Разработка конкурентной стратегии для ОАО БПТТ фирмы "Виктория"

рекламной компании

Отдел маркетинга, или специальная группа

Таким образом, общие затраты на проведение рекламной компании составят:

31200 + 31200 + 219000 + 483000 +30000 + 60000 + 180000 + 480000 +

+30000 + 60000 + 30000 + 30000 + 15000 = 1679,4 тысяч рублей, что составляет 1,4 % от товарооборота 2005 года.

Для укрепления конкурентной стратегии предприятия необходимо:

- проводить стимулирование продаж

С целью дальнейшего наращивания объемов продаж по ОАО БПТТ фирма «Виктория», мы считаем необходимым осуществлять стимулирование продаж посредством системы скидок, подарков и лотерей при реализации продукции предприятия, позволит привлечь дополнительных покупателей, что позволит более широко представить продукцию предприятия потребителям, сформирует ситуацию предпочтения продукции предприятия у покупателей.

Стимулирование продаж должны включать в себя:

- предоставление скидок на продукцию;

- предоставление бесплатной упаковки;

- предоставление покупателю подарков;

- предоставление покупателям возможности оценить продукцию.

Все перечисленные методы стимулируют покупателей совершить покупки, поэтому рассмотрим влияние их на поведение покупателей в табл. 7.

Таблица 7 - Влияние на поведение покупателей методов стимулирования в магазинах ОАО БПТТ фирма «Виктория»

Метод стимулирования	Величина и условие стимулирования	Размер влияния
предоставление скидок на продукцию	До 15 % от цены продукции в период праздников и открытия новых магазинов компании	До 7500-8000 чел. в период предоставления скидок
предоставление бесплатной упаковки	Постоянно	300-350 чел. в неделю
предоставление покупателю подарков	Каждому 10000-му покупателю сувенир, стоимостью до 100 рублей или же до 50 % от стоимости покупки	До 7500-8000 чел.
предоставление покупателям возможности попробовать продукцию	Постоянно, особенно в период открытия новых магазинов компании	400-500 чел. в неделю

Таким образом, можно сказать о том, что применение предлагаемых и, уже имеющихся стимулов и предложения по их расширению в магазинах ОАО БПТТ фирма «Виктория» позволит привлечь дополнительных покупателей и повысить эффективность маркетинговой деятельности компании.

Увеличение объемов продаж от мероприятий по стимулированию продаж должно составлять примерно 8900 тысяч рублей, примерно 7,5 % от товарооборота 2007 года.

Для укрепления конкурентной стратегии предприятия необходимо развивать имидж предприятия.

Рассмотрим предложения, которые позволили бы продолжить в дальнейшем, процесс формирования и развития имиджа ОАО БПТТ фирма «Виктория». Эти предложения должны располагаться в трех основных направлениях:

- во первых, предложения в сфере улучшения продукции предприятия для улучшения сложившегося о ней у покупателей, партнеров и т.д. устойчивого благоприятного отношения и улучшения за счет этого имиджа самого предприятия;

- во вторых, расширение мероприятий по продвижению товара, для формирования устойчивого благоприятного отношения к продукции предприятия и к нему самому, что позволит улучшить имидж самого предприятия;

- в третьих, применение и расширение на предприятии системы «Паблик релейншнз», применение предприятием со своей стороны общественно полезных действий.

Улучшение продукции предприятия, к этим предложениям относятся:

- расширение товарного ассортимента, разработка новых товаров;

- изменение расфасовки производимой продукции;

- изменение упаковки производимой продукции;

- изменение каналов распространения производимой продукции.

Сегодня многие производители насытили отечественные рынки, в том числе и г. Биробиджана, разнообразным ассортиментом продукции, в том числе и детской. Для формирования своего благоприятного имиджа предприятию необходимо представить на рынок товарный ассортимент не менее чем у конкурентов, а в идеале и значительно шире, чем у них, предоставление потребителям продукции, которой нет у конкурентов.

Представленная на рынок продукция должна быть упакована в упаковку, удобных для покупателя, что не всегда отличает продукцию ОАО БПТТ фирма «Виктория». Для исправления данной ситуации необходимо провести опросы и статистические наблюдения по поводу потребления продукции предприятия по объему продаж, в магазинах и среди населения.

Изменение ассортимента производимой продукции обусловлено теми же факторами, что и предыдущая ситуация и для решения этой задачи предприятию необходимо применять те же методы.

Потребителю необходимо удобство для приобретения товара предприятия, поэтому ему необходимо улучшить каналы распространения производимой продукции. Для исправления данной ситуации необходимо провести опросы и статистические наблюдения по поводу структуры потребления продукции предприятия по регионам рынков и торговым точкам.

Вышеприведенный список предложений является наиболее полным в этом направлении, однако в применении всех вышеперечисленных предложений могут возникнуть определенные непреодолимые препятствия, такие к примеру, как невозможность изменения каналов товародвижения, т.к. это зависит не от предприятия а от торговых организаций, ассортимент и упаковка продукции предприятия так же полностью соответствует предъявляемым на рынке требованиям. Однако расширение ассортимента связано с реальным улучшением ситуации, может помочь предприятию занять еще не занятую товарную нишу, получить по отношению к конкурентам значительные преимущества и сформировать и значительно улучшить свой имидж.

Расширение мероприятий по продвижению товара, для формирования устойчивого благоприятного отношения к продукции предприятия.

Торговый знак предприятия, рекламный бренд его продукции, позволяет сделать эту продукцию более узнаваемой на рынке, выделить ее из числа однотипных прочих изделий. Товарный или торговый знак представляет собой изображение или название характерные для продукции именно этого предприятия, исходя из чего, является отличительной чертой этого предприятия. Товарный знак представляет собой оригинальную всеми узнаваемую «визитную карточку» предприятия и его продукции. При этом создание товарного знака не связано со значительными финансовыми затратами. По его созданию можно провести конкурс, о котором сообщить в прессе и назначить победителю приз в размере 5000 рублей, что и ограничит затраты по созданию торгового знака предприятия.

Создание торгового знака предприятия, его торговой марки позволит выделить продукцию предприятия из общего числа реализуемых на рынке аналогичных товаров, что сформирует ситуацию предпочтения продукции предприятия у покупателей, а стало быть, и его имидж, повысит эффективность маркетинговой деятельности.

Создание и развитие рекламного бренда продукции предприятия, позволит более широко представить покупателям продукцию предприятия, расширить степень эффективности психологического воздействия имиджа продукции и организации, охват потребителей, что сформирует ситуацию предпочтения продукции предприятия у покупателей.

Применение и расширение на предприятии системы «Паблик релейншнз», применение предприятием со своей стороны общественно полезных действий. Мероприятия, относящиеся к системе «Паблик релейншнз», можно рассмотреть в таблице 8.

Предложения по повышению эффективности маркетинговой деятельности ОАО БПТТ фирма «Виктория», в данной сфере можно разделить на два направления. Первое, применение предприятием со своей стороны общественно полезных действий, которые формируют к предприятию устойчивое благоприятное отношение со стороны общества в целом и у покупателей как его представителей, что способствует формированию имиджа предприятия. Второе, знакомство широкой общественности с деятельностью предприятия, через прессу и в ходе непосредственного знакомства с продукцией предприятия и его производственным процессом. Оба направления влияют на то, что у общества в целом и у потребителей продукции предприятия как его представителей формируется к предприятию устойчивое благоприятное отношение, что формирует имидж предприятия и способствует его развитию в последующие периоды.

К сожалению, данное предложение носит общий, не конкретный характер, т.к. еще не известно, какие общественные мероприятия будут проводиться в г. Биробиджане.

Таблица 8 - Мероприятия, относящиеся к системе «Паблик релейншнз»

Мероприятия	Срок осуществления	Затраты
финансирование массовых спортивных и зрелищных мероприятий	В периоды проведения массовых спортивных и зрелищных мероприятий	500 тыс. руб.
финансирование мероприятий по благоустройству г. Биробиджана и прочих населенных пунктов ЕАО	Весеннее- летний период	300 тыс. руб.
финансирование благотворительных и социальных акций	В периоды проведения благотворительных и социальных акций	600 тыс. руб.
самостоятельное проведение предприятием, за свой счет благотворительных и социальных акций	В соответствии с планом принятым на предприятии	600 тыс. руб.
постоянное финансирование социальных программ	Постоянно	710 тыс. руб.
публикации в прессе материалов и информации о предприятии, не коммерческого, не рекламного, а ознакомительного характера	Постоянно	75 тыс. руб.
проведение на предприятии дней открытых дверей для знакомства потребителей с деятельностью предприятия	Постоянно	25 тыс. руб.
проведение предприятием товарных ярмарок и распродаж производимой продукции, с целью знакомства потребителей со своей продукцией	В периоды проведения областных и городских ярмарок и распродаж, в момент открытия новых магазинов компании	155 тыс. руб.
ИТОГО		2965 тыс. руб.

г. Биробиджане и ЕАО, однако их можно использовать как рекомендательные параметры для маркетинговой деятельности.

К сожалению данное предложение носит общий, не конкретный характер, т.к. еще не известно, какие общественные мероприятия будут проводиться в г. Биробиджане и ЕАО, однако их можно использовать как рекомендательные параметры для маркетинговой деятельности.

Основным предложением по улучшению имиджа предприятия является улучшение на нем маркетинговой деятельности в связи, с чем необходимо изучить общественное мнение по отношению к этой деятельности на предприятии, для чего провести анкетирование среди потребителей продукции, как реальных, так и потенциальных.

Из таблицы 13, мы видим, что затраты на проведение мероприятий «Паблик релейншнз» составят 2965 тыс. руб., или 2,5 % от товарооборота 2005 года.

2.3 Показатели эффективности предложенных стратегических альтернатив ОАО БПТТ фирма «Виктория»

Определяем дополнительный товарооборот ОАО БПТТ фирма «Виктория» за счет внедрения конкурентной стратегии, для чего определяем среднедневной товарооборот предприятия за прошлый период как отношение выручки от реализации к количеству дней в периоде.

Тс = 12345800 : 365 = 33824,11 рублей

Определяем прирост среднедневного товарооборота как:

14938418 - 12345800

П= 12345800 х 100 % = 21 %

Количество дней товарооборота определяем как величину обратную отношению суммы выручки от реализации к среднегодовой величине товарных запасов продукции на складе с учетом длительности периода.

Среднегодовая величина товарных запасов продукции на складе:

78172 + 110953

Зт= 2 = 94562,5 рублей.

где 78172- величина товарных запасов продукции на складе на начало периода;

110953 - величина товарных запасов продукции на складе на конец периода.

Определяем коэффициент оборачиваемости:

14938418

Тоб = 94562,5 = 157,97 оборотов в год.

Определяем количество дней товарооборота

365 дн.

Д = 157,97 = 2,31 дня

Тогда дополнительный товарооборот ОАО БПТТ фирма «Виктория» за счет внедрения конкурентной стратегии в анализируемый период будет составлять

33824,11 х 21 % х 2,31 дня

Тд = 100 = 1640,0 тысяч рублей

Об экономической эффективности можно так же судить по тому экономическому результату, который был достигнут с помощью конкурентной стратегии организации. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного за счет внедрения маркетинговых мероприятий и расходами, связанными сих проведением.

Определяем экономический эффект от внедрения конкурентной стратегии, для чего определяем уровень рентабельности, в % к выручке от реализации, как отношение величины прибыли к величине выручки от реализации, или в данном случае к величине затрат на производство:

R =122804 / 658955 = 18,63 %

Расходы на формирование имиджа организации Uр, по ОАО БПТТ фирма «Виктория», за анализируемый период составили 1428 рублей, а дополнительные расходы по увеличению товарооборота Uд по ОАО БПТТ фирма «Виктория», за анализируемый период составили 1264 рублей. Тогда экономический эффект от конкурентной стратегии организации по ОАО БПТТ фирма «Виктория», за анализируемый период составит:

16408,08 х 18,63 %

Э = 100 - (1428+1264) = 365, 0 тысяч рублей

Однако полученных данных еще недостаточно для сопоставления экономической эффективности затрат на внедрение маркетинговых мероприятий. Более точно эффективность затрат на внедрение маркетинговых мероприятий характеризует их рентабельность.

Рентабельность внедрения конкурентной стратегии организации по ОАО БПТТ фирма «Виктория», за анализируемый период составит:

122804

R = 1428000 х 100 % = 8,6 %

Для более точного расчета рентабельности конкурентной стратегии организации необходимо брать не всю величину прибыли, а ее прирост по сравнению с прошлым периодом, когда имидж организации еще не был сформирован, тогда уровень рентабельности внедрение конкурентной стратегии по ОАО БПТТ фирма «Виктория», за анализируемый период составит:

122804 - 7691

R = 1428000 х 100 % = 8,5 %.

Эффективность психологического воздействия внедрение конкурентной стратегии характеризуется числом охвата потребителей. Эффективность психологического воздействия внедрение конкурентной стратегии, можно определить путем наблюдения, эксперимента и опросов. На ОАО БПТТ фирма «Виктория» для определения эффективности психологического воздействия внедрение конкурентной стратегии, используются методы статистического наблюдения и опросов.

Население г. Биробиджана составляет, на период проведения данного анализа, примерно 84 000 человек, из них в прошлом периоде потребителями продукции ОАО БПТТ фирма «Виктория», в прошлом периоде до того, как была внедрена конкурентная стратегия этой организации стали 12 % из них, а в анализируемом периоде, когда были внедрена конкурентная стратегия стали 14 % от численности всего населения г. Биробиджана. Тогда для расчета эффективности психологического воздействия внедрение конкурентной стратегии по ОАО БПТТ фирма «Виктория», за анализируемый период, необходимо рассчитать количество потребителей в период, до и после того, когда был сформирован имидж организации Пр и П.

Пр= 84 000 х 12 % / 100 % = 10080 чел.

П = 84 000 х 14 % / 100 % = 14760 чел.

Тогда эффективность психологического воздействия внедрение конкурентной стратегии по ОАО БПТТ фирма «Виктория», за анализируемый период составит:

14760 - 10080

Пэ = 84 000 х 100 % = 5,57 %

Таким образом, эффективность психологического воздействия на потенциальных потребителей по ОАО БПТТ фирма «Виктория», за анализируемый период значительно повысилась на 5,57 % от населения г. Биробиджана и ЕАО.

Заключение

При написании данной работы были приведены:

-общая характеристика, и технико-экономические показатели деятельности ОАО БПТТ фирма «Виктория», в том числе ее задачи и характеристики, влияние производительности труда на эффективности деятельности компании;

-организационно-управленческая структура ОАО БПТТ фирма «Виктория»;

-конкурентные преимущества ОАО БПТТ фирма «Виктория», обеспечиваемые персоналом, структура персонала компании, проведен анализ текучести и сменности персонала, влияния степени профессиональной подготовки персонала на эффективность деятельности компании;

-проведен анализ конкурентных позиций ОАО БПТТ фирма «Виктория», по методике М.Портера, в ходе которого были проведены: анализ поставщиков, анализ потребителей, конкурентный анализ по предприятиям на территории ЕАО;

-проведен экспертный анализ позиций ОАО БПТТ фирма «Виктория», по методике «SWOT - анализа», где были рассмотрены слабые и сильные стороны ОАО БПТТ фирма «Виктория», его опасности и возможности;

-произведена оценка финансовых показателей ОАО БПТТ фирма «Виктория».

В работе были представлены мероприятия по развитию конкурентной стратегии по ОАО БПТТ фирма «Виктория», представляют собой разработку стратегии развития на основе анализа внешней и внутренней среды предприятия. В ходе решения этих задач были рассмотрены:

-возможности изучения потребностей рынка, его сегментации, оценка эффективности методов их проведения;

-возможности применения рекламы, рассмотрение этапов разработки рекламной компании;

- возможности стимулирования продаж;

- возможности создания имиджа предприятия;

- дана оценки эффективности конкурентной стратегии по ОАО БПТТ фирма «Виктория».

Внедрение конкурентной стратегии по ОАО БПТТ фирма «Виктория» позволит увеличить число охвата потребителей продукции данного предприятия на 5,57 % от общего числа потенциальных потребителей товара предприятия, т.е. населения г. Биробиджана, по сравнению с предыдущим периодом, когда маркетинговых мероприятий по торговой компании «Виктория» еще не внедрялись.

Внедрение конкурентной стратегии по ОАО БПТТ фирма «Виктория» имеет положительное воздействие, т.к. товарооборот конкурентной стратегии по ОАО БПТТ фирма «Виктория» за период, когда была внедрена конкурентная стратегия, увеличится на 1640 тысяч рублей, по сравнению с предыдущим периодом. За этот же период экономический эффект от внедрения конкурентной стратегии по ОАО БПТТ фирма «Виктория» составит 365,0 тысяч рублей, что является довольно значимым результатом для провинциального предприятия маленького масштаба, которым является ОАО БПТТ фирма «Виктория». Рентабельность внедрения конкурентной стратегии по ОАО БПТТ фирма «Виктория», в период их внедрения, составит 8,6 % от уровня затрат на их внедрения. При этом уровень рентабельности внедрения конкурентной стратегии по ОАО БПТТ фирма «Виктория», за анализируемый период, по сравнению с предыдущим периодом, увеличится на 8,5 % от уровня затрат на их внедрения. Таким образом, внедрение конкурентной стратегии по ОАО БПТТ фирма «Виктория», позволит весьма ощутимо увеличить эффективность деятельности предприятия в анализируемый период, что говорит о том, что предприятию необходимо и в дальнейшем продолжать деятельность по внедрению маркетинговых мероприятий.

Список литературы

Анбердин Р.З., Кибанов А.Я. Совершенствование структуры, функций и экономических взаимоотношений управленческих подразделений предприятий при разных формах собственности. Уч.пос.- М:ГАУ, 2003.-513с.

Акофф Р. Планирование будущего корпорации - М.: Прогресс, 2001.-216с.

Алексеев А.В., Пигалов В.И. Деловое администрирование на практике. - М.: Технологическая школа бизнеса, 2002.-197с.

Алексеев А.Н. Себя преодолеть. - М: Наука, 2001.-175с.

Андреев Г.М. Социальная психология. - Учебное пособие - М. Изд-во МГУ, 2001.-382с.

Анненянский А.Н. Человек и бизнес. - М: Барс, 2000.-367с.

Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности: Учебник. М.: Финансы и статистика, 2000.

Бушмарин И.В. Современные требования к труду и использованию трудовых ресурсов. - М.: ЮНИТИ, 2000.-351с.

Вейл П. Искусство менеджмента. - М.: Новости, 2003.-208с.

Веснин В.Р. Менеджмент для всех. - М.: Юрист, 2002.-235с.

Волгин А.П., Матирко В.Н. Управление персоналом в условиях рыночной экономики. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 416с.

Ворожейкин Н.Е. История труда и предпринимательство. - М.: ГАУ, 2000. - 521с.

Гаузнер Н. Иванов С. Инновации в управлении. -М.: Дело, 2002. - 323с.

Горелов Н.А.Менеджмент. - М.: Высшая школа. - М.: Высшая школа, 2000. - 362с.

Грачев М.В. Основы менеджмента. - М.: ЮНИТИ, 2003. - 247с.

Грачев М.В. Управленческие решения. - М. Наука, 2002. - 285с.

Герчикова В.П. Менеджмент - М.: Наука, 2001. - 352с.

Громова О.Н. Организация и принятие управленческих решений. - М.: ГАУ, 2004. - 198с.

Демченко А.А. Управление организацией - М.: МЭГУ, 2003. - 357с.

Дикарева А.А. Менеджмент в торговле: М.: Высшая школа, 2002. - 401с.

Драккер П.Ф. Менеджмент торгового предприятия. М.: Дело, 2000. - 382с.

Жизнин С. Как стать бизнесменом. - Минск: Предприниматель, 2002.

Задоркин В.И. Организация процесса управления. - М.: МЭГУ, 2001. - 294с.

Зайцев Г.Г. Управление на предприятиях торговли.- СПб, 2004. - 228с.

Ивановская Л.В. Менеджмент. - М.: ГАУ, 2000. - 299с.

Ивановская Л.В. Анализ и проектирование процесса управления. - М: ГАУ, 2002. - 321с.

Иванцев М.М. Менеджмент. - М. Дека, 2001. - 287с.

Иващенко М.Н. Менеджмент - М.: Инфра-М, 2002. - 158с.

Ирхин Ю.Я. Процесс принятия решений в торговой фирме. - М: Мысль, 2000. - 254с.

30. Янковецкая И.Я. Менеджмент тоговли. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 244с.