Формирование рыночной стратегии предприятия ОАО "ТВЭКС"

- какой бизнес прекратить;

- какой бизнес продолжить;

- в какой бизнес перейти;

Это значит, что стратегия концентрирует внимание и связана с тем:

- что организация делает и чего не делает;

- что более важно и что менее важно в осуществляемой организацией деятельности.

Существуют три основные области выработки стратегии фирмы на рынке.

Первая область связана с лидерством в минимизации издержек производства. Данный тип стратегий связан с тем, что кампания добивается самых низких издержек производства и реализации своей продукции. В результате этого она может за счет низких цен на аналогичную продукцию добиться завоевания большей доли рынка. Фирмы, реализующие такой тип стратегии, должны иметь хорошую организацию производства и снабжения, хорошую технологическую и инженерно-конструкторскую базу, а также хорошую систему распределения продукции, т.е., чтобы добиваться наименьших издержек, на высоком уровне должно осуществляться все то, что связано с себестоимостью продукции. Маркетинг же при данной стратегии не должен быть высоко развит.

Вторая область выработки стратегии связана со специализацией в производстве продукции. В этом случае фирма должна осуществлять высокоспециализированное производство и маркетинг для того, чтобы становиться лидером в производстве своей продукции. Это приводит к тому, что потребители выбирают данную марку, даже если цена и достаточно высокая. Фирмы реализующие этот тип стратегии имеют высокий потенциал для проведения НИОКР, имеют прекрасных дизайнеров, прекрасную систему обеспечения высокого качества продукции, а также развитую систему маркетинга.

Третья область определения стратегии относится к фиксации определенного сегмента рынка и концентрации усилий фирмы на выбранном рыночном сегменте. В этом случае фирма не стремиться работать на всем рынке, а работает на его четко определенном сегменте, досконально выясняя потребности рынка в определенного типа продукции. В данном случае фирма может стремиться к снижению издержек либо же проводить политику специализации в производстве продукта. Возможно и совмещение этих двух подходов. Однако совершенно обязательным для проведения стратегии третьего вида является то, что фирма строит свою деятельность на анализе потребностей клиентов определенного сегмента рынка, т.е., должна в своих намерениях исходить не из потребностей рынка вообще, а из потребностей вполне определенных или даже конкретных клиентов.

Находясь в конкурентном окружении, фирмы прибегают к множеству различных форм и методов конкурентной борьбы, зачастую далеко выходящих за пределы традиционной конкуренции продуктом. Однако значение и роль конкуренции продуктом в общей конкурентной борьбе фирмы не уменьшается. Более того, именно конкуренция продуктом в конечном счете является решающей для долгосрочного выживания фирмы. Обратимся к конкретным примерам.

1.3 Основные тенденции формирования рыночной стратегии на современном этапе

За прошедшее десятилетие, когда повсеместно улучшалась производственная эффективность, производство высококачественных продуктов и услуг стало важнейшей заботой почти каждого производителя во всем мире. Сокрушающий успех японских гигантов в 1980-х годах сделал очевидным то, что только те производители, которые обеспечивали покупателей высококачественными недорогими товарами и услугами мог выжить. [18]

Конкуренты, которые будут иметь преимущество в следующем десятилетии - это те, кто удачно строит организацию, которая может предоставить покупательскую ценность, а не просто качественный продукт. От победителя будет требоваться создание покупательской ценности товаров и услуг, которая соответствовала бы определенной потребности каждого уникального покупателя, а не абстрактному требованию обобщенного рынка. Чтобы выиграть, производитель должен предоставлять качественные товары и услуги отвечающие потребностям покупателя: т.е. те товары и услуги, которые постоянно опережают ожидания покупателей и быстро адаптируются к изменению их потребностей и предпочтений. Задачей каждого производителя следующего десятилетия должно быть привлечение и удержание каждого покупателя, при сохранении необходимого соотношения цена эффективность и высокого качества товаров.

Для того чтобы процветать, производители должны разрабатывать новые технологии и бизнес-процессы, которые позволяли бы им удовлетворять индивидуальные покупательские нужды и ожидания, отвечать на эти нужды товарами и услугами, которые представляют уникальную ценность для каждого покупателя. Производители должны переопределять, преобразовывать и видоизменять товары.[19]

Роберт Вудраф предложил своё определение для организаций, нацеленных на повышение своей значимости для клиентов. По его мнению, «потребительская ценность - это ощущаемое потребителем преимущество при оценке тех свойств продукции и (или) соответствующей деятельности, а также последствий их применения, которые помогают достижению поставленных заказчиком целей применительно к конкретному случаю использования этой продукции или деятельности». [2]

В этом определении важно, что потребительская ценность связана с ощущениями заказчика и определяется способностью обеспечить достижение поставленных им целей. Вместе с тем, несмотря на обобщающее содержание, в данном определении нет каких-либо указаний или рекомендаций: как оценить потребительскую ценность результатов деятельности фирмы, как эту величину измерить и как ею управлять.

Какие же факторы определяют ценность продукции? Потребительская ценность продукции зависит не только от эксплуатационных показателей качества, но и от целого ряда других потребительских ценностей, прямо или косвенно характеризующих продукцию.

Проблема выживания или устойчивого развития экономики стран, отдельных компаний превратилась в проблему обеспечения их высокой конкурентоспособности.

Общими характерными тенденциями происходящих изменений в практике и в теории управлении компанией являются:

1. Интеграция и капитализация ограниченных ресурсов компании, уход от широкой диверсификации и привлечение инвестиций в развитие сердцевидного (базового) продукта и дополнительных потребительских ценностей.

2. Переориентация компаний с производства и продаж на Потребителя, приближение к нему, создание и эффективное удовлетворение Потребительских ценностей. Это вызвало радикальную перестройку всего бизнеса компаний и главной проблемой стала - проблема изменения мышления персонала.

3. Разработка и внедрение новых принципов и методов управления, корректировка задач и стратегии бизнеса, создание стратегии потребительской ценности.

4. Изменение форм и системы управления компаниями, переход от корпоративного менеджмента к корпоративному управлению, формированию управленческих команд.

5. Человеческий фактор стал определяющим не только в сфере обращения на рынке, но и в самой компании. Потребительская ценность и соответствующая ей стоимость изменили восприятие сущности прибыли и источника ее создания.

Компетентность и межличностные взаимоотношения персонала стали определять успех или проблемы в деятельности компании.

Управление компаниями сегодня - это управление стратегическими изменениями во внешней и внутренней среде, что требует повышения компетентности персонала.

Развитие и востребованность бизнес-образования становится все более необходимым условием эффективного развития компаний.

Рисунок 1.1 - Переориентация в деятельности компаний

Новым современным подходом в формировании рыночной стратегии и позиционирования на рынке, является концентрация ее ограниченных ресурсов на сердцевидном бизнесе (базовом продукте) и ориентация компаний на Потребителя, разработке стратегии создания высокой потребительской Ценности. Такая переориентация компаний началась в середине 90-х годов и в настоящее время этот процесс реформирования, развивается активно во всех развитых странах.[8]

Покупателю сегодня мало одного продукта, его интересует все больше ценность, связанная с этим продуктом, возможности удовлетворять свои потребности через эти ценности.

Ценность продукта трансформируется в потребительскую ценность, исходящую от покупателя, от его неудовлетворенных потребностей. Направление формирования денежного потока происходит от покупателя.

Потребительская ценность в отличие от ценности продукта и факторов конкурентного преимущества - это дополнительная ценность внутренних потребностей Покупателя, связанная в отношениях с продавцом, в процессе выявления этих ценностей (потребностей), формировании соответствующих дополнительных услуг, их транспортировки, продаже и послепродажного сопровождения.

Роль маркетинга в такой компании существенно возрастает, инструментарием создания потребительской ценности становится «Marketing value cervices» - маркетинг потребительских ценностей. Инструментарий профессионального маркетинга «4Р» не только расширяется до «6Р?9Р», но в нем смещаются акценты на максимальное приближение к покупателю и формирование таких взаимоотношений с ним, которые делают покупателей лояльными. Формирование взаимоотношений (relationships) с покупателями сегодня рассматриваются в качестве одного из главных принципов бизнеса. В качестве примеров переориентации компаний на Потребителя можно привести всемирно известные компании “SKANSKA”, “Volvo”, “Nokia”, “Atlas-Copco”, “Microsoft” и многие другие.

Например, компания “SKANSKA” заявляет о своей ориентации на удовлетворение потребительской Ценности в видении: “SKANSKA” намерена стать мировым лидером - первое слово и право выбора за клиентом в проектировании и строительстве объектов, и сервисной инфраструктуры. Новая концепция бизнеса “SKANSKA” это концепция создания потребительской Ценности и продажа ВОТом - потребительская корзина.

Характерной особенностью крупных и средних компаний, ориентированных на рынок является то, что дополнительные услуги производятся субподрядными организациями - малым бизнесом и предпринимателями. Такое разделение видов деятельности позволяет создавать устойчивость в развитии основным игрокам бизнеса - компаниям-производителям и продавцам, легче маневрировать, перестраиваться в отношении, как основного продукта, так и в создании дополнительной ценности, формировать лояльность своих покупателей за счет высокой потребительской ценности. Выгоды субподрядчиков - это отсутствие проблем с поиском клиентов.[6]

Переориентация компании на потребителя, то есть приближение к нему, к ожидаемым потребительским ценностям, осуществляется сегодня через сегментирование рынка, с помощью маркетинговой стратегии сегментирования. Эта стратегия в сочетании с маркетинговой стратегией позиционирования становится в таких компаниях определяющими в разработке корпоративной стратегии развития и управления.

Сегментирование рынка в современных рыночных условиях позволяет уйти компании от жесткой отраслевой конкуренции в целевые рыночные сегменты, найти своих покупателей, узнать их потребительские ценности, организовать бизнес по эффективному их удовлетворению и получать больший доход. Позиционирование компании на рынке происходит в этом случае на целевых рыночных сегментах в соотношении Потребительская ценность стоимость. Новая стратегия концентрирует ограниченный стратегический потенциал компании на создание штучных, конечных Покупателей, выбирая из общей массы Покупателей рыночных сегментов наиболее доходных, прибыльных.

Весь бизнес строится на выявлении и реализации вместе с Покупателем и другими игроками рынка, как партнерами, - субподрядчиками, другими фирмами-производителями и фирмами-продавцами Обеспечение высокой конкурентоспособности компаний потребовало, поставщиками - Ценностей каждого Покупателя. Выбранный Покупатель становится самостоятельным, отдельным «продуктом», «бизнес-единицей», в отношении которой формируются индивидуальные цели, стратегии, привлекаются необходимые ресурсы. Дело бизнеса завоевание и удержание покупателя. Цель остается постоянной. В мире жестокой конкуренции где производственное превосходство и ценовые преимущества мимолетны, где предпочтения покупателей изменяются быстро и где технологии изменяются каждые два года, формирование рыночной стратегии является необходимым условием развития предприятия.

ГЛАВА 2 АНАЛИЗ ФОРМИРОВАНИЯ РЫНОЧНОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ ОАО «ТВЭКС»

2.1 Краткая характеристика предприятия ОАО «ТВЭКС»

Полное наименование: Открытое акционерное общество «Тверской экскаватор» Сокращенное наименование: ОАО «ТВЭКС»

Открытое акционерное общество «Тверской экскаватор» зарегистрировано Тверской peгистрационной палатой 15 августа 2000 г. №1378-2000 серия Г. Общество было образовано в результате реорганизации ОАО «Тверской экскаваторный завод» путем выделения.

Юридический и почтовый адрес: Россия, 170000, г. Тверь, ул. Индустриальная, 11.

Основными видами деятельности предприятия являются:

- разработка, производство и реализация широкого спектра гидравлических пневмоколесных и гусеничных экскаваторов, как для гражданского использования, так и для МЧС и министерства обороны; производство машинокомплектов гусеничных и колесных экскаваторов для организации сборки машин в республике Беларусь; разработка и производство вилочных погрузчиков

- разработка, производство и реализация сменных видов рабочего оборудования;

- производство и реализация запасных частей;

- гарантийное и сервисное техническое обслуживание выпускаемой продукции.

Основным видом продукции, выпускаемым на ОАО «ТВЭКС» являются гидравлические одноковшовые экскаваторы на пневмоколесном и гусеничном ходу. ОАО «ТВЭКС» в 2010 г. предлагал на рынке 78 моделей различной техники и их модификаций.

Последние модели продукции ОАО «Тверской экскаватор» обеспечивают новый уровень комфорта эксплуатации, дизайна и демонстрируют лучшие эксплуатационные характеристики.

В 2010 году 80% машин в общем объеме производства комплектовались отечественной гидравликой (ПСМ) и двигателями Открытое акционерное общество «Минский моторный завод»; 12 % машин комплектовались импортной гидравликой и двигателями Открытое акционерное общество «Минский моторный завод» и 8% машин комплектовались гидравликой Бош-Рексрот и двигателями Perkins.

Основными направлениями деятельности ОАО «ТВЭКС» в 2010 г. были:

- сохранение и по возможности расширение сегментов рынка;

- стабилизация деятельности предприятия в условиях кризисного периода;

- повышение качества выпускаемой продукции.

- обновление основных фондов;

- обеспечение своевременной выплаты заработной платы и выходных пособий в период простоя предприятия.

Основным видом деятельности и источником дохода ОАО «ТВЭКС» на среднесрочную перспективу останется производство и реализация строительно-дорожной техники, а именно гидравлических одноковшовых экскаваторов на пневмоколесном и гусеничном ходу массой от 8 до 26 тонн, запасных частей и сменного рабочего оборудования к ним; осуществление внешнеэкономической деятельности (закупка импортного сырья и комплектующих изделий, экспорт продукции).

В 2009 - 2010 г.г. внедрение в производство новых единиц оборудования не производилось.

В 2008 г. в рамках совместных работ с предприятием ООО ЭЗ «Ковровец», для удовлетворения спроса потребителя и с целью расширения модельного ряда разработаны новые модели гусеничных экскаваторов массой 27, 30 и 40 тонн, где объем ковша, доведен до 2 м3.

Основной потребительский сегмент ОАО «ТВЭКС» - организации, осуществляющие дорожное строительство, ПГС, металлургическая, нефтеперерабатывающая промышленность и коммунальные службы:

- ОАО «Магнитогорский металлургический комбинат»;

- ОАО «Челябинский металлургический комбинат»;

- ОАО «Уральская сталь»;

- ОАО «Выксунский металлургический завод»;

- НПЗ «Роснефть»;

- НПЗ «Славнефть»;

- МУП «Коммунальщик»;

- ЗАО «Газпром»;

- ОАО «Энергосбыт»

Конкурентами ОАО «ТВЭКС» являются:

- ЗАО «Универсалмаш», 198097, Санкт-Петербург, пр. Стачек, 47;

- ОАО «Витязь», 453210, Башкортостан, г.Ишимбай, Индустриальное шоссе, д. 2

ОАО «Дмитровский экскаваторный завод», 141800, г. Дмитров Московской обл., ул. Пушкинская, д. 1;

ОАО «Донецкий экскаватор», 346338, г. Донецк, Ростовская обл., ул. Ленина, д. 30;

- ОАО «Воронежский экскаваторный завод», 394026, г. Воронеж, Московский пр., д. 11;

ОАО «Копейский машиностроительный завод», 456600, г. Копейск, Челябинская обл., ул. Ленина, д. 24;

ОАО «Красноярский завод тяжелого машиностроения», 660119, г. Красноярск а/я 21380;

ОАО «Ивановский завод кранов и экскаваторов», 153007, г. Иваново, м. Минеево.

Схематично анализ внешней среды предприятия представлен на рисунке 2.1.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.1 - Анализ внешней среды предприятия ОАО «Тверской экскаватор»

Внешняя среда предприятия является сформированной системой на предприятии ОАО «Тверской экскаватор».

2.2 Основные технико-экономические показатели предприятия ОАО «ТВЭКС»

Экономический анализ является необходимым элементом выполнения каждой функции управления на предприятии. Для решения задач экономического управления применяется комплексный технико-экономический анализ отдельных показателей предприятия, который позволит оценить производственную, коммерческую и финансовую деятельность предприятия.

О финансово-хозяйственной, производственной, сбытовой и другой деятельности предприятия можно судить по определенным показателям, рассчитываемым на предприятии за определенный отчетный период.

Эти показатели называют основными технико-экономическими показателями. С помощью арифметических действий между ними, соотношения числового их выражения за несколько отчетных периодов, можно провести анализ основных технико-экономических показателей, на основе которого сформулировать практические выводы и предложения.

Основные технико-экономические показатели ОАО «Тверской экскаватор» представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Основные технико-экономические показатели ОАО «Тверской экскаватор» за 2009 - 2011 г.г.

Проанализировав динамику основных технико-экономических показателей, можно сделать следующие выводы: производственная мощность снизилась в 2010 г. по сравнению с 2009 г. на 201,8 млн.руб., в 2011 г. по сравнению с 2010 г. на 2,5 млн.руб., что связано с продажей оборудования предприятия. Таким образом, планируемую политику развития производственных мощностей завода осуществить не удалось.

Выпуск продукции на предприятии уменьшился на 954,5 млн.руб. в 2010г. по сравнению с 2009г., и вырос на 283,9 млн.руб. в 2011г. по сравнению с 2010г., и составил 130,3 % в 2011г. по сравнению с 2010г. и 64,5 % в 2011г. по сравнению с 2009г., снижение выпуска продукции связано с кризисными явлениями в стране, снижением числа договоров на поставку продукции ОАО «Тверской экскаватор».

Коэффициент использования производственной мощности характеризует степень использования производственной мощности. Коэффициент использования производственной мощности снизился на 0,44 в 2010г. по сравнению с 2009г., и вырос на 0,17 в 2011г. по сравнению с 2010г.

Товарная продукция в денежном выражении снизилась в 2010г. по сравнению с 2009г. на 954,5 млн. руб., возросла в 2011г. по сравнению с 2010г. на 283,9 млн. руб. Темп спада в 2010г. по сравнению с 2009г. составил 50,5%, темп роста в 2011г. по сравнению с 2010г. составил и 30,3 % соответственно. Спад товарной продукции связан с уменьшением количества заказов в целом по предприятию в 2010 г.

Объем реализованной продукции в 2010 г. по сравнению с 2009г. снизился на 311,3 млн. руб., в 2011г. по сравнению с 2010г. объем реализованной продукции снизился на 52,8 млн. руб., и составил 80,1 % в 2010г. по сравнению с 2009г., и 95,8 % в 2011 г. по сравнению с 2010 г. Спад объема реализованной продукции обусловлен финансовыми явлениями в экономике и снижением объема товарной продукции.

Стоимость основных фондов снизилась в 2010г. по сравнению с 2009г. на 83,8 млн. руб., в 2011г. по сравнению с 2010г. на 27,9 млн. руб., что связано с реализацией основных средств в этот период. Фондоотдача снизилась на 1,20 в 2010г. по сравнению с 2009г., и на 0,02 в 2011г. по сравнению с 2010г. Темп спада составил 13 % в 2010г. по сравнению с 2009г., и 1 % в 2011 г. по сравнению с 2010 г. Изменение фондоотдачи обусловлено изменением объема выпуска товарной продукции и стоимости основных средств.

Численность промышленного персонала уменьшилась на 17 чел. в 2010г. по сравнению 2009г., и на 44 чел. в 2011 г. по сравнению с 2010г. Темп спада составил 1 % в 2010г. по сравнению 2009г. и 4 % в 2011г. по сравнению с 2010г.

Производительность труда уменьшилась на 0,77 млн. руб. в 2010г. по сравнению с 2009г., и возросла на 0,28 млн. руб. в 2011г. по сравнению с 2010г., и составила 50 % в 2010г. по сравнению с 2009г., 135 % в 2011г. по сравнению с 2010г., 68 % в 2011г. по сравнению с 2009г. Таким образом, уровень 2009 г. не достигнут.

Среднемесячная оплата труда возросла на 2815 руб. в 2010г. по сравнению с 2009г., на 2058 руб. в 2011г. по сравнению с 2010г., на 4873 руб. в 2011г. по сравнению с 2009г.. Темп роста среднемесячной платы составил 23% в 2010г. по сравнению с 2009г., 14 % в 2011г. по сравнению с 2010г., 39 % в 2011г. по сравнению с 2009г.

Полная себестоимость реализованной продукции снизилась на 239,6 млн. руб. в 2010г. по сравнению с 2009г., и на 24,6млн. руб. в 2011г. по сравнению с 2010г. Темп спада составил 17,2 % в 2010г. по сравнению с 2009г. и 2,1% в 2011г. по сравнению с 2010г. Изменение себестоимости связано с изменением объема реализованной продукции, изменением цен на энергоносители.

Прибыль от реализации снизилась на 71,7 млн. руб. в 2010г. по сравнению с 2009г. и на 28,2 млн. руб. в 2011г. по сравнению с 2010г. Темп спада составил 41,8 % в 2010г. по сравнению с 2009г. и 28,2 % в 2011г. по сравнению с 2010г.

Прибыль до налогообложения снизилась на 25,7 млн. руб. в 2010г. по сравнению с 2009г. и на 10,2 млн. руб. в 2011г. по сравнению с 2010г.

Затраты на рубль реализованной продукции возросли в 2010г. по сравнению с 2009г. на 0,03 руб. и на 0,02 руб. в 2011г. по сравнению с 2010г., на 0,05 руб. в 2011г. по сравнению с 2009г.

Рост затрат на рубль реализованной продукции обусловлен ростом цен на энергоносители и материалы, ростом заработной платы.

Рентабельность продукции снизилась на 3,66 % в 2010г. по сравнению с 2009г., и на 2,31 % в 2011г. по сравнению с 2010г. Темп спада составил 30 % в 2010г. по сравнению с 2009г., 27 % в 2011г. по сравнению с 2010г., 38 % в 2011г. по сравнению с 2009г.

Анализ данных, представленных в таблице 2.1, позволил выделить динамику в изменении основных технико-экономических показателей деятельности предприятия, и свидетельствует о наличии негативных факторов развития производства.

2.3 Анализ развития рыночной ситуации

Продукция, производимая предприятием ОАО «Тверской экскаватор» относится к отрасли машиностроения, строительная техника, землеройные машины. Масштабное дорожное строительство невозможно без организации эффективной эксплуатации тяжелой строительной и землеройной техники. Производственные мощности дорожно-строительных организаций складывались в основном в доперестроечный период в соответствии с преобладающими в то время потребностями и поэтому были ориентированы главным образом на крупномасштабное строительство. Вследствие начавшегося реформирования народнохозяйственного комплекса значительная доля активной части основных фондов оказалась невостребованной.

По укрупненным расчетам за последние годы уровень использования строительной техники в организациях различной специализации снизился в 4 6 раз (данные Института проблем транспорта РАН). Движение основных фондов происходило в одностороннем порядке - списание техники при крайне незначительном ее обновлении. Средний срок службы оборудования вдвое превысил нормативный. Особенно в тяжелом положении оказались специализированные управления механизации и предприятия, оснащенные уникальной и дорогостоящей техникой, которая в настоящее время характеризуется крайней степенью изношенности.

Потребность строительных организаций России в техническом перевооружении оценивается некоторыми экспертами на ближайшие три года не менее чем в 1,5-1,7 млрд долларов.

Развитие строительной техники идет по пути усложнения узлов и агрегатов машин, роста энерговооруженности и уровня компьютеризации. Все это влечет за собой усложнение сервиса. Без его должной организации потребитель будет страдать - ведь сложную технику без специальной подготовки, оборудования и инструмента отремонтировать, а уж тем более восстановить не смогут даже легендарные «народные российские умельцы».

Сегодня потребителю необходима гарантия незамедлительного и качественного устранения проявляющихся в процессе эксплуатации технических неполадок. Заказчик заинтересован, чтобы техника как можно меньше простаивала по техническим причинам и в первую очередь уменьшились простои в период плановых и аварийных ремонтов.

На данный момент, что рынок землеройных машин в России сформировался. Определились его секторы: поставки новой техники; техники, бывшей в эксплуатации; запасных частей и расходных материалов, гарантийное и послегарантийное обслуживание; капитальный ремонт и восстановление базовых узлов и агрегатов. В каждом из этих секторов есть предложение услуг, способных удовлетворить требования наиболее взыскательных владельцев техники. При примерно равном качестве машин, производимых предприятиями, именно профессионализм дилеров и сервисных фирм определяет успех той или иной марки на конкретном рынке. Надежное техническое обслуживание становится главным козырем в жестокой борьбе на выживание. С большой долей вероятности можно прогнозировать усиление конкуренции на рынке сервиса импортной строительной техники. Останутся только ремонтные организации, способные предложить комплексный сервис. Ключ к успеху не только в знании того, что клиент хочет, но и в умении, опередив его желания, предложить еще более широкий спектр качественных услуг.

Будущее отечественного рынка сервиса строительной техники за специализированными российскими предприятиями, имеющими разветвленную сеть филиалов по всей территории России и за ее пределами, располагающими штатом высококвалифицированных менеджеров и механиков.

Товарный ассортимент, реализованной продукции, предприятия ОАО «Тверской экскаватор» представлен в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Товарный ассортимент реализованной продукции предприятия ОАО «Тверской экскаватор»

На сновании таблицы 2.2 можно сделать вывод о том, что по большинству товарных групп наблюдается снижение объема реализованной продукции в 2010 г. по сравнению с 2009 г., затем в 2011 г. происходит рост объема реализованной продукции по сравнению с 2009 г. и 2010 г. Спад объема реализации объясняется кризисными явлениями в стране в 2010 г. по сравнению с 2009 г. С 2009 г. по предприятию наблюдается значительное превышение объема товарной продукции над объемом реализованной продукции. В конце 2009 г. и в 2010 г. наблюдается несвоевременность платежей, рост дебиторской, и как следствие кредиторской задолженности по предприятию.

В то же время по отдельным товарным группам наблюдается рост товарной продукции:

- «Гидравлические экскаваторы» - темп роста объема товарной продукции в 2010 г. по сравнению с 2008 г. составил 1,3 %, в 2011 г. по сравнению с 2010 г. составил 6,2%

- «Полноповоротные экскаваторы» - темп роста объема товарной продукции в 2010 г. по сравнению с 2009 г. составил 0,1 %, в 2011 г. по сравнению с 2010 г. составил 2,6%;

- «Гусеничные экскаваторы» - темп роста объема товарной продукции в 2010 г. по сравнению с 2009 г. составил 261,6 %, в 2011 г. по сравнению с 2010 г. составил 19,6 %

- «Быстросменные адаптеры для экскаваторов» - темп роста объема товарной продукции в 2010 г. по сравнению с 2009 г. составил 8,9 %, в 2011 г. по сравнению с 2010 г. составил 16,3%

- «Грейферы для экскаваторов» - темп роста объема товарной продукции в 2010 г. по сравнению с 2009 г. составил 12,2 %, в 2011 г. по сравнению с 2010 г. составил 28,6%;

- «Захват для блоков для экскаваторов» - темп роста объема товарной продукции в 2010 г. по сравнению с 2008 г. составил 36,0 %, в 2011 г. по сравнению с 2010 г. составил 5,6%. Таким образом, можно предположить о проблемах планирования товарной стратегии и ассортимента, так как при общем спаде товарной продукции в отдельных товарных группах произошел рост объема товарной продукции. В таблице 2.3 представлены прибыльность и рентабельность по ассортименту.

Таблица 2.3 - Прибыльность и рентабельность по ассортименту

На основании таблицы 2.3 можно сделать вывод о том, что рентабельность продаж в общем снизилась с 12,4 % в 2009 г. до 6,4 в 2011 г. Снижение рентабельности связано с изменением объема прибыли, реализованной продукции и ростом себестоимости. Рост себестоимости связан с ростом цен на материалы и энергоносители.

Максимальном объем реализованной продукции в 2009 г. был по ассортименту «Цепные траншеекопатели для экскаваторов», при этом рентабельность составила 20,6%, максимальная рентабельность 33,3 % в 2009 г. наблюдалась по номенклатуре «Паллетные вилы для экскаваторов», в то же время объем реализованной продукции составил 1,2 млн. руб.

Максимальном объем реализованной продукции в 2010 г. был по ассортименту «Узкий экскаваторный ковш», при этом рентабельность составила 10,3%, максимальная рентабельность 22,7 % в 2010 г. наблюдалась по номенклатуре «Быстросменные адаптеры для экскаваторов», в то же время объем реализованной продукции составил 2,7 млн. руб.

Максимальном объем реализованной продукции в 2011 г. 122,3 млн. руб. был по ассортименту «Цепные траншеекопатели для экскаваторов», при этом рентабельность составила 11,4%, максимальная рентабельность 14,3 % в 2009 г. наблюдалась по номенклатуре «Тилт-ротатор для экскаваторов», в то же время объем реализованной продукции составил 0,8 млн. руб.

Ассортимент, по которому наблюдается как максимальный объем продаж, так и максимальная рентабельность продаж относится к группе навесное оборудование экскаваторов.

Сбыт продукции осуществляется предприятием как посредством прямой реализации, так и при помощи посредников: в 2011 г. через торговый дом ООО «Спецтехника - Группа ГАЗ» было реализовано 15,3% продукции на внутреннем рынке страны и 32,9% составил экспорт на внешние рынке, прямая реализация составила 51,8% и была направлена только на внутренние рынки России, что говорит о необходимости развития каналов сбыта.

Составим нормативные динамические ряды для определения этапа жизненного цикла предприятия, учитывая, что характерно:

- для этапа зарождения

Тп < Тзп < Тмз < Тсс

где Тп - объем прибыли, руб.;

Тзп - объем фонда заработной платы, руб.;

Тмз - объем материальных затрат, руб.;

Тсс - полная себестоимость, руб.

- для стадии юности Тзп < Тсс< Тмз< Тп

- для стадии зрелости Тп < Тсс< Тзп < Тмз

- для стадии спада Тп< Тзп< Тмз < Тсс

Таблица 2.4 - Исходные данные ОАО «Тверской экскаватор»

Из таблицы 2.4 можно сделать вывод о том, что, рост объема продаж замедляется, усиливается конкуренция, прибыль снижается. При модернизации продукта и или рыночных сегментов возможно продление данной стадии.

Таким образом, для анализируемого предприятия наблюдается переход от стадии зрелости к стадии спада.

Рынок на данном этапе сильно сегментирован, предприятия стараются удовлетворить все возможные потребности.

Именно на этом этапе вероятность повторного технологического совершенствования или модификация товара наиболее эффективна. Главная задача предприятия на данном этапе -- сохранить, а по возможности расширить свою долю рынка и добиться устойчивого преимущества над прямыми конкурентами.

Основные проблемы по разработке рыночной стратегии и планирования ассортимента продукции на предприятии ОАО «Тверской экскаватор» представлены на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2 - Основные проблемы стратегии продвижения товара на предприятии ОАО «Тверской экскаватор»

2.4 Анализ рыночной стратегии предприятия ОАО «ТВЭКС»

Рынок предприятия на настоящий момент сегментирован по назначению и мощности оборудования: экскаваторы, погрузчики, навесное оборудование. В деятельности производственных компаний ограничивающим фактором компании и причиной сегментирования рынка является ограниченность ресурсов компании. Действительно, компания не способна производить все возможные виды продукции, пусть даже в определенном секторе интересов потребителей. Однако, стоит учитывать производственный характер деятельности предприятия ОАО «Тверской экскаватор» на рынке.

Таким образом, направления деятельности фирмы, касающиеся специализированного производства и продажи строительного оборудования, требуют жесткой сегментации, и не относятся к массовому рынку.

Покупателями в данной области являются юридические лица: крупные акционерные общества: ОАО «Магнитогорский металлургический комбинат», ОАО «Челябинский металлургический комбинат», ОАО «Уральская сталь», ОАО «Выксунский метал-лургический завод», «Газпром», ОАО «Энергосбыт»; муниципальные предприятия коммунального хозяйства.

Проведем анализ деятельности предприятия ОАО «Тверской экскаватор» используя модель «Продукт - Рынок».

Сегментирование рынка (клиентов) проводим по такому признаку, как крупные акционерные общества, муниципальные предприятия коммунального хозяйства, частные строительные фирмы.

Учитывая характер деятельности рассматриваемой компании на рынке, продукты подразделяем на 5 основных направлений: 1) продажа крупногабаритных экскаваторов; 2) Продажа мини-экскаваторов 3) Продажа погрузчиков 4). Коммунальные машины, 5) Навесное оборудование

Рассматриваемые рынки сбыта продуктов и услуг находятся на этапе зрелости.

В представленной матрице (таблица 2.5) рентабельность того или иного направления различна. Уровень рентабельности выше на рынке предоставления бакалеи, хотя при этом рынок имеет более низкую рентабельность, но высокий уровень прибыли обусловлен масштабом продаж. Как видно из матрицы «Продукт-Рынок» основная доля продаж приходиться на сектор продаж крупногабаритных машин в секторе покупателей крупных акционерных обществ, связанных с добычей природных ресурсов.

Таблица 2.5 - Матрица «Продукт-Рынок»

Подобные документы

• Формирование рыночной стратегии

  Характеристика и элементы рыночной стратегии. Характеристика стратегического рыночного управления. Значение рыночной стратегии для деятельности организации. Расчет уровня использования рыночного потенциала. Преимущества стратегического планирования.
  
  курсовая работа [63,6 K], добавлен 01.03.2009
  

• Разработка основных элементов стратегии управления снабжением на предприятии

  Организационно-экономические предпосылки возникновения стратегической логистики. Особенности выбора стратегии предприятия в условиях конкуренции в экономике современной России. Основные элементы и инструменты формирования рыночной стратегии предприятия.
  
  дипломная работа [4,2 M], добавлен 25.08.2010
  

• Разработка стратегии развития предприятия на основе использования прогрессивных технологий ее формирования

  Анализ показателей деятельности ОАО "Тольяттинский завод железобетонных изделий". Маркетинговый анализ рынка железобетонных изделий. Формирование рыночной стратегии предприятия, разработка и экономическое обоснование мероприятий по ее реализации.
  
  курсовая работа [528,8 K], добавлен 01.02.2014
  

• Разработка стратегии развития предприятия

  Теоретические аспекты разработки стратегии развития предприятия. Анализ технико-экономических показателей деятельности предприятия ООО "Стройтрест". Оценка существующей стратегии развития данного предприятия, предложение путей оптимизации его работы.
  
  дипломная работа [302,0 K], добавлен 26.07.2011
  

• Разработка стратегии развития предприятия на примере магазина "ВостокАвто"

  Основные технико-экономические показатели магазина "ВостокАвто". Характеристика существующей стратегии в магазине. Анализ факторов внутренней и внешней среды предприятия. Понятие, виды, этапы формирования и роль стратегии магазина, методы ее разработки.
  
  дипломная работа [141,7 K], добавлен 15.11.2011
  

• Обоснование и выбор стратегии развития ООО "Пинур"

  Сущность и содержание процесса стратегического планирования. Анализ деятельности предприятия ООО "Пинур", оценка рыночной ситуации и характеристика конкурентов. Выбор, выработка, обоснование и оценка эффективности стратегии развития ООО "Пинур".
  
  курсовая работа [139,0 K], добавлен 18.04.2011
  

• Разработка стратегии деятельности предприятия

  Краткая характеристика предприятия ЗАО "Семеновская роспись". Формирование стратегии предприятия, оценка привлекательности места расположения. Основные виды деятельности общества, анализ сильных и слабых ее сторон, оценка возможных вариантов развития.
  
  курсовая работа [37,8 K], добавлен 03.06.2010
  

• Разработка стратегии развития предприятия на примере ТЦ "АвтоРим"

  Общие принципы формирования стратегии развития предприятия и осуществления стратегического управления. Краткая характеристика деятельности предприятия ТЦ "АвтоРим", анализ финансового состояния. Выбор стратегии развития фирмы, стадии её выполнения.
  
  курсовая работа [42,9 K], добавлен 11.06.2014
  

• Формирование стратегии развития предприятия

  Сущность и классификации стратегии. Методы и этапы ее разработки. Анализ хозяйственной деятельности, внешней и внутренней среды ООО "Феникс". Определение направлений стратегии развития предприятия. Расчет эффективности мероприятий по ее формированию.
  
  дипломная работа [373,0 K], добавлен 18.10.2010
  

• Оценка рыночной стоимости для целей реструктуризации

  Характеристика деятельности предприятия, его место в инфраструктуре развития транспорта региона. Оценка его рыночной стоимости затратным и сравнительным подходом. Определение рыночной стоимости реструктуризованного предприятия на основе доходного подхода.
  
  курсовая работа [105,9 K], добавлен 12.01.2010
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам