Имидж и стили руководства современного менеджера
Менеджер в системе управления. Сущность его ролевых функций, имидж и стили руководства на современном предприятии. Культура одежды бизнесмена и деловой женщины. Владение искусством устной и письменной деловой речи. Классификация стилей руководства.
| Рубрика | Менеджмент и трудовые отношения |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 12.08.2016 |
| Размер файла | 141,8 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Основная составляющая работы любого менеджера по продажам-не сами звонки, а назначение встреч для презентации клиенту журнала, а в конечном итоге - заключение договора о сотрудничестве.
Помимо повседневной работы, менеджеры участвуют в бизнес-завтраках, проводимых компанией для новых клиентов, посещение строительных выставок, на которых они знакомятся с новыми рекламодателями, заинтересованными в размещении рекламы в специализированном журнале о строительстве.
2. Отдел маркетинга (координатор).
Его работа заключается в том, что он: во-первых, проводит мониторинг других подобных изданий на предмет появления в них клиентов, которые не размещались в изданиях ООО «Телесемь» в Саратове», во-вторых он контролирует рас полоску журнала, то есть распределение мест для клиентов на страницах журнала.
3. Редакционный отдел.
Журнал «Домой.СиР» складывается из двух составляющих: из контента (редакционных материалов) и рекламы. Таким образом, журнал побуждает читателя, изучив контент совершить покупку на основании рекламных предложений, представленных в издании.
Все статьи, представленные в журнале, берутся из такого источника, как журнал «Домой. Интерьеры плюс идеи». Этот журнал так же принадлежит издательскому дому «Hearst Shkulev Media и ИнтерМедиаГруп», однако он является глянцевым и распространяется путём розничной продажи. Весь материал, который берётся из этого журнала, приходится адаптировать под рынок Саратова, соответственно для этого в компании работают редакторы и верстальщики. Они так же предоставляют новости о новинках строительного рынка Саратова. Проводят интервью и фотосессии для клиентов по необходимости.
Что касается телегида «Антенна-Телесемь», то здесь работа редакции заключается ещё и в том, чтобы разработать развлекательную часть журнала-гороскопы, сканворды, полезные советы. Так же редакция занимается тем, что берёт интервью у именитых людей Саратова, находит интересные новости.
4. Дизайнерский отдел.
Не последним по значению в компании является дизайнер. Он занимается непосредственно разработкой рекламных продуктов клиентов. Он разрабатывает всю макетную рекламу, находящуюся в журнале. Он задаёт стиль журнала. Задача дизайнера-найти подход к каждому клиенту и разработать такой вид макета, который бы отвечал всем требованиям рекламы в этом формате. Каждый новый макет должен существенно отличаться от предшествующих.
5. Отдел логистики и распространения
Данный отдел отвечает непосредственно за распространение журналов. В нём продумываются вопросы логистики, распространения, доставки журналов. Помимо этого, отдел налаживает контакты с новыми владельцами площадей торговых залов и непосредственно работает с типографией.
Таким образом, в компании действует линейная структура управления, состоящая из трёх уровней: генеральный директор, директора по рекламе, рабочие команды каждого из журналов.
Уровни в этом случае не пересекаются, а это обеспечивает компании принцип единоначалия, ясность и четкость связей. При такой системе все работники получают задания распоряжения от своего непосредственного руководителя. Это, в свою очередь, даёт руководству возможность оперативного управления.
Что касается генерального директора, то он в этом случае должен быть в курсе всех событий и должен быть всестороннее развит во многих вещах. Он должен держать буквально всю работу у себя в голове, контролируя процесс-это, несомненно, является минусом данной системы.
Если говорить об общих функциях, которыми должен обладать менеджер, то на примере генерального директора и директоров по рекламе, можно сказать, что, каждый из них выполняет множество операций каждый день.
Прежде всего, нужно иметь ввиду, что роль директора не только в том, чтобы давать распоряжения.
Каждый день руководитель должен «держать руку на пульсе» своей организации и реагировать на все изменения мгновенно. Зачастую имеют место быть критические ситуации, которые могут изменить всё, если не принять конкретного решения по данному вопросу именно сейчас. Руководителю приходится часто решать сложнейшие задачи в условиях критических ситуаций.
В ООО «Телесемь» в Саратове» относительно молодой и слаженный коллектив. В отделе продаж «Телесемь» коллектив устоялся в течении 10 лет. В журнале «Домой. СиР» коллектив существует лишь 2 года, но в процессе работы нет каких-то разногласий с начальством. Каждый менеджер компании чётко понимает - его задача определена продвижением продукта, которой на рынке города является достаточно конкурентоспособным. Данные издания являются единственными в своём роде.
Всё потому, что компания имеет отличную материальную базу.
Издания могут конкурировать с другими подобными по таким показателям, как история развития на рынке, полноцветность, достоверность информации, сертифицированный тираж, контролируемый тиражной комиссией «АВС» - что немаловажно, поскольку не многие издания города могут похвастаться подобным качеством.
Роль каждого менеджера не в «навязывании» товара, а в том, чтобы показать клиенту - чем издание может быть полезно, как оно может поспособствовать его бизнесу. Менеджер по продажам должен уметь проявить индивидуальный подход к каждому клиенту. Он должен не только описать конкурентоспособность своего продукта, но и попытаться определить - чем продукт подходит данному конкретному клиенту.
В связи с этим менеджер по продажам компании ООО «Телесемь» в Саратове» должен обладать определенными личные качествами и способностями:
· Коммуникабельность - налаживать контакты с другими людьми, одно из основных требований, предъявляемых к менеджеру по продажам.
В день он совершает до 50 звонков. Поскольку все эти звонки зачастую являются «холодными», то есть общение с человеком на том конце провода происходит впервые, то большинство из них являются нерезультативными. Всё потому, что потенциальные клиенты журнала при первом звонке уверены, что им не нужна реклама-ведь они и до этого звонка чувствовали себя хорошо-у них были продажи или заказы, или их и так все знают. Вот здесь наступает главный этап работы менеджера на уровне телефонных переговоров.
Начинается работа с возражениями. Для этого компания разработала специальную программу. Каждый менеджер проходит курс, при котором учится работать с любым типичным и нестандартным возражением клиента. (Приложение 7)
· Доброжелательность - нужно понимать, что звонки менеджера являются исходящими. То есть менеджер звонит в компанию, где его совсем не ждут - там на данный момент «кипит» рабочий процесс. Соответственно собеседник может быть занят, ему может быть не удобно разговаривать. В таких случаях многие люди просто бросают трубку. Задача менеджера - ни в коем случае не помешать человеку, а «правильно построить даже такую короткую беседу. Для этого необходимо узнать: удобно ли клиенту разговаривать, можно ли ему перезвонить и когда это будет от того насколько менеджер будет компетентен и «позаботится» о клиенте - зависит результат дальнейших переговоров
· Настойчивость - зачастую менеджер по рекламе, совершая «холодный» звонок попадает не напрямую на лицо принимающее решение о рекламе, а на секретаря или продавца, которым в своё время было велено отвечать, что директора на месте нет, когда он будет-не известно, а его номер они не дают. Здесь помимо работы с возражениями менеджеру приходится искать обходные пути. Существует несколько способов обойти таких «помощников» и зачастую менеджеру приходится идти на хитрости и быть настойчивее - задавать вопросы «в лоб».
· Терпение - все люди абсолютно по-разному реагируют на ту или иную ситуацию. В работе менеджера активных продаж очень много стрессовых ситуаций: это и нежелание потенциального клиента общаться, и работа с возражениями, и работа с текущими клиентами, которые не всегда довольны рекламным эффектом. В таких случаях менеджер должен обладать большим терпением.
· Самоменеджмент - при такой активной и динамичной работе он является немаловажным качеством любого менеджера. Более - правильно самоуправление - самостоятельность и личное управление самим собой. Ведь каждый день менеджер назначает до 5-8 встреч, и совершает до 15-20 рабочих звонков, до 50 «холодных». при таком объёме информации необходимо ничего не забыть. Именно для этого менеджеры компании ведут собственную базу по работе с клиентами, в которой отмечают все звонки, пишут комментарии.
Следует отметить, что компания ООО «Телесемь» в Саратове» в недавнем времени пережила полную смену руководства. Обычно такая ситуация выбивает коллектив из работы. Однако в данном случае всё произошло гораздо безболезненнее.
Как уже говорилось - коллектив компании ООО «Телесемь» в Саратове» молодой, энергичный, сплочённый. Генеральный директор и директора по рекламе проявляют относительно спокойствие в воздействии на подчинённых. На менеджеров не оказывают жёсткого контроля или постоянного внимания в работе. Все рабочие моменты всегда обсуждаются путём собрания (планёрки) в начале и в конце рабочего дня. Любая проблема, которая возникает в компании, так же решается срочным собранием. Как правило, таки вопросы решаются в рамках одного издания с директором по рекламе. Если коллектив понимает, что возникла критическая ситуация, то её разрешение происходит тут же на месте, но уже вместе с генеральным директором.
Нынешнее руководство всегда радо помочь менеджерам в решении каких-либо вопросов. Так, в недавнем времени у коллектива возникла просьба о проведении курса тренингов по ведению переговоров. Руководство незамедлительно откликнулось на просьбу - был проведён курс занятий, после которых качество продаж заметно увеличилось.
Однако одной и самой главной проблемой компании остаётся так называемая «текучка» кадров среди менеджеров по продажам. Веной тому, скорее всего не плохая зарплата или предоставленные условия, а человеческий фактор. Как уже говорилось ранее - одним из ведущих качеств менеджера по продажам является терпение. Не каждый менеджер способен преодолеть эту сложность. Многих так и не покидает ощущение того, что они “навязываются» клиенту. Попросту говоря- не выдерживают нервы.
Плюс к этому, возникают ситуации, когда клиент, не довольный рекламным эффектом, отказывается от рекламы, что очень сильно ударяет по зарплате менеджера.
По этой причине в компании произошли изменения системы мотивации. Руководство незамедлительно откликнулось на просьбы работников поднять уровень оплаты. В конечном счёте, утвердили новую систему мотивации, которая стала устраивать работников.
В компании не существует определённого адрес - кода. Каждый из менеджеров волен одевать то, в чем ему удобно и в чём он чувствует себя комфортно. Естественно, каждый понимает, что зачастую приходится встречаться с руководителями компаний, которые явно не захотят работать с человеком, появившимся на официальной встрече в неформальной одежде.
Как и многие компании, ООО «Телесемь» в Саратове» работает в пятидневную рабочую неделю с 9: 00 утра до 18: 00 вечера, при наличии часа на обед. Однако и здесь управляющий лоялен к сотрудникам. Дело в том, что летом очень жако и посему многим очень тяжело работать, несмотря на наличие кондиционеров в офисе. Ведь менеджер по активным продажам основное своё время проводит в поездках на встречи. В связи с этим было принято решение о сокращении рабочего дня на 30 минут - график работы офиса с 8:30 утра до 17: 00 вечера с получасовым перерывом на обед. Приступать к работе можно раньше-когда ещё не так жарко, а заканчивать раньше, чем начинается основной час пик на дорогах, соответственно работникам проще добраться до дома.
В компании разрешается работа студентам. Можно без проблем совмещать работу и учёбу.
Таким образом, могу сказать, что в данной компании преобладает демократический стиль руководства. Руководство прислушивается к просьбам и пожеланиям работников, приходит на помощь при возникновении конфликтных или просто сложных ситуаций. Сотрудники не боятся обратиться к руководителю по любому вопросу. В компании действует неплохая система мотивации.
Заключение
В нашей стране профессия «менеджер» по-прежнему остается одной из самых популярных и, что даже более важно, одной из наиболее востребованных.
Сущность менеджерской деятельности остается неизменной, меняются только функции менеджера и методы его работы. По сравнению с другими видами труда имеет ряд особенностей, выражающихся в характере самого труда, его предмете, результатах и применяемых средств. Менеджеры делают человеческие, финансовые, физические ресурсы максимально продуктивными. У них особый предмет труда - информация, преобразуя которую они принимают решения.
В процессе работы менеджеру приходится выполнять множество функций: планировать, организовывать, направлять, вести переговоры, работать с кадрами, контролировать.
По итогам проведённой работы я сделала вывод о том, что компания, взятая мною за пример, пожалуй, больше всего отвечает признакам демократического стиля руководства.
Руководство компании ведёт политику, направленную на продвижение фирмы путём слаженной работы коллектива, что в свою очередь требует:
· во-первых, постановки конкретных целей перед сотрудниками;
· во-вторых, грамотного распределения обязанностей;
· в-третьих, подготовки квалифицированных кадров;
· в-четвёртых, создания благоприятной обстановки для работников.
Благодаря высокой степени профессионализма руководствующего состава, компания существует вот уже 10 лет и продолжает развиваться, создавая высококачественный и конкурентоспособный продукт.
Список используемой литературы
Основные источники
1. А. А. Радугина, "Основы менеджмента", учебное пособие для вузов/ -С.П.: "СП-2005", 2010. - 246 стр.
2. В. Г. Ларионов, Мельников О.Н. "Портрет современного менеджера”/ - М.: "Элит", 2009. - 382 стр.
3. В. Р. Веснин. "Основы менеджмента", учеб. пособие для сред.-спец. учеб. заведений / - М.: "Бэст", 2007. - 440 стр.
4. В. Г. Ларионов, Мельников О.Н. “Имидж менеджера” / - С.: "Лист-С", 2010, - 85 стр.
5. Е. Н. Пудовкина, "Менеджмент"/ - Саратов.: "Слово", 2008. - 168 стр.
6. И. К. Смитбург, "Менеджмент в организациях", учебное пособие, / - С.П.: "Аст-Пресс", 2008. - 172 стр.
7. С.В. Шекшня, "Управление персоналом современной организации" -- 2007. - 368 стр.
Дополнительные источники
8. Д. Френсис, М. Вудкок, Раскрепощенный менеджер. Саймон Герберт,
9. Журнал "Российское предпринимательство" № 5, статья от 15 марта 2010 г. "Стиль управления-залог "Здорового" предпринимательства" / - М.: "Слово-М., 2008. - 172 стр.
Приложение 1
Таблица 1. Управленческие роли по Минцбергу
|
Роль |
Описание |
Характер деятельности |
|
|
Межличностные роли |
|||
|
Главный руководитель |
Символический глава, в обязанности которого входит выполнение обязанностей правового или социального характера |
Церемониалы, действия, связанные с положением |
|
|
Лидер |
Ответственный за мотивацию и активизацию подчиненных, набор, подготовку работников |
Все управленческие действия с участием подчиненных |
|
|
Связующее звено |
Обеспечивает работу саморазвивающейся сети внешних контактов и источников информации, которые предоставляют информацию и оказывают услуги |
Переписка, участие в совещаниях на стороне, работа с внешними организациями и лицами |
|
|
Информационные роли |
|||
|
Приемник информации |
Разыскивает и получает разнообразную информацию (в основном текущую) специализированного характера, которая используется в интересах дела; выступает как нервный центр внешней и внутренней информации, поступающей в организацию |
Обработка почты, осуществление контактов, связанных с получением информации (периодические издания, ознакомительные поездки) |
|
|
Распространитель информации |
Передает информацию, полученную из внешних источников или от других подчиненных, членам организации, часть этой информации носит чисто фактический характер, другая требует анализа отдельных фактов для формирования политики организации |
Рассылка почты по организациям с цепью получения информации. Проведение обзоров, бесед |
|
|
Представитель |
Передает информацию для внешних пользователей, касающуюся планов, политики, действий, результатов работы организации; действует как эксперт по вопросам данной отрасли |
Участие в заседаниях, почтовые отправления, устные выступления, включая передачу информации внешним организациям |
|
|
Роли по принятию решений |
|||
|
Предприниматель |
Изыскивает возможности внутри самой организации и за ее пределами, разрабатывает и осуществляет проекты по совершенствованию деятельности, контролирует разработку отдельных проектов |
Участие в заседаниях с обсуждением стратегии, обзоры ситуаций, включение в разработку проектов совершенствования деятельности |
|
|
Устраняющий нарушения |
Отвечает за. Корректировку действий, когда организация оказывается перед необходимостью принятия важных и неожиданных решений |
Обсуждение стратегических и текущих вопросов |
|
|
Распределитель ресурсов |
Ответственный за распределение всевозможных ресурсов организации, что фактически сводится к принятию или одобрению всех значительных решений в организации |
Составление графиков, составление и выполнение бюджетов, программирование работы подчиненных |
|
|
Ведущий переговоры |
Ответственный за представительство организации на всех значительных и важных переговорах |
Ведение переговоров |
Приложение 2
Рисунок 1. Линейная структура управления в компании ООО «Телесемь» в Саратове»
Приложение 3
Возможные возражения
Таблица 2. Отстаньте (не надо, не хочу)
|
Нас и так все знают |
Конечно, название вашей компании знает весь Саратов, а благодаря подаче рекламы в виде фотокаталога люди будут знать и ваш ассортимент. Каким Вы бы хотели видеть Ваш товар в рекламе? |
|
|
У меня нет времени |
Понятно, значит нам надо потратить минимум времени с максимальной эффективностью. 15 минут завтра в 12:00 |
|
|
Нам реклама не нужна (пока не нужна) |
1) А какими другими способами вы привлекаете клиентов? Как клиенты узнают о Вас сейчас? Согласитесь, что каждый бизнесмен хотел бы видеть очередь в своей кассе, даже больше чем она есть сейчас. Как Вам это нравится? 2) Потому что вы еще не нашли достойного рекламного издания? А когда вы обычно начинаете рекламироваться? И если бы Вам предложили очень выгодный вариант размещения, который принес бы Вам дополнительных клиентов уже сейчас, как долго Вы бы думали? 3) А с чем это связано? Сейчас самое время: строительный сезон в разгаре, и еще можно получить новых покупателей. К тому же сейчас действует пакетное предложение, которое сэкономит вам приличную сумму. 4) У меня был клиент, который сначала говорил так же, а потом решил попробовать и сейчас это самый лучший мой клиент. |
|
|
Рекламный бюджет уже использован (распланирован на ближайшее время) |
1) Скажите, вопрос оплаты единственный, который необходимо решить или есть еще что-то? Я правильно понимаю, что Вы хотели бы разместить рекламу, но прежде надо урегулировать вопрос оплаты? 2) Если бы вы точно знали, что проект принесет прибыль, Вы бы смогли решить вопрос оплаты? 3) На какой период он у вас распланирован? В каких изданиях планируете выходить? 4) Жаль, конечно, что вы упускаете возможность выгодно разместить рекламу, но давайте я вам все-таки предоставлю полную информацию об издании, чтобы вы знали о новинке на рекламном рынке. 5) На машине ездите? (да) И правили всегда соблюдаете? (нет) Тогда Вы сами понимаете, что из любого правила есть исключения. Если проект будет эффективен и принесет деньги, то как долго будете откладывать его реализацию? |
|
|
Не интересно |
На первый взгляд может показаться неинтересным. Поэтому нам особое внимание следует уделить деталям и вашим выгодам от размещения. Скажите, что Вы считаете самым главным в рекламном сообщении? |
|
|
Пока подождем, подумаем… |
1) Конечно, решения надо принимать взвешенные. Именно поэтому мне важно предоставить Вам полную информацию о проекте. Что вас еще интересует? 2) Обычно, люди говорят «подумаем» когда не видят явной выгоды для себя. Вот о ваших выгодах и поговорим (к презентации)… 3) Некоторые мои клиенты при первой встрече тоже сомневались. А сейчас это лучшие рекламодатели. Говорят, что «не попробуешь, не узнаешь» - как Вы считаете? Вот и они решили так же - пробовать (тем более, что сейчас для новых рекламодателей есть очень выгодный пакет)… Вы и деньги экономите и заказы новые уже получаете. Как Вам это? 4) А Ваши конкуренты уже определились. Посмотрите сами, какие компании уже выходят в журнале… А читатели могли бы Вас выбрать. Ведь у Вас есть чем привлечь клиента. Кстати какие у Вас наиболее сильные стороны по сравнению с конкурентами? 5) я понимаю вашу позицию, когда увидите, что журнал пользуется успехом - согласитесь, так? А как вы определите, что пора? С нами уже сотрудничают………..) И ведь сейчас самый удачный момент пробовать -журнал очень успешно растет и цены в это время раскрутки занижены. Поэтому вы двойную выгоду получаете и эффект от рекламы уже есть и бюджет при этом сэкономили. Потом дороже будет стоить. Что скажете? 6) Отлично, это говорит о том, что что-то в моем предложении Вам понравилось, а в чем-то Вы сомневаетесь. Хотите сомневаться? (пауза) Тогда вот что мы сейчас сделаем - развеем все сомнения. Итак, что Вам в журнале понравилось? |
|
|
Посмотрел, мне не понравилось |
И все-таки посмотрели, и 10000 семей тоже увидели этот номер. А могли бы увидеть Вашу рекламу и сложить о Вашем товаре свое собственное мнение. А каким должно быть рекламное предложение, чтобы Вам понравится? |
Таблица 3. Сравнение с конкурентами
|
А почему вы так уверены, что сумеете стать лидерами? Других вот журналов полно. Не одни Вы на рынке. |
Для того, чтобы стать лидерами надо иметь очень хороший продукт, надо попасть в спрос и надо вложиться в продвижение. Продукт у нас замечательный - такого больше в Саратове нет. А то, что такой крупный ИД как «HFS и ИМГ» имеет возможность направлять серьезные ресурсы на продвижение своих самых перспективных проектов, надеюсь, не вызывает сомнений. |
|
|
Нас устраивает Телеком, Спрос, Парадный подъезд - |
И если от нашего журнала Вы получите тот же эффект, а денег потратите меньше, Ваши действия? |
|
|
Устраивает газетная бумага («Стройка», «Снабженец») |
1) Это потому что у вас выбора не было, у глянцевых журналов все красиво, но цены «космос», у Стройки, Снабженца, с ценами все нормально, зато качество оставляет желать лучшего, а мы как специально для вас создавались - тут вам и качество и цена не высокая. 2) Газета для снабженцев (Стройка, Снабженец и т.д.), на обыкновенных людей, которые для себя любимых ремонт делают больше впечатления произведет мелованная бумага, чтобы можно было спокойно сесть в кресло открыть Домой, а там и продукция ваша красиво изображена и цена её, остается только выбрать что ему больше нравиться. - Что вам в них нравиться? Мы исполняем практически те же функции - такой же справочник по строительно-отделочным материалам, только качественней (краски типографской на руках не остается) и удобнее (весь товар лицом) для ваших потенциальных клиентов. |
|
|
Стройка в каждом магазине, а вас что-то не видно |
Мы точно продумали политику распространения и просчитали количество стоек, необходимое для тиража в 10000 экз. Заметьте у Стройки, Снабженца стойки часто стоят пустыми или со старыми номерами. А тираж у них аналогичный. Сама лично проезжала по всем нашим точкам распространения - журналы есть. Магазины выбраны конечно, самые крупные, проходимые, где собирается основная масса серьезных покупателей (не за 1 рулончиком обоев). Но Вам ведь именно они и нужны. Так? |
|
|
Мы не размещаемся в только что появившихся изданиях |
1) У всех на первоначальном этапе возникают сомнения, вспомните как начинали сотрудничать с другими изданиями, тоже ведь, наверное, сомневались? 2) Зря, мы как раз и придумывали пакетное предложение, чтобы дать вам возможность попробовать. Говорят, не попробуешь, не поймешь, Вы как считаете? 3) Оно не новое, оно качественно переработанное старое (мелованная бумага, каталожная (Фотокаталог) подача и т.д.) А с чем связана такая Ваша позиция? 4) «прикрыться» холдингом (перечислить издания, которые успешно функционируют) |
|
|
Вы еще не раскручены, неизвестны |
Да мы новые, и все новое притягивает, согласны? Особенно новаторов, а в теории маркетинга считается, что это самая важная группа потребителей - они мнение других формируют. |
|
|
Сначала станьте заметными на рынке (увеличьте посещаемость) |
Я Вас понимаю. Это как хорошую картину купить - станешь известным мастером - есть смысл приобретать. Однако можно много выиграть, если приобрести картину подающего надежды художника. Ее стоимость потом возрастет многократно. Все считают это удачным вложением денег. Или квартиры в новостройках - кто на этапе начального строительства приходит, всегда получает экономию по сравнению с теми, кто готовую покупает. Сейчас Вы сливки снимете - журнал скоро раскрутится и станет очень популярным в Саратове. Он попадет в первые строки рейтингов - а Вы то уже там! Вы то уже место застолбили. Сейчас у Вас есть возможность купить самые выгодные места по небольшим ценам. |
Таблица 4. Эффективность
|
Да реклама не работает (в вашем журнале, подобных) Пробовали, знаем |
1) Если вы убедитесь, что работает, то получите постоянный поток клиентов. Скажите, как сможете убедиться? 2) Конечно, не работает, если не размещать. |
|
|
Отдача какая от журнала, нам может не подойдет |
другим же подходит, рекламодателей все больше с __ до ____ уже. Многие известные компании с нами сотрудничают:… Как Вы думаете, будут они зазря деньги тратить? Я Вам расскажу только 2 случая: ……………………………………………………… |
|
|
Где гарантии, что реклама будет работать? |
А что Вас может в этом убедить? Сами подумайте, у нас цель эффективно и долго работать в рекламе, как вы думаете зачем нам выпускать не работающий рекламный справочник? В «Стройке» работает, в «Телекоме» работает, а почему это у нас не будет? Системы распространения похожи, качество у нас лучше, информация интересней и удобнее расположена… Если бы я не был уверен, что реклама не будет работать, я бы к вам не пришел. Мы компания серьезная, настроенная на долгое сотрудничество с рекламодателем, поэтому в первую очередь заинтересованы в результате. И журнал сделали таким, который привлекает Ваших клиентов (ну разбирают же его!) К тому же есть уже положительные отзывы: от ______________________________ др. Можете позвонить-убедиться. |
Таблица 5. По поводу ТВ и прочих массовых
|
Предпочитаем массовые издания (ТВ, бесплатники) - |
1) Я понимаю вас, большой охват этих средств рекламы действует как бомбовый удар. А что Вы думаете насчет снайперского выстрела по целевой аудитории? 2) Конечно, массовые издания выполняют свою функцию. А как быть с теми, кто не читает бесплатных газет (не смотрит ТВ)- Где брать информацию им? 3) Согласна, что большой охват дает результат так или иначе. И в последнее время все большую популярность приобретают специализированные издания. Как Вы думаете почему? И что в этом есть для Вас? |
|
|
Печатную рекламу не читают |
Конечно, ее не читают, ее смотрят (ха-ха) А если серьезно, то ее читают в тот момент, когда ищут конкретный товар. Как обычно выбирают ваш товар? (приводить к мысли, что специально ищут информацию, просматривают издания, советуются со знакомыми…) И в этот момент им в руки попадает наш журнал с Вашей рекламой. Что они делают? |
Таблица 6. По цене
|
Это дорого |
1) Именно так. И я очень рад, что не предлагаю Вам дешевку (какую-нибудь восьмушку или четвертушку) Для такой серьезной компании нужна солидная площадка. Как Вы считаете, почему ____________ выходит разворотом? Почему обложки расписаны на 4 выпуска вперед. Каждый хочет получить самое выгодное место в издании. Вот Вы бы где хотели? 2) Конечно, каждый хочет получить отличное качество по самой низкой цене. Но Вы как умный человек понимаете, что качество всегда стоит денег. Поэтому мы можем рассмотреть вот какой вариант (про пакетные предложения) |
|
|
У меня нет столько денег, чтобы размещаться в вашем журнале |
Значит, нам нужно извлечь прибыль из той суммы, которая есть. В рамках какого бюджеты будем определяться? |
|
|
Нет денег |
Согласен, что это обычная реакция на предложение обычного рекламного агента. Вопрос не в том, сколько Вы заплатите, а что Вы получите |
Таблица 7. Не наша аудитория
|
Мы на обеспеченную публику работаем |
Отлично. Давайте представим, что сидит обеспеченный клиент. У него все хорошо и о покупке Вашего товара он не задумывается. Почему? Потому что ремонт не делает, так? А как только ему это грозит - он сразу начинает искать, где именно это купить. Поэтому ваша аудитория, прежде всего те, кто ремонт делает, не правда ли? И это совпадает с аудиторией журнала. Что в первую очередь Вы хотели бы предложить им? |
|
|
У нас элитная аудитория, а вы массовый дешевый журнал |
1) Действительно, на первый взгляд так может показаться. Как вы считаете какое количество из всех богатых людей Саратова в настоящий момент интересуется (товаром)? И как правило - это люди занятые сейчас ремонтом или строительством? И они обращают внимание на специализированные издания по ремонту, такие как наш в том числе. 2) Всегда из правил есть исключения, согласны? А если бы Вы сами увидели новый специализированный журнал по ремонту в тот момент, когда планируете ремонт, Вы бы его взяли? 3) А вы в каких элитных дизайнерских журналах печатаетесь? (Если не в каких) - Наверное, дорого там? А у нас качество хорошее и цена приемлемая. |
|
|
Наши клиенты попроще |
Я понимаю, вы рассчитываете на массовый рынок, так ведь? А мы обеспечиваем массовую аудиторию за счет тиража и мест распространения. Стойки с журналом располагаются в строительных магазинах большой проходимости_________________________, регулярно проходит раздача журнала в _________________нашими промоутерами. |
|
|
А у нас оптовые клиенты |
Какую долю в вашей выручке составляют розничные продажи? А Вы хотели бы увеличить эту долю? Не секрет, что розничная маржа выше оптовой? Зачем терять дополнительные деньги? Как Вы думаете, где закупаются оптовые клиенты? - как раз там, где распространяется наш журнал |
|
|
Если он у вас бесплатный его бабушки расхватают. |
Скажите, в _______________ часто бабушек встречаете? Вы же умный человек, сами понимаете, что просчитанная система распространения позволяет «отсекать» нецелевых покупателей, стойки стоят в крупных строительных магазинах, где ходят люди, которые собираются или уже делают ремонт, стало быть у этих людей уже запланирован бюджет на ремонт. Бесплатные издания безусловно доступнее, чем платные интерьерные журналы. Поэтому они и обеспечивают массовость аудитории. И при этом система распространения нашего журнала по стойкам в специализированных магазинах позволяет вашей рекламе достичь людей, которые сейчас заняты поиском вашего товара. А Вы бы сами взяли красивый, качественный, полезный да еще и бесплатный журнал в то время, когда ищете определенный материал для ремонта? |
Таблица 8. Всякая всячина (по мелочи)
|
Для нас рубрики нет |
А вы какой именно товар имеете ввиду? У вас ведь есть вполне соответствующий рубрике X Давайте посмотрим по полному рубрикатору. Обязательно подберем. |
|
|
По нашему профилю в журнале никого нет |
Так это же возможность для Вас быть лидерами. Сколько компаний мечтают на монопольном рынке поработать - какие там дивиденты. Надо успевать пока рубрика не заполнилась до отказа. Журнал растет хорошими темпами. Мы начинали с ____ полос. Через 4 выхода журнала стало уже ___ полос. Это хорошая динамика, согласитесь? сейчас растет количество рекламодателей по всем рубрикам - например в 1 номере в ванной было __ стр, а в 5 - уже ___. Сейчас уже идет поток рекламодателей самостоятельно звонящих. |
|
|
Вы все время мне пытаетесь продать… |
Я согласен, если в ходе нашего разговора у Вас появилось желание купить рекламу, я Вам ее конечно, продам. И все-таки в чем Вы видите выгоды для себя моего предложения? |
|
|
У меня много позиций, все выставить не могу, че делать? |
- В разных номерах размещать разную продукцию, а присутствие в крупных магазинах позволяет чтобы каждый номер был в центре внимания |
|
|
А когда закончится пакетное предложение, что мне тогда делать? |
- Дело не в том сколько стоит а какая отдача, вы попробуйте, посмотрите, а потом уже видно будет… |
|
|
Где гарантия того что вы не закроетесь? |
- А почему мы должны закрваться? - Потому что в данном продукте есть активная заинтересованность |
Размещено на Allbest.ru
Подобные документы
Сущность и ролевые функции менеджера в управлении, особенности разработки его имиджа: культура одежды бизнесмена и деловой женщины, владение искусством устной и письменной деловой речи. Классификация и основные характеристики стиля руководства менеджера.
курсовая работа [1,5 M], добавлен 25.12.2010Стиль руководства: понятие и факторы формирования. Понятие стиля руководства. Факторы формирования стилей. Классификация стилей руководства. Одномерные стили руководства. Многомерные стили руководства. Дополнительные стили руководства.
курсовая работа [1,1 M], добавлен 24.05.2007Общая характеристика специальности менеджера, присущие ему черты характера и качества для эффективного управления. Разнообразие стилей руководства и факторы, влияющие на их формирование. Классификация стилей руководства, оценка преимуществ и недостатков.
курсовая работа [43,2 K], добавлен 28.03.2010Понятие стиля руководства. Изучение особенностей применения разных стилей руководства в различных управленческих ситуациях и их влияние на формирование имиджа менеджера. Разработка предложений по совершенствованию процедуры руководства организацией.
курсовая работа [451,6 K], добавлен 18.03.2015Руководитель в деятельности предприятия. "Одномерные" стили руководства: модели К. Левина, Лайкерта. "Многомерные" стили руководства: "управленческая решетка" Блейка и Мутона, модель Танненбаума и Шмидта. Анализ стилей управления ООО "Актив-Спорт".
курсовая работа [50,9 K], добавлен 23.11.2007Классификация стилей руководства, сущность "одномерных" и "многомерных" стилей. Содержание управленческой решетки Р. Блейка и Мутона. Особенности модели эффективного управления Ф. Фидлера. Выводы и рекомендации в выборе эффективного стиля руководства.
курсовая работа [1,1 M], добавлен 01.04.2013Способность заниматься менеджментом. Стили руководства предприятием. Формирование стиля менеджера и связанного с ним типа руководства. Требования к деловому кабинету. Понятие организационной культуры. Этика и социальная ответственность менеджера.
реферат [55,6 K], добавлен 23.02.2011Сущность и виды стилей руководства, факторы их формирования и способы реализации. Анализ стилей управления, применяемых в ООО "УАЗ-сервис". Выбор и диагностика применяемых стилей руководства, оценка социально-психологического климата коллектива.
курсовая работа [168,8 K], добавлен 22.10.2014Классификация стилей руководства подчиненными. Характеристика руководителя с эффективным индивидуальным стилем руководства, его формирование. Психологическая подготовленность руководителя и его воздействие на подчиненных. Тесты для руководителя.
курсовая работа [54,3 K], добавлен 26.04.2009Понятие стиля управления руководителя. Соотношение между понятиями "стиль деятельности" и "тактика поведения". Основные виды стилей руководства: демократический, кооперативный, авторитарный, бюрократический и пр. Отношение менеджера к стилю руководства.
реферат [27,5 K], добавлен 26.09.2010
