Разработка рекомендаций по совершенствованию системы ценообразования на предприятиях сферы услуг

Ресторанно-банный комплекс «Веранда», является обществом с ограниченной ответственностью. Производственную деятельность р начало осуществлять с февраля 2005 года.

Общество с ограниченной ответственностью является разновидностью объединения капиталов, не требующего личного участия своих членов в делах общества. Характерными признаками этой коммерческой организации являются, деление уставного капитала на доли участников и отсутствие ответственности последних по долгам общества. Имущество общества, включая уставный капитал, принадлежит на праве собственности ему самому как юридическому лицу и не образует объекта долевой собственности участников. В действительности они вообще не отвечают по долгам общества, а несут лишь риск убытков (утраты вкладов). Даже те из участников, кто не внес свой вклад полностью, отвечают по обязательствам общества лишь той частью своего личного имущества, которая соответствует стоимости неоплаченной части вклада (п. 1 ст. 87 ГК).

Общество с ограниченной ответственностью реорганизуется или ликвидируется по единогласному решению его участников (п. 1 ст. 92).

Оно может быть ликвидировано и по общим основаниям ликвидации юридических лиц (ст. 61 ГК).

Ресторанно-банный комплекс «Веранда» расположен в г. Владивостоке, по адресу улица Чайковского 12. Режим работы с 12-00 до 24-00.

Зал кафе рассчитан на 45 посадочных мест. В состав здания включены: производственные помещения, административные помещения, бытовые помещения для персонала, торговый зал, фойе, отдельно на территории стоят русские бани. В состав производственных помещений входят; горячий цех, холодный цех, цех доработки полуфабрикатов, овощной цех, моечная кухонной посуды, моечная столовой посуды, сервизная столовой посуды. Административные помещения - это причисляют кабинет директора, бухгалтерию.

К бытовым помещениям относят раздевалку для персонала, душевую и туалетные комнаты. При входе в комплекс «Веранда» расположено фойе. В фойе предусмотрены: гардероб, туалетные комнаты, стойка администратора. Торговый зал комплекса «Веранда» разделен на 2 части, образуя при этом большой и малый зал. В малом зале предусмотрена барная стойка с высокими стульями для посетителей и небольшое количество четырехместных столов. В большом по периметру зала расставлены 4-8 местные столы. Интерьер зала выдержан в коричнево-бежевых тонах.

При отделке зала были использованы материалы из дерева, камня. В фойе располагается камин, наличие которого придает уют интерьеру. Для оформления залов и помещений для гостей используются оригинальные декоративные элементы (светильники, чучела диких животных, предметы старины). Для создания оптимального микроклимата в торговом зале ресторана имеется система кондиционирования воздуха. Мебель в комплексе «Веранда» сделана из дерева.

Комплекс «Веранда» - это предприятие общественного питания, предоставляющее посетителям широкий ассортимент блюд несложного и сложного приготовления, а также винно-водочные, табачные и кондитерские изделия. Высокий уровень обслуживания сочетается с организацией отдыха посетителей. В комплексе «Веранда» организуются обслуживание приемов, семейных торжеств, банкетов.

Гостей обслуживают официанты, бармены, прошедшие специальную подготовку. Блюда готовят высококвалифицированные повара. Обслуживающий персонал имеет форменную одежду и обувь единого образца. В практику обслуживания входит устройство семейных обедов. Для этого составлено специальное меню в расчете на детей (детское меню), где предлагаются блюда, которые могут заинтересовать детей своим названием и оформлением, причем цены на блюда не очень высокие. Комплекс «Веранда» имеет кроме обычной вывески, вывеску световую с элементами оформления.

При подъезде к комплексу расположены удобные подъездные пути для транспорта, а также охраняемая автостоянка. Комплекс отвечает всем требованиям, предъявляемым к предприятиям общественного питания такого типа.

2.1.2 Характеристика организационной структуры

Для того, чтобы организация работала как слаженный механизм, необходима планомерная, постоянная работа в этой области. Следует помнить, что, когда планируется деятельность фирмы, нужно говорить не о способностях каждого человека в отдельности, а о знаниях и квалификации всей команды в целом. В идеальном случае таланты и умения каждого ее члена будут дополнять друг друга и в сумме охватывать все функциональные области бизнеса: маркетинг, финансы, вопросы, связанные с персоналом и производственный процесс. В комплексе «Веранда» работает 15 постоянных сотрудников согласно штатному расписанию.

Учредители предприятия имеют более чем пятилетний опыт в области ресторанного бизнеса. Благодаря их опыту комплекс «Веранда» является предприятием, которое успешно развивается и несмотря на то, что кафе начало свою работу в феврале 2005 года, в настоящее время пользуется большим спросом и имеет достаточно много постоянных клиентов.

На рисунке 1 отображена организационная структура комплекса «Веранда». На нем хорошо прослеживается процесс управления кафе, а также роль и место каждого сотрудника в организационной системе предприятия.

Рисунок 1. Организационная структура комплекса «Веранда»

Чтобы система работала как слаженный механизм, необходимо учитывать потребности каждого члена коллектива. Любой руководитель должен знать побудительные механизмы и учитывать мотивацию. Мотивация - это процесс побуждения себя и других к деятельности для достижения личных целей и целей организации. Используя различные способы поощрения, руководитель может многого добиться. Для сотрудников комплекса «Веранда» предусмотрена система различных льгот и поощрений:

1. Бесплатные обеды и ужины для всех сотрудников.

2. Премии в конце года и в летний период

3. Праздничные вечера на Новый Год и 8 марта.

4. Бесплатная доставка персонала по домам.

Организационная структура комплекса «Веранда» относится к линейно - функциональной структуре управления. При такой структуре управления всю полноту власти берет на себя линейный руководитель, возглавляющий определенный коллектив. Ему при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов помогает специальный аппарат, состоящий из функциональных подразделений (управлений, отделов, бюро и т.п.). В данном случае функциональные структуры подразделения находятся в подчинении главного линейного руководителя. Таким образом, линейно-функциональная структура включает в себя специальные подразделения при линейных руководителях, которые помогают им выполнять задачи организации.

Таблица 2.1 - Линейно-функциональная структура управления комплекса «Веранда»

Преимущества	Недостатки
1. Более глубокая подготовка решений и планов, связанных со специализацией работников 2. Освобождение главного линейного менеджера от глубокого анализа проблем 3. Более глубокая подготовка решений и планов, связанных со специализацией работников 4. Возможность привлечения консультантов и экспертов	1. Отсутствие тесных взаимосвязей между производственными отделениями 2. Недостаточно четкая ответственность, т.к. готовящий решение, как правило, не участвует в его реализации 3. Отсутствие тесных взаимосвязей между производственными отделениями 4. Чрезмерно развитая система взаимодействия по вертикали, а именно: подчинение по иерархии управления

2.1.3. Основные экономические показатели деятельности ресторанно-банного комплекса «Веранда»

Экономический анализ проводился на основе данных выручки, себестоимости, численности персонала, стоимости ОПФ (таблица 2.2).

Таблица 2.2 - Экономические показатели хозяйственной деятельности ресторанно-банного комплекса «Веранда» за 2008 г., 2009 г.

Наименование показателя	Периоды	Темп роста, %	Отклонения 2008 к 2009
	2008 г	2009 г		Абс., тыс. руб.	%
1. Выручка от реализации, тыс. руб.	10820,00	17050,00	157,6	6230,00	+57,6
2. Себестоимость продукции и услуг, тыс. руб.	3606,00	5680,00	157,6	+2074,00	+57,6
3. Численность персонала, чел.	14	20	142,8	6	42,8
4. Стоимость ОПФ, тыс. руб.	2000,00	2000,00	100,0	0	0
5. Валовая прибыль, тыс. руб. (п. 1 - п. 2)	7214,00	11370,00	157,6	+4156,00	+57,6
6. Производительность труда, тыс. руб. (п. 1 / п. 3)	7730,00	8525,00	110,3	+795,00	+10,3
7. Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	7000,00	11000,00	157,1	+4000,00	+57,1
8. Прибыль от продаж, тыс. руб.	5214,00	9370,00	179,7	+4156,00	+79,7
9. Фондоотдача, руб. (п. 1 / п. 4)	5,41	8,5	157,1	+3,09	+57,1
10. Фондоемкость, руб. (п. 4 / п. 1)	0,18	0,12		-0,06	-33,4
11. Фондовооруженность, тыс. руб. (п. 4 / п. 3)	142,8	100,00	70,0	-42,8	-30,0
12. Рентабельность себестоимости, % (п. 8/ п. 2*100%)	144,59	164,9	114,0	+20,31	+14,0
13. Рентабельность предприятия, % (п. 8/ п. 1)	0,48	0,55	114,5	+0,07	+14,5
14. Рентабельность ОПФ, % (п. 5 / п. 4 *100%)	360,7	568,5	157,6	+207,8	+57,6
15. Рентабельность продаж, % (п. 5/ п. 1*100%)	66,67	66,68	100,0	+0,01	0

По результатам работы за 2009 год, выручка от реализации увеличилась на 6 млн. 230. тыс. руб. (или 157,7%). При этом прибыль от продаж увеличилась на 179,7% в связи с увеличением объема закупаемого сырья для производства кулинарной продукции, связанной с ростом популярности комплекса «Веранда». Выросла: рентабельность себестоимости, рентабельность предприятия на 14.5%, рентабельность продаж осталась на том же уровне. За счет увеличения прибыли и увеличения численности персонала - производительность труда возросла на 30%.

По предварительной оценке экономических показателей можно сделать следующий вывод: предприятие успешно развивается и в настоящее время приносит прибыль, является рентабельным.

В 2009 году на территории комплекса «Веранда» была открыта летняя площадка, общей площадью 200 кв. м. На площадке расположена большая беседка вместимостью до 100 человек, четыре беседки, вместимостью шесть человек и одна каминная, вместимостью до пятнадцати человек. Для детей был закуплен большой батут и качели. С момента строительства площадки, количество посетителей возросло в несколько раз и прибыль предприятия увеличилась на 79,7%.

Рыночные отношения обостряют необходимость предприятия постоянно наблюдать и использовать в производстве самые передовые достижения - инновации. Это обусловлено требованиями конкурентной борьбы и стремлением наиболее полного удовлетворения потребностей рынка и получения на этой основе максимально возможной прибыли. Поэтому в 2010 году была приобретена в аренду прилегающая территория к комплексу, площадью 1 га. В данный момент эта земля огораживается забором, производится очистка леса, дизайнер делает проект освоения территории. В ближайшем будущем эта территория будет благоустроена:

- появятся новые места отдыха, летняя терраса вместимостью до 150 человек;

- около десятка беседок с мангалами, барбекю, которые будут сдаваться гостям в аренду, вместимостью до восьми человек;

- детская площадка с качелями, горками, песочницей;

- фонтаны, сухой ручей, альпийская горка;

- бассейн под открытым небом, оборудованный деревянными шезлонгами, которые также будут сдаваться в аренду;

- будет выделена зона для сказочной поляны для детей, на которой будут размещаться герои русских сказок, сделанные из глины и дерева;

- уже сейчас ландшафтные дизайнеры осуществляют посадку по проекту красивых цветущих кустов и деревьев, вишневого сада;

- планируется в центральной части данной территории организовать шикарное озеро с лотосами, а зону прилегающую к озеру оборудовать красивыми кованными лавочками;

- на территории много деревьев, поэтому планируется закупить гамаки и развесить их среди деревьев;

Все это будет способствовать к привлечению новых гостей кафе, а соответственно и увеличению прибыли предприятия, увеличению занятости людей, будет решена важная социальная задача.

Территория кафе «Веранда» достаточно большая и поэтому было принято решение закупить маленькие машины для детей на пульте управления, которые будут сдаваться в аренду за почасовую оплату.

В ближайшее время планируется запустить собственный кондитерский цех, получить разрешение на изготовление и продажу кондитерских изделий. Продукция будет реализовываться в кафе и в розничные сети г. Владивостока и пригорода.

2.2 Анализ цен конкурентов

Рынок услуг питания в г. Владивостоке представлен высокой степенью конкуренции. Под конкуренцией понимается соперничество на каком-либо поприще между отдельными юридическими или физическими лицами (конкурентами), заинтересованными в достижении одной и той же цели. С точки зрения ресторанного бизнеса такой целью является максимизация прибыли за счет завоевания предпочтений потребителя.

Анализ конкурентов и выработка конкретных действий в отношении главных соперников часто приносит больше пользы, чем даже существенный реальный рост на данном сегменте рынка. Зная сильные и слабые стороны конкурентов, можно оценить их потенциал, цели, стратегии. Иначе говоря, это позволит стратегически точно сориентироваться на то, где конкурент слабее и позволяет расширить собственные преимущества в конкурентной борьбе.

Оценка конкурентов осложняется тем, что чрезвычайно сложно проводить анализ всех конкурентов, работающих на рынке. Так как комплекс «Веранда» расположен в районе Седанки, то мы выделили основную группу конкурентов: рестораны, кафе расположенные в пригороде г. Владивостока.

Следовательно, конкурентная среда будет оцениваться с одной позиции: место расположения. В таблице 2.3 представлены потенциальные конкуренты комплекса «Веранда» расположенные в пригороде г. Владивостока.

Таблица 2.3 - Предприятия - конкуренты, расположенные в пригороде г. Владивостока

Предприятие-конкурент	Характеристика кухни	Дополнительные услуги	Средняя цена чека, руб.
1	2	3	4
Ресторан «Три богатыря»	Русская кухня	Живая музыка. Проведение банкетов	1200
Кафе «Дача»	Русская кухня	Живая музыка, аренда летних беседок	1400
Кафе «Севан»	Армянская кухня	Проведение банкетов, живая музыка	1600
Кафе «Японский городовой»	Японская кухня	Доставка еды по телефону	1000
Ресторан «Георг»	Европейская,	Живая музыка, зимний сад, проведение банкетов	2500
Ресторан «Лесная заимка»	Армянская кухня	Проведение банкетов, зоопарк	1900
Ресторан «Влад Мотор Инн»	Североамериканская кухня.	Проведение банкетов, живая музыка, летние террасы	1900
Ресторан «Русь»	Русская кухня.	Живая музыка, бильярд	1000
Ресторан «Sumatori»	Итальянская кухня	Живая музыка, проведение банкетов	1700

Исходя из результатов проведенного исследования, можно выделить группировки кафе - конкурентов по национальной кухне (рисунок 2).

Рисунок 2. Группировки кафе - конкурентов по национальной кухне в пригороде г. Владивостока

Особенности предприятий - конкурентов:

1. место расположения, рестораны расположены в пригороде г. Владивостока

2. предоставлением дополнительных услуг, таких как живая музыка, организация банкетов, бильярд.

3. стиль ресторана (итальянский, русский, узбекский, американский)

4. разнообразием блюд различных стран мира (японская, североамериканская, европейская, кавказская, итальянская, русская).

Согласно результатам проведенного исследования внутри данной группы конкурентов можно выделить следующие категории уровня цен:

а) 900 - 1200 руб.

б) 1200-1400 руб.

в) 1400-1700 руб.

г) 1700-2000 руб.

Рисунок 3. Средняя стоимость ужина на одного человека по состоянию на 01.05.2010 г.

Таблица 2.5 - Анализ цен на блюда основных конкурентов комплекса «Веранда» по состоянию на 01.05.2010 г.

Наименование блюд	Кафе «Севан»	Кафе «Дача»	Ресторан «Три богатыря»	Ресторан «Лесная Заимка»
Холодные закуски Салаты Горячие закуски Супы Гриль - меню Рыбные блюда Мясные блюда Десерты	400,00 295,00 380,00 310,00 750,00 470,00 900,00 250,00	500,00 350,00 320,00 350,00 550,00 600,00 1000,00 300,00	450,50 320,55 400,00 290,00 520,00 500,00 750,00 240,00	530,00 450,00 470,00 510,00 900,00 650,00 1100,00 350,00
Средняя цена, руб.	469,37	496,25	433,88	620,00

Анализ цен на блюда основных конкурентов комплекса «Веранда» показал, что наиболее близким конкурентом по ценовой политики является кафе «Севан».

Рисунок 4. Уровень средних цен предприятий - конкурентов

Проведя анализ состава блюд и ценовой политики кафе «Севан» выяснилось, что состав некоторых блюд этого кафе схож с блюдами комплекса «Веранда».

Таблица 2.6 - Сравнительный анализ состава блюд в кафе «Севан» и «Веранда»

Наименование блюда	«Севан»	«Веранда»
	Состав блюда	Цена, руб.	Состав блюда	Цена, руб.
Салат «Цезарь»	Китайская капуста, куриное филе, сухари, майонез, горчица	250,00	Лист салата, куриное филе, сухари, соус «Цезарь»	220,00
Салат «Русский огород»	Помидоры, огурцы, сладкий перец, зеленый лук, укроп, базилик, оливковое масло	220,00	Помидоры, огурцы, сладкий перец, зеленый лук, укроп, растительное масло	150,00
Салат из морепродуктов	Креветка, гребешок, кальмар, лист салата, майонез	520,00	Гребешок, тигровая креветка, кальмар, мидии, лист салата, майонез	560,00
Холодные закуски	Семга свежая, лук репчатый, соевый соус	350,00	Семга свежая, лук репчатый, соевый соус	310,00
Первые блюда «Шурпа»	Баранина, картофель, морковь, сладкий перец, помидор	250,00	Баранина, картофель, сладкий перец, морковь, лук репчатый.	200,00
Горячие закуски	Шампиньоны, сливки, сыр пармезан	230,00	Шампиньоны, сливки, сыр пармезан	170,00
Вторые блюда «Жаркое в горшочке»	Говядина, картофель, морковь, лук репчатый, сладкий перец	390,00	Говяжья вырезка, картофель, морковь, лук репчатый, сладкий перец, сливки, кедровый орех	450,00
Десерты	мороженое	130,00	мороженое	140,00
Средняя цена	300,00	Средняя цена	281,25

Таким образом, цены комплекса «Веранда» ниже цен кафе «Севан» на 6,5%, то есть наше предприятие за счет использования цен ниже, чем у конкурентов, будет иметь преимущество, особенно в условиях экономического кризиса.

На основе таблиц 2.5 и 2.6 можно сделать следующие выводы:

1. Цены комплекса «Веранда» достаточно конкурентоспособны;

2. Основным конкурентом по ценовой политики и составу блюд является кафе «Севан».

Комплекс «Веранда» находится в лесопарковой зоне г. Владивостока. Здесь можно чудесно провести время на летней террасе, прогуляться по лесу. Основными посетителями кафе являются люди со средним и выше среднего доходом, семейные пары с детьми, бизнесмены.

2.3 Выбор метода ценообразования и установление окончательного уровня цены

Выбор метода ценообразования предполагает изучение различных или потенциальных вариантов установления цены. Методы расчета цен в настоящее время многообразны. При формировании цены продажи предприятия обычно используют ни один, а несколько методов ценообразования.

Принятие решения об установлении окончательного уровня цены является заключительным шагом в реализации ценовой политики предприятия в области ценообразования. Поэтому, выбрав один из методов ценообразования, необходимо принять решение об установлении окончательной цены. Процесс установления цены на товар состоит из ряда этапов:

- предприятие тщательно определяет цели своего маркетинга, т.е. обеспечение выживаемости, максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рынка и качества продукции;

- делает для себя оценку спроса, свидетельствующую о вероятных количествах продукции, которые реально продать на рынке в течение конкретного отрезка времени по ценам разного уровня (чем эластичнее спрос, тем выше может быть цена, предлагаемая предприятием);

- рассчитываются, как изменяются издержки при различных уровнях производства;

- изучает цены конкурентов для использования их в качестве базы при ценовом позиционировании собственной продукции и услуги;

- выбирает для себя один из многих методов ценообразования;

- устанавливает окончательную цену на товар с учетом ее соответствия практикуемой предприятием политики цен. Цена будет благоприятно воспринята собственным торговым персоналом предприятия, конкурентами, поставщиками и государственными органами.

Предлагаемую цену следует проверить на соответствие установившейся политике цен. Таким образом, в условиях рынка ценообразование является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Выбор общей политики ценообразования, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия в целях увеличения объемов реализации, максимизации прибыли и укрепления рыночных позиций предприятия осуществляется в рамках маркетинга. От политики цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, поэтому правильная или ошибочная ценовая политика оказывает воздействие на положение предприятия на рынке. [39]

В комплексе «Веранда» используются следующие методы ценообразования:

1. Метод «средние издержки + прибыль». Этот метод заключается в начислении наценки на себестоимость товара. В таблице 2.7 показан расчет цены с использованием данного метода.

На основании данных таблицы видно, что в комплексе «Веранда» величина наценки 300% на все товарные группы. Недостаток этого метода заключается в том, что наценка на продукцию не учитывает покупательский спрос и конкуренцию, а следовательно и невозможно определить оптимальную прибыль.

3. Стратегия ценообразования предприятия

3.1 Цели и стратегии ценовой политики ресторанно-банного комплекса «Веранда»

В работе комплекса необходимо определиться с целями ценовой политики.

Целями комплекса «Веранда» являются: обеспечить стабильное финансовое и материальное положение кафе организовать эффективную рекламу услуг кафе,

увеличение объемов продаж, расширение деятельности ресторана, разработка эффективной ценовой стратегии, Ценовая политика кафе включает систему ценовых стратегий. Стратегии ценовой политики комплекса «Веранда» представлены на рисунке 10.

Рисунок 10. Стратегии ценовой политики

1. Стратегия средних цен. Установлена такая стратегия потому, что среди таких заведений, как комплекс «Веранда» в пригороде г. Владивостока существует конкуренция и чтобы привлечь гостей устанавливается именно эта стратегия. Такая стратегия типична для большинства кафе, рассматривающих получение прибыли как долгосрочную перспективу.

2. Стратегия дифференциации цен. Комплекс «Веранда» делает все необходимое, чтобы его продукция и услуги обладали особыми качествами, отличающимися от конкурирующих на рынке ресторанами. Одним из способов дифференциации цен кафе может стать система скидок.

Главной задачей стратегического плана является обеспечение устойчивого конкурентного преимущества кафе по всем направлениям деятельности, которое оценивается по трем моментам: наличие факторов успеха, значимость преимуществ кафе перед конкурентами, возможность активно использовать эти преимущества длительный период.

Целью планирования является определение позиции на данный момент: куда предприятие хочет двигаться и как ей добиться намеченного. Результаты разработки и реализации плана деятельности кафе предопределяет получение намеченного дохода.

При анализе способов ценообразования можно предположить, что цена услуги будет определяться исходя из:

1) cебестоимости продукции;

2) цены конкурентов на аналогичную продукцию;

На основе себестоимости оценивается минимально возможная цена продукции, которая соответствует наименьшим издержкам производства.

На основе анализа цен конкурентов определяется средний уровень цен на продукцию. Важным критерием для успешной деятельности кафе является разработка руководством кафе своей ценовой политики.

Целенаправленная ценовая политика заключается в следующем: надо устанавливать на свои услуги такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить желаемый объем прибыли.

В соответствии с данными, полученными в ходе анализа внешней и внутренней среды предприятия, сегментирования рынка и определения целевого сегмента в рамках концепции маркетинга были разработаны стратегии и мероприятия по улучшению конкурентоспособности предприятия кафе «Веранда».

Среди факторов, которые дают кафе возможность назначать более высокие цены (или менее высокие, если эти факторы отсутствуют), можно назвать следующие:

1. Атмосфера.

2. Интерьер.

3. Категория клиентов.

4. Финансовые возможности клиентов.

5. Цены конкурентов.

6. Дополнительные удобства (отдельные кабинки, удобная стоянка для автомобилей и т.д.).

7. Специальные предложения в меню.

Инновации и маленькие детали способны создать у посетителя настроение, которое скажется на его восприятии цен в меню, гость ресторана любит получать что-либо просто так. Перечислим некоторые из них:

- комплимент от шеф-повара во время ожидания заказа или по окончании трапезы. Это создает настроение для общения с официантами или является последним штрихом, побуждающим прийти снова;

- комплименты постоянным гостям кафе (мороженое, бокал вина и т.д.).

- жевательная резинка, спички с фирменным логотипом;

- бесплатные журналы и газеты;

- маленькие подарки детям (конфеты, воздушные шары и т.д.)

- в выходной день значительно снижены цены на все десерты;

- среди гостей проводятся акции на лучшее название нового блюда кафе, за подходящее название гость получает комплимент от шеф-повара.

Гостями приветствуется внимательное отношение к их детям, поэтому наличие детского меню имеет большое значение для привлечения новых и постоянных гостей с детьми. Не каждое заведение может похвастаться наличием такого детского меню. Плюсы этого меню заключаются в следующем:

1. Детям интересно выбирать блюда самостоятельно, потому что меню красочное, со сказочными героями;

2. Порции небольшие, специально рассчитаны для детей;

3. Наценка на такие блюда небольшая, соответственно цена приемлема для родителей.

Можно долго перечислять различные маркетинговые приемы, но основная идея понятна: клиент обязательно заметит особенности обслуживания, и это позволит ему менее критично отнестись к ценам. [43]

К косвенным факторам, влияющим на ценовую политику, относится и необычная подача блюд, которую можно выразить словами: продавайте не бутылку, а хлопок от открываемой бутылки. Шеф-повар кафе «Веранда» очень любит на свадьбы или другие мероприятия, либо своим постоянным гостям в качестве комплимента подавать блюда необычным способом, а именно устраивать фламбэ-шоу, то есть блюдо поливается дорогими крепкими алкогольными напитками и поджигается, при этом он ведет очень увлекательный монолог с гостями и одновременно порционирует блюдо, гостю приходят в полный восторг, за такое шоу они готовы платить хорошие деньги и становиться постоянными гостям комплекса.

Так как комплекс «Веранда» имеет постоянных клиентов, лояльных по отношению к предприятию, и ведет непрерывную работу по привлечению новых, стратегия дифференциации цен в виде предоставления скидок может быть эффективной в данном случае.

3.2 Программа сбыта номенклатурных групп ресторанно-банного комплекса «Веранда»

ценообразование банный политика стратегия

Производственной программой различных типов предприятий общественного питания - доготовочных и работающих на сырье (рестораны, кафе, столовые и др.) - является расчетное меню для реализации блюд в зале данного предприятия.

Составление расчетного меню. Расчетное меню представляет собой перечень наименований блюд с указанием выхода готового блюда и количества блюд. Его составляют по действующим сборникам рецептур блюд и кулинарных изделий с учетом ассортиментного минимума для различных типов предприятий общественного питания, приемов тепловой обработки, особенностей вкусов местного населения, др.

Далее необходимо выполнить ряд расчетов: определить число потребителей, общее количество блюд и количество блюд по группам.

1. Определение числа потребителей. Число потребителей можно найти по графику загрузки зала или оборачиваемости мест в течение дня. Примерные графики загрузки кафе по часам отображены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - График загрузки комплекса «Веранда» в течении дня

Часы работы	Оборачиваемость места за 1 час, раз	Количество мест	Средняя загрузка зала, %	Количество человек
1	2	3	4	5
11-12	0	35	0	0
12-13	0,5	35	10	2
13-14	0,5	35	10	2
14-15	1,0	35	20	10
15-16	1,0	35	20	15
16-17	1,0	35	20	16
17-18	1,0	35	20	16
18-19	1,0	35	20	24
19-20	1,0	35	60	24
20-21	1,0	35	50	20
21-22	1,0	35	40	16
22-23	0,5	35	10	2
23-24	0,5	35	10	2
ИТОГО за день	149
ИТОГО за месяц	4470

Примерные графики загрузки кафе по кварталам представлены в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - График загрузки комплекса «Веранда» по кварталам

Период	Коэф. сезонной активности	Кол-во посещений в квартал	Кол-во посещений в квартал с учетом коэф. активности	Среднее кол-во посещений за день
1 квартал	0,4	13410	5364	60
2 квартал	0,5	13410	6705	74
3 квартал	0,7	13410	9387	104
4 квартал	0,5	13410	6705	74

При определении числа потребителей по графику загрузки зала основными данными для составления графика служат: режим работы зала; продолжительность приема пищи одним потребителем; загрузка зала (в процентах) по часам его работы.

Режим работы общедоступного предприятия общественного питания устанавливается непосредственно самим предприятием. Средняя продолжительность приема пищи одним потребителем во время завтрака, обеда или ужина для различных типов предприятий, примерные графики загрузки залов и значения оборачиваемости места берутся согласно нормативам.

Число потребителей, обслуживаемых за 1 час работы предприятия можно рассчитать по формуле (3.1):

Nч=	Рчч	,	(3.1.)
	100

где Р - вместимость зала (число мест);

_ч - оборачиваемость места в зале в течение данного часа;

_ч - загрузка зала в данный час, %.

Оборачиваемость мест зависит от продолжительности приема пищи.

Общее число потребителей за день находится по формуле (3.2).

Nд=	Nч.	(3.2.)

При определении числа потребителей с учетом оборачиваемости мест в зале расчет ведут следующим образом:

Nд=	Р.д,	(3.3)

где N_д - число потребителей, обслуживаемых в течение дня;

Р - вместимость зала (число мест);

_д - оборачиваемость места в зале в течение дня.

Определение количества блюд. Исходными данными для определения количества блюд являются число потребителей и коэффициент потребления блюд. Общее число блюд, реализуемых предприятием в течение дня, определяют с помощью формулы (3.4):

nд=	Nдm,	(3.4.)

где n_д - общее число блюд;

N_д - число потребителей, обслуживаемых в течении дня;

m - коэффициент потребления блюд (сумма коэффициентов потребления холодных блюд, супов, вторых горячих и сладких блюд), он указывает, какое количество блюд в среднем приходится на одного человека на предприятии данного типа, приводится в нормативах.

Количество напитков, кондитерских изделий, хлеба, фруктов и т.д. для всех предприятий общественного питания определяют на основе примерных норм потребления на одного человека [27]. Расчет стоимости посещения ресторана 1 человеком представлено в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Расчет стоимости посещения комплекса одним человеком

Наименование группы блюд	Коэф. потребления блюд каждого вида	Средняя стоимость, руб.	Ст-ть блюд данного вида с учетом коэф. потребления, руб.
Салаты	0,7	310,00	217,00
Холодные закуски	0,5	300,00	150,00
Горячие закуски	0,5	400,00	200,00
Первые блюда	0,8	240,00	192,00
Вторые блюда	1,0	620,00	620,00
Десерт	0,5	260,00	130,00
Всего	4,0	2130,00	1509,00
Горячие напитки, л	0,4	120,00	48,00
Холодные напитки, л	0,5	100,00	50,00
ИТОГО			1607,00
Спиртные напитки, л	0,7	1100,00	770,00

Распределение блюд по ассортименту представлено в таблице 3.4

Таблица 3.4 - Распределение блюд по ассортименту

Наименование группы блюд	Коэф. потребления блюд каждого вида	Кол-во потребителей	Кол-во блюд данного вида	Кол-во потребителей	Кол-во блюд данного вида
		1 квартал		2 квартал
Салаты	0,7	5364	3754,8	6705	4693,5
Холодные закуски	0,5	5364	2682	6705	3352,5
Горячие закуски	0,5	5364	2682	6705	3352,5
Первые блюда	0,8	5364	4291,2	6705	5364
Вторые блюда	1,0	5364	5364	6705	6705
Десерт	0,5	5364	2682	6705	3352,5
Всего	4,0		21456		26820
Горячие напитки, л	0,4	5364	2145,6	6705	2682
Холодные напитки, л	0,5	5364	2682	6705	3352,5
Спиртные напитки, л	0,7	5364	3754,8	6705	4693,5
		3 квартал		4 квартал
Салаты	0,7	9387	6571	6705	4693,5
Закуски	0,5	9387	4693,5	6705	3352,5
Горячие закуски	0,5	9387	4693,5	6705	3352,5
Первые блюда	0,8	9387	7509,6	6705	5364
Вторые блюда	1,0	9387	9387	6705	6705
Десерт	0,5	9387	4693,5	6705	3352,5
Всего	4,0		37548,1		26820
Горячие напитки, л	0,4	9387	3754,8	6705	2682
Холодные напитки, л	0,5	9387	4693,5	6705	3352,5
Спиртные напитки, л	0,7	9387	6571	6705	4693,5
		ГОД
Салаты	0,7	28161	19713
Закуски	0,5	28161	14081
Горячие закуски	0,5	28161	14081
Первые блюда	0,8	28161	22529
Вторые блюда	1,0	28161	28161
Десерт	0,5	28161	14081
Всего	4,0		112646	350564
Горячие напитки, л	0,4	28161	11264
Холодные напитки, л	0,5	28161	14081
Спиртные напитки, л	0,7	28161	19713

3.3 Прогнозируемые объем продаж и общие издержки комплекса «Веранда»

Произведенные расчеты количества выпускаемых блюд дают возможность просчитать объем продаж, на который может рассчитывать предприятие (таблица 3.5).

Для функционирования кафе и определение цены необходимы затраты. Для определения цены используется система «директ-костинг», в основе которой лежит разделение затрат на постоянные и переменные.

Издержки принято подразделять на два вида: постоянные и переменные. Постоянные - затраты, размер которых не зависит от колебаний объема выпуска и выручки от оборота. Предприятие ежемесячно платит за коммунальные услуги. Переменные издержки непосредственно зависят от объема выпуска. Это, в основном, - затраты на сырье и заработную плату.

Валовые издержки представляют собой сумму постоянных и переменных издержек при каждом конкретном уровне производства.

Для функционирования ресторана необходимы производственные и административно-коммерческие затраты. Производственные затраты:

1. Стоимость сырья и продуктов;

2. Заработная плата персонала;

3. Энергоснабжение;

4. Водоснабжение;

5. Амортизационные отчисления.

Административно-коммерческие затраты:

1. Заработная плата персонала;

2. Расходы на рекламу, маркетинг;

3. Общие по предприятию (расходы на охрану, транспортные расходы, др.).

Сводная ведомость общих расходов комплекса «Веранда» представлена в таблице 3.6.

Таблица 3.5 - Планируемый объем продаж

Наименование группы блюд	Средняя стоимость	1 квартал	2 квартал
		Кол-во блюд	Выручка, руб.	Кол-во блюд	Выручка, руб.
1	2	3	4	5	6
Салаты	310,00	3754,8	1163989	4693,5	1454985
Холодные закуски	300,00	2682	804600	3352,5	1005750
Горячие закуски	400,00	2682	1072800	3352,5	1341000
Первые блюда	240,00	4291,2	1029888	5364	1287360
Вторые блюда	620,00	5364	3325680	6705	4157100
Десерт	260,00	2682	697320	3352,5	871650
Всего	2130,00	21456	8094277	26820	10117845
Горячие напитки, л	120,00	2145,6	257472	2682	321840
Холодные напитки, л	100,00	2682	268200	3352,5	335250
Спиртные напитки, л	1100,00	3754,8	4130280	4693,5	5162850
Итого выручка, руб.			12750229		5162850

Таблица 3.6 - Сводная ведомость общих расходов комплекса «Веранда» на период 2009 г

Наименование статьи затрат	Отчет 4 кв. 2008 г.	Отчет 1 кв. 2009 г.	План 2 кв. 2009 г.
Производственные затраты:
Стоимость сырья и продуктов	192000	215000	236500
Заработная плата персонала	94000	94000	94000
Отчисления от заработной платы	12220	12220	12220
Амортизация основных средств	18600	18600	18600
Энергоснабжение	68750	68750	68750
Водопотребление, водоотведение	6000	6000	6000
Теплоэнергия	45000	45000	15000
Административные затраты:
Расходы на рекламу	20000	-	-
Общие расходы по предприятию	35000	54000	40000
ИТОГО	205856	204879	491070

3.4. Дифференциация цен на услуги предприятия

После установления базовых цен на блюда используются различные формы дифференциации для стимулирования сбыта и привлечения потребителей. Одной из форм дифференциации цен является система скидок.

Комплекс «Веранда» устанавливает не какую-то одну цену, а создает целую систему ценообразования, которая отражает различия в спросе и издержках, требованиях конкретных сегментов рынка, объемов продукции.

Применение системы скидок в комплексе является целесообразным. Это позволит увеличить число посетителей кафе в то время, когда загрузка кафе низкая (10-20%), привлечь новых посетителей.

Система скидок комплекса «Веранда» представляет собой следующие виды скидок:

1. Скидки для «верных» и «престижных» посетителей. Предоставляется гостям кафе которые:

- регулярно посещают кафе на протяжении длительного периода времени.

- относятся к категории «престижных», что позволяет использовать факт посещений кафе для его рекламы.

Проведя опрос среди гостей кафе, выяснилось, что из 100 опрошенных - 13 человек являются постоянными гостями, 22 человека посещают кафе каждый день.

Данный вид скидок предоставляется индивидуально. Оформление скидки может быть в виде персональной карточки гостя кафе.

Данный вид скидки предоставляется в размере - 10% и действуют эти скидки на все позиции в меню.

2. Предоставление скидки в размере 10% указаны в таблице 3.7.

Таблица 3.7 - Расчет цены с учетом скидки 10%

Средняя цена на основные блюда	Цена, руб.	Цена с учетом скидки, руб.
1. Салаты с морепродуктами	450,00	405,00
2. Салаты с мясом и мясом птицы	280,00	252,00
3. Салаты овощные	220,00	198,00
4. Холодные закуски	300,00	270,00
5. Горячие закуски	400,00	360,00
6. Первые блюда	240,00	216,00
7. Блюда из рыбы	560,00	504,00
8. Блюда из мяса	880,00	792,00
9. Блюда из птицы	420,00	378,00
10. Десерты	260,00	234,00

3. Предоставление скидок в зависимости от вида обслуживания:

- банкеты - 5%.

- фуршеты - 3%.

Предоставление скидок комплексом «Веранда» будет способствовать снижению издержек производства, реализации продукции и услуг, вследствие возросшего сбыта, облегчит завоевание постоянных посетителей и будет благоприятствовать перспективному планированию деятельности кафе, а также окажет рекламное содействие сбыту на рынке.

Таким образом, использование дифференцированного подхода в ценовой политики кафе при формировании цен на услуги позволит установить максимальное соответствие между ценой, имиджем ресторана и престижность блюд и услуг.

Заключение

В ходе работы над изучением проблемы ценообразования на рынке ресторанных услуг были проанализированы теоретические аспекты изучаемой темы, предпринята попытка оценки деятельности кафе «Веранда» в условиях рынка и представлена стратегия ценообразования организации.

Анализ деятельности организации в условиях рынка выявил следующее:

Кафе «Веранда» предлагает различные услуги: разнообразие и высокое качество блюд, обслуживание высокого уровня, проведение банкетов, фуршетов, корпоративных вечеринок, а также предоставление системы скидок гостям кафе.

По результатам работы за 2009 год, выручка от реализации увеличилась на 6 млн. 230. тыс. руб. (или 157,7%). При этом прибыль от продаж увеличилась на 179,7% в связи с увеличением затрат на сырье, с популярностью заведения. Выросла: рентабельность себестоимости, рентабельность предприятия на 14.5%, снизилась рентабельность продаж осталась на том же уровне. За счет увеличения прибыли и увеличения численности персонала - производительность труда возросла на 30%.

Таким образом, необходимо отметить: все основные показатели имеют тенденцию к росту, рентабельность реализованной продукции и услуг стабильна. Основная задача кафе - получение прибыли и расширение производства.

В результате анализа внешней среды предприятия можно сделать следующие выводы: кафе «Веранда» является конкурентоспособным. Так как расположено в пригороде г. Владивостока и имеет свои особенности. Кафе является отличным загородным местом для семейного отдыха, для проведения шикарных свадеб на вместительной летней террасе. Ассортиментная политика кафе очень разнообразна, предоставление услуг на достаточно высоком уровне, все эти факторы делают предприятие рентабельным и приносят стабильный доход. Основными посетителями кафе являются семейные пары с детьми, бизнесмены.

В результате проведенного исследования предложено использовать программу скидок, до сих пор не учтенную кафе «Веранда».

Определяя основные принципы ценообразования, предприятию важно правильно позиционировать предлагаемые продукты и услуги. С этой целью в ходе работы над проектной частью была предложена стратегия маркетинга, которая включает комплекс маркетинговых мероприятий, направленных определение выгодной позиции продукции и услуг предприятия в сознании потребителей.

Разработка комплексной стратегии ценообразования позволит наиболее точно устанавливать оптимальные цены на продукты и услуги предприятия. В ходе разработки цен на услуги кафе «Веранда» были установлены цели ценообразования и базовые стратегии в разрезе ассортимента предлагаемых услуг. Автором дипломной работы предлагается использовать метод «Директ-Костинг» при определении затрат на единицу услуги. Важным фактором эффективного ценообразования является дифференциация цен, которая не применяется кафе «Веранда». Предложенный в работе вид дифференциации будет способствовать привлечению дополнительных посетителей, что позволит расширить целевой сегмент.

Список источников

1. ГОСТ Р 50647-94. Общественное питание. Термины и определения. - М.: Госстандарт РФ. 1994. - 7 с.

2. ГОСТ Р 50762-95. Общественное питание. Классификация предприятий // Справочная правовая система ГАРАНТ. 2006.

3. ГОСТ Р 50764-95. Услуги общественного питания. Общие требования // Справочная правовая система ГАРАНТ. 2006.

4. ГОСТ Р 50935-96. Общественное питание. Требования к обслуживающему персоналу. - М.: Госстандарт РФ. 1996. - 6 с.

5. ОСТ Р 28-1-96 Стандарт отрасли. Общественное питание. Требования к производственному персоналу // Справочная правовая система ГАРАНТ. 2006.

6. Алклычев А.А. Политика цен и воздействие на экономические процессы. - Экономист, 2005. - №5. - 31-39 с.

7. Арустамов З.А. Технологическое проектирование предприятий общественного питания в потребительской кооперации./ З.А. Арустамов, А.С. Ванукевич, Т. Худайшукуров. - М.: Экономика, 1982. - 208 с.

8. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности: учебник./В.И. Стражев. - 7-е изд.-Минск.-Выш.шк., 2008. - 527 с.

9. Батра Р. Ценообразование: Пер. с англ. - 5-е изд. - М.-С-Пб.; К.: Вильямс, 2004. - 784 с.

10. Волков О.И., Скляренко В.К. Экономика предприятия. Курс лекции.-М.: ИНФРА - М, 2008. - 280 с.

11. Гомилевская Г.А. Бизнес-план в туризме и гостиничном хозяйстве: Учебное пособие. - Владивосток: Изд-во ВГУЭС, 2002. - 76 с.

12. Горфинкель В.Я. Экономика предприятия: учебник для вузов. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 767 с.

13. Григоренко Ю.В. Туристский маркетинг: Учеб. пособие. - Владивосток: Изд-во ВГУЭС, 2002. - 80 с.

14. Грузинов В.Б., Грибов В.Д. Экономика предприятия: Учеб. Пособие. - 2-е изд. Доп.-М.: Финансы и статистика, 2005. - 208 с.

15. Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы. - М., Финстатинформ, 1999. - 416 с.

16. Дихтль Е., Хершеген Х. Практический маркетинг / Пер. с нем. А.М. Макарова; Под ред. И.С. Минко. М.: Высш. Шк., 1999 - 255 с.

17. Дурович А.П. Маркетинг в туризме: Учебю пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. - Мн.: Новое знание, 2001. - 496 с.

18. Желтякова И.А., Маховикова Г.А., Пузыня Н.Ю. Цены и ценообразование. Краткий курс/ Учебное пособие.-СПб. Издательство «Питер», 2005. - 112 с.

19. Кабушкин Н.И. Менеджмент туризма Учеб. пособие. - Мн.: Новое знание, 1999. - 432 с.

20. Картер Г. Эффективное ценообразование. Путеводитель для малого бизнеса / Пер. с англ. - М.: Бизнес - Информ, 2002. - 244 с.

21. Керимов В.Э., Комарова Н.Н., Елифанов А.А. «Директ-костинг» и ценовая политика // Аудит и финансовый анализ. - 2004.-с. 87-91.

22. Классификация основных средств, включаемых в амортизационные группы. Утверждена постановлением Правительства Российской Федерации от 01.01.2002 №1 // Нормативные акты для бухгалтера. - 2002. - №3. - с. 9-32.

23. Ковалев Н.И. Технология приготовления пищи: Учебник для сред. спец. заведений / Под ред. М.А. Николаевой. - М.: Деловая лит., 1999. - 467 с.

24. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: Бизнес-книга, ИМА-Кросс. Плюс, ноябрь 2005. - 702 с.

25. Крючкова О.Н., Попов Е.В. Классификация методов ценообразования // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. - №4. - с. 32-50

26. Маркетинг сферы услуг: Учебное пособие. - М.: Экспертное бюро, 2001. - 160 с.

27. Мокшанцев Р. Ценообразование в туризме.-М.: Инфра - М, 2001. - 300 с.

28. Морозова Л.Л. Кадры современных предприятий общественного питания: Практическое руководство. - СПб.: Актив, 2001. - 159 с.

29. Налоговый кодекс Российской Федерации. - Новосибирск: Сиб. унив. изд-во, 2003. - 592 с.

30. Никуленкова Т.Т. Проектирование предприятий общественного питания / Т.Т. Никуленкова, Г.М. Ястина, Ю.И. Лавриненко. - М.: Колос, 2000. - 216 с.: ил.

31. Обслуживание на предприятиях общественного питания: Учебное пособие для колледжей, профессионально-технических училищ / Авт.-сост. Л.А. Радченко. - Ростов-на-Дону: изд-во «Феникс», 2001. - 384 с.

32. Определение ценовой политики // Ресторанные ведомости. - 2001. - №03. - с. 18-19.

33. Организация производства на предприятиях общественного питания. - Ростов-на-Дону: изд-во «Феникс», 2000. - 320 с.

34. Организация работы предприятий общественного питания. - М.: Экономика, 1999. - 254 с.

35. От ресторана - до закусочной. Технологические, производственные и санитарные нормы и правила, обязательные для предприятий общественного питания: Законодательные и другие нормативные акты. Правовые комментарии // Библиотечка «Российской газеты». - 2000. - №14. - с. 16-22.

36. Предприятия общественного питания. - М.: «Издательство ПРИОР», 2002. - 224 с.

37. Простакова Т.М. Технология приготовления пищи. - Ростов-на-Дону: Феникс, 1999. - 350 с.

38. Ресторан сегодня // Питание и развлечения. - 2000. - №4. - с. 22-30.

39. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. - 4-е изд.-М.: ИНФРА-М, 2007. - 512 с.

40. Салимжанов И.К. Цены и ценообразование. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2004 - 360 с.

41. Смагина И.Н, Смагин Д.А. Организация коммерческой деятельности в общественном питании.-М.: Изд-во Эксмо, 2005. - 336 с.

42. Слепов В.А. Ценообразование.-М.: Экономистъ, - 2005. - 574 с.

43. Тарасов В.И. Ценообразование: Учеб. Пособие / В.И. Тарасов. - Мн.: Книжный Дом, 2005. - 256 с.

44. Усов В.В. Организация производства и обслуживания на предприятиях общественного питания: Учебник / В.В. Усов. - М.: ПрофОбрИздат: ИРПО, 2002. - 414 с.: ил.

45. Фурс И.Н. Технология производства продукции общественного питания: Учебное пособие / И.Н. Фурс. - Минск: Новое знание, 2002. - 798 с.: ил.

46. Чернов Г.Е. Бизнес планирование на предприятиях общественного питания. - СПб.: СПбГУЭиФ, 1999. - 27 с.

47. Ценовая политика ресторана. Как заставить клиента заплатить вашу цену. - 2-е изд. - М.: ООО «Современные розничные и ресторанные технологии», 2001. - 138 с. - (Современные ресторанные технологии).

48. Шуляк П.Н. Ценообразование. - М.: Дашков и Ко., 2000. - 190 с.

49. Щербакова Л.М. Охрана труда в торговле и общественном питании: Учеб. пособие/Л.М. Щербакова, В.В. Шевелев.-М.:, 2000.-236 с.

50. Экономика предприятия: Учебник для вузов. 5-е изд. / Под ред. акад. В.М. Семенова.-СПб.:Питер, 2008. - 416 с.

51. Экономика организации: учебное пособие/В.Д. Грибов, В.П. Грузинов. - 2-е изд.-М.КНОРУС, 2009. - 416 с.

52. Экономика предприятий торговли и общ. пит.:учеб. пособие. под ред. Т.И. Николаевой, Н.Р. Егоровой-3-е изд.-М.:КНОРУС, 2008 -400 с.

53. Экономика организации: учебник/под ред. Н.А Сафронова. - 2-е изд., перераб. И доп.-М.: экономист, 2007. - 618 с.

Размещено на Allbest.ru