Использование системы маркетинга в управлении предприятием

Личные продажи.

Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов или менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта. Для успешной работы сотрудники отдела сбыта имеют представительскую рекламу в виде визиток, сувениров, фирменных папок, ручек и т.д. Менеджеры поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товара на складах, формируют заявки и контролирует своевременность расчетов за отгруженный товар. Личные коммуникации, в «БауЦентре» осуществляются на всех иерархических уровнях компании, т.к. иногда персональные продажи проводят непосредственно и директора фирмы.

Отдельно следует отметить участие фирмы в специализированных выставках как в Уфе, так и в крупных городах России. Участие в выставках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или провести предварительные переговоры. Выставки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках.

Реклама и имидж.

Реклама является, наиболее эффективной составляющей продвижения продукции. «БауЦентр» размещает свою рекламу в таких специализированных журналах как «Стройка», «Строительный рынок», «Товары и цены»; в рекламных газетах «Евразия» и «Курьер». Реклама в печатных изданиях является эффективным средством привлечения новых покупателей, как оптовиков, так и розницу. Той же цели служит размещение информации о товарном ассортименте и ценах, в справочно-информационной службе - «Служба 50».

Также, в компании используется печатная рекламная продукция (листовки). Листовки содержат полезную информацию с кратким перечнем ассортимента, скидками, контактными телефонами и адресами. Листовки распространяются на выставках, ярмарках и находятся в офисе на стендах с прочей рекламной информацией.

Для удобства работы с клиентами и для наглядного представления всего ассортимента, компания разработала каталог продукции. В нем содержится весь перечень предлагаемой продукции, с описанием и характеристиками.

Не осталась без внимания и имиджевая продукция: календари, блокноты, ручки, брелоки и т.д.

Все эти рекламные мероприятия позволили создать «лицо» - имидж организации и нашей продукции, узнаваемость как на рынках Уфы, в частности, Республики Башкортостан и России.

В среднем годовой бюджет компании на рекламу, составляет около 250 тыс. рублей.

Определение долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных целей и задач службы маркетинга, исходя из целей и задач бизнес-деятельности предприятия

Цели и задачи предприятия

1. Краткосрочная цель -- изменить состояние и тенденцию развития предприятия в ближайшее полугодие.

2. Среднесрочная цель -- создать условия для дальнейшего стабильного развития предприятия в течение года.

3. Долгосрочная цель -- создать производство современной и качественной продукции и выйти на международный рынок к 2003 году.

Цели и задачи службы маркетинга

1. Краткосрочная цель: Увеличить объем продаж продукции предприятия.

Задача:

* Увеличить за шесть месяцев долю на рынке потребительских товаров г. Самары по каналу розничной торговли на 5 % за счет повышения уровня осведомленности покупателей на 20%.

2. Среднесрочная цель: Расширить рынок сбыта продукции предприятия за счет выхода на федеральные рынки.

Задачи:

* Провести в течение года маркетинговые исследования в регионах Поволжья и Урала: выполнить сегментацию рынка; определить целевые рынки; определить потребности клиентов и конечных покупателей.

* С учетом результатов маркетинговых исследований и характеристик целевых рынков: создать в течение года канал товародвижения продукции в регионы Поволжья и Урала (дилерская сеть); разработать ценовую и ассортиментную политику.

3. Долгосрочная цель: Выйти с новой продукцией в 2001 году на европейский рынок таких государств, как Польша, Чехия, Словакия.

* В течение 1999--2000 годов вести постоянную маркетинговую разведку и исследования европейского рынка продукции аналогичной продукции предприятия.

* Разработать товарную политику продукции применительно к потребностям граждан, проживающих в Польше, Чехии, Словакии.

* Подобрать партнеров и участников по сбыту в страны Европы.

Состояние конкуренции на рынке можно охарактеризовать пятью конкурентными силами (М.Е. Портера):

1. Соперничество среди конкурирующих продавцов.

2. Конкуренция со стороны товаров, являющихся заменителями и и конкурентоспособных с точки зрения цены.

3. Угроза появления новых конкурентов.

4. Экономические возможности и торговые способности поставщиков.

5. Экономические возможности и торговые способности покупателей.

Давление на противников зависит от того, является ли фирма-инициатор доминантной фирмой, с ощутимым рыночным влиянием,посредственной фирмой, или действия могут быть спрогнозированы на время, фирмой испытывающей финансовые затруднения, чьи стратегии основаны на отчаянных попытках.

Движущие силы, способные влиять на рыночные условия и интенсивность действия сил конкуренции:

- Быстрый или медленный рост долгосрочного спроса.

- Изменения в составе покупателей и способах использования продукта.

- Обновление продукта.

- Инновация.

- Маркетинговые инновации.

- Вход или выход крупных фирм.

- Рассеивание технических и технологических достижений.

- Изменения в издержках и эффективности.

- Появление покупательски дифференцированного выбора товаров вместо товаров массового потребления (или набора).

- Изменения в государственной политике и регулировании.

- Уменьшение неопределенности и риска.

Факторы, влияющие на силу конкурентной борьбы:

1. Увеличение числа конкурирующих фирм.

2. Медленный рост спроса на продукцию.

3. Возможность фирм использовать понижение цен или другие методы увеличения продаж.

4. Недостаточная дифференцированность товаров.

5. Увеличение размеров отдачи от стратегических маневров.

6. Уход из бизнеса становится дороже, чем продолжение конкуренции.

7. Увеличение различий между фирмами в смысле их стратегий, кадрового состава, ресурсов и так далее.

8. Поглощение фирм и внедрение новых сильных конкурентов.

Условиями, которыми должна располагать фирма, чтобы адекватно отвечать на вызов внешней среды является:

- Способность к макроэкономическому анализу ситуации в стране и за ее пределами.

- Способность к своевременному обнаружению актуальных нужд, потребностей и запросов потенциальных потребителей.

- Способность к анализу экономической конъюнктуры рынков товаров и услуг, позволяющих эффективно, своевременно и качественно удовлетворить обнаруженные нужды, потребности и запросы.

- Способность к анализу экономической конъюнктуры рынков факторов производства.

- Способность к выдвижению конкурентносных идей.

- Способность к реализации этих идей.

- Способность к обеспечению независимости фирмы от изменения конъюнктуры рынков товаров, факторов производства за счет внешней внешней гибкости производственных сил.

- Способность к обеспечению внутренней гибкости за счет оснащения средствами технологического оснащения и другого оборудования.

- Способность к обеспечению за счет плодотворной технологии.

- Способность к обеспечению за счет формирования адекватного изменения целей кадрового потенциала.

- Способность осуществлять изменения архитектурно-планировочных решений, адекватно изменениям целей производственных сил.

- Способность обеспечить уровень конкурентоспособности товаров и услуг, требуемой для захвата лидерства в обслуживаемых и перспективных сигментах рынка.

- Способность обеспечить выпуск товаров и услуг в необходимых объемах.

- Способность обеспечить высокую эффективность функционирования фирмы за счет наиболее рационального использования инвестиционных возможностей фирмы.

- Способность обеспечить эффективную разработку и реализацию стратегической программы технологического и социального развития фирмы.

2.3 Основные технико-экономические показатели деятельности организации

Таблица 2. Основные показатели деятельности «БауЦентр» - Уфа за 2007 - 2009 г.г.

№ п/п	Показатели	Ед. изм	Годы	Отклонение (+ -) 09г. от 07, 8 гг.	Темпы роста % 2009г.
			2007	2008	2009	2007	2008	2007	2008
1	Выручка от реализации (ВР)	тыс. руб.	12026,63	36862,9	41842,25	29815,62	4979,33	347,91	113,51
2	Валовой доход (ВД)	Сумма	тыс. руб.	2018,17	5774,59	8798,68	6780,51	3024,10	435,97
3	Издержки обращения (ИО)	Уровень	%	14,22	13,28	29,12	14,90	15,84	204,79	152,37
		Сумма	тыс. руб.	1575,23	3377,22	4197,61	2622,38	820,39	266,48	219,37
4	Прибыль от реализации (ПР)	Уровень	%	11,10	7,76	8,50	-2,60	0,74	76,59	124,29
		тыс. руб.	442,95	2397,37	4601,07	4158,13	2203,71	1038,74	191,92	109,50
5	Рентабельность продаж (Рп)	%	3,68	6,50	11,00	7,31	4,49	298,56	169,23
6	Сальдо внереализационных доходов и расходов, и прочая прибыль	тыс. руб	нет	нет	нет	нет	нет	нет	нет
7	Балансовая прибыль (БП)	тыс. руб.	442,95	2397,37	4601,07	4158,13	2203,71	1038,74	191,92
8	Рентабельность по балансовой прибыли	%	3,68	6,50	11,00	7,31	4,49	298,56	169,23
9	Налоги	тыс. руб.	116,05	387,13	717,68	601,63	330,56	618,41	185,39
10	Чистая прибыль (ЧП)	тыс. руб.	326,90	2010,24	3883,39	3556,50	1873,15	1187,96	193,18
11	Рентабельность по чистой прибыли	%	2,30	4,62	10,33	8,03	5,71	448,49	223,59
12	Численность работников	чел	12,00	14,00	17,00	5,00	3,00	141,67	121,43
13	Производительность труда	тыс. руб.	1002,22	2633,07	2461,31	1459,09	-171,76	245,59	93,48
14	Среднемесячная заработная плата (СЗП)	тыс. руб.	56,25	92,31	113,15	56,90	20,84	201,16	122,57
15	Среднегодовая стоимость основных фондов	тыс. руб.	968,56	968,56	968,56	0,00	0,00	0,00	0,00
16	Товарооборот на 1 м3 полезной складской площади	тыс. руб.	6,57	20,14	22,86	16,29	2,72	347,91	113,51
17	Среднегодовые остатки оборотных средств	тыс. руб.	3343,02	5912,26	7739,25	4396,23	1826,99	231,50	130,90
18	Коэффициент оборачиваемости	Об.	4,25	7,36	6,38	2,13	-0,98	150,28	86,71
19	Длительность одного оборота	Дн.	85	49	57	-28	8	66,54	115,32

Таблица 3. Сводные данные за 2007 год

№ п.п.	Показатель	ед. изм.	Сумма
1	Товарооборот	тыс.руб.	14191,42
2	НДС (18%)	тыс.руб.	2164,79
3	Приобретение товара	тыс.руб.	10008,45
4	ЕСН зачисляемый в ФБ	тыс.руб.	42,52
5	ЕСН зачисляемый в ТФОМС	тыс.руб.	15,06
6	ЕСН зачисляемый в ФФОМС	тыс.руб.	0,89
7	НДФЛ (за предпринимателя)	тыс.руб.	57,58
8	Общая полезная площадь склада	м3	2,16
9	Среднегодовой остаток товара на складе	тыс.руб.	2252,18
10	Среднегодовой остаток наличных средств	тыс.руб.	324,41
11	Среднегодовой остаток средств на расчётном счёте	тыс.руб.	199,75
12	Среднегодовая сумма дебиторской задолженности	тыс.руб.	566,67

Таблица 4. Сводные данные за 2008 год

№ п.п.	Показатель	ед. изм.	Сумма
1	Товарооборот	тыс.руб.	43498,24
2	НДС (18%)	тыс.руб.	6635,32
3	Приобретение товара	тыс.руб.	31088,33
4	ЕСН зачисляемый в ФБ	тыс.руб.	65,03
5	ЕСН зачисляемый в ТФОМС	тыс.руб.	6,6
6	ЕСН зачисляемый в ФФОМС	тыс.руб.	3,84
7	НДФЛ (за предпринимателя)	тыс.руб.	311,66
8	Общая полезная площадь склада	м3	2,16
9	Среднегодовой остаток товара на складе	тыс.руб.	4144,63
10	Среднегодовой остаток наличных средств	тыс.руб.	265,57
11	Среднегодовой остаток средств на расчётном счёте	тыс.руб.	279,58
12	Среднегодовая сумма дебиторской задолженности	тыс.руб.	1222,48

Таблица 5. Сводные данные за 2009 год

№ п.п.	Показатель	ед. изм.	Сумма
1	Товарооборот	тыс.руб.	49373,86
2	НДС (18%)	тыс.руб.	7531,61
3	Приобретение товара	тыс.руб.	33043,57
4	ЕСН зачисляемый в ФБ	тыс.руб.	109101,47
5	ЕСН зачисляемый в ТФОМС	тыс.руб.	6600,00
6	ЕСН зачисляемый в ФФОМС	тыс.руб.	3840,00
7	НДФЛ (за предпринимателя)	тыс.руб.	598139,54
8	Общая полезная площадь склада	м3	2,16
9	Среднегодовой остаток товара на складе	тыс.руб.	5113
10	Среднегодовой остаток наличных средств	тыс.руб.	219,81
11	Среднегодовой остаток средств на расчётном счёте	тыс.руб.	209,69
12	Среднегодовая сумма дебиторской задолженности	тыс.руб.	2196,76

Расчёты:

ВР= Товарооборот - НДС - Акцизы

(Акцизы - отсутствуют)

ВД = ВР - Стоимость товара в закупочных ценах

Издержки обращения (расходы на реализацию товаров) - это затраты по доведению товаров от производства до потребителя, выраженное в денежной форме.

Издержки обращения характеризуются суммой и уровнем. Уровень ИО определяется как отношение суммы ИО к сумме товарооборота, и выражается в процентах.

ПР=ВД - ИО

Рентабельность продаж = ПР/Вр*100

Сальдо внереализационных доходов и расходов, и прочая прибыль. - в рассматриваемой организации отсутствуют.

Балансовая прибыль (БП), т.к. отсутствуют внереализационные доходы и расходы, и прочая прибыль, равна Прибыли от реализации.

Рентабельность по БП =БП/Товарооборот*100

ЧП = БП - налоги

Рентабельность по ЧП =ЧП/Товарооборот*100

Производительность труда на одного работника = ВР/ кол. работников

СЗП= ФОТ/кол. Работников

Среднегодовая стоимость основных фондов, т.к. все необходимые для работы основные средства были предоставлены организации головным офисом на условиях ответ хранения, их количество и стоимость с момента передачи не изменялась.

Товарооборот на 1м3 складской площади, рассчитывается как отношение товарооборота на площадь склада.

Среднегодовые остатки оборотных средств, рассчитываются по формуле средней хронологической по данным на тринадцать дат (на начало каждого месяца и наконец года.

Оборотные средства - это активы, представляющие собой совокупность оборотных фондов и фондов обращения в стоимостной форме.

В нашем случае к оборотным средствам относятся: товарные остатки на складе, остаток наличности, остаток на расчётном счёте и дебиторская задолженность.

Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, определяется делением объёма реализации продукции на средний остаток оборотных средств.

Коэффициент оборачиваемости характеризует число кругооборотов, совершаемых оборотными средствами за определённый период.

Длительность одного оборота, определяется делением количества дней в периоде на коэффициент оборачиваемости.

Глава 3. Анализ показателей, выявление положительных и отрицательных сторон организации

Анализ показателей.

1. Выручка от реализации (ВР)

Из Таблицы 2 п.1 видно, что в 2008 г. ВР резко увеличилась, по сравнению с 2007 г., на 306, 51% , это обусловлено тем, что, во-первых, работа в 2007 году началась с 4 апреля и соответственно отчётный период составил всего 9 мес., а во-вторых, за второй год работы уже существенно увеличилась клиентская база, что привело к увеличению товарооборота. В 2009 г. ВР тоже изменилась в положительную сторону, но не так существенно как в 2008 г., на 113.51%. Проведенный анализ позволяет сделать вывод об увеличении темпов роста товарооборота, реализуемого за счёт эффективно проводимой маркетинговой политики - постоянной работы менеджеров над расширением рынков сбыта, конкурентоспособными ценами и товарным ассортиментом, а также за счёт регулярной рекламной кампании.

2. Валовой доход (ВД).

Валовой доход торговой организации - это разница между выручкой от реализации товаров и их покупной стоимостью.

В 2008 г. сумма валового дохода увеличилась на 286.13 %, а в 2009 г. по отношению к 2008 г. на 152.37 %.

Из таблицы 2 п. 2 видно, что в 2008 г. уровень ВД снизился по отношению к 2007 г. на 0.94 %, а в 2009 г. вырос на 15.84 % за счёт увеличения торговой надбавки.

На уровень ВД значительное влияние оказывает изменение структуры товарооборота. Увеличение доли товаров с более высоким уровнем торговых надбавок ведёт к повышению уровня валового дохода. Это позволяет сделать вывод о конкурентоспособных ценах филиала на реализуемый товар.

3. Прибыль от реализации (ПР).

На величину ПР непосредственно влияют издержки обращения. Уменьшение издержек обращения и прибыли находится в обратной зависимости, то есть снижение издержек ведет к росту прибыли, и, наоборот, их рост - к ее уменьшению.

И, хотя в 2008 и 2009 г.г. по всем статьям расходов происходит увеличение, причем наибольшими темпами растут расходы по аренде (за счет увеличения ставок арендной платы) и расходы на заработную плату, в динамике ПР наблюдаются положительные тенденции. Наибольший рост был в 2008 г. темп роста составил 541.23 %, а вот в 2009 г. ПР увеличилась всего на 191.92 % , это обусловлено увеличением в 2009 г. уровня издержек обращения с 7.76 % в 2008 г. до 8.5%.

4. Чистая прибыль (ЧП).

В динамике чистой прибыли также наблюдается положительная тенденция - резкий скачок в 2008 г. (ПР увеличилась на 614.94 %) и плавное увеличение в 2009 г. на 193.18 %. Общее влияние на сумму чистой прибыли складывается из влияния факторов на объем прибыли от реализации.

5. Рентабельность. Рентабельность - это процентное отношение суммы прибыли к одному из показателей: к объёму товарооборота, расходам, средней стоимости основных и оборотных средств, расходам на оплату труда и т.п.

Анализируя рентабельность продаж и рентабельность по ЧП (Таблица 2 п.5, 11) видно значительное увеличение показателей за счёт увеличения товарооборота - в 2008 г.:

Рп увеличилась с 3.6% до 6.5% (темп роста 180.55%), Рчп увеличилась с 2.3 % до 4.62% (темп рост 200.87%)

в 2009 г.:

Рп увеличилась с 6.5% до 11%.( темп роста 169.23%), а Рчп увеличилась с 4.62 % до 10.33% (темп рост 223.59%) Приведённые показатели рентабельности характеризуют работу организации с положительной стороны.

6. Производительность труда.

Производительность труда работников в 2008 г. повысилась на 262.72 % за счёт увеличения товарооборота. Что касается 2009 г., то увеличение численности работников отрицательно повлияло на производительность труда, последняя снизилась на 171,76 тыс. руб. (на 1-го работника).

7. Эффективность использования оборотных средств.

Эффективность использования оборотных средств характеризуется показателем коэффициента оборачиваемости и длительностью одного оборота.

Из таблицы 2 п.18,19 видно, что 2008 г. был наиболее эффективным в плане использования оборотных средств. Коэффициент оборачиваемости составил 7.36 оборотов за год, что на 3.11 оборота больше 2007 г., длительность же одного оборота уменьшилась на 36 дней и составила в 2008 г. 49 дней.

В 2009 г. эффективность использования оборотных средств снизилась, за счёт увеличения среднегодовой суммы дебиторской задолженности и среднегодового остатка товара на складе, что, в общем, увеличило среднегодовую стоимость оборотных средств на 130.9 %. Коэффициент оборачиваемости составил 6.38 оборотов за год, что на 0.98 оборота меньше чем в 2008 г., соответственно длительность одного оборота увеличилась на 8 дней и составила в 2009 г. 57 дней.

3.1 Преимущества и проблемы компании «БауЦентр»

Как известно главная цель функционирования коммерческой организации это получение прибыли. И если организация способна покрывать свои расходы и получать прибыль, значит - она работает эффективно.

На сегодняшний день организацию «БауЦентр»-Уфа можно назвать успешной во всех смыслах этого слова. Во-первых, за время работы уфимский филиал занял одну из лидирующих позиций на рынке строительных и отделочных материалов. В реализации данного вида продукции нашими основными конкурентами являются такие крупные фирмы как: ТД «Радуга», группа компаний «Марзо», «Сатурн», «СуперСтрой» и «ТоргСервис». Поскольку рынок строительных и отделочных материалов уже сформирован, и не является развивающимся, он уже насыщен, и поделен примерно в одинаковом объеме между крупными продавцами. В ходе проведённого анализа рынка строительных материалов, фирм - конкурентов и их основного ассортимента (см. Приложение 1, 2) можно сделать вывод, что «БауЦенр» обладает преимуществом в ценах по основным позициям ассортимента, за счёт которых и делается большая часть товарооборота.

Во-вторых, по основным экономическим показателям, характеризующим результаты коммерческой деятельности рассматриваемой организации, можно сделать вывод, что наша компания работает эффективно. Темп роста показателей товарооборота составил 306,51% в 2008 г. и 113,5% в 2009 г. Показатели чистой прибыли за 2008 и 2009 г.г. выросли на 614,94% и 193,18%, соответственно.

И, в-третьих, за 3 года работы компания «БауЦентр» имеет широкий круг клиентов и потребителей, как в Уфе, так и в других городах Башкирии и России, и зарекомендовала себя только с положительной стороны, как стабильная и успешно развивающаяся компания. И работа по расширению клиентской базы постоянно продолжается.

Но есть и некоторые отрицательные моменты в работе филиала, связанные с организационной стороной функционирования и влияющие на показатели прибыли и рентабельности.

Таким образом, предлагается проведение некоторых мероприятий по совершенствованию функционирования организации, которые должны привести к повышению эффективности работы филиала и увеличению прибыли.

1. Совершенствование функций контроля над остатками оборотных средства. В основном это касается остатков товара на складе. Т.к. увеличение среднегодовых остатков оборотных средства снижает скорость их оборачиваемости и ведёт к перезагрузке склада.

Проанализировав движения товарных групп за 2009 год выявлены следующие неликвидные позиции, по которым следует сделать возврат поставщику, если это возможно, либо распродать товар по минимальным ценам:

1. Окантовки для плитки производителей CEZAR и MАС.

На конец 2008 года сумма остатка товара данной группы составила 235 640, 70 руб. За 2009 год было продано всего 540 единиц на сумму 21 892 руб., на конец года сумма остатка составила 213 748,70 руб. В таблице продаж данная позиция находится на последнем месте.

2. Межкомнатные двери фабрики «Корт».

На конец 2008 года сумма остатка товара данной группы составила 370 215 руб. За 2009 год было продано всего 32 единицы товара на сумму 73 690 руб., на конец года сумма остатка составила 296 615 руб.

3. Пенополистироловые потолочных плинтуса и аксессуары «Bovelacсi».

На конец 2008 года сумма остатка товара данной группы составила 137 830, 54 руб. За 2009 год было продано 792 единиц товара на сумму 28 544, 60 руб., на конец года сумма остатка составила 109 285,94 руб.

Вышеперечисленные группы товаров можно признать неходовыми. Товар не приносит прибыли, а лишь занимает место на складе, увеличивает среднегодовой остаток оборотных средств и снижает скорость их оборачиваемости. Таким образом, в виде залежавшегося товара, оказались «замороженными» 619 649,64 рублей. Такая сумма может быть использована более продуктивно, например, для закупа новых конкурентоспособных позиций.

Рекомендуется также усовершенствовать систему снабжения, путём установления жёстких рамок на стоимостной остаток товара на складе на конец каждого месяца. Это касается и остальных оборотных средств, виде наличных денег и остатка на расчётном счёте, их сумма должна поддерживаться в минимальном, но достаточном объёме.

2. Усилить меры контроля за отгрузками по договорам консигнации, и своевременным погашением долгов, с целью снижения дебиторской задолженности.

3. Поиск новых конкурентоспособных позиций, с целью совершенствования ассортимента и увеличения товарооборота.

Проанализировав ассортиментную линейку наших основных конкурентов на Российском рынке были выявлены интересные позиции, которые отсутствуют в нашем ассортименте, это - входные стальные двери производства «STEEL Doors» (Китай), которые смело можно продавать по оптовым ценам с 30 % наценкой; чугунные и стальные ванны «VORTEX» (Китай - Германия совместное производство) и герметики «KimTec» - Германия - очень востребованные позиции, отсутствующие в нашем ассортименте. Каждая новая позиция, обладающая конкурентоспособными ценами и качеством, может принести фирме дополнительно 300 - 400 тысяч руб. в месяц, со средней наценкой 20%. При хорошей работе менеджеров за год товарооборот может увеличиться в среднем на 10 - 11 млн. руб.

Я считаю, что выполнение вышеперечисленных рекомендаций, поможет нашему филиалу существенно повысить эффективность работы, и добиться более правильной её организации.

Что касается маркетинговой политики фирмы, то следует заметить, что в отношении розничных покупателей не ведётся никаких маркетинговых мероприятий, которые могли бы увеличить объёмы розничных продаж. Поэтому рекомендуется внести некоторые дополнения в политику стимулирования сбыта:

1. Гарантия возврата денег покупателю, без объяснения причин, если товар по каким-то причинам не подойдет или не понравится. Условие при этом - возврат товара в сохранности, без нарушения товарного вида и в течении 5 дней со дня покупки. Процедура получения денег должна быть предельно упрощена. Введение такого мероприятия поднимет престиж фирмы в глазах клиентов и не потребует никаких финансовых затрат.

2. Распространение купонов, которые дают право на покупку товара с определенной скидкой. На создание таких купонов не потребуется отдельных финансовых вложений, т.к. их можно распечатывать на принтере и вручать розничному клиенту при первой покупке, указывая скидку на следующую покупку и утверждая это печатью организации. Также, можно поручить каждому сотруднику, вложить такие купоны в почтовые ящики квартир своего дома, для привлечения новых розничных покупателей. Данное мероприятие даст стимул розничному потребителю следующую свою покупку делать именно в нашей фирме.

Мы заинтересованы в том, чтобы любой клиент, который впервые обратился к услугам нашей компании, стал нашим постоянным партнёром.

Заключение

Функционирование компании на принципах маркетинга имеет свои особенности, связанные, прежде всего с тем, что изучаемая компания взаимодействует со своим внешним окружением, на которое она повлиять практически не в состоянии. Поэтому успех деятельности фирмы в полной мере зависит от рыночных условий. Со своей стороны компания может только измениться внутренне, «подстроиться» под нужды и составляющие рынка. Сейчас, когда рынок постоянно растёт, увеличивается количество как продавцов, так и покупателей, становится все сложнее отыскать друг друга. Именно для облегчения этой задачи служит система маркетинговых мероприятий в организации.

Основными экономическими показателями, характеризующими результаты коммерческой деятельности торговых предприятий, выступают товарооборот, валовой доход, другие доходы, издержки обращения, прибыль и рентабельность. Эти показатели в полной мере отражают эффективность работы торгового предприятия, показывают перспективы развития его в ближайшем будущем.

В курсовой работе была рассмотрена организация «БауЦентр»-Уфа, особенности её создания, функционирования и основные экономические показатели торговой деятельности.

По результатам проведенного анализа деятельности оптово-розничной торговой организации «БауЦентр» - Уфа, можно сказать, что в целом деятельность компании является прибыльной, и, кроме того, в наличии имеются резервы увеличения рентабельности.

Наиболее эффективным и рентабельным был 2008 год, когда резко возросли основные экономические показатели. Так, выручка от реализации увеличилась, по сравнению с 2007 г., на 306.51%, сумма валового дохода увеличилась на 286.13 %, темп роста прибыли от реализации товара составил 541.23 % , а чистая прибыль увеличилась на 614.94 %. Анализируя рентабельность продаж и рентабельность по чистой прибыли, видно значительное увеличение показателей за счёт увеличения товарооборота - в 2008 г. Что касается производительности труда работников, то в 2008 г. она повысилась на 262.72 %, за счёт увеличения товарооборота. А в 2009 г., увеличение численности работников отрицательно повлияло на производительность труда, последняя снизилась на 171,76 тыс. руб. (на 1-го работника). Также в 2009 г. снизилась эффективность использования оборотных средств за счёт увеличения среднегодовой суммы дебиторской задолженности и среднегодового остатка товара на складе, что, в общем, увеличило среднегодовую стоимость оборотных средств на 130.9 %.

Говоря обобщённо, о работе филиала, наблюдается тенденция роста, обороты увеличиваются, соответственно и прибыль возрастает, можно говорить о том, что компания работает эффективно, т.е. окупает свои расходы и приносить прибыль. Несмотря на улучшение экономических показателей деятельности торгового предприятия имеют место резервы повышения прибыли и рентабельности, в частности, посредством совершенствования действующей системы закупок и сбыта, контроля за оборотными средствами и увеличения торгового ассортимента. Что касается маркетинговой политики фирмы, то следует заметить, что в основном вся маркетинговые мероприятия нацелены на оптовиков, в отношении же розничных покупателей, не ведётся никаких маркетинговых мероприятий, которые могли бы увеличить объёмы розничных продаж. Это является пробелом в маркетинговой политике компании и рекомендуется провести работу по стимулированию сбыта в отношении розничных покупателей.

Список литературы

1. Аникиев С.Н. Методика разработки плана маркетинга. М.:1994

2. Афанасьев М.П. Маркетинг - стратегия и практика фирмы. М. Финстатинформ : 1995\104 с.

3. Багиев Г.Л. Основы современного маркетинга. С.П.Б.:1995 \116 с.

4. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М. Экономика : 1990\207 с.

5. Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом. М.:1991

6. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху: пер. с нем. М.:Интерэксперт, Экономика, 1995

7.Голубков Е. П. Маркетинг - стратегии, планы, структуры. М.:”Издательское Дело”1995 \189 с.

8. Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. \”Прогресс” \ М.:1994 189 с.

9. Дихтль Е. Практический маркетинг: учебное пособие. \”Высшая школа”\ М.: 1995г. 254 с.

10. Котлер Ф. Основы маркетинга. \ “Универс”\ 723 с. С.П.Б.: 1994

11. Крылова Г.Д. Практикум по маркетингу. М.: ЮНИТИ 1995\240 с.

12. Третьяк О.А. Маркетинг: взаимосвязи производства, торговли и потребления. С.П.Б.: 1992

13. Хисрик Р.Д. Торговля и менеджмент продаж. М.:1996

14. Эванс Д., Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика 1993 \336 с.

15. http://www.marketing.spb.ru Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. Электронный учебник.

16. http://www.aup.ru/books/i005.htm Маркетинг: учебное пособие. Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Таганрог: ТРТУ, 1999.

17. http://www.businessvoc.ru Бизнес словарь