Еще немаловажное значение имеют отношение потребителя к охране окружающей среды и забота о здоровье своей семьи. Девиз компании Амвэй «Красота и здоровье». Многие потребители продукции Амвэй - люди, страдающие аллергическими заболеваниями кожи и дыхательных путей. Люди, имеющие данные заболевания, познакомившись с товарами «Амвэй» редко отказываются от них. Можно с уверенностью подтвердить, что данный стиральный порошок наносит минимальный по сравнению с аналогичными товарами вред окружающей среде и здоровью благодаря тому, что не имеет в своем составе фосфатов, которые наносят большой вред экологии.

Итак, портрет потенциального потребителя, на которого может быть ориентирована реклама стирального порошка SA8 Premium. Реклама должна носить информационный характер, быть ориентирована на взрослых людей, с любым доходом (все же с уклоном на обеспеченных), небезразлично относящихся к охране окружающей среды и собственному здоровью. И еще раз подчеркну, что важен индивидуальный подход к каждому потребителю. В случае грамотной рекламной деятельности сегмент потребителей стирального порошка компании «Амвэй» довольно обширный.

3. Сравнительный анализ цены и качества с аналогичными

Даже на один и тот же товар цена у различных продавцов бывает различной. Например, цена на стиральный порошок «Тайд» или «Миф» в разных магазинах поселка «Плесецк» будет неодинаковой. Этот факт в нашем случае не будет иметь весомого значения, т. к. это небольшие расхождения. Так же этот факт не касается цены на выбранный нами товар, так как руководство компании «Амвэй» контролирует стоимость продажи стирального порошка SA8 Premium на всей территории России. Цена на данный товар не менялась со времени открытия рынка «Амвэй» в России (19 марта 2007 года). НПА получают товар из торговых центров «Амвэй» по цене, указанной в прайс-листе. (табл. 2)

Табл.2. выписка из прайс-листа ООО «Амвэй»-цена на стиральный порошок SA8 Premium Прайс-лист ООО «Амвэй». 2008 г

Полезней для ведения бизнеса «Амвэй» будет провести исследования по сравнению средних цен стиральных порошков широко известных, разрекламированных в СМИ, имеющихся в розничной продаже и выбранного нами товара, распространяемого методом личных продаж. Проведем сравнение стоимости стирального порошка SA8 Premium и стиральных порошков «Тайд» и «Миф», продающихся в магазинах п. Плесецк в таблице 3.

Таблица 3.

· Пачка стирального порошка SA8 Premium весом 2, 25 кг стоит 806 рублей. Следовательно 100 гр - около 36 рублей.

· Пачка стирального порошка «Тайд» весом 3 кг стоит 320 рублей. Следовательно стоимость 100 грамм порошка «Тайд» будет около 11 рублей.

· Пачка стирального порошка «Миф» весом 1,5 кг стоит 120 рублей. Следовательно стоимость 100 грамм порошка «Миф» будет около 8 рублей.

Как видно из таблицы стоимость 100 гр стирального порошка SA8 Premium в три-четыре раза превышает стоимость стиральных порошков, продающихся в магазинах п. Плесецк.

Но теперь посмотрим на последний столбец и сравним количество порошка, рекомендованного для стирки в инструкции по применению ко всем трем стиральным порошкам.

Для стирки в автоматической стиральной машине на 4,5 кг белья при среднем загрязнении белья, используя воду средней жесткости нам понадобиться:

· 75 грамм стирального порошка SA8 Premium (см.табл.1) Следовательно, пачки 2,25 кг стоимостью 806 рублей хватит приблизительно на 30 стирок. 100 гр. хватит приблизительно на 1,3 стирки. Здесь можно сделать небольшое отступление и добавить, что если семья из четырех человек будет стирать в среднем 2 раза в неделю по 4,5 кг белья, то пачки порошка SA8 Premium весом 2,25 кг хватит почти на четыре месяца. Это неоспоримое достоинство данного товара для потребителя, т.к. не надо часто пополнять запас средства для стирки и переплачивать за лишнюю упаковку.

· 210 грамм стирального порошка «Тайд». Следовательно, 100 гр. хватит на 0,47 стирки.

· 220 грамм стирального порошка «Миф». Следовательно, 100 гр. хватит на 0,45 стирки.

Как видно из таблицы, хотя и стиральный порошок SA8 Premium гораздо дороже аналогов, имеющихся в розничной продаже, но он действительно является экономичным и получается, что качественная стирка обойдется потребителю не на много дороже. Если к этому добавить, что стиральный порошок SA8 Premium является менее опасным для здоровья и окружающей среды, то его преимущество перед аналогами будет неоспоримым. К тому же у каждого потребителя есть возможность приобретать данный товар с 30% скидкой напрямую от компании, минуя посредников, если он решит заключить договор с компанией «Амвэй». Цена в этом случае составит 620 рублей за пачку и стиральный порошок SA8 Premium по сравнению с аналогами будет выглядеть еще более привлекательным для потребителя. На презентациях по продвижению продукции «Амвэй» и при личном общении с потенциальными покупателями необходимо разъяснять данную информацию, ссылаясь на вышеприведенные данные и на личный опыт использования продукции.

В данном разделе курсовой работы был сделан сравнительный анализ цены и качества выбранного мной товара с аналогами, имеющимися в продаже в нашем районе, затронуты вопросы ценообразования и конкурентоспособности и, наконец, встает вопрос о том, каким образом происходит продвижение товара на рынке на практике.

4. План Amway по продажам и маркетингу

Поскольку стиральный порошок Amway является предметом частого использования, то желательно регулярно будете пополнять его запасы у клиентов, имея при этом возможность демонстрировать другую продукцию. Удовлетворенные качеством продукции клиенты не только помогут НПА в развитии бизнеса Amway, а также могут стать отличным источником потенциальных НПА, поскольку они знают продукцию и регулярно ее используют.

Рекомендуется каждому НПА иметь не менее десяти-двадцати постоянных клиентов. Это даст возможность создать реальную основу для ежемесячных розничных продаж, а также обеспечить источник пополнения рядов НПА.

В дальнейшем можно убедиться, что клиенты с большим желанием покупают продукт у человека, действительно знающего продукцию, а не у того, чьи знания о продукте ограничены или основываются на слухах. Поэтому убедительно рекомендуется для начала стать стопроцентным потребителем продукции, чтобы затем применять свой личный опыт использования продукции во время презентаций. Тем самым непременно будет завоевано доверие нынешних и будущих клиентов.

Прежде чем сделать первую презентацию предполагаемым клиентам, неоднократно понаблюдайте, как презентации по продажам и маркетингу проводят Спонсор или кто-то из вышестоящей Линии спонсорской поддержки.

Далее, проверьте еще раз Ваши презентационные материалы, разложите все по своим местам. К материалам могут относиться белая доска или стенд для наглядной демонстрации Плана Amway по продажам и маркетингу, ручка или фломастер, первая часть двухуровневого Стартового набора Amway, пособие «Информация о бизнесе Amway (находится во второй части двухуровневого Стартового набора Amway), экземпляры журнала и продукция. Если возможно, продемонстрируйте также презентацию на Вашем персональном компьютере или с помощью кинопроектора или проекционного устройства. Многие из учебных материалов по бизнесу Amway имеются как в печатном, так и в электронном виде.

Проявляйте энтузиазм во время презентации Плана Amway по продажам и маркетингу. Помните о том, что Вы предлагаете присоединиться к бизнесу, который уже привел к успеху сотни тысяч людей во всем мире. Следуйте основным положениям пособия «Информация о бизнесе Amway», но старайтесь использовать свой личный опыт и индивидуальный стиль презентаций.

Для достижения успеха в бизнесе нужно планировать проведение регулярных встреч с кандидатами для того, чтобы продемонстрировать им продукцию и/или Возможности бизнеса Amway.

Нужно заранее настроиться, что в ответ на предложение о встрече они скажут «да», т. к. хотят узнать больше о бизнесе, быть уверенным в себе и полным энтузиазма.

Встречи можно организовать как у себя дома, так и в других подходящих для этого местах. Приглашенные лица, возможно, будут чувствовать себя более комфортно, если такие встречи будут происходить у них дома, но НПА будете чувствовать себя более уверенно, если демонстрация продукции проводится дома у НПА. Старайтесь использовать преимущества любого из этих вариантов.

Если НПА назначил встречу с интересным для потенциальным клиентом, нужно тщательно подготовить свою презентацию продукции. Встречи должны проводиться живо и профессионально.

Вот несколько советов о том, как успешно проводить демонстрацию продукции.

4.1.2 Планирование

Следите за тем, чтобы не превысить отведенное время.

2. Составить подробный план презентации.

Заключение

Настоящий бизнесмен, как правило, всегда старается воздействовать на рынок в собственных интересах. Управлять рынком он не может в силу действия объективных экономических законов, но формировать потребности и спрос он в состоянии, и такую возможность ему предоставляет маркетинг, в арсенале которого имеется совокупность методов, средств и приемов по активному целенаправленному формированию спроса. Это и реклама, и ценовая политика, и целая система стимулирования сбыта.

Основным принципом маркетинга является ориентация конечных результатов производства на реальные требования и пожелания потребителей.

Принимая решение об открытии официального рынка продаж в России и следуя основополагающему принципу маркетинга руководство компании «АМВЭЙ» ставило следующие задачи: изучение рынка и максимально приспосабливать производство к требованиям этого рынка; воздействовать на рынок и потребительский спрос; развивать и поощрять в компании творческий подход к решению возникших в результате проведения маркетинговых исследований проблем; организовывать доставку товаров в нужных количествах, вовремя и в нужное место; обеспечивать целевое управление всем процессом; завоевывать рынок товарами наивысшего качества и надежности; добиваться преимуществ в конкурентной борьбе; оказывать содействие торговым посредникам (НПА); ориентировать стратегию маркетинга на перспективу.

Для каждого НПА профессиональное обслуживание клиентов является ключом к успеху. Нужно регулярно поддерживать контакт с клиентами (еженедельно, ежемесячно, ежегодно) в зависимости от потребления продукции. Обслуживание клиентов является одним из самых важных элементов удовлетворения их потребностей. Клиент, которому понравилось обслуживание, приведет к появлению новых клиентов. Так развивается бизнес «Амвэй» и растут объемы продаж, что является главным для любого бизнеса.

В данной курсовой работе не только всесторонне исследован выбранный товар, но и на примере продвижения стирального порошка была показана работа компании «Амвэй» на рынке России. Сетевой маркетинг - это довольно новый метод продаж в России, но, по моему мнению, он удивительно хорошо подошел к менталитету русских людей: открытых к общению, доброжелательных и немного доверчивых. Именно поэтому, как я думаю, объёмы продаж продукции «Амвэй» растут такими быстрыми темпами, как ни в одной другой стране.

Я не ставила цели найти только положительные моменты в деятельности данной компании на рынке России, в частности и в том, каким образом происходит продвижение продукции дистрибьюторами данной компании. И хотя я не всегда согласна с методами привлечения в компанию новых НПА (Независимых Предпринимателей Амвэй), но считаю, что раз данная компания существует на рынке нашей страны и объемы продаж товаров «Амвэй» растут стремительными темпами, значит, данная методика достойна изучения и описания.

Список использованной литературы

1. Дойль Питер / Санкт-Петербург: Питер, 1999, cерия «Теория и практика менеджмента» Менеджмент: стратегия и тактика (Marketing Management and Strategy, Peter Doyle)

2. М. П. Ершов. «Потребность человека» изд. «Феникс» Ростов-на-Дону (1990 г.)

3. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб: Питер Ком, 1999

4. Котлер Ф: Основы маркетинга: пер. с англ. - М.: «Бизнес книга», «ИМА-Кросс. Плюс», 1995.

5. Пособие «Информация о бизнесе Amway», Москва, ООО «Амвэй», 2007.

6. Пособие по продукции от Амвэй «Дом», ООО «Амвэй» 2007. Пособие «Информация о бизнесе Amway», Москва, ООО «Амвэй», 2007.

7. Прайс-лист ООО «Амвэй». 2008 г

8. Словарь-справочник менеджера: Библиотека словарей «Инфра-М»

9. «Философский энциклопедический словарь» (Москва. 1983).

10. www.amway.ru

11. ru.wikipedia.org/wiki/Amway