Особенности управления персоналом в сетевом маркетинге

Объем всех продаж можно расставить «лесенкой» - от самых больших объемов до самых маленьких, т.е. ранжировать дистрибьюторов по объему продаж. Можно использовать вместо показателей месячных объемов продаж недельные показатели. Личный месячный объем продаж - это все то, что участник сети приобрел на свой учетный компьютерный номер в течение месяца. Личный суммарный объем продаж - это сумма месячных личных объемов продаж. Групповой объем продаж - это сумма личных объемов продаж всех членов дистрибьюторской группы. Например, групповой объем дистрибьютора - спонсора равен сумме личных объемов дистрибьюторов его «ветки сети» за месяц. [21,с.49]

В основу всех сетевых многоуровневых структур положены две базовые системы учета и вознаграждения: сетевая и групповая. Каждая компания строит свои «правила игры», но, тем не менее, все множество разнообразных систем учета, по сути, сводится к этим двум основным системам, все остальные вариации возникают как возможные их сочетания. Учетные системы могут называться по-разному: «премиальный план», «маркетинговый план», «компенсационный план». В России утвердился термин «маркетинговый план». Нам представляется, что наиболее точным является название «правила и процедуры компании».

Суть подхода к построению иерархических сетей проста:

1) товар должен обладать особыми эксклюзивными свойствами (потребительские качества, цена);

2) каждый человек в различной степени выявляет пять качественных функций: потребителя, покупателя, информатора (рекламы), организатора (менеджер, дистрибьютора), советника (помощника, спонсора);

3) работа участника сети оплачивается исключительно на сдельной основе; поощряются не только те, кто сами реализуют большие количества товара, но и те, кто приглашает новых участников сети, учитывая степень эффективности нового приглашенного дистрибьютора;

4) учитывая своеобразие условий и амбиций тех, кто «заказывает музыку», необходимо разработать понятные, «прозрачные», устойчивые правила - нормы отношений между участниками саморазвивающейся сети - и строго придерживаться их;

5) необходима компьютерная программа, без которой невозможен четкий и надежный учет.

Несколько замечаний об исходных элементах схемы сетевых отношений. Чем отличается существующая розничная и оптовая система продажи от сетевой? Принятая обычная система продажи держится на том, что покупатель, товар или услуга находят друг друга. На это влияет то, какова покупательная способность, спрос и какова потребительская стоимость, предложение. Но эта система обычных рутинных продаж может быть дополнена или даже переведена на быстро реализующие сетевые оптовые и розничные продажи. При этом посредник сам заботится о комиссионных со стороны покупателя или продавца. [6,с.108]

Первоосновой же сетевой продажи является прямо противоположный принцип: компания продает свои товары только посредникам (дистрибьюторам) и через них. Дистрибьюторы же сами организуют целенаправленное продвижение товара к покупателям. Активность дистрибьютора в сетевой торговле стимулируется самим ценообразованием. В цене товара выделяется определенная дистрибьюторская доля.

Можно выделить еще два важных аспектов дела:

1) тип товара и условия дела организуют маркетинг-план, реализация которого поддерживает самоорганизацию и авторитет «внутри» и «вне» организации;

2) руководитель несет ответственность перед всеми группами и отдельными дистрибьюторами, он должен стимулировать их настойчивость, повышать компетентность и самодисциплину.

Зарождение многоуровневого маркетинга (Multi-Level Marketing (MLM)), сетевого маркетинга (Network Marketing) связано с возникновением рыночных отношений. Система многоуровневого маркетинга восприняла традиции разных видов прямого маркетинга, методы прямых продаж, индивидуальных средств связи, межличностные способы организации. Принципиальный механизм этого типа отношений - многоступенчатая сетевая организация продаж.

Сетевая организация ориентирована на предпринимательскую активность, подразумевает иногда вложение личных средств, определенный риск и свободу, независимое участие в «сетевом» деле. Формирование неформальных отношений между участниками - одно из условий успеха. Организация сети дистрибьюторов объединяется системой расчетов и условиями стимулирования, в том числе престижными «титулами» - званиями. Целеустремленность, ответственность, возможность самовыражения, реализации способностей дает дополнительные, формально неограниченные перспективы.

Сетевой маркетинг позволяет избежать затрат на рекламу, складирование, магазины, тем самым снизить потери в конкурентной борьбе и за счет сэкономленных средств улучшать качество товара и стимулирование участников сети. По определению, сетевой маркетинг и метод прямых продаж строятся на одной основе - доставке товара покупателю и потребителю, зачастую непосредственно от производителя к «целевому» потребителю, минуя множество посреднических структур. Каждая сеть во многом своеобразна, но основное их отличие - во внутреннем строении организации форм и приемов стимулирования возрастания сетевого маркетинга.

Концепция целенаправленных форм контактов с рассеянными по территории потребителями пришла на смену принципу -сначала производство товаров и услуг, а затем поиск рынка сбыта. Потребитель ранее вынужден был ограничиваться лишь тем, что ему предложил производитель. С приходом в социальную экономику маркетинга мнение потребителя стало приоритетным. [1,с.242]

Именно через сеть в первую очередь можно получить информацию о мнении потребителей по поводу товаров фирмы, товаров конкурентов, потребностей и запросов самих потребителей. Сетевой маркетинг - один из вариантов организации сбыта продукции с отсутствием дополнительных традиционных посреднических звеньев. Это дает основание причислить его к современным методам и формам непосредственного взаимодействия с населением. Специфика этих методов и форм позволила создать особый вид социальной занятости и сетевых отношений.

Маркетинг-планы определяют внутриорганизационные и внешние контуры возможных отношений. Условия продвижения по «карьерной лестнице», кажется, зависят, прежде всего, от показателей и нормативов маркетинг-плана: определенное число очков за счет продажи товара и привлечения людей продвигают «вверх». Однако иногда по-разному учитывается объем продаж, его невыполнение, что влечет за собой различные последствия для заработка и даже возможное понижение в «квалификации», положении и статусе в сети.

Обычно в несетевых организациях люди привыкают к карьерному росту в зависимости от вакантного места, опыта работы, образования, расположения начальства, поддержки коллег, личных качеств, какого-то срока и по инерции замедленно «раскачиваются» в принципиально иных организационных ситуациях, возникающих вследствие самовозрастающей инициативы.

В сетевых структурах принципиально иная система. В дистрибьюторской сети стремительное продвижение определяется вроде бы объемом продаж. Но на поверку оказывается, что неожиданный успех приносит смекалка, новые, нетрадиционные подходы, инициатива. Сетевые организации дают возможность в полной мере проявить эти качества, поскольку «прописаны» лишь исходные правила и потребительские свойства предлагаемых товаров, что дает изобретательному и предприимчивому уму свободу поиска новых возможностей.

В сетевой организации не существует той отчетности, выполнять которую обязаны члены бюрократической организации. Личная заинтересованность каждого задает вектор и меру того, что приобретать и продавать. Свобода выбора вдохновляет даже человека, не привыкшего проявлять инициативу на поле коммерции.

Лидеры сетевой организации обычно полностью посвящают себя поддержанию сети. Организаторы небольшого управленческого персонала обеспечивают успех многоуровневого движения. Лидеры умеют формировать потребительский спрос, удовлетворять его, учить этому делу других.

Среди качеств лидера сетевого процесса можно выделить способность угадывать тенденции в складывающихся обстоятельствах, потребности человека, знание психологических проблем (причин появления барьеров в общении, препятствий проявлению организаторских способностей). Лидеры не только служат примером, но и составляют источник непрерывного устойчивого развития. [10,с.196]

Социальную активность участников сетевого маркетинга в России определяет образованная и высококвалифицированная часть населения, ориентированная на рыночные отношения и заинтересованная в частном предпринимательстве. Это наиболее динамичный социальный слой. Работники сетевой организации непосредственно зависят от рыночной экономики, поскольку являются участниками частного предпринимательства.

В сетевых организация, добровольных отношениях существуют индивидуальные, групповые, коллективные интересы, с которыми не может не считаться организация. Социальные интересы обеспечивают побудительные стимулы действия, движущие силы общественного развития. Следовательно, поступательное развитие сетевых организаций обусловливается степенью взаимореализации личных, групповых и общественных интересов. Общий (общественный) интерес организации объединяет все частные (личные) интересы, определяя общую линию и доминирующую тенденцию развития целого.

Общее существует в особенном и единичном, в то время как последнее есть часть общего и не существует вне связи с ним. Общие и общественные интересы получают свое выражение в тех конкретных интересах различной степени общности, которые складываются у дистрибьюторов в процессе их общения. Они определяются особенностями положения персонифицированных сетевых образований. Общий общественно-экономический интерес, как правило, отражает долговременные тенденции развития сетевой структуры как социальной общности. Структура сети создает наилучшие условия для развития кооперативных сил сетевого сообщества. [16,с.112]

Таким образом, можно отметить, что особенностью управления персоналом в сетевом маркетинге является умение общаться с людьми, расположить их к себе. Конечно нельзя отбрасывать профессиональные навыки: знание продукции, маркетинговой политики и т.д., но этому всему при желании можно обучиться за довольно короткий срок, не вкладывая в это больших средств, не зависимо от образования, диплома или социального статуса.

2. Особенности управления персоналом в компании Си Эль Парфюм

2.1 Общая характеристика сетевой компании Си Эль Парфюм

ООО "ТД Си Эль Парфюм", это общество с ограниченной ответственностью, является Российской парфюмерной компанией. Структурой работы данной компании является многоуровневый сетевой маркетинг по системе прямых продаж. Компания была основана в 1998 году, основатели "Си Эль парфюм" профессионально работали в области парфюмерии. К 2002 году сложилась сплоченная команда высококлассных специалистов, которые способны были решать самые сложные творческие и производственные задачи в области красоты.

ООО "ТД Си Эль Парфюм" на Российском рынке уже 6 лет, за это время компания добилась многого, открылись представительства в городах России и Ближнего Зарубежья. В Казахстане в декабре 2009 года официальному представительству компании исполнится 5 лет. Также за этот небольшой срок, компания разработала огромнейший ассортимент своей продукции и зарекомендовала свою марку. Помимо всего этого, "Си Эль Парфюм" входит в состав "Парфюмерного клуба" России, что придаёт компании определённый уровень и возможности. А также влечет за собой обязательства перед клубом и потребителями, выпускать продукцию высокого качества, увеличивать ассортимент, придерживаться всемирным стандартам качества и быть конкурентоспособными.

Цель компании - стать лидером парфюмерной индустрии России и добиться всемирного признания. Компания стремится создать престижную торговую марку на базе отечественного производства.

Миссия - дарить людям гармонию. Марка CieL parfum призвана помочь каждому подчеркнуть свою индивидуальность и проявить природное очарование внутреннего мира. Ароматы позволяют приобщиться к прекрасному - к великому таинству Красоты.

Принципы - лояльность, честность, гибкость, благородство и доброжелательное отношение ко всем, кто готов работать с Ciel parfum. Компания создает идеальные условия для того, чтобы каждый участник команды мог максимально быстро достичь материального благополучия и реализовать свои творческие способности. Формируются собственные методы ведения бизнеса, заключающиеся в открытости и уважительном отношении друг к другу. Единая философия компании - надежная основа крепкой, сплоченной и дружной команды единомышленников. Стратегия - стремление к совершенству и постоянное развитие. Компания все время учится и двигается вперед, анализируя опыт мировой парфюмерной и косметической индустрии Естественный путь развития марки - расширение ассортимента, создание новых элитных ароматов и уникальных товаров для красоты и здоровья. Отделом продаж разработана наиболее комфортная система взаимодействия с компанией и оптимальный маркетинг-план. Все это определяет динамичный рост фирмы «CieL parfum», увеличение популярности марки, а также гарантирует консультантам успешное продвижение продукции.

В сильную креативную команду объединились самые квалифицированные парфюмеры и косметологи, психологи, специалисты в области дизайна и маркетинга. Работники компании прилагают максимум усилий для того, чтобы марка CieL parfum ассоциировалась с безупречной парфюмерией. И внутреннее содержание, и внешний вид выпускаемых духов достойны внимания самых требовательных покупателей. В продукции тщательно продумано все до мелочей, как в отношении функциональности, так и с эстетической точки зрения.

Продукция CieL parfum - это товары высочайшего качества, в которых воплотилось современное представление о высокой парфюмерии. Это определяет успех компании в целом и каждого отдельного консультанта в частности. Производство парфюмерной продукции основано на сложившихся во Франции стандартах качества. Полностью соблюдается рецептура и технологический процесс в соответствии с мировыми традициями. Используются только европейские комплектующие и дорогое высококачественное сырье. Для партнерских отношений выбираются только лидеров. Компания поддерживает с ними долгосрочные прямые контакты, минуя посредников, что обеспечивает эксклюзивные условия сотрудничества и наиболее выгодные цены на сырье и комплектующие. Вся продукция сертифицирована и соответствует стандартам.

Приоритетное направление данной компании - парфюмерия. Коллекция ароматов постоянно совершенствуется и расширяется. При производстве продукции используется сырьё ведущих сырьевых компаний Европы класса люкс. Официальным экспертом по парфюмерии является Марина Анатольевна Степанова, которая входит в число самых именитых и талантливых парфюмеров России. Она является ученицей знаменитого парфюмера Аллы Григорьевны Бельфер, имеет авторские свидетельства на несколько ароматов. При ее активном участии создана обширная коллекция духов марки CieL parfum. Изучая вкусы и предпочтения потребителя, Марина Анатольевна адаптировала к рынку известнейшие ароматы, создав очень гармоничную и сбалансированную коллекцию ароматов.

Все партнёры данной компании, обладают необходимыми международными экологическими сертификатами качества: ISO 9001-2000, ISO 9002, ISO 14001. В их производстве также соблюдены все нормы и стандарты Европейской парфюмерно-косметической ассоциации CALIPA.

Основная парфюмерная коллекция Ciel parfum ориентирована на широкий круг покупателей. Среди ароматов данной марки каждый человек сможет найти парфюм, наиболее полно соответствующий его индивидуальным вкусам и предпочтениям:

- Духи Soleil - это вечная классика. Элегантные, чувственные и стильные духи очень популярны и неизменно пользуются высоким спросом и успехом у женщин всех поколений;

- Парфюмерная вода Nuage - ароматы достаточно новые и современные, но уже ставшие классикой;

- Духи Arc-en-ciel - молодёжная, ультрасовременная, весёлая серия духов группы "Экстра";

- Туалетная вода Demi-lune - ароматы, подчёркивающие все самые ценные качества современного мужчины.

В сентябре 2005 года компания выпустила два эксклюзивных аромата "Ange du ciel" и "Demon du ciel", эту пару дневной и вечерней туалетной воды по качеству исполнения можно отнести к категории мидл-ап (прет-а-порте). Подтверждением высокого класса этой парфюмерной пары явилась высшая профессиональная награда "Прорыв года", завоеванная на международном парфюмерном конкурсе "Аромат года-2005", а также знак "Высокий дизайн".

В 2006 году ассортимент пополнился новой парфюмерной линией "Парижские сезоны". Данная коллекция в декабре 2006 года также завоевала профессиональную награду "Лучшая коллекция-2006 года".

В 2007 году коллекция цветочных ароматов Mosaique d`amour также удостоилась звания «Лучшая коллекция года». Три цветочных аромата Ecoutez moi, Gardez moi и Aimez moi в изысканных винтажных флаконах покорили высокое жюри своей оригинальностью и качеством исполнения.

В 2008 году на конкурсе «Аромат года - 2008» парфюмерные шедевры LUI и ELLE завоевали звание Лучшего мужского и Лучшего женского ароматов в престижной номинации Masstige.

Успех парфюмерной марки Ciel parfum гарантирован надёжным партнёрством с лидером сырьевого производства. Поставки парфюмерных композиций для изготовления духов компании осуществляет International Flavours & Fragrances (IFF). Осуществляет производство продукции отменного качества исключительно на собственном сырье, IFF является наиболее конкурентоспособной корпорацией в мире. Эта компания поставляет парфюмерные композиции всем мультинациональным производителям в мире. Нет ни одного производителя элитной парфюмерии, который бы не работал с сырьём компании IFF, ею созданы ароматы-бестселлеры для таких именитых марок, как Christian Dior, Lancome, Yves St. Laurent, Estee Lauder, Givenchy, Nina Ricci, Hugo Bosse, Carl Lagerfeld, Calvin Klein, Kenzo, Giorgio Armani и многих других.

Помимо парфюмерии компания начала производить космецевтическую линию. Banshou составляют средства по уходу за телом и волосами с выраженным лечебно-профилактическим эффектом. Banshou - первая разработанная и произведённая в России космецевтическая линия - выпускается на собственном производстве "Си Эль парфюм". Рецептура и технологический процесс соблюдаются строго в соответствии с мировыми стандартами. Также в производство запустили мужскую линию "Brume" и ещё компания выпустила инновационное средство для ухода за кожей лица с антивозрастным эффектом.

Основными поставщиками сырья для этой продукции является "КОГНИС" (Cognis Deutschiand GmbH & Co. KG) ведущая компания Европы, разработчик в области химии, создающий инновационные продукты для личной гигиены, питания и здоровья кожи.

А также "Кродаром"(Crodarom) - известная французская фирма специализирующаяся на изготовлении активных веществ. Данный производитель активных косметических компонентов - один из лучших импортёром в мире, имеющая экологический сертификат ISO 14001, подтверждающий, что растения, из которых "Кродаром" производит экстракты, растут в экологически чистых районах, удалённых от городов, и не обрабатываются химическими удобрениями.

В 2005 году компания "Си Эль парфюм" пополнила свой ассортимент декоративной линией. Теперь коллекцию ароматов Ciel parfum сопровождает достойная по качеству косметика.

В тщательном подборе партнеров-производителей сырья для средств декоративной косметики выбрали лучших, ими стали итальянская компания "Биоколор мейк-ап"(Biokolor make-up), немецкая компания "Фабер- Кастел Косметикс"(Faber-Castell Cosmetics GmbH), французские компании "Алькос"(Aikos) и "Фиабила"(Fiabila).Благодаря им было изготовлено сырьё категории люкс для декоративной косметики "Си Эль парфюм".

Декоративная линия постоянно обновляется и дополняется новыми позициями. Компания использует новейшие технологии производства и контроля качества, стремится к тому, чтобы косметика и парфюмерия дарила потенциальному потребителю хорошее настроение и высокое качество продукции.

На территории России, Казахстана и Украины компания имеет более 65 региональных дистрибьюторских складов и более 220 мини-складов, принадлежащих консультантам.

Продукция компании присутствует во всех Федеральных округах России, на большей территории Украины и Казахстана.

Экономические преимущества:

ь Отсутствие прямых конкурентов в данном сегменте рынка (middle, middle-up);

ь Стабильный рост спроса на парфюмерию и косметику;

ь Повышение уровня развития индустрии красоты в России и Казахстане: проведение международных конкурсов; появление общественных организаций и объединений, контролирующих законность работы компаний, членство в которых престижно и гарантирует положительный имидж (Ассоциация прямых продаж, парфюмерный клуб);

ь Политика государства, направленная на рост патриотизма;

ь Активное развитие индивидуального предпринимательства. Рост положительного имиджа компаний прямых продаж и бизнеса независимых консультантов.

Активно ведется работа в Ассоциации прямых продаж (АПП).

В АПП могут вступить только те компании, чей бизнес легален и прозрачен. После подачи заявки около года уходит на проверки законности бизнеса и соблюдения правил работы в сетевой компании. И только лучшие компании могут стать участниками АПП.

Основная задача Ассоциации - поднять имидж компаний прямых продаж.

Летом 2007 года «Си Эль парфюм» вступила в Ассоциацию прямых продаж. Ассоциация прямых продаж в России была создана в 1996 году и является национальной ассоциацией ведущих фирм по производству и продаже товаров и услуг непосредственно потребителю. Сегодня в Ассоциацию входит 16 сетевых компаний, ведущих свой бизнес на территории России и Ближнего Зарубежья. Основная цель Ассоциации - развитие индустрии прямых продаж, защита прав потребителей и соблюдение этических стандартов ведения бизнеса. Основными инструментами саморегулирования, обеспечивающими выполнение данной задачи, являются Кодекс профессиональной этики по отношению к покупателям и Кодекс профессиональной этики, регулирующий отношения компаний с продавцами, а также между продавцами и между компаниями.



Рисунок 1 - Ценообразование в сетевом и линейном бизнесе

1. Стоимость производства продукции одинакова для любого бизнеса, так как производству всё равно, для кого делать продукт.

2. В сетевом бизнесе значительную долю оборота составляет возврат в сеть, так называемые «бонусы». Это те средства, которые распределяются между консультантами: прежде всего, в виде комиссионного вознаграждения за продажи, а также различных подарков, поездок и т.д.

Как можно увидеть объём рынка парфюмерии немаленький (рисунок 3), а с 2005 года наблюдается постоянный рост.

А если учитывать особенности изменения предпочтений потребителей (а особенно потребительниц) во время кризиса и финансовой нестабильности, можно с уверенностью сказать, что рынок в 2009 году значительно вырастет.

Привычка к «шопингу» у наших женщин уже сформировалась, а при отсутствии значительных средств, наши милые дамы будут покупать косметику и парфюмерию. А учитывая, что 25% парфюмерно-косметической продукции продавалось до кризиса через специализированные сети «Арбат-престиж», испытывают значительные трудности, с уверенностью можно сказать, что эти 25% потребителей находятся сейчас в состоянии «смены поставщика». И это потенциал для компаний прямых продаж.

Рисунок 2 - Объём рынка парфюмерии и косметики, $

На рисунке 3 можно увидеть цифры по сегментам рынка.

Рисунок 3 - Сегментация рынка, %

Рост рынка парфюмерии и косметики в MLM опережает рост рынка парфюмерии и косметики в целом (рисунок 4).



Рисунок 4 - Изменение доли прямых продаж, %

Теперь рассмотрим динамику роста продаж компании Си Эль парфюм (рисунок 5).

Рисунок 5 - Динамика роста продаж

Из графика видно, что компания перешла с этапа бурного роста на этап стабильного развития.

Сейчас в компании работает около 70 тысяч консультантов.

Учитывая ситуацию, к концу 2009 года ожидается 100 тысяч консультантов (рисунок 6).



Рисунок 6 - Динамика роста сети

Надёжность и устойчивость компании:

Компания работает на собственные средства.

Возможность кредитовать свою сбытовую сеть.

Партнеры, работающие в разных странах мира, т.е. имеющих разную страновую юрисдикцию (это наш запас прочности, даже исходя из мирового географического развития кризиса):

Наличие собственного производства (Banshou).

2 контрактных производства по выпуску парфюмерии (Brocard Group и «Химсинтез», занимающих самые сильные позиции на российском рынке).

Собственный парфюмер.

Возможность расширения клиентской базы за счет привлечения покупателей, до кризиса отдававших предпочтение продукции класса люкс.

Высокое качество продукции.

Руководителем компании с момента основания является её владелец.

2.2 Структура управления регионального центра компании Си Эль Парфюм в г.Костанай

Костанайский региональный центр компании Си Эль парфюм располагается по адресу: г.Костанай, ул.Хакимжановой,7, офис 1. Юридическое название: ИП Баландина. Форма собственности - частная.

Режим работы:

Понедельник - с 14.00 до 20.00

Вторник-Пятница - с 11.00 до 19.00

Суббота - с 11.00 до 17.00

Воскресенье - с 11.00 до 15.00 - индивидуальные консультации.

ИП действует на основании самофинансирования и самоокупаемости, обладает обособленным имуществом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в банках, может от своего имени заключать договоры, приобретать и осуществлять имущественные и неимущественные права и обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.Региональный центр в г.Костанай имеет исключительное право использования фирменного наименования, логотипа. Лица, неправомерно использующие фирменное наименование, логотип обязаны прекратит использование такого наименования и логотипа и возместить причиненные убытки.

В штате работает пятеро сотрудников:

-Директор регионального центра - Баландина Е.В.

-Менеджер по работе с персоналом - Донскова В.Д;

-Менеджер по продажам - Тутукова Ю.А.;

-Заведующий складом - Людовских С.В.;

-Бухгалтер - Лисковая Е.С.

Региональный центр обслуживает около 800 консультантов Компании Си Эль парфюм. Динамику роста консультантов за три года можно увидеть на рисунке 7.

Структура управления регионального центра компании Си Эль парфюм в городе Костанай представлена в Приложении А.

Маркетинг персонала на предприятии ориентирован на рациональное использование внутрифирменных трудовых ресурсов, эффективное распределение людей по рабочим местам, обеспечение наиболее оптимальных условий для раскрытия природных дарований работников.

Обязанности менеджера очень обширны.

Обязанности менеджера по продажам:

1. Составляет отчеты об уровне дистрибьюции товаров, объемах продаж, показателях продаж отдельных клиентов для применения поощрительных и стимулирующих систем работы с этими клиентами (предоставление особых скидок, реклама клиентов, пр.), составляет прогнозы дальнейшего развития данного сектора рынка.

Рисунок 7 - Динамика роста числа консультантов

2. Обеспечивает сохранность оформляемой документации по заключенным договорам.

3. Координирует работу мерчандайзеров, промоутеров (на торговых объектах клиентов), водителей, экспедиторов, пр.

4. Ведет и поддерживает базу данных о клиентах (адреса, объемы закупок/продаж, деловая надежность, финансовая состоятельность, требования к товарам, претензии по использованию продукции, пр.).

Учет товаров на складе осуществляется материально ответственными лицами, с которыми заключается специальный договор (Приложение Б) либо, с их согласия, учетчиками (операторами) как ручным способом, так и с применением различных прикладных специализированных программ. При ручном способе учета материальных запасов на складах на каждый номенклатурный номер запаса открывается отдельная карточка, которая передается из бухгалтерии на склад в полузаполненном виде.

Особая роль конечно в региональном центре отведена менеджеру по работе с персоналом, который организовывает систему обучения и проводит индивидуальные занятия не только со штатными сотрудниками и но и с любым консультантом компании. В совершенстве владеет базой информационного центра компании. Материалы информационного центра «Си Эль парфюм» помогут всегда быть в курсе событий, происходящих в компании, стать специалистом в сфере красоты, а значит, повысить свои шансы на успех.

К технологическому оборудованию торгового зала регионального центра относятся мебель, торговый инвентарь, холодильное, весоизмерительное и контрольно-кассовое оборудование.

Мебель для торговых предприятий играет важную роль в рациональной организации торгово-технологического процесса на складе. Она широко применяется для выполнения различных операций, связанных с приемкой, хранением и продажей товаров. Наиболее распространенными типами торговой мебели являются пристенные и островные горки, которые устанавливаются в торговом зале отдельными секциями или сплошным фронтом.

Для более удобного обслуживания консультантов в торговом зале имеются удобные места для выбора нужного товара. Региональный дистрибьюторский центр не имеет достаточной складской площади, необходимой для хранения товаров, но это играет в пользу качества товаров. Продукция периодически завозится мелкими партиями и тут же выставляется на стеллажи и витрины. Обязательным условием является наличие тары или упаковки. Перед тем как передать товары в торговый зал производится их подготовка, которая заключается в осмотре товара, освобождения его от упаковки.

Региональный центр компании Си Эль парфюм занимается исключительно продажей товаров, при этом на его территории не производится переработка или изготовление полуфабрикатов или продукции собственного производства.

Эффективность работы дистрибьюторских складов, качество обслуживания консультантов во многом зависят от рационального размещения товаров в торговом зале. Оно позволяет правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на отборку товаров, увеличить пропускную способность склада, уменьшить затраты труда персонала регионального центра при пополнении товарных запасов в торговом зале. Поэтому размещение товаров в торговом зале магазина следует осуществлять с учетом следующих основных требований:

1) создания условий комфортности во время пребывания консультантов в торговом зале;

2) оптимального использования торговых площадей регионального центра;

3) предоставления консультантам необходимой информации и широкого круга услуг (каталоги, прайсы, рекламные плакаты);

4) организации рациональных товарных потоков и расчетных операций с консультантами.

5) обеспечения сохранности материальных ценностей.

При размещении товаров в торговом зале соблюдают правила товарного соседства. За каждой товарной группой следует закреплять постоянную зону размещения. Товары, требующие длительного ознакомления, располагаются в глубине торгового зала, чтобы не создавались помехи движению покупательских потоков. С соблюдением этого принципа размещают и товары, пользующиеся частым спросом.

Однородные товары размещают концентрированно, но если одни и те же товары входят в состав различных комплексов, а также если их концентрация приводит к задержке покупательского потока, то допустимо их размещение в разных местах торгового зала.

Товары с высокой оборачиваемостью располагаются ближе к источникам пополнения.

При выкладке товаров на торговом оборудовании учитывают следующие основные принципы:

1) однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая тем самым лучшую их обозримость;

2) целесообразно применять простейшие приемы выкладки товаров (прямую укладку, навалом и т. д.);

3) декоративную выкладку товаров рекомендуется использовать только с рекламной целью.

4) полки горок и другие элементы для выкладки товаров не следует переполнять товарами;

5) в оптимальной зоне обозреваемости (в пределах 1100-1600 мм от пола) необходимо размещать товары, быстрая реализация которых предпочтительна;

6) выкладка товаров в торговом зале должна быть насыщенной.

Региональный центр оснащен современным торговым оборудованием, которое, в сочетании с предварительной подготовкой товаров (например, доставка уже расфасованных товаров), позволяет создать технологию, в корне меняющую характер труда работников склада. Исключается умственно утомительный и физически тяжёлый труд продавца, а профессия продавца заменяется профессией продавца-консультанта, более глубоко знающего не только товары, но и запросы покупателей и приёмы их обслуживания.

Обязательными методами торгово-технологического процесса при самообслуживании являются:

Применение оборудования, позволяющего консультантам самостоятельно осматривать и отбирать товары;

Рациональное размещение товаров в торговом зале с учётом частоты и психологии спроса;

Использование наиболее эффективных приёмов выкладки товаров и способов размещения на оборудовании;

Оказание помощи консультантам при осмотре и выборе товаров, создание условий для самостоятельной проверки покупателями качества, чёткое обозначение цен, наличие плакатов, схем, аннотаций о потребительских свойствах товаров;

Организация внутри офисной рекламы и информации о размещении товаров в торговом зале, оказываемых услугах и правилах работы офиса;

Обеспечение консультантов индивидуальными пакетами и другими средствами для отбора товаров и доставки их к узлу расчёта;

Организация хранения личных вещей консультантов.

Работники регионального центра оказывают новым консультантам необходимую помощь: объяснять порядок продажи товаров и расположения товарных групп в торговом зале, информировать о товарах, которые интересуют клиентов и самих консультантов, о дополнительных услугах, предоставляемых региональным центром, т.е. дать полную и убедительную консультацию. Эффективность консультации во многом зависит от теоретической и практической подготовки продавца, знания им ассортимента товаров, умения рекомендовать изделие и без лишней потери времени обслуживать покупателя.

Поставка товара на региональный центр компании Си Эль парфюм в г. Костанай производится со складов официального представительства компании в г. Алмате в соответствии с Договором на поставку товара (Приложение В). Товар заказывается по электронной почте на специальных бланках заказа. Представительство обязано в течение трёх дней после поступления заявки отправить товар. Доставка товара осуществляется через багажное отделение за счёт Компании. При поступлении товара, наличие и качество его проверяет заведующий складом согласно накладной. Обо всех несоответствиях количеству и качеству (повреждённая упаковка, не соответствие сроку годности и т.д.) зав. складом сообщает директору.

2.3 Управление персоналом при помощи мотивации и стимулирования в компании Си Эль Парфюм

Деньги - это наиболее очевидный и наиболее используемый способ, которым организация может вознаградить сотрудников.

Применение теории потребностей Маслоу к заработной плате позволяет сделать вывод о том, что она удовлетворяет многие потребности различного типа - физиологические, потребности уверенности в будущем и признании. Отсюда вытекают основные функции заработной платы:

- воспроизводственная;

- статусная;

- стимулирующая.

Компания Ciel parfum предлагает своим консультантам максимальные выгоды:

I. Консультантам, сотрудничающим с «Ciel parfum», компания предоставляет значительную скидку на покупку продукции.

А это значит, что, приобретая парфюмерию и косметику для себя и близких, можно значительно экономить семейный бюджет.

II. Консультант получает от продажи продукции марки CieL parfum максимально высокие проценты. Наибольший доход приносят продажи парфюмерии - приоритетной продукции, являющейся визитной карточкой нашей компании:

· 61-63% от продаж парфюмерии базовой коллекции;

· 51-53% от продаж эксклюзивных парфюмов;

· 56-60% от продаж космецевтики серии BANSHOU, серий SUN и BRUME;

· 55-59% от продаж декоративной косметики основных и сезонных линий;

· 42-50% от продажи сопутствующих товаров (косметичек, мочалок, спонжей и т.п.)

III. Формируя свою команду, привлекая к работе новых консультантов, обучая их всему, что умеет сам, консультант не только повышает свой доход, но и, согласно Плану вознаграждения, обеспечивает финансовую стабильность в будущем.

План вознаграждения это документ, в котором отражены этапы карьерного роста и система вознаграждений консультантов «Ciel parfum».

Особенности Плана вознаграждения «Ciel parfum»

· Накопительность:

План вознаграждения компании «Ciel parfum» позволяет самостоятельно регулировать скорость развития бизнеса.

· Устойчивость достигнутого ранга:

Достигнув определенного ранга, консультант никогда уже его не потеряет, также как и накопительный групповой объем (НГО) организации.

· Универсальная выгода:

Система скидок и вознаграждений сочетает в себе максимально выгодные условия для всех категорий консультантов - и для предпринимателей, занимающихся построением структур, и для активных продавцов.

· Доступная личная квалификация - 20 баллов

· Оперативность ранговых выплат:

· Высокие бонусные выплаты

При условии перевыполнения норматива квалификации директора в 1,5 раза Компанией выплачиваются дополнительные 5% от ГО директора.

Таблица 1

Зависимость величины процентов от ранга Дистрибьютора и шкала квалификации

Ранг	Необходимый ЛО	НГО	Ваш % от ЛО	Ваш % от ГО Ваших консультантов
Директор	20	10000 (2500)*	20%
Ведущий	20	5000 (1250)*	16%					4%
менеджер
Менеджер	20	2000 (500)*	12%				4%	8%
Ведущий	20	500 (125)*	8%			4%	8%	12%
консультант
Старший	20	100	4%		4%	8%	12%	16%
консультант
Консультант	20		0%	4%	8%	12%	16%	20%

Подняться по карьерной лестнице позволяет накопительная система маркетинга (рисунок 9).

Консультант: При получении регистрационного номера присваивается минимальный ранг Консультанта.

Консультант имеет право строить свою организацию и покупать товар на складах компании со скидкой.

Старший консультант: При достижении НГО 100 б. присваивается ранг Старшего консультанта, что дает ему возможность получать от компании скидку/вознаграждение:4% от ЛО и 4% от ГО привлеченных им Консультантов (Приложение Г).

Ведущий консультант: При достижении НГО 500 б. Старшему консультанту присваивается ранг Ведущего консультанта, при этом не менее 125 б. ГО должны быть набраны в месяц квалификации, что дает ему возможность получать от компании скидку/вознаграждение в размере:

8% от ЛО и 8% от ГО Консультантов 1-го уровня, 4% от ГО Старших консультантов 1-го уровня (Приложение Д).

Менеджер: При достижении НГО 2000 б. Ведущему консультанту присваивается ранг Менеджера, при этом не менее 500 б. ГО должны быть набраны в месяц квалификации, что дает ему возможность получать от компании скидку/ вознаграждение в размере:

12% от ЛО и 12% от ГО Консультантов 1-го уровня,

8% от ГО Старших консультантов 1-го уровня,

4% от ГО Ведущих консультантов 1-го уровня (Приложение Е).

Ведущий менеджер: При достижении НГО 5000 б. Менеджеру присваивается ранг Ведущего менеджера, при этом не менее 1250 б. ГО должны быть набраны в месяц квалификации, что дает ему возможность получать скидку/ вознаграждение в размере:

16% от ЛО и 16% от ГО привлеченных им консультантов, 12% от ГО Старших консультантов 1-го уровня, 8% от ГО Ведущих консультантов 1-го уровня, 4% от ГО Менеджеров 1-го уровня.

Директор: При достижении НГО 10000 б. Ведущему менеджеру присваивается ранг Директора, при этом не менее 2500 б. ГО должны быть набраны в месяц квалификации, что дает ему возможность получать скидку / вознаграждение в размере:

Рисунок 8 - Пример накопительной системы

20% от ЛО и 20% от ГО привлеченных им Консультантов,

16% от ГО Старших консультантов 1-го уровня,

12% от ГО Ведущих консультантов 1-го уровня,

8% от ГО Менеджера 1-го.

На этом заканчивается первая часть плана вознаграждений (рисунок 9).

Из вышесказанного можно сделать вывод, что денежное вознаграждение заставляет людей трудиться эффективнее при условии, что работник придает ему большое значение, что оно напрямую связана с результатами труда, и если работник уверен в наличии устойчивой связи между получаемым материальным вознаграждением и производительностью труда.

Рисунок 9 - План вознаграждения

Но часто бывает трудно или экономически невыгодно, а, то и в принципе невозможно оценить индивидуальный вклад работника, и в соответствии с этим назначить ему заработную плату.

Поэтому во многих случаях материальное денежное вознаграждение не может побудить людей работать производительнее, а ведь именно эта задача стоит перед системой стимулирования в целом.

Вторая часть плана вознаграждений

При соблюдении вышестоящим консультантом условий подтверждения ранга он получает скидку/ вознаграждения от групповых объемов директорских групп.

При этом, являясь Директором, консультант получает все скидки/вознаграждения согласно первой части данного плана.

Условие подтверждения ранга Директора:

· Для Директора - ГО не менее 1000 баллов,

· Для Советника I ранга - ГО не менее 1000 баллов,

· Для Советника II ранга - ГО не менее 900 баллов,

· Для Советника III ранга - ГО не менее 800 баллов,

· Для Советника IV ранга - ГО не менее 700 баллов,

· Для Верховного советника - ГО не менее 600 баллов, при этом для всех рангов ЛО должен быть не менее 20 баллов в месяц.

Таблица 2

Зависимость величины процентов от ранга Директора и «глубины» начислений

Ранг	Необходимый ГО (Объем подтверждения)	Количество подтвержденных Директоров	Ваш % от ГО нижележащих поколений подтвержденных Директоров
			I	II	III	IV	V	VI	VII
Верховный советник	600	от 8 и более	5%	4%	4%	4%	3%	3%	2%
Советник IV ранга	700	5 6 7	5%	4%	4%	4%	3%
Советник III ранга	800	3 4	5%	4%	4%
Советник II ранга	900	2	5%	4%
Советник I ранга	1000	1	5%
Директор	1000

Советник I ранга: Директор, имеющий на 1-м уровне одного подтвержденного Директора и выполнивший в месяц квалификации объем подтверждения Советника I ранга (ГО не менее 1000 б.). Советник I ранга получает от компании скидки/вознаграждения:

5% от ГО подтвержденного Директора 1-го.

Советник II ранга: Директор, имеющий на 1-м уровне двух подтвержденных Директоров и выполнивших в месяц квалификации объем подтверждения Советника II ранга получает скидки/вознаграждения в размере:

5% от ГО подтвержденных Директоров 1-го уровня,

4% от ГО подтвержденных Директоров 2-го уровня.

Советник III ранга: Директор, имеющий на 1-м уровне трех или четырех подтвержденных Директоров и выполнивший в месяц квалификации объем подтверждения Советника III ранга (ГО не менее 800 баллов). Советник III ранга получает от компании скидку/вознаграждения в размере:

5% от ГО подтвержденных Директоров 1-го уровня,

4% от ГО подтвержденных Директоров 2-го уровня, 3-го уровня.

Советник IV ранга : Директор, имеющий на 1-м уровне от пяти до семи подтвержденных Директоров и выполнивший в месяц квалификации объем подтверждения Советника IV ранга (ГО не менее 700 баллов). Советник IV ранга получает от компании скидки/вознаграждения в размере:

5% от ГО подтвержденных Директоров 1-го уровня

4% от ГО подтвержденных Директоров 2-го уровня, 3-го уровня , 4-го уровня,

3% от ГО подтвержденных Директоров 5-го уровня.

Верховный советник: Директор, имеющий на 1-м уровне от восьми и более подтвержденных Директоров и выполнивший в месяц квалификации объем подтверждения Верховного советника (ГО не менее 600 баллов). Верховный советник получает от компании скидки/вознаграждения в размере

Компрессия: (сжатие уровней) Если Директор не подтвержден, то при расчете скидки/вознаграждения его группа входит в личную группу вышестоящего Директора, происходит подъем на его место нижестоящих подтвержденных Директоров, а сам неподтвержденный Директор получает скидку/ вознаграждение со своей группы согласно рангу.

Ведущий менеджер. Вышестоящий Директор получает скидку/вознаграждение с ГО данной группы как со своей полноценной личной группы, в том числе 4% с группы неподтвержденного Директора.

Компрессия осуществляется только в целях расчета скидки/вознаграждения и не влечет за собой изменения рангов!

Как и денежные стимулы, социальные стимулы являются внешними вознаграждениями. Но следует заметить, что иногда "гигиенические факторы" Герцберга могут становиться стимулами, и наоборот стимулы могут трансформироваться в условия возникновения мотивов ("гигиенические факторы") При получении вознаграждения, которое выполняет функции стимула, оно утрачивает последнюю. Это можно показать на следующем примере. Работнику пообещали, что если он повысит производительность своего труда, его переведут на другую, например, более интересную работу. Здесь перевод на другую работу - стимул, но после того, как он получит это благо (стимул) перевод перестает выполнять роль стимула и становится условиями (точнее их изменением). Поэтому можно сказать, что когда есть потребность в благе и есть возможность его получить - это стимул, если же благо получено и потребность удовлетворена, то бывший стимул становится "гигиеническими факторами", если же потребность не удовлетворена или удовлетворена частично - благо продолжает играть роль стимула.

В компании Ciel parfum каждый консультант при выполнении определённых обязательств может подняться по карьерной лестнице от консультанта до директора, а также членом VIP - клуба, не зависимо от его социального статуса.

Морально - психологические стимулы ориентированы на мотивацию человека как личности, а не только механизма, призванного выполнять производственные функции. В отличие от вышеописанных стимулов моральные являются внутренними стимулами, т.е. напрямую ими нельзя воздействовать на человека.

Таблица 3

Акции от компании Си Эль парфюм на 3 и 4 квартал 2008 года

Название акции	Период действия акции	Стимулирование
1. Акция «Подарки активному новичку» (каждый новичок, сделавший заказ в течении месяца регистрации на 100 баллов)	3 и 4 квартал 2008 года	Подарок на выбор: Arc-en-ciel №3 (спрей 14 мл) или Arc-en-ciel №9 (спрей 14 мл), за каждые 100 баллов
2. Акция «Наставник» (Зарегистрируйте в свой первый уровень двух консультантов-новичков, помогите каждому из них сделать заказ на 100 баллов в течение месяца регистрации, личный объём не менее 100 баллов)	3 и 4 квартал 2008 года	Подарок на выбор: Nuage (50 мл), Demi-lun (100 мл). 3-е лучших наставников в феврале и 3-е лучших наставников в марте получат дополнительный подарок - бизнес-набор (ежедневник, калькулятор и ручку в новом фирменном стиле с логотипом компании)
Примечание: * Консультант получает подарок за каждых двух активных новичков. **Аромат из предложенного списка на выбор: Nuage (спрей 50 мл) №№ 14; 13; 21; 18; 20 или Demi-lun (спрей 100 мл) №№ 5; 6. ***Лучший наставник определяется по количеству новых консультантов, выполнивших условия акции, а также по ЛО наставника и ЛО новичков.

Программа поощрений для консультантов включает:

1. Возможность воспользоваться беспроцентным кредитом, достигнув определенного положения в компании .

2. Обучения по университетской программе компании «Ciel parfum».

3. Постоянно действующие квалификации на учебно-познавательную

поездку во Францию «К истокам мировой парфюмерии и высокой моды» с посещением международного парфюмерного музея (единственного в мире) и парфюмерных лабораторий и цехов на заводе поставщика парфюмерных композиций - компании IFF; путешествия по квалификациям «Все столицы мира», «Отдыхаем вместе с компанией» и др. участие в Ежегодной сентябрьской конференции, приуроченной к годовщине компании, и Уральско-Сибирском региональном семинаре в январе.

4. Систему вознаграждения в виде ценных подарков, способствующую повышению мотивации и развитию бизнеса, представлены в следующей таблице 3:

Компания предлагает различные варианты сотрудничества:

ВАРИАНТ 1. Консультант.

ЗАДАЧИ: поиск потенциальных клиентов, индивидуальное консультирование, продажа продукции компании. Ведение базы клиентов.

ДОХОД:

Процент от продаж продукции*.

*Розничная наценка компании:

61-63% от продаж парфюмерии базовой коллекции;

51-53% от продаж эксклюзивных парфюмов;

56-60% от продаж космецевтики серии Banshou; серий Sun и Brume;

55-59% от продаж декоративной косметики основных и сезонных линий.

ВАРИАНТ 2. Руководитель подразделения консультантов.

ЗАДАЧИ: Поиск и обучение потенциальных консультантов, создание собственного подразделения консультантов, управление подразделением. Возможны личные продажи продукции компании.

ДОХОД:

Процент от продаж продукции консультантами собственного подразделения.

Выплаты и поощрения по дополнительным бонусным программам.

Процент от личных продаж.

ВАРИАНТ 3. Владелец собственного склада или сервисного центра с продукцией компании на территории РФ, Украины и Казахстана.

ЗАДАЧИ: Руководство собственным персоналом, организация доставки клиентам, обучение консультантов. Управление собственным подразделением консультантов. Возможны личные продажи продукции компании.

ДОХОД:

Процент от продаж продукции консультантов-дистрибьюторов собственного подразделения.

Выплаты и поощрения по дополнительным бонусным программам.

Процент от товарооборота склада (компания предоставляется дополнительная складская скидка на продукцию).

Процент от личных продаж.

Оплата штатных работников регионального центра происходит в зависимости от объёма реализованной продукции на складе. На заработную плату штатных работников отводится 7% от выручки. 10% остаётся на развитие бизнеса.

Выручка за май месяц 2009 года составила 2600000 тенге. На заработную плату получается 182000 тенге. Из них 30% получает директор (в данном случае 54600 тенге), по 20% получают менеджеры и завскладом - 36400 тенге, и 10% - бухгалтер (в связи с тем, что он работает не полную рабочую неделю). В соответствии с такой системой оплаты (от %) каждый штатный сотрудник регионального центра заинтересован в привлечении консультантов обслуживаться на данном складе.

2.4 Этический кодекс компании Си Эль Парфюм

Этический кодекс компании Си Эль Парфюм: направлен на формирование корпоративного духа и единой системы ценностей. Это мощная созидательная сила, помогающая построить крепкий, дружный коллектив.

Свод этических предписаний определяет философию, принципы и цели организации как целостного коллектива единомышленников.

Он объединяет интеллектуальный, психологический и нравственный потенциал команды для достижения главной цели компании - создания уникальной российской парфюмерии как нового уникального явления на мировом рынке.

Став независимым консультантом парфюмерной компании Си Эль парфюм, необходимо неукоснительно выполнять следующие предписания:

Следовать правилам и принципам Си Эль парфюм, соблюдать в своей работе интересы самой компании, а также её консультантов и клиентов.

Использовать в своей работе только ту информацию о продукции марки Ciel parfum, которую предоставляют корпоративные источники либо официальные информационные партнеры компании список которых регулярно публикуется на корпоративном сайте по адресу www.cielparfum.ru.