Анализ международного маркетинга на предприятии ОАО "Витебские ковры"

Таблица 2.5 - Анализ объемов производства продукции за III квартал 2006-2007 гг.

Источник: данные предприятия.

Поступление средств (в сопоставимых показателях без НДС) от реализации продукции за пределы РБ (РФ) за третий квартал (итог) 2007 года увеличилось на 7,62% по сравнению с 2006 годом. Представим данные о поступлениях средств в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Анализ поступления средств (в сопоставимых показателях без НДС) от реализации продукции за пределы РБ за III квартал 2006-2007 гг.

Источник: данные предприятия.

Предприятием отслеживается график поступлений (в руб. РФ) средств от реализации продукции с 1999 по 2007 года (Приложение Е).

Исходя из тенденций рынка и производственных возможностей ОАО «Витебские ковры» можно сделать следующий прогноз потребностей рынка за четвертый квартал 2007 года (таблица 2.7).

Отличительной чертой ОАО «Витебские ковры» является то, что предприятие располагает несколькими технологиями в отличие от своих конкурентов. Широкий ассортимент выпускаемой продукции (прошивные покрытия, ковры жаккардовые 8-ми, 6-ти, 4-х цветные, аксминстерские ковры и дорожки) является дополнительным аргументом для привлечения оптовых покупателей. Но наиболее конкурентным видом продукции на сегодняшний день являются прошивные и восьмицветные двухполотные жаккардовые ковровые изделия и покрытия.

Таблица 2.7 - Прогнозируемые объемы продаж на IV квартал 2007 года, тыс. м. кв.

Источник: данные предприятия.

Основное стратегическое направление в сбыте продукции ОАО «Витебские ковры» заключается в поиске крупных оптовых потребителей, работа с ними. Одновременно идет сотрудничество со средними и более мелкими партнерами. Кроме того, ОАО «Витебские ковры» располагает сетью своих фирменных магазинов: 10 - в Беларуси и 2 - в России, в г. Смоленске. Отделом маркетинга и сбыта постоянно ведется работа по расширению рынков сбыта. В этих целях продукция ОАО «Витебские ковры» рекламируется в СМИ РБ и РФ (еженедельник «Товары и цены» и др.), предприятие участвует в выставках (Международная выставка, посвященная Х-летию СНГ, XVI и XVII федеральные ярмарки в Москве и т.д.) Создан электронный каталог продукции, активно используются возможности сети «Интернет». Постоянно ведутся исследования рынков сбыта по телефону, командируются представители предприятия для работы на месте. Отделом маркетинга ведутся переговоры с предприятиями России и др. регионов по созданию представительств за пределами Беларуси.

С уже работающими потребителями ведется общение в плане осуществления обратной связи «потребитель - изготовитель» для более полного удовлетворения запросов по качеству и по дизайну. Оценка удовлетворенности потребителей за первое полугодие 2007 года осуществлялась путем анкетирования. Образец анкеты представлен в приложении Ж. Анкетирование проводилось в период с 15 по 18 июля 2007 года специалистами отдела маркетинга и сбыта. Участие приняло 6 потребителей. Перечень потребителей, подлежащих анкетированию предоставлен в приложении И.

Проанализируем полученные результаты анкетирования отдельно по каждой таблице.

Таблица 2.8 - Распределение оценок удовлетворенности по потребителям

Источник: данные предприятия.

По данным таблицы 2.8 видно, что по сравнению со вторым полугодием 2006 г. первое полугодие 2007 г. характеризуется уменьшением количества выставленных оценок «3» на 2,5 %, за счет увеличения количества оценок «4» на 1,2 %. и оценок «5» на 1,3 %. Сводная таблица обработки анкет по оценке удовлетворенности потребителей за первое полугодие 2007 года представлено в приложении К.

Что же касается распределения оценок удовлетворенности по оценочным показателям (таблица 2.9), то цветовая гамма и высота ворса не изменились. Увеличились показатели (на 0,1):

· Оригинальности рисунка;

· Форма и размеры изделия;

· Износостойкость;

· Цена;

· Соответствие цены качеству товара;

· Дисциплина поставок.

А уменьшились показатели (на 0,3):

· состав сырья;

· устойчивость окраски.

Таблица 2.9 - Распределение оценок удовлетворенности по оценочным показателям

Источник: данные предприятия.

Изменение приведенных показателей не существенно и в большей степени обусловлено уменьшением количества респондентов, но по-прежнему вызывает нарекание устойчивость окраски (претензии со стороны ТОО «А-Лидер» г.Актобе). Результативность корректирующих мероприятий по устранению причин неудовлетворенности потребителей не проводилось. Возврат продукции на предприятие от потребителя за отчетный период (первое полугодие 2007 года) уменьшился на 18,5% по всем показателям. Проанализируем полученные данные в таблице 2.10. Было предложено проводить дальнейшую работу по предупреждению факторов, влияющих на причины возврата продукции. Итоговая бальная оценка удовлетворенности потребителя по качественным характеристикам ковровых изделий увеличилась на 1,2%. Полученные данные представлены в таблице 2.11.

Таблица 2.10 - Информация по возвращенной продукции на предприятие от потребителя за первое полугодие 2006-2007 гг.

Источник: данные предприятия.

Таблица 2.11 - Итоговая бальная оценка удовлетворенности потребителя

Источник: данные предприятия.

В сложившихся условиях стратегия маркетинга ОАО «Витебские ковры» заключается в восстановлении своего положения на традиционных рынках сбыта в странах СНГ, укреплении наработанных долгосрочных связей с крупными торговыми домами и универмагами, ориентации потребителей на высокое и стабильное качество ковровых изделий ОАО «Витебские ковры», создание дилерской сети, товаропроводящих сетей, расширение сети фирменных магазинов.

3 Направления совершенствования международного маркетинга на предприятии ОАО «Витебские ковры»

В изучении международного маркетинга предприятию требуется не только правильно оценить эффективность этой сферы деятельности, но и выработать стратегию и тактику развития маркетинга на внешнем рынке. Результаты анализа маркетинга во внешнеэкономической деятельности предприятия помогают заинтересованным юридическим и физическим лицам принимать обоснованные решения, учитывать потенциальные возможности повышения эффективности использования производственного потенциала на предстоящие годы. Проанализировав основные показатели, характеризующие деятельность предприятия на внешнем рынке, можно сделать вывод, что деятельность бюро маркетинга и сбыта ОАО «Витебские ковры» является стабильной. Предприятие ОАО «Витебские ковры» не является зависимым от внешних кредиторов. Организация является платежеспособной и вовремя погашает кредиты банков.

Пути улучшения проведения международного маркетинга на предприятии ОАО «Витебские ковры»:

1. тщательное изучение ассортимента предприятия. Подбор соответствующего ассортимента - работа достаточно сложная и требующая знаний современной моды, покупательского спроса, потребностей и предпочтений покупателя. Покупатель всегда хочет, чтобы ему был предоставлен максимально широкий выбор ассортимента изделий. Если внимательно учитывать их предпочтения, то можно предложить им ассортимент и выбор ковровых изделий, в полной мере отвечающий их запросам. Если покупатель может приобрести необходимую продукцию, то в последующем он будет покупать продукцию организации ОАО «Витебские ковры», а не продукцию конкурентов. По данным оценки удовлетворенности потребителей, по ассортименту изделий можно предложить следующее:

· имеются претензии по отсутствию достаточного ассортимента на ЦСГП рельефных и гладких полипропиленовых ковров;

· есть предложение увеличить объем выпуска тафтинга на подложке «фелт» (пропорция 50*50);

· есть интерес к продукции типа «шагги»;

· для ассортимента необходимы полушерстяные ковры;

· разработать новую коллекцию в/п п/ш ковров с отпускной ценой не выше 300-400 руб/м.кв.

Следовательно, проведение грамотной ассортиментной политики приведет к увеличению объемов продаж ковровых изделий организации;

2. выпуск продукции с применением различных цветовых гамм и размеров.

Для каждого региона можно предложить следующее:

· Пакистан - покрытия должны иметь светлые бежевые тона;

· Ирландия предлагает яркие дизайны (оранжевые), красные, синие, ярко-голубые.

Предложение размеров:

· Для Европы - потребность в маленьких коврах (80*130, 70*150), коврах формы круга, овала, шести- и восьмиугольники, наборы для спален, туалетов и ванных комнат, накидки для стульев из шерсти;

· Потребители с Урала и Сибири предпочитают ковры больших размеров (2,5*3,0; 2,5*3,5; 3,0*3,0).

По данным международного института: 70 % заменяемых ежегодно ковров и ковровых покрытий заменяются по причине износа.

Можно предложить изменения по рисунку ковровых изделий:

· особое внимание в классических рисунках четкости прорисовки линии, элементов;

· устранить перекосы на «карпетах» (ковры на тафтинге);

· хотя бы один новый рисунок в месяц на тафтинге;

· новые рисунки на гладком п/п;

· нужны хорошие рисунки дорожек и карпетов на восьмицветном тафтинге (медальонный рисунок);

· Актобе ТОО «А-Лидер» вновь поднимает вопрос по устойчивости окраски тафтинга;

3. соотношение цены и качества. Любому качеству можно найти свою нишу, по качеству изделий ОАО «Витебские ковры» не возникает вопросов, пока нет с чем сравнивать. Нужно отслеживать оптимальное соотношение цена-качество, эту цену диктует рынок. Ее можно приблизительно до 0,1 USD высчитать, далеко ходить не надо, сравнить цены с молдавскими;

4. совершенствование упаковки. Вопрос на предприятии прорабатывается. Но уже сейчас видно, что на экспорт несомненно необходимо упаковывать в полиэтилен, и явно не скотчем заклеивать края. Для тафтинга однозначно необходимы пластиковые цилиндры или цилиндры из спрессованной бумаги. Этикетка явно должна быть хотя бы на английском языке. Рисунок на этикетке. Плохая упаковка узкого товара, дорожек («карандаш»);

5. тщательное изучение рынков дальнего зарубежья. Наличие достоверной информации о потребностях и предпочтениях. С целью увеличения числа покупателей и расширения сбыта продукции предприятия можно сделать следующие предложения для стран дальнего зарубежья.

· В Швеции огромное разнообразие ковров. Они предпочитают продукцию ручного изготовления из Индии, Пакистана, Китая, Афганистана, Ирана, Ирака, Вьетнама, а также продукцию машинного производства практически всех крупных предприятий Европы и Америки. Цены на ковры относительно невысокие - не больше, чем стоимость ковров в Беларуси. Если им предложить обыкновенные ковры, то они однозначно не будут пользоваться широким спросом, здесь уже существует очень большой рынок и ассортимент но вот что-то специальное возможно. Как, например, ковры с иконами, а также мы имеем идею - «ковер со шведским мотивом», т.е. с типичным для этой полосы пейзажем. Для этого необходимо выслать эскизы, изготовленные предприятием, шведским партнерам и ждать ответа. Можно предложить для них мягкие приглушенные цвета;

· В Германии большое количество специализированных магазинов, в среднем 1 магазин на 15 тысяч человек.

Для них можно предложить работу через официальных представителей. Заработная плата - 1400 евро, процент от продаж. Расходы на поездки - 800-1000 евро в месяц без командировочных, аренда небольшого склада и грузовика. Данные расходы предлагается включить в стоимость ковра;

· Потребители Пакистана заинтересованы в самой дешевой продукции, интересен тафтинг. Качество продукции для них подходящее.

На данный рынок интересен, именно с точки зрения тафтинга. Специализированных магазинов практически у них нет. Делается упор на импортирующие фирмы. На данный момент предприятием уже найдена одна из крупных таких компаний, заинтересованная в ковровой продукции, ведутся переговоры. Мало аргументов, чтобы их заинтересовать: скидки от суммы предоплаты, широкий спектр предлагаемой продукции. Но все это предлагают все экспортирующие предприятия;

· Польше можно предложить широкий спектр предоставленной продукции, качество, дизайны и цветовые гаммы. Но основной вопрос - цена и условия оплаты;

· Америка поставляет 45% от всего объема мирового рынка ковров. 90% - это тафтинг в различных формах. Объем производства - 1,9 млрд. м. кв. (или 15,175 млрд. USD). Для них можно предложить ковры и покрытия, но основной вопрос - цена и условия оплаты;

· Гостиницы - есть запросы из Арабских Эмиратов, особые требования по качеству и особенно по износостойкости. Для арабских Эмиратов - ковры по технологиям Axminster и Wilton, сочные классические дизайны, 80/20 - шерсть/полиамид, ширина - 3,66; 4 и 5 метров. Необходимы так называемые broadloom для широких коридоров и комнат для гостей. Ковровые покрытия обработаны грязезащитным составом, имеют антимолевую защиту и удовлетворяют основным нормам пожарной безопасности, т.е. пожарный сертификат, сертификат качества ИСО, гигиенический сертификат. Сертификат ИСО - это не уровень высокого качества, это уровень стабильного качества. Увеличение привлечения покупателей, что приведет к расширению рынков сбыта продукции организации отразится не только на увеличении прибыли, но и поднимет имидж предприятия ОАО «Витебские ковры».

Заключение

В данной курсовой работе были раскрыты вопросы, связанные с оценкой международного маркетинга ОАО «Витебские ковры». По итогам проведенной работы можно сделать следующие выводы.

ОАО «Витебские ковры» является предприятием смешанной формы собственности без иностранного участия с преобладающей долей государства (51,1%) в уставном фонде. Предприятие с каждым годом наращивает свои обороты и занимает все более устойчивое положение на рынке РБ, так и за ее пределами, являясь основным конкурентом выпуска и реализации продукции. Отдел бюро маркетинга и специалисты по маркетингу участвуют в работе ярмарок, выставок, анализируют состояние рынка, осуществляют прогноз потребностей рынка. ОАО «Витебские ковры» принимает участие в конкурсах за престижные призы и премии в области качества. В 2006 и 2007 годах организация проводила поиск новых клиентов по поставкам, изучала конъюнктуру рынков сырья и технологического оборудования в зарубежных странах. Предприятие изучало спрос на офисный тафтинг, изготовленный по предоставленным образцам коллекции «Атлас», а также проводило участие экспонентов на Международном Московском Гостиничном Форуме и выставке, проходившей в ВЦ «Крокус Экспо». Наибольшая отгрузка ковровых изделий была произведена на территории РБ, чем за пределы РБ. В 2007 году она увеличилась на 8,4%.

Увеличился выпуск четырехцветных жаккардовых ковров. За третий квартал 2007 года он составил 10,6 тыс. м. кв. В целом за третий квартал 2007 года объем производства по выпускаемой (ковры жаккардовые восьми-, шести-, четырехцветные, аксминстерские ковры и тафтинг) продукции увеличился на 5,9% (1811,9 тыс. м. кв.). Поступление средств от реализации продукции за пределы РБ в 2007 году увеличилось на 7,62%. Специалистами отдела бюро маркетинга проводилось анкетирование по оценке удовлетворенности потребителей. Участие принимало 6 потребителей из разных стран. В ходе было выяснено, что удовлетворенность потребителей ковровыми изделиями увеличилась на 1,2%. однако по-прежнему вызывает нарекание устойчивость окраски (претензии со стороны ТОО «А-лидер» г. Актобе). В ходе проведения работы определялись проблемы со странами дальнего зарубежья и пути решения этих проблем.

В целом стратегия маркетинга ОАО «Витебские ковры» заключается в восстановлении своего положения на традиционных рынках сбыта в странах СНГ, а также проникновения на рынки других стран, ориентации потребителей на высокое качество, а также расширение сбыта своей продукции.

Список использованных источников

1. Мировая экономика и ВЭД: учеб. пособие / С.Ю. Крическский, М.И. Плотницкий, Т.В. Турбан и др. / под общ. Ред. М.И. Плотницкого, Т.В. Турбан. - Мн.: ООО «Современная школа», 2006 - 664 с.

2. Прокушев Е.В. Внешнеэкономическая деятельность - Учеб.-практич. пособие - М.: ИВЦ «Маркетинг» 1999 - 208 с.

3. Руденко В.М. Организация и управление внешнеэкономической деятельностью: учеб. пособие / В.М. Руденко. - Мн.: МГЭИ, 2005. - 484 с.

4. Турбан Г.В. «Внешнеэкономическая деятельность» 2-е изд. Мн. - 2005 г.

5. Шаповалов В. А. Маркетинговый анализ, Ростов-на-Дону, Финекс - 2005 г.