Маркетинговый аспект личных продаж

Стимулирование клиентов - один из видов маркетинговых коммуникаций с целью продвижения продукта до конечного потребителя. Сарафанным радио, из уст в уста, называют не только в России, однако у этого вида бесплатной рекламы есть географические братья-синонимы. Например, в Канаде его именуют «мокасинным радио», а в Австралии - «лесным телеграфом».

Отцом-прародителем метода сарафанного радио стал блестящий статистик и математик, выпускник Гарвардского университета Абрахам Джордж Сильверман (1900-1973). Это именно ему пришла в голову идея бесплатного распространения информации от человека к человеку, когда он начал проводить телеконференции по вопросам обсуждения новых фармакологических препаратов. Семин О.А. Сервис в торговле. В трех кн. Книга вторая. Искусство торговать или секреты мерчайзинга: учебное пособие / О.А. Семин, В.А. Сайдашева, В.В. Панюкова. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательство «Дело и Сервис», 2006. - 112 с. Он быстро и остроумно привлек к обсуждению этого вопроса врачей, которые могли бы нести идею дальше, в группы потребителей. Он заметил интересный феномен: если медики были заинтересованы в продвижении фармпрепаратов, имели положительные отзывы о том или ином лекарстве, они без труда могли убедить скептиков или переубедить тех, кто имел негативный опыт применения того или иного лекарства. Так уж устроен человек, что он скорее поверит своему другу или коллеге, чем прямой рекламе в СМИ или тексту на огромных городских щитах. Сарафанное радио - это бесплатная рекламная форма продвижения товара или услуги, которой большинство потребителей доверяют намного больше, чем всем остальным маркетинговым способам. Доверие потребителей к прямой рекламе неуклонно падает. При этом на первый план выходят советы друзей, родственников, коллег, виртуальных источников в сети интернет, всех тех, кто напрямую не заинтересован в продвижении чужих товаров и услуг. На смену привычных, традиционных способов влияния на потребительский рынок приходят «новые» инструменты воздействия на сознание покупателя. Мнение и советы близких людей издревле оказывали более сильное влияние на окружающих, вызывали доверие, поскольку базировались на практическом применении продукта и не имели прямой выгоды. Современные агенты сарафанного радио могут быть специально подготовлены производителем или продавцом с целью продвижения конкретных товаров и услуг. Такие информаторы первыми получают образцы продукции из последних коллекций, имея прямое влияние на сознание потребителя, высказывают свою точку зрения, как положительную, так и отрицательную. Негативный пример отзыва может в кратчайшие сроки вызвать вспышку интереса покупателей к тому или иному товару. Так активно работают скандальные публикации, направленные против концерна «Coca-Cola»: газеты и интернет-издания ежедневно полнятся информацией о вреде напитка с кофеином, о том, что он без труда заменит чистящие средства, может стать причиной рака. Однако стимуляция спроса на продукцию всемирно известного концерна подобным образом только подогревается, превращаясь в культовый напиток тинейджеров.

Феномен сарафанного - радио состоит в том, что потребитель не подозревает о том, что ведется целенаправленная работа, оказывающая влияние на его выбор. По статистическим данным, сегодня сарафанное радио занимает второе место по популярности среди маркетинговых способов воздействия на потребительскую аудиторию, после использования скидочных купонов, оставляя далеко позади почтовые рассылки и наружную, телевизионную рекламу. В эру развития многочисленных социальных сетей в интернете маркетологи делают новую ставку на сарафанное радио: мгновенное распространение информации помогает вывести «устную» рекламу в лидеры продвижения продуктов. Так руководство сети магазинов «Красный Куб» в преддверии нового года, запустило обширную рекламную кампанию в сети интернет. Суть ее заключается в следующем: для запуска кампании маркетологи разработали флеш - баннеры с образцами новогодних подарков, игрушек, елочных украшений, представленных в магазинах; разработали оптимальную стратегию продвижения через систему Яндекс.Директ и Google AdWords, таким образом флеш - баннеры показываются людям, которые уже ищут похожие товары в этих поисковых системах или их рекламной сети, т.е. на заинтересованную целевую аудиторию. Это в значительной степени экономит бюджет компании на маркетинговые мероприятия, так как оплата осуществляется только за реальные переходы пользователей. С помощью данных рекламных сетей Яндекс и Google, маркетологи компании всегда знают, сколько посетителей привлекли с их помощью, и в любой момент могут изменить настройки привлечения, делая более гибкой саму рекламную кампанию. Даже если пользователь просмотрел и закрыл вкладку о предлагаемых товарах, при переходе на другие сайты он все равно постоянно будет видеть баннеры на сайтах, это возникает из - за того, что все браузеры хранят файлы - cookie (историю запросов и переходов) которые посредством перекрестных ссылок (выкупленные места у владельцев сайтов компаниями Яндекс и Google) появляются на сайтах просматриваемых в данный момент времени.

Задачи которые решаются с помощью сарафанного радио в интернете:

- сбор данных о целевых потребителях, быстрое формирование потенциальной клиентской базы (подписка на e-mail рассылку, ввод номера сотового телефона при оформлении интернет - заказа)

- массовое привлечение пользователей на портал компании «Красный Куб», что способствует росту прямых продаж

- обратная связь с потребителем, сбор мнений, отзывов, жалоб и предложений клиентов.

Секретов стимулирования клиентов, которые уже воспользовались предложением компании, существует множество. Самый главный - безупречность товара или услуги, наивысшее его качество на выходе. Что расскажет восторженный путешественник, вернувшись из Парижа или с Канарских островов? Он поделится с окружающими своими впечатлениями, заразит их намерением паковать чемоданы. Так и после посещения одного из магазинов «Красный Куб», клиент должен рассказывать друзьям, близким родственникам, коллегам по работе о своем походе в «Красный Куб» и о том какой это замечательный шопинг.

Пример из личной практики. Вернувшись из магазина «Красный Куб» покупательница, поделилась своими восторгами по поводу полного погружения в новогоднюю сказку в магазине (один из магазинов был оформлен в новогоднем стиле), где каждая деталь несла отпечаток новогоднего настроения и праздника. При этом я отметила абсолютную чистоту во всем магазине, всюду развешаны новогодние игрушки, стоят елки со сказочными Санта - Клаусами, несмотря на то, что каждый день в магазине бывает около тысячи посетителей и каждый берет и трогает на ощупь представленный товар, все было расставлено идеально ровно и ничто не мешало обзору при выборе товара.

Другой способ стимулирования сарафанного радио - предвосхищение ожиданий клиентов. Когда продавец дает чуточку больше, чем потребитель ожидал получить, клиент становится добровольным вирусным распространителем информации об услуге или товаре. Кто же забудет поделиться радостью от того, что в магазине удалось купить качественный товар по демократичной цене и получить за это нужный и полезный подарок. Кто откажется похвалиться супер - обслуживанием в магазине, где консультант проконсультировал и подобрал качественный товар, отвечающий требованиям потребителя? Кто упустит возможность разделить восторг с окружающими от удачно проведенной покупки и о том, какой замечательный товар он приобрел? Все это примеры стимулирования сарафанного радио без особых затрат: этот вид распространения информации тем и хорош, что практически бесплатен.

Чтобы запустить устный маркетинг в «народ», нужно совсем немного:

- предложить дисконт после позитивного и качественного оказания услуги при покупке товара;

- каждый дисконт должен содержать пользу для «клиента - вируса» (как правило в «Красном Кубе» это определенный процент скидки при последующих покупках в сети);

- определить позитивные изменения в обстановке салона или магазина, которые могли бы повлиять на выбор потребителя;

- изучить отзывы, жалобы и предложения потребителей с целью улучшения качества оказываемых услуг.

Пример из личной практики. Чтобы у клиента была конкретная причина обратиться к рекомендуемому продавцу, он должен видеть преимущества и уникальность предложения сразу. Мои клиенты, обращаются ко мне снова только потому, что в основе моих продаж главной целью лежит не просто продать товар покупателю, а продать удовольствие от общения со мной, продать хорошие позитивные эмоции, ну и конечно же продать уникальный товар, который будет радовать покупателя. Еще одним из инструментов при проведении продажи которым пользуюсь я, есть рекомендация. Всегда по удачному завершению продажи, я прошу клиента рекомендовать наш магазина друзьям и знакомым.

Сегодня сарафанное радио работает значительно лучше своих «соперников» - традиционных рекламных носителей, является эффективным инструментом PR при продвижении продукта компании.

Лучший результат по охвату территории и эффективному продвижению товара или услуги достигается при условии спланированного сарафанного радио, эффективного управления им. Процент обращения в компанию после контакта с информационным агентом сарафанного радио более чем в четыре раза выше по сравнению с теми, кто смотрел телевизионную рекламу. При этом главный залог успешности запуска и работы сарафанного радио - наличие обратной связи с представителями компании-продавца.

Глава 3. Использование МК на примере ООО "ГИФТ"

3.1 История компании

Торговая Компания «Красный Куб» состоит из двух отдельных, юридически независимых организаций: ООО «Ривал» и ООО «Аркада-С». Неформально они представляют собой единое объединение, деятельность которого и будет рассмотрена в данной курсовой работе.

Компания «Красный Куб» была образована в 1996 и в течение трех лет специализировалась на оптовой торговле посудой и предметами интерьера от ведущих мировых производителей. В 1998 году она приступила к развитию сети фирменных магазинов. При запуске магазинов был проведен тщательный маркетинговый анализ. Были изучены все возможные сценарии развития, определены целевые группы потребителей, выделены их основные потребности в части подарков и товаров для интерьера. В результате получилось, что основную группу потребителей товаров сети «Красный Куб» можно охарактеризовать как представителя среднего экономического класса, который придерживается европейских стандартов потребления, либо стремится к этим стандартам.

С расчетом на целевую группу была определена и ценовая политика. И если после запуска первых магазинов сети можно было только удивляться тому небольшому количеству покупателей, которое наблюдалось в торговых залах «Красного Куба», то сегодня картина изменилась на прямо противоположную. Успешность концепции подтверждают и сами покупатели, голосуя за развитие сети своими кошельками.

На сегодняшний день «Красный Куб» - это крупнейшая в России сеть магазинов подарков. Компания является членом Национальной Торговой Ассоциации (НТА) и Российской Ассоциации Франчайзинга (РАФ).

Рис.1.6. Динамика цен по кварталам.

В этом году сети магазинов «Красный Куб» исполнилось 18 лет со дня основания, и за этот период компании есть, чем гордиться. Серьезные достижения можно отметить как в росте количества торговых точек, так и в применении новых, прогрессивных методов и маркетинговых схем работы с потребителями. По рейтингам «Коммерсанта», Торговая Компания является крупнейшим российским оператором на рынке подарков и предметов интерьера. Причем эта сеть в первых рядах вышла за пределы столицы, и сегодня количество магазинов с московской и региональной «пропиской» составляет почти равное значение.

Постоянно обновляющийся ассортимент товаров представлен ведущими азиатскими и европейскими компаниями. "Красный Куб" предлагает товары, выполненные в единой цветовой гамме и стиле. Изготовленные разными производителями, они создают цельные и разнообразные коллекции.

Идея представления товаров в магазине является готовым решением для дома. «Дом, как зеркало, отражает индивидуальность своего владельца. Каждый человек старается следовать моде и, при этом, сохранять свою индивидуальность. Компания делает доступные вещи индивидуальными. Мы не претендуем на эксклюзивность, а помогаем людям заявлять о своей индивидуальности» - говорит начальник отдела дизайна и оформления Ровенская Анна Сергеевна. Сегодня «Красный Куб» - это более 2500 сотрудников и около полутора миллиона постоянных покупателей по всей России. Клиентами оптового подразделения являются такие крупные сети, как Рамстор, Метро, Ашан, Перекресток, Спар и другие. Розничное направление представлено 168 магазинами: 49 в Москве и 119 в других регионах России - Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Екатеринбурге, Казани, Ростове-на-Дону, Волгограде, Новосибирске и других. Большинство из них - корпоративные, часть магазинов работают по системе франчайзинга. В ближайшее время открываются еще 22 магазина.

По словам генерального директора Торговой Компании «Красный Куб» Скачкова Станислава Николаевича: «…в настоящее время компания активно развивается. Открываются новые магазины, регулярно обновляется ассортимент, совершенствуются торговые процессы. В ближайших планах - увеличение числа магазинов (проданных по франшизе) в городах-миллионерах и других центрах с развитой инфраструктурой. И каждый из них принесет за собой что-то уникальное, даст возможность каждому покупателю подобрать вещи, подходящие именно для его стиля, настроения, интерьера…».

На сегодняшний день Торговая Компания осуществляет свою деятельность в трех направлениях - розничная торговля (с 1998 года), работа с крупными сетями супер- и гипермаркетов (с 1999 года) и оптовая торговля (с 1996 года).

В 1996 году у нынешнего генерального директора компании уже был свой бизнес, но предпринимателю хотелось попробовать что-то еще. Один из его голландских партнеров предложил новое направление. Его идея заключалась в закупке товаров для дома у голландских оптовиков и последующая оптовая продажа их в России. Не останавливаясь на этом, предприниматели стали регулярно посещать европейские выставки. В 1997 году компания начала работать с фирмой Tefal и сотрудничала с ней до 2003 года. Когда случился кризис, в 1998 году, компания была совсем молодой, и собственники потеряли все, что заработали. Однако руководство приняло решение не сворачивать деятельность и не разрушать партнерские отношения ради того, чтобы «вырвать» деньги. Потеряв капитал тогда, компания сохранила отношения, которые необходимы ей и сейчас. После кризиса менеджеры компании длительное время разрабатывали планы по скорейшему восполнению потерь. Решением стало открытие первого магазина «Красный Куб» (находился он в «Электронном раю», его площадь была всего 20 м²). Спустя некоторое время были открыты еще несколько магазинов. Потом руководство компании приняло решение абстрагироваться от прикладных товаров, которые в будущем стали продаваться в больших гипермаркетах. «Мы решили, что наши фирменные магазины должны специализироваться на другом товаре» - говорит генеральный директор компании Станислав Скачков. Тогда, не закрывая магазины, продолжая оптовое и розничное направление, компания начала менять ассортимент. Скорее всего, если бы магазины были наполнены тем товаром, который представлен компанией сегодня, еще в 1997 году эффекта бы не было никакого. В то время на продаже сковородок, корзин для белья и кастрюль можно было заработать гораздо больше денег.

3.2 Практика применения современных маркетинговых коммуникаций

До недавнего времени маркетинговые коммуникации в местах продажи (МКМП) в большинстве случаев рассматривались как один из многих видов рекламы и определялись как «реклама в местах продажи» или «реклама в торговой точке». Такой подход недостаточно полно характеризует сущность маркетинговых коммуникаций в местах продажи. Средства и приемы, используемые в практике данных коммуникаций, значительно шире. Мероприятия МКМП в большинстве случаев выходят за рамки использования только рекламных средств.

Интенсивному развитию МКМП способствовали данные исследований потребительского поведения. Так, специалисты Американского института рекламы в местах продажи выяснили, что 70% решений о покупке того или иного товара принимается покупателями непосредственно в торговом зале магазина. В соответствии с другими данными этот показатель достигает более 80%.

В последние годы широкое распространение в практике розничной торговли приобрело направление маркетинга, которое получило название мерчендайзинга. Данное понятие также близко по содержанию к МКМП. Рассмотрим данное направление коммуникации на примере исследуемого объекта курсовой работы, компании «Красный Куб».

Мерчендайзинг - это система мероприятий, проводимых в магазине и направленных на то, чтобы покупателю было удобно, приятно и выгодно совершать покупки. Одно из определений мерчендайзинга - это продажа без продавца. Данное определение означает, что товар в магазине должен быть выставлен таким образом, что продажа вполне возможна без участия или с минимальным участием продавца-консультанта. Одним из основных направлений мерчендайзинга для сети магазинов «Красный Куб» является привлечение внимания потенциальных покупателей. Для этого используются все возможные приемы, ключевым приемом является выставление яркой продукции из последних коллекций на витрину, что в свою очередь очень привлекает проходящих мимо покупателей. Такие «изюминки» ассортимента неизменно работают на витринах. Сотрудники магазинов периодически меняют ассортимент выставляемой продукции, как уже говорилось зависит от это от: проходящих акций, предпраздничных дней, времени года и т.п. Например к предстоящему новому году, продавцы - консультанты оформляют витрины в новогоднем стиле, это всевозможные елочные украшения, игрушки, элементы декора, свечи и прочая продукция имеющая отношение к новому году. Хотелось бы заметить, что Вы не встретите две одинаково оформленных витрины магазина «Красный Куб», это связано с тем, что руководство магазина, не ограничивает своих работников в проявлении фантазии, таким образом руководство как бы мотивирует персонал на работу.

В интерьере магазинов «Красный Куб» основное внимание покупателей обращается на товары, размещенные на торговом оборудовании. Эстетические качества представленного оборудования в данных магазинах, позволяют организовать художественно оформленный интерьер магазина. Одно из требований предъявляемых компанией к оборудованию, оно должно быть менее заметным, чтобы не отвлекать внимание покупателей от выставленного на нем товара, более того представлять товар в лучшем виде. Немаловажную роль в интерьере магазина играют потолки, они также как и витрины оформляются очень красочно.

Одно из правил успешных продаж гласит, что завершение продажи должно закладывать основу для будущих покупок. Рассмотрим составляющие успешной прикассовой зоны - товары и их размещение, специальные акции, планировку. Прикассовой зоной называют оборудование для мелкоразмерных импульсных товаров, размещенное непосредственно у касс, то есть прикассовые стойки. Это то, что видит покупатель, когда стоит в очереди. В сети магазинов «Красный Куб» используют следующие правила оформления прикассовых зон: «напоминание» - товары, которые покупателю не очень-то интересны, поэтому он о них не помнит. Но может приобрести импульсно, если выкладка ему подскажет; «соблазн» - товары, идеальные по соотношению «цена-размер-привлекательность». В роли соблазна выступают практически любые товары, удовлетворяющие этому соотношению; специальные предложения магазина, акции; сезонные товары. В прикассовой зоне не размещаются те товары, которые требует предварительного выбора и раздумья. Покупатель, которого заинтересовал этот товар, создает «затор» и мешает другим покупателям. В результате количество импульсных покупок в прикассовой зоне снижается. При оформлении прикассовой зоны уделяется немалое внимание количеству товарных позиций, их количество как правило небольшое, и позиции повторяются. Товары в предкассовой зоне снабжены крупными и яркими ценниками, это способствует попаданию того или иного товара в категорию «соблазн», именно из - за привлекательной цены.

Рассмотрим еще один элемент МКМП, такой как - личные продажи. Личная персональная продажа представляет собой устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Личные продажи являются ключевой формой ведения продаж в сети магазинов «Красный Куб». Это четко выраженная форма прямых, двухсторонних коммуникаций, при которой участники коммуникативного процесса находятся в положении «лицом к лицу». Такая форма коммуникаций является наиболее эффективным инструментом продвижения товара, особенно на последних стадиях процесса покупки, поскольку она обладает тремя преимуществами: 1) личный контакт - каждая участвующая в коммуникации сторона имеет возможность ознакомиться с предложениями и пожеланиями другой ( если необходимо перестроиться; 2) культура отношений - личная продажа позволяет развиваться всем видам отношений - от поверхностной связи «продавец - покупатель» до личной дружбы; 3) ответная реакция - личная продажа подразумевает общение с потенциальным клиентом и ответную реакцию. На тренингах, которые проводятся с продавцами - консультантами рассматриваются и проигрываются в виде кейсов следующие этапы эффективных продаж:

А) оценка перспективных клиентов;

Б) подготовка к контакту;

В) контакт;

Г) презентация и демонстрация представленной в магазине продукции;

Д) преодоление возражений;

Е) завершение сделки;

Ж) дальнейшая работа с клиентом.

Проблема оценки эффективности маркетинговых межсубъектных коммуникаций является одной из самых сложных и неоднозначных в теории и практике маркетинга, управления и связанных с ними экономических дисциплин, таких как теория организации, реклама, связи с общественностью, консалтинг, управление человеческими ресурсами, информационные системы и технологии в бизнесе, антикризисное управление, внешнеэкономическая деятельность и т.д. Причина этого кроется в комплексном характере понятия, явления и процесса маркетинговых коммуникаций, который проявляется в наличии многих сторон, уровней, форм и способов взаимодействия, а также в том, что коммуникации глубоко пронизывают все без исключения аспекты деятельности фирм, их микро - и макроокружения.

Заключение

Сфера товаров и услуг - быстро развивающийся сектор современной экономики. В крупных европейских странах, США и Японии в ней занято больше служащих, чем во всех остальных отраслях, вместе взятых.

В условиях ориентации современной экономики на развитие рыночных отношений следует учитывать, что рыночная конкуренция требует большого внимания к таким аспектам, как реализация и сбыт товаров. В регулировании рыночной экономики огромное значение имеет маркетинг, как социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний людей и компаний путем обеспечения свободного конкурентного обмена товарами.

Таким образом, планирование деятельности службы маркетинга для торговых предприятий является основной философией предпринимательства в условиях рыночных отношений.

В работе были поставлены следующие цели:

1. раскрыть основные типы маркетинговых служб и требования к их построению;

2. изучить основные аспекты маркетинговой деятельности, выявить ее сильные и слабые стороны и проанализировать их на примере торговой компании «Красный Куб».

Один, из главных выводов, который можно сделать, очень прост. На сегодняшний день маркетинговая служба торговой компании, при всем желании руководства, функционирует не на полную мощность. Специалисты маркетинговых отделов не всегда находят общий язык с менеджерами по сбыту. На мой взгляд, главное различие между ними состоит в том, что менеджеры по сбыту заинтересованы, как правило, только в прибылях, в то время как маркетологи видят свою задачу в создании, поддержании и продвижении имиджа компании. В настоящее время усилия руководства направлены на то, чтобы эти различия стирались. Вот что говорит об этом один из основателей компании Стебцов Андрей Владимирович: «…нужно понимать идею нашей компании - что мы несем, что хотим, чего стараемся добиться и во что хотим превратиться в итоге. Когда это понимают все участники процесса, не важно продавец это или директор, все идут в одном направлении, им легко. К сожалению, пока в нашей компании этого нет…».

Наряду с большим количеством конкурентов, сеть магазинов «Красный Куб», несомненно, имеет ощутимое преимущество: ни один из существующих магазинов подарков и торговых домов не предлагает покупателям готового дизайнерского решения. В отличие от них торговая компания «Красный Куб» очень тщательно подбирает товарные группы для того, чтобы в последствии создать определенные коллекции, выполненные в одной цветовой гамме и объединенные единой стилистической тематикой. Как показали внутренние маркетинговые исследования компании, именно этот фактор привлекает покупателей к ее продукции. Одна из основных задач торговой компании - увеличить количество повторных покупок, и если у покупателя будет возникать желание вернуться в магазин вновь и вновь, то даже уровень цен будет находиться для него по важности на втором или на третьем плане.

Маркетинговая структура была образована в 2003 году, (относительно незначительный срок), однако уже за этот промежуток времени специалисты маркетинговых отделов добились определенных успехов.

Многие компании стремятся к созданию специализированного маркетингового отдела по связям с общественностью (ОПР), который поддерживал бы положительный образ компании в глазах потребителя и одновременно содействовал увеличению объемов продаж. Исключением не стала и сеть магазинов «Красный Куб». По словам руководства компании, упор делается именно на работу ОПР, поскольку в настоящее время все четче проявляется тенденция ослабления возможностей массовой рекламы. Высока вероятность того, что купоны, карты, сертификаты и другие формы стимулирования сбыта будут утрачивать привлекательность и способность инициировать покупку.

Таким образом, можно сделать следующие выводы:

- компания имеет определенные сложности с использованием традиционного маркетинга, которые связаны с товаром и нерегулярным специфическим спросом.

- компания уделяет первоочередное внимание эффективному воздействию на потребителей и поскольку общепринятого метода организации маркетинга в сфере товаров и услуг не существует, следовательно, для того чтобы сформировать устойчивый имидж компании, прежде всего, необходимо начать работу с менеджерами и ввести более «жесткие» требования к процессам продаж.

- компании необходимо концентрировать внимание не только на своих клиентах, но и на служащих. Шире и разносторонней использовать понятие мотивации.

- тщательнее формировать ассортиментную программу, поскольку именно в этом направлении появляются непредвиденные сбои, такие как несвоевременное товарное пополнение или несоответствие товарной линии конкретному временному промежутку.

Руководство компании осознает, что осуществить полное управление процессом воздействия на потребителя со стороны фирмы невозможно, однако с клиентами необходимо постоянно работать, чтобы убедить их в преимуществах именно своего товара, рассеять недоверие, создать психологическую готовность к приобретению, именно на это и направлены системы мер существующей маркетинговой службы.

Список литературы

1. Адамс С. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры / Пер. с англ. А. Шалек. -- Мн.: Амалфея, 2007.-41 с.

2. Алдер Г. Маркетинг будущего: Диалог сознаний: Общение с потребителями в XXI веке / Пер. с англ. С. Потапенко. -- М.: ФАИР-ПРЕСС, 2013.- 56 с.

3. Аллен П., Вуттен Дж. Продажи / Пер. с англ. А. Шалек. -- СПб.: Питер, 2013.-113 с.

4. Аткинсон Д. Все о продажах / Пер. с англ. С. Орленко. -- М.: ФАИР-ПРЕСС, 2012.-78 с.

5. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Пер. с англ. под ред. С. В. Божук. -- СПб.: Питер, 2007.- 35 с.

6. Семин О.А. Сервис в торговле. В трех кн. Книга вторая. Искусство торговать или секреты мерчайзинга: учебное пособие / О.А. Семин, В.А. Сайдашева, В.В. Панюкова. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательство «Дело и Сервис», 2006. - 112 с.

7. Голубкова Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. - М.: Экономика, 2008.- 89 с.

8. Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить / Энди Серновиц; пер. с англ. Таиры Мамедовой. - 2-е изд. - М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. - 240 с.

9. Сапрыкина О.Ю. - Магазин подарков «Красный куб»/коммерсант - 2007 - №6, стр.75.

10. Ульяновский А.В. «Маркетинговые коммуникации: 28 инструментов миллениума», Издательство «Эксмо», 2008.- 92 с.

11. Соловьев Б.А., Мешков А.А., Мусатов Б.В. Маркетинг: учебник. /Б.А. Соловьев. - М.6 ИНФРА-М, 2009.-336с. - (Высшее образование).-63с.

12. Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник / А.П. Панкрухин. - 5-е изд., стер. - Москва: Омега-Л, 2007. - 656с.: ил., табл. - (Высшее образование = ВЭО: Гильдия маркетологов).-118 с.

13. Басовский Л.Е. Маркетинг: учебное пособие. /Л.Е. Басовский. - М.: ИНФРА-М, 2008.-219с. - (Высшее образование)-125 с.

14. Ф. Котлер. Основы маркетинга. - М: Изд-во «Прогресс», 2009. - 221с.

15. Букерель Ф. Изучение рынков. Академия рынка: Маркетинг/ пер.с франц.-М.: Экономика, 2009.- 99 с.

16. Е.П. Голубков. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. -- М.: Финпресс, 2008. 38 с.

17. Маркелова И., Молчакова И. Нетрадиционные виды маркетинга / И. Маркелова, И. Молчакова // РИСК: Ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. - 2012. - № 2. С. 81 - 83.

18.Мунши А.Ю. Направления использования маркетинга в инновационном развитии кооперативных организаций / А. Ю. Мунши // Вестник Чувашского университета. - 2012. - № 4. - С. 426 - 429.

19. Павленко Е.В. Аромамаркетинг / Е.В. Павленко // Сервис в России и за рубежом. - 2007. - № 3. - С. 19.

20. Суслова С.Г. Аромамаркетинг как эффективный компонент сенсорного маркетинга / С.Г. Суслова // ИМПУЛЬС-2012 Труды IX Международной научно-практической конференции студентов, молодых ученых и предпринимателей в сфере экономики, менеджмента и инноваций. - 2012. - С. 328-329.

Размещено на Allbest.ru