Стратегия и тактика ведения деловых переговоров

Стиль деловых переговоров многих российских предпринимателей говорит о недостатке опыта делового общения. Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают большее внимание на общие цели и мало уделяют внимания -- как это можно сделать. Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам -- это в умении “торговаться”. Русские всегда переплачивают, т.к. не знают реальных цен. Иностранцы это отлично знают и используют.

К недостаткам российских бизнесменов можно отнести: слабое знание иностранных языков, общая скованность во время деловых переговоров, недостаток знания собственной истории и ее взаимосвязи с мировой историей, недостаток знания географии, низкий общий уровень культуры, отсутствие культуры дискуссий, незнание риторики, неумение воспринимать проблему глазами партнера, на переговорах объективная информация подменяется субъективными взглядами и др. [19].

Ознакомившись с национальными особенностями ведения переговоров с представителями зарубежных фирм, можно избежать оплошностей и провести переговоры на достойном уровне.

Заключение

Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов, поскольку представляют вид совместной с партнером деятельности, направленной на решение проблем или достижение соглашений. Переговоры можно рассматривать как науку и искусство достижения соглашений в процессе коммуникаций.

В своей работе я постаралась осветить основные характеристики технологии ведения деловых переговоров. В первой главе были рассмотрены главные принципы, цели, функции, виды переговоров. Наибольшее внимание было уделено изучению различных стратегических подходов и методов ведения деловых переговоров. Во второй главе была разобрана структура переговорного процесса, представлена информация о некоторых (наиболее часто упоминаемых большинством авторов) тактических приемах и методах, используемых при проведении переговоров. Следует отметить, что при изобилии разного рода мнений и информации по указанным вопросам, систематизировать их было достаточно сложно, надеюсь - мне это удалось. Отдельные методы ведения переговоров были также рассмотрены с точки зрения психологии делового общения. В третьей главе были рассмотрены особенности национальных стилей ведения деловых переговоров.

Переговоры существенно различаются по своим целям (установление деловых отношений; выяснение позиций сторон; обмен информацией; урегулирование отношений и т. д.). Соответственно и функции переговоров также могут быть различными (принятия решений; информационная; коммуникативная; регулирующая). Виды переговоров различаются также составом участников, степенью завершенности и степенью эффективности.

Стратегии деловых переговоров классифицируются по различным критериям, например: исходя из различных уровней культуры партнеров и развития деловых отношений между ними и обществом (примитивные переговоры, переговоры в условиях жестокой конкурентной борьбы, цивилизованные переговоры); с точки зрения возможных исходов (стратегии «выигрыш», «выигрыш-выигрыш», «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш»).

В числе методов ведения деловых переговоров обычно применяются два принципиально различающихся подхода к ведению переговоров: метод позиционного торга и метод принципиальных переговоров. В зависимости от путей достижения желаемого результата переговоров в методах ведения переговоров выделяют: вариационный метод, метод интеграции, компромиссный метод.

Были рассмотрены три основных стадии переговоров (подготовка к переговорам; процесс их ведения; анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей), каждая из которых подразделяется на свои этапы. При ознакомлении с основными тактическими приемами, были рассмотрены и психологические аспекты проведения переговорного процесса, изучены советы специалистов по применению конкретных приемов во избежание ошибок.

Национальный стиль переговоров определяют три группы характеристик, связанные: с характером формирования делегации; с национальными ценностными, идеологическими и религиозными установками; с характерными тактическими приемами, традиционными для тех или иных представителей.

Таким образом, в данной работе решены поставленные задачи по рассмотрению и раскрытию основных видов, функций, этапов, стратегических и тактических подходов и методов, особенностей национальных стилей ведения переговорного процесса.

Понимание стратегии, которой придерживается другая сторона, дает возможность противопоставить ей удачную собственную стратегию. На практике не может быть единой стратегии ведения переговоров на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии и тактики, отвечающих конкретным условиям. Поэтому помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров.

При написании работы мною были получены определенные теоретические знания по вопросам стратегии и тактики ведения деловых переговоров. Однако реальный опыт и навыки можно получить лишь участвуя в таких переговорах, на что надеюсь в будущем.

Список литературы

1. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебник. М.: ИНФРА-М, 2004. Гл. III.

2. Краткий кодекс переговорщика/Власова Н. М. - М.: Эксмо, 2008.

3. Кеннеди Г. Основы ведения переговоров. Перевод с английского - Москва: ЗАО "Олимп-Бизнес", 2006. - 31 с.

4. Кочетков А.А. Переговорный процесс, его содержание, функции, структура: электронный ресурс «ЛюдиИзНутри»

5. Лукашук И.И. Искусство деловых переговоров Учебно-практическое пособие. М.: Издательство БЕК. 2002. - 208 с.

6. Менеджмент делового общения и эффективные коммуникации: Учебное пособие. - Казань: Казанский (приволжский) федеральный университет, 2012 г., 87с.

7. Мастенбрук В. Переговоры - Калуга: Калужский Институт социологии, 1993. - 175 с.

8. Михайлова К.Ю., Сериков С.С. Международные деловые переговоры: Учебное пособие. - Ставрополь: СтГАУ, 2012. (Электронное издание)

9. Павлова Л.П. Ведение переговоров: Учебно-методическое пособие. УО "БГЭУ". - Бобруйск, 2010. 186 с.

9. Попова Ж.Г. Межнациональные особенности ведения деловых переговоров: социокультурный аспект: электронный журнал Менеджмент в России и за рубежом, 2003 г. №1.

10. Саркисян Б.Л. Победа на переговорах. - СПб., 2005. - 317 с.

11. Саркисян Б.Л. Выбор успешной стратегии переговоров: электронный ресурс Тренинговой компании «Бизнес-Партнер».

12. Соловьев Э.Я. Искусство проведения переговоров - М. "Ось-89", 2006. - 160 с.

13. Фишер Р.Р, Юри У.Ф. Путь к согласию или переговоры без поражения. - М.: Наука, 2002. - 289 с.

14. Организационная культура: учебник / Под ред. Шаталовой Н.И. - М.: Изд. “Экзамен”, 2006. - 652 с.

14. Ведение переговоров: Учебное пособие / Под ред. Шератова С.Г. - Алматы: Каспийский общественный университет. - 2008.

15. Искусство дипломатических переговоров // Международная жизнь. 1989. №8.

16. Юткина Ю. Как провести выборы безошибочно.

17. Подготовка и технология ведения переговоров: электронный ресурс http://studme.org

18. Деловые переговоры. Этапы переговоров: электронный ресурс http://studopedia.ru

Перечень ссылок

1. Организационная культура: Учебник / Под ред. Шаталовой Н.И. - М.: Экзамен, 2006. - 652 с. http://www.irbis.vegu.ru/repos/8497/HTML/23.htm

2. Ведение переговоров: Учебное пособие / Под ред. Шератова С.Г. - Алматы, 2008. http://window.edu.ru/catalog/pdf2txt/129/62129/32047?p_page=2

3. Организационная культура: Учебник / Под ред. Шаталовой Н.И. - М.: Экзамен, 2006. - 652 с. http://www.irbis.vegu.ru/repos/8497/HTML/23.htm

4. Деловые переговоры. Этапы переговоров: Электронный ресурс http://studopedia.ru/8_60122_delovie-peregovori.html

5. Саркисян Б. Л. Выбор успешной стратегии переговоров: электронный ресурс Тренинговой компании «Бизнес-Партнер». http://www.training-partner.ru/staty/strategii-peregovorov.html#.VWcLR9LtlBc

6. Саркисян Б. Л. Выбор успешной стратегии переговоров: электронный ресурс Тренинговой компании «Бизнес-Партнер».

7. Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга: Калужский Институт социологии, 1993. -175 с. http://www.twirpx.com/file/130106/

8. Саркисян БЛ. Выбор успешной стратегии переговоров: электронный ресурс Тренинговой компании «Бизнес-Партнер».

9. Кеннеди Г. Основы ведения переговоров, пер. с англ. - Москва: ЗАО "Олимп-Бизнес", 2006. - 384 с. http://www.twirpx.com/file/1423498/

10. Кочетков А.А. Переговорный процесс, его содержание, функции, структура: электронный ресурс «ЛюдиИзНутри» http://people-in-side.blogspot.ru/2014/05/blog-post_854.html

11. Подготовка деловых переговоров: электронный ресурс http://studme.org/159612277254/etika_i_estetika/tehnologiya_vedeniya_peregovorov

12. Подготовка деловых переговоров: электронный ресурс http://studme.org/159612277254/etika_i_estetika/tehnologiya_vedeniya_peregovorov

13. Юткина Ю. Как провести выборы безошибочно: электронный ресурс http://www.training-partner.ru/staty/kak-provesti-peregovory-bezoshibochno.html#.VV3mQNLtlBc

14. Бороздина Г.В. Психология делового общения. М.: Инфра-М, 2006. - 224 с. (с. 106-107). http://www.twirpx.com/file/476734/

15. Юткина Ю. Как провести выборы безошибочно: электронный ресурс. http://www.training-partner.ru/staty/kak-provesti-peregovory-bezoshibochno.html#.VV3mQNLtlBc

16. Фишер Р.Р, Юри У.Ф. Путь к согласию или переговоры без поражения. - М.: Наука, 2002. - 289 с. http://bibliotekar.ru/vneshneeconomicheskaya-deyatelnost-2/290.htm

17. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие. - М.: Ось-89, 2004. - 109 с. http://www.twirpx.com/file/163979/

18. Организационная культура: Учебник / Под ред. Шаталовой Н.И. - М.: Издательство “Экзамен”, 2006. - 652, (ссылка на источник: Искусство дипломатических переговоров / Международная жизнь. 1989. № 8.). http://www.irbis.vegu.ru/repos/8497/HTML/23.htm

19. Некоторые особенности ведения деловых переговоров с представителями разных стран: электронный ресурс компании Бизнес Класс http://www.classs.ru/library1/articles/articles37.html

Размещено на Allbest.ru