3. Снижение спроса на данный вид услуг.

4. Рост налогов.

5.Местное самоуправление.

1. Расширение видов предоставляемых услуг.

2.Предоставление скидок постоянным клиентам.

3. Установление цены ниже, чем у конкурентов.

1. Создание опытной службы маркетинга и разработка четко спланированных действий в конкурентной борьбе.

2.Проявление рекламной активности.

3. Создание собственной "Конституции" фирмы, законы которой будет распространяться на всех работников фирмы.

4. Учет и адаптация к местным законам.

Используя сводную матрицу-таблицу 2.3, можно выявить те цели, которые предприятию необходимо незамедлительно достигать с учетом своих преимуществ и недостатков для увеличения объемов реализации:

совершенствование системы управления, за счет создания службы маркетинга на предприятии;

проведение рекламно-информационной активности для привлечения физических лиц и коммерческих организаций;

стимулирование сотрудников - для улучшения производительности труда и качества услуг за счет использования западных технологий и опыта коллег;

разработка поощрительных мер, для постоянных клиентов;

внедрение новых технологий.

Итак, SWOT-анализ показал, что главная проблема предприятия - это недостаточное внимание к маркетингу, малое финансирование рекламы, слабая стимуляция персонала и потребителей, как следствие отсутствие четкого планирования на предприятии.

2.3 Анализ целевой аудитории

Основными потребителями ремонтно-строительных услуг на рынке г. Краснодара и края, а в частности у ООО «Стройпроект» являются:

1) представители коммерческих организаций;

2) муниципальные предприятия;

3) физические лица, рассматривающие возможность покупки и аренды квартир, в том числе и в инвестиционных целях.

Информация об основных потребителях собрана благодаря экспертному опросу, проведенному путем личного интервью с менеджерами по продажам.

Как видно из рисунка 2.6 самые большие группу потребителей занимают муниципальные и коммерческие предприятия, 64% и 29% соответственно. Всего 7 % ? физические лица. Таким образом, с точки зрения маркетинга необходимо развивать именно этой целевую аудиторию. Поэтому для ООО «Стройпроект» была проведена дополнительная сегментацию потребителей в лице физических лиц по следующим признакам (таблица 2.4).

Таблица 2.4 ? Сегментирование потребителей в лице физических лиц ООО «Стройпроект»

Таким образом, можно отметить, что «Стройпроект» пытается охватить все сегменты строительного рынка. Это и семьи с разными денежными доходами, разными предпочтениями, желаниями и возможностями. В основном - это молодые семьи, со средним материальным достатком, предпочитающие косметический ремонт и семьи со стажем проживания, с высоким материальным достатком, отдающие предпочтения капитальному ремонту. А также и муниципальные предприятия, и коммерческие организации. Привлечение клиентов идет за счет большого выбора предоставляемых строительных и ремонтных услуг и по приемлемым ценам.

2.4 Анализ основных конкурентов ремонтно-строительного рынка г. Краснодара и Краснодарского края

Рынок ремонтно-сторительных услуг подразделяется на разные ценовые сегменты:

- дешевый;

- среднеценовой;

- высокоценовой;

- элитный.

Наиболее объемным является среднеценовой сегмент. На него приходится порядка 60 % всего рынка ремонтно-строительных услуг.

Подавляющая доля в структуре российского рынка ремонтно-строительных услуг принадлежит московскому рынку - 80 %. По данным отраслевых агентств за 2011 г., доля населения, прибегающего при ремонте к услугам строительных фирм, в Москве в 10 раз выше, чем по России в целом.

На долю остальных регионов в совокупности приходится 20 %. Таким образом, специфика российского рынка ремонтно-строительных услуг во многом определяется столичным рынком.

Рынок ремонтно-строительных услуг в Краснодарском крае развивается достаточно динамично. Это связано, прежде всего, с увеличивающимися объемами строительства (Чемпионат по футболу в 2012 г. и Сочинская Олимпиада 2014 г.) и улучшением материального положения населения в регионе.

Темпы роста рынка ремонтных услуг во многом зависят от темпов роста строительства. Увеличение строительства жилых и нежилых помещений, а также высокий износ жилищного фонда, дают нам все основания предположить, что в ближайшем будущем спрос на ремонтно-отделочные и строительные услуги со стороны населения и юридических лиц будет расти.

Основная направленность конкурентной борьбы на рынке ремонтно-строительных работ и услуг в Краснодарском крае идет за средний класс потребителей, с доходом от 1000 долл. в месяц.

Услуги по проведению ремонтно-сторительных работ предоставляют в основном три группы подрядчиков:

- мастера - частники (физические лица);

- бригады (чаще всего это группа специалистов без образования юридического лица);

- ремонтно-строительные организации.

К помощи рабочих и строительных бригад при проведении ремонтных и строительных работ прибегало 48,1% россиян. Из них 30,5% нанимали рабочих лишь для проведения определенных видов работы, а 17,6% нанимали строительную бригаду для комплекса работ.

Рост малого бизнеса в сфере ремонтных услуг в последние годы является адекватным ответом профессионалов запросам рынка. Основной конкурентной силой специализированным компаниям выступают, так называемые, «частники», которые предлагают услуги в несколько раз дешевле. Однако потребители постепенно осознают преимущества сотрудничества со специализированными фирмами по выполнению ремонтных услуг, которые являются наиболее подходящим и надежным партнером как для частных, так и, тем более, для корпоративных заказчиков. Согласно мнению игроков рынка, в настоящее время только в столице действуют порядка 5000 специализированных предприятий по ремонту.

Появлению новых игроков способствуют низкие экономические и законодательные барьеры входа в отрасль, что позволяет начинать с «нуля».

На основе мониторинга 50 крупнейших компаний, оказывающих услуги по ремонтным работам, эксперты установили, что среди активно и успешно действующих на легальном рынке компаний более 60 % относятся к сегменту «евростандарт», т.е. к среднему ценовому сегменту. Компаний сегмента «люкс» насчитывается среди рассмотренных 15%, что является хорошим показателем. Компаний нижнего ценового сегмента - 25%.

Что же касается ремонтно-строительных фирм г. Краснодара, то среди них по объему реализованных услуг можно выделить таких основных конкурентов «Стройпроект», как «Югстроймонтаж», «Стрела», «К.А.В.-Строймонтаж», «Баумастер».

Для анализа конкурентов необходимо составить конкурентную карту рынка, исходя из перекрестной классификации размера и динамики рыночной доли предприятий, отличающихся степенью использования конкурентных преимуществ и потенциальной возможностью противостоять давлению конкурентов.

Наиболее значимым положением обладают предприятия 1-ой группы (лидеры рынка с быстро улучшающейся конкурентной позицией), наиболее слабым - аутсайдеры рынка с быстро ухудшающейся конкурентной позицией (16 - я группа). Показатель общей емкости рынка позволяет вычислить доли предприятий на рынке и определить тип их конкурентной структуры.

(2.1)

где,

Di - доля на рынке каждого i-го предприятия,

Qi - объем предложения на рынке каждого i-го предприятия,

V - общая емкость рынка.

Результаты расчета представлены в таблице 2.5

Из таблицы 2.5 видно наибольшую рыночную долю имеет ООО «Югстроймонтаж», за ним следует ООО «Баумастер» с не менее значимой долей рынка. Примерно одинаковую среднюю рыночную долю наряду с ООО «Стройпроект» имеет ООО «К.А.В.-Строймонтаж». ООО «Стрела» имеет довольно низкую долю рынка и поэтому не представляет особой конкуренции для «Стройпроект».

Таблица 2.5 - Расчет рыночной доли предприятий-конкурентов ООО «Стройпроект»

Благодаря данным таблицы 2.5 можно составить матрицу конкурентной карты рынка ремонтно-строительных услуг (таблица 2.6).

Таблица 2.6 - Матрица конкурентной карты ремонтно-строительного рынка

Данные таблицы 2.6 показывают, что фирма ООО «Стройпроект» имеет среднюю конкурентную позицию и не является лидером на ремонтно- строительном рынке.

3. Разработка мероприятий по организации и планированию маркетинговой деятельности на ООО «Стройпроект»

3.1 Описание маркетинговых мероприятий

На основе проведенного анализа предлагается следующая программа действий для ООО «Стройпроект».

1. Создание отдела маркетинга. Целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций и координация деятельности по формированию и проведению закупочной, сбытовой и сервисной политики предприятий.

В функции Отдела маркетинга будет входить анализ внутренней и внешней среды предприятий, анализ конкурентов, сегментирование рынка и позиционирование товара, ценообразование, формирование ассортимента и формулирование требований к качеству продукции и обслуживанию клиентов, продвижение продукции, формирование и поддержание имиджа предприятия и торговых марок.

Структура Отдела Маркетинга ООО «Стройпроект» включает в себя:

1) начальник отдела маркетинга;

2) менеджер по маркетингу;

3) маркетолог-аналитик.

Торговые подразделения предоставляют менеджеру по маркетингу информацию о характере и результатах своей деятельности. Отдел маркетинга предоставляет всем подразделениям предприятия информацию, необходимую для их рыночной ориентации их деятельности.

По заказу руководителей подразделений и товарных групп Отдел маркетинга выполняют отдельные виды маркетинговой деятельности. Начальник отдела маркетинга планирует и координирует деятельность внутри группы. Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, принимают на основе рекомендаций и по согласованию с отделом маркетинга. Создание данного отдела может увеличить объем продаж до 40%.

2. Для поощрения постоянных клиентов и привлечения новых покупателей следует ввести выдачу бесплатных дисконтных карт при покупки любого вида ремонтно- строительных услуг, с предоставляемой скидкой от 5-10 %, в зависимости от стоимости услуги. Планируется увеличение объема заказов до 10 %.

Для улучшения производительности труда и сервиса обслуживания рекомендуется стимулирование сотрудников за личное привлечение потенциальных клиентов в виде премии в размере 20 тыс. рублей. Это мероприятие может увеличить объем продаж до 5%.

3. Радио реклама. Как показывают результаты исследований, людей легче убедить в достоинствах нового товара, если вы убеждаете их словами, не подкрепленными видеокадрами и изображениями. Как ни странно, самое простое словесное сообщение способно создавать у людей гораздо большее доверие к рекламируемой продукции. Это, наряду с экономичностью и специальными техниками воздействия на аудиторию, открывает большие перспективы каждым потенциальным «радиорекламодателем». Для ООО «Стройпроект» рекомендуется использовать 2 Краснодарские радиостанции: «Милицейская волна» и « Первое радио».

4. Так же рекомендуется размещение рекламы в 2 Краснодарских газетах: «В каждый дом» и «Ва-банкъ». Данные газеты являются бесплатными, и не возникает проблем у людей разного материального достатка приобрести их.

3.2 Расчет затрат на реализацию маркетинговых мероприятий

Посчитаем затраты на маркетинговые мероприятия для ООО «Стройпроект». Затраты на внедрение отдела маркетинга на данной фирме представлены в таблице 3.1

Таблица 3.1 - Затраты на создание отдела маркетинга в «Стройпроект»

Затраты на внедрения дисконтной системы и стимулирование работы сотрудников ООО «Стройпроект» представлены в таблице 3.2

Таблица 3.2 - Затраты на внедрение дисконтной системы и стимулирование сотрудников в «Стройпроект»

Наружная реклама требует определенных затрат, расчет которых приведен в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Затраты на использования носителей наружной рекламы - билбордов для ООО «Стройпроект»

Реклама в газетах и радио является основной частью тактического плана маркетинга, расчет основных затрат на проведение данных мероприятий представлен в таблице 3.4

Таблица 3.4 - Медиаплан для размещения рекламы на радио и в газетах о ООО «Стройпроект»

Таким образом, общая сумма затрат составит 1825,06 тыс. руб.

3.3 Оценка экономического эффекта от предложений

Произведем расчет предполагаемой экономической эффективности от маркетинговых мероприятий ООО «Стройпроект».

Дополнительный товарооборот под воздействием маркетинговых мероприятий определяется по формуле 1.1:

Тд = ((229366/365) х 10% х 365) / 100% = 22936,6 тыс. руб

В данном случае сопоставляется полученный эффект от проведения маркетинговых мероприятий с затратами на его осуществление (формула 1.2).

Э = (22936,6 х 20%) / 100 - (1825,06-0) = 2762,26 тыс. руб.

Из расчета видно, что эффект от маркетинговых мероприятий для ООО «Стройпроект» больше, чем затраты (прибыльное соотношение). Более точно эффективность затрат характеризует их рентабельность (формула 1.3).

Р = (2762,26 х 100%) / 1825,06 = 151,3 %

Рентабельность маркетинговых мероприятий ООО «Стройпроект» равна 151,3%. Значение этого показателя свидетельствуют о высокой отдачи затраченных средств, увеличении выручки от реализации мероприятий.

Таким образом, полученные результаты говорят о высокой эффективности предлагаемых мероприятий. Предположительный дополнительный объем продаж от предполагаемых мероприятий составит 22936,6 тыс.руб., из которого следует экономический эффект в размере более 2762,26 тыс.руб., рентабельность мероприятий составит 151,3 %.

Организация и планирование маркетинговой деятельности позволит ООО «Стройпроект» обеспечить: стабильный рост продаж ремонтно-строительных услуг в Краснодаре и Краснодарском крае, увеличение доли рынка, завоевание доверия будущих потребителей.

Заключение

В данной курсовой работе была проведена комплексная оценка хозяйственной, экономической и маркетинговой деятельности предприятия, действующего на ремонтно-строительном рынке г. Краснодара и края уже 19 лет. Был проведен анализ основных конкурентов ремонтно-строительного рынка в рамках которого «Стройпроект» занимает позицию предприятия с улучшающейся конкурентной позицией имея слабые места относительно конкурентов. Определить слабые места предприятия позволил SWOT-анализ: 1) отсутствие важных для успешного функционирования фирмы служб маркетинга; 2) отсутствие интернет сайта; 3) большое количество рабочего персонала, вследствие чего большая часть ответственности ложиться на руководство фирмы, что вызывает перегрузки и снижает качество принимаемых решений; 4) узкая направленность в основном на муниципальные предприятия; 5) отсутствие рекламно-информационной активности. Выявлены основные целевые группы: самую большую группу потребителей занимают муниципальные и коммерческие предприятия, 64% и 29% соответственно и 7 % ? физические лица.

Таким образом, в курсовой работе были предложены мероприятия по организации и планированию маркетинга:

- создание отдела маркетинга;

- внедрение дисконтной системы и стимулирование сотрудников;

- использование носителей наружной рекламы - билбордов;

- размещение рекламы на радио и в газетах;

- разработка Web-сайта.

С помощью предложенных мероприятий ООО «Стройпроект» сможет в дальнейшем завоевать лояльность потребителя в лице физических лиц и коммерческих предприятий на ремонтно-строительном рыке г. Краснодара и Краснодарского края.

Список использованных источников

1. Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга / Б.А. Соловьев - М: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 2006. - 383 с.

2. Маркетинговое планирование в капитальном строительстве [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.ibl.ru/konf/031209/39.html.

3. Завгородняя А.В. Маркетинговое планирование / А.В. Завгородняя, Д.О. Ямпольская. - СПб.: «Питер, 2008. - 352 с.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер, Г. Армстронг; пер. с англ. - 9-ое изд. - М.: «Вильямс», 2008. - 944 с.

5. Уткин Э. А. Маркетинг: вопросы и ответы / Э.А. Уткин, Т.В. Бутова. - М.: ИКФ «ЭКМОС», 2007. - 256 с.

6. Щепакин М. Б. Экономика рекламной деятельности: учеб. пособие для вузов / М. Б. Щепакин, Э.Ф. Хандамова. - 3-е., изд., перераб. и доп. -Краснодар: Изд. КубГТУ. - 2010. - 493 с.

7. Аникеев С. Н. Методика разработки плана маркетинга / С.Н. Аникеев. - 2-е изд. доп. - М.: Фолиум, «Информ-Студио», 2007. - 128 с.

8. Багиев Г.Л. Маркетинг / Г.Л. Багиев. - М.: Экономика, 2010. - 703 с.

9. Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубков. - М.: «Финпресс», 2009. - 687 с.

10. Королькова Е.М. Организация маркетинга на предприятии / Е.М. Королькова. - Тамбов: ТГТУ, 2009. - 148 с.

11. Хлусов В.П. Основы маркетинга / В.П. Хлусов. - М.: Приот, 2010. - 260 с.

Размещено на Allbest.ru