопасности к интернет-магазину можно ограничить:

- идентификацией, когда при входе в некоторые разделы, где находится приватная информация, требуется вводить логин и пароль;

- ограничением времени ожидания. Если после ввода логина и пароля длительное время (более 20 минут) не производить никаких действий и переходов по сайту - сессия работы закрывается, и придется повторно вводить логин и пароль.

В магазине можно достаточно удобно организовать поиск нужной продукции. Если в данный момент товара не оказывается на складе, есть возможность оставить заявку.

Для совершения покупки заинтересовавших товаров, их нужно положить в корзину для покупок. Товар помещается в корзину нажатием кнопки «Купить», и будет возможно продолжить выбор или перейти в корзину для дальнейшего оформления заказа.

Нажатие кнопки «Купить» ни к чему не обязывает. Всегда можно удалить товар из корзины, отложить его для последующей покупки или вообще не делать заказ.

Посмотреть содержимое корзины можно в любой момент нажатием кнопки «Просмотр корзины» в заголовке окошка корзины или пиктограммы с изображением пользовательской корзины в правом верхнем углу экрана.

В корзине можно увидеть несколько подразделов:

- выбрано (список товаров для оформления заказа);

- предрелизы (оформляются отдельным заказом);

- отложено (для последующих заказов).

Любой товар, находящийся в корзине, можно:

- отложить для последующей покупки;

- изменить количество заказываемых экземпляров;

- вернуть товар из списка отложенных для включения в заказ;

- удалить из корзины.

Нажатием кнопки «Оформить заказ» начинается процесс оформления заказа.

Оформление состоит из пяти шагов:

- идентификация (ввод логина и пароля; шаг пропускается, если покупатель предварительно ввел свой логин и пароль).

- выбор адреса доставки (можно ввести новый адрес или использовать один из ранее введенных);

- выбор способа доставки (возможные варианты - почта, авиапочта, курьерская доставка, экспресс-почта TNT, само вывоз).

- выбор способа оплаты (возможные варианты: почтовый или банковский перевод, кредитная карта, наличными курьеру, наложенный платеж, различные виды электронных платежей);

- подтверждение заказа (присвоение заказу номера и прием в обработку).

На любом шаге можно вернуться назад и внести исправления в параметрах заказа. На пятом шаге необходимо проверить все данные и подтвердить заказ, отметив признак «Я понимаю и принимаю эти условия» и, нажав кнопку «Подтвердить заказ».

Только после подтверждения заказа на пятом шаге заказ считается принятым.

Заказу присваивается номер, и по e-mail клиенту отправляется уведомление о принятии заказа.

Кроме того, на пятом шаге возможно сделать отметку, чтобы параметры этого заказа использовались в дальнейшем для «заказа за 1 шаг».

Это позволит использовать сокращенный способ оформления заказа, пропуская шаги 2-4.

Без такой отметки в качестве параметров «заказа за 1 шаг» будут использовать параметры предыдущего заказа.

Если заказ должен быть доставлен за пределы Российской Федерации, то адрес доставки должен быть написан латиницей.

При расчете суммарной стоимости заказа не учитывается таможенная пошлина, которую могут потребовать таможенные службы страны. Размер таможенной пошлины определяется внутренними правилами страны проживания покупателя, а вероятность того, что ее потребуют заплатить, достаточно велика.

Для заказов, пересылаемых в пределах Российской Федерации, очень важно правильное указание региона, который используется при расчете стоимости доставки. Для исключения возможных ошибок регион доставки определяется по почтовому индексу, который указывается при вводе нового адреса.

Стоимость заказа складывается из двух частей: стоимости товаров в корзине и стоимости доставки.

После ввода всех необходимых параметров заказа, заказ подтверждается. И сообщаются для проверки все параметры заказа - адрес получателя, способы формирования, оплаты и доставки, а также подробный состав заказа - с полным расчетом его стоимости и стоимости доставки.

После того, как нажата кнопка «подтвердить заказ», покупателю сообщаются идентификационный номер заказа и действия, которые потребуются для оплаты и получения заказа.

Если по каким-то причинам необходимо аннулировать какую-либо товарную позицию из оформленного и принятого в обработку заказа, то нужно отправить письмо с указанием номера заказа и аннулируемого товара по электронному адресу ОАО «Тверской экскаватор».

Лизинг -- один из наиболее эффективных финансовых инструментов, стимулирующий предприятия обновлять и приобретать основные средства, не отвлекая при этом собственные ресурсы. Заключив договор лизинга, Лизингополучатель получает право аренды оборудования, автотранспорта и иного движимого и недвижимого имущества на фиксированный период. При этом право собственности на предмет лизинга сохраняется за Лизингодателем до момента, пока Лизингополучателем не будут выполнены обязательства по оплате лизинга.

Преимущества лизинга:

- лизингополучатель освобождается от уплаты налога на имущество в течение всего срока пользования оборудования;

- после окончания срока лизинга, оборудование переходит в собственность Лизингополучателя по остаточной стоимости;

- лизинговые платежи включаются в состав себестоимости реализованной продукции, работ и услуг, тем самым, уменьшая налогооблагаемую базу по налогу на прибыль;

- имущество, приобретаемое по лизингу, защищено от притязаний третьих лиц.

В связи с высокой стоимостью выпускаемого оборудования предприятие ОАО «Тверской экскаватор» может внедрить систему лизинга.

Одним из способов расширения рынка сбыта продукции является организация дилерской сети.

Отдел маркетинга ОАО «Тверской экскаватор» составил список потенциальных дилеров и провел с ними переговоры, в результате которых предварительное согласие на такой вид деятельности выразили следующие организации и предприятия: ИП Даринов Г.В. (г. Баку), ООО «Аркон» (г. Одинцово), ОАО «Владимирский электромашиностроительный завод» (г. Владимир), ООО «Арес» (г. Екатеринбург).

Предлагается организовать через дилерскую сеть сбыт продукции.

Калькуляция себестоимости представлена в таблице 3.2.

Таблица 3.2. - Калькуляция полной себестоимости на выпуск 1 шт. экскаватора ЕК-8-20

Элемент затрат	Затраты, тыс. руб.
Материальные затраты	1298,4
Зарплата	196,8
Отчисления на социальные нужды	82,7
Амортизация ОПФ	0,6
ОПР и ОХР	3,3
Полная себестоимость	1581,8

Себестоимость изделия составляет 1581,8 тыс. руб. за 1 шт.

При реализации данной продукции не используются дилеры. Объем годовых продаж составляет 11 шт. Отпускная цена для покупателей - 1601,4 тыс. руб. за 1 шт.

Отпускная цена для дилеров - 1596,4 тыс. руб. за 1 шт.

Плановая прибыль от продажи 1 единицы изделия в случае продажи через дилерскую сеть:

П = 1596,4 - 1581,8 = 14,6 тыс. руб.

Затраты на организацию дилерской сети составляют 26 тыс. руб.:

Командировки для переговоров - 18 тыс. руб.

Составление документов и консультации юриста - 2 тыс. руб.

Командировки для подписания договоров - 6 тыс. руб.

Таблица 3.3 -Планируемая прибыль от сбыта экскаватора

Год	Распространение через собственный отдел сбыта, шт.	Распространение через дилерскую сеть, шт.	Прибыль от реализации по отделу маркетинга, тыс. руб.	Прибыль от реализации по дилерской сети, тыс. руб.	Итоговая прибыль, тыс. руб.
2012	2012	17615,4	22323,6	215,6	4708,2

Прирост прибыли от реализации в 2012г. за счет работы с дилерами составит 4708,2 тыс. руб. (13 шт.).

3.2 Эффективность предложенных мероприятий

Данные по определению экономической эффективности предложенных мероприятий систематизированы в таблицы 3.4.

Таблица 3.4 - Положительные и отрицательные последствия внедрения предлагаемых мероприятий

Мероприятия	Положительные последствия	Отрицательные последствия
Внедрение автоматизированной системы планирования ассортимента	Оптимизация структуры ассортимента	Увеличение затрат на сопровождение программного обеспечения
Разработка и внедрение интернет - магазина	Привлечение новых клиентов	Увеличение затрат на сопровождение программного обеспечения
Внедрение дилерской сети	Привлечение новых клиентов	Увеличение затрат на содержание дилерской сети
Внедрение системы лизинга при реализации продукции	Привлечение новых клиентов. Регулярное поступление денежных средств в счет реализации продукции	Постепенное поступление денежных средств в счет реализации продукции

Влияние проектных мероприятий на чистую прибыль, и использование прибыли представлена в таблице 3.3.

Таблица 3.5 - Образование и распределение дохода (прибыли) предприятия

Источники, виды и направления расходования	Суммы, млн. руб.
	Существующий вариант	По проекту	«+» / «- »
Реализованная продукция*	1196,8	2154,2	957,4
Себестоимость продукции*	1125	2025,0	900,0
Прибыль от реализации продукции	71,8	129,24	57,4
Прибыль (убыток) до налогообложения, млн. руб.	25,9	103,3	77,4
Налог на прибыль	5,18	20,7	15,5
Прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия	20,7	82,7	62,0
Распределение прибыли, остающейся в распоряжении предприятия:
Выплаты кредитов	1,3	-	- 1,3
Штрафы, пени, неустойки	-	-	-
Дивиденды	8,0	37,2	26,6
Фонд накопления	7,5	29,8	22,3
Фонд потребления	1,7	6,6	4,9
Резервный фонд	2,3	9,1	6,8

* - данные планово-экономического отдела

Внедрение всего комплекса мероприятий позволит повысить прибыль, остающуюся в распоряжении предприятия на 62 млн. руб.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что предлагаемый комплекс мероприятий позволит повысить эффективность стратегии продвижения товара на предприятии ОАО «Тверской экскаватор».

рыночный стратегия предприятие

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

ОАО «Тверской экскаватор» основан 15.08.2000 г.

Ассортиментный ряд выпускаемой продукции:

- цепной многоковшовый экскаватор

- роторный многоковшовый экскаватор

- гидравлических экскаваторов

- одноковшовые экскаваторы

- полноповоротные экскаваторы

- неполноповоротные экскаваторы

- экскаваторы-погрузчики

- экскаваторы-бульдозеры

- экскаваторы траншейные цепные

- гусеничные экскаваторы

- пневмоколесные экскаваторы

- мини-экскаваторы;

- мини-погрузчики;

- коммунальные машины ВТЗ;

- бульдозеры;

- навесное оборудование экскаваторов.

Анализ технико-экономических показателей и стратегии продвижения товара позволил выделить динамику в изменении основных технико-экономических показателей деятельности предприятия, и свидетельствует о наличии негативных факторов развития производства:

- выпуск продукции с низким уровнем рентабельности;

- отсутствие системы критериев изъятия товаров из производственно-сбытовой программы;

- низкий уровень автоматизации планирования ассортимента, и как следствие значительное отклонение плановых показателей от фактических;

- неразвитую структуру методов реализации продукции.

На основе анализа можно сделать вывод о необходимости принятия мер по совершенствованию стратегии продвижения товара на предприятии ОАО «Тверской экскаватор».

- внедрение автоматизированной системы планирования ассортимента;

- разработка и внедрение интернет - магазина;

- внедрение дилерской сети;

- внедрение системы лизинга при реализации продукции.

Внедрение всего комплекса мероприятий позволит повысить прибыль, остающуюся в распоряжении предприятия на 62,0 млн. руб.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что предлагаемый комплекс мероприятий позволит повысить эффективность рыночной стратегии на предприятии ОАО «Тверской экскаватор».

БИБЛИОГРАФИЯ

1. Гордон Ян Х. Маркетинг партнерских отношений. Издво “Питер”, Санкт-Петербург, 2001.

2. Жак Горовиц. Сервис и стратегия. Изд-во «Дело и сервис» Москва, 2007г.

3. Жак-Жак Ламбен. Менеджмент, ориентированный на рынок. Изд-во «Питер» Москва, 2007 год.

4. Инновационный менеджмент: Учебник для вузов / С.Д. Ильенкова, Л.М. Гохберг, С.Ю. Ягудин и др.;Под ред. С.Д. Ильенковой. - 2-е изд. доп. и перераб. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006.

5. Исаев И. И. Управление качеством продукции и сертификация продукции: Учебное пособие. СПб.: Изд. центр СПбГМТУ,2007,186с.

6. Котлер Ф. Маркетинг и Менеджмент. Экспресс-курс, 2-е изд., . Издво “Питер”, Москва-Санкт-Петербург, 2006.

7. Лифиц И. М. Основы стандартизации, метрологии и сертификации: Учебник - М.:Юрайт, 2008. - 285 с.

8. Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учеб. пособие для вузов / Под ред. проф. Н.П. Любушина. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.

9. Мерлин Стоун, Нейл Вудкок, Лиз Мэчтинбер. Маркетинг, ориентированный на потребителя.

10. Нильс-Горон Ольве, Жан Рой, Магнус Веттнер. Оценка эффективности деятельности компании. Издво “Вильямс”, МоскваСанкт-ПетербургКиев, 2004.

11. Новодворский В.Д. Бухгалтерская отчетность: составление и анализ / В.Д. Новодворский, Л.В. Пономорева - М.: Бухгалтерский учет, 2005.-80с.

12. Ротер Майк. Джон Шук. Учитесь видеть бизнес-процессы. Издво “Альпина. Бизнес Букс”, Москва,2005.

13.Салиба М. , Фишер К. управление фактора, важными для заказчика. Стандарт и качество. - 2001г., стр. 103-106.

14. Салмон Р. Будующее менеджмента. Изд-во «Питер» 2004 год.

15. Томпсон Х. Кто увел моего клиента? Выигрышные стратегии формирования и поддержки лояльности клиентов: Пер. сангл. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2005. - 336 с.

16. Майкл Портер. Конкуренция6 Обновленное и расширенное издание. Издательский дом «Вильямс» Москва. Санкт-Петербург. Киев. 2010год.

17. П.Дойль и Ф.Штерн. Маркетинг Менеджмент и Стратегии. 4-е издание Издательство Питер 2007 год.

18. Общий менеджмент. Дайджест учебного курса / Под ред. А.К. Казанцева. М.: ИНФРА-М, 2008.

19. Оценка бизнеса. / Под ред. А.Г. Грязновой, М.А. Федотовой. - М.: Финансы и статистика, 2009.

20. Планирование в условиях рынка: Учеб. пособие / Лапушинская Г.К., Петров А Н. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2006.

21. Санто Б. Инновация как средство экономического развития: пер. с венгер./ Общ.ред. и вст. ст. Б.В. Сазанова. - М.: Прогресс, 2007.

22. Степанов Е.А. Управление персоналом: Персонал в системе защиты информации: Учебное пособие. - М.: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2007.

23. Управление современной компанией: Учебник / Под ред. проф. Б. Мильнера и проф. Ф. Лииса. - М.: ИНФРА-М, 2009.

24. Экономика предприятия (фирмы): Учебник / Под ред. проф. О.И.Волкова и доц. О.В. Девяткина. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 207.

Приложение

Размещено на Allbest.ru