В нашем исследовании индексы конкурентоспособности рассчитаны по отношению к "идеальному изделию" и продукции магазинов «Крестьянское подворье» по следующим формулам:

J ид = Бк / Б ид и J к = Б к1 / Б к2,

где J ид -- индекс конкурентоспособности по отношению к идеальному изделию;

Jк -- индекс конкурентоспособности по отношению к ООО «Мегапол»;

Б ид -- балльная оценка конкурентоспособности "идеального изделия";

Б к1 -- средний балл конкурентоспособности товара анализируемого предприятия;

Б к2 -- средний балл конкурентоспособности товара конкурента.

Вино-водочная продукция:

«Мегапол» Jд= 7,15/4 = 0,79

«Крестьянское подворье» Jд = 8 / 9 = 0,89

Jк = 8 / 7,15 = 1,12

Полученные значения свидетельствуют о том, что желания потребителей удовлетворяются вино-водочной продукцией магазинов «Крестьянское подворье» на 89%, а ООО «Мегапол» только на 79%, потому конкурентоспособность продукции фирмы «Крестьянское подворье» по сравнению с товарами конкурента в 1, 12 раза (или на 12%) выше.

Колбасная продукция:

«Мегапол» Jид = 7,49/9 = 0,83

«Крестьянское подворье» Jид = 7,73 /9 =0,86

Jк = 7,72 / 7,49 = 1,03

По колбасной продукции фирма «Крестьянское подворье» удовлетворяет желания потребителя на 86%, а ООО «Мегапол» -- на 83%, в результате конкурентоспособность товара нашего предприятия в 1,03 раза (на 3%) выше продукции конкурента.

Итак, после выполнения анализа на I и II этапах выяснилось что сеть магазинов «Крестьянское подворье» продает более конкурентоспособные товары по сравнению с изделиями основного конкурента ООО «Мегапол», что обусловлено, главным образом, продажей товаров по более благоприятным для потребителей ценам. Для поддержания и роста конкурентоспособности продукции «Крестьянское подворье» необходимо разработать эффективный комплекс маркетинга.

3.3. Средства повышения конкурентоспособности магазинов фирмы «Крестьянское подворье»

3.3.1. Разработка маркетинговой стратегии предприятия

Принципиально важная роль маркетинга является уже давно известной истиной. Причём это утверждение актуально для предприятий любой отрасли экономики. Одним из важнейших элементов организации маркетинговой деятельности является построение и внедрение её стратегии. Стратегию маркетинга можно будет эффективно реализовывать тогда, когда будет существовать устойчивый и стабильный рынок. В настоящее время это условие у нас в России отсутствует. В общих чертах это выглядит следующим образом: рынок как таковой не развит, отсутствует развитая и отлаженная нормативно-правовая база, слабо развита внешне экономическая деятельность.

В условиях развитого рынка разработка и применение стратегии маркетинговой деятельности - одна из важнейших функций руководителей фирм высшего звена. Разработанные стратегии должны в максимальной степени обеспечить достижение целей предприятия при существующих условиях и тенденциях развития маркетинговой среды.

Инструментом для выявления внешних по отношению к организации факторов, а также внешних, но имеющих непосредственное отношение к предприятию сил, представляющих собой потенциальные возможности или угрозы, является анализ внешней среды организации. Для определения внутреннего потенциала и диагностики внутренних проблем организации используется метод управленческого обследования (анализ слабых и сильных сторон). На основании проведенного для торгового предприятия «Крестьянское подворье» анализа внешней среды представим в табл. 3.12 и 3.13 наиболее значимые для предприятия возможности и угрозы внешней среды.

Таблица 3.12

Матрица возможностей

	Влияние на предприятие
	Сильное влияние	Умеренное влияние	Малое влияние
Вероятность реализации возможности	Высокая	Относительно невысокие цены по сравнению с конкурентами	Увеличение доходов населения
	Средняя	Развитие рыночных отношений
	Низкая

Из матрицы видно, что самого пристального внимания заслуживают все перечисленные возможности такие как: развитие рыночных отношений, увеличение доходов населения, относительно не высокие цены по сравнению с конкурентами. Эти возможности нужно срочно реализовать пока они не превратились в угрозу:

поддерживать уровень спроса привлекательной для потребителя ценой и качеством предлагаемой продукции.

необходимо увеличивать ассортимент продукции.

Таблица 3.13

Матрица угроз

	Возможные последствия
	Разрушение	Критическое состояние	Тяжелое состояние	Легкие ушибы
Вероятность реализации угроз	Высокая				Низкий уровень образования
	Средняя			Повышение цен
	Низкая		Высокий уровень конкуренции	Миграция населения.

Из матрицы видно, что основную угрозу для предприятия сегодня представляет высокий уровень конкуренции, поэтому необходимо принять все меры для ее устранения:

стараться удерживать цены на уровне более низком, чем у конкурентов, но не забывая о достойном качестве;

обеспечить предприятие рекламой, чтобы потенциальные потребители имели представление о предприятии;

расширять ассортимент продукции.

Такие угрозы, как низкий уровень образования и повышение цен должны постоянно отслеживаться со стороны предприятия, но не стоит задача ее первостепенного устранения.

Миграция населения не является первостепенной угрозой, но должна быть проанализирована на дальнейший период времени.

На основании проведенного анализа факторов внешней и внутренней среды предприятия проведем СВОТ- анализ деятельности предприятия. SWOT- анализ служит для оценки руководством следующих моментов: обладает ли фирма внутренними силами, чтобы воспользоваться возможностями, и какие внутренние слабости могут осложнить будущие проблемы, связанные с внешними опасностями.

Построение матрицы SWOT необходимо, чтобы выяснить, как фирма может использовать свои сильные стороны и возможности, и как этому могут помешать слабые стороны и внешние угрозы (табл. 3.14).

Анализ внешних угроз показывает, что возможно повышение уровня конкуренции. Однако, невысокие входные барьеры в данный вид бизнеса привели к тому, что рынок уже насыщен.

Потребительский потенциал РМЭ достаточно низок, поэтому включение дополнительных фирм в конкурентную борьбу вряд ли принесет им успех.

Увеличению объемов сбыта продукции «Крестьянское подворье» мешает:

- отсутствие финансовых средств с целью пополнения оборотных активов;

- неустойчивость спроса;

- слабые связи с подчиненными работниками; непонимание ими того, что необходимо для организации;

- нехватка информационной поддержки для принятия управленческого решения;

- отсутствие планирования в организации;

- постоянное отвлечение внимания на текущие рутинные операции, невозможность сконцентрироваться на главном и конкретном;

- исполнение несоответствующих обязанностям директора работ и задач.

Слабые стороны предприятия «Крестьянское подворье» не позволяют ему повысить конкурентоспособность. При этом, если работников можно заинтересовать в результатах деятельности фирмы (например, пересмотрев систему мотивации труда), заменить низко квалифицированных работников на более квалифицированных, то проблему платежеспособности быстро не решишь. Именно эта проблема - самое главное препятствие для дальнейшего развития фирмы.

С помощью матрицы SWОТ представляется возможным выявить и ранжировать проблемы, стоящие перед предприятием. К числу проблем можно отнести: низкий уровень маркетинговых исследований, рост конкуренции, несовершенство системы управления персоналом и стимулирования труда.

Проанализировав внешние опасности и новые возможности можно приступать к выбору стратегии. Выбор стратегии - составная часть всего стратегического управления фирмой, это план ее деловой активности. Основная задача заключается в развитии потенциала сотрудников фирмы, в повышении ассортимента реализуемых товаров, в освоении новых рынков, увеличении сбыта и, в конечном итоге, в повышении эффективности деятельности. В рамках маркетинга, прежде всего, должна осуществляться практическая реализация целей, направленных на перспективу.

Цели определяют основные направления деловой активности фирмы. Цели фирмы «Крестьянское подворье» ориентированы на рост объемов продаж, на увеличении доли на рынке, на достижении абсолютных или относительных показателей по прибыли, на темпы роста по финансовым показателям и.т.д.

Исходя из этого можно предложить следующие стратегии, приемлемые для фирмы «Крестьянское подворье»: стратегия дифференцированного маркетинга по товарам, стратегия расширения и развития рынка, стратегия концентрированного роста, стратегия немедленного реагирования на потребности рынка.

Для определения наиболее важных на сегодняшний день для предприятия стратегий и их конкретизации построим табл. 3.15.

Таблица 3.15

Выбор стратегий развития фирмы

Классификационный признак	Выбранная стратегия	Важность стратегии
Стратегия дифференцированного маркетинга по товарам	Более глубокое проникновение на каждый из осваиваемых сегментов рынка и рост повторных покупок.	Доминирует
Стратегия расширения и развития рынка	Расширение рынков за счет проникновения на новые географические рынки.	Доминирует
Стратегия концентрированного роста	Развитие существующего рынка и поиск новых рынков для реализации товаров.	Доминирует
Стратегия немедленного реагирования на потребности рынка	Максимально быстрое удовлетворение возникающих потребностей.	Доминирует

1. Стратегия дифференцированного маркетинга по товарам.

Фирма «Крестьянское подворье» реализует различные виды одного товара (например: молоко, майонез, масло и др.), отличающиеся потребительскими свойствами, качеством, оформлением, упаковкой и т.д. и предназначенные для различных групп потребителей на рынке, т.е. для множества сегментов. Предлагая разнообразные товары, фирма предполагает добиться увеличения сбыта и более глубокого проникновения на каждый из осваиваемых ими сегментов рынка. Организация рассчитывает также на рост повторных покупок, поскольку каждый товар создан для данной группы потребителей и соответствует их пожеланиям. Подобная стратегия предполагает значительные расходы и нацелена на большой рынок, предлагая множество индивидуализированных, отличающихся друг от друга видов товара, предназначенных для удовлетворения многочисленных рыночных сегментов. В каждой группе потребителей предлагаемый фирмой товар рассматривается как уникальный по дизайну, внутренним характеристикам и т.д. Поэтому, несмотря на то, что товар может стоить дороже, чем по стратегии массового маркетинга, для потребителей цена не будет играть столь важной роли, и они приобретают достаточную лояльность к товарной марке.

2. Стратегия расширения и развития рынка.

Матрица «возможностей по товарам / рынкам» дает представление о концепции общей стратегии. В матрице представляются все продукты и рынки независимо от того, существуют ли они или только проектируются.

Так как фирма «Крестьянское подворье» занимается реализацией только продовольственными товарами и не планируется продажа товаров другого назначения, то целесообразно будет выходить на новые рынки с существующими товарами. Поэтому, исходя из данной матрицы выбирается стратегия развития рынка. Эта стратегия направлена на развитие рынка, т.е. создание рынков для реализуемой уже достаточно долго продукции. Эта стратегия эффективна, если организация стремиться расширить свой рынок за счет проникновения на новые географические рынки; внедрения в новые сегменты рынка, спрос на которые еще не удовлетворен; новых предложений существующих товаров и интенсификации рекламы. Фирма может по новому предлагать существующие товары, использовать новые методы распределения сбыта и сделать более насыщенными усилия по продвижению.

3. Стратегия концентрированного роста.

Так же для выбора стратегии используется матрица бостонской консультативной группы (матрица БКГ). Сначала с помощью табл. 3.16 рассмотрим, какой этап жизненного цикла проходит каждый из этих продуктов.

Таблица 3.16

Динамика объемов продаж основных видов продукции

Виды продукта	Выручка от реализации (тыс. руб.)
	2003 г.	2004 г.	2005 г.
1. Молочные изделия	7537	8434	9399
2. Колбасные изделия	10796	11578	12121
3. Хлебобулочные изделия	6982	7620	7945
4. Виноводочные изделия	14643	15384	16222

Рис. 3.5. Графики жизненных циклов товаров

На рис. 3.5 видно, что продовольственные изделия находятся на стадии ускоренного роста, переходящего в зрелость. Для более точных рекомендаций стратегических направлений для каждого продукта воспользуемся матрицей БКГ.

Исходные данные для построения матрицы БКГ представлены в табл. 3.17.

Таблица 3.17

Исходные данные для построения матрицы БКГ

Показатели	Молочные изделия	Колбасные изделия	Хлебобулочные изделия	Виноводочные изделия
1. Темпы роста рынка, %	8	12	9	15
2. Относительная доля рынка	1,4	0,9	1,7	1,8
3. Объем реализации данного вида продукта, тыс. руб.	9399	12121	7941	16222
4. Доля продукции в общем объеме реализации предприятия	0,25	0,3	0,2	0,4
5. Покрытие затрат, тыс. руб.	8436	11874	6542	15742
6. Прибыль по данному виду продукции, тыс. руб.	3587	4874	5498	5789
7. Доля покрытия затрат , %	63	53	62	51

Расположим данные виды деятельности на поле матрицы БКГ (рис 3.6).

Из матрицы видно, что виноводочные изделия являются «звездой», они приносят 49% прибыли, молочные и хлебобулочные изделия являются «дойной коровой» (они приносят 37%, 38% прибыли), колбасные изделия являются «дикой кошкой» (их доля прибыли составляет 47%).

Реализация колбасных изделий является перспективным и для завоевания большей доли рынка его необходимо инвестировать. Для поддержания данного товара в условиях сильной конкуренции требуются большие средства. Поэтому руководитель должен решить - сможет ли данный товар успешно конкурировать при соответствующей поддержке, или нужно уйти с рынка.

Виноводочные изделия завоевали значительную долю рынка в перспективных растущих отраслях экономики. Стратегия данного товара должна быть направлена на увеличение или поддержание доли на рынки.

1,1

0 1

М - молочные изделия К - Колбасные изделия

В - Виноводочные изделия Х - Хлебобулочные изделия

Рис. 3.6. Матрица БКГ

Реализация хлебобулочных и молочных изделий приносят большую прибыль за счет высокой доли рынка. Крупные капиталовложения нецелесообразны, так как возможно спрос в будущем уменьшится. Стратегия направлена на поддержание существующего положения.

Предприятие находится на стадии роста, объем продаж и доходы растут пропорционально. Исходя из этого руководству необходимо уделить внимание усилению финансовых позиций. Рекомендуется полное использование внутренних и внешних возможностей, необходимо сделать акцент на сильные стороны, устранить угрозы и стараться уменьшать воздействие слабых сторон. Исходя их этого для фирмы «Крестьянское подворье» возможно применить стратегию концентрированного роста - стратегию развития существующего рынка и поиск новых рынков для производства и реализации существующих продуктов:

посредством функций сбыта осуществить выход на новые национальные рынки;

посредством существующих продуктов возможен выход на новый сегмент рынка.

Таким образом, основное направление стратегии предприятия - рост и развитие существующего рынка и выход на новые рынки.

4. Стратегия немедленного реагирования на потребности рынка.

При реализации данной стратегии необходимо нацеливаться на максимально быстрое удовлетворение возникающих потребностей. Основной принцип поведения - выбор и реализация товаров, наиболее рентабельных в текущих рыночных условиях. Данная стратегия подходит торговой фирме, «не обремененной» производством, т.к. она готова к немедленному перепрофилированию своего бизнеса, изменению его масштабов с целью получения максимальной прибыли в короткий промежуток времени, несмотря на высокие удельные издержки, связанные с отсутствием специализации.

Большинство современных компаний, имеющих широкую номенклатуру продукции одновременно используют несколько стратегий для различных групп товаров рыночных сегментов или периодов своего развития. Поэтому были предложены данные стратегии из которых можно выбрать те, которые наиболее приемлемы для торгового предприятия «Крестьянское подворье».

3.3.2. Создание рекламного продукта сети магазинов «Крестьянское подворье»

Концепция рекламы

1. Цели рекламной деятельности

Поддержание имиджа фирмы

Фирма «Крестьянское подворье» успешно работает на рынке продовольственной продукции. Имеются постоянные клиенты, с которыми фирма сотрудничает на основе взаимного доверия. Для поддержания имиджа фирме необходимо активнее принимать участие в спонсорской деятельности. Так же необходимо выделить те реальные достоинства, которые важны потребителям (возможность заключения бартерных сделок, оплата товара в рассрочку и без предоплаты, значительные скидки при оплате в денежной форме).

Расширить рынок торговли

На рынке предприятий торговли фирма работает постоянно из-за малого объема поставок для отдельного потребителя. Но в общей сложности этот сегмент рынка достаточно большой и здесь нет сильных конкурентов.

Увеличить массу прибыли

Увеличить массу прибыли фирма может как за счет расширения рынка, так и за счет более эффективной деятельности. В эффективную деятельность входит более тщательный отбор потребителей (проверка на платёжеспособность, финансовую устойчивость).

2. Средства распространения рекламы и их носители

Для рекламы на рынке предприятий розничной торговли лучше всего использовать прессу. Потому что реклама в прессе имеет много сильных сторон. Особенно важными для фирмы будут: низкие расходы на публикацию, возможность повторения, гибкость, своевременность.

Наиболее популярными газетами в республике являются «Марийская правда», «7 Дней», «Известия Марий Эл», «Всё для вас». Наиболее экономичным вариантом является газета «7 Дней». Она обеспечивает самый высокий охват потребителей (тираж 85000), причём распространяется в Йошкар-Оле, Чебоксарах, Новочебоксарске.

Однако если использовать для рекламы только эту газету, неохваченным останется рынок предприятий районов Республики Марий Эл. Поэтому необходимо разместить рекламу и в газете «Марийская правда».

В любом случае газеты имеют большой процент «бесполезной аудитории». Что касается целевой аудитории, то реклама в местных газетах имеет большую направленность на население и несколько меньшую - на предприятия. Поэтому в дополнение к данным средствам рекламы необходимо проводить личные контакты.

Таблица 3.18

План распространения рекламы

Средства рекламы

Про-должи-тель-ность

Мощ-ность

Цик-лич-ность

Календарный период по месяцам

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

Печатная реклама

Карман-ные календари

200 шт

1-5 шт клиенту

Настенные календари

200 шт

1-5 шт клиенту

Директ мейл

1-2 письма 1 клиенту

Газеты

«7 Дней»

1/16 полосы

85000 зкзем.

1 раз в месяц

«Марий-ская правда»

1\16 полосы

30903 экзем.

1 раз в месяц

Таблица 3.19

Бюджет рекламного продукта на I-й квартал 20074 года

Вид рекламного средства	Число рекламных единиц	Тариф за рекламную единицу, руб.	Стоимость рекламы руб.
Газеты
«Добрый день»	6 объявлений	300	1 800
«Марийская правда»	3 объявления	400	1 200
Печатная реклама
Карманные календари Расценки дизайн-группы «Апельсин»	200 шт.	2,8	560
Настенные календари	200 шт.	10,5	2100
Директ мейл	100 писем	10	1 000
ИТОГО			6660

3. Создание непосредственно рекламы

Важную роль в достижении успеха рекламной компании играет правильное составление текста рекламного сообщения, его эффективное оформление и выгодное размещение.

3.3.3. Стратегии ценообразования с ориентацией на конкуренцию

Необходимо отметить средний уровень цен торговой фирмы «Крестьянское подворье» по сравнению с конкурентами на рынке. Составляя прайс-лист, стоит расширить его, изменяя позиции количество-цена, и расcчитать, сколько покупателю надо будет платить за каждую или несколько дополнительных единиц товара, учитывая изменения цены.

Торговое предприятие «Крестьянское подворье»» должно использовать методы расчета цены с ориентацией на конкуренцию, также относящиеся к группе рыночных методов, то есть устанавливают цены на товары и услуги через анализ и сравнение силы дифференциации товаров данной фирмы с фирмами-конкурентами на конкретном рынке. При этом во внимание принимается сложившийся уровень цен. Таким образом, метод определения цены с ориентацией на конкуренцию со-стоит в определении цены продовольственной продукции магазинов «Крестьянское подворье» с учетом конкурентной ситуации и конкурентного поло-жения данной фирмы на рынке.

Руководство торговой фирмы «Крестьянское подворье» должно использовать следующие методы установления цены с ориентацией на кон-курентов.

1. Метод следования за рыночными ценами. Предусматривает, что каждый прода-вец, продающий данный товар на рынке или предлагающий соответствующую услу-гу, устанавливает цены, уважая обычаи ценообразования и уровень цен, сложивши-еся на рынке, исходя из реально существующего уровня рыночных цен и при этом существенно не нарушая его.

Если торговая фирма «Крестьянское подворье» усиливает дифференциацию своих товаров и услуг по отношению к товарам и услугам фирм-конкурентов, то она вправе установить цены на несколько более высоком уровне по сравнению с обыч-ными.

Обычно фирмы, следующие в формировании своей ценовой политики за лиде-ром, весьма слабы и по степени известности, и по степени признания покупателями их торговой марки. Поэтому им ничего не остается, как держать цены на свою продукцию на уровне цен, установленном фирмой-лидером. В результате, хотя фир-мы и не заключают между собой какого-либо соглашения по ценам, на практике получается, что товары или услуги продаются им по ценам, находящимся на опре-деленном, как бы согласованном уровне, т. е. происходит усреднение рыночных цен.

В действительности не устанавливается какая-либо одна цена, а определяется несколько уровней цен в зависимости от положения данной фирмы на рынке, ее способности и степени дифференциации товара или услуг по отношению к товарам и услугам фирмы-лидера. В большинстве случаев наблюдается такая ситуация, ког-да цены каждой фирмы оказываются ограниченными определенными рамками и при этом бывают не выше соответствующих цен фирмы-лидера.

2. Метод ценообразования на основе привычных, принятых в практике данного рынка цен.

Привычные цены -- это цены, которые сохраняются на установленном и ставшем обычным уровне в отношении определенных товаров в течение длитель-ного срока на довольно широком рыночном пространстве. Данная сфера ценообразования является весьма трудной для реализации политики измене-ния цен в сторону повышения, так как в течение длительного времени сохраняется ставший для покупателей и продавцов привычным определенный уровень цен. Конечно, и такое положение не исключает ситуации, создающей возможность по-вышения цен.

Как правило, чтобы разрушить привычные цены и произвести их повышение, предпринимается в фирме «Крестьянское подворье» коренное улучшение выбора качества товара, его функциональных свойств, упаковки, стиля, дизайна, значения, т. е. ему придают большую привлека-тельность и таким образом адаптируют его к целевому рынку прогнозируемых по-купателей, обеспечивая тем самым новое место товара на рынке. Без этого успешно осуществить изменение привычной цены не удается.

В условиях сильной конкуренции реакция торговой фирмы «Крестьянское подворье» на изменение цен конкурен-тов должна быть оперативной. Для этих целей у фирмы должна быть заранее под-готовлена программа, способствующая принятию стратегии по отношению к ценовой ситуации, созданной конкурентом.

3.3.4. Использование методов конкурентной борьбы

В настоящее время на рынке преобладает стратегия преодоления конкуренции - каждый конкурент стремится по крайней мере сохранить свою долю рынка. Основные методы конкурентной борьбы, которые целесообразно использовать руководству фирмы «Крестьянское подворье» - это цена, качество товара, условия поставок, условия платежа, уровень сервиса, мероприятия ФОССТИС. Сегодня считается, что неценовые методы борьбы стали преобладающими. Тем не менее, ценовые методы не тратили своего значения, особенно для товаров с эластичным спросом по цене. Отметим, что если раньше понижение цен на товары одним конкурентом неизбежно приводило к снижению цен другими конкурентами, то в настоящее время многие фирмы предпочитают улучшить потребительские свойства товара при сохранении или даже повышении цен. Быстрое возмещение затрат на производство и сбыт продукции - в попытке достижения этой цели чаще всего реализуют политику «доступных цен». Данная политика рассчитана на большие объемы реализации продукции, что необходимо в связи с затрудненным финансовым положением фирмы, неизвестностью или неуверенностью в успехе товара.

Если сравнивать преимущества ценовой и неценовой конкуренции, то следует отметить следующее. Предприниматели часто пытаются выиграть конкурентную борьбу, устанавливая более низкие цены. С точки зрения бизнеса, это опасно, поскольку цены невозможно снижать постоянно. Кроме того, конкуренты могут снизить цены вслед за вами. Лучше находить и использовать другие возможности, например:

Личное общение с клиентами (встречи)

Личное внимание (достаточный штат для оказания помощи )

Хорошее обслуживание (доставка товара)

Разнообразие услуг

Гибкость и возможность быстрого реагирования (обновление ассортимента)

Неизменно высокое качество (личная проверка качеств товара перед тем, как предоставить его клиентам)

Удобное расположение

Остановимся подробнее на методах неценовой конкуренции.

Идеальное обслуживание - необходимый фактор неценовой конкуренции, который позволяет фирме «Крестьянское подворье» выиграть по сравнению с конкурентами. Оно заключается в следующем:

1. Потребностям клиентов уделяется серьезное внимание.

2. Все операции выполняются быстро и эффективно.

3. Персонал имеет четкое представление о местонахождении товаров.

4. Персонал хорошо осведомлен об имеющихся товарах, о размере, цвете и т. д.

5. Персонал проявляет обходительность при обслуживании клиентов.

6. Выполняются обещания, данные клиентам.

7. Предоставляются возможности альтернативного обслуживания.

К товарам, продаваемым конкурентами на рынке, со стороны покупателей предъявляются определенные требования. И чем лучше фирма удовлетворяет эти требования, тем привлекательнее она для покупателя. Далее приведены некоторые меры, которые позволят фирме «Крестьянское подворье» более полно удовлетворить требования покупателей:

Наличие рекламы, информация о товаре и товаропроизводителе, торговой марки, маркетинговой подготовки.

Обладание дополнительными по отношению к аналогам положительными свойствами, то есть конкурентоспособность предлагаемого товара.

Безопасность, надежность, качество.

Рыночная новизна.

Приемлемая цена потребления.

Популярность модели и репутация товаропроизводителя.

Наличие торговой (сбытовой сети), доступность.

Сервисное сопровождение и гарантии, легкость замены.

Соблюдение этих основных требований означает, что выводимый на рынок товар захотят покупать, и он будет обеспечен спросом.

Таким образом, стратегические цели и задачи деятельности торгового предприятия «Крестьянское подворье»:

- увеличение своей доли на рынке розничной торговли продукции;

- ориентация на новые сегменты покупателей;

- повышение конкурентоспособности.

Долгосрочные задачи системы управления конкурентоспособностью магазинов «Крестьянское подворье»:

- сохранение стабильного положения на рынке продуктов питания;

- увеличение объемов продаж;

- удержание и возможное расширение доли рынка;

- формирование и стимулирование спроса на все виды продукции.

Основными проблемами деятельности предприятия «Крестьянское подворье» являются: недостаточно эффективная стратегия маркетинга, слабоориентирована на поиск новых сегментов рынка, продвижения на рынок, недостаточное стимулирование приобретения предлагаемых товаров, неэффективная ценовая политика, отсутствие гибких систем скидок; величина расходов на рекламу не соответствует увеличению объема реализованной продукции. В связи с этим, можно порекомендовать следующие направления совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии:

1. Расширение отдела маркетинга (объединение отдела закупа и маркетолога).

В фирме «Крестьянское подворье» используется недостаточно эффективная стратегия маркетинга. Так необходимо ориентироваться на поиск новых сегментов рынка, продвижения на рынок, установление стимулов потребителям для приобретения предлагаемых товаров.

Отсутствуют маркетинговые исследования фирм-конкурентов по товару и ценовой политике. Выполнение лишь существующих функций отделом продаж предприятию недостаточно, для стабильной, уверенной работы необходимо расширение задач и функций, которые будут характеризовать всю деятельность предприятия, оценивать возможные дальнейшие шаги, строить стратегии, анализировать свои действия и так далее.

Маркетинговый анализ каналов сбыта в магазинах «Крестьянское подворье» должен проводиться по основным видам продукции.

2. Стимулирование сбыта.

Выбор средств стимулирования за-висит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные ку-поны, дающие право на скидку);

- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкур-сы покупателей, игры, лотереи).

3. Разработка рекламной компании.

В настоящее время проводимые рекламные мероприятия пассивны, ощущается нехватка рекламы. Необходимо предоставлять покупателям всю информацию и характеристиках реализуемой продукции (ассортимент, цена, качество и т.д.). В качестве средства распространения рекламы следует выбрать прессу (газеты «Известия Марий Эл», «Ваш Новый День»), а также телевидение (бегущая строка на каналах ТНТ, REN-TV).

При проведении рекламной кампании в рамках определенной системы сбыта необходимо учитывать внешние факторы (особенно маркетинговую политику конкурентов) и внутренние возможности предприятия.

Торгово-посредническая фирма «Крестьянское подворье» должна позаботиться о максимальном информировании потенциальных клиентов. Чем больше они знают о товаре, его производителе и поставщике, тем выше вероятность предпочтения этого товара товарам конкурентов.

4. Проведение целенаправленной ценовой политики. Она обеспечивает конкурентоспособность товара и фирмы на рынке. Хорошее знание уровня цен, действующих на рынках определенных видов продукции, позволяет предприятию оптимизировать выручку за готовую продукцию, а при закупках - избегать переплат.

5. Для более эффективного использования торговой площади магазинов необходимо использовать современные методы продажи товаров, такие как самообслуживание в тех магазинах, где это целесообразно.

Подводя итог, можно сказать, что методы конкурентной борьбы, которые могут обеспечить торговой фирме «Крестьянское подворье» значительные конкурентные преимущества состоят из:

наличия более низких издержек при закупке товара;

наличия более низких издержек при продаже товара;

наличия характеристик продажи и обслуживания, которые в большей степени удовлетворяют клиента или снижают его затраты;

возможности предоставить покупателю комплексное послепродажное обслуживание.

возможности расширять маркетинговые усилия там, где они применялись недостаточно;

возможности завоевать новые рынки сбыта;

необходимости удержания завоеванных рыночных позиций.

4. безопасность жизнедеятельности и экологичность проектных решений магазинов «крестьянское подворье»

4.1. Система обеспечения безопасности жизни и здоровья работников в процессе труда

В систему безопасности жизнедеятельности включены правовые, социа-льно-экономические, организационно-технические, санитарно-гигиенические, лечебно-профилактические, реабилитационные и иные мероприятия.

Основными законодательными и нормативными документами по охране труда являются: Конституция Российской Федерации, Основы законодательства по охране труда Российской Федерации, Трудовой Кодекс и соответствующие подзаконные документы, Указы Президента и Постановления Правительства, межотраслевые и отраслевые Правила по охране труда.

Инструктаж работников по технике безопасности должен проводиться на всех предприятиях, в организациях и учреждениях системы Министерства торговли, независимо от характера их производственной деятельности, а также образования, квалификации, стажа и опыта работников по данной профессии или должности.

Руководство и ответственность за своевременное и правильное проведение инструктажа ра-ботников торговой фирмы «Крестьянское подворье» возлагается на руководителя предприятия. Инструктаж работников по технике безопасности проводится по следующим основным ви-дам: вводный инструктаж; инструктаж на рабочем месте; повторный инструктаж; внеплановый инструктаж. Инструктаж проводится на основе письменных инструкций, с учетом конкретных условий работы и применительно к профессии (должности) инструктируемого.

Каждый работник должен быть обеспечен в соответствии с его профессией инструкцией по охране труда, утвержденной руководителем.

Инструкция по технике безопасности для каждой профессии должна разрабатываться адми-нистрацией предприятия, организации или учреждения совместно с комитетом профессионального союза на основе соответствующих правил и исходя из конкретных условий и специфики работы на рабочем месте.

Инструкция по технике безопасности должна включать следующие разделы.

а) общие положения и требования по технике безопасности;

б) требования по технике безопасности к работнику; перед началом работы; во время работы; по окончании работы; ответственность за невыполнение инструкции.

В целях создания безопасных условий труда администрация предприятия должна осуществлять повседневный надзор за соблюдением работниками правил и инструкций по технике безопасности.

Руководство и ведение работ по охране труда и технике безопасности возлагается в торговых организациях на заведующего предприятия.

Он обязан:

изучить действующие положения по охране труда, технике безопасности и производственной санитарии;

своевременно выполнять трудовое законодательство, приказы, инструкции и положения, из-даваемых Министерством торговли по вопросам охраны труда и технике безопасности;

внедрять своевременные средства техники безопасности, предупреждающие производствен-ный травматизм и обеспечить санитарно-гигиенические условия, предотвращающие возникновение заболеваний поваров, рабочих;

принимать меры к механизации трудоемких и тяжелых работ;

обеспечить все участки работ инструкциями, плакатами, надписями по охране труда и тех-нике безопасности.

организовать уголки, витрины, а также лекции по охране труда и техники безопасности.

следить за исправностью эксплуатируемого в предприятии холодильного, подъемно-транс-портного, электрического оборудования, защитного заземления (зануления) их, приборов, приспо-соблений, ограждений, инвентаря и инструмента;

принимать меры к своевременному освидетельствованию лифтов, аппаратов и сосудов, ра-ботающих под давлением баллонов и другого поднадзорного оборудования;

обеспечить безопасное поведение погрузочно-разгрузочных работ. Не допускать переноски работникам грузов (для женщин более 15 кг, мужчин - свыше 50 кг).

Директор фирмы «Крестьянское подворье» проводит инструктаж по технике безопасности с работниками предприятия, а также инструктирует работников при переводе их на другую работу, хотя бы и временного характера, не допускает работников до работы, пока не убедится в знании ими правил, инструкции по технике безопасности, а также правил эксплуатации обслуживаемого оборудования.

Директор фирмы «Крестьянское подворье» систематически следит за выполнением работниками предприятия правил техники безопасности, а также за организацией безопасных приемов работы, строго взыскивает с лиц виновных нарушении этих правил. Немедленно принимает меры к устранению неисправностей электропроводки, аппаратуры предохранительных приспособ-лений, ограждений, скользости пола, щелей и выбоин в полу, а также содержанию его в чистоте.

Руководитель фирмы «Крестьянское подворье» обеспечивает рабочие места с цементными полами деревянными решетками, а также стульями для кратковременного отдыха работников, не допускает загромождения рабочих мест и проходов, требует содержания их в чистоте и порядке, следит за правильной и бесперебойной работой вентиляции, использованием естественного проветривания, не допуская сквозняков.

Директор фирмы «Крестьянское подворье» обеспечивает работников санспецодеждой, положенной по нормам, требует правильного использования и бережного хранения ее.

Так как магазины «Крестьянское подворье» оснащены торгово-холодильным оборудованием, то работники организации для обеспечения нормальной работы холодильных установок должны соблюдать следующие условия.

Каждая холодильная установка закреплена за определенным работником, который следит за правильной эксплуатацией и надлежащим содержанием холодильной установки. Установлены термометры в шкафу, прилавках и витринах для проверки температуры в них.

Нельзя загружать шкафы, прилавки, витрины необходимо продуктами в количестве, превышающем допускаемую максимальную единовременную загрузку по паспорту. При загрузке продуктов нельзя укладыва-ть их вплотную к стенкам шкафа, прилавка, витрины камеры. Необходимо оставлять между ними пространство 5-10 см (а в камерах до 20 см) для свободного движения холодного воздуха и лучшего охлаждения продуктов.

Работники следят, чтобы слой инея (снеговая шу-ба) на охлаждающих приборах (испарите-ля) не превышал 5--6 мм и чтобы между ребрами испарителя всегда было простран-ство, свободное от инея. При толщине слоя инея более 5--6 мм необходимо выключать холодильную установку для от-таивания охлаждающих приборов (испари-телей). Образующуюся при таянии инея во-ду отводят в ведра или бачки. После окончания оттаивания инея удаляют воду и насухо протирают внутренние по-верхности шкафа, прилавка, витрины.

Нельзя оставлять открытыми дверки шка-фов, прилавков, витрин и двери сборных стационарных камер, необходимо плотно закрывать их и открывать по мере надобности как можно реже, выключать пустые холодильные при-лавки, витрины и шкафы. Перед закрытием помещения на ночь про-веряют выключено ли незагруженное торго-вое холодильное оборудование.

Работники оберегают холодильный агрегат от за-грязнений пылью, мукой, мусором и т. д. Нельзя загромождать его порожней тарой, бу-магой и др., укладывать на ограждения агрегата посторонние агрегату предметы, чтобы был обеспечен хороший доступ свежего воздуха для охлаждения конденсатора.

Оборудование должно содержаться в чистоте, не реже одного раза в неделю надо промывать мыльной водой, а затем чистой теплой во-дой наружную и внутреннюю поверхности шкафов, прилавков, витрин, и насухо вы-тирать их.

Журнал работы холодильной установки доложен храниться в кабинете директора предприя-тия и предъявляться по требованию ме-ханика или другого представителя ремонтно-монтажного кабинета или участка.

Продавцы-кассиры работают на контрольно-кассовых аппаратах, поэтому рассмотрим положения по безопасности жизнедеятельности данных работников. До включения контрольно-кассовой ма-шины в сеть электропитания надо обязательно проверить свободное вращение рукоятки против часовой стрелки. Включение машины в сеть электропи-тания должно осуществляться через спе-циальную электророзетку, защитный контакт которой должен быть заземлен согласно правил заземления электроустановок.

Не допускается применение предохра-нителя, не рассчитанного на силу тока в 1а, и включение машины в сеть электропитания без предохранителя, так как это может повлечь за собой выход из строя электродвигателя. Не допускается вмешательство в работу машины после ее пуска до окончания цикла.

Продавцам-кассирам следует помнить, что открывание де-нежного ящика у машины, установленной на постамент, происходит автоматически во время работы машины. При этом денежный ящик выталкивается при помощи пружин на расстояние не менее 1/4 своей длины.

При остановке машины по неизвестной причине, а также при внезапном стопорении, ее необходимо отключить от сети электропи-тания, установить рукоятку ручного привода и все работы по проверке машины вести, используя ручной привод. Запрещается производить ремонтной ра-боты с машиной, подключенной к сети элек-тропитания.

Работникам не следует применять чрезмерных уси-лий в стремлении провернуть механизмы машины, остановившейся по неизвестной причине.

Закончив работу на машине, необходимо отключи-ть электропитание, вынув штепсельную вил-ку из розетки сети электропитания.

Не следует допускать к работе на кон-трольно-кассовой машине лиц, не знакомых с правилами работы на машине.

4.2. Характеристика инструктажа на рабочем месте

Инструктаж на рабочем месте должны проходить все вновь поступающие работники; работники, переводимые с одной работы на другую или с обслуживания одного вида обору-дования на другой; учащиеся, направляемые на предприятия для прохождения производственной практики. Таким образом, без инструктажа на рабочем месте ни один работник не должен допускаться к работе. В фирмы «Крестьянское подворье» работники проходят инструктаж на рабочем месте раз в квартал, что отмечается в журнале оформления инструктажей по технике безопасности.

Инструктаж на рабочем месте должны проводить руководители тех структурных подраз-делений, в непосредственном подчинении которых будут находится инструктируемые работники. Так как фирма «Крестьянское подворье»» является небольшим предприятием, не имеющим структурных подразделений, проведение инструктажа воз-лагается на руководителя предприятия.

При проведении инструктажа по технике безопасности на рабочем месте работник должен быть подробно ознакомлен:

с устройством оборудования, на котором предстоит работать работнику и которые он будет обслуживать;

со всеми опасными местами у машины, станка, механизма, с предохранительными огражде-ниями, приспособлениями и средствами индивидуальной защиты, с их назначением и правилами пользования;

с правильной и безопасной организацией и обслуживанием рабочего места, с порядка подго-товки к работе (проверка исправности оборудования, заземления, предохранительных и пусковых приспособлений, инструментов, инвентаря и т. д.); с безопасными и правильными приемами работы и последствиями применения неправильных приемов работы;

с инструкцией по технике безопасности;

с порядком безопасного передвижения по территории предприятия.

Инструктаж должен сопровождаться показом на месте правильных приемов работы с повторением работниками этих приемов. Инструктирующий должен убедиться в четком знании и понимании каждым работником правил техники безопасности.

Руководитель фирмы «Крестьянское подворье» отчитывается о несчастных случаях, связанных с торговой деятельностью. Ежегодно составляется «Отчет о временной нетрудоспособности и травматизме на производстве» - форма 7-травматизм. Данные травматизма за 2003-2005 гг. приведены в таблице 4.1.

Таблица 4.1

Показатели травматизма по фирмы «Крестьянское подворье»

Годы	Численность работающих, чел.	Кол-во несчастных случаев	Коэффициент частоты (Кч)	Коэффициент тяжести (Кт)	Коэффициент потерь (Кч*Кт)
2003	79	1	12,66	11,53	145,97
2004	104	1	9,62	12,03	115,73
2005	107	2	9,35	15,96	149,16

Коэффициент частоты (Кч) определяется:

Кч = а * 1000/б,

где а - число несчастных случаев, на которые составлен акт Н-1;

б - среднесписочная численность работающих.

Коэффициент тяжести (Кт) определяется:

Кт = Д/а,

где Д - число рабочих дней по нетрудоспособности.

Число пострадавших от несчастных случаев на производстве в 2002 году составило 2 человек. Число чел./дней неявок на работу по временной нетрудоспособности составило 84 за отчетный год.

Руководитель срочно принимает меры к устранению обнаруженных нарушений правил охраны труда и техники безопасности. Если с работником произойдет несчастный случай, связанный с производством и вызвавший утрату трудоспособности не менее, чем на 1 рабочий день, он должен расследовать совместно с инспектором, инженером по охране труда, причины этого случая; в течение 24 часов составить акт по форме Н-1 и принять меры к устранению причин, вызывавших производственную травму.

Директор фирмы «Крестьянское подворье» должен немедленно принять меры к оказанию первой медицинской помощи пострадавшему и, в случае необходимости вызвать врача.

Также необходимо выяснить причины и следствия, и предотвращение несчастных случаев в будущем. Для этого на предприятии применяется коэффициент безопасности труда - это научно обоснованный показатель, характеризующий уровень безопасности участка, цеха предприятия по состоянию на какое -либо число.

Внедрение коэффициента безопасности труда позволяет объективно оценить работу коллектива инженерно-технических работников и руководства предприятия в создании безопасных и здоровых условий труда на производстве, расширение новых форм стимулирования в области охраны труда на производстве. При определении фактической величины коэффициента безопасности на участке производства следует руководствоваться распространяющимся на этот участок нормативно-технических документов в области охраны труда, как по техническим, так и по организационным вопросам.

Обследование состояния труда на производстве осуществляется соответствующими специалистами.

4.3. Согласование условий экономического регулирования в области охраны окружающей среды

В марте 2005 года ЧП Одинцов Н.М. и Комитет экологии и природопользования Администрации города Йошкар-Олы согласовали условия экономического регулирования в области охраны окружающей среды. В соответствии с этим, с предприятия за негативное воздействие на окружающую среду взимается плата в соответствии с Законами РФ «Об охране окружающей среды», «Об отходах производства и потребления», «Об охране атмосферного воздуха», другими нормативными актами.

Сводные показатели платы представлены в таблице 4.2.

Таблица 4.2

Сумма платы за негативное воздействие на 2005 год

Сумма платы за:	Руб.
1. Размещение отходов производства и потребления	329,3
2. Выбросы от передвижных источников	450,3
3. Выбросы от стационарных источников	189,4
Итого	969,0

Данная ежегодная сумма определяется с поквартальной разбивкой, согласно договору плата взимается с автотранспорта фирмы «Крестьянское подворье»».

Всего в 2005 году израсходовано на мероприятия по охране труда 9,2 тыс. руб. (рис. 4.1).

Рис. 4.1. Расходы на мероприятия по охране труда

Как видно из рисунка расходы фирмы «Крестьянское подворье» на охрану труда ежегодно увеличиваются. Сравнивая эти затраты с нормативом (не менее 0,1% от суммы затрат на производство и реализацию продукции), следует отметить, что их сумма соответствует предъявленным требованиям.

В торговой фирме «Крестьянское подворье» необходимо проведение следующих мероприятий:

1. Создание безопасных условий труда на производстве с выполнением правил и норм безопасности при размещении и конструировании помещений и оборудования и разработке режима технологического процесса.

2. Создание средств автоматической защиты от аварийных режимов работы оборудования и технологических установок, средств индивидуальной зашиты работающих от производственных вредностей.

В профилактике производственного травматизма и профзаболеваний, а также загораний и пожаров, особая роль должна отводится анализу причин несчастных случаев и пожаров, а также разработке мероприятий по их предупреждению.

Улучшение организации работы по охране труда в фирме «Крестьянское подворье» включает в себя следующие мероприятия:

совершенствование качества планов работы по охране труда, служб охраны труда и специалистов;

повышение квалификации инженеров по охране труда;

усовершенствование организационной структуры охраны труда с повышением ответственности должностных лиц;

повышение требований к разработчикам и проектировщикам технологий и техники торгового процесса.

Своеобразие и сложность торгового процесса, торгового оборудования и установок, требует от каждого работника предприятия повседневного соблюдения правил, норм безопасности в целях профилактики травматизма и профзаболеваний.

выводы

В настоящее время при наличии жесткой конку-ренции главная задача современных предприятий - обеспечить завоевание и со-хранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами.

Торговая фирма «Крестьянское подворье» занимается розничной торговлей продовольственных товаров в своих магазинах. Это означает, что организация реализует свою продукцию только физическим лицам (населению) города Йошкар-Ола, независимо от пола, возраста и уровня доходов.

Целью теоретического исследования в дипломном проекте является теоретическое и методическое рассмотрение основ оценки конкуренто-способности предприятия, а также анализ механизма обеспечения конкуренто-способности фирм, реализация которого даст положительные результаты в работе всей хозяйственной деятельности торговой фирмы «Крестьянское подворье».

Проведенный во второй главе дипломного проекта анализ торговой деятельности сети магазинов «Крестьянское подворье» позволил сделать следую-щие выводы. Фирма наращивает объемы продаж, работает прибыльно, однако наблюдается негативная тенденция снижения основных показателей рентабельности в 2005 году. Численность работников магазинов «Крестьянское подворье» постепенно увеличивается, на фоне роста объемов реализации это следует расценивать как положительную тенденцию. Однако чтобы реализовать заложенный потенциал организации необходимо привлечение новых квалифицированных работников.

Положительными моментами в деятельности организации можно считать достаточную материально-техническую базу, достаточно крепкие связи с поставщиками продовольственной продукции. Задачей в области финансов в настоящее время является наращивание массы прибыли с целью улучшения финансовой независимости и устойчивости предприятия.

Успех фирмы в рыночной среде определяет его способность выстоять и победить в конкурентной борьбе. Поэтому нужно постоянно следить за уровнем своей конкурентоспособности, выявлять и развивать конкурентные преимущества. Это можно сделать только с помощью маркетинговых исследований. В проектной главе дипломного проекта рассмотрены важнейшие направления деятельности фирмы «Крестьянское подворье» и ее конкурентов, дана оценка конкурентоспособности товаров и эффективности маркетинговой деятельности.

Проведённое маркетинговое исследование конкурентоспособности торговой фирмы «Крестьянское подворье» позволяет сделать следующие выводы.

Выявлено, что при средней привлекательности рынка, торговая фирма «Крестьянское подворье» обладает собственными свободными и оборотными средствами, имеет средний уровень конкурентоспособности по сравнению с предприятиями-конкурентами. Фирме необходимо новое привлечение ресурсов либо применить стратегию расширения. Высокий уровень издержек объясняется низким уровнем наценки на товары. Это делается в целях поддержания конкурентоспособности торговых точек.