Мерчандайзинг как фактор, способствующий повышению эффективности работы компании

Декоративные композиции

Эффектно смотрятся в интерьере магазина различные декоративные композиции, на такие вещи всегда обращают внимание покупатели, например, колонны и пирамидки из конфет и плиток шоколада. Однако с «архитектурой из продуктов» следует проявлять осторожность, так как даже у опытных мерчандайзеров случаются «проколы». Известен случай, когда одна крупная российская фирма, торгующая молоком, наняла западную маркетинговую компанию для продвижения своих товаров. Иностранцы предложили американскую структуру выкладки «зАмок», повсеместно принятую в Америке. После того как товар выложили по этой схеме в отечественном магазине, продажи молока резко упали, так как российский покупатель привык к совсем другому, знакомому нам всем размещению пакетов с молоком. А иногда покупателям жалко разрушать столь красивые композиции, что они либо выбирают другой товар, либо покупают его в другом месте.

POS-материалы как неотъемлемая часть мерчандайзинга.

Реклама всезнающа и вездесуща. Никогда и нигде она не выпускает нас, своих потребителей и жертв, из поля зрения. И, конечно, особенно активная охота ведется непосредственно в местах продаж. POS-материалы (сокращение от «point of sales») - это орудия в прицельной охоте.

Неискушенному покупателю незнакомы такие почти ругательные названия, как «воблеры», «диспенсеры», «шелфтокеры», зато красочные флажки, световые рекламки, забавные фигурки, наклейки и прочие атрибуты современной торговли, до отказа заполнившие современные магазины, знакомы без исключения всем. Ненавязчивые, на первый взгляд, POS-материалы на самом деле оказывают такое сильное влияние на решение покупателя в пользу того или иного товара и на общий объем продаж, что игнорировать их уже не решается ни один производитель и ни один продавец. Размещение POS-материалов в торговом зале - зона ответственности мерчандайзера, который должен не только выгоднейшим образом разместить товар на полках, но и обеспечить высокий уровень продаж доступными ему средствами. На территории магазина основное такое средство это и есть POS-материалы. Выделяется пять основных зон размещения POS-материалов в торговом зале. Размещение рекламы начинается с пространства перед входом. Например, вывеска магазина «ООО Продукты» красуется на фирменном табло «Кока-Кола». Неплохое подспорье в оформлении маленьких торговых точек - бесплатно предоставленные производителями известных товаров образцы POS-материалов. Так, витрины часто оформляют увеличенными копиями товаров (шоу-боксы). Выносные конструкции (штендеры) призваны привлечь внимание пешеходов, которым не видна вывеска. Владельцы ресторанчиков и кафе часто размещают на штендерах меню и цены на основные блюда. На стекло входной двери, на урны, стены, асфальт перед входом могут наклеиваться различные постеры и стикеры. Само собой, все наружные POS-материалы должны быть изготовлены из жаро-влаго-светостойких материалов. Второй сектор - входная зона, придверное пространство. Здесь обычно размещаются плакаты и стикеры типа «Добро пожаловать!», «На себя./От себя». Выделение третьего сектора актуально для крупных магазинов и торговых комплексов. Это пространство от входа до торгового зала. Здесь посетителей поджидают гирлянды вымпелов, подвесные мобайлы, шоу-боксы, световые короба и прочая, и прочая. Все они информируют о наличии определенного товара и направляют посетителя к месту его расположения. Четвертый сектор - непосредственно в районе выкладки товара - самый ответственный. Тут используются шелфтокеры (небольшие пластиковые или картонные мини-вывески, крепящиеся к полкам с товаром), шоу-боксы, колеблющиеся воблеры, специальные стойки с рекламными материалами (лифлет-холдеры), дисплеи с образцами товара, различного рода вращающиеся или неподвижные подиумы для представления товаров (например, бытовой техники), стикеры, наклеивающиеся всюду, даже на пол. Об эффективности размещения POS-материалов в прикассовой зоне ходят попросту легенды. Считается, что взгляды скучающих в очереди к кассе покупателей должны с благодарностью останавливаться на блистерах с батарейками, зубочистками и леденцами, на диспенсерах, коробках для чеков, тарелках для сдачи, обильно «сдобренных» рекламой, на световых коробах над кассой и так далее.

2. Опыт организации коммерческой деятельности ЗАО «Группа компаний «Русский Алкоголь»

2.1 Общая характеристика предприятия

ЗАО «Группа компаний «Русский Алкоголь» представляет собой группу компаний, специализирующийся на продаже алкогольной продукции.

ЗАО «Группа компаний «Русский Алкоголь» было создано в сентябре 2003 года для управления алкогольными активами группы «Промышленные инвесторы».

Созданная в марте 2003 года ЗАО «Группа компаний «Русский Алкоголь» на сегодняшний день является безусловным лидером российского рынка крепкого алкоголя. По итогам 2009 года согласно данным компании «Бизнес Аналитика» доля холдинга на рынке составила 15%. В декабре 2009 года владельцем 100% пакета акций Группы компаний «Русский Алкоголь» стала компания Central European Distribution Corporation. В России активами CEDC также являются Группа компаний «Парламент» и “Whitehall”. В группу компаний «Русский Алкоголь» входят ликероводочные заводы ЗАО «ЛВЗ «Топаз» (г. Пушкино, Московская обл.), ЗАО «Сибирский ЛВЗ» (п. Кольцово, Новосибирская область), ООО «Первый Купажный Завод» (г. Тула), ООО «Парламент Продакшн» (г. Балашиха, Московская обл) и завод по производству слабоалкогольных коктейлей ООО «Браво Премиум» (г. Санкт-Петербург). Вся продукция производимая на заводах представлена в приложении 1.

Водка -- это продукт, сделанный в России. Это часть русской национальной культуры. Русскому человеку не надо объяснять, что такое водка, как ее пьют и зачем. Издавна у нас сложилась своя традиция и культура потребления этого напитка.

Организационно-правовая форма предприятия: Закрытое Акционерное общество. «Группа компаний «Русский Алкоголь» является юридическим лицом, образовано в 2003 году в соответствии с требованиями Федерального закона, Об обществах с ограниченной ответственностью, Гражданского кодекса РФ, действующего законодательства РФ, нормами международного права. Общество является коммерческой организацией, осуществляющей свою деятельность на основе профессиональной самостоятельности, хозрасчета и самоокупаемости. Общество имеет гражданские права и несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами.

Целью создания Общества является объединение экономических интересов, материальных, трудовых, интеллектуальных и финансовых ресурсов его участников для осуществления направленной на получение прибыли деятельности, за исключением той, которая запрещена законом РФ, Основными видами деятельности общества являются: - все виды коммерческой деятельности, в том числе, маркетинг, консультационные услуги; - закупка и сбыт на территории РФ и за рубежом товаров у различных товаропроизводителей и поставщиков; - внешнеэкономическая деятельность: организация выставок, ярмарок, презентаций, бизнес-семинаров, различных форм обучения в области менеджмента, маркетинга и т.д.; - реализация алкогольной продукции через оптовую и розничную торговлю.

За 4 года работы компания добилась того, что стала мультибрендовой и мультикатегорийной. Активная деятельность «Русского Алкоголя» в направлении улучшения и расширения своего марочного портфеля, а также приобретение новых и модернизация существующих производственных активов позволили Группе компаний стремительно войти в число лидеров отрасли и обеспечить себе первенство по итогам 2006 года. На сегодняшний день ЗАО «Группа компаний «Русский Алкоголь» - безусловный лидер на российском рынке крепкого алкоголя. В 2006 году «Русский Алкоголь» выпустил более 8 млн. дал водки против 5‚1 млн. дал в 2005 году. В 2007 году компания планирует увеличить производство крепких напитков до 10‚6 млн. дал.

Структура, управленческая модель и профессиональный менеджмент соответствует международным стандартам, благодаря чему мы стали крупнейшим в мире производителем водки. Развитие и повышение эффективности производства и реализации продукции, увеличение рентабельности и доходности, рост капитализации управляемых производственных активов - основные приоритеты в деятельности компании. ЗАО «Группа компаний «Русский Алкоголь» представляет собой очень большую организационную структуру рабочей силы, в каждом городе имеется так называемая эксклюзивная команда, которая занимается продажей, контролем, поиском новых клиентов, мерчендайзингом, состоящая из следующих сотрудников.

Структура подразделения эксклюзивной команды на территории г. Ярославля.

Фирменный магазин видит свою основную цель, как «обеспечение потребителям возможности покупать качественные товары самого широкого ассортимента по доступным ценам в комфортных условиях». Группа компаний видит свою задачу в развитии современных форм розничной торговли в России, в защите интересов покупателей при работе с поставщиками и производителями продовольственных и непродовольственных товаров, включая собственную систему контроля качества продукции».

По нашему мнению, две особенности делают магазины привлекательными для покупателей. Во-первых, это возможность купить все необходимые продукты в одном месте. Во-вторых, быстрый и качественный сервис. Магазины работают по принципу самообслуживания с использованием новейшего кассового оборудования. Это позволяет избавить покупателя от утомительного стояния в очередях и позволяет превратить поход за покупками в увлекательное времяпрепровождение.

Ценовая политика нацелена на обеспечение покупателей качественными товарами по разумным ценам.

2.2 Анализ использования методов мерчандайзинга в торговой организации

Проанализируем методы мерчандайзинга в одном из фирменных магазинов «ЗАО ГК «Русский алкоголь».

При входе в магазин уставшего от повседневной жизни покупателя радует то, что двери не нужно открывать самому, все автоматизировано и открывается само.

Еще одним плюсом является то, что вещи не нужно убирать в ящики для хранения и носить с собой ключи, а их возьмут работники магазина, выдав номерок, который не потеряется в кармане.

В сам торговый зал можно зайти либо с тележкой, либо с корзинкой, в зависимости от того, что именно покупатель захочет приобрести. Полагаем, что это очень удобно для потребителя, так как если необходимо совершить небольшую покупку, то не надо возить с собой тележку, особенно в час-пик, и наоборот.

Распределение площади торгового зала в магазине осуществлено с позиций мерчандайзингового подхода. В планировке учтены интересы покупателей к различным отделам, их предпочтения и все сделано для их удобства. Продавцами-мерчандайзерами продумано все до каждой мелочи: направление потока движение покупателей не выглядит так, как будто потребителям пытаются навязать проход именно через этот отдел, все происходит произвольно и ненавязчиво. Покупатель может, находясь в одном проходе совершить комплексную покупку, например, чай и кондитерские изделия. Товары интенсивного спроса расположены так, что даже пришедший в первый раз в магазин покупатель найдет их без особого труда.

По периметру торгового помещения расположены такие отделы как: овощи и фрукты, вино-водочние изделия, хлебобулочные изделия, мясные изделия и кондитерские изделия. Именно периметр магазина обходит больший процент покупателей, и лишь не большое количество обходит внутренние ряды. Можно заметить, что это все товара частого спроса, и довольно скоропортящиеся, поэтому чтобы покупатели не толпились около этих отделов, и быстрее раскупали товары, их расположили вдоль стен, что облегчает поиск для потребителей, и позволяет избегать заторов в магазине, особенно в вечерние часы и выходные дни.

Теперь бы хотелось остановиться поподробнее на отделах и секциях магазина. В магазине огромный выбор все возможных товаров, начиная молочными изделиями и заканчивая газетами и журналами. И все эти продукты необходимо расположить так, чтобы они были видны покупателю, выгодно сочетались друг с другом (комплексная покупка) и приносили прибыль. Как уже было сказано выше молочный, овощной, мясной, кондитерский отделы расположены по периметру зала, и это побуждает покупателей передвигаться по всему магазину. Внутренние ряды занимают отдел замороженных продуктов, бакалейные товары и бытовая химия. Причем замороженные товары расположены в середине бакалейных рядов. Это заставляет покупателей, заинтересованных в покупке замороженных товаров, проходить через бакалею. А, проходя мимо, потребитель может заметить какой-нибудь товар, который ему непременно понадобиться. Бытовая химия расположена вдали от основных отделов, что не позволяет запахам распространяться по торговому залу. Удачное расположение этого отдела позволяет покупателю не заходить в отдел бытовой химии, если в этом нет необходимости.

Стеллажи в торговом зале параллельно стенам. Каждый ряд заканчивается кассой. Самый первый ряд от входа занят газированными водами. Это сделано, потому что когда покупатель заходит в магазин его внимание рассеяно. Даже если покупатель не купит в этом месте газированную воду, то он может сделать это дальше, по ходу движения еще не один раз встретятся стойки с водами.

Покупатель уже адаптировался к торговому помещению, и ходит в поисках нужных ему товаров. И вдруг он решит купить вино? Именно поэтому второй ряд занимает вино.

И глаза у покупателя разбегаются, он не может решить, что именно ему нужно. И выход простой - покупатель берет то, что ему нравиться.

После этого покупатель может купить замороженные продукты, консервы и различную алкогольную продукцию.

Между рядами стеллажей имеются проходы, что облегчает поиски товара. Покупатель может не ходить по всем рядам, а пройти «сквозь» них и найти то, что он искал. Но эти проходы тоже заняты товаром. Даже проходя по ним, можно найти какой-то товар.

Цветовая гамма магазина подобрана с учетом психологии человека, с его реакцией на цвета. Стены в торговом зале покрашены только в теплые тона (желтоватый, бежевый), что располагает покупателей проводить в магазине больше времени. Но все-таки чтобы человек не забывал о том, что он пришел в магазин за покупками, а не просто походить расслабиться, в зале присутствует и фирменный зеленый цвет. Его можно увидеть на стикерах, полках, ценниках. И заставляет человека вспомнить, что он в магазине. Но желтый цвет использован и для того, чтобы покупатель в расслабленном состоянии совершил большее количество импульсивных покупок. Он в момент пребывания в магазине не задумывается, о том нужна ему эта вещь или нет. А потом у кассы с ужасом понимает, что многое из того, что он купил ему не нужно. А это повышает прибыль магазина. И теперь становиться понятно, почему выбор пал на желтый цвет, все связано с восприятием этого цвета человеком, его психологической реакций на этот цвет.

Для любого магазина важно освещение, и ни в каком другом магазина нет столь обдуманного освещения. Основное освещение сделано таким образом, что ни один из отделов, проходов, прилавков не остается освещенным. Каждый из отделов, расположенных по периметру магазина имеет дополнительную подсветку. Это сделано для того, чтобы вновь привлечь внимание покупателей к ним. И к тому же товары расположены либо в витринах, либо в специальных холодильниках. Основное освещение не может проникать туда полностью, поэтому выбор пал именно на такой прием. В центре торгового зала находиться витрина, в которой представлены замороженные продукты. И так как над холодильниками находятся полки, то стал вопрос о дополнительном освещении в этой зоне. Но вопрос решился довольно просто и оригинально. К полкам были приделаны стильные и в то же время аккуратные светильники, которые дают дополнительное освещение, подсвечивая продукты.

Не так давно в магазине появились электронные указатели. Над отделами по периметру магазина расположены вывески из яркого пластика с названием отдела. Но мне кажется, что эти вывески особой пользы для магазина не приносят. Да, конечно их видно из любой точки магазина, но они затемняют магазин и отделы, «съедают» пространство, не смотря на то, что расположены под самым потолком.

Неопытному человеку может показаться, что товары в магазине выложены без определенного принципа. Но это на самом деле не так. Выкладка товара в магазине преследуется определенными целями: во-первых, чтобы покупателей привлек какой-то товар, во-вторых, чтобы он купил этот товара, и, в-третьих, чтобы он запомнил его и пришел за ним еще ни один раз.

В магазине используется как горизонтальная, так и вертикальная выкладка. Но все-таки предпочтение отдается горизонтальной выкладке. Товары, выставленные в холодильниках, выложены вертикально. А товары, выставленные на стеллажах, - горизонтально.

Горизонтальная выкладка в магазине предполагает, что аналогичные товары различных марок занимают несколько полок. На полках представлены товары как известных, так и мало известных марок. Покупатель, стоя перед стеллажами, может выбрать именно тот товар, который он хочет. Ему не придется возвращать товар, потому что он нашел этот товар по более низкой цене в другом конце магазина, все лаконично представлено в одном месте.

Товары выложены на полках так, что каждый товар хорошо просматривается. Товар обращен лицевой частью упаковки к покупателю. Покупатель с легкостью может достать любой понравившийся ему товар, а если это не то, что он искал, то просто положить на место, тоже без особых усилий. Покупатель может не бояться, что, доставая товар, на него упадет весь товар. Все поставлено так, чтобы не товар не падал при малейшем прикосновении. Полки, на которых стоят товары всегда чистые и пропылесосенные. Товар «переднего ряда» всегда имеет опрятный вид, постоянно пополняются запасы полок. В течение дня ни один раз заполняются товаром передние ряды полок. Никогда нельзя увидеть в «Перекрестке» товар без цены. Ценник видно сразу, и понятно, сколько какой товар стоит. Не нужно спрашивать у продавцов эту информацию. Товар на полках никогда не бывает навален или перевернут обратной стороной.

Несмотря на то, что запасы всегда восполняются, никогда у стеллажей не стоят коробки. Это облегчает доступ к полкам. Товары, которые участвуют в акциях, в магазине стараются выделить. Их либо помещают в одно место, либо приклеивают на них стикер, либо печатаются каталоги, в которых все товары представлены.

Становиться ясно, что выкладка в магазине направлена исключительно на интересы покупателей. Все делается для того, чтобы покупатель подольше задержался у каждой полки, чтобы ему было интересно рассматривать товар и выбирать необходимый.

В торговом зале можно увидеть товары, на которые действует специальная скидка. Они также отмечены значком.

Музыка в торговом зале играет не навязчивая, располагая покупателя к совершению покупок. продажа товар мерчандайзинг покупка

Персонал, работающий в магазине вежлив с покупателями, способен проконсультировать в выборе товара.

В качестве вывода необходимо отметить, что принципы мерчандайзинга, используемые в сети магазинов «Русского Алкоголя», представлены в полном объеме. Они оказывают действенную помощь в выборе и приобретении товаров потребителями. В магазины этой сети хочется возвращаться за новыми покупками.

3. Пути совершенствования продаж товара

3.1 Совершенствование методов мерчандайзинга для повышения эффективности продаж товара

Классическим инструментом изучения структуры ассортимента является АВС-анализ. Этот метод можно использовать для анализа эффективности ведения различных ассортиментных групп и для сопоставления выгодности отдельных товаров внутри ассортиментной группы, т.е. для анализа глубины ассортимента.

АВС-анализ относится к большой группе методов анализа неравномерности распределения объема в маркетинге. АВС-анализ широко используется на этапе позиционирования товаров, в группировке продуктов по вкладу в объем сбыта или в прибыль предприятия, в функционально-стоимостном анализе (А - главные, В - второстепенные, С - излишние функции некоторого продукта).

В соответствии с АВС-анализом все объекты разделяют на три группы по вкладу в общий объем продаж (сбыта) и по вкладу в прибыль: А - большой вклад, В - средний вклад, С - малый или незначительный вклад. Изначально доли по вкладу задаются, а затем определяются составы групп. Данные для анализа АВС представлены в таблице 1.

Можно рекомендовать использовать как соотношение долей 1:1:1, так и задавать соотношение долей по потреблению в виде 3:2:1. Во втором случае в группу А включаются наиболее крупные единицы, на которые приходится 50% вклада в общую массу (или Ѕ), в группу В - средние единицы, на которые приходится 33 % общего объема (1/3), а в группу С - мелкие единицы с 17 % объема (1/6).

Таблица 1 - Данные для АВС-анализа

Товар	Продажи, тыс.руб.	Доля сбыта	Прибыль	Доля прибыли
1	650	0,08	234	0,07
2	2780	0,35	1251	0,39
3	580	0,07	179,8	0,06
4	320	0,04	102,4	0,03
5	150	0,02	37,5	0,01
6	795	0,10	278,25	0,09
7	258	0,03	116,1	0,04
8	315	0,04	78,75	0,02
9	1978	0,25	890,1	0,28
10	113	0,01	16,95	0,01
	7939	1	3184,85	1

Далее проводится ранжирование (сортировка) товаров по убыванию по двум показателям (доля сбыта и доля продаж) и набираются группы А, В, С нарастающим итогом (табл.2).

Таблица 2 - Ранжирование по двум показателям

Товар	2	9	6	1	3	4	8	7	5	10
Доля сбыта	0,35	0,25	0,1	0,08	0,07	0,04	0,04	0,03	0,02	0,01
Совокупный сбыт группы	0,6	0,33	0,06
Доля прибыли	0,39	0,28	0,09	0,07	0,06	0,03	0,02	0,04	0,01	0,01
Совокупная прибыль группы	0,67	0,27	0,06

Далее необходимо построить графическую модель АВС-анализа, объектами (точками) которой являются товарные позиции (рис.12):

по оси X - доля объема продаж (для сбыта), по оси Y - доля в прибыли.

Наиболее выгодны предприятию позиции, которые находятся над диагональю, требуют повышенного внимания позиции - под диагональю.

АВС-анализ используется на этапе позиционирования товаров, в группировке продуктов по вкладу в объем сбыта или в прибыль предприятия, в функционально-стоимостном анализе (А-главные, В - второстепенные и С - излишние функции некоторого продукта.

Важным инструментом управления ассортиментом является совмещенный ABС-XYZ анализ. Суть метода заключается в распределении товаров по девяти совмещенным группам в зависимости от привлекательности (ABC) и устойчивости тенденции оборачиваемости (XYZ). Например, привлекательность товара определяется на основе денежного вклада в товарные запасы, а устойчивость тенденции - на основе стабильности продаж.

АВС-анализ предполагает разбиение товаров на три группы только по одному параметру - по вкладу в товарооборот за определенный период времени (обычно год). На группу А приходится 75 % вложенных денежных средств, на группу В - около 20 %, на группу С - всего 5 %.

Для проведения XYZ-анализа необходимы данные о продажах продукции поквартальные (или помесячные). XYZ-анализ позволяет разбить товары еще на три группы в зависимости от стабильности продаж: X - постоянного спроса, Y - периодического спроса, Z - эпизодического спроса. Механизм XYZ-анализа приведен на рисунке 14.

Для определения коэффициента вариации спроса необходимо использовать следующую формулу (8):

, (8)

где - текущее значение реализации (продаж);

- среднее значение реализации (продаж);

n - Количество периодов.

Товары необходимо упорядочить в порядке возрастания коэффициента вариации и объединить их в группы X (0 Кв 10 %), Y (10 % ? Кв 25 %), Z (Кв ? 25 %).

Результатом совместного проведения анализа АВС и XYZ является выделение ключевых, наиболее важных источников доходности торгового бизнеса и установление на этой основе приоритетов для управления ассортиментом. Так, товары группы AX являются наиболее важными в структуре ассортимента компании, а товары группы CZ - это кандидаты на выведение из ассортимента. Матричная проекция совмещенного ABC-XYZ анализа представлена в таблице 3.

Таблица 3 - Матричная проекция совмещенного ABC-XYZ анализа

AX (высокая потребительская стоимость, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления)	AY (высокая потребительская стоимость, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления )	AZ (высокая потребительская стоимость, низкая степень надежности прогноза вследствие стохастичного потребления)
BX (средняя потребительская стоимость, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления )	BY (средняя потребительская стоимость, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления)	BZ (средняя потребительская стоимость, низкая степень надежности прогноза вследствие стохастического потребления)
CX (низкая потребительская стоимость, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления )	CY (низкая потребительская стоимость, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления)	CZ (низкая потребительская стоимость, низкая степень надежности прогноза вследствие стохастического потребления

При создании фирменного магазина (отдела) или специализированного магазина необходимо принимать во внимание усиливающуюся конкуренцию в розничной торговле и дефицит времени, испытываемый большинством потребителей при выборе товаров. Тогда возникнет вопрос «Почему люди должны ехать к нам?».

Удивить ценами покупателя трудно. Поедут только ради низких цен, пожалуй, лишь малообеспеченные категории населения. Полный ассортимент продукции одного производителя? Не так уж и нужен, если в ближайшем супермаркете можно взять с полки продукт другой марки с требуемыми характеристиками. Планируя поход в фирменный или специализированный магазин, покупатель ожидает не только удовлетворения от приобретения продукта. живой политикой предприятия в целом. В данном случае целесообразно создать отдел мерчандайзинга, а не перекладывать эти функции на плечи сотрудников отдела сбыта. После определения самой структуры необходимо четко прописать процедуры работы мерчандайзеров (планирование, организация и контроль) и правила мерчандайзинга предприятия.

Процедуры работы и сами правила мерчандайзинга должны быть четко и просто должен заниматься вопросами возможности оформления магазинов фирменными рекламными материалами, оказывать помощь в оформлении торговых точек и осуществлять контроль над правильным использованием рекламных материалов и оборудования, заниматься организацией рекламных акций, презентаций продукта, дегустаций и пр. в котором находится фирменный магазин или сдается в аренду. Ещё можно порекомендовать использовать рекламные стикеры (из жаро-влаго-светостойких материалов) на асфальте перед входом как средство дополнительного привлечения внимания.

1. Т.к. нет возможности организовать место для парковки, потому что магазин находится в пешеходной зоне, это существенно сокращает количество таким праздникам, как «Восьмое марта», «Новый Год» находится на полках целый год.

2. Презентация. Рассказ о производителе, технологии производства.

3. Географическая тема. Представление ряда товаров региона России, города, страны. Для подчеркивания народного характера именно своей водки производители опираются завода на всероссийских выставках.

· Образы важны не только для марок водки, но и для специализированных магазинов, поскольку репутация магазина - один из важнейших для потребителей факторов в выборе водки. Доверие покупателей к магазину требует от производителей усиления внимания к продвижению, направленному на розничных торговцев. Это могут быть «круглые столы» с участием директоров размещать в начале каждой ассортиментной группы. В еще не заполненную корзину человек возьмет больше товара. Это довольно простая психология, но ее необходимо принимать во внимание. Полка по высоте должна соответствовать продаваемому товару. Известен принцип: если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну полку.

На верхней полке товары должны размещаться с учетом их доступности для покупателей. Необходимо заботиться о том, чтобы продавец по требованию покупателя мог без затруднения снять товар оттуда. Это облегчает покупки, улучшает дизайнерскими изысками, то можно и отпугнуть покупателя.

Для фирменных магазинов можно также придерживаться одного оформления внутреннего дизайна. В магазине покупатели должны чувствовать себя комфортно, продукция будет легко запоминаться. Для оформления ценников всей продукции завода можно предложить следующий дизайн оформления ценников, полностью зеленого цвета для болей привлекательности с рисунком бренда.

3.2 Влияние мерчандайзинга на повышение конкурентоспособности

Анализ и оценку правильности выбранной последовательности размещения отделов производят с использованием коэффициентов эффективности размещения.

1. Коэффициент подхода к отделу (Кп). Показывает, какая часть посетителей магазина подходит к отделу:



где Nп -- общее количество посетителей за определенный период; nп -- количество посетителей, которые подошли к отделу за этот период.

Рассчитаем показатели:

Кп =150/80=1.875

2. Коэффициент покупки (Ky). Показывает, какая часть посетителей осуществила покупки в данном отделе:

где Ny - общее количество посетителей, осуществивших покупки; ny -- количество посетителей, осуществивших покупки в отделе.

Коэффициент привлекательности (К). Указывает на предпочтительность варианта размещения отдела; определяется как отношение коэффициента покупки (Кy) к коэффициенту подхода (Kп):

Рассчитаем показатели:

Ky =120/100=1.2

Рассчитаем показатели:

К = 1.875/1.2=1.5625

Коэффициент привлекательности показывает, что подход посетителя к отделу не приводит к обязательному совершению покупки. Но чем ближе К к единице, тем более привлекательным считается вариант размещения отдела.

Результат анализа привлекательности отдела расположенного в торговом зале, показывают, что месторасположение товара приводит к совершению покупки.

Однако исходить из результатов анализа отдельно взятого (частного) случая нельзя. При выборе варианта размещения конкретного отдела необходимо учитывать и общие результаты деятельности предприятия. Анализу должны подвергаться товарооборот, прибыль, издержки обращения и другие показатели экономической эффективности не только отдела, но и всей торговой деятельности магазина. Необходимо отметить, что усилия работников торгового зала, возможности товаров-продавцов и оборудования и другие факторы должны быть ориентированы на создание как можно большего числа привлекательных отделов и повышение их посещаемости. Распределение площади торгового зала. Традиционный подход, концепция сбалансированного магазина, основывается на том, что площади, отводимые под каждый отдел, должны быть пропорциональны объемам продаж, и соответствовать потребностям в торговом пространстве. Мерчандайзинговый подход к планировке торгового зала основывается на выполнении следующих основных требований к последовательному размещению отделов и товарных групп.

1. Направление движения потоков покупателей.

2. Совместное приобретение.

3. Частота покупок и характер спроса.

4. Продолжительность отбора товаров.

5. Свобода и удобство передвижения покупателей.

6. Трудоемкость перемещения товаров из складских помещений.

Торговое оборудование. Все торгово-технологическое оборудование для магазинов подразделяются на следующие группы: неохлаждаемое оборудование, торговый инвентарь, холодильное оборудование, торговое измерительное оборудование и контрольно-кассовое оборудование. Стеллажи могут быть односторонними и островными или серединными. Чтобы представить покупателям все товары, требующее особых условий хранения, в торговом зале супермаркета широко используется холодильное оборудование - охлаждаемые витрины, холодильные горки и шкафы а также средне, низкотемпературные островные витрины с крышкой (лари) и без крышки (бонеты или гондолы). Холодильные шкафы используются в основном для размещения прохладительных и спиртных напитков, мороженого, замороженных тортов и т. п. Лари (горизонтальные холодильники) делятся на группы по виду крышки: она может быть прозрачной, изготовленной из специального стекла или непрозрачной. Лари, используемые в торговом зале, могут иметь верхнюю стеклянную крышку разной формы.

Заключение

Исследовав теоретическую основу организации продвижения товара на предприятии, мы можем сделать некоторые выводы и подвести итоги.

Все организационные решения по продвижению товара компании должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач.

Сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, процесс организации сбыта в полной мере используется инструментами маркетинга, в то время как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

Для создания эффективности отдела сбыта или маркетинга для российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий, как в России, так и на Западе.

Таким образом, применяя на практике теоретические знания, изложенные в данной работе, можно получить высокие экономические результаты.

Одним из важнейших направлений развития маркетинга технической базы торговли является создание сети современных предприятий, обеспечивающих применение эффективных технологий. Совершенствование розничных торговых сетей должно происходить как за счет реконструкции действующих предприятий, так и за счет строительства новых (супермаркеты, гипермаркеты и т.д.)

В работе была исследована хозяйственная деятельность ЗАО «Группа компаний «Русский Алкоголь» и выделены перспективы его развития. Успех компании во многом будем определяться организационно- управленческими технологиями, а так же важнейшей технологией - мерчандайзингом. Таким образом, комплекс мероприятий мерчандайзинга по организации продаж товара в магазине самообслуживания должен сводиться к тому, чтоб нужный товар находился в нужном месте, нужное время, в нужном количестве и по нужной цене. В работе проанализирована технология продвижения товара с использованием приемов мерчандайзинга, разработан комплекс мероприятий мерчандайзинга по организации продаж товара, а именно осуществлено позиционирование товаров на основе психологических особенностей покупателей, а так же проведен предварительный анализ использования каналов рекламы и спланирована рекламная компания по продвижению товаров.

Проведенный экономический анализ коммерческой деятельности компании, показал, что целом она работает эффективно. Специалисты предприятия планируют ассортимент товара с учетом спроса на него. Внедряется наиболее эффективная технология продаж: бренд- менеджер, лично продающий и координирующий продажи, определяющий товарного бренд во всех каналах сбыта.

На наш взгляд в работу исследуемого предприятия можно внести следующие предложения:

- Необходимо оптимизировать выкладку продаваемой продукции на основе учета реализации

- Необходимо сосредоточить внимание на продукцию наиболее выгодную с позиции сбыта изделий

- Необходимо провести рекламную компанию для привлечения клиентов.

Практическая реализация этих предложений сделает коммерческую деятельность исследуемого предприятия эффективной.

В работе охвачен комплекс мероприятий и методов, направленных на организацию фиктивной системы сбыта на предприятии, а так же на планирование товародвижения, управления каналами распределения, методы стимулирования сбыта, продвижения продукции и маркетинг коммуникации.

Список использованных источников

1. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебное пособие. - М.: Издательско- торговая корпорация «Дашков и Ко»; Москва, 2006.

2. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Учебное пособие. - М.: Издательство «Питер»; СПб, 1999.

3. Калюжнова Н.Я., Якобсон А.Я. Маркетинг: Учебное пособие 2-ое издание - М.: Издательский центр «Омега-Л», Москва, 2007.

4. Пименов П.А. Основы рекламы: Учебное пособие. - М.: Гардарики, 2005.

5. Парамонова Т.Н., Рамазанов И.А. Мерчандайзинг: Учебное пособие -3-е издание, - М.: КНОРУС, 2007.

6. Чкалова О.В. Торговое дело.- М. : Эксмо, 2008

7. Панкратов Ф.Г., Серегин Т.К. Коммерческая деятельность. - Москва, 2001.

8. Якубова Э.В. Розничная торговля. Состояние и перспективы. Ставрополь, 2001.

9. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - Москва, 2000.

10. Леви М., Бартон А.. Основы розничной торговли. - Москва, 2001

11. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учебное пособие. - Мн.: Интерпрессервис; Мисанта, 2003.

12. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник/Александр Федорович Барышев. - 2-е изд., стер. - М.: Издательский центр «Академия», 2003.

13. Иванов С.В., продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг / - М.: Альпина Бизнес Букс, 2006

14. Правила торговли. - М.: Издательство «Экзамен», 2005.

15. Снегирева В.В., Книга мерчандайзера. - СПб.: Питер, 2007.

16. Снегирева В.В., Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. - СПб.: Питер, 2005.

17. Морозов Ю.В., Основы маркетинга: Учебное пособие. - 5-е изд., испр. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2006.

18. Макашов Д. Мерчандайзинг - искусство сбыта товара. Режим доступа http: // www.seminars.ru./bhode/240/article/2402/index.htm

19. Роденко Д. Мерчандайзинг как программирование поведения покупателей. Режим доступа http://www.marketing-lab.com.ua. htm

20. Г.И. Моктанцев «Психология рекламы». Москва-Новосибирск. Инфра -М - Сибирское соглашение 2002г.

21. Е.Песоцкий. «Современная реклама. Теория и практика». Ростов-На-Дону. Феникс. 2001г.

22. Ромат Е.В. Реклама. - СПб.: Питер, 2003.

23. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга: 100 экзаменационных ответов. - Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ», 2002.

24. «Грани» - корпоративное издание ГК «Русский Алкоголь», 2009, 2010. «Пособие мерчандайзеру» - корпоративное издание ГК «Русский Алкоголь», 2008.

25. Парамонова Т.Н. Маркетинг в розничном торговом предприятии.- М.: МГУК, 2002.

26. Платонов В.Н. Организация торговли: Учебное пособие. - Мн.: БГУ, 2002.

27. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: Инфа-М, 2000

28. Похлебкин В.В. «История водки», Москва, «Центрополиграф», 2000.

29. Рамазанов И.А. Мерчандайзинг в розничном торговом бизнесе: Учебное пособие. - М.: Издательский дом «Деловая литература», 2002.

30. Рамзанов И.А., Николаева М.А., «Атмосфера магазина и формирующие ее факторы» // «Маркетинг в России и за рубежом», №3 (35), 2003.

31. Снигерева В.В.- СПб.: Питер, 2006.

32. Современный супермаркет: Учебник / Под ред. И. Леонтьевой, З. Кожитовой: 2-е изд. - М.: ООО «Современные розничные и ресторанные технологии» Издательство Жигульского, 2002.

33. Современный экономический словарь / Под ред.Б.А. Райсберга.- М.: Экономика, 2005.

34. Товароведение и организация торговли непродовольственными товарами: Учебник / Под ред. А.Н. Невертова, Т.И. Чахлых. - М.: ПрофОбриздат, 2007.

35. Торговое дело: Учебник / Под ред.Л. А. Брагина, Т.П. Данько.- М.: Инфа-М:2006.

36. Чкалова О.В. Характеристика розничных торговых предприятий в России и за рубежом / /Маркетинг в России и за рубежом. - 2001.- № 4.

37. Энджел Д. Поведение потребителей. - СПб.: Питер, 2008.

Размещено на Allbest.ru