Работа торгового агента

Разведку потребностей можно считать законченной, когда вы сможете сформулировать и описать потребности клиента, знаете мотивы, желания покупателя и условия возможного решения.

Планирование успешного завершения продажи

Умение точно определить момент, когда клиент готов купить предлагаемый товар и завершить сделку - это финал достижения опытного торгового агента.

Ключ к успешному завершению продажи - это умелое подведение клиента к решению о покупке. Здесь недостаточно одного правильного предложения или вопроса в конце презентации. Завершение продажи - это продуманное построение всего процесса продажи. Неважно, что вы продаете, важно знать потребности клиента. Вернее не только знать, но и развивать их. Иногда клиенту нужно помочь понять, что у него есть недостаток или проблема, дать рекомендации и совершить продажу.

При комплексных продажах процесс развития потребностей более длительный. Причины заключаются в самой природе комплексных продаж, когда потребности явно не видны. Их необходимо медленно и тщательно формировать, работая сразу в нескольких плоскостях. Первый признак наличия потребности - недовольство клиента. Каждый, кто принимает решение о покупке, должен тщательно взвесить два фактора. Первый - серьезные проблемы, которые следует устранить посредством покупки. Второй - цена решения. Если серьезность проблемы перевешивает ее цену - у вас хороший шанс для совершения продажи. Если нет - постарайтесь обострить ситуацию, тем самым укрепив позиции вашего предложения. Есть вероятность потерпеть неудачу, если предложить решение раньше времени, то есть до того как произошел процесс развития потребности. Чем острее клиент ощутит проблему, тем более эффективным покажется ваше решение.

План работы по развитию потребности и поведению клиента к решению о покупке

1. Анализ ситуации

2. Констатация наличия проблемы. Спрашивайте клиента о проблемах, трудностях и недовольстве. Это поможет вам найти проблему и указать на нее покупателю. Также получите информацию, какую проблему следует развивать. Обобщите все свои знания о клиенте, его продукте, рынке, конкурентах и т.п. и найдите проблемные области. Этап констатации проблемы - это начало работы по развитию потребности.

3. Выводы о возможных последствиях и необходимости решения. Сделайте проблему больше настолько большой, чтобы оправдать необходимость приобретения продукта, так как клиент должен будет взвесить серьезность ситуации и цену решения. Не спешите сделать предложения. Убедитесь, что клиент осознал серьезность проблемы.

4. Предложение решения

На этом этапе вы должны увести клиента от проблемы к решению. Здесь уже можно продемонстрировать прямую связь между потребностью покупателя и вашим продуктом. Попробуйте, чтобы клиент сам сформулировал эту взаимосвязь. Добиться от клиента такого рода сотрудничества можно только при условии, что вы целенаправленно продемонстрируете преимущества вашего продукта и его прямую взаимосвязь с решением проблемы покупателя. Этот этап является основополагающим для успешного завершения продажи.

5. Завершение продажи. Как вы чувствуете себя, когда пришло время спросить клиента о решении? Многие агенты боятся задавать этот вопрос. Отчасти потому, что когда-то получали отказ, отчасти от отсутствия такого навыка. Тем не менее, всегда спрашивайте клиента о решении. Если он не готов, вы получите повод для дальнейшей аргументации.

Заключение

В условиях рыночных отношений главным определяющим фактором экономического благополучия фирмы становится рынок, точнее покупатель ее продукции и услуг. Подвижность внешних условий ни у кого не вызывает сомнений, поэтому фирмам жизненно важно не только учитывать внешние условия, но и иметь вполне определенную ориентацию на формирование благоприятного «внешнего климата», проводить постоянную целенаправленную работу с общественностью и пользователями.

Предприниматель, ориентированный на будущее, должен в полной мере использовать потенциал Паблик Рилейшнз. Хорошо отлаженная система ПР помогает четко видеть «окно возможностей» фирмы, своевременно использовать изменения настроений в обществе, возможностей и желаний пользователей и не дать себя опередить конкуренту.

ПР является составляющей маркетинговых коммуникаций; наиболее важный аспект - обратная связь. Поэтому необходимо не только распространять информацию о форме, но и отслеживать ответную реакцию.

Отмечается также, что зачастую необходимость налаживания связей с общественностью осознается только тогда, когда компании находятся в кризисном состоянии. Поэтому, в сложившейся в настоящее время ситуации, именно ПР может помочь отечественным производителям завоевать доверие потребителей.

В заключение стоит сказать, что многовековая история торговли в нашем веке не закончится. По крайней мере уже сегодня мы можем прочитать фантастические романы о торговцах космоса, о завоевании новых, совершенно запредельных рынков.

Но чем бы не торговал мир в будущем, мы с вами не потеряли работу. Агенты всегда найдут сбыт своему главному товару - человеческому обаянию. Даже если им придется работать с инопланетянами. Лишь бы в этом ремесле оставаться самим собой. А это нелегко. Ведь агентская профессия - это бой, схватка с невидимым, но могучим и коварным противником - вечно усмехающимся над человеком, слепым роком; это дерзкий вызов случаю, отчаянная попытка своей собственной волей изменить круг предначертанности.

Агентская профессия - это риск канатоходца, где всегда надо держать баланс, шаг влево, шаг вправо - дорого стоят. Коммерция - самое простое дело в мире, если ты работаешь, как следует, но это труднейшее дело, если работаешь спустя рукава. Вы не получите комиссионных, не заключив сделки. Вы не можете заключить сделки, не выписав счета. Вы не выпишите счета, не поговорив с клиентом. Вы не сможете поговорить с клиентом, не нанеся ему визита!

Список литературы

1. Аграновский А.А. Мастер своего дела. - М., 2008.

2. Артемов В.П. Против клеветы и домыслов. Сущность, методы, практика пропаганды. М., 1987.

3. Берн Э. Игры, в которые играют люди. - СПб, 2009.

4. Биркенбиль В.Ф. Как добиться успеха в жизни. - М., 1992.

5. Блэк С. ПР: Что это такое? - М., 2006.

6. Браун Л. Имидж путь к успеху. - СПб., 1996.

7. Бехтерев В.М. Объективная психология. - М., 1991.

8. Василенко А.Б. Пиар крупных российских корпораций. - М., 2007.

9. Викентьев И.Л. Приему рекламы и ПР. - М., 2005.

10. Вонтасик В.Л. Технология политической пропаганды. - М., 1981.

11. Гартон Э. Паблисити: жми сюда. - СПб., 2003.

12. Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами. - М., 1997.

13. Деревицкий А.А. Шпаргалка агента. - Киев, 2005.

14. Доценко Е.Л. Психология манипуляции. - М., 1996.

15. Журавлев А.П. Звук и смысл. - М., 2007.

16. Зазыкин В.Г. Основы психологии проницательности. - М., 1997.

17. Зарецкий Е.Н. Логика речи для менеджера. - М., 1997.

18. Конецкая В.П. Социология коммуникации. - М., 2010.

19. Кропоткин П.А. Этика. - М., 1991.

20. Макензи Р.А. Как сделать большее за меньшее время. - М., 1991.

21. Макаров С.Ф. Менеджер за работой. - М., 2009.

22. Мельник Г.С. Психологические процессы и эффекты. - СПб., 1996.

23. Михальская А.К. Основы риторики. Мысль и слово. - М., 2006.

24. Молодцов А.В. Соционика для менеджера. - Киев, 1993.

25. Майкл Т. Макгали. Основы эффективных продаж. - Киев, 1997.

26. Нелвзлин Л.Б. Паблик Рилейшнз - кому это нужно? - М., 2003.

27. Огилви Д. Откровения рекламного агента - М., 1994.

28. Паркинсон Д.Р. Люди сделают так, как захотите вы. - М., 1993.

29. Пащенцнв Е.Н. Паблик Рилейшнз. - М., 2009.

30. Почепцов Г.Г. Имиджелогия: теория и практика. - Киев, 1998.

31. Поцепцов Г.Г. Имиджелогия. - М., 2010.

32. Почепцов Г.Г. Паблик Рилейшнз. - М., 1998.

33. Почепцов Г.Г. Теория и практика коммуникации. - М., 2008.

34. Солоп А.С. Тайны бизнеса. - Киев, 1997.

35. Таннен Д. Ты меня не понимаешь? - М., 2006.

36. Татаринова Т.Н. Управление общественными отношениями - СПб., 2004.

37. Таранов П.С. Приемы влияния на людей. - М., 2009.

38. Чумиков А.Н. Связи с общественностью. - М., 2009.

39. Эдвардс Ч., Браун Р. Реклама в розничной торговле». Киев, 1992.

40. Яковлев И.Н. Паблик Рилейшнз в организациях. СПб., 2005.

Размещено на Allbest.ru