Основы и стили переговоров

Китайский стиль.

Во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: первое -- к сбору информации, касающейся предмета переговоров, слабых и сильных сторон противоположной стороны, второе -- к созданию так называемого "духа дружбы". Последнее время китайцы, по сути, отождествляют партнеров по переговорам просто с хорошими личными отношениями. Склонны четко разграничивать отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительная стадия переговоров. На начальном этапе немаловажное значение придают тому, как ведут себя партнеры, как они выглядят, каковы у них отношения между собой. Таким образом китайцы с самого начала пытаются определить статус каждого из участников противоположной стороны. В дальнейшем они достаточно явно ориентируются на людей с наиболее высоким статусом -- как официальным, так и неформальным. Однако воздействовать на позицию партнеров по переговорам стремятся, прежде всего, через людей, которые, по их мнению, так или иначе, демонстрируют симпатии китайской стороне.

На переговорах с китайцами вряд ли стоит ожидать, что они первыми "раскроют карты" -- определенно выскажут свою точку зрения, внесут конкретные предложения и т.п. Обыкновенно они делают уступки лишь под конец переговоров. Причем происходит это в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Однако тем самым переговоры только возобновляются.

Ошибки, допущенные партнерами в ходе переговоров, китайцы используют весьма умело. И окончательно приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома. При этом гость не должен исключать, что они в самый последний момент постараются внести в уже парафированные договоренности выгодные для себя поправки и оговорки.[20]

Корейский стиль.

Корейские бизнесмены к установлению деловых контактов подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно наладить контакт путем прямого обращения к фирме в письменном виде. Желательна личная встреча, договориться о которой лучше всего через посредника. Традиционная мораль высоко ставит личное общение, личный контакт, без которых в Корее невозможно решить ни одной проблемы. Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми при ведении переговоров. Они не склонны долго обсуждать второстепенные моменты. Для них характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения. Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для - мужчин это всегда строгий деловой костюм, для женщин в деловой обстановке исключаются брюки. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности.

Таким образом, были рассмотрены различные национальные стили ведения переговоров в целом представителями западных и восточных государств, и влияние, оказываемоё культурой участника переговоров на этот сложный процесс.

Заключение

Переговоры - это не место для порывов, это место для дипломатии.

Французская пословица.

Итак, переговоры-- это средство, взаимосвязи между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Основная задача переговоров в психологическом плане - убедить собеседника, заставив его принять ваше предложение.

Специалист по переговорам обязан быть дипломатом, то есть иметь в своём арсенале приемы, позволяющие найти путь к сердцу партнеров, снять их сопротивление, нейтрализовать их нечестные действия. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне.

Существуют вполне определенные черты, характеризующие поведение представителей (дипломатов) разных стран за столом переговоров. На формирование любого переговорного стиля оказывают влияние как личные свойства и особенности характера любого индивида, его способности и талант как специалиста по переговорам, так и культурные, политические, эмоциональные и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры. Вдобавок к стилю, на процесс и результат переговоров влияют выбранные сторонами стратегия и тактика, структура переговоров, внешние воздействия и многое другое.

Анализ сильных и слабых сторон различных национальных культур дает возможность прийти к определенным заключениям и вывести некоторые правила, которыми, возможно, было бы полезно руководствоваться в переговорах с представителями разных стран.

Таким образом знание национального стиля и поведенческих привычек партнера по переговорам способно облегчить задачу достижения согласия на переговорах.