Оценка эффективности маркетинговой системы ООО "Ростовхлеб"

Маркетинг и деятельность коммерческого предприятия. Анализ и оценка конкуренции. Эффективность маркетинговой службы на коммерческом предприятии. Совершенствование структуры и службы маркетинга на фирме. Стимулирование продаж, рекламы на ООО "Ростовхлеб".

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 29.06.2010
Размер файла 594,2 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Помимо решения конкретных маркетинговых задач важными задачами функциональных маркетинговых служб являются обеспечение ориентации всей деятельности организации на использование принципов маркетинга, координация работы всех подразделений и служб организации в данном направлении.

Функциональная организация маркетинга является наиболее простой, однако ее эффективность падает по мере роста номенклатуры выпускаемых продуктов и расширения числа рынков сбыта. Это обусловлено в первую очередь тем, что в функциональной организации отсутствует лицо (кроме самого руководителя подразделения маркетинга, которому помимо маркетинговых проблем приходится решать также много других вопросов), отвечающее за маркетинг отдельных продуктов в целом или за маркетинговую деятельность на определенных рынках.

Географическая организация -- организационная структура управления маркетингом, в которой специалисты по маркетингу, в первую очередь сбытовики, сгруппированы по отдельным географическим районам. Такая организация позволяет сбытовикам жить в пределах обслуживаемой территории, хорошо знать своих потребителей и эффективно работать с минимальными затратами времени и средств на разъезды.

Иногда данная структура управления маркетингом носит название «региональная, или территориальная, организация маркетинга». Выбор того или иного названия во многом определяется тяготением к применению той или иной терминологии.

Продуктовая (товарная) организация -- организационная структура управления маркетингом, в которой за разработку и реализацию стратегий и текущих планов маркетинга для определенного продукта или группы продуктов отвечает управляющий продуктом, у которого в подчинении находятся сотрудники, выполняющие все необходимые для данного продукта функции маркетинга.

Рыночная организация -- организационная структура управления маркетингом, в которой управляющие отдельными рынками несут ответственность за разработку и реализацию стратегий и планов маркетинговой деятельности на определенных рынках.

В зависимости от того смысла, который вкладывается в понятие «рынок», в оргструктуре могут быть выделены подразделения, ориентированные на конкретных потребителей -- например, на рынок женской, мужской и детской одежды, если предприятие производит ткани для пошива одежды. Возможно выделение рынков по отраслевой принадлежности, например рынок машиностроительных, строительных и других предприятий. В таких рыночных подразделениях осуществляются все необходимые функции маркетинга.

В широком смысле этого понятия географическую организацию также можно отнести к одному из видов рыночной организации маркетинга, имея в виду географические (региональные) рынки.

В «чистом» виде продуктовые и рыночные оргструктуры управления маркетингом не применяются. Чаще используют комбинации указанных принципов организации, а именно: функционально-продуктовую (товарную), функционально-рыночную (региональную), продуктово-рыночную (региональную) и функционально-продуктово-рыночную (региональную) структуры управления маркетингом.

Функционально-продуктовая организация (рис. 2) -- организационная структура управления маркетингом, в которой функциональные маркетинговые службы предприятия вырабатывают и координируют осуществление некоторых единых для предприятия целей и задач маркетинга. В то же время за разработку и реализацию планов маркетинга для определенного продукта или группы продуктов отвечает управляющий продуктом. Он также формулирует для функциональных маркетинговых служб предприятия задания в области маркетинга определенных продуктов и контролирует их выполнение (что возможно на принципах внутреннего хозрасчета). Используется организациями, выпускающими многономенклатурную продукцию.

Рис. 2. Функционально-продуктовая оргструктура управления маркетингом

Преимущества данного принципа построения оргструктуры управления заключаются в следующем:

- управляющий, занимающийся определенным продуктом, имеет возможность координировать различные работы по всему комплексу маркетинга для данного продукта;

- управляющий может быстро реагировать на требования рынка;

- в поле зрения управляющего постоянно находятся все модели продукта -- как пользующиеся повышенным спросом, так и менее популярные у покупателей.

Однако данному типу оргструктуры присущи и определенные недостатки:

- управляющий, ответственный за определенный продукт, не наделен полномочиями, которые полностью соответствовали бы его деятельности (он, как правило, в производственной сфере определяет только политику в области разработки новых продуктов, отслеживая их доведение до производства, подразделения же НИОКР, опытного производства и производства ему не подчиняются);

- продуктовая организация часто требует бо2льших затрат, чем ожидалось. Первоначально управляющие назначаются для основных продуктов. Однако вскоре в структуре предприятия появляются управляющие, ответственные и за менее важный продукт, имеющие свой штат сотрудников;

- у сотрудников продуктовых подразделений могут существовать двойные линии подчинения: своим непосредственным руководителям и руководителям функциональных маркетинговых служб.

Функционально-рыночная организация (рис. 3) -- организационная структура управления маркетингом, в которой функциональные маркетинговые службы предприятия вырабатывают и координируют осуществление некоторых единых для предприятия целей и задач маркетинга. В то же время за разработку и реализацию планов маркетинга для определенных рынков отвечают управляющие, ответственные за работу на этих рынках. Они также формулируют для функциональных маркетинговых служб предприятия задания в области маркетинговой деятельности на определенных рынках и контролируют их выполнение. Применяется, когда организация выпускает относительно однородную продукцию, предназначенную для рынков различного типа. Главным достоинством является концентрация маркетинговой деятельности вокруг потребностей конкретных рыночных сегментов, а не вокруг отдельных продуктов, что имеет место в продуктовой организации маркетинга. Недостатки данной оргструктуры подобны недостаткам функционально-продуктовой организации маркетинга.

Рис. 3. Функционально-рыночная оргструктура управления маркетингом

Продуктово-рыночная организация реализуется, когда имеются как управляющие отдельными продуктами, так и управляющие отдельными рынками. Продуктовые управляющие планируют объемы продаж и прибыль для своих продуктов, контактируя при этом с управляющими отдельными рынками с целью определения возможного объема продаж. Они несут ответственность за маркетинг их продукции во всех регионах. Управляющие отдельными рынками, в свою очередь, отвечают за развитие прибыльных рынков для существующих и потенциальных продуктов организации. Они имеют право принимать решения в области своей деятельности по большинству маркетинговых проблем (реклама, ценообразование, выбор каналов распределения продукции и т.п.).

Данный тип оргструктуры применяется организациями, выпускающими различные продукты, реализуемые на многих, сильно различающихся рынках. Достоинством данной организации маркетинга является то, что управленческое внимание уделяется каждому продукту и каждому рынку. Однако такая организация управления маркетингом увеличивает управленческие затраты (каждый управляющий старается развить штат сотрудников), не обладает достаточной организационной гибкостью и порождает конфликты.

Функционально-продуктово-рыночная организация - организационная структура управления маркетингом, в которой функциональные маркетинговые службы предприятия вырабатывают и координируют осуществление некоторых единых для предприятия целей и задач маркетинга. В то же время за разработку и реализацию планов маркетинга для определенных рынков отвечают управляющие, ответственные за работу на этих рынках. Они также могут формулировать для функциональных маркетинговых служб предприятия задания в области маркетинговой деятельности на определенных рынках и контролировать их выполнение. За разработку, выпуск и сбыт определенных продуктов или группы продуктов отвечают управляющие продуктом. Они также могут формулировать для функциональных маркетинговых служб предприятия задания в области маркетинга определенных продуктов и контролировать их выполнение. Прежде чем принять решения по разработке и выпуску продуктов, управляющий продуктом выясняет у управляющих отдельными рынками возможности сбыта этих продуктов на конкретных рынках, формируя таким образом суммарный портфель будущих заказов. Взаимодействие разных управляющих во многом осуществляется на неформальной основе, так как разнообразие решаемых задач невозможно полно отразить ни в каких положениях и должностных инструкциях. Наличие функциональных служб сдерживает рост штатов в продуктовых и рыночных подразделениях.

Помимо рассмотренных подходов к организации управления маркетингом можно выделить еще два типа оргструктур управления, носящих достаточно универсальный характер и применяемых при организации управления различными видами производственно-хозяйственной деятельности предприятия, в том числе маркетингом. Имеются в виду управление по проекту и матричная оргструктура управления, применяемые в случае, когда требуется сосредоточить ресурсы, в том числе кадровые и управленческие, на решении особо важных для организации проблем -- например, выход на рынок с новой продукцией. Эти оргструктуры управления охватывают не решение всех проблем маркетинга, а только отдельных целевых задач.

По мере того как организация и потребители придавали все большее значение конечным результатам, т.е. конечному продукту с высокими потребительскими свойствами, все более очевидной становилась необходимость наделения какого-либо лица полномочиями и ответственностью за получение этих конечных результатов. Этого можно достичь с помощью традиционной структуризации по ассортиментам продуктов в рамках функционально-продуктовой оргструктуры управления. Если в рамках последней оргструктуры ответственного за маркетинг определенного продукта наделить широкими полномочиями, подчинив ему временно всех сотрудников из линейных и функциональных подразделений, занятых разработкой, внедрением, производством, послепродажным обслуживанием, реализацией других функций маркетинга, то мы получим оргструктуру управления проектом по выпуску и маркетингу определенного продукта.

Но по ряду причин управление на основе только проекта зачастую оказывается невозможным. Не всегда можно обеспечить полную занятость персонала (загрузка персонала разной специализации по мере разработки проекта носит неравномерный характер). Кроме того, сравнительно невелика может быть и продолжительность осуществления проекта. Персонал, и в первую очередь высококвалифицированный, не потерпит неопределенности, вызываемой частыми организационными изменениями. Далее, специалисты обычно предпочитают быть организационно объединенными в группы на профессиональной основе. Они более свободно себя чувствуют, работая в кругу коллег, и считают, что принадлежность к такого рода группам лучше отвечает интересам их профессиональной репутации и служебного роста, нежели объединение на основе проекта.

Часто руководители проектов не обладают полномочиями, достаточными для оказания реального воздействия на деятельность функциональных подразделений. В этих случаях они выступают лишь в качестве своего рода аккумуляторов информации о том, как обстоит дело с вверенными им проектами, докладывая вышестоящему руководителю о серьезных отклонениях от плана. Возможно возникновение ситуации, когда руководитель проекта не имеет достаточных полномочий, а должен отвечать за конечные результаты. Неудивительна поэтому и высокая текучесть управленческих кадров, работающих на подобных должностях. [15, с.87]

Указанные недостатки в существенной мере преодолеваются в оргструктурах управления матричного типа. Суть отношений при формировании матричных оргструктур управления состоит в следующем (рис. 4).

Рис. 4. Матричная оргструктура управления маркетингом

Руководителю (проекта) программы, например, по освоению какого-то рынка определенной продукции передаются от руководства предприятия необходимые полномочия по распределению ресурсов, а также исполнению мероприятий, составляющих программу. Руководителю маркетинговой программы временно подчиняются не только сотрудники соответствующих маркетинговых служб, но также и сотрудники подразделений, занимающихся разработкой и доведением до производства соответствующего продукта (на рисунке 4 это показано стрелками, выходящими за пределы рисунка). Таким образом, каждый участник работ по программе, находясь в штатном расписании соответствующего подразделения, имеет двойное подчинение: по линии программных работ он подчиняется руководителю маркетинговой программы, во всех остальных отношениях -- своему линейному руководителю.

Когда одновременно разрабатывается несколько программ, то для общего руководства всей программной деятельностью (выработка единой рыночной, научно-технической и экономической политики, распределение ресурсов между программами и т.п.) может вводиться должность руководителя центра управления маркетинговыми программами (см. рис. 4). Тогда ему непосредственно подчиняются руководители отдельных программ.

Руководителями программ небольших масштабов могут выступать не освобожденные руководители, а руководители и специалисты отдельных подразделений.

Матричная структура управления устраняет следующий недостаток, присущий оргструктуре управления по проекту: легко добиться непрерывной загрузки отдельных сотрудников, которые находятся в штатном расписании постоянных структурных звеньев, занимающихся однотипными видами деятельности.

Двойственность руководства, присущая оргструктуре управления матричного типа, обусловливает возникновение следующего недостатка. Если появляются сложности с выполнением программы, руководству предприятия бывает зачастую весьма трудно выяснить, кто в этом виноват и в чем суть возникших трудностей. Кроме всего прочего, в подобных случаях возникают и обычные трения, «отфутболивание» и неразбериха, которых следует ожидать при отсутствии единоначалия.

Эти трудности преодолеваются в результате установления четких границ полномочий и ответственности функциональных руководителей и руководителей программ. Последние обычно наделяются всей полнотой ответственности за осуществление всей программы; они, как правило, устанавливают контакты с заказчиками, хотя порой это вменяется в обязанности маркетинговым подразделениям, а также распоряжаются бюджетом программы, что, по существу, означает превращение их в своего рода «покупателей» услуг функциональных подразделений. (Это целесообразно осуществлять на принципах внутреннего хозрасчета.)

Функциональные руководители наделяются полномочиями по руководству работающими в их сфере сотрудниками и осуществляют контроль за целостностью и полнотой проводимых ими исследовательских, конструкторских и других работ. В целом за счет подобной организации деятельности функциональных руководителей и руководителей программ устраняется большая часть проблем, связанных с отсутствием единоначалия. Матричные оргструктуры управления, как правило, встраиваются в линейно-функциональную структуру управления предприятием в целом.

Правильный выбор оргструктуры управления маркетингом только создает предпосылки для эффективной работы маркетинговых служб -- необходимо укомплектовать эти службы квалифицированными специалистами, правильно распределить между ними обязанности, наделить их необходимыми правами, создать приемлемые условия для работы. Всем этим должен заниматься руководитель маркетинговой службы совместно с руководством предприятия.

Руководители и ведущие специалисты маркетинговых служб должны удовлетворять общим требованиям, предъявляемым к персоналу (компетентность, высокие моральные качества и т. д.). Кроме того, они должны удовлетворять ряду специфических требований, определяемых особенностями работы в области маркетинга.

К числу таких требований относятся:

1 Системность знаний, большая эрудиция и кругозор. Маркетолог должен обладать знаниями и в области последних достижений НТП, и в области коммерческой деятельности, и в области производства и т. д.

2 Коммуникабельность. Маркетолог должен уметь находить общий язык с людьми разных мировоззрений, привычек, характеров, проживающих в разных регионах и странах и занимающихся разными видами деятельности.

3 Стремление к новому, высокая степень динамизма. Время в маркетинге -- решающий фактор. Год в жизни руководителя в начале XXI века длится меньше, чем несколько десятилетий назад. Недаром используется понятие «турбомаркетинг», характеризующее стремительность современных маркетинговых процессов. Бизнесмены, а также маркетологи должны уметь быстро реализовывать представившиеся возможности.

4 Дипломатичность, умение гасить конфликты. Являясь носителем нового, маркетолог, вынуждая других руководителей идти на нововведения, вызывает этим у них противодействие и раздражение. Руководители исследовательских и конструкторских подразделений не склонны разрабатывать продукцию, нужную потребителям, руководители производственных подразделений не хотят часто обновлять номенклатуру выпускаемой продукции, экономисты сопротивляются снижению цен и повышенным затратам на рекламу и т. п. Если руководители маркетинговых служб не будут удовлетворять данному требованию, то в организации сложится невыносимый психологический климат.

5 Для тех, кто ведет операции за рубежом, знание иностранных языков способствует установлению духа взаимопонимания с бизнесменами из других стран, проведению рациональной маркетинговой политики.

Распределение задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом может быть осуществлено рациональным образом только в том случае, когда в организации достаточно четко определены место и роль маркетинговых служб.

Обобщенная схема, характеризующая место и роль маркетинговых служб в системе управления предприятием, показана на рисунке 5.

Эта схема не является оргструктурой управления, в ней не представлены конкретные структурные звенья предприятия, а указаны только важнейшие с точки зрения маркетинга функции управления. Руководитель маркетинговых служб выполняет опосредующие функции между подразделениями и сотрудниками предприятия, занимающимися разработкой продукта, его производством, стимулированием продаж, доведением продуктов до потребителей, послепродажным обслуживанием, с одной стороны, и потребителями продукции -- с другой. При этом руководитель маркетинга и его аппарат отслеживают состояние внешней среды маркетинга, обращая внимание в первую очередь на деятельность конкурентов. Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, проводить мониторинг деятельности конкурентов, определять слабые и сильные их стороны и возможные рыночные действия, а исходя из этого, определять направления совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнения маркетинговых планов и программ, а также доводить маркетинговую информацию до всех других подразделений предприятия. Таким образом, разработчики получают от маркетинговых служб информацию о развитии продукта, о том, в каком направлении нужно совершенствовать выпускаемую продукцию и какую новую разрабатывать. Производственники узнают, каков должен быть ассортимент выпускаемой продукции, каковы сроки ее обновления. Подразделения, связанные с ценовой политикой, исходя из информации, полученной от службы маркетинга, должны уметь правильно определять цены. Кадры, соответственно, решают вопросы увольнения и найма, повышения квалификации и др. В то же время служба маркетинга должна точно представлять возможности предприятия, чтобы, занимаясь его развитием, не оторваться от реальной жизни своей компании. Рассмотренная схема важна как база, основа маркетинговой деятельности. Исходя из этой основы, можно составить также и должностные инструкции. Это не означает, конечно, что производственные и функциональные звенья предприятия самостоятельно не могут осуществлять связь с потребителями, не изучают конкурентов и т.п. Однако эта их деятельность направляется и координируется, с учетом интересов предприятия именно руководителем маркетинговых служб, сотрудники которых проводят также конкретные маркетинговые исследования.

Рис. 5. Место и роль маркетинговых служб в системе управления предприятием

Таким образом, маркетинг является ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью. Специалисты по маркетингу должны установить и довести до каждого инженера, конструктора и производственника, каким потребитель хочет видеть данный продукт, какую цену он готов платить за него и где и когда потребуется этот продукт.

Маркетинговые службы оказывают влияние на реализацию всех важнейших функций предприятия. [39,с.214]

Так, в области определения целей и задач деятельности предприятия акцент делается на рыночные, а не на производственные его возможности, общие ресурсы предприятия увязываются с требованиями рынка. Предприятие производит продукты, которые можно продать с прибылью, а не те, которые ему легче изготовить.

Направления НИОКР определяются прежде всего не возможностями и задачами совершенствования производства, разработки простых моделей, а результатами изучения предпочтений потребителей относительно характеристик новой продукции.

При освоении производства новой продукции большое внимание уделяется тестированию рынка, пробным продажам, а не лабораторным испытаниям этой продукции.

В серийном производстве снижение себестоимости должно осуществляться не за счет ухудшения качества продукта, его потребительских свойств.

Упаковка рассматривается не только как средство транспортировки и обеспечения сохранности продукта, но и как средство рекламы и стимулирования сбыта.

При определении цены на продукт решающей является не себестоимость, а прежде всего цена, которую готов платить потребитель.

Основной заботой сотрудников материально-технического снабжения должно быть стремление достать не то, что легче приобрести, а то, что лучше с точки зрения потребительских характеристик продукции.

Сотрудники финансового подразделения не должны стремиться к получению прибыли от каждой операции, поскольку иногда предприятие вынуждено вкладывать дополнительные средства для того, чтобы завоевать расположение потребителей.

Бухгалтер, стремясь снизить затраты на различные операции, не должен отвергать нестандартные, как правило более дорогие, операции, если их целесообразность оправданна.

Часто сотрудники различных подразделений отвергают концепцию маркетинга на том основании, что в результате увеличиваются затраты на разработку, сырье и материалы, удлиняются сроки освоения производства новой продукции, возникают дополнительные финансовые проблемы. Руководители маркетинговых служб должны развеять эти сомнения.

В условиях ориентации на концепцию маркетинга резко возрастает значение сбытовой службы предприятия. Эта служба рассматривается как заказчик, благодаря которому обеспечиваются бесперебойная работа предприятия и занятость персонала.

Таким образом, руководители и сотрудники маркетинговых служб должны добиваться изменений как в выполнении отдельных функций, так и в деятельности предприятия в целом, обеспечивая ее ориентацию на маркетинг. Эти изменения касаются четырех аспектов: [71, с.156]

- изменений знаний и оценок, касающихся целей и путей развития предприятия, исходя из информации о рынке, потребителях и конкурентах;

- удаления барьеров внутри предприятия, развития новых подходов к оценке эффективности работы его сотрудников, основываясь на конечных результатах деятельности на рынке;

- распространения информации о наиболее удачных продуктах предприятия;

- перераспределения прав и обязанностей на предприятии исходя из необходимости создания наиболее благоприятных условий для повышения эффективности его работы.

Обобщая изложенное, можно выделить следующие основные функции руководителя маркетинга:

- выбор целей и стратегий маркетинговой деятельности, определение необходимых для этого ресурсов;

- разработка детализированных планов маркетинговой деятельности, в том числе сбыта;

- оценка результатов маркетинговой деятельности;

- подбор, обучение и консультирование сотрудников маркетинговых служб;

- выработка и проведение единой маркетинговой политики в организации.

Эффективным методическим подходом к рационализации распределения задач, прав и ответственности в области маркетинговой деятельности между различными структурными звеньями предприятия является матрица решений .

2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СЛУЖБЫ МАРКЕТИНГА В ООО «РОСТОВ-ХЛЕБ »

2.1 Характеристика и функции ООО «Ростов-хлеб»

Местонахождение и юридический адрес:

344007, г. Ростов-на-Дону.

ул. Королёва, д.№ 14,

тел.(863) 251-09-88.

факс.(863) 251-09-88.

Изначально ООО «Ростов-Хлеб» входил в состав ЗАО «Донской Кондитерской Фабрики», которая и по сей день является одной из крупнейших кондитерских фирм Юга России.

Фабрика была создана на базе недостроенного перед ВОВ хлебозавода. Недостроенное здание пострадало во время войны. После войны, в 1947 году был подписан приказ об организации строительства кондитерской фабрики в городе Ростове-на-Дону.

«Ростовская Кондитерская Фабрика» начала работать в 1960 году. Первоначально были пущены в работу 2 цеха: конфетно-шоколадный и карамельный, а в 1962 году был введен в действие цех мучных изделий.

Предполагался ассортимент:

1) карамельно - монпасейный цех 4000 т. в год

2) конфетно - шоколадный 1800 т. в год

3) бисквитный 3000 т. в год.

Хлебобулочные изделия выпускались в небольших количествах, и с каждым годом их становилось всё меньше.

21 апреля 1993 г ООО «Ростов-Хлеб» выделилось в самостоятельное предприятие, занимающееся выпуском хлебобулочных изделий. А производство было решено перенести в Северный жилой, поскольку в этом районе меньше предприятий, занимающихся выпуском хлебобулочных изделий, следовательно, конкуренция ниже.

Управление предприятием осуществляет директор, которому непосредственно подчиняются заведующая производством, главный бухгалтер и заведующая склада. Производственный отдел, подчиненный заведующей производством занимается вопросами производства и заключением договоров на поставку сырья и материалов. Гл. бухгалтер несет ответственность и пользуется правами, установленными законодательством РФ для главных бухгалтеров предприятия, которому подчиняется бухгалтерия, отвечает за осуществление бухгалтерского учета на предприятии. Проверка согласованности экономических показателей показала, что годовой отчет составляется верно, проверен и может использоваться для проведения анализа финансовой деятельности предприятия.

Увеличение объёмов производства хлебобулочной продукции в значительной степени способствует достаточная обеспеченность предприятия необходимыми трудовыми ресурсами, их рациональное использование.

Требования к сотрудникам и работникам достаточно высоки. Каждый из них имеет соответствующее образование и опыт работы в данном делопроизводстве. На предприятии работают 41 человек. Рост к соответствующему периоду прошлого года составил - 1 человек.

На предприятии ООО «Ростов-Хлеб» используется система должностных окладов. Общий ФОТ составляет - 2784300 руб.

Рабочий день начинается в 9.00 и заканчивается в 19.00. Таким образом организован 10-ти часовой рабочей день с одной рабочей сменой, с двумя выходными (22 рабочих дня в месяц).

Таблица 2.1

Оценка рентабельности работы предприятия за 2007 год

Показатели

на начало периода

на конец периода

изменения (+,-)

А

1

2

3

1.Рентабельность продукции (работ, услуг)

R= прибыль от реализации / выручка от реализации *100

24,5

29,7

5,2

2. Рентабельности основной деятельности

R= прибыль от реализации / с/с реализованной продукции *100

51

53,03

2,03

3. Рентабельности активов

R= чистая прибыль / баланс *100

48,14

50,06

1,92

4. Рентабельность внеоборотных активов

R= чистая прибыль / величина внеоборотных активов *100

102,48

124,52

22,04

5. Рентабельность оборотных активов

R= чистая прибыль / величина оборотных активов *100

43,14

50,06

6,92

6. Рентабельность собственного капитала

R= чистая прибыль / величина собственного капитала *100

112

98,89

- 13,11

По всем рассчитанным показателям рентабельности, приведенным в таблице 2.1, предприятие является рентабельным, все показатели кроме рентабельности собственного капитала повысились.

Прибыль от реализации продукции (работ, услуг) на один вкладываемый рубль составила 29,7 коп., но по сравнению с прошлым годом прибыль на один рубль повысилась на 2,03 коп. Один рубль вложенный в активы предприятия принес 50,06 коп. прибыли. По внеоборотным активам так же произошло повышение на 22,04 коп, т.е. оборотные и внеоборотные активы используются очень эффективно. Снижение показателя рентабельности собственного капитала произошло за счет сокращения собственного капитала и прибыли. Стоимость внеоборотных активов, оборотных активов, повысилась по сравнению с началом года.

Таблица 2.2

Расчет влияния факторов на изменение прибыли (убытков) от реализации товаров, продукции, работ, услуг

Фактор изменения прибыли от реализации

Результат расчета, тыс. р.

Влияние фактора на изменение прибыли, тыс. р. (+,-)

А. Общее изменение прибыли от реализации

918,693

Х

1. Изменения объема реализации

140,040*143,366/100=

200,77

2. Изменения производственной себестоимости реализации

2744,976-2143,679=

601,297

3. Изменение коммерческих расходов

0- 106,119 =

- 106,119

4. Изменение управленческих расходов

Х

Х

5. Изменение цен

2740,676-2456,545 =

284,131

6. Структура реализации

78,654-140,040

- 61,386

7. Совокупное влияние факторов на изменение прибыли от реализации

-

918,693

Приведенные расчеты в таблице 2.2 наглядно показывают, что данная организация располагает достаточными резервами увеличения прибыли от реализации продукции и прежде всего за счет снижения производственной себестоимости реализации, а также за счет возрастания удельного веса в объеме реализации более рентабельных услуг.

Балансовая прибыль тоже располагает возможностями увеличения не только за счет мобилизации резервов роста прибыли от реализации, но и за счет снижения операционных и внереализационных расходов. На ООО «Ростов-Хлеб» в отчетном году рост таких расходов привел к снижению балансовой прибыли. Свод уменьшения балансовой прибыли в 2007 году по сравнением с предыдущим годом представлен в таблице 2.3.

Таблица 2.3

Свод изменения балансовой прибыли (убытка)

Изменения расходов

Сумма, тыс.р.

В % к итогу

Ухудшение структуры реализации продукции

61,386

4,06

Увеличение производственной себестоимости реализации

1277,658

84,53

Увеличение коммерческих расходов

106,119

7,02

Увеличение управленческих расходов

Х

Х

Увеличение операционных расходов

12,261

0,81

Увеличение внереализационных расходов

54,094

3,58

Всего

1511,518

100,0

Как свидетельствуют данные табл.2.3, наибольшие суммы расходов, уменьшивших балансовую прибыль обнаружены в увеличении производственной себестоимости реализации, доля которых в общем объеме составляет 84,53 %, и в увеличении коммерческих расходов 7,02 % .

Потенциальными потребителями продукции являются жители этого района (примерно 100 тыс.), а также близлежащих районов, которые часто пребывают в Северный жилой массив (работающие, учащиеся и др.). Реализация продукции не составляет особых трудностей. Поскольку любое хлебобулочное изделие является неотъемлемой частью ежедневной покупки каждого человека. Стоимость продукции невысока и её купить смогут люди со средним и высоким доходами (таких 68% процентов).

Хлеб является основным продуктом питания, потребляемым ежедневно. За всю жизнь человек съедает в общей сложности 15 тонн хлеба, причем основная его часть потребляется не отдельно, а заодно с другими продуктами питания, то есть хлеб выступает как необходимая добавка почти к любой пище.

Научные исследования в области хлебопечения и пищевой ценности хлеба проводятся около полутора веков. Среди русских ученых одними из первых этими вопросами занимались профессора А. П. Доброславин и Ф. Ф. Эрисман. Теоретическое обоснование процесса производства хлеба, связанного с развитием механизированного хлебопечения в нашей стране, возглавили академики А. Н. Бах и А. И. Опарин.

ООО «Ростов-Хлеб» предлагает выпуск хлебобулочных изделий, вырабатываемых из высокосортной муки, отличающихся:

- хорошим вкусом

- высокой калорийностью

- легкостью усвоения

- реализацией в фасовочном виде

- медленно черствеющих.

Свежеиспеченный хлеб имеет приятный, сильно выраженный вкус и аромат, хрустящую корочку, эластичный, хорошо сжимаемый мякиш, не крошащийся при разрезании.

Для улучшения вкуса и аромата добавляются ароматические вещества и пряности (ванилин, корица, кунжут, мак). Внешний вид изделия привлекателен для покупателя.

В качестве упаковочных материалов для хлеба использованы целлофан, полиэтиленовая пленка и др. Все материалы непроницаемы для влаги, паров и газов, обладают механической прочностью, безвредны для человека и свариваться при нагревании, что необходимо для заклеивания швов пакета. Упаковка сохранит свежесть хлеба и улучшает его санитарное состояние, предотвратит плесневение хлеба и увеличивает срок хранения.

Сразу после выпечки хлеб отпускается в торговую сеть еще горячим. При отправке в торговую сеть каждая партия хлеба сопровождается документом, в котором указывается дата и время выхода изделий из печи, и соответствие изделий требованиям стандарта.

Фирма ООО «Ростов-Хлеб» предполагает изготовление следующих видов хлебобулочных изделий:

Пшеничный хлеб 1-го сорта. Данное изделие представляет собой хлебное изделие удлиненной формы длинной 20см. и шириной 10см, вес булки составляет - 600 гр. Для его производства используются следующие компоненты: мука пшеничная 1-го сорта, дрожжи прессованные, соль, сахар, масло, вода.

Булочка - хлебобулочное изделие овальной формы, длинна - 15см., ширина - 8см., вес - 90 гр. Для её производства используются следующие компоненты: мука пшеничная 1-го сорта, дрожжи прессованные, сахар, молоко, яйца, маргарин, ароматизаторы и вкусовые добавки (мак и ваниль).

Нарезной батон представляет собой хлебное изделие удлиненной формы длиной 50 см и шириной 10 см. На верхней части батона нанесены поперечные полосы. Для его производства используются следующие компоненты: мука пшеничная 1-го сорта, дрожжи прессованные, соль, сахар, маргарин, вода. Масса готового батона составляет 450 грамм.

Все изделия изготовляются в пекарне и сразу поступают в продажу, поэтому продукция предстает для покупателей всегда свежей и горячей. Стоит, конечно же, отметить несомненные вкусовые качества хлебобулочной продукции, изготавливаемой нашей фирмой. Отличные потребительские свойства нашего хлеба обеспечивают современная технология производства и качественное сырье, используемые для производства. Вся продукция изготавливается по старинным русским рецептам, что придаёт ей особые вкусовые качества. Кроме отличных вкусовых качеств нашего хлеба, можно отметить его полезность, заключающаяся в содержании полезных минералов и витаминов.

Качество хлеба может характеризоваться следующими свойствами: вкусовые качества, срок хранения хлеба, в течение которого хлеб не теряет своих качеств, энергетическая ценность, полезность (содержание полезных витаминов, минералов). Представим и опишем качества хлеба, продаваемого в Северном районе:

Таблица 2.4.

Качественные характеристики продукции ОО «Ростовхлеб»

Хлеб

Срок хранения, дней

Энергетическая ценность хлеба на 100 гр, ккал

Полезность (витамины) на 100 гр, мг

“Батон”

2-3

170

0.96

“Хлеб высшего сорта”

2-3

240

1.74

“Ржаной хлеб ”

2-3

280

2.14

“Подовый”

2

255

2.01

“Булочка ”

2-3

265

2.17

“Хлеб 1-го сорта”

1-2

278

2.13

“Батон нарезной ”

3

285

2.18

Как видно из таблицы, хлеб, выпускаемый фирмой ООО «Ростов-Хлеб», особый имеет прекрасные вкусовые качества, большой срок хранения, который обеспечивает ему использование качественного сырья. Кроме того, он отличается более высокой калорийностью. Этот факт может отпугнуть людей, имеющие проблемы с излишнем весом, но вот остальным людям, по-настоящему ценящих вкусный хлеб, он придется по вкусу. В нем же и содержится больше витаминов.

Конечно же, те или иные сорта хлеба имеют свои достоинства и недостатки (например, ржаной хлеб содержит больше полезных для организма минералов и имеет невысокую цену, пшеничный высшего сорта же богат белками и имеет более лучшие вкусовые качества), Но все же продукция предприятия имеет ряд преимуществ, с которыми жители Северного района уже смогли ознакомиться.

Продажа готовых изделий осуществляется непосредственно при пекарне, с передвижных «Тонаров», а так же поставляться в магазины, с которыми у предприятия заключены контракты. В дальнейшем ООО «Ростов-Хлеб» будем добиваться постоянного роста объёмов продаж за счёт расширения районов сбыта.

В настоящее время ООО «Ростов-Хлеб» ориентируется на производство такой продукции, которая при поддержании на должном уровне качества в условиях кризиса, была бы доступна по цене большинству покупателей.

Достаточно сказать, что без остановки технологического процесса по выпуску хлебобулочных изделий и без сокращения числа работников был осуществлен запуск новой котельной, произведен капитальный ремонт компрессорной станции, в цехе установлены две штампующие машины, которые в дальнейшем были переведены на новый уменьшенный шаг.

Одновременно с этим на предприятии идет интенсивная работа по расширению ассортимента продукции и увеличения объема ее производства до 800-900 тонн в месяц.

2.2 Деятельность службы маркетинга на предприятии ООО «Ростовхлеб»

Прежде чем анализировать организационную структуру службы маркетинга ООО «Ростовхлеб» рассмотрим, какое место в общей структуре управления предприятием ООО «Ростовхлеб» она занимает.

Организационная структура ООО «Ростовхлеб» имеет линейно-функциональный характер. В данной структуре отсутствуют подразделения по тактическому и стратегическому планированию. Кроме того, высший менеджмент перегружен решениями проблем текущего плана. Также с использованием данной структуры ООО «Ростовхлеб» не может оперативно реагировать на изменение со стороны внешней среды.

Ниже представлен фрагмент организационной структуры ООО «Ростовхлеб» с указанием структурных подразделений, с которыми взаимодействует отдел маркетинга (рисунок 6).

Рисунок 6 - Фрагмент организационной структуры предприятия.

Отдел маркетинга ООО «Ростовхлеб» состоит из четырех человек: начальника отдела, его заместителя, инженера - маркетолога и переводчицы.

Рассмотрим более подробно функции, выполняемые каждым сотрудником отдела маркетинга.

Начальник отдела маркетинга обеспечивает участие отдела в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, в определении новых рынков сбыта и новых потребителей. Начальник отдела маркетинга пытается координировать деятельность всех функциональных подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по продукции предприятия (заявки на поставку, договора на производство, наличие запасов, емкость рынка и т.п.). Но данная координация связана с трудностями. Не со всеми подразделениями предприятия происходит обмен информацией. Одни подразделения ее не собирают другие, не передают во время в нужный отдел. Основная деятельность начальника отдела маркетинга заключается в составлении баз данных по потребителям и конкурентам ООО «Ростовхлеб». Кроме того, основными задачами являются проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации для информирования потенциальных потребителей и расширения рынков сбыта, участие совместно с другими отделами в разработке предложений и рекомендаций производимой продукции с целью улучшения ее потребительских качеств и стимулирования сбыта. Начальником отдела маркетинга не выполняются работы по координации стратегии предприятия по отдельным видам продукции, включающей стратегию продукта, цен и ценообразования, сбыта и распределения, продвижения, а также не координируется работа подразделений по разработки стратегии. Это связано с тем, что информация, которую должен получать и собирать отдел маркетинга не поступает во время, а в большинстве случаев не актуальна. Соответственно имея такие данные не возможно построить стратегию предприятия.

Основной задачей заместителя начальника отдела маркетинга является организация на плановой основе деятельности отдела маркетинга ООО «Ростовхлеб» и координация текущей деятельности его сотрудников. Он также организует изучение мнения потребителей о выпускаемой предприятием продукции, его влияния на сбыт продукции и подготовку предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества. Заместителем начальника отдела маркетинга не составляется план работы отдела, не планируется бюджет маркетинговых исследований, не проводится анализ портфеля продукции (структуры и динамики отгрузки, рентабельности, применяемости). План работ не составляется по причине того, что отдел маркетинга работает в основном по разовым заданиям других отделов, которые включают в себя решение тактических задач. Бюджет исследований не планируется по простой причине - существует общий годовой бюджет на весь отдел маркетинга. Анализ портфеля продукции не проводится из-за отсутствия четкого взаимодействия между подразделениями предприятия.

Инженер - маркетолог занимается консультированием работников отдела маркетинга ООО «Ростовхлеб», и потребителей продукции, а также рассылкой буклетов с хлебобулочными изделиями в близлежащие учреждения, школы, потенциальным потребителям, сведением информации полученной входе маркетинговых исследований. Кроме того, занимается конкурентной разведкой. Но выполнение не которых обязанностей, таких как рассылка буклетов, потенциальным потребителям производится не вовремя. Это связано с отсутствием согласованности и гибкости в управлении.

Основной задачей переводчика является перевод технической документации зарубежных аналогов, а также просмотр сайтов зарубежных компаний конкурентов. Также занимается рассылкой рекламных материалов, существующим и потенциальным потребителям.

Основными задачами отдела маркетинга являются организация и проведение маркетинговых исследований, рекламная деятельность, поиск новых потребителей продукции, а также контакты с имеющимися потребителями. Кроме того, отдел выполняет не большие поручения из других структурных подразделений, таких как ОКБ, технический отдел (ТО), отдела сбыта.

Проведение маркетинговых исследований инициируется коммерческим директором, ОКБ или самим отделом маркетинга. По инициативе коммерческого директора может проводиться, довольно таки крупное исследование новой разработки. Но отдел маркетинга не в полном объеме справляется с поставленной задачей. Основной причиной является отсутствие кадров и четкой структуры самого отдела. По инициативе ОКБ может исследоваться отдельный вид изделия, который присутствует на рынке.

Отдел маркетинга проводит по собственной инициативе исследования направленные на изучение рынка, поиск новых потребителей и отслеживание конкурентов.

Кроме того, отдел маркетинга занимается рекламированием продукции ООО «Ростовхлеб». Сотрудники отдела посещают специализированные выставки, производят рассылку образцов и рекламных каталогов имеющимся и потенциальным потребителям. Но иногда данные работы проводятся с опозданием. Это связанно с тем что, например отдел сбыта не вовремя передал информацию о новых потребителях в отдел маркетинга. Также сотрудники отдела маркетинга посещают предприятия - потребители с существенными потребностями в продукции с целью налаживания долгосрочных взаимоотношений.

В отделе маркетинга отсутствует четкий план маркетинга.

Таким образом, на предприятии несовершенна организационная структура службы маркетинга. Кроме того, отдел маркетинга не справляется с поставленными задачами. Это формирование стратегии предприятия, анализа портфеля продукции, проведение комплексных маркетинговых исследований. Для решения данных проблем необходимо формирование организационной структуры с четким закреплением за каждым сотрудником возложенных на него функций, а также возможность привлечения сторонней организации для выполнения возложенных функций.

2.3 Анализ и оценка конкуренции

В г. Ростове-на-Дону на данный момент имеются 8 предприятий занимающихся производством и реализацией хлебобулочных изделий.

Условно их можно разделить на две группы:

1. Хлебозаводы. В Ростове-на-Дону их 5 (хлебозаводы №1,2,3,4,5) .

Для них характерны:

- широкий ассортимент;

- большой объём выпуска;

- низкие цены;

- среднее качество продукции;

- государственная форма собственности;

- использование устаревшего и сильно изношенного оборудования.

Хлебозаводы действуют на рынке хлебобулочных изделий несколько десятков лет, вследствие чего они наиболее известны среди потребителей.

2. Пекарни. У нас в городе их 3 (Леди ПКФ, ООО Коммерсант, Ризе-дон) ( табл. 2.5).

Они отличаются:

- небольшим ассортиментом;

- небольшим объёмом выпуска;

- более высокими ценами;

- средним качеством продукции;

- частной формой собственности;

- использованием новейшего оборудования.

Таблица 2.5.

Сравнительная характеристика конкурентов ООО «Ростовхлеб»

Запросы КЛИЕНТОВ

Что может предложить

Хлебозавод №1

Хлебозавод

№2

Хлебозавод

№3

Хлебозавод

№4

Хлебозавод

№5

Леди ПКФ

ООО Коммерсант

ООО «Ризе-Дон»

Минипекарня ООО «Ростов-Хлеб»

Качество продукции

высокое

среднее

среднее

среднее

среднее

высокое

среднее

среднее

высокое

Уровень цен

средние

средние

средние

средние

средние

средние

средние

высокие

низкие

Ассортимент

широкий

средний

средний

средний

средний

средний

средний

широкий

небольшой

Сервис

+

-

-

-

-

+

+

-

+

Реклама

-

-

-

-

-

-

-

-

+

Консультирование

+

-

-

-

-

-

-

-

+

Престижность фирмы

+

-

-

-

-

+

-

-

+

Анализируя представленные выше данные можно сделать вывод, что основными конкурентами ООО «Ростов-Хлеб» являются хлебозавод № 1, Леди ПКФ, Ризе-дон. Но на хлебозаводе № 1 установлено устаревшее оборудование, требующее реконструкции (эти затраты существенно отразятся и на себестоимости продукции).

Леди ПКФ находится в другом районе города и доставка продукции в Северный жилой массив также повлечёт за собой затраты, которые повысят стоимость изделий.

Ризе-дон располагается в том же районе города, что и наша пекарня имеет широкий ассортимент выпускаемой продукции, но его цены превышают наши более чем на 40%.

Поэтому в своей маркетинговой политике ООО «Ростов-Хлеб» методом ценовой конкуренции и отличным качеством занял этот сегмент на рынке хлебобулочных изделий.

2.4 Ценовая политика предприятия

Перед всеми коммерческими и многими некоммерческими организациями в качестве одной из основных встает проблема определения цены на свои товары и услуги. В условиях рынка ценообразование представляет весьма сложный процесс, подвержено взаимодействию множества факторов.

Выбор общего направления в ценообразовании, главных подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги с целью увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения производства и укрепления рыночных позиций предприятия обеспечивается на основе маркетинга. Цены и ценовая политика выступают одной из главных составляющих маркетинга фирмы. Цены находятся в тесной зависимости от других сторон деятельности компании, от уровня цен во многом зависят достигаемые коммерческие результаты. Неверная или правильная ценовая политика оказывает многоплановое воздействие на все функционирование фирмы. Суть целенаправленной ценовой политики заключается в том, чтобы установить на товары такие цены, так варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические задачи. В рамках ценовой политики частные решения (взаимосвязь цен на товары в пределах ассортимента, использование скидок, варьирование ценами, обеспечение оптимального соотношения своих цен и цен конкурентов, формирование цен на новые товары и так далее) увязываются в единую интегрированную систему.

Ценовая стратегия базируется на конкуренции. Начальная цена продукции определялась исходя из сложившихся цен на аналогичную продукцию, путем калькуляции себестоимости с учетом цены на данный вид товара на внутреннем рынке хлебобулочных изделий Ростова-на-Дону.

Рассматривается возможное снижение стоимости материалов и издержек производства за счет сокращения брака при освоении изделия и снижения транспортно-заготовительных расходов.

Система ценообразования на продукцию заключается в следующем ( табл. 2.6.):

Расчётным путём определяется себестоимость изделия.

К себестоимости прибавляется желаемый % прибыли, для ООО «Ростовхлеб» он составляет -50%.

При этом учитываются и цены на аналогичную продукцию на хлебном рынке Ростова-на-Дону.

Таблица 2.6.

Пример расчёта стоимости продукции на ООО «Ростовхлеб»

Вид продукции

Себестоимость

Розничная цена

“Булочка ”

3

6

“Хлеб 1-го сорта”

3,5

7

“Батон нарезной ”

3,75

7,5

В нашей стране действует огромное число хлебозаводов, за последнее десятилетие их количество сократилось в несколько раз, но и сейчас в каждом городе есть свой хлебозавод (частный или гос-й), продукция этих фирм пользуется повышенным спросом. Но даже при столь высокой конкуренции в этой отросли производства, введение в производственный цикл нового предприятия поможет в большей степени удовлетворить потребности населения области.

При такой конкуренции предприятие может «выжить», только при выпуске продукции высокого качества и сравнительно невысокой цены, так как при ухудшении качества нашего товара или при сильном завышении цены у нас сразу же появятся конкуренты в лице аналогичных фирм, расположенных в нашем и соседних городах.

ООО «Ростовхлеб» считает своей задачей, получать максимальную прибыль, но с тем расчётом, чтобы цена товара была приемлемой для наших потребителей, и они не ушли к конкурентам. Поэтому, учитывая поставленную задачу, он определяет цену методом "средней издержки плюс прибыль", Привязывая цену к издержкам, упрощается проблема ценообразования, так как не приходится корректировать цену в зависимости от колебаний спроса. Но также не будем также забывать об уровне текущих цен.

2.5 Стимулирование продаж, рекламы на ООО «Ростовхлеб»

Канал распределения товара - совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю.

Для распределения товара руководство пекарни использует прямой канал сбыта, так как он позволяет поддержать контакт с потребителем и тем самым позволяет контролировать сбыт, продукции. Каналом распределения является оптовая и розничная торговля.


Подобные документы

  • Организационные возможности повышения эффективности работы службы маркетинга. Расчет экономического эффекта от реорганизации маркетинговой структуры. Рекламная компания по продвижению собственной продукции предприятия, экономическая эффективность рекламы.

    реферат [35,9 K], добавлен 04.12.2008

  • Формирование службы маркетинга на предприятии и методы оценки эффективности ее работы. Разработка и обоснование мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности на примере ОАО "ЧЭАЗ". Фондоотдача и фондовооруженность производимой продукции.

    курсовая работа [73,1 K], добавлен 04.02.2015

  • Внедрение на предприятии маркетинговой службы, ее практическое значение в повышении эффективности предприятия. Основные принципы и функции маркетинга. Анализ маркетинговой среды предприятия – социально-экономической системы на примере ООО "Мороз".

    контрольная работа [72,2 K], добавлен 04.12.2010

  • Содержание маркетинговой деятельности. Маркетинг как специфическая функция управления. Организация службы маркетинга на ООО "Элпа". Общие положения о службе маркетинга на предприятии. Совершенствование маркетинговой деятельности.

    курсовая работа [26,0 K], добавлен 07.03.2003

  • Внутреннее организационное построение службы маркетинга на предприятии. Стимулирование продаж как активный элемент маркетинга. Значение маркетинговой структуры для успешной реализации концепции маркетинга. Проблемы функциональной департаментизации.

    реферат [19,0 K], добавлен 30.11.2009

  • Рассмотрение сущности и задач маркетинговой службы на предприятии. Обозначение особенностей организационных структур предприятия, ориентированного на рынок. Анализ структуры управления на примере ОАО "МТС". Оценка эффективности предложенных мероприятий.

    дипломная работа [1,4 M], добавлен 21.12.2014

  • Сущность, методы и инструменты разработки программы маркетинговой деятельности. Анализ системы маркетинга на предприятии "Шуба", показатели эффективности рекламного обращения. Совершенствование маркетинговой деятельности в целях увеличения объема продаж.

    дипломная работа [191,7 K], добавлен 28.10.2011

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.