Разработка стратегии развития на примере предприятия "Окна-Хоббит"



Рисунок 3.3 - Структура отдела

Проекты, выполняемые отделом:

	Проект	Содержание	Регулярность
1	Ценовой мониторинг рынка ПВХ окон	Регулярное отслеживание тенденций в ценообразовании конкурентов; порядок расчёта цены в СГК, динамика изменения цен на оконном рынке, влияние курса валют на ценовую политику; отслеживание сроков исполнения заказов, рекомендации по формированию ценовой политики.	Ежемесячно
2	Ценовой мониторинг рынка деревянных окон	То же	Ежемесячно
3	Контент-анализ	Анализ рекламной информации, преподносимой конкурентами в прессе: активность и агрессивность размещения, размеры и качество модулей, специальные предложения, разработка контраргументов на преимущества конкурентов.	Ежемесячно
4	Аналитический коммерческий отчёт	Анализ коммерческой деятельности сбытовых подразделений: выполнение планов продаж в натуральном и денежном выражении, ежемесячная и годовая динамика по продуктам, объем продаж в целом	Ежемесячно
5	Эффективность работы КТД	Анализ эффективности деятельности КТД за неделю, динамика обращений, эффективность работы с клиентом (коэф-т замеры/обращения), эффективность рекламоносителей	Еженедельно
6	Оперативные задачи

Под оперативными задачами понимаются задачи не носящий периодический характер, так при участии отдела была проведена работа по определению атрибутов продукта "СПК из ПВХ" и определения портрета потребителя по каждому продукту. Результаты работы были использованы для разработки и создания концепции наружной рекламы. Анкета была разработана для персональных менеджеров заказов и заполнялась при заключении договора, тем самым минимизировалась возможность получения необоснованных данных.

Для сохранения динамики увеличения объемов продаж БЕ необходимо будет расширение отдела с добавлением функции развития. Таким образом, если в настоящий момент подразделение выполняет функцию по большей части аналитического отдела и только малая часть работы направлена на прогноз и выработку предложений, которые носят рекомендательный характер, то задачей следующего года - является формирование полноценного отдела маркетинга. Состоящего из директора по маркетингу, продуктовых менеджеров (ПВХ, дерево), аналитика и сотрудника отдела. В отсутствии коммерческого отдела в БЕ его функции по определению ассортиментной, ценовой политик ложится на создаваемый отдел, и разработанные предложения будут обязательны для выполнения сбытовыми подразделениями.

Заключение

Стратегическое планирование - это плановая работа, включающая разработку прогнозов, программ и планов, в которых предусматриваются цели и стратегии поведения объектов управления в перспективе, позволяющие этим объектам эффективно функционировать и быстро приспосабливаться к изменяющимся условиям внешней среды.

Процесс стратегического планирования включает:

* определение миссии предприятия, организации;

* формулирование целей и задач функционирования предприятия, организации;

* оценку и анализ внешней среды;

* оценку и анализ внутренней среды;

* разработку и анализ стратегических альтернатив;

* выбор стратегии.

Процесс стратегического управления включает также:

* реализацию стратегии;

* оценку и контроль выполнения стратегии.

Процесс стратегического планирования состоит из 4 основных этапов.

1. Анализ и определение миссии организации.

2. Постановка долгосрочных целей и задач.

3. Анализ и разработка стратегий для их достижения.

4. Осуществление стратегии через проекты.

Стратегический менеджмент распространяется на долгосрочные цели и действия компании. Можно сказать, что формулировка стратегии (образа действий) и ее четкий инструментарий являются ядром управления и наиболее верным признаком хорошего менеджмента компании.

Содержанием стратегического менеджмента являются:

- определение назначения и главных целей бизнеса фирмы,

- анализ внешней среды фирмы,

- анализ ее внутренней обстановки,

- выбор и разработка стратегии на уровне СЗХ, фирмы,

- анализ портфеля диверсифицированной фирмы,

- проектирование ее организационной структуры,

- выбор степени интеграции и систем управления,

- управление комплексом " стратегия - структура - контроль",

- определение нормативов поведения и политик фирмы в отдельных сферах ее деятельности,

- обеспечение обратной связи результатов и стратегии компании,

- совершенствование стратегии, структуры, управления.

Стратегия конкуренции представляет собой набор специфических шагов и подходов, которые фирма предпринимает или собирается предпринять с целью ведения успешной конкурентной борьбы в данной отрасли. Или то же, но более простыми словами, стратегия конкуренции фирмы показывает, каким образом руководство компании пытается смягчить удары конкурентов и тем самым, выстоять против разрушительного действия пяти сил конкуренции. В зависимости от сложившейся ситуации, стратегия может носить преимущественно оборонительный или преимущественно наступательный характер. Компании всего мира имеют на вооружении поистине фантастически проработанные все мыслимые и немыслимые способы завоевания рыночного преимущества. В этом смысле, существует столько стратегий конкуренции, сколько конкурирующих фирм. Однако можно выделить три основных стратегических подхода к ведению конкурентной борьбы:

1. Стремление иметь самые низкие в отрасли издержки производства.

2. Поиск путей дифференциации производимой продукции от продукции конкурентов (стратегия дифференциации).

3. Фокусирование на узкой части, а не на всем рынке.

Для "Окна-Хоббит" выбрана стратегия развития, основанная на минимизации издержек, на эффекте масштаба.

Список использованной литературы

1. Авилов А.В. Рефлексивное управление. Методологические основания. М., 2003.

2. Аузан В. Разнесение в клочья откладывается. // Эксперт. Цифровой мир №2(18) от 22.04 2002 г.

3. Берлинский К. Как добиться успеха в безнадежных проектах // Открытые системы. - 2002. - №10

4. Богатин Ю.В., Швандар В.А. Инвестиционный анализ. М.: "Издательство Юнити-Дана", 2001.

5. Брукс Ф. Мифический человеко-месяц. М.: Символ, 2001

6. Вассел М. Логистика в управлении взаимосвязями с потребителями // Логинфо. - 2001. - №7 - 8

7. Верников Г. Internet/Intranet технологии и технологическая эволюция корпоративных информационных систем. М.: 2001

8. Волков К.В., Попов Е.В. Современный реинжиниринг. // Менеджмент в России и за рубежом №4, 2002.

9. Гейтс Б. Бизнес со скоростью мысли. М.: Эксмо, 2001 г.

10. Гельфанд Е. Савич А., Циперман Г., Ципес Г. Бизнес-процессы: будни оптимизации. // Директор ИС. 2003, №4

11. Гольдштейн Г.Я. Стратегический менеджмент: Конспект лекций. Таганрог: ТРТУ, 1995.

12. Грей К.Ф., Ларсон Э.У. Управление проектами. М., 2003.

13. Демин В. CRM нельзя купить, CRM -- это стратегия вашего бизнеса. М., 2001

14. Друкер П.Задачи менеджмента в 21-ом веке.: Пер. с англ. - М.: Изд. Дом "Вильямс". 2000

15. Друкер П.Ф. Задачи менеджмента в XXI веке, М., 2001.

16. Ефремов В.С. Организации, бизнес-системы и стратегическое планирование. // Менеджмент в России и за рубежом. 2001,№2

17. Ефремов В.С. Стратегическое управление в контексте организационного развития.// Менеджмент в России и за рубежом. 1999, №1.

18. Ефремов В.С.Стратегия бизнеса: императивы 21-го века. // Менеджмент в России и за рубежом. 2001, №6

19. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: теория и практика. М.: Аспект Пресс, 2002.

20. Ивлев В., Попова Т. Концепция контроллинга и функционально-стоимостной анализ. М., 2001

21. Йордан Э. Путь камикадзе. М.: Лори, 2001

22. Каплан Р., Нортон Д. Сбалансированная система показателей. М.: Олимп-бизнес, 2003.

23. Карабанов Б. Бизнес-инжиниринг. Не роскошь, а средство управления. М., 2000

24. Картышов С.В. "Marketing Expert" -- система поддержки принятия решений на всех этапах разработки стратегического и тактического планов маркетинга и контроля за их реализацией. // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 1997 - №4 (10).

25. Картышов С.В., Кульчицкая И.А., Поташников Н.М. Управление комплексом маркетинга предприятия на основе CRM-технологий // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - №2.

26. Котлер Ф. Основы маркетинга, СПб.: КОРУНА, 1994.

27. Коуберн А. Каждому проекту своя методология, TR 99.04, 1999, Oct.

28. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. -- СПб: "Наука", 1996.

29. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. -- СПб: Питер, 2000.

30. Мальков А.А. Оценка экономической эффективности внедрения автоматизированной CRM-системы / Из материалов конференции "Теория и практика управления предприятием". М., 2002

31. Марк Д., Макгоуэн К. Методология структурного анализа и проектирования (SADT). 1993

32. Маслов Д., Ватсон П., Чилиши Н. Цифры расскажут больше, чем менеджеры. // Консультант, 2005, № 7.

33. Мильнер З. Системный подход к организации управления, М.: Экономика, 1983.

34. Новиков М.В. IDEFO в моделировании бизнес-процессов управления. М., 2004

35. Ойхман Е.Г., Попов Э. М. Реинжиниринг бизнеса: реинжиниринг организаций и информационные технологии. -- М.: Финансы и статистика, 1997.

36. Поделинская И.А., Бянкин М.В. Стратегическое планирование. Учебное пособие. - Улан-Удэ: Изд-во ВСГТУ, 2005. - 55 с.

37. Попов Э., Шапот М. Реинжиниринг бизнес-процессов и информационные технологии./Открытые системы. -- 1996. -- № 1

38. Портер М. Конкуренция.: пер. с англ.: Уч. пос. - М.: "Вильямс",2000. -495 с.

39. Поташников Н.М. Консультирование по процессу стратегического маркетинга // 5-я Российская научно-практическая конференция "Реинжиниринг бизнес процессов на основе современных информационных технологий". -- М.: Издательство МЭСИ, 2001

40. Причины неудач внедрения ERP-систем в России // Логинфо. - 2001. - №7 - 8

41. Причины неудач внедрения ERP-систем в России // Логинфо. - 2001. - №7 - 8.

42. Рейтинг компаний российского IT-рынка // Деньги, №12, 31.03.2008.

43. Рубцов С.В.Уточнение понятия "Бизнес - процесс". // Менеджмент в России и за рубежом №6, 2001.

44. Рынок компьютерной техники в России. Выпуск 2 // DISCOVERY Research Group - 07.05.2007 - 154 стр.

45. Смирнова Н. Как найти лишние издержки // Консультант. - 2005. - №23

46. Стофорандов А. Слоеное решение для менеджера. // Инфо-Бизнес. - 2002. - №43

47. Тельнов Ю.Ф. Реинжиниринг предприятия на основе имитационной модели // Логинфо. - 2001. - №4

48. Товстых Л. Е Информатизация бизнеса и информационные системы на современном этапе: мифы и реалии. // Экономическая кибернетика: системный анализ в экономике и управлении: Сборник научных трудов. Выпуск №10,Изд-во СПбГУЭФ,2004

49. Товстых Л. Е. Проблемы и задачи инновационного развития России в условиях становления новой экономики и новейшей интеллектуально-информационной революции. // Коллективная монография "Оптимизация структурных характеристик экономического роста", СПб ГУЭФ, 2004.

50. Товстых Л. Е. Фирма, бизнес фирмы, моделирование бизнеса и управление: системные аспекты. // Экономическая кибернетика: системный анализ в экономике и управлении: Сборник научных трудов. Выпуск №10, Изд-во СПбГУЭФ, 2004

51. Хайнрих К. Необходима перестройка. // Логинфо. №7-8, 2001.

52. Хаммер M., Чампи Д. Реинжиниринг корпорации: манифест революции в бизнесе. -- СПб., 2000

53. Харрингтон Дж., Эселинг Э., Харм Ван Нимвеген. Оптимизация бизнес-процессов. М.: "Бизнес-микро", 2002

54. Хотинская Г.И. Реинжиниринг на предприятиях сферы услуг // Менеджмент в России и за рубежом. - 2001. - №6.

55. Черкашин П. CRM: Управление знаниями о клиентах - основа успешного бизнеса / Из материалов конференции "Менеджмент сегодня". М.: Издательский дом Гребенникова, 2002

56. Швандар В.А., Базилевич А.И. Управление инвестиционными проектами. М.: "Издательство Юнити-Дана", 2001.

Приложения

Приложение 1. Положение об отделе маркетинга

ЦЕЛЬ:

Повышение конкурентоспособности компании на рынке.

ЗАДАЧИ:

Удовлетворение потребностей компании в исследовании внешней и внутренней маркетинговой среды

Определение, развитие и расширение рынков продукции и услуг компании

Участие в разработке маркетинговых стратегий для продвижения продукции и услуг компании

Анализ, контроль и корректировка маркетинговых стратегий

ФУНКЦИИ:

1. Исследования рынка

1.1. Оценка объема и емкости рынка оконных конструкций в Москве и Московской области

1.1.1. Контент - анализ официальных, строительных, и рекламных СМИ по направлениям:

1.1.1.1. Объемы жилищного строительства в текущем периоде и в перспективе

1.1.1.2. Доля частных инвестиций в общем объеме жилищного строительства в Москве и МО

1.1.1.3. Выполнение планируемых показателей по строительству

1.1.1.4. Доля элитных, высокой категории, улучшенной планировки строительных объектов в жилищном фонде и в планах по строительству

1.1.1.5. Информация о конкретных строительных объектах, их инвесторах и подрядчиках и сроках сдачи в эксплуатацию

1.1.1.6. Информация об уровне жизни и распределении населения по доходности

1.1.1.7. Информация о поставках профиля ПВХ

1.1.1.8. Информация о фирмах - производителях профиля и фирмах- производителях окон (производство, мощности, объемы производства и сбыта, планы, персонал и т.д.)

1.2. Оценка конкурентной среды

1.2.1. Определение количества фирм, работающих в нашей отрасли и отслеживание динамики изменения конкурентной среды

1.2.1.1. Ведение базы данных по всем фирмам - конкурентам по рубрикам:

Производители

Дилеры

Импортеры

1.2.1.2. Мониторинг фирм - конкурентов по полному списку не реже 6 раз в год (при необходимости 1 раз в месяц) по каждой рубрике на предмет:

Работают, не работают

Переехали

Изменили профиль или комплектующие

Цены на продукцию и услуги

1.2.2. Определение круга основных и главных конкурентов по критериям:

Объемы производства и сбыта

Известность и репутация

Условия поставки

Менеджмент

Цены

Рекламный бюджет

1.2.2.1. Создание и постоянное обновление по мере поступления информации конкурентных листов на главных и основных конкурентов

1.2.2.2. Мониторинг ценовой политики основных конкурентов не реже, чем 2 раза в месяц

1.2.2.3. Обработка полученной информации и оформление ее в виде таблиц и графиков

1.2.2.4. Разработка формы сбора информации при посещении конкурентов

1.2.2.5. Посещение офисных и производственных помещений основных конкурентов, тестирование их по разработанной схеме сбора информации

1.2.2.6. Обработка полученной информации, внесение ее в конкурентные листы, оформление в виде таблиц и графиков

1.2.2.7. Контент - анализ рекламной прессы на предмет определения рекламных бюджетов конкурентов

1.2.3. Обработка полученной информации, корректировка базы данных конкурентов, оформление в виде таблиц и графиков

1.2.4. Предоставление оформленных отчетов:

Директору по маркетингу

Финансовому директору

Руководителю дочерней сбытовой сети

Руководителю дилерского отдела

Руководителям сбытовых подразделений - динамика цен, оформленная для каждого сбытового подразделения.

1.2.5. Предоставление оформленных отчетов по требованию:

Учредителям компании

Генеральному директору ЗАО "Хоббит"

1.3. Определение доли рынка компании в общем объеме рынка в динамике не реже, чем 1 раз в год

1.4. Сегментирование рынка

1.5. Анализ информации, рекомендации по повышению эффективности продвижения

2. Исследования потребителей

2.1. Исследования реальных клиентов компании:

изучение социально-демографических характеристик;

потребительских предпочтений при выборе продукции и при выборе компании;

потребительских предпочтений при выборе источников информации

2.1.1. Разработка анкет и обеспечение ими сбытовых подразделений

2.1.2. Контроль за своевременным поступлением заполненных анкет для обработки в отдел маркетинга

2.1.3. Обработка анкет и оформление результатов в виде таблиц и графиков

2.1.4. Предоставление отчета 4 раза в год директору по маркетингу

2.1.5. Предоставление отчета по требованию следующему кругу лиц:

2.1.5.1. Учредителям компании

2.1.5.2. Генеральному директору ЗАО "Хоббит"

2.1.5.3. Руководителям дочерних сбытовых подразделений

2.1.5.4. Руководителю дочерней сбытовой сети

2.1.5.5. Руководителю отдела по работе с дилерами

2.1.5.6. Руководителю учебного центра

2.1.5.7. Начальнику отдела рекламы

2.2. Исследование потенциальных потребителей:

оценка информированности населения о продукции и сопоставление информации об окнах из различных материалов (ПВХ, дерево, алюминий) в динамике

изучение потребительских предпочтений при выборе материала для окон, характеристик изделия и фирмы - изготовителя

изучение референтных СМИ для различных потребительских групп

оценка потенциальной емкости рынка

оценка эффективности коммуникационной программы компании

2.2.1. Проведение опросов населения не реже чем 1 раз в год (выборка не менее 600 человек)

2.2.2. Определение целей и задач исследования

2.2.3. Разработка анкеты для опроса

2.2.4. Разработка маршрута опроса

2.2.5. Организация проведения опроса (подбор интервьюеров, контроль за добросовестным исполнением работ и своевременным предоставлением анкет для обработки)

2.2.6. Обработка анкет и оформление результатов в виде таблиц и графиков

2.2.7. Предоставление отчета не позднее 1 месяца с момента поступления последней анкеты директору по маркетингу

2.2.8. Предоставление отчета по требованию следующему кругу лиц:

2.2.8.1. Учредителям компании

2.2.8.2. Генеральному директору ЗАО "Хоббит"

2.2.8.3. Руководителю дочерней сбытовой сети

2.2.8.4. Руководителю отдела по работе с дилерами

2.2.8.5. Руководителю учебного центра

2.2.8.6. Начальнику рекламного отдела

2.3. Анализ полученной информации, выработка рекомендаций по работе сбытовых подразделений, корректировке ассортимента продукции и услуг, программе продвижения (в т.ч. рекламной кампании )

3. Оценка эффективности рекламы компании

3.1. Разработка и обеспечение сбытовых подразделений бланками учета коммуникативной эффективности рекламы, их корректировка по мере использования новых СМИ

3.2. Контроль за надлежащим заполнением бланков и своевременным ( 1 раз в неделю) их предоставлением в отдел маркетинга

3.3. Разработка и обеспечение сбытовых подразделений формами отчетности по учету торговой эффективности рекламы

3.4. Контроль за надлежащим заполнением форм и их своевременным (2 раза в месяц) предоставлением для обработки в отдел маркетинга

3.5. Обработка бланков учета коммуникативной эффективности рекламы и форм учета торговой эффективности рекламы, оформление результатов в виде таблиц и графиков:

По каждой сбытовой единице

Итоговых по всей компании

3.6. Предоставление оформленных отчетов 2 раза в месяц директору по маркетингу.

3.7. Предоставление оформленных отчетов по требованию следующему кругу лиц:

3.7.1. Учредителям компании

3.7.2. Финансовому директору

3.7.3. Руководителю дочерней сбытовой сети

3.7.4. Руководителю отдела по работе с дилерами

3.7.5. Начальнику отдела рекламы

3.8. Анализ полученной информации, выработка рекомендаций по корректировке программы продвижения

4. Проведение исследований по всем продуктам компании

5. Проведение исследований по новым продуктам и перспективным направлениям

6. Предоставление информации в виде графиков и таблиц для разработки маркетинг - плана компании, участие в разработке маркетинг - плана.