Рис.6. Организационная структура службы маркетинга ОАО "Бурятмясопром"

Штат службы маркетинга данного предприятия утверждает (генеральный) директор предприятия исходя из условий особенностей производства, объема работ, возложенных на отдел.

Обязанности работников каждого структурного подразделения данной службы устанавливаются в соответствии с должностными инструкциями. Должностная инструкция менеджера по регионам приведена в Приложении. +

В своей деятельности отдел сбыта руководствуется действующим законодательством РФ, подзаконными актами правительства, министерств и ведомств, нормативными актами Республики Бурятия, планами работы отдела; приказами распоряжениями по предприятию.

Служба маркетинга ОАО "Бурятмясопром" взаимодействует со службами, представленными на рис.7.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.7. Взаимодействие службы маркетинга с другими подразделениями ОАО "Бурятмясопром"

Служба маркетинга ОАО "Бурятмясопром" при взаимодействии со службой главного технолога представляет:

· информацию об уровне качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции;

· материалы о выявленных дефектах и негативных отзывах потребителей; сведения о потребительских свойствах продукции конкурентов;

· материалы по исследованию рынка научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и возможных областей применения научных и проектных разработок предприятия;

· предложения (рекомендации) по изменению характеристик с целью улучшения ее потребительских свойств и расширения возможного диапазона их применения с учетом пожеланий потребителей и передовых достижений науки и техники;

· предложения по созданию принципиально новой, перспективной с позиции исследования рынка продукции;

· предложения по совершенствованию отделки, окраски, упаковки продукции, обеспечивающих улучшение ее эстетического вида и сохранность в процессе хранения и транспортировки;

· предложения (рекомендации) относительно снятия с производства продукции, не пользующейся должным спросом;

· предложения по разработке ремонтной и эксплуатационной документации; согласованные технические условия на вновь разрабатываемые изделия.

При сотрудничестве со службой главного технолога служба маркетинга получает:

· образцы различных видов упаковки; заключения о возможной технический возможности и экономический целесообразности выполнения индивидуальных заказов и разработки новых изделий;

· сведения о разработке и техническую документацию на новую продукцию, а также на изделия индивидуального исполнения;

· выставочные образцы для стимулирования сбыта;

· перечень изменений и дополнений, внесенных в выпускаемую продукцию, в том числе описание потребительских характеристик модифицированных конструкций;

· сведения о предстоящем снятии с производства изделий устаревшей конструкции;

· данные о научно-техническом потенциале и технологических возможностях предприятия;

Служба маркетинга ОАО "Бурятмясопром" при взаимодействии со службой главного инженера представляет проекты планов продаж и проекты стратегических планов по развитию предприятия, занятию определенных долей старых и новых рынков старой и новой продукции на согласование (начальнику отдела - главному технологу и начальникам бюро подготовки производства и бюро мощностей и оборудования) с точки зрения возможности производства определенных объемов товарной продукции. При этом служба маркетинга получает:

· заказы на исследование рынка производственного специального оборудования;

· комплекты технологической документации по складированию, консервации, упаковке, хранению, погрузочно-разгрузочным работам, транспортировке готовой продукции, в том числе инструкции по безопасной погрузке и разгрузке продукции; сведения о производственных мощностях предприятия;

· согласованные проекты планов продаж и стратегических планов развития предприятия, в частности, возможности производственного обеспечения планируемых объемов продаж и стратегических планов по занятию определенных долей рынков;

· технологическую документацию на различные виды оборудования по обслуживанию складов;

· согласованные расчеты потребности в оборудовании по обслуживанию складов готовой продукции, проектно-техническую документацию по размещению оборудования на складах.

Служба маркетинга данного предприятия при сотрудничестве с отделом кадров представляет:

· отчетность по вопросам движения, подбора, расстановки и воспитания кадров; резерв на выдвижение на руководящие должности;

· заявки на потребность в кадрах;

· табели или другие документы учета рабочего времени;

· характеристики на работников, представляемых к поощрению; материалы на нарушителей трудовой дисциплины; графики отпусков работников отдела;

· заявки на подготовку и повышение квалификации работников отдела сбыта;

· заявки на приобретение учебной и технической литературы по вопросам компетенции отдела маркетинга;

· заявки на подбор сотрудников и организацию конкурсного отбора кандидатов на замещение вакантных должностей в отделе маркетинга.

В отдел труда и заработной платы служба маркетинга ОАО "Бурятмясопром" представляет предложения по методам оценки качества и количества труда, по системам оплаты труда и материального стимулирования работников отдела маркетинга на согласование и проекты смет затрат на оплату труда работников отдела маркетинга, сбыта на согласование. Но при этом получает замечания по предоставленным данным относительно методов оценки качества и количества труда, систем оплаты труда и материального стимулирования работников отдела сбыта для дальнейшего согласования; утвержденные заместителем директора по экономическим вопросам Положение о системе оплаты труда и материального стимулирования (премирования); нормы выработки, сдельные расценки или тарифные ставки, оклады (в зависимости от принятой формы оплаты труда); согласованные сметы затрат на оплату труда работников отдела маркетинга.

В канцелярию служба маркетинга представляет следующую информацию:

· на утверждение руководителю предприятия: проекты организационно-нормативных документов, регламентирующих деятельность отдела маркетинга (внутренние документы), проекты документов, относящихся к общезаводским стандартам, а также разнообразные формы внутренней отчетности по аспектам деятельности предприятия; исходящую корреспонденцию;

· заявления, докладные и служебные записки, направленные руководству для рассмотрения;

· согласованные или с замечаниями проекты внутренних распорядительных организационно-нормативных документов, составленных другим подразделениями предприятия.

Из канцелярии в свою очередь в службу маркетинга поступают:

· копии распорядительных документов; поступающую в организацию корреспонденцию в части компетенции отдела маркетинга;

· копии заключенных договоров, а также иных документов по компетенции отдела сбыта;

· бланки, формы согласно классификатору;

· методическая помощь в опросах ведения делопроизводства.

В юридический отдел ОАО "Бурятмясопром" служба маркетинга представляет заключения, справки, расчеты и другие сведения, необходимые для выполнения возложенных на юридический отдел задач (функций); проекты соглашений с дилерами, рекламными агентствами; документы, являющиеся основанием договорных взаимоотношений, а также копии договорной переписки, необходимой для предъявления исков в арбитражный суд; копии распоряжений об устранении выявленных юридическим отделом нарушений законодательства.

Служба маркетинга получает от юридического отдела:

· сведения об исках, предъявленных по установленному порядку контрагентами по договорам сбыта; завизированные или с замечаниями ответы по протоколам разногласий, претензиям искам контрагентов по договорам сбыта;

· завизированные или с замечаниями проекты претензий (рекламаций) и исков к другим организациям, физическим лицам по поводу ненадлежащего исполнения договорных обязательств;

· завизированные или с замечаниями проекты договоров сбыта, проекты приказов и других документов организационно-распорядительного характера; решения арбитражных органов, принятые по спорам с контрагентами по договорам; резолюции (решения) руководства предприятия по признанным претензиям и искам;

· рекомендации по устранению выявленных при проверке нарушений законодательства.

В бухгалтерию со стороны службы маркетинга представляются первичные документы о фактическом использовании средств, выделенных по заявкам отдела маркетинга.

С бухгалтерии служба маркетинга получает следующую информацию:

· сведения: о нормах расходов на прием и обслуживание иностранных делегаций и отдельных лиц, о размерах суточных и нормах возмещения расходов при командировках на территории РФ и конкретных иностранных государств, о нормативах исчисления предельных размеров представительских расходов на рекламу; расчетные листы по заработной плате;

· данные по фактической калькуляции себестоимости в разрезе аналитических признаков;

· данные о финансовых результатах, аналитические данные об издержках обращения и распределение между объектами товаропроводящей сети;

· данные о фактических затратах на проведение рекламных мероприятий и осуществление представительских функций;

· другие сведения, необходимые для эффективного выполнения задач, возложенных на отдел маркетинга.

В финансовый отдел представляются службой маркетинга варианты общего и частных лимитов дебиторской задолженности, варианты порядка расчетов с посредниками, минимального и максимального объема сделок, варианты политики скидок и инкассационной политики. Служба маркетинга от финансового отдела получает подтверждения целесообразности проведения анализа надежности и финансовой устойчивости новых заказчиков и заключения договоров по конкретным заказам; согласие по представленным вариантам сбытовой политики; согласованные проекты планов по развитию предприятия и занятию определенных долей старых и новых рынков старой и новой продукции; проекты финансовых планов на согласование.

При взаимодействии с планово-экономическим отделом служба маркетинга представляет:

· согласованные проекты годовых, квартальных и месячных планов производства по номенклатуре по предприятию в целом;

· варианты стратегий ценообразования, согласованные проекты цен на новую мясную продукцию;

· варианты методов определения рекламных расходов на согласование, проекты смет отдела сбыта;

· информацию о выборе каналов распределения продукции с учетом минимизации издержек обращения, предложения по формированию политики предприятия в области планирования;

· материалы по анализу тенденций продаж и издержек реализации.

В отдел сбыта от службы маркетинга поступают следующие данные:

· утвержденные заместителем генерального директора распоряжения о резервировании крупных партий продукции для региональных и местных дилеров;

· предложения по совершенствованию обслуживания клиентов при оформлении заказа и отгрузке продукции из склада;

· информация об устранении недостатков в работе отдела сбыта, негативно влияющих на покупательское поведение;

· информация об организации сбыта на предприятиях-конкурентах, прогрессивных методов обслуживания покупателей и оформления документов;

· данные о рентабельности используемых отделом каналов сбыта.

С отдела сбыта служба маркетинга получает:

· данные о продажах продукции в разрезе групп продукции, видов продукции, групп покупателей, регионов, способов продаж;

· информацию о структуре заказов, сделанных сторонними покупателями и структуре ассортимента продукции предприятия и структуре ассортимента продукции на объектах фирменной торговой сети;

· информацию о степени информативности клиентов о продукции предприятия, о наиболее действенных способах рекламирования продукции;

· данные об отказах от получения продукции в связи с недостатками качества;

· оперативные данные об издержках обращения при различных вариантах сбытовой политики;

· информацию о наличии на складе продукции с истекшим сроком хранения;

· данные о потерях продукции в процессе хранения, транспортировке, отпуска и причинных потерь;

· данные о покупательских предпочтениях, восстребованности, запланированной к производству продукции;

· сведения об упущенных продажах (причины, виновники, примерный уровень потерь);

· предложения о целесообразности организации дилерских сетей в определенных регионах, о необходимости дополнительных рекламных мероприятий в отношении определенного вида продукции, о необходимости исключения из оперативного производственного плана или снятия с производства продукции, не пользующейся спросом у покупателей и об увеличении производства продукции, восстребованной на рынке мясопродуктов;

· продукцию для экспонирования и реализации в ходе выставок, дегустаций, ярмарок - распродаж и других мероприятий.

Служба маркетинга на ОАО "Бурятмясопром" функционирует согласно плану работы, который разрабатывается квартально, обычно на два квартала. В плане работы маркетинговой службы содержатся следующие данные:

· наименование группы продукции;

· мероприятия, проводимые данной службой;

· срок исполнения;

· предполагаемый результат;

· ответственный исполнитель.

В состав отдела маркетинга входят группа анализа емкости и конъюнктуры рынка, группа активных продаж и группа рекламы. Для каждой из групп определяются общие направления, разрабатываются мероприятия, определяются ответственные исполнители, предполагаемый срок исполнения и результат для каждого вида вырабатываемой продукции.

Но не всегда проводимые мероприятия дают запланированный результат, это связано с тем, что нет четкого разграничения между выполняемыми сотрудниками службы маркетинга функциями.

3. Основные направления совершенствования службы маркетинга на ОАО "Бурятмясопром"

Свободный рынок предлагает покупателям широкое разнообразие товаров и услуг. Успех предприятия зависит от того, что выберут покупатели: вашу продукцию или продукцию ваших конкурентов. Чтобы работать успешно, перспективному предприятию необходимо быть такой организацией, вся деятельность которой ориентирована на покупателя. Поэтому ОАО "Бурятмясопром" необходимо хорошо знать потребителей, конкурентов и рынки. Для этого необходимо тщательно проводить исследования рынка (особенно важно владеть информацией о рынке), а этому на предприятии не уделяется должного внимания.

Для преодоления координационных проблем необходимо ввести в структуру службы маркетинга ОАО "Бурятмясопром" менеджера по продуктам. Менеджер по продуктам несет ответственность от внедрения до снятия с производства группы однородных продуктов. Его задача - координация работы различных служб ОАО "Бурятмясопром", связанных с выпуском определенной мясной продукции.

Особенности деятельности менеджера по продукту:

1) менеджер оценивается по успеху своего продукта;

2) менеджер выполняет координирующую роль без конкретных властных полномочий;

3) при управлении по продуктам высока вероятность конфликтов, необходимо четкое распределение полномочий.

Типичные задачи менеджера по продукту:

1) наблюдение и анализ рынка;

2) планирование и контроль продукта;

3) позиционирование продукта;

4) предложения по улучшению продукта, инновации;

5) проверка комплекса инструментов маркетинга.

Реализация остается за функциональными менеджерами, поэтому выполнение менеджером по продукту своих задач зависит от его компетенции и силы убеждения.

При интеграции в организационную структуру ОАО "Бурятмясопром" менеджер по продукту будет подчиняться непосредственно коммерческому директору "Бурятмясопром". Предлагаемая организационная структура службы маркетинга предприятия представлена на рис.8.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.8 Организационная структура службы маркетинга ОАО "Бурятмясопром"

Управление по продуктам может улучшить планирование продукта, приспосабливаемость к рынку, координацию между службами, однако для этого необходима поддержка руководства ОАО "Бурятмясопром".

К сожалению, как уже упоминалось выше, работа по подбору специалистов ведется в отделе маркетинга произвольно, почему в отдел попадают люди без специального образования. И в связи с этим, отделу кадров необходимо разрабатывать план организационно-технических мероприятий по подбору и найму персонала в русле общей стратегии. При выборе стратегического направления необходимо преследовать цель повышения квалифицированного уровня работников. В связи с этим, при подборе и найме персонала особое внимание необходимо уделять образовательному и квалифицированному уровню кандидатов. К числу требований, предъявляемых к кандидатам, относятся:

1) Системность знаний, большая эрудиция и кругозор. Маркетолог должен обладать знаниями в области последних достижений научно-технического прогресса, в области коммерческой деятельности, производства и др.

2) Коммуникабельность. Маркетолог должен уметь находить общий язык с людьми разных мировоззрений, привычек, характеров, проживающих в разных регионах и странах, занимающихся разными видами деятельности.

3) Стремление к новому, высокая степень динамизма. Время в маркетинге - решающий фактор. Год в жизни руководителя 90-х годов - меньше, чем в 60-е годы. Недаром используется понятие "турбомаркетинг", характеризующее стремительность процессов, лежащих в его составе. Бизнесмены, а также маркетологи должны уметь быстро реализовывать представившийся шанс.

4) Дипломатичность, умение быстро решать конфликты. Являясь носителем нового, маркетолог, вынуждая других руководителей идти на нововведения, вызывает этим у них противодействие и раздражение. Руководители исследовательских и конструкторских подразделений не склонны разрабатывать продукцию, нужную потребителям, руководители производственных подразделений не хотят часто обновлять номенклатуру выпускаемой продукции, экономисты сопротивляются снижению цен и повышенным затратам на рекламу и т.п. Если руководители маркетинговых служб не будут удовлетворять данному требованию, то на предприятии сложится невыносимый психологический климат.

Таким образом, совершенствование структуры службы маркетинга в ОАО "Бурятмясопром" путем введения в структуру менеджера по продуктам и разработки плана организационно-технических мероприятий по подбору и найму специалистов в отдел маркетинга может привести предприятие к значительному увеличению объема производства продукции и как следствие, к увеличению прибыли и рентабельности предприятия.

Заключение

В настоящей работе была поставлена цель - исследование теоретических аспектов организации маркетинговой деятельности на предприятии, а также практического направления формирования службы маркетинга. Эта цель достигнута. В работе сделаны выводы и внесены обоснованные предложения.

Таким образом, маркетинг - это система деятельности предприятия на самом рынке, которая формирует его "образ действия". Складывается и развивается система товародвижения и т.д., т.е. то, что составляет комплекс способов, используемых в сочетании для достижения поставленных целей. Маркетинговая работа требует организации специализированной службы на предприятии.

Следует отметить, что организация маркетинга на предприятии - это не формальное выделение специального подразделения, а, прежде всего рыночная переориентация в его деятельности, переход от традиционной ориентации на требования производства к ориентации на требования рынка. Как показывает опыт, служба маркетинга на предприятии формируется не сразу, а поэтапно, постепенно объединяя в себе основные функции маркетинга, до сих пор рассредоточенные по разным подразделениям (изучение рынка, формирование ассортимента, торговля и ценовая политика, реклама и т.д.).

Любая организационная структура управления маркетингом может строиться на основе следующих размерностей (одной или нескольких): функции, географические зоны деятельности, продукты (товары) и потребительские рынки. Исходя из изложенного выделяют следующие принципы организации подразделений маркетинга: функциональная организация, географическая организация, продуктовая организация, рыночная организация.

Проблемы формирования и функционирования службы маркетинга отчетливо видны на примере рассматриваемого в настоящей работе предприятия.

В данной работе была рассмотрена организационная структура службы маркетинга ОАО "Бурятмясопром", выявлены ее основные цели, задачи, функции, а также рассмотрены некоторые вопросы, касающиеся взаимоотношений данной службы с другими подразделениями.

В ходе работы было выявлено, что, несмотря на многочисленный штат сотрудников ОАО "Бурятмясопром", между ними нет четкого разграничения между выполняемыми ими функциями. Для этого в данной работе предложено ввести в структуру службы маркетинга ОАО "Бурятмясопром" менеджера по продуктам. Менеджер по продуктам несет ответственность от внедрения до снятия с производства группы однородных продуктов. Его задача - координация работы различных служб "Бурятмясопром", связанных с выпуском мясопродуктов.

Управление по продуктам может улучшить планирование продукта, приспосабливаемость к рынку, координацию между службами, однако для этого необходима поддержка руководства "Бурятмясопром".

Руководители отдела маркетинга должны быть заинтересованы в привлечении в отдел хороших специалистов, в которых существует острая потребность. Поэтому отдел кадров предприятия должен быть информирован о предъявляемых к кандидатам на эти должности требованиях.

Внедрение менеджера по продуктам и привлечение хороших квалифицированных специалистов может привести предприятие к увеличению прибыли вследствие увеличения объема производства и продаж продукции.

Таким образом, каждое предприятие создает службы маркетинга с таким расчетом, чтобы они наилучшим образом способствовали достижению маркетинговых целей.

Список использованных источников

1. Афанасьев М.П. Маркетинг. Стратегия и практика фирмы. - М.: Финстатинформ, 1995. - 382 с.

2. Анализ прибыльности продукции. - Дело, 1996. - 168 с.

3. Башиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов/Под общ. ред. Г.Л. Башиева. - М.: ОАО "Изд-во "Экономика", 1999. - 482 с.

4. Басовский Л.В. Маркетинг. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 308 с.

5. Виханский О.С., Наумов А.И. Маркетинг: Учебник. - 3-е изд. - М.: Гардарики, 2000. - 496 с.

6. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Изд-во "Финпресс", 1999. - 348 с.

7. Котлер Ф. Основы маркетинга/Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1990. - 835 с.

8. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент/Пер. с англ. - СПб: Питер Ком, 1999. - 896 с.

9. Крылов И.В. Маркетинг, М.: Центр, 1998, - 296 с.

10. Маркетинг: Учебник, практикум и учеб. - метод. комплекс по маркетингу/Р.Б. Ноздрева. - М.: Юрист, 2000. - 467 с.

11. Маркетинг: учебник / Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 484 с.

12. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. проф.В.А. Алексунина. - 2-е изд., перераб. И доп. - М.: Издательско-торговая корпорация" Дашков и К", 2002. - 614 с.

13. Маркетинг: Учебник / Под ред. Э.А. Уткина. - М.: ЭКМОС, 1998, - 483 с.

14. Организация маркетинга. - М.: Дело, 1996, - 200 с.

15. Основы предпринимательской деятельности. (Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент.) / Под ред. В.М. Власовой. - М.: Финансы и статистика, 1996. - 496 с.

16. Пурлик В.М., Тулаева Н.И. Маркетинг: Ключ к успеху. - М.: РусьИнфо, 1991. - 232 с.

17. Перекатина Н.С. Теория и практика маркетинга. - М.: Высшая школа экономики, 1996. - 280 с.

18. Реструктуирование предприятия. - Дело, 1996. - 200 с.

19. Современный маркетинг / В.Е. Хруцкой, И.В. Корнеева и др. - М.: Финансы и статистика, 1991. - 286 с.

20. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. - М.: ИНФРА - М, 2002. - 336 с.

21. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга: 100 экзаменационных ответов. - Ростов н/Д: Издательский центр "Март", 2001. - 448 с.

22. Экономика фирмы: Учебник для вузов/Под ред. проф.В.Я. Горфинкеля, проф.В.А. Швандара. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2003. - 461 с.

23. Эванс Дж. Маркетинг/Сокр. пер. с англ. - М.: Экономика, 1990. - 432 с.

24. Маслов В. О роли маркетинга в деятельности предприятия // Маркетинг в России и за рубежом. - 1997. - № 7,8. - с.35 - 38.

25. Кузьмин В. Роль службы маркетинга на предприятия // Маркетинг. - 1998. - № 6. - с.40 - 45.

Размещено на Allbest.ru