Для определения эмоциональных факторов, влияющих на приобретение товаров широкого потребления, проводится исследование "потребление - отношение". По аналогии, для рецептурных лекарственных препаратов можно провести исследование "назначение - отношение". Большую эмоциональную окраску чаще всего имеет назначение инновационных лекарственных препаратов, которые первыми появились на рынке. Они легко могут стать "брендами - героями", лояльность врачей к которым может сохраниться и после появления более эффективных и рентабельных лекарственных средств.

Наконец, не стоит забывать и о таком важном понятии, как имидж препарата. Часто именно благодаря имиджу лекарственных средств один из конкурентов получает рыночное преимущество. Составными элементами имиджа лекарственных препаратов являются восприятие потребителем их уникальности, эффективности, безопасности, качества, а также новизны и удобства применения.

Основными поставщиками услуг по предоптовой подготовке лекарственных средств на данном этапе развития фармацевтического рынка России являются:

фармацевтические дистрибьюторы;

производители;

неспециализированные складские операторы - НСО;

специализированные складские (логистические) операторы - ССО.

Фармацевтические дистрибьюторы являются как поставщиками, так и потребителями услуг по предоптовой подготовке лекарственных средств. Создавая на этом несоответствии добавленную стоимость и извлекая дополнительную прибыль, дистрибьюторы не являются структурой, заинтересованной в минимизации логистических издержек и контроле за сохранением качества лекарственных препаратов на пути к потребителю. Недостаточность специализированной складской структуры, собственных логистических систем, комплексного подхода к складированию и хранению, некомпетентность в вопросах условий хранения и сопровождения лекарственных средств становятся причиной серьезных проблем, как для производителя, так и для самого дистрибьютора. Результатом становится затоваренность склада, недостаточность аналитики продаж, ненадлежащее хранение фармацевтических препаратов, приводящее к нарушению их лекарственных качеств и возвратам.

Неспециализированные складские операторы предлагают более высокий уровень складского сервиса, однако он не может быть признан оптимальным из-за некомпетентности и отсутствия специфических условий хранения.

Специализированные складские операторы в настоящий момент не могут полностью удовлетворить требованиям производителя из-за отсутствия единой системы учета, связанной с производителем, а также использования устаревших технологий.

Производители, имеющие собственную складскую инфраструктуру, сталкиваются с необходимостью серьезных капиталовложений в бизнес, не являющийся основной сферой интересов компании.

2. Анализ деятельности фармацевтических дистрибьютеров на фармацевтическом рынке России

2.1 Фармацевтические дистрибьюторы: сущность и характеристика деятельности

Фармацевтический рынок России в настоящее время можно охарактеризовать как растущий и перспективный.

Основными субъектами фармацевтического рынка являются производители, дистрибьюторы и аптечные организации.

Производители. В настоящее время на фармацевтическом рынке действуют более 600 отечественных компаний, в том числе Фармстандарт, Валента (отечественные лекарства), Акрихин, Штада, Верофарм, Сотекс и др.

Кроме того, на рынке РФ присутствуют более 400 зарубежных производителей, такие как САНОФИ-АВЕНТИС (Франция), БЕРЛИН-ХЕМИ (Германия), ПФАЙЗЕР (США). СЕРВЬЕ (Франция), НОВАРТИС (Швейцария), ГЕДЕОН РИХТЕР (Венгрия), НИКОМЕД (Норвегия), и пр.

Всех производителей фармацевтической продукции по степени инновации можно разделить на (а) компании, производящие новые, не имеющие аналогов ЛС; (б) компании, ориентирующиеся на производство дженериков (таких производителей в мире и нашей стране большинство). На фармацевтическом рынке РФ обращается только 12,0% оригинальных ЛС, а остальные 88,0% ЛС являются дженериками. По принадлежности: на (а) иностранные (зарубежные) компании; (б) отечественные компании, среди которых можно выделить: производителей субстанций, дженериков, ЛС из ЛРС, оригинальных ЛС и фармацевтические холдинги.

Среди новых тенденций развития отечественного производства можно отметить (а) увеличение инвестиций и участие иностранного капитала в сделках по слиянию/поглощению, привлечение стратегических инвесторов; (б) строительство предприятий иностранными компаниями; (в) изменения в правовом поле (например, в условиях лицензирования).

В качестве стратегических направлений развития отечественного производства рассматриваются два сценария: (1) ориентир на производство дженериков (ежегодно в среднем на 30-40 ЛС заканчивается срок патентной защиты) и это наиболее вероятный путь; (2) развитие производства инновационных отечественных ЛС.

В РФ зарегистрировано более 2500 оптовых компаний, среди которых около 1000 активно присутствуют на фармацевтическом рынке, 95,0% среди них - компании с негосударственной формой собственности. Например, СИА Интернейшнл, Протек, Роста, Биотек, Катрен. Морон и др. Основными тенденциями развития этого субъекта рынка является: (а) укрепление на рынке национальных дистрибьюторов и увеличение конкуренции между ними; (б) концентрация рынка; (в) рост и расширение ассортимента; (г) развитие собственных розничных сетей; (д) поиск новых форм работы с аптечными организациями, например, предложение некоммерческого партнерства (создание ассоциаций - "Союз-фарма", АФП, Alphega); включение аптек в закупочный союз (специальные скидки и условия поставки, приобретение и модернизация оборудования, компьютеризация, оптимизация управления товарными запасами и персоналом); доступ к современным технологиям; обучение сотрудников аптеки.

В конце прошлого столетья на международных фармацевтических форумах документально было зафиксировано, что роль фармацевтических работников изменилась. Многие государства в национальных программах отразили принципы качественной (надлежащей) фармацевтической практики GPP, которые провозглашают новые подходы, связанные с новой ролью фармацевтов в современном здравоохранении. Это означает, что фармацевтический работник должен нести ответственность и активно участвовать: (а) в различных видах деятельности, связанных с улучшением здоровья и самочувствия людей; (б) в обеспечении здорового образа жизни и профилактике заболеваний, что является одним из правил GPP, согласно которым, главная забота фармацевтического работника - это благополучие пациентов; (в) в предоставлении необходимой информации, консультаций и советов в процессе ответственного самолечения.

Итак, основная миссия фармацевтического работника может быть определена как, отпуск ЛС и ИМН надлежащего качества, а также ответственность за эффективность предоставленного пациенту ЛС, информации и профессионального совета по его применению. Таким образом, происходит изменение ориентиров в деятельности аптечных организаций с товара, который реализуется, на потребителя.

В настоящее время в Липецкой области работают более 24 тысяч аптек, половина которых имеют негосударственную форму собственности и около 41 тыс. - мелкорозничная сеть (90,% - частные компании).

Для эффективной работы в условиях современной экономической среды и растущей конкуренции в аптечном секторе фармацевтического рынка используются (а) различные конкурентные технологии; (б) создаются сетевые организации.

К конкурентным технологиям относятся: развитие мелкорозничной сети, изменение режима работы, развитие фармацевтических и медицинских услуг и повышение уровня сервиса, использование достижений менеджмента (в частности менеджмента качества) и маркетинга, внедрение новых технологий, компьютеризация и автоматизация и др.

Одним из направления развития аптечного бизнеса является формирование аптечных сетей. Аптечные сети могут быть как государственные и муниципальные, так и частные. Мировым фармацевтическим сообществом выработаны следующие признаки аптечных сетей: (а) единые принципы работы, ассортимент и система ценообразования; (б) широкий ассортимент; (в) использование эффекта масштаба; (г) снижение издержек; (д) низкие цены; (е) компьютеризация и применение новых технологий.

Особой проблемой мирового и российского фармацевтического рынка являются электронные аптеки и склады, осуществляющие продажу ЛС посредством электронных каналов. Преимуществами таких организаций являются минимальные издержки, низкие цены, широкий ассортимент и пр., в то же время, несовершенство правового регулирования этого сегмента рынка приводит к нарушениям правил обращения лекарственных средств.

Основными направлениями развития аптечного сегмента рынка в ближайшее время останутся концентрация (создание аптечных сетей), сокращение мелкорозничной сети и выход на российский рынок зарубежных аптечных сетей, а также внедрение менеджмента качества.

Таким образом, в качестве тенденций развития российского фармацевтического рынка можно отметить следующее:

рост объема фармацевтического рынка;

усиление взаимодействия по схемам производитель-дистрибьютор-аптека и дистрибьютор-аптека;

концентрация компаний в дистрибьюторском и розничном секторе;

внедрение маркетинговых подходов в организацию работы субъектов фармацевтического рынка;

внедрение новых технологий (в том числе Интернет и электронной торговли товарами аптечного ассортимента) и автоматизация работы аптек.

Дистрибьютор, дистрибутор (distribute - распределять) - фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения и распределения для производителя товара. Дистрибьютор может быть либо дочерним предприятием, либо самостоятельной фирмой, действующей на договорной основе.

Система качества дистрибьютора должна гарантировать:

что лекарственные препараты передаются в розничную продажу без какого-либо изменения их свойств;

что соблюдаются все условия хранения лекарственных препаратов, включая их транспортировку, исключающую контаминацию (загрязнение) другими препаратами;

что лекарственные препараты хранятся надлежащим образом в безопасных и надлежащих помещениях;

доставку необходимых товаров по соответствующим адресам в течение удовлетворительного периода времени;

своевременное выявление любого некачественного лекарственного препарата;

создания эффективной методики противодействия появлению недоброкачественной или фальсифицированной продукции и их отзыва.

Соблюдение требований добротной дистрибьюторской практики позволит:

гарантировать поступление в розничную сеть только качественных и без какого-либо изменения их свойств;

повысить эффективность работы дистрибьюторов;

повысить конкурентоспособность дистрибьютора;

не допустить попадания в аптечную сеть фальсификатов.

Некогда фармацевтические дистрибьюторские компании создавались как операторы логистики, впрочем, подобно дистрибьюторам любых иных отраслей. В их задачу входила главным образом доставка препаратов от целого ряда поставщиков, нередко западных, не имеющих склада на территории России, до следующего промежуточного или конечного звена в канале сбыта - субдистрибьюторам и дилерам, аптечным учреждениям, амбулаториям, стационарам, складам и так далее. Логистические функции совершенствовались, дистрибьюторы развивались экстенсивно, находя партнеров в самых отдаленных уголках, активно продвигая продукцию фармацевтических производителей по всей территории страны. Однако по мере того, как дистрибьюторы осваивали регионы, и рос оборот фармпроизводителей, фирмы стали постепенно самостоятельно выходить на разработанную для них партнерами почву. Сначала в городе появлялся представитель компании, который помогал дистрибьютору взаимодействовать с клиентами. Презентовал новые препараты, договаривался с VIP и KOL, заполнял документы на тендер. Потом работы становилось все больше, и в городе открывался офис фармацевтической компании, набирался штат медицинских представителей, офис начинал работать на весь регион. Длинная цепочка дистрибьюции постепенно теряла смысл для фармацевтической компании, так как увеличивала общую наценку и уменьшала прибыльность фирмы. И фармацевтические компании стали переключать субдистрибьюторов и дилеров на работу с компанией напрямую. Дистрибьюторы начала канала сбыта на глазах стали терять клиентов в регионах и обороты. А когда фармацевтические фирмы настолько освоились в России и ее регионах, что стали открывать повсеместно производства и склады, выходя напрямую к конечным клиентам, у дистрибьюции остался только один выход - измениться или умереть. Те компании, что не смогли перестроиться, постепенно банкротились, их ресурсы скупали более крупные компании, кто был неинтересен - исчезал совсем. У оставшихся было несколько путей.

Первый - дальнейшее географическое расширение, привычно, но малоперспективно, так как деньги в России сконцентрированы в крупных городах, а они уже все были освоены.

Второй - незнакомый и пугающий, но дающий надежду - интеграция, причем как вперед, так и назад. Интеграция вперед предполагала создание собственной розницы, то есть аптек. Тогда рано или поздно фармацевтическая компания, даже уйдя от дистрибьютора как от оператора логистики, вернется к нему как к розничному продавцу. Интеграция назад означала обращение к производству в качестве заказчика частных торговых марок. Интеграция вперед оказалась для дистрибьюторов более простым выходом. И, начиная с 90-х годов, активными темпами начинают создаваться дистрибьюторские аптеки - либо с нуля, либо посредством скупки существующих точек.

По мере увеличения численности аптек начинают создаваться аптечные сети, которыми владеют дистрибьюторы. Они единолично поставляют в свои сети всю продукцию и могут отныне диктовать условия фармацевтическим производителям, которые заинтересованы в реализации препаратов через сети. На производство дистрибьюторы тоже вышли - не столь активно и далеко не все. Однако самые успешные дистрибьюторские компании стали приобретать заводы, выпуская и свои торговые марки, и дженерики. Сегодня такие монстры держат в руках львиную долю дистрибьюции фармацевтического рынка России теперь уже до конечного потребителя.

Надо сказать, что на подобную структуру немало повлияло введение программы дополнительного льготного обеспечения (ДЛО) - крупной федеральной программы, как это нередко бывает, неплохо задуманной, но крайне плохо реализованной. На сегодняшний день её последствиями являются недостаток льготных препаратов в аптеках, огромные долги участников программы друг другу и вынужденно большие траты населения из собственного кармана.

О технологии работы с крупными дистрибьюторами мы уже частично говорили в главе "Работа с аптечным сектором". Она предельно конкретна, описана на сайтах этих дистрибьюторов. Любые отклонения от принятых правил решаются на ином уровне и напрямую зависят от существенности ваших объемов поставок в общем обороте дистрибьютора. Такая на первый взгляд бюрократическая система позволяет довольно четко управлять махиной и принцип Парето 20 на 80 в данном случае является основой работы с клиентами. Поэтому, если ваша компания входит в категорию "20", общаться будет относительно просто. Если же в категорию "80", то придется приложить немало усилий для достижения паритетных взаимовыгодных отношений.

Дистрибьюторов много и работать со всеми не представляется возможным не только с точки зрения численности сотрудников, но и с точки зрения организационной и экономической целесообразности. Во-первых, каждый контакт с дистрибьютором стоит денег как на обслуживание, так и на оплату труда клиентского сервиса. Во-вторых, каждая отгрузка дистрибьютору еще не продажа - финансовые условия, на которых работает большинство фармацевтических дистрибьюторов, предполагает кредитную линию, в среднем порядка 60 дней. Замораживать большие объемы денег в партиях препаратов рискованно, к тому же при дорогостоящей продукции далеко не все фирмы могут себе это позволить. Да и с организационной точки зрения большое количество прямых клиентов делает затруднительным процесс контроля за процессом реализации и качеством хранения препаратов, кроме того многие дистрибьюторы пересекаются у одних и тех же клиентов. Поэтому имеет смысл тщательно отбирать для себя партнера по продвижению препаратов исходя из потребностей и возможностей своей фармацевтической компании.

Надо сказать, что в последние годы все чаще и чаще фармацевтические компании недовольны своим сотрудничеством с дистрибьюторами, которые по тем или иным причинам не могут или не желают поддерживать планы развития компании. Почему у компании нет рычагов управления своими дистрибьюторами? Чаще всего, это ошибки этапа становления бизнеса на территории, стремления работать со всеми одновременно, чтобы продать как можно больше и как можно быстрее, неумения предвидеть будущие конфликты, банального отсутствия знаний и опыта. Эти ошибки частично поправимы, но их исправление требует немалого времени, а порой и значительных финансовых затрат. Гораздо дешевле оказывается сразу выбирать партнеров по дистрибьюции грамотно. Для этого необходимо четко сформулировать - чего конкретно мы хотим сегодня и чего захотим через 2-3 года. От этого напрямую будут зависеть критерии выбора партнеров [3, c.58].

Длительные отношения между партнерами строятся только на условиях взаимовыгодного сотрудничества. Обращаю ваше внимание на слово "только". Не существует длительных отношений между компаниями, свободными в выборе, если они не взаимовыгодны. Хотя эта выгода и не всегда выражается в прямом экономическом эффекте.

Главное, чего мы хотим, это как можно дольше приносить компании максимальную прибыль с минимальными затратами и минимальным риском. Исходя из этого, мы и строим свои пожелания к будущим партнерам - дистрибьюторам.

Итак, в идеале мы хотим, чтобы наши партнеры:

Были профильными, т.е. работали с аналогичными группами препаратов и интересующими нас конечными клиентами, а также имели значительную долю рынка на интересующей нас территории

Обладали техническими возможностями для работы с нашей продукцией (соответствующие возможности логистики, уровень подготовки продающего персонала, складские помещения, холодильные установки и т.д.).

Обладали развитой сетью собственных дилеров, обеспечивающих территориальный охват.

Обладали полезными для развития бизнеса связями на данной территории.

Имели хорошую репутацию на рынке, в том числе надежную кредитную историю.

Вкладывали в собственное развитие.

Вкладывали в продвижение нашей продукции.

Имели штат квалифицированных медицинских представителей и постоянно повышали их квалификацию.

Были готовы соблюдать установленную нами ценовую политику.

Были готовы обеспечивать нас обратной связью, т.е. полной информацией о продвижении наших препаратов (кому, куда, в каком объеме, по какой цене и пр.) и реакции рынка (врачей, аптек, конкурентов, дилеров и пр.).

Были готовы обучать, развивать и стимулировать рынок - дилеров, аптечную сеть и потребителей.

Были лояльны, т.е. работали только с нашей компанией по данному направлению и не работали с конкурентами.

Чтобы наша продукция была важна для них, и ей уделялось приоритетное значение.

Фармацевтические дистрибьюторы обеспечивают доступность иностранных лекарственных средств на наш рынок и занимаются так же распространением продукции отечественных производителей. Лидеры в этом направлении, так же как и на производстве остаются достаточно стабильными и 15 самых крупных держат до 78 % рынка, это очень высокий показатель концентрации. Дистрибьюторы стараются создавать свои сети с представительствами во многих городах, для обеспечения стабильного потока необходимого количества продукции. От их работы зависит большая часть продаж, как в коммерческом, так и в госпитальном сегменте. Ведь именно благодаря налаженной логистической цепочке, а так же наличия товара на складе дистрибьютора и будет зависеть, сколько выписанных рецептов будут обеспечены покупкой.

2.2 Перспективы развития оптового звена на фармацевтическом рынке России

Объем коммерческого рынка ЛП в ценах закупки аптек в декабре 2014 г. увеличился на 35,5% по сравнению с ноябрем и составил 60,5 млрд. руб. (с НДС). По итогам аптечных продаж за последний месяц 2014 года коммерческий рынок лекарств в натуральном выражении был равен 458,1 млн. упак., что на 11,5% больше, чем за аналогичный период 2013 года. Средняя стоимость упаковки лекарственного препарата на коммерческом рынке России в декабре 2014 г. по сравнению с ноябрем увеличилась на 1,4% и составила 132,2 руб.

Согласно индексу Ласпейреса, в течение декабря 2014 года цены в рублях выросли на 4,2%. В долларовом выражении индекс цен снизился на 9,1%. Всего же с начала 2014 года инфляция цен на лекарства в аптеках страны составила +12,7% в рублевом выражении и - 30,2% в долларах США.

Структура коммерческого рынка ЛП в декабре 2014 г. по ценовым секторам кардинально не изменилась по сравнению с аналогичным периодом 2013 г. Продолжилось сокращение доли лекарств с ценовым диапазоном 50-150 руб. /упак. (с 20,9% в декабре 2013 г. до 17,7% в декабре 2014 г.), на 0,8% увеличился удельный вес лекарств ценой от 150 до 500 руб. за упаковку (с 47,4% до 48,2%), препараты низшей ценовой группы (дешевле 50 руб. /упак.) ослабили свои позиции, уменьшив долю лекарств с 6,9% до 6,7%. Лекарства ценой от 500 руб. за упаковку заняли по итогам последнего месяца 2014 года долю 27,5% коммерческого рынка, что на 2,7% больше, чем в декабре 2013 г.

По итогам декабря 2014 г. 55% препаратов, реализованных на рынке, являлись отечественными (в натуральных единицах измерения), однако в виду своей невысокой цены относительно импортных лекарств, в стоимостном выражении они занимали лишь 25%. В декабре 2013 г. удельный вес российских препаратов в натуральных единицах составил 55%, а доля в стоимостном объеме была равна 24%.

Коммерческий сегмент рынка по итогам декабря 2014 года на 51% был представлен нерецептурными препаратами, и на 49% - Rx-лекарствами.

Рейтинг компаний по стоимостному объему продаж в декабре 2014 г. возглавила компания NOVARTIS, на втором месте SANOFI-AVENTIS, на третьем месте - BAYER.

ТОП брендов ЛС по стоимостному объему аптечных продаж в России по итогам декабря 2014 г. возглавил препарат ЭССЕНЦИАЛЕ (1,16% от совокупных аптечных продаж); на втором месте КАГОЦЕЛ (0,88%) и третьем месте НУРОФЕН (0,85%).

Объем российского аптечного рынка БАД в стоимостном выражении в декабре 2014 г. увеличился на 22,4% относительно ноября и составил 3,15 млрд. руб. В натуральном выражении объем аптечного рынка БАД в последнем месяце 2014 года вырос на 8,9% по сравнению с аналогичным периодом 2013 г. и составил 32,1 млн. упаковок. Средневзвешенная цена упаковки БАД в декабре 2014 г. по сравнению с ноябрем снизилась на 1,1% и составила 101,4 руб.

Фармацевтический рынок России состоит из двух основных сегментов: коммерческого и государственного.

Коммерческий сегмент фармрынка включает в себя аптечные продажи ЛП и парафармацевтики без учета продаж по Программе ДЛО.

Государственный сегмент фармрынка включает в себя аптечные продажи ЛП по Программе ДЛО, а также реализацию через ЛПУ.

Далее рассматриваются продажи ЛП на коммерческом сегменте фармрынка.

На рис.1 представлена динамика объема коммерческого рынка ЛП России с декабря 2013 г. по декабрь 2014 г.

Согласно данным розничного аудита DSM Group, объем коммерческого рынка ЛП в декабре 2014 г. составил 60,5 млрд. руб. (с НДС). По сравнению с ноябрем емкость рынка увеличилась на 35,5%. В декабре традиционно растет спрос на лекарства в аптеках страны по сравнению с предыдущим осенними месяцами.

Рис. 1. Коммерческий рынок ЛП России в декабре 20113 г. - декабре 2014 г.

Однако, прирост потребления лекарств в последнем месяце 2014 г. был самым существенным по сравнению с аналогичными показателями предыдущих лет. Так, в прошлом году прирост емкости потребления ЛП на коммерческом рынке в декабре составил 16,6% по сравнению с ноябрем 2013 г., а годом ранее этот показатель составил 10,9%. В конце 2014 г. стоимостные показатели коммерческого рынка ЛП "зашкаливали" по целому ряду причин, среди которых не последнее место занимает инфляция цен на все потребительские группы товаров, в том числе и на лекарства, а также непосредственно рост продаж, вызванный стремлением населения запастись лекарствами впрок в связи с растущей неопределенностью ценовых перспектив.

Рост коммерческого рынка лекарств 2014 год относительно 2013 года составил 10,8%.

В натуральных единицах измерения емкость рынка в декабре 2014 г. составила 458,1 млн. упак., что 33,7% больше, чем в ноябре, и на 11,5% больше, чем в декабре 2013 г.

Средняя стоимость упаковки ЛП в декабре 2014 г. увеличилась по сравнению с ноябрем на 1,4% и составила 132,2 руб. Если сравнивать среднюю стоимость упаковки лекарств в последнем месяце 2014 года с декабрем 2013 года, то следует отметить рост цены на 16,4%.

Соотношение объемов аптечных продаж отечественных и импортных препаратов в России отражено на рис. 2.

Рис. 2. Соотношение объемов продаж импортных и отечественных ЛП на коммерческом аптечном рынке России в декабре 2014 г., %

Доля ЛП российского производства от общего объема коммерческого рынка по итогам декабря 2014 г. составила 25% в стоимостном выражении и 55% в натуральном. Соответственно лекарства зарубежного производства превалировали в стоимостном объеме рынка - 75% по итогам месяца, и составляли 45% в натуральном объеме рынка.

Следует заметить, что по отношению к декабрю 2013 г. структура коммерческого рынка ЛП относительно происхождения представленных препаратов коренным образом не изменилась. На 1% увеличилось присутствие лекарств отечественного производства на коммерческом рынке в стоимостном выражении, в натуральном выражении распределение долей импортных и отечественных лекарств не изменилось.

В декабре 2014 года по отношению к декабрю 2013 года объем реализованных через аптеки страны упаковок лекарств увеличился на 11,5%. Произошло это за счет увеличения продаж упаковок как лекарств отечественного производства - объем реализованных упаковок российских лекарств в декабре 2014 г. вырос на 11,1% по сравнению с декабрем 2013 г., так и импортных ЛП - рост продаж составил 12,0%.

За год сильнее подорожали лекарства российского производства (на 21,8% по сравнению с декабрем 2013 г.), средняя стоимость упаковки которых в декабре 2014 г. была равна 60,4 руб. Увеличение цены импортных препаратов составило 14,3% (средняя стоимость в декабре 2014 года была равна 218,4 руб. /упак).

В декабре 2014 г. на аптечном рынке России присутствовало 967 фирм-производителей лекарственных препаратов.

ТОП-10 корпораций-производителей по объему продаж представлен на рис. 3.

Рис. 3. TOП-10 корпораций-производителей ЛП по доле в аптечных продажах в России (в стоимостном выражении) в ноябре - декабре 2014 г.

Состав Top-10 компаний-производителей, лидирующих по объемам продаж на коммерческом рынке ЛП, в декабре 2014 г. по сравнению с ноябрем не изменился. Более того, неизменным осталось расположение компаний-участниц в верхней части рейтинга. Улучшением своих позиций на одну строчку может "похвастаться" компания ОТИСИФАРМ, поднявшаяся с 6-ю позицию. BERLIN-CHEMIE напротив опустилась на 7-е место.

Компания NOVARTIS в последнем месяце 2014 г. закрепилась на позиции лидера, чему способствовал рост продаж, опередивший рост коммерческого рынка ЛП в целом - на 41,6% выросли аптечные продажи компании NOVARTIS, тогда как прирост рынка декабре составил 35,5%. Доля коммерческого рынка ЛП, контролируемая компанией, составила в декабре 2014 г. 6,51%, что на 0,54% больше чем в ноябре. Наиболее "растущими" из ключевых препаратов NOVARTIS в декабре были Отривин (+84,7% к уровню продаж ноября), Линекс (+72,6%) и Амоксиклав (+61,6%).

Компания SANOFI-AVENTIS также отметилась в декабре существенным ростом продаж - "+44,2%". Подобная ситуация была обусловлена увеличением спроса на такие лекарственные бренды компании, как Эссенциале, объем аптечной реализации которого за месяц вырос на 70,3%, Но-Шпа, прибавившая к уровню продаж ноября 58,5%, Лозап, отметившийся 45% -ным ростом продаж.

Следует заметить, что все компании-участницы рейтинга производителей коммерческого рынка лекарств в последнем месяце 2014 года отметились увеличением продаж.

Максимальный среди Top-10 корпораций прирост продаж был зафиксирован у компании ОТИСИФАРМ (+44,8%). При этом по большинству ключевых препаратов производителя было отмечено увеличение продаж более чем на 30% (объем продаж Амиксина вырос за месяц на 80,7%, а спрос на Арбидол увеличился на 51,2%). Кроме того, почти на 50% выросли продажи таких препаратов производителя, как Пенталгин и Афобазол.

Общая доля компаний, входящих в ТОП-10 в декабре 2014 года составляет немного больше трети (35,5%) от стоимостного объема продаж ЛП на всем коммерческом аптечном рынке ЛП, при этом в натуральном выражении это всего 19,0%.

Состав компаний, входящих в Top-10 лидеров коммерческого рынка ЛП в РФ, не изменился по отношению к декабрю 2013 г.

Следует также заметить, что по всем компаниям, входящим в Top-10 производителей коммерческого рынка ЛП, в декабре 2014 года были зафиксированы увеличения объемов продаж относительно аналогичного периода предыдущего года. Максимальные приросты отмечались у компаний TAKEDA (+36,0% к уровню продаж декабря 2013 г.), ОТИСИФАРМ (+31,5%) и SERVIER (+32,5%).

Количество действующих фармацевтических дистрибьюторов в России оценивается по-разному. По данным Росздравнадзора имели лицензию на фармацевтическую деятельность по оптовой реализации лекарственных средств 2918 предприятий. ЦМИ "Фармэксперт" полагает, что на российском рынке работают 1120 дистрибьюторских компаний, а в компании "ПРОТЕК", одном из крупнейших дистрибьюторов России, считают, что примерно 1000 компаний. Другие эксперты оценивают этот показатель в 500-700 компаний, уточняя, что на практике огромное количество выданных лицензий не используется. В частности, не занимаются дистрибьюторской деятельностью крупные региональные аптечные сети, имеющие в своей структуре центральные склады, получившие лицензию на осуществление оптовой торговли. Реально функционирующих фармацевтических дистрибьюторов, по их мнению, порядка 100, что вполне согласуется с мировыми показателями: в Великобритании работают 10 дистрибьюторских компаний, в США - 40, в Испании и Италии - 60-100.

В целом, ассортимент дистрибьютора не превышает 70% потребности аптеки. Дефектура в прайс-листе имеется даже у самого успешного дистрибьютора в России, это во многом обусловлено отсутствием нужных препаратов у компании-производителя.

Таблица 1 - ТОР15 дистрибьюторов по доле на рынке прямых поставок ЛС, % (включая льготное лекарственное обеспечение).

Рейтинг	Дистрибьютор	Доля на рынке прямых поставок ЛС, %
		2014 г.	2013 г.
1.	Протек	13,82	13,36
2.	Катрен	13,25	13,03
3.	РОСТА	10,78	10,84
4.	Alliance Healthcare Rus	8,37	8,06
5.	СИА Интернейшнл	8, 19	11,25
6.	Пульс	4,99	2,74
7.	Oriola	4,67	2,95
8.	Р-Фарм	3,48	2,93
9.	Фармкомплект	2,36	1,04
10.	Империя-фарма	2,09	2,28

Маржинальный доход отечественных фармацевтических дистрибьюторов, в среднем равный 15%, значительно выше, чем у зарубежных, но величина чистой прибыли приблизительно такая же, около 1,5-2,5% (без учета "карманных" оптовиков). Это связано с тем, что средняя цена упаковки лекарственного препарата в России почти в разы ниже, чем в странах Запада. В результате, российский дистрибьютор при таком же объеме продаж, как на Западе, имеет существенно более высокие операционные расходы, значительная часть которых, как известно, зависит именно от числа перерабатываемых упаковок лекарственных препаратов.

На оптовом фармацевтическом рынке дистрибьюторы делятся на национальных дистрибьюторов, межрегиональных и региональных. Иногда дополнительно выделяют специализированных и нишевых дистрибьюторов.

Национальные, межрегиональные и региональные дистрибьюторы имеют в целом схожую структуру товарооборота. Обращает на себя внимание то, что у региональных дистрибьюторов доля рецептурных препаратов ниже, чем безрецептурных.

Заключение

Основные тенденции развития оптово-розничных структур заключаются в повышении их специализации и росте концентрации коммерческой деятельности, формировании оптово-розничных структур, обеспечивающих ускорение товародвижения и конечного потребления.

Внедрение логистических подходов в управлении товародвижением приобрело большую актуальность на современном этапе развития российской экономики. Это связано с интенсификацией и расширением оптово-розничной деятельности, числа горизонтальных хозяйственных связей между предприятиями и организациями сопряженных отраслей.

Конкурентоспособность предприятия на товарном рынке в значительной степени определяется наличием и эффективностью функционирования системы логистического обслуживания потребителей, уровнем качества и эффективностью предоставляемых услуг.

Система логистического обслуживания позволяет сократить различные виды запасов, интенсифицировать процессы движения продукции и ускорить оборачиваемость капитала, снизить издержки обращения* и затраты и тем самым обеспечить высокую конкурентоспособность и эффективность оптово-розничных структур.

Экономическая целесообразность формирования оптово-розничных структур и повышения качества обслуживания потребителей требует наличия соответствующих методов измерения и оценки, адекватных логистическому характеру процессов товарного обращения.

В настоящее время главными организационно-экономическими проблемами фармацевтических дистрибьюторов является действие регулятора и дебиторская задолженность розничного коммерческого сектора. Известно, что фармацевтический рынок является одним из самых "зарегулированных" государством во всех развитых странах мира. В наибольшей степени интересы фармацевтических дистрибьюторов задевают меры государственного ценообразования на лекарственные препараты. Новое законодательное пространство лекарственного обращения предусматривает на федеральном уровне государственную регистрацию предельных отпускных цен производителей на жизненно необходимые и важнейшие лекарственные препараты (ЖНВЛП), а на уровне субъектов РФ - установление предельных оптовых и розничных торговых надбавок на ЖНВЛП. Фармацевтические дистрибьюторы в наибольшей степени по сравнению с другими субъектами товаропроводящей сети ощутили на себе влияние ограничения оптовых торговых надбавок на ЖНВЛП, доля которых в общем объеме рынка приближается к 50%, а для ряда специализированных дистрибьюторов и вовсе может составлять 100% оборота.

Другой важной проблемой отечественных фармацевтических дистрибьюторов является недостаточно эффективная работа коммерческого розничного сектора, который не в состоянии обеспечить своевременность платежей за поставку. Нарушая финансовую дисциплину, задерживая оплату за поставленные лекарственные препараты, он вынуждает фармацевтических дистрибьюторов брать кредиты банков, чтобы вовремя рассчитаться с производителями, естественно, это негативно сказывается на показателях финансовой эффективности их деятельности.

Список использованной литературы

1. Акопян А.С. Маркетинговая деятельность и логистика на медико-фармацевтическом рынке // Маркетинг. - 2012. - № 3. - С.84-89.

2. Алябьева М.В. Оптимизация управления товарными запасами в оптовой торговле. - Белгород, 2010. - 231с.

3. Аринов Г.А. Конкурентные отношения и стратегии маркетинга на рынке фармацевтических товаров. - СПб.: Питер, 2011. - 127 с.

4. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учеб. / В.И. Беляев. - М.: КНОРУС, 2009. - 456 с.

5. Бендина Н.В. Маркетинг (конспект лекций) / Н.В. Бендина. - М.: Приор-издат, 2009. - 215 с.

6. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Г. Дж. Болт - М.: Экономика, 2010. - 321 с.

7. Васнецов О.А. Введение в медицинский и фармацевтический маркетинг // Экономика здравоохранения. - 2006. - №3. - С.23-28.

8. Витерс Д. Как продать свои услуги / Д. Витерс // Маркетинг в России и зарубежом. - 2009. - №1. С.17-22.

9. Воробьев П.А. Экономика здравоохранения: ведение в фармакоэкономику / П.А. Воробьев, А. Кобина // Ремедиум. - 2013. - № 4. - 29-37.

10. Все о маркетинге: Сборник материалов. - М.: Азимут-Центр, 2009. - 125 с.

11. Гейц И.В. Оптовая торговля - варианты реализации товаров / И.В. Гейц // Маркетинг в России и за рубежом. (http://www.dis.ru/library/buntorg/archive/2005/5/2794.html). Проверено 03.03.2015 г.

12. Дремова Н.Б. Медицинское и фармацевтическое товароведение. Учебное пособие - М.: МИА, 2012. - 156с.

13. Дремова Н.Б. Современный фармацевтический рынок: состояние и тенденции развития / Н.Б. Дремова // Фармация. - 2011. - № 4. - 57-58.

14. Жих Е.М. Маркетинг: как завоевать рынок? / Жих Е.М. - СПб.: Питер, 2010. - 125 с.

15. Завьялов П.С. Формула успеха: маркетинг (100 вопросов и 100 ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке) / П.С. Завьялов. - М.: МО, 2010. - 451 с.

16. Кадзума Т. Вечный дух предпринимательства Т. Кадзума. - М.: Московский бизнес, 2009. - 235 с.

17. Лин А.А., Соколова С.В. Фармацевтический рынок: фундаментальные особенности. Статья 1, ч.1. // Проблемы современной экономики. - 2012. - № 2. - С.372-376.

18. Лин А.А., Соколова С.В. Фармацевтический рынок: фундаментальные особенности. Статья 1, ч.2. // Проблемы современной экономики. - 2012. - № 3. - С.322-326.

19. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли / Т.И. Николаева // Маркетинг в России и за рубежом. (http://www.dis.ru/library/market/archive/2000/4/231.html). Проверено 03.03.2015 г.

20. Новаторов Э.В. Особенности стратегии сбыта и дистрибьюции услуг / Э.В. Новаторов // Маркетинг в России и за рубежом. (http://www.dis.ru/library/market/archive/2004/4/3487.html). Проверено 03.03.2015 г.

21. Ноздрева, Р.Б. Маркетинг: как побеждать на рынке / Р.Б. Ноздрева, Л.И. Цыгичко. - М.: Финансы и статистика, 2012. - 345 с.

22. Соколов Б.И., Лин А.А., Орлов А.С. Фармацевтический рынок: структурные особенности в России // Проблемы современной экономики. - 2012. - № 4. - С.336-341.

23. Управление маркетингом: учеб. пособие / Под ред. А.В. Короткова, И.М. Синяевой. - 2-е изд., перераб. и доп. - M.: ЮНИТИ-ДАНА. 2011. - 463 с.

24. Фармацевтический рынок России. Выпуск: декабрь 2014 http://www.dsm.ru/ - сайт маркетингового агентства DSM Group.

25. Федорченко В.И. Оптовая торговля / В.И. Федорченко. - Красноярск: КрГУ. - 2008. - 356 с.

26. Харкевич В.А. Фармакология. - М.: БЕК, 2013. - 750с.

27. Хованов А.А. Управление каналами распределения в оптовой торговле / А.А. Хованов // Маркетинг в России и за рубежом. (http://www.dis.ru/library/market/archive/2004/3/118.html). Проверено 03.03.2015 г.

28. Хруцкий В.Е. Современный маркетинг / В.Е. Хруцкий. - М.: Финансы и статистика, 2011. - 461 с.

29. Черняховская, Т.Н. Маркетинговая деятельность предприятия: теория и практика / Т.Н. Черняховская. - М.: Высшее образование, 2012. - 533 с.

30. Широкова И. Логика развития фармдистрибьюции // Ремедиум. - 2014. - № 6. - С.5-10.

31. Юрьев В.К. Здоровье населения и методы его изучения. - СПб., 2003. - 144 с.

Размещено на Allbest.ru