С 2003 года БелАВМ является авторизованным гарантийным партнером HP в Республике Беларусь с правом осуществлять гарантийное и негарантийное обслуживание компьютерной техники торговой марки Hewlett-Packard.

С 1996 по 2003 г. БелАВМ была авторизованным сервисным партнером компании Compaq. После слияния Compaq и Hewlett-Packard с 1 сентября 2003 г. БелАВМ является авторизованным партнером Hewlett-Packard в Республике Беларусь по поставкам продукции компании. Это позволило БелАВМ на исключительной основе стать авторизованным гарантийным партнером HP в Республике Беларусь с правом оказывать гарантийные и негарантийные услуги по ремонту продукции HP, осуществлять техническое обслуживание компьютерной техники этой марки.

Технические специалисты БелАВМ непрерывно получают самую свежую информацию относительно обновлений и изменений продуктовой линейки HP, используют последние версии программного обеспечения и драйверов. Благодаря специальной телефонной горячей линии заказчики имеют возможность получать любые консультации по эксплуатации компьютерной техники.

За лучший в Республике Беларусь уровень сервисного обслуживания оборудования Hewlett-Packard компания БелАВМ уже дважды удостоилась награды «Лучший сервисный центр в Республике Беларусь»: по итогам работы в 2008 и 2009 годах.

Кроме того, в соответствии с избранной стратегией развития БелАВМ обеспечивает полный спектр сервисных услуг для пользователей самого разнообразного оборудования: периферийного, коммерческих персональных компьютеров, ноутбуков, серверов, бизнес-хранилищ данных и др.

2.1.3 Партнеры СЗАО БелАВМ

Компания БелАВМ является бизнес-партнером ведущих мировых производителей компьютерного оборудования и программного обеспечения. Основными и постоянными партнерами компании БелАВМ являются:

1. HEWLETT-PACKARD

Гигант компьютерной индустрии занимает на сегодня одну из лидирующих позиций в мире в области разработки и производства широчайшего спектра продуктов, технологий, решений и услуг для корпоративных заказчиков и конечных пользователей. В арсенале НР - решения для построения ИТ -инфраструктуры, персональные компьютеры, устройства доступа к информации, системы печати и цифровой обработки изображений. Кроме того, HP предоставляет услуги системной интеграции, консалтинга и аутсорсинга в любой точке мира. На рынке СНГ Hewlett-Packard присутствует более 35 лет. БелАВМ - прямой партнер Hewlett-Packard.

2. INTEL

Лидер в области проектирования и изготовления интегральных схем и микропроцессоров. На протяжении многих лет вкладывает значительные средства в разработку смежных компьютерных и коммуникационных технологий и, значительно опережая в этом остальных производителей, Intel может гордиться годовым доходом в размере 26,8 млрд. долларов. БелАВМ Intel Channel Partner Premier.

3. MICROSOFT

БелАВМ - официальный авторизованный партнер Microsoft.

4. AVAYA

Мировой лидер в области контакт-центров, IP-телефонии. Специализируется на проектировании, разработке, развертывании и администрировании корпоративных сетей связи, в том числе беспроводных, CRM-решений и технологий распознавания речи для широкого спектра 37 компаний - от малых предприятий и некоммерческих фондов до крупных корпораций и правительственных учреждений. БелАВМ - авторизованный партнер Avaya.

5. CISCO

Базовая область деятельности - коммутация и маршрутизация. Впрочем, компания является лидером и в таких сферах, как унифицированные коммуникации, беспроводная связь и безопасность. Оборудование марки Cisco предназначено для обслуживания сетей удаленного доступа, сервисов безопасности, сетей хранения данных, маршрутизации и коммутации, а также для нужд коммерческого рынка IP-коммуникаций и корпоративного рынка. БелАВМ - Cisco Reseller (Select Certified Partner).

6. AMP NETCONNECT

Один из крупнейших мировых производителей пассивного оборудования для локальных вычислительных сетей: структурированных кабельных систем (СКС) и их компонентов. СКС AMP Netconnect содержит полный спектр электрических и волоконно-оптических компонентов и инструментов для их монтажа. БелАВМ авторизована как Netconnect Design and Installation Contractor AMP Netconnect.

7. АРС

Поставляет компаниям по всему миру комплексные решения для обеспечения эксплуатационной готовности техники: системы электропитания постоянного тока, прецизионное климатическое оборудование, сетевые фильтры, источники бесперебойного питания, стабилизаторы напряжения, решения для кабельных систем и средств сетевого взаимодействия. БелАВМ- Authorised Company CHANNEL APC by Schneider Electric.

8. XEROX

Занимает одну из лидирующих позиций в области технологий печати и является разработчиком и производителем широчайшего спектра устройств для работы с документами: систем полноцветной печати высокой производительности, контроллеров печати, персональных и сетевых монохромных лазерных принтеров для рабочих групп, многофункциональных офисных систем, сканеров, факсов, копиров. БелАВМ - авторизованный реселлер Xerox.

9. SOCOMEC

Один из главных европейских производителей систем бесперебойного электроснабжения (UPS) мощностью от 400 В•А до 4800 кВ•А, а также электрического коммутационного и измерительного оборудования. В ведении Socomec-Sicon - контроль, управление и автоматизация энергетической сферы. Некоторое силовое оборудование компании не имеет аналогов в мире. БелАВМ - авторизованный дилер Socomec.

10. OKI

Один из ведущих производителей печатающего и телекоммуникационного оборудования, крупнейший разработчик информационных и телекоммуникационных систем, микроэлектронных приборов (микропроцессоров, систем памяти и т. п.), полупроводников и электронных компонентов. БелАВМ - Shinrai partner OKI Europe Ltd., что в буквальном переводе означает «Высшая степень доверия».

11. ORACLE

Крупнейший в мире поставщик программного обеспечения для эффективного управления, использования и защиты информации и второй

по величине независимый производитель программного обеспечения. Системы управления базами данных, связующее программное обеспечение, полнофункциональные бизнес-приложения - вот основные сферы интересов компании. Подразделения Oracle существуют более чем в 145 странах мира, технологии Oracle используют более 275 000 предприятий, а годовой объем продаж корпорации составляет 18 млрд. долларов США. БелАВМ - сертифицированный авторизованный партнер Oracle.

12. TS COMPUTERS

Российская компания, созданная в начале 90-х гг., - наш уважаемый партнер. Специализируется на производстве мобильных и стационарных вычислительных средств для тяжелых условий эксплуатации (удары, вибрация, влага, пыль, агрессивные среды и т. д.), соответствующих военным стандартам; корпоративных рабочих станций, серверов и персональных компьютеров повышенной надежности для офисных и полупромышленных условий эксплуатации; заказных вычислительных систем со специальными требованиями. БелАВМ - официальный партнер НПО «Техника-сервис».

Таким образом долгосрочные партнерские отношения отражаются сложившиеся механизмы взаимодействия с партнерами и поставщиками позволяют сотрудникам БелАВМ обеспечивать наилучшее качество поставок продукции и создавать надежные высокопроизводительные решения.

2.2 Особенности управления маркетингом в БелАВМ

Филип Котлер определяет управление маркетингом как «анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т. п.». [11]

Как любая компания, так и БелАВМ заинтересована в плодотворном и целесообразном управлении. Для улучшения эффективной работы организации руководители, должны учитывать некоторые особенности при управлении маркетингом. Для этого необходимо выделить несколько аспектов на которые опираются данная компания, таких как:

1. Проведение анализа возможностей рынка.

2. Отбор целевых рынков.

3. Разработка системы маркетинговых мероприятий.

4. Претворение данных мероприятий в жизнь.

Объединение и взаимодействие этих пунктов и характеризует особенности управления маркетингом. Для наилучшего анализа особенностей управления маркетингом необходимо рассмотреть их подробней.

1. Анализ возможностей рынка представляет собой оценку любой возможности исходя из ее соответствия целям и ресурсам организации; оценку нынешнего и возможного спроса, анализ будущих возможностей рынка. Обычно анализ рыночных возможностей состоит из выявления новых рынков и оценки возможностей маркетинга. Существует несколько методов выявления новых рынков. Одним из этих методов является применение сетки развития товара и рынка, которая состоит из 4 элементов:

1) более глубокое проникновение на рынок, т. е. организация должна увеличить объем продаж конкретного, уже продаваемого товара или услуги, при этом оставив неизменными и сам товар, и потребительскую группу, рассчитанную на этот продукт. Способами увеличения объема продаж могут являться повышение расходов на рекламу, снижение (или повышение цены), привлечение новых потребителей товара, поиск торговых посредников для дальнейшего продвижения товара на рынок;

2) расширение границ рынка, т. е. для уже существующего и продающегося товара ищутся новые рынки для дальнейшего продвижения;

3) разработка товара, т. е. берется уже существующий товар, который улучшают по техническим и качественным характеристикам, повышают его потребительские свойства. Потребительская группа в данной ситуации остается неизменной;

4) диверсификация, т. е. разработка совершенно нового товара для новой группы потребителей и нового рынка сбыта. В условиях современного мира стратегия диверсификации является самой рисковой, однако именно такая тактика при удачном положении дел способна принести компании максимальную прибыль.

2. Отбор целевых рынков. При отборе целевых рынков, каждый вариант нужно просчитывать, основываясь на величине рынка и его характере. Данный процесс заключается в 4 этапах, таких как:

1) прогнозирование спроса - компания должна выявить на рынке, привлекшем ее внимание, все существующие там товары и определить объем продаж каждого из них. Помимо этого, необходимо сделать прогноз перспектив данного рынка, которые могут оказать на его развитие значительное воздействие. Если при планировании ожидаемый спрос окажется выше нынешнего, необходимо провести сегментирование рынка;

2) сегментация - это выделение групп потребителей или продавцов на основании различных характеристик, причем каждая группа предъявляет к товару совершенно отличные друг от друга требования. Сегмент рынка - это группа потребителей, которые уже существуют на рынке или собираются появиться на нем и которые имеют одну или несколько сходных характеристик, определяющих их поведение на рынке. Как следствие, работая в разных сегментах рынка, компания может беспроблемно существовать на уже знакомом ей рынке, при этом лишь немного корректируя товарную политику;

3) выбор целевых сегментов рынка - в данном случае организации нужно работать в приведенных далее направлениях:

а) ориентирование только на один выбранный сегмент рынка, удовлетворение только одной потребительской нужды;

б) ориентирование на группу потребителей, удовлетворение нужды нескольких сегментов рынка, не имеющих между собой никакой связи;

в) насыщение всех сегментов рынка путем производства полного ассортимента товаров.

4) позиционирование товара на рынке - в этом случае задача организации состоит в том, чтобы выявить обычные и марочные товары, которые предлагаются в настоящее время и в определенном сегменте, и определить требования, которые потребители предъявляют к этому товару. Целью позиционирования товара является сравнение основных свойств товаров. Поскольку любой товар представляет собой набор определенных свойств, учитываемых потребителями, позиционирование товара - один из самых действенных способов выяснить предпочтения потребителей.

3. Разработка комплекса маркетинговых мероприятий. Для получения наибольшей прибыли компании необходимо систематически разрабатывать и проводить серию мероприятий, служащих более успешному внедрению товара на рынок. Это могут быть разработка товарной и ценовой политики, налаживание каналов сбыта, стимулирование, рекламные акции.

4. Осуществление маркетинговых мероприятий. К таким мероприятиям следует отнести следующие методы и приемы управления:

1) планирование маркетинга - важно отметить, что планирование маркетинга здесь тесно связано со стратегическим планированием. Отличие состоит в том, что стратегическое планирование своей первоначальной целью ставит выявление слабых сторон организации и, следственно, постепенное сокращение их; и, с другой стороны, поддержание и развитие сильных сторон компании. Таким образом, стратегическое планирование затрагивает всю организацию в целом. Маркетинговое планирование осуществляет разработку планов для отдельного вида товара, товарной марки или производства. Как правило, выделяют два вида планов: перспективный и годовой. Перспективный план составляется на несколько лет, в нем определяются основные факторы, влияющие на рынок (и факторы, которые еще не влияют, но, возможно, будут влиять в будущем), цели компании на определенный отрезок времени, а также методы и приемы для привлечения к своему товару большего числа потребителей. В годовом плане маркетинга на первый год осуществления перспективного показывается текущая маркетинговая среда, отражаются стратегии маркетинга на год, выявляются существующие угрозы и выносятся предложения по их избежанию, а также оцениваются возможности товара;

2) организация службы маркетинга. В настоящее время сложились несколько типов организационного маркетинга:

а) функциональная организация, т. е. выделяются отдельные подразделения, выполняющие строго определенные функции (например, отдел исследований маркетинга, решающий аналитические, оценочные и стратегические проблемы; отдел сбыта, отвечающий за вопросы движения товара и иное; отдел рекламы и т. д.);

б) организация по рыночному принципу - используется в крупных организациях, существующих на рынках, различных по географическому положению, предъявляющих различные требования к тому или иному сегменту рынка;

в) организация по товарному производству - маркетинг в целом четко разделен по определенным товарам либо группам товаров. Главным фигурантом данной организации является «управляющий маркетингом по товару»;

г) организация по географическому принципу - при данной организации предполагается наличие одного управляющего при общенациональной службе сбыта, характерна для организаций, осуществляющих свою деятельность в одной или нескольких странах;

д) организация по товарно-рыночному принципу - совмещает в себе товарную и рыночную организацию.

Из этого можно сделать вывод, что сущность управления маркетингом в компании БелАВМ состоит в том, чтобы за меньшее время найти наилучшее число покупателей, необходимое для скорейшей реализации всего объема продукции, производимой в данный промежуток времени. Задачей управления маркетингом является влияние на размер, момент и характер спроса так, чтобы это помогало компании в достижении поставленных целей.

3. Рекомендации по совершенствованию управления маркетингом

3.1 Проблемы управления маркетингом

управление маркетинг сбыт конкурентоспособность

При проведении маркетинговых исследований сталкиваются с двумя типами проблем: проблемы управления маркетингом и проблемы маркетинговых исследований. Первые появляются в двух случаях. Во-первых, когда появляются возможность, что цели маркетинговой деятельности будут недостигнуты. Во-вторых, существует вероятность достижения целей, однако руководителю надо выбрать такое направление действий, который даст возможность в полной мере воспользоваться благоприятными обстоятельствами. Проблемы маркетинговых исследований определяются требованиями предоставления руководителям и специалистам по маркетингу соответствующей, точной и непредвзятой информацией, необходимой для решения проблем управления маркетинговой деятельностью.

Проблемы управления маркетингом для компании являются критическими, потому что без их корректного определения будет сложно выявить проблемы маркетинговых исследований. А это может привести к дальнейшим нежелательным последствиям в ходе их проведения.

Для компании БелАВМ наиболее актуальными проблемами на данный момент являются следующие:

1. Организация маркетинга. Организация маркетинговой деятельности или маркетинга включает в свой состав: построение (совершенствование) организационной структуры управления маркетингом; подбор специалистов по маркетингу (маркетологов) надлежащей квалификации; распределение задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом; создание условий для эффективной работы сотрудников маркетинговых служб (организация их рабочих мест, предоставление необходимой информации, средств оргтехники и др.); Единых рецептов по использованию типовых оргструктур управления маркетингом не существует. Обычно даже однотипные предприятия применяют различные оргструктуры. То есть применение некоторых общих принципов построения оргструктур управления маркетингом - при предположении, что их материализация может осуществляться достаточно по-разному.

2. К внешним проблемам могут быть отнесены: Несовершенство законодательства в области регулирования деятельности предприятия. Отсутствие объективной информации о рынке. В условиях рыночной экономики предприятие не может эффективно работать, не располагая информацией о том, что происходит в занимаемом им сегменте рынка. Данную информацию оно может получить путем проведения кабинетных и полевых исследований. Практика проведения маркетинговых исследований на предприятиях позволяет обобщить и перечислить наиболее типичные ошибки, встречающиеся в ходе таких работ.

3. Качество и своевременность выполнения работ в сфере разработки предложений по планированию и/или совершенствованию ассортимента, организации товародвижения, рекламы, включая выставочную деятельность и формирование имиджа предприятия, паблик рилейшнз и программ по стимулированию сбыта в соответствии с утвержденными планами работ. В соответствии с этими критериями и формируется фонд заработной платы службы маркетинга.

Несмотря на то, что данный перечень задач выглядит внушительно, это только начало на пути создания эффективной службы маркетинга и сбыта, но без их реализации вряд ли можно добиться успеха на рынке. Формализация вышеприведенных позиций создания системы управления маркетингом предприятия требует привлечения такого понятия как маркетинговый потенциал предприятия.

В связи с этим резко встает вопрос о выборе инструментария оценки маркетингового потенциала предприятия, который позволит оперативно определять внутренние возможности и слабости подчиненной хозяйственной единицы, обнаруживать скрытые резервы в целях повышения эффективности ее деятельности

Составление маркетингового плана предприятия во многом затруднено из-за отсутствия точных данных, необходимых для прогнозирования поведения контрагентов в будущем. Это вызвано как внешними, так и внутренними причинами. К внешним причинам следует отнести непредсказуемость экономической и политической обстановки в стране, которая может привести не только к ухудшению производственно-хозяйственной деятельности предприятия-контрагента, но даже к банкротству.

К внутренним факторам относятся неэффективная политика в области использования оборотного капитала, низкий уровень техники, технологий и т.д. Поэтому каждое предприятия должно не только вести реестр своих контрагентов, но и периодически оценивать их финансовое состояние, конечно, если это представляется возможным.

Таким образом, внешняя среда маркетинга не является для организации инструментом реализации маркетинговой деятельности. Однако иногда организации придерживаются более активного, и даже агрессивного, подхода в своих стремлениях воздействовать на внешнюю среду, здесь, прежде всего, имеется в виду стремление изменить общественное мнение о деятельности организации, установить более тесные взаимоотношения с поставщиками и т.п.

3.2 Пути совершенствования маркетинга на предприятии

Разработка стратегических маркетинговых решений, планирование, управление комплексом маркетинга, внутренним маркетингом осуществляется в бизес-единице компании, которая делегирует оперативное управление макрорегионам из-за их близости к клиенту, к которому в силу своей специфики, меняющейся по географическому принципу, легче подобрать лейтмотивы маркетингового воздействия.

Теоретические аспекты внедрения системы управления маркетингом, проблемы и ошибки, а также контроль эффективности. Подготовка к созданию и внедрению системы управления маркетингом предприятия обычно начинается с анализа следующих функций и этапы, отображенные в таблице 1.

Таблица 1. Этапы подготовки к созданию и внедрению системы управления маркетингом предприятия на СЗАО БелАВМ на 2012 год

Этапы	Описание
Разработка стратегии	Определение направлений совершенствования старой и разработки новой продукции. Определение ключевых потребителей и сбытовой политики
Исследования рынка	Анализ сбыта продукции. Исследование рынков. Определение наиболее привлекательных рынков сбыта.
Продвижение продукции на рынок	Выставки, презентации. Реклама. Стимулирование спроса
Сбыт конечным потребителям	Прямые контакты с покупателями (телефонные звонки, личные посещения). Определение реакции потребителей на продукцию предприятия.
Сбыт посредникам	Контакты с посредниками (телефонные звонки, личные посещения). Определение реакции посредников на продукцию предприятия.
Административная поддержка сбыта	Обработка информации о сбыте продукции или услуг. Материально техническая поддержка сбыта.
Логистика	Управление доставкой и хранением продукции
Управление платежами	Контроль платежей, управление дебиторской задолженностью
Юридические вопросы (контрактация)	Подготовка контрактов и других юридических документов, связанных со сбытом продукции или услуг предприятия).

Источник: собственная разработка по материалам предприятия

Благодаря представленным данным в таблице 1, можно наглядно рассмотреть меры, внедряемые в компании БелАВМ.

Для выявления деятельности предприятия в динамике приведен анализ оборота денежных средств за 2012 год в сопоставлении с запланированным показателем объема оборотных средств, который составляет 6 млн. у.е./год. При этом учтены данные 2010 и 2011 гг. Эти данные представлены в табл. 2.

Таблица 2. Объем оборотных средств на СЗАО БелАВМ

	2010	2011	2012	План
январь	593 381	741 421	883 269	500 000
февраль	784 071	416 864	592 293	500 000
март	384 856	623 326	388 298	500 000
апрель	447 957	1 013 272	678 677	500 000
май	686 378	1 373 663	620 620	500 000
июнь	408 180	1 080 380	5 943 965	500 000
июль	2 246 344	489 094	1 390 305	500 000
август	971 056	237 423	9 375 832	500 000
сентябрь	237 568	843 374	848 188	500 000
октябрь	2 157 151	1 230 124	4 171 619	500 000
ноябрь	900 810	1 730 755	5 991 011	500 000
декабрь	6 581 777	4 147 022	2 717 755	500 000
Итого:	16 399 529	13 926 718	33 601 832	6 000 000

Источник: собственная разработка по материалам предприятия

Высокие показатели продаж в июне, которые представлены в таблице 2- Объема оборотных средств на СЗАО БелАВМ, обусловлены завершением проектов: поставка серверного оборудования и техническое обслуживание ПТК ОАО "Белагропромбанк", поставка блэйд-систем в Министерство юстиции РБ, СХД HP 3PAR - ЗАО "МТБанк", сетевое оборудование ОАО «Белинвестбанк».

За июль-декабрь 2012 года объемы продаж превышают запланированные более, чем в 6 раз.

Наиболее крупные проекты по поставкам и оказанию услуг за этот период были осуществлены в ноябре - декабре:

1. Поставка и запуск СХД HP 10000 3PAR V800 - 2шт. для ОАО "БПС-Сбербанк".

2. ОАО "Белагропромбанк" - построение катастрофоустойчивого центра обработки данных. Поставка оборудования для комплектования объекта «Административное здание по Логойскому тракту. Второй пусковой комплекс», проведение пуско-наладочных работ.

3. Серия поставок РС и периферийного оборудования для СК РБ.

4. Поставка оборудования для модернизации СХД HP 3PAR для ЗАО "МТБанк" и др.

В итоге за 2012 год объем оборачиваемых денежных средств составляет 33 601 832 доллара США, что превышает запланированный в 5,6 раз.

Это свидетельствует о достижении бизнес-целей, поставленных в 2011 году. Следует отметить, что годовой бюджет компании впервые достиг такого высокого уровня.

Также необходимо рассмотреть объемы продаж оборудования/комплектующих за 2012 год в сопоставлении с аналогичными показателями 2010-2011 гг.

Данные по 2010-2012 год представлены в таблице 3.

Таблица 3. Объемы продаж оборудования и комплектующих за 2012 год в сопоставлении с аналогичными показателями 2010-2011 гг.

Категория/период	2012	2011	2010
Процессоры	1554	1006	3224
Мат.платы	1814	1009	5128
Винчестеры	166	487	2666
Корпуса ATX	156	261	1445
Мониторы	358	284	443
Ноутбуки НР	16	24	48
Ноутбуки БелАВМ	230	266	274
Серверы БелАВМ	18	32	35
Серверы НР	425	169	171
ПО MS Servers	43	1678	106
ПО MS Systems	397	98	263
Принтеры	2506	138	3692
ИБД	2666	228	654

Источник: собственная разработка по материалам предприятия

Представленные в таблице 3 свидетельствуют об объёмах продаж за указанный период.

Исходя из итоговых данных можно выдвинуть следующую рекомендацию: в связи с растущей конкурентоспособностью на IT-рынке для укрепления позиций компании рекомендую запланировать и провести информационный семинар для корпоративных заказчиков в 1-2 кв. 2013г..

Таким образом, система маркетинга на предприятии подвержена воздействию огромного количества разнообразных факторов. Маркетинговые цели всегда направлены на то, чтобы превратить потребности покупателей в прибыль предприятия и достичь конкретных результатов на определенных рынках. Направление и характер целей предприятия изменяется под влиянием быстрых темпов научно-технического прогресса, быстрого изменения спроса потребителей, усложнения производства и роста его масштабов и прочих факторов. Именно поэтому маркетинговые структуры должны быть приспосабливаемыми и гибкими. Но это возможно, только если они смогут изменять собственные организационные формы в процессе изменения маркетинговой стратегии и среды бизнеса.

Управление маркетингом на предприятии нацелено обеспечить максимально эффективного использования материальных, финансовых и прочих ресурсов.

Результаты деятельности службы маркетинга выражаются в первую очередь в увеличении объемов продаж, узнаваемости бренда на рынке, также открываются перспективы на новых рынках и возможность предоставления своей продукции и услуг новым потребителям.

Таки образом, в компании БелАВМ, в результате проведенных маркетинговых исследований, имеются данные объемов продаж по основным направлениям, как оборудования и комплектующих за 2012 год в сопоставлении с аналогичными показателями 2010-2011 гг. выразить графически на рисунке 1, где видно изменение объемов продаж по каждому элементу в 2012 году, что можно сопоставить со значениями 2010 и 2011 года.

На рисунке 1 представлено изменение объема продаж предприятия.

Рисунок 1. Объемы продаж оборудования/комплектующих за 2012 год в сопоставлении с аналогичными показателями 2010-2011 гг. (Источник: собственная разработка по материалам предприятия)

Анализируя полученные данные объема продаж с Рисунка 1 в сопоставлении с аналогичными показателями 2010-2011 гг. можно сделать следующие выводы:

I полугодие:

1. Поставка большой партии принтеров была осуществлена в ДФиТ МВД РБ и Следственный комитет РБ, основные поставки ИБП - в ОАО "Белагропромбанк", ОАО "Приорбанк", Высший хозяйственный суд.

Намечена тенденция с 2011 года:

2. Снижение продаж по большинству категорий, в частности - комплектующих для РС, серверов, что говорит о снижении продаж продукции собственного производства: за отчетный период произведено 100 единиц продукции СП.

3. Высокие продажи ноутбуков BelABM (обусловлены наличием складских запасов платформ).

II полугодие:

1. Отмечено снижение объемов продаж ноутбуков собственного производства в связи с истощением складских запасов платформ.

2. Поставлена большая партия комплектующих для производства РС - процессоров, материнских плат - для МПОВТ.

3. Высокие показатели объемов продаж периферийного оборудования - принтеров НР и ИБП (Inelt, APC by Schneider Electric) - для Следственного комитета РБ и ДФиТ МВД РБ.

4. В деятельности компании все больший вес набирают альтернативные направления - проектирование и строительство, оказание услуг, в том числе ИТ-консалтинг и ИТ-аудит.

1. Аналитика.

В деятельности компании все больший вес набирают альтернативные направления - проектирование и строительство, оказание услуг, в том числе ИТ-консалтинг и ИТ-аудит.

Анализируя данные базы 1С по продажам оборудования, отмечу следующее:

1. 98% проданных процессоров составляют процессоры Intel, из которых 95% - модели Intel Core 2 Duo. Процессоров Pentium G630 было продано 1308 шт., серверных моделей Xeon продано 34 шт.

2. В категории материнских плат наиболее популярны Intel G41, P41, H55, P55б H61 chipset производства GigaByte и MSI, продано материнских плат GygaByte GA-H61M - 1261 шт.; уходит Intel G31chipset.

3. За 2012 год продано 2642 единицы СВТ торговой марки BelABM - компьютеров, ноутбуков, серверов. Для сравнения в 2011 году - 634 единицы, в 2010 году - 1146 единиц.

4. В период с августа по сентябрь были осуществлены крупнейшие поставки РС, принтеров и ИБП в Следственный комитет РБ и ДФиТ МВД РБ.

Исходя из полученных данных можно выдвинуть следующую рекомендацию: в связи с растущей конкурентностью на IT-рынке для укрепления позиций компании рекомендую запланировать и провести информационный семинар для корпоративных заказчиков в 1-2 кв. 2013г.

Также, в компании разработана программа маркетинговой деятельности на 2013 год, которая включает в себя следующие действия:

1. Создание нового макета рекламного каталога компании БелАВМ.

2. Обновление сайта компании и информации на нем.

3. Участие в специализированных выставках, таких как Tibo 2013, БанкИТ 2013 и др.

4. Посещение сотрудниками компании обучающих семинаров и форумов компаний-партнеров, таких как MICROSOFT, HEWLETT-PACKARD, AMP NETCONNECT и др.

В ходе работы над отчётом были сформулированы следующие пути совершенствования системы управления маркетингом:

1. Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы

2. Расширение сбытовой команды.

3. Подготовка и обучение сбытового персонала.

4. Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает фабрика.

5. Изучение и анализ потенциальных рынков.

6. Ежеквартально проводить опросы покупателей

7. Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

8. Наличие информации о предприятии в СМИ. Если информация отсутствует, то это неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров, поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.

9. Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.

10. Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данной дипломной работе были изучены теоретические аспекты повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия, в том числе рассмотрены основные концепции маркетинга, основные стратегии охвата рынка, методы выделения целевых сегментов, методы продвижения товаров на рынок, а также процесс планирования, организации и контроля маркетинговой деятельности.

В первой главе дипломной работы рассматривались теоретические основы экономической эффективности производственного предприятия, а также современные аспекты системы управления маркетингом.

Во второй главе - проведен анализ эффективности хозяйственно-экономической деятельности предприятия: организационно-экономическая характеристика, организационная структура, трудовые ресурсы, основные фонды предприятия, материальные ресурсы, политика реализации продукции, финансовое состояние, проблемы предприятия, показатели эффективности работы, даны выводы.

В третьей главе - отражены основные проблемы системы управления маркетингом в компании БелАВМ, а также разработаны рекомендации по повышению эффективности работы предприятия и отдела маркетинга.

Проведенный анализ хозяйственно-экономической деятельности СЗАО «БелАВМ» показал, что предприятие является рентабельным, эффективно использует имеющиеся трудовые ресурсы, основные фонды, материальные расходы.

В то же время у него имеются существенные проблемы, основными из которых являются: конкурентная борьба на рынке РФ с китайскими и корейскими производителями; устаревшее оборудование, требующее остановки производства на несколько дней для переналадки; несвоевременная поставка материалов по договорам купли-продажи, которая приводит к снижению выработки продукции и невыполнению планов.

В результате анализа хозяйственной и финансовой деятельности СЗАО «БелАВМ» было установлено:

1. СЗАО «БелАВМ» является основным бизнес-партнером ведущих мировых производителей компьютерного оборудования и программного обеспечения..

2. СЗАО «БелАВМ» относится к структурам рыночного типа, самостоятельно формирует ассортимент, объемы выпускаемой продукции и услуг.

3. Компания имеет достаточный производственный потенциал для обеспечения высокого уровня качественных показателей выпускаемой продукции и услуг.

4. За рассматриваемый период наблюдалось Объемы продаж оборудования и комплектующих за 2012 год в сопоставлении с аналогичными показателями 2010-2011 гг. - одного из самых главных показателей, отражающих уровень благополучия предприятий данного профиля.

5. Предприятие является рентабельным, поскольку результаты от реализации продукции и предлагаемых услуг покрывают издержки производства и образуют прибыль, достаточную для нормального функционирования предприятия.

6. Показатели финансовой устойчивости, при их определении, находятся на высоком уровне, что свидетельствует об эффективности осуществления производственно - хозяйственной деятельности предприятия.

7. Эффективность работы отдела маркетинга выросла за 2012 и начало 2013 года за счёт изменений в системе управления маркетингом (обновление сайта, издание нового каталога, участие в форумах, таких как ТИБО-2013 и БанкИТ-2013).

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Конституция Республики Беларусь 1994 года (с изменениями и дополнениями, принятыми на республиканских референдумах 24 ноября 1996 г. и 17 октября 2004 г.) // Эталон - Беларусь [Электронный ресурс] / Нац. центр правовой информ. Республики Беларусь. - Минск, 2010.

2. Гражданский кодекс Республики Беларусь от 07.12.1998 г., с изменениями и дополнениями от 08.07.2008 г. // Эталон - Беларусь [Электронный ресурс] / Нац. центр правовой информ. Республики Беларусь. - Минск, 2010.

3. Национальный правовой Интернет-портал Республики Беларусь [Электронный ресурс] / Нац. центр правовой информ. Респ. Беларусь. - Минск, 2005. - Режим доступа: http://www.pravo.by. - Дата доступа: 16.04.2013.

4. Национальная стратегия устойчивого социально-экономического развития Республики Беларусь на период до 2020 г. / Нац. комис. по устойчивому развитию Респ. Беларусь; редкол.: Л. М. Александрович [и др.]. - Мн.: Юнипак, 2004. - 202 с.

5. Акулич, И.Л. Маркетинг: Учеб. пособие/ И.Л. Акулич. - Мн.: Выш.шк. - 2009. - 168-180 с.

6. Амблер, Т. Практический Маркетинг: Учеб. пособие/ Т.Амблер. - СПб.: Питер - 2009. - 234 с.

7. Ансофф, И. Стратегический менеджмент: Учеб. пособие / И. Ансофф. - М.: Ростинтэр - 2010. - 361 с.

8. Василевич, Г.А. Нормативные правовые акты государственных органов Республики Беларусь / Г.А. Василевич. - Мн.: Право и экономика, 2001. - 332 с.

9. Вишневский, А.Ф. Общая теория права и государства: курс лекций / А.Ф. Вишневский, Н.А. Горбаток, В.А. Кучинский. - Мн.: Тесей, 1998. - 576 с.

10. Корнеева, И.Л. Гражданское право: учеб. пособие: в 2 ч. / И.Л. Корнеева. - М.: ПРИОР, 2004. - Ч. 2. - 248 с.

11. Котлер, Ф. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Ф. Котлер. - М.: Ростинтэр - 2010. - 332 с.

12. Иволгина, Н.В. Оценка интеллектуальной собственности: на примере интеллектуальной промышленной собственности : автореф. дис.... канд. экон. наук : 08.00.10 ; 08.00.05 / Н.В. Иволгина; Рос. экон. акад. - М., 2005. - 215 с.

13. Михнюк, Т.Ф. Правовые и организационные вопросы охраны труда / Т.Ф. Михнюк // Безопасность жизнедеятельности: учеб. пособие / Т.Ф. Михнюк. - 2-е изд., испр. и доп. - Минск, 2004. - 413 с.

14. Панкрухин А. П. Маркетинг: учеб. пособие / А. П. Панкрухин - 3-е изд., испр. и доп.- Минск: ИНФРА, 2007 - 311 c.

15. Похабов, В.И. Основы Маркетинга: Учеб. пособие / В.И. Похабов. - Минск: Выш. шк. - 2009 - 241 с.

16. Титова Н. Е. Маркетинг: учеб. пособие / Н.Е. Титова - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009 - 352 с.

17. Толкачев, А. Н. Правовое регулирование маркетинговой деятельности: Учеб. пособие / А. Н. Толкачев. - Мн.: Выш. шк. - 2010. - 373 с.

18. Чикатуева, Л.А. Маркетинг: Учеб. пособие / Л.А. Чикатуева, Н.В. Третьякова; под ред. В.П. Федько. - Р-н/Д.: Феникс, 2008 - 247 с.

Размещено на Allbest.ru