Маркетинговая деятельность ОАО "Махачкалинский городской молочный завод"

- марля

мм

0,24

5,5

1,32

Итого вспомогательные материалы

602,28

3. Общезаводские расходы:

- топливо

мі

25,96

2,56

66,46

- электроэнергия

кВт/ч

39,34

2,33

91,66

- вода

мі

22,5

7,5

168,75

- канализация

мі

22,5

8,55

192,38

- холод

Гкал

33,83

2,2

74,43

- заработная плата основных рабочих

руб.

-

0,01

168,48

- общепроизводственные расходы

руб.

-

0,05

627,48

- общехозяйственные расходы

руб.

-

0,04

483,27

Итого общезаводские расходы:

руб.

-

-

1872,91

Итого производственная себестоимость

руб.

-

-

14736,67

Коммерческие расходы

руб.

-

0,02

302,38

Процент по кредиту

руб.

-

0,04

518,37

Возврат кредита

руб.

-

0,16

1943,87

Итого полная себестоимость

руб.

-

-

17501,29

Прибыль

руб.

-

-

880

Складская цена

руб.

-

-

18570

НДС (10%)

руб.

-

-

1860

Оптовая цена

руб.

-

-

20430

Торговая наценка

руб.

-

-

2040

Цена реализации

руб.

-

-

22470

При анализе калькуляция себестоимости молока пастеризованного выявлены доли различных видов затрат. Доля сырья, при производстве молока пастеризованного занимает 80,2%, вспомогательных материалов - 4,1 %, общезаводских затрат 12,7%.

Таблица 11

Калькуляция себестоимости творога зернённого 5% 200гр.

Наименование статей	Ед/изм	Расход сырья, кг	Цена, руб.	Стоимость, руб.
1. Основное сырье.
- молоко б/ж	кг	1494	12,00	17928,00
- обрат 0,05%	кг	4569,5	6,00	27417,00
Итого основного сырья:				45345,00
3. Вспомогательные материалы:
- стаканчики 0,2 кг	шт	5000	1,54	7700,00
- платинка 0,4 кг	шт	5000	0,41	2050,00
- закваска	пак.	1,2	2500,0	3000,00
- тара (коробки)	шт	417	8,00	3336,00
- скотч	мм	625,5	0,44	275,22
- хлорид кальция	кг	2	100,00	200,00
- СНАП-бета лактан	шт	1,55	100,80	156,24
- этикетка	шт	417	0,67	279,39
- кислота лимонная	кг	1,8	49,70	89,46
Итого вспомогательные материалы				17086,31
3. Общезаводские расходы:
- топливо	мі	311	2,56	796,16
- электроэнергия	кВт/ч	144,06	2,70	388,96
- вода	мі	35	8,02	280,70
- канализация	мі	35	8,55	299,25
- холод	Гкал	123,87	2, 20	272,51
- заработная плата основных рабочих	руб.	-	0,03	1545,60
- общепроизводственные расходы	руб.	-	0,08	3487,06
- общехозяйственные расходы	руб.	-	0,07	3087,29
-единый социальный налог	руб.	-	0,01	401,08
- амортизационные отчисления	руб.	-	0,04	1658,04
Итого общезаводские расходы:	руб.	-	-	12216,65
Итого производственная себестоимость	руб.	-	-	75015,28
Коммерческие расходы	руб.	-	0,03	5540,82
Процент по кредиту	руб.	-	0,03	1393,56
Итого полная себестоимость	руб.	-	-	81949,66
Прибыль	руб.	-	-	6230
Складская цена	руб.	-	-	22620
НДС (10%)	руб.	-	-	2260
Оптовая цена	руб.	-	-	24880
Торговая наценка	руб.	-	-	2490
Цена реализации	руб.	-	-	27370

При анализе калькуляция себестоимости творога зерненого 5% выявлены доли различных видов затрат. Доля сырья, при производстве занимает 61%, вспомогательных материалов - 22,7 %, общезаводских затрат 16,4%.

Производственная себестоимость 1 литра молока пастеризованного составляет 14,7 руб., прибыль от реализации составит 0,88 руб. с 1 кг продукции, цена реализации 22,7 руб.

Уровень рентабельности составил 5,9%.

Производственная себестоимость творога зерненого 5% составляет 75 руб., прибыль от реализации составит 6,2 руб. с 1 кг продукции, цена реализации 27,3 руб.

Уровень рентабельности составил 22,7%.

2.2.4 Сбытовая деятельность предприятия

Анализ сбытовой сети -- это изучение способов наиболее эффективной доставки товара от производителя до конечного пользователя. Построение сбытовой сети - на мой взгляд, самое важное решение руководства предприятия, определяющее его успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети зависят общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависит степень контроля предприятия над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит и эффективность оборотной связи между производителем и потребителем.

ОАО «МГМЗ» на данный момент использует смешанный канал товародвижения молочной продукции ОАО «МГМЗ», т.е. имеет 2 канала распределения:

через оптовую торговлю;

через розничную торговлю.

Таблица 12

Каналы товародвижения

Каналы распределения	Доля в объеме / %
1.Оптовая торговля	80
-с территории завода	28,9
-через фирменные магазины	23,4
-оптовые рынки	26,7
2.Розничная торговля	20
-розничные рынки	2,1
-супер- и минимаркеты	8,1
-продовольственные магазин	6,3
-фирменные магазины	3,5

Оптовая торговля включает в себя:

а) сбыт продукции с территории завода;

б) сбыт продукции через фирменные магазины;

в) сбыт продукции через оптовые рынки.

При данном варианте реализуется основная часть произведенной продукции (около 80%) и используется принцип получения прибыли от масштабов сбыта. Этот канал сбыта является очень важным для предприятия.

Для сохранения этого канала распределения необходимы следующие мероприятия:

- достижение определенного компромисса между предприятием и Правительством РД в области пересмотра механизма уплаты налогов (увеличение сроков);

- предоставление льгот для снижения нижнего предела цены;

- предпочтение работы с проверенным покупателем;

- переход на обслуживание крупных аккредитованных оптовых баз, в результате чего данное направление существенно повлияет на эффективность основной деятельности производителя;

- увеличение оптовой торговли на территории России.

Розничная торговля включает в себя:

а) сбыт продукции через розничные рынки;

б) сбыт продукции через супер и минимаркеты;

в) сбыт продукции через продовольственные магазины;

г) сбыт продукции через сеть фирменных магазинов.

В 2008 году руководство завода в целях обеспечения определенной независимости от внешних факторов, на фоне неблагоприятных условий, решилось на создание фирменной сети магазинов, что показало эффективность этого направления.

На территории города фирменные торговые точки расположены на улицах Ушакова, Казбекова, Дахадаева, Агасиева, Ярагского, проспекте Шамиля, в Узбек-городке. Таких торговых точек в городе 12. Помимо Махачкалы предприятие поставляет свою продукцию в г. Каспийск. Продукция в фирменных магазинах реализуется по заводским ценам.

Не располагая собственными помещениями и арендуя их у Комитета по имуществу, завод в течение нескольких лет наращивал численность магазинов.

Появление фирменной розничной торговли оказалась весьма прибыльным решением. Исходя из высокой эффективности фирменной розничной торговли, предприятию необходимо наращивать данный потенциал путем расширения уже имеющейся розничной торговой сети. Такое стратегическое решение обусловлено таким важным, на сегодняшний день преимуществом для предприятий данного профиля, как своевременное поступление наличных средств при значительной их концентрации на розничном канале.

Розничная торговля дает наибольший эффект при своевременном формировании наличных средств предприятия. Таким образом, если оптовая торговля составляет 22,8 % продаж от общей суммы продаж, то на розничную торговлю приходится 53,7% всей сформированной наличности на предприятии. Помимо этого в результате распределения объемов продаж двумя видами сбыта, можно выявить важную тенденцию, имевшую место в течение последних трех лет при увеличении доли оптовых продаж наблюдается снижение удельного веса оптовых наличных поступлений.

Другим главным преимуществом фирменного розничного канала распределения является возможность получения дополнительной прибыли путем торговой наценки.

ОАО «МГМЗ» поставляет свою продукцию не только на оптово-розничные рынки города, различные коммерческие предприятия, но и в детские сады, школы, больницы, воинские части и т. д. Данные представлены в таблице 13

Таблица 13

Сбыт продукции ОАО «МГМЗ»

Название организации	2011г. /тыс.руб	2012г. /тыс.
Махачкалапродукт	20763	14925
Госпиталь ветеранов	211	1100
Респ.клиническая больница	855	400
Завод Гаджиева	138	253
РЦО НПЗ детей и подростков	230	518
Туберкулезная больница	109	248
Буйнакская психбольница	86	105
Забота	101	81
Онкодиспансер	128	172
Караван	312	651

В целях повышения конкурентоспособности и увеличения доли рынка проводится активная сбытовая политика. В этих целях представлены каналы реализации молочной продукции ОАО «МГМЗ» и определены новые каналы сбыта, см. таблицу 14.

Таблица 14

Каналы сбыта молочной продукции

Каналы сбыта	Достоинства
Существующие каналы сбыта
Коммерческие организации (ОАО, ЗАО, ООО, ЧП) приобретающие продукцию для собственных нужд или для последующей реализации	Реализация продукции происходит круглый год; Оперативная работа (доставка и оплата)
Розничные покупатели (конечные потребители)	Реализация продукции происходит круглый год
Прочие (больницы, столовые, школы, пионерские лагеря)	Реализация продукции происходит круглый год; Предложение витаминизированной и биообогащённой продукции;
Новые каналы сбыта
Продажа по договорам поставки через портал закупок для государственных нужд путём участия в конкурсах, котировочной заявке.	Удобство пользования и точность исполнения заказов; Долгосрочное сотрудничество.

2.2.5 Коммуникационная деятельность

Маркетинговые коммуникации -- это систематические отношения между бизнесом и рынком, в которых собираются воедино разнообразные идеи, решения, сообщения, данные о коммуникационной среде, в целях передачи идей, стимулирования потребительского восприятия товаров и услуг отдельными людьми, объединенными в целевой рынок. Современный уровень насыщенности рынка не позволяет достичь желаемого уровня продаж без информационной поддержки продукции.

Продвижение товаров, включающее в себя рекламу, стимулирование сбыта, PR и персональные продажи является составной частью комплекса маркетинговых мероприятий, обеспечивающих информационною связь с покупателями. Для этого применяется информирование о продуктах, выпускаемых предприятием и воздействие на потребителей с помощью всех доступных средств маркетинговых коммуникаций. Большей эффективности предприятие может достичь через планирование продвижения, т. е. путем систематического принятия решений, касающихся всех видов этой деятельности.

Основными функциями продвижения на предприятии ОАО «МГМЗ» являются следующие:

1. Создание образа престижности для фирмы,ее продукции.

2. Информирование о потребительских параметрах продукции.

3. Обеспечение узнаваемости новых товаров, сохранение покупателей существующих товаров.

4. Информирование потребителей о местах продажи, обоснование цен на товары.

Структура затрат ОАО «МГМЗ» на маркетинговые коммуникации представлена на рисунке 3.

Рисунок 3. Структура затрат на маркетинговые коммуникации

В целях решения существующих проблем отделом маркетинга предпринимаются мероприятия по реализации маркетинговой стратегии повышения конкурентоспособности предприятия ОАО «МГМЗ» посредством организации маркетинговых схем. Рассмотрим сметные данные ресурсов на маркетинг, рекламу и корпоративный имидж предприятия, см. таблицу 15.

Таблица 15

Маркетинговая стратегия повышения конкурентоспособности

Вид затрат	Кол-во ед.	Цена, руб. за ед.	Всего, руб.
Реклама
Телевизионная	40	1000	40 000
Печатная	52	1000	52 000
Итого по рекламе	-	-	88 000
Корпоративный стиль
Ручки, 1 цвет	300	7,3	2 190
Конверты «Евро», 1 цвет	1000	2,89	2 890
Пакеты ПЭТ, 1 цвет	500	5,9	2 950
Пластиковые тарелки	200	109,3	21 860
Рекламный буклет А4, 2 сгиба	1000	5,8	5 800
Фирменный бланк А4, 2 цвета	1000	19	19 000
Рекламный плакат А3	100	74	7 400
Брелки 1 цвет	50	45	2 250
Деловые визитки	1000	3,4	3 400
Кружки	50	70,8	3 540
Коврики для мыши	50	180	9 000
Листовки 2 стороны полноцветные	1000	4,72	4 720
Итого по корпоративному стилю	-	-	85 000
Упаковка
Преимущественное использование упаковки Tetra pak	100 т.шт	3,8	380 000
Итого	-	-	553 000

Глава 3. Совершенствование организации маркетинговой деятельности на предприятии ОАО «Махачкалинский городской молочный завод»

3.1 Направления повышения эффективности маркетинговой деятельности

Развитие маркетинговой деятельности связано с развитием управления предприятия в целом, в том числе с внедрением стратегического управления и расширением производственно-сбытовой деятельности предприятия. При этом следует всегда помнить, что концепция маркетинга может быть разработана только после выбора стратегии поведения предприятия на рынке. Однако цели и стратегия предприятия не могут быть разработаны без проведения соответствующих маркетинговых исследований, которые определяют, какую позицию на рынке стоит занять, какими путями и методами можно достигнуть конкурентные преимущества предприятия, обеспечивающие достижение его целей.

Концепция маркетинга отражает ориентацию производственно-сбытовой деятельности предприятия на нужды и потребности клиентов, подкрепленную конкретными действиями маркетинга нацеленными на создание потребительской удовлетворительности в качестве основы для достижения целей предприятия.

Главное в маркетинге - это его целевая ориентация и комплексность реализации всех отдельных элементов этой деятельности в рамках единого «технологического процесса», направленного на выявление спроса и требований покупателей для ориентации хозяйственной деятельности предприятия на их удовлетворение лучше, чем это могут сделать конкуренты.

Основная задача маркетинговой деятельности предприятия - отражать и усиливать все тенденции по совершенствованию производства товаров и услуг для увеличения эффективности работы компании.

Особенностью маркетинга является большая потребность в финансовых вложениях, что не всегда возможно в условиях развивающейся фирмы. Целесообразно проводить оценку эффективности маркетинговой деятельности предприятия. Она основывается на расчете различных показателей, которые отражают прибыльность от коммерческой. Все предприятия должны время от времени проводить оценку эффективности маркетинговой деятельности на соответствие изменяющимся условиям окружающей среды. Эффективным считается маркетинг, если его деятельность мобилизует, кооперирует и координирует усилия всех служб предприятия с целью удовлетворения нужд потребителя и обеспечения устойчивой прибыли предприятия.

Эффективность маркетинга - это интегрирующая функция, отражающая влияние разработанных стратегий маркетинга, оперативность реализации маркетинговых программ, работоспособность самой системы маркетинга. Эффективность маркетинга представляет собой сопоставление результата маркетинговой деятельности и затрат на маркетинг [, с. ].

Важную роль при определении направлений совершенствования маркетинговой деятельности ОАО «МГМЗ» играют принципы эффективности управления маркетингом: взаимной выгодности, стратегической ориентации, индивидуализации спроса, интегрированных маркетинговых коммуникаций.

1. Принцип взаимной выгодности предполагает равноправный учет интересов производителей и потребителей товаров и услуг. Для производителя учитываются параметры, способствующие получению прибыли, а для потребителя - совершению покупки по доступной цене. Общий интерес сосредоточен в параметрах качества товара, которые влияют на поступательное развитие фирмы - изготовителя и удовлетворение потребностей клиентов [, с. ].

Руководители компаний должны разработать модель партнерских отношений с покупателями, предусматривающую изучение проблем клиентов и их участие в создании новых товаров и услуг.

Долгосрочный успех компании зависит не только от удовлетворения потребителей и изготовителей, но и других лиц, которые заинтересованы в деятельности компании. К ним относятся менеджеры, управляющие, персонал, поставщики, покупатели и общественность региона, в котором компания расположена компания.

2. Принцип стратегической ориентации предполагает сосредоточение внимания на долгосрочных направлениях развития предприятия. Принцип стратегической ориентации предполагает детальное изучение явных и скрытых потребностей клиентов.

3. Принцип индивидуализации спроса отражает необходимость формирования совокупного спроса с учетом предпочтений каждого клиента в отдельности. Его соблюдение предполагает использование основных элементов маркетинга в сочетании с элементами производственно-сбытовой политики. Основу индивидуализации спроса составляет маркетинг отношений с клиентами. Важнейшая задача маркетинга - превратить покупателя в постоянного клиента путем тщательного учета индивидуальных запросов каждого клиента [, с. ].

4. Принцип интегрированных маркетинговых коммуникаций предполагает интеграцию маркетинговых коммуникаций по реализации комплексной программы с включением инструментов рекламы, телемаркетинга, PR и других видов коммуникаций с целью максимизации ответной реакции потребителей.

Компания, интегрируя весь комплекс брендинга по принципу интегрированных коммуникаций, занимает сегодня прочное положение на рынке. Главная причина распространения - это изменение психологии потребителя, для которого становится важным интерактивное общение с изготовлением товара, услуги. При этом немаловажную роль играет социальная позиция производителя, его имидж и популярность в обществе.

При выборе тех или иных направлений совершенствования маркетинговой деятельности предприятия определяют их влияние на выполнение целевых программ, на оперативность системы маркетинга, на повышение ее конкурентоспособности, на положение предприятия в конкретной среде и т. д.

Рассмотрим основные направления совершенствования маркетинга ОАО «МГМЗ»:

1. Создание целостной системы маркетинга, которая была бы адаптивной и восприимчивой к рыночным изменениям, маркетинговым инновациям. Система предполагает высокий научно-технический уровень функциональных и обеспечивающих подсистем. На предприятии необходимо создать службу маркетинга, которая стала бы основным звеном управления маркетингом и обеспечивала бы взаимодействие сотрудников аппарата управления и сферы производства. Именно такая организация маркетинга является экономичной и самоуправляемой.

2. Совершенствование организационного механизма маркетинга. Рационализация организационного механизма предусматривает улучшение планирования организации и контроля маркетинга. Целесообразно применение целевого маркетинга, матричных моделей и стандартов маркетингового процесса.

3. Рационализация маркетинговой функциональной организации, которая обеспечивает четкое разделение должностных функций между работниками управления и производства. Здесь необходимо улучшить координацию и регулирование процесса выполнения маркетинговых функций [, с. ].

4. Всесторонние маркетинговые исследования (опросы, анкетирование, кабинетные и полевые исследования).

5. Совершенствование комплекса маркетинга на предприятии (товарная, ценовая политика, политика распределения и продвижение).

6. Исследование предпочтений потребителей.

7. Улучшение кадровой политики. Крупные предприятия огромное внимание уделяют подготовке, повышению квалификации маркетологов. Достаточно эффективными являются стажировки, конференции, семинары.

8. Компьютеризация и автоматизация маркетинговой деятельности, которая предполагает применение технических средств в работе маркетинговых информационных систем, систем управления маркетингом, организационно-технического оснащения. При работе с большими потоками информации должны использоваться технические средства снятия, получения, регистрации, приема и передачи, преобразования, обработки, анализа, хранения информации. Это позволяет вырабатывать эффективные маркетинговые решения. Перспективным направлением является создание автоматизированных систем управления маркетингом.

9. Внедрение научно обоснованных технологий маркетинга. Компьютерные технологии могут помочь специалисту по маркетингу, во-первых, определить факторы, влияющие на успех компании, во-вторых, оценить степень влияния каждого фактора и ранжировать факторы по степени влияния; в-третьих, уменьшить число изучаемых факторов, отбросив малозначащие и обобщив некоторые из показателей в новую интегральную характеристику; в-четвертых, используя методы имитационного моделирования, прогнозировать развитие ситуации при изменении значений каждого влияющего показателя.

10. Совершенствование управления маркетингом - создание системы управления маркетингом, научное обоснование ее подсистем и организация их функционирования. В силу наличия множественности факторов воздействия внешней среды и влияния внутренних факторов Фирмы не существует единого способа управления маркетингом. Наиболее эффективным методом в конкретной ситуации является тот, который более всего соответствует данной ситуации и наиболее адаптирован к ней.

Необходимо использовать такие подходы к управлению, которые позволяют наилучшим образом адаптироваться и гибко реагировать на динамику изменений внешней среды. Среди таких подходов следует выделить стратегическое управление, позволяющее спрогнозировать будущее изменения в окружающей среде и заранее подготовить к ним организацию, а также проведение организационных изменений производственного, технического, экономического, структурного, поведенческого характера, ориентированных как на краткосрочную, так и на долгосрочную перспективу.

Основополагающая идея маркетингового подхода в управлении заключается в том, что долгосрочное успешное функционирование предприятия на рынке определяется его способностью удовлетворять потребности потребителей. Организация маркетинговой деятельности и управления ею должны соответствовать этому процессу путем объективного и своевременного выявления потребностей потребителей, а также разработки конкурентоспособности предложений, обеспечивающих удовлетворение этих потребностей.

Маркетинг не создает потребности, так как они первичны по отношению к нему и существуют вне предприятия. В то же время маркетинг способен задавать направление их развития. В целом же потребности как специфические формы удовлетворения определенных нужд потребителей во многом формулируются тенденциями в социальной и культурной сферах, а также средствами массовой информации и маркетинговой деятельности предприятия. Рыночный спрос в этом случае определяется как потребность в определенных товарах, выраженных в желании и способности приобрести их на рынке. Производители не создают потребности, но они стремятся повлиять на формирование спроса, создавая и предлагая на рынок доступные для покупателей товары создавая и продавая товары, предприятие должно сосредоточить свое внимание не только на продукты, но и на увеличении возможностей удовлетворения потребностей и желаний покупателей. При этом предлагаемые товары должны быть полезными и представлять определенную ценность для потребителей. Полезность определяется оценкой потребителями способности товара удовлетворять их конкретные потребности. Ценность товара является функцией его цены и полезности, определяемой как его качество при определенной цене, и именно качество и цена формируют конкурентные преимущества товара конкретного производителя.

3.2 Мероприятия по совершенствованию комплекса маркетинга ОАО «МГМЗ»

На современном этапе развития экономики успешное функционирование предприятия стало практически невозможным без хорошо организованной комплексной маркетинговой деятельности.

Товар занимает важное место в комплексе маркетинга. Именно он должен удовлетворять реальные нужды и потребности человека, а маркетинг должен помочь каждому производителю выявить и обеспечить их удовлетворение лучше, чем это делают конкуренты.

Осуществляя товарную политику, ОАО «МГМЗ» преследует цель: производить товары, которые окажутся приоритетными при выборе продукции на рынке и будут обладать высоким качеством и высокой конкурентоспособностью. При анализе товарной политики выявлены следующие проблемы:

- повышение качества выпускаемой продукции;

- обеспечение количества и конкурентоспособности товаров;

- создание и оптимизация товарного ассортимента;

- создание эффективной упаковки.

Для решения этих проблем были предположены следующие меры по совершенствованию товарной политики ОАО «МГМЗ»:

- установление прочных связей с поставщиками;

- повышение качества выпускаемой продукции и контроль за ним;

- увеличение срока годности;

- увеличение вкусовых и питательных свойств молочной продукции;

- расширение ассортимента;

- закупка нового оборудования;

- увеличение объемов производства;

- разработка и внедрение новейших, удобных видов упаковки;

- постоянное улучшение параметров продукции.

Большое значение в комплексе маркетинга ОАО «МГМЗ» уделяется ценовой политике, поскольку прибыльность во многом зависит от ее эффективности. Для ее успешной реализации необходимо:

-своевременно осуществлять финансирование;

- обеспечить возможность влияния на закупочные цены сырья;

- планировать цены;

- определять финансовые затраты на производство и сбыт продукции;

- определить издержки производства на единицу продукции;

- проводить анализ цен конкурентов;

- определить цены на продукцию, которые будут соответствовать ее качеству;

- определить затраты на продвижение.

Главная цель ОАО «МГМЗ» состоит в сокращении суммарных издержек и увеличении прибыли за счет максимального удовлетворения потребностей потребителей. Этой цели позволяет достичь активная сбытовая политика, которая заключается в обосновании и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания и развития. Отдел сбыта сталкивается с рядом проблем, связанных с выбором методов сбыта, инструментов стимулирования и т.д. Рассмотрим мероприятия, направленные на развитие и стимулирование системы сбыта ОАО «МГМЗ» :

1. Переход от каналов к системам распределения, обеспечивающим их большую управляемость и эффективность функционирования;

2. Совершенствование маркетинговой логистики в направлении внедрения интегрированных систем товародвижения, которое предполагает согласование всех решений, касающихся распределения товаров;

3. Стимулирование потребителей путем снижения цен на продукцию при выполнении ими определенных условий;

4. Совершенствование контроля выполнения планов сбыта, осуществляемое методом первичной отчетности;

5. Формирование базы данных на покупателей;

6. Расширение рынка сбыта.

Таким образом, роль сбытовой политики является определяющей в рамках маркетинговой стратегии каждого отдельного предприятия.

В целях совершенствования сбытовой политики можно использовать различные методы стимулирования покупателей, а также мероприятия по расширению рынков сбыта. Выбор метода определяется множеством факторов, таких как специфика деятельности предприятия, выпускаемой продукции, положением на рынке и т.д. Кроме того мероприятия по совершенствованию сбытовой политики непременно должны отличаться по товарным направлениям и рынкам сбыта в зависимости от степени их перспективности и прибыльности. Однако несмотря на все усилия отдела сбыта предприятие не может пользоваться успехом на рынке без правильно организованной системы продвижения.

Продвижение продукции - это одна из главных составляющих комплекса маркетинга, которая позволяет значительно повысить объемы реализации продукции. В связи с этим ОАО «МГМЗ» были предложены следующие мероприятия:

1. Составление совместно с дистрибьюторами планов рекламных мероприятий в регионах;

2. Организация акций, розыгрышей и пр.;

3. Хранение на складе завода той части оплаченной клиентом продукции, которую он не в состоянии на момент покупки разместить на своих складских помещениях;

4. Распространение коммерчески значимых новостей о продукции в средствах массовой информации (на телевидении, радио и печати).

Эти мероприятия позволяют:

-минимизировать затраты и максимизировать удовлетворенность потребителей;

-увеличить объем реализации продукции;

-увеличить размер предполагаемой прибыли;

-расширить рынки сбыта как на территории РД, так и за ее пределами, поскольку это одно из наиболее важных направлений развития сбытовой политики ОАО «МГМЗ»;

-повысить имидж предприятия, что является стратегически важным направлением деятельности предприятия.

Заключение

Создание успешного бизнеса стало практически невозможным без правильно организованной маркетинговой деятельности. Анализ литературы, посвященной вопросу маркетинговой деятельности показывает что, маркетинг является одним из основных понятий современного бизнеса, в котором заняты миллионы профессионалов.

В настоящее время идет осознание необходимости внедрения маркетинга на предприятие, как основного фактора повышения эффективности деятельности предприятия.

Маркетинг -- это процесс планирования и осуществления замысла, ценообразования, продвижения, и реализации идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего потребности отдельных лиц и организаций.

Цель маркетинга заключается в удовлетворении потребностей потребителей и получение за счет этого прибыли, а также достижение рыночного согласия между производителями и потребителями, продавцами и покупателями при обоюдной выгоде и в наилучших условиях.

Маркетинговый подход к принятию решений позволяет выработать конкретные цели, стратегии, тактику поведения предприятия на рынке; его товарную, ценовую, сбытовую, коммуникационную стратегии и контроль на протяжении всего процесса реализации маркетинговой программы.

Концепция маркетинга представляет собой определенную эволюцию маркетинговых подходов, которая свидетельствует о том, что в настоящее время предприятия, желающие быть конкурентоспособными, при решении любых задач должны ориентироваться на потребителя. Такой подход определяет сущность современного маркетинга: производить только то, что будет безусловно продано, а не пытаться продать то, что предприятие смогло произвести.

Предприятие будет успешно развиваться только при условии реализации принципа ориентации на потребителя, т. к. именно предпочтения потребителей являются отправными точками при разработке стратегии и плана маркетинга. Однако применение отдельных маркетинговых действий не дает положительных результатов без использования комплексного подхода к управлению маркетингом, который подразумевает его системное использование.

Управление маркетингом - это деятельность по выработке и реализации маркетинговых решений, а также по формированию и обеспечению функционированию системы управления маркетингом. Стратегия маркетинга отражает основные направления развития предприятия, призвана обеспечить достижение установленных целей маркетинговой деятельности и находит свою конкретизацию в системе задач маркетинга.

Система маркетинга предполагает решение следующих задач:

- комплексное изучение рынка;

- изучение спроса;

- планирование товарного ассортимента;

- разработка ценовой политики;

- совершенствование маркетинга на предприятии для максимального удовлетворения существующего спроса;

- планирование и осуществление сбыта;

-выработка мероприятий по совершенствованию организации производства товаров.

За решение этих задач на ОАО «МГМЗ» отвечает отдел маркетинга, который тесно взаимодействует с другими структурными подразделениями. В функции службы маркетинга на ОАО «МГМЗ» входит: анализ внешней и внутренней среды функционирования предприятия; анализ рынков и потребителей, изучение конкурентов и конкуренции; планирование товародвижения, сбыта и сервиса; формирование спроса и стимулирование сбыта; формирование и реализация ценовой политики; управление маркетингом (планирование, реализация и контроль мероприятий маркетинга с оценкой риска, прибыли, эффективности).

ОАО «МГМЗ» в целях повышения конкурентоспособности и увеличения доли рынка проводит активную сбытовую политику. Отделом маркетинга предпринимаются мероприятия по реализации маркетинговой стратегии повышения конкурентоспособности предприятия посредством организации рекламы, а также мероприятий, направленных на создание имиджа.

Сегодня производством молочной продукции занимаются как небольшие предприятия в городах и районах республики, так и крупные компании в других регионах. Однако у ОАО «МГМЗ» есть все предпосылки к глубокому проникновению на региональные рынки молочной продукции. Возможности ОАО «МГМЗ» позволяют обеспечить потребителей продукцией высокого качества в необходимом объеме.

В результате исследования деятельности ОАО «МГМЗМ» были выявлены основные направления совершенствования маркетинговой деятельности предприятия и разработаны соответствующие мероприятия, которые позволяют:

-минимизировать затраты и максимизировать удовлетворенность потребителей;

-увеличить объем реализации продукции;

-увеличить размер предполагаемой прибыли;

-расширить рынки сбыта как на территории РД, так и за ее пределами, поскольку это одно из наиболее важных направлений развития сбытовой политики ОАО «МГМЗ»;

-повысить имидж предприятия, что является стратегически важным направлением деятельности предприятия.

Таким образом, реализация маркетинговой стратегии повышения конкурентоспособности предприятия ОАО «МГМЗ» позволяет проанализировать современное состояние рынка молока и молочной продукции и функционирование предприятий молочнопродуктового подкомплекса АПК РД, исследовать покупательские предпочтения, спланировать организацию маркетинговой деятельности предприятия и определить основные направления повышения конкурентоспособности ОАО «МГМЗ» результатом чего является увеличение продаж, оптимизация продуктовой политики, увеличение занимаемого сегмента рынка молока и молочной продукции и повышение имиджа предприятия.

Список использованной литературы

Агзамов Р.З. Маркетинг, ориентированный на создание компетенций : учеб. пособие. - Уфа 2010 - 220с.

Акулич И.П. Маркетинг: уч. 4-е изд. перер.: - М.; В.ш. 2005 - 463с.

Анисимова Н.А. Инвестиционное и маркетинговое планирование : учеб. пособие. - М., 2008 -360с.

Анисимова Н.А. Маркетинговый анализ и планирование маркетинга : учеб. пособие. / Н.А. Анисимова, Т.И. Смотрова. - Воронеж, 2010 -- 280с.

Антонов В. Теоретические основы управления организацией // Маркетинг. - 2012. - №5. - с.106-109

Багиев Г.Л. Маркетинг взаимодействия: учебник для вузов. - СПб.: Астерион, 2011. - 736с.

Багиев Г.Л. Основы маркетинга: уч. - 2 изд. пер. и доп. - М.: «Экономика».- 2007 - 747с.

Балашова М.В, Маркетинг : учебник / М.В. Балашова и др.; под общ. ред. Н.М. Кондратенко. - М., 2011 - 580с.

Баркан Д.Н. Управление сбытом: уч.пос. - СПб: изд-во СПбГУ, 2004 - 334с.

Бурцев В.В. Теория маркетингового контроля // - 2004 -390с.

Гавриленко Н.И. Маркетинг: уч. 2-е изд., пер. М.: изд.центр «Академия» 2011 - 192с.

Гавриленко Н.И. Эффективность продаж: сущность, подходы, стратегии, этапы,методы :учеб. пособие. - М., 2009 - 270с.

Гвоздецкая И. Управление капиталом бренда // Маркетинг. - 2011. - №3. - с.79-83

Годин А.М. Маркетинг: уч.- 6-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008 - 756с.

Голубков Е.П. Маркетинговый инструментарий // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - №3. - с.13-22

Голубков Е.П. Основы маркетинга : учебник. - 3-е изд., перераб. Доп. - М., 2008 - 656с.

Григорьев М.Н. Маркетинг: уч. 4-е изд., дом - М.: «Юрайт», 2012 - 464с.

Данько Т.П. Управление маркетингом: уч. 3-е изд. перер. и доп. - М., 2010 - 363с.

Дубровский А.Ю. Стратегический маркетинг и маркетинговые стратегии. - М., 2010 - 490с.

Золотарев В.Н. Маркетинг: управление, планирование, анализ :учеб. пособие. / В.Н. Золотарев, Н.А. Анисимова. - Воронеж, 2010 - 136с.

Калюжникова Н. Маркетинг: уч. 4-е изд. - М.: «Олига - Л», 2010 - 476с.

Ким С.А. Маркетинг: уч. - 2-е изд. - М.: «Д и К» 2010- 240с.

Ковалев М.Н. Как при помощи нехитрых действий превратить потенциальных клиентов реальных. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2012. - №4. - с.29-31

Котлер Ф. Маркетинг 3.0: от продуктов к потребителям и далее -- к человеческой душе / Ф. Котлер, Х. Картаджайя, А. Сетиаван. - М., 2011 - 240с.

Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг-менеджмент. - СПб: Питер, 2009 - 816 с.

Котлер Ф. Основы маркетинга. - М., - 2009 - 656с.

Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. - СПб: Питер, 2009 - 800 с.

Лукина А.В. М.: уч. 2-е изд. М.: Форум, 2011 - 240с.

Махова А.А. Маркетинг как основа бизнеса :учеб. пособие. - М., 2010 - 178с.

Мурахтанова Н.М. Маркетинг: сборник практических задач и ситуаций : учеб. пособие / Н.М. Мурахтанова, Е.И. Еремина. - М., 2011 -130с.

Наумова Л.М. Маркетинг: итоговый контроль : учеб. пособие. / Л.М. Наумова, Е.С. Иванова. - Йошкар-Ола, 2011 - 132с.

Наумова Н.В. Бюджетирование в деятельности предприятия . - М., 2009 - 112с.

Нифаева О.В. Цели, принципы и стратегические подходы в ценообразовании. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2011. - №2. - с.69-73

Панкрухин А.М. Маркетинг: уч. - М.: «Олига-Л», 2003 - 656с.

Парамонова Т.Н. Маркетинг: уч. 4-е изд. пер. и доп. - М.: Кнорус. 2007 - 360с.

Пичурин И.И. Основы маркетинга: теория и практика : учеб. пособие. / И.И. Пичурин, О.В. Обухов, Н.Д. Эриашвили. - М., 2011 - 383с.

Райс Э. Маркетинг снизу вверх: от тактики до бизнес-стратегии / Э. Райс, Дж. Траут. - М., 2009 - 72с.

Романенко С.Н. Маркетинг: уч. - М.: «Д и К», 2007 - 272с.

Руденко М. Ресурсный подход к моделированию маркетингового потенциала компании. // Маркетинг. - 2012 - №1. - с. 40-47

Соловьев Б.А. Маркетинг взаимоотношений : учеб. пособие. - М., 2010 - 269с.

Татаренко В.Н. Исследование операций маркетинга : учебник. - СПб., 2010 - 500с.

Токарев Б. Маркетинговая аналитика рыночных образований. // Маркетинг. - 2012. - №5. - с.23-31

Хотяшева О.М. Инновационный маркетинг в малых и средних фирмах. - М., 2010 - 318с.

Чудновская С.Н. Управленческие решения : учеб. пособие. - Тюмень, 2010 - 304с.

Щепакин М.Б. Управление маркетингом: ситуационные задачи и тест- контроль. Ростов-на-Дону, 2011 -- 136с.

Приложение 1

ОПРОСНЫЙ ЛИСТ

Анкетирования покупателей молока и молочной продукции

Уважаемые потребители!

В целях повышения эффективности производства и оптимизации на продовольственном рынке ОАО «МГМЗ» проводит исследование рынка молока и молочной продукции. Поэтому мы обращаемся к вам с просьбой наиболее полно и достоверное ответить на вопросы, приведённые в данной анкете. Результаты исследования помогут предприятию скорректировать производственную программу на максимальное удовлетворение спроса, повысить качество продукции, улучшить условия обслуживания и позволит расширить ассортимент товаров отвечающих вашим пожеланиям.

Анкетный опрос анонимный, все приведённые сведения конфиденциальны.

Благодарим за участие и помощь в проведении анкетного опроса!

Укажите свой возраст и пол.

До 15

15-25

26-35

36-45

46-55

Старше 55

М

Ж

Ваше образование на момент заполнения (если несколько обозначьте все):

Начальное

Среднее

Средне профессиональное

Средне-специальное

Высшее

Продолжение прил. 1

Не оконченное

Вид деятельности, род занятий

Школьники

Учащиеся

Студенты

Рабочие

Служащие

Предприниматели

Пенсионеры

Не занятые

Проживание

Областной центр

Районный центр

Сельская местность

Семейное положение

Женат (замужем)

Нет

Наличие детей

Количество

Ежемесячный доход вашей семьи превышает прожиточный минимум на одного члена семьи

Да

Нет

Вы предпочитаете производителей

г. Екатеринбург

Свердловская область

Москва и Московская область

Другие регионы

Импорт (какой страны)

Где вы обычно предпочитаете покупать молоко:

У производителя (с завода, фирменная торговая сеть)

Колхозный рынок

Продолжение прил. 1

Лотки уличных базаров

Оптово-розничные рынки

Супер и минимаркеты

Продовольственные магазины

Ларьки

Какой вид упаковки молока вы предпочитаете:

Обычный пластиковый пакет

Коробка Tetra pak

Чем вы руководствуетесь при выборе молока и молочной продукции:

Реклама (уличная___, газеты_____, радио____, телевидение_____)

Личный опыт

Советы друзей и знакомых

Рекомендации продавца или случайных людей.

Как часто и в каком количестве вы приобретаете и употребляете молоко и молочные продукты:

Наименование продукта	Периодичность
	Почти каждый день	Несколько раз в неделю	Несколько раз в месяц	Раз в год	Не употребляю
	1	2	3	4	5
Молоко натуральное
Молоко сгущённое
Молоко сухое
Масло
Сметана
Творог
Сыр
Кефир
Снежок
Ряженка
Варенец
Йогурт
Вита и био продукты
Мороженное

Укажите наиболее важные для вас параметры продукции, на которые вы обращаете внимание при покупке:

Параметры продукции	Значение параметра
	1	2	3	4	5	6	7
Цена
Производитель
Торговая марка
Упаковка (вид)
Графическое оформление
Фасовка (объём)
Свежесть

Какие параметры продукции, по вашему мнению, необходимо улучшить:

упаковка (вид, качество, оформление)

фасовка

срок годности

уровень обслуживания

свой вариант______________________________

Назовите несколько наименований производителей и торговых марок молока и молочной продукции, которые вы знаете и можете вспомнить:_______________

Какую продукцию, каких производителей и на какую примерную ежедневную сумму вы приобретаете:________________________

Спасибо, что уделили нам время!

До свидания!

Место проведения опроса

_______________________

_______________________

Дата и время

___:____:________

Подпись интервьюера

Размещено на http://www.allbest.ru/

Приложение 2

Анализ категорий респондентов

Категории респондентов	Доход семьи превышает ПМ на 1 человека	Доход семьи не превышает ПМ на 1 человека	Всего по строке
	Менее 15	15-25	26-35	36-45	46-55	Более 55	Итого	Менее 15	15-25	26-35	36-45	46-55	Более 55	Итого
Мужчины
Школьники	4						4							0	4
Учащиеся							0							0	0
Студенты		6					6		2					2	8
Рабочие			2	1			3			3		3		6	9
Служащие		2			2		4		2			2		4	8
Предприниматели		3	2	2	2	2	11							0	11
Пенсионеры						2	2						4	4	6
Не занятые							0							0	0
Итого	4	11	4	3	4	4	30	0	4	3	0	5	4	16	46
Женщины
Школьники	5						5	4						4	9
Учащиеся							0		2					2	2
Студенты		2					2		2					2	4
Рабочие			2				2		2	1	2			5	7
Служащие		4		4			8			4	3	6		13	21
Предприниматели				2			2							0	2
Пенсионеры						2	2						4	4	6
Не занятые					3		3							0	3
Итого	5	6	2	6	3	2	24	4	6	5	5	6	4	30	54
Всего по столбцу	9	17	6	9	7	6	24	4	10	8	5	11	8	46	100

Размещено на Allbest.ru