Коммерческая деятельность

Способность к тиражированию - это интерес субъекта к использованию отработанной системы и возможность переложить индивидуальную модель на предприятия, принадлежащие другим юридическим лицам.

Глава 11. Типы розничных предприятий и формы продаж

11.1 Типы розничных предприятий

Под типом предприятий розничной торговли следует понимать предприятие, классифицированное по ассортименту реализуемых товаров. С учетом этого различают универсальные, специализированные магазины, а также магазины с комбинированным и смешанным ассортиментом. Указанные типы магазинов предусмотрены российским стандартом ГОСТ Р 51773-01 (табл. 3).

Проведенный анализ отечественной литературы и практики показал, что существует большое число других форматов.

Магазины типа бутик реализуют модные товары (одежду) или товары редкого спроса (например, изысканное вино) по высоким ценам. Поставки коллекции происходят в основном дважды в год, а доход идет за счет большой маржи до 200-500 %. Это магазины линий, входящих в категорию «люкс», и дизайнерских линий «прет-а-порте», они требуют особого подхода к дизайну торгового пространства, презентации товара, уровню обслуживания. В большинстве это монобрендовые магазины, но для российской практики характерны бутики различных марок.

Магазин-салон - это магазин, который интересно оформлен или необычно преподносит свой товар потребителю. Такой магазин отличается от других форматов тем, что в нем меньший ассортимент товаров, который постоянно обновляется. В России открываются магазины-салоны по продаже автомобилей и цветов.

Фирменный магазин - это монобрендовый магазин определенного изготовителя. Преимуществами таких магазинов являются ускорение процесса обращения потребительских товаров и сокращение звенности товародвижения до минимума.

Таблица 3. Классификация предприятий розничной торговли в соответствии с ГОСТ Р 51773-01

Вид	Тип	Торговая площадь,м2, не менее	Ассортимент товаров	Формы торгового обслуживания	Радиус обслуживания	Уровень цен
1	2	3	4	5	6	7
Универсальный магазин	Гипермаркет	5000	Универсальный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров	Преимущественно самообслуживание	В пределах 1,5 ч	Низкий
	Универмаг	3500 - городская торговля, 650 - сельская торговля	Универсальный ассортимент непродовольственных товаров	Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок	В пределах 45 мин	Средний
	Универмаг «Детский мир»	2500	Универсальный ассортимент непродовольственных товаров для детей	Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок и др.	В пределах 40 мин	Средний
	Магазин-склад (дискаунт)	650	Универсальный ассортимент продовольственных и (или) непродовольственных товаров	Самообслуживание, продажа товаров в торговом зале преимущественно из транспортной тары	В пределах 30 мин	Низкий
	Универсам (супермаркет)	400	Универсальный ассортимент продовольственных товаров, широкий ассортимент непродовольственных товаров частного спроса	Преимущественно самообслуживание	В пределах микрорайона	Высокий
	Гастроном	400	Универсальный ассортимент продовольственных товаров с преобладанием в нем гастрономии	Индивидуальное обслуживание через прилавок	В пределах микрорайона	Средний
	Товары повседневного спроса	100	Продовольственные и непродовольственные товары частного спроса	Преимущественно самообслуживание	-	Средний
Специализированный продовольственный магазин	Рыба, Мясо, Колбасы, Минеральные воды и т.п.	18	В соответствии со специализацией магазина	Самообслуживание, индивидуальное обслуживание через прилавок	7-10 мин 500-700 м	Средний
Специализированный непродовольственный магазин	Мебель, Хозяйственные товары, Электротовары, Одежда, Обувь, Ткани и т.п.	18	В соответствии со специализацией магазина	Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок и др.	В пределах 30 мин	Средний
Магазины прочей товарной специализации	Природа, Семена, Зоомагазин, Книги и т.п.	18	В соответствии со специализацией магазина	Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок	В пределах 30 мин	Средний
Неспециализированный продовольственный магазин	Продукты (мини-маркет) и т.п.	60	Узкий ассортимент продовольственных товаров, основные из которых хлеб, кондитерские товары, гастрономия, винно-водочные изделия, пиво, безалкогольные напитки	Индивидуальное обслуживание через прилавок	Не более 500 м	Средний
Неспециализированный непродовольственный магазин	Дом торговли	1000	Товарные комплексы предметов туалета и гардероба для мужчин и женщин (одежда, обувь, ткани, галантерея, парфюмерия)	Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок и др.	В пределах 40 мин	Средний
	Все для дома, Товары для детей, Товары для женщин и другие магазины с комбинированным ассортиментом товаров	650	Товарные комплексы соответствующей специализации	Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок и др.	В пределах 30 мин	Средний
	Промтовары	18	Узкий ассортимент непродовольственных товаров, основные из которых швейные, трикотажные изделия, обувь, галантерея, парфюмерия	Индивидуальное обслуживание через прилавок	500-700 м	Средний
	Комиссион-ный магазин	18	Узкий ассортимент непродовольственных товаров	Самообслуживание, индивидуальное обслуживание через прилавок	В пределах 30 мин	Низкий
Магазины со смешанным ассортиментом	-	18	Узкий ассортимент продовольственных товаров, не связанных общностью спроса	Индивидуальное обслуживание через прилавок	500-700 м	Средний

Основными функциями этих магазинов являются:

· изучение конъюнктуры рынка;

· изучение и формирование спроса на товары;

· эффективное воздействие на проводимую работу по обновлению, улучшению ассортимента и повышению качества товаров;

· обеспечение высокой культуры обслуживания, предпродажной подготовки товаров, доставки их покупателям, сборки и установки изделий в случаях, предусмотренных нормативными актами, проведение консультаций и оказание других услуг;

· внедрение прогрессивных торгово-технологических про-цессов с учетом достижений науки, техники, передового зарубежного и отечественного опыта;

· образцовая постановка рекламы товаров.

Магазины Cash & Carry (С & С) (от англ. сочетания «cash & carry», которое можно перевести как «плати и увози») предназначены для мелкооптовых и индивидуальных покупателей, предпочитающих покупать товары впрок и экономить значительные суммы.

Поэтому в магазинах кеш-энд-керри должен поддерживаться низкий уровень цен. Это достигается за счет снижения накладных расходов следующими способами:

· расположение в помещениях с низкой арендной платой;

· совмещение торгового зала и склада;

· поставка товаров крупными партиями непосредственно от производителей;

· реализация товаров, не требующих предпродажной подготовки;

· прямой доступ клиента к товару;

· удобные подъездные пути и бесплатная стоянка для автомобилей покупателей;

· самостоятельная погрузка товара клиентами в свои транспортные средства.

Все перечисленное выше способствует снижению издержек обращения и, следовательно, позволяет установить в магазине оптовые цены на мелкооптовые партии товаров.

Магазины формата секонд-хенд реализуют очень дешевые, бывшие в употреблении товары. Они особенно популярны на Западе и начали распространяться в России.

Стоковые магазины (от англ. stock - запас) скупают остатки нереализованных партий товаров у изготовителей, оптовых или других розничных структур и организуют их продажу. Стоковые магазины позиционируют как магазины, специализирующиеся на постоянной продаже не бывших в употреблении, морально устаревших товаров по низким ценам.

Комиссионные магазины реализуют морально устаревшие товары, в том числе бывшие в употреблении. Владелец товара, сдавший его в магазин, получает заранее оговоренный процент от его стоимости после реализации, стоимость товара устанавливается с согласия продавца. Сегодня число комиссионных магазинов в России неуклонно возрастает.

11.2 Технология магазинных форм продаж

Совокупность розничных торговых предприятий составляет розничную торговую сеть (рис. 6), которую различают по следующим признакам:

· по формам продажи - магазинная и внемагазинная;

· по местоположению - стационарная и нестационарная;

· в зависимости от объемов деятельности - розничная и мелкорозничная.

Форма продажи - это организационный прием доведения товаров до покупателя.

Магазинные продажи осуществляются в торговых предприятиях. В зависимости от условий, в которых происходит такая торговля, она может быть стационарной и нестационарной.

Стационарная торговая сеть расположена в специально оборудованных и предназначенных для ведения торговли зданиях и строениях. Стационарная розничная сеть представлена розничной (магазинами) и мелкорозничной сетью (павильонами, киосками, ларьками, торговыми автоматами).

Рис. 6. Виды розничной торговой сети по О.В. Чкаловой

Магазин - это специально оборудованное стационарное здание (или его часть), предназначенное для продажи товаров и оказания услуг покупателям и обеспеченное торговыми, подсобными, административно-бытовыми помещениями, а также помещениями для приема, хранения и подготовки товаров к продаже. Преимущества магазинов заключаются в концентрации широкого ассортимента товаров, обеспечении удобств покупателям в выборе и приобретении товаров, широком использовании наиболее прогрессивных форм их обслуживания, в создании необходимых условий для хранения и подготовки товаров к продаже, а также труда работников.

Павильон - это закрытое, оборудованное строение, име-ющее торговый зал и помещение для хранения товарного запаса, рассчитанное на одно или несколько рабочих мест.

Киоск - это закрытое, оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место продавца.

Киоски стали появляться в огромных количествах в 1991-1993 гг. как быстрое решение проблем сбыта. С 1995 г. этот сектор торговли пошел на убыль из-за того, что власти стремятся их ликвидировать для улучшения культуры торговли, а потребители все больше предпочитают киоскам лучше оборудованные торговые точки с более широким ассортиментом товаров. В перспективе развития розничной торговли этот сектор торговли будет незначителен и сохранится как дополнительный к основным торговым предприятиям (например, на автозаправочных станциях).

Торговые автоматы (вендинг - от англ. vending - автоматическая торговля) служат для продажи товаров через автоматические устройства.

Первые торговые автоматы в нашей стране появились еще в начале XX века в Санкт-Петербурге и предназначались для продажи шоколадок. В дореформенный период торговые автоматы широко использовались для продажи газированной воды. В настоящее время вендинг в России начинает возрождаться вследствие ряда преимуществ данного вида торговой сети. Автоматы неприхотливы в обслуживании. Их конструкция такова, что деньги может изъять только владелец автомата. Автоматы могут работать 24 ч в сутки без перерывов и выходных. Их устанавливают внутри магазинов или снаружи (на улицах, вокзалах, в кафе, учреждениях и т.д.). Через торговые автоматы продаются не только мелкие штучные упакованные товары, но и кофе, свежеотжатые соки, горячие бутерброды и даже спагетти. Например, в США объем продажи через автоматы составил 2 %, а их число достигло почти 5 млн единиц. Число вендинг-машин колеблется от 2 до 14 на 1000 жителей. Особенно активно сегодня вендинг развивается в Китае. Вендинговая торговля - это гигантский рынок, который предлагает потребителям не только товары, но и услуги. Через автомат можно оплатить сотовую связь, зарядить мобильный телефон и получить многие другие услуги. Именно в этом направлении особенно активно развивается торговля через автоматы в России.

Нестационарная торговая сеть - это передвижная торговая сеть. Она осуществляется индивидуальными предпринимателями или какими-либо организациями в легкоразбиваемых палатках, автолавках, автоцистернах и т.п.

Палатка - это легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест, на площади которых размещен товарный запас на один день торговли. Работа палаток может иметь сезонный характер, позволяя торговать в летний период овощами, фруктами или к началу учебного года канцелярскими товарами и т.п.

Следует отметить, что по ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» нестационарная торговля функционирует на принципах развозной и разносной торговли.

Развозная торговля - розничная торговля, осуществляемая с использованием специально оборудованных транспортных средств, когда производитель стремится доставить товар непосредственно к потребителю. Развозная сеть включает сельские автомагазины, магазины-вагоны, магазины-суда. Функционируют глобальные сети передвижной торговли, где все - от вывески на главном офисе фирмы до раскраски доставочных грузовиков и торговых прицепов - выполнено в едином стиле.

Разносная торговля - розничная торговля, осуществляемая путем непосредственного контакта продавца с покупателем на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улице. Например, торговля цветами, мороженым или торговля в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте (в поездах) или на улице. Торговля здесь ведется с лотков, прилавков, корзин.

Торговлю в павильонах, палатках, киосках, торговых автоматах по объемам бизнеса относят к мелкорозничной торговле. Развитие мелкорозничной торговой сети не требует больших капиталовложений. Эта сеть обладает высокой мобильностью, что позволяет максимально приблизить товары к покупателям и тем самым сократить затраты времени на их покупку. Мелкорозничная сеть осуществляет продажу товаров массового, повседневного спроса (кондитерские изделия, сигареты, пиво и др.). В основном она работает круглосуточно. Однако в этой сети отсутствуют должные удобства для покупателей в выборе товаров и надлежащие условия труда для продавцов.

Мелкорозничная торговля регулируется правилами работы предприятий розничной торговли и основными требованиями к работе мелкорозничной торговой сети.

11.3 Технология внемагазинных форм продаж

Внемагазинные продажи - это продажа товаров и услуг непосредственно потребителям, минуя торговые организации. Имеют место при прямых контактах, когда продавец приходит к покупателю, или при дистанционной торговле.

Прямые продажи, или «директ сейлс» (direct sales), осуществляются на основе индивидуальных контактов с потребителем (личные продажи) и на основе информирования покупателей о товарах с использованием директ-мейла или телемаркетинга.

При личных продажах товары могут продаваться при контактах «один на один», на групповых презентациях, доставляться на дом. Как правило, они предполагают демонстрацию и презентацию продукции.

Сегодня в прямых продажах занято более 2,5 млн россиян. У российского дистрибьютора «женское лицо»: 82 % продавцов - женщины, причем больше половины из них в возрасте от 35 до 64 лет.

Торговля вразнос удовлетворяет нужды людей в отношении удобства и проявления внимания к их личности, присущих покупке при непосредственном контакте. Цены продаваемых подобным образом товаров нельзя назвать низкими, поскольку торговля вразнос - предприятие дорогое само по себе (комиссия коммивояжера составляет от 20 до 50 % суммы продаж), не считая издержек по найму, организации работы и мотивированию торгового персонала.

Организация разносной торговли в настоящее время регламентируется постановлением Правительства РФ № 55, которым предусмотрено, что при продаже товаров посредством разносной торговли представитель продавца обязан иметь прейскурант, заверенный подписью лица, ответственного за его оформление, и печатью продавца, с указанием наименования и цены товаров, а также предоставляемых с согласия покупателя услуг (введено постановлением Правительства РФ от 06.02.2002 г. № 81).

Директ-мейл - почтовая рассылка писем, листовок, проспектов потенциальным клиентам, в том числе с использованием электронной почты.

До недавнего времени вся почтовая переписка велась на бумаге и переправлялась через почтовые службы. В 80-х годах появились три новые формы передачи сообщений.

1. Факс. В маркетинге факсы стали применяться для рассылки объявлений о новых предложениях, о распродажах и прочих событиях тем потребителям, у которых также есть факсимильные аппараты.

2. E-mail (электронная почта). Маркетологи рассылают объявления о распродажах, прочие предложения по электронной почте отдельным лицам или организациям. Можно также собрать данные об имеющихся и потенциальных клиентах и рассылать периодическую и прочую информацию. С помощью адреса электронной почты компания может предоставить своим клиентам возможность задавать вопросы, высказывать пожелания, предложения, жалобы.

3. Голосовой почтовый ящик. В некоторых компаниях применяют программы, которые набирают большое число телефонных номеров и оставляют словесное сообщение в ящике голосовой почты клиента.

Телемаркетинг (торговля по телефону) - это селективное и персональное обращение к каждому клиенту посредством телефонной коммуникации.

Дистанционная продажа предполагает обращение ко всем потенциальным потребителям по телевидению или с помощью других рекламных средств. Покупатель узнает о товаре, и затем инициатива покупки исходит от него. С помощью разных средств он заказывает товар. Технология обслуживания покупателя при дистанционной продаже включает в себя следующие операции:

· получение информации о товаре;

· выбор товара;

· заказ товара;

· оплата товара;

· доставка товара покупателю.

В зависимости от средств связи дистанционная торговля бывает следующих видов.

Посылочная торговля (mail order) осуществляется по заказам, выполняемым в виде почтовых отправлений. Знакомство покупателя с товаром чаще всего происходит по каталогам. Каталоги рассылаются по почте бесплатно уже делавшим заказы или с предварительной оплатой - по запросам покупателей. После изучения каталога и отбора товара покупатель почтой (или по телефону, факсу, электронной почте) направляет свой заказ на фирму, где его регистрируют.

Оплата может производиться как при получении посылки, так и предварительно. Зарубежные посылторговые компании чаще всего предусматривают предоплату. Российские посылторговцы чаще работают по системе наложенного платежа, когда клиент оплачивает товар в момент его получения по почте. Если по какой-то причине покупателю товар не подходит, его можно вернуть, получив деньги обратно. В среднем к посылторговым фирмам возвращается порядка 10 % заказов. Однако продажа товаров по почте, в том числе обмен товаров, на государственном уровне пока не регулируется.

Торговля по почте особенно развита среди замужних женщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная торговая сеть.

Электронная (виртуальная) торговля - осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Сюда относится продажа через Интернет, виртуальные интернет-магазины и с помощью электронной почты.

В первом случае покупатель посещает веб-сайт продавца, ведет поиск товаров среди онлайнового ассортимента, а затем помещает заказ в Интернете, используя подходящие средства оплаты. Большинство крупных интернет-магазинов использует следующие виды оплаты: наличными курьеру, перевод через Сберегательный банк РФ, безналичное перечисление со счетов юридических лиц, оплата кредитной картой, электронные деньги. В последнее время специалистами рассматривается возможность создания дигитальных денег, размещаемых в Интернете, что ускорит взаиморасчеты покупателя и продавца.

Телевизионная торговля. ТВ-шопы первыми продвигают разнообразные новинки. Сначала товар появляется в ТВ-шопе и только потом может поступить в магазины. Каналы телемагазинов работают на всех континентах и на всех крупнейших мировых рынках, а конкуренция между ними продвигает развитие этой индустрии вперед. Несмотря на то что ТВ-шопинг является лишь небольшой нишей рынка дистанционной торговли, его будущее аналитики оценивают очень оптимистично.

Глава 12. организация товароснабжения

12.1 Организация товароснабжения в розничной торговле

Эффективность торговли во многом обусловлена организацией товароснабжения, которое представляет собой систему коммерческих и технологических мероприятий по удовлетворению потребности торговой сети в товарах и включает процессы закупки, доставки, приемки и хранения, подготовки и продажи товаров.

Уровень товароснабжения определяется рядом факторов:

– размещение торговли и источников товароснабжения;

– условия транспортировки;

– тип торгового предприятия, наличие и состояние торговых и складских помещений;

– оснащенность предприятий необходимым технологическим (особенно холодильным) оборудованием.

Товароснабжение - это система мероприятий, представляющая собой комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до предприятий розничной торговли.

Основная задача предприятий при товароснабжении - обеспечение полноты и устойчивости ассортимента.

Требования, предъявляемые к товароснабжению:

1) источники и формы снабжения должны определяться с учетом ассортимента, объемов производства и расположения предприятий;

2) завоз товара должен осуществляться в соответствии со спросом;

3) количество товара должно зависеть от типа магазина, объема товарооборота, имеющихся площадей и торгового оснащения;

4) величина партии товара зависит от товарных запасов, от сроков реализации и периодичности завоза.

Принципы товароснабжения:

· планомерность;

· ритмичность;

· оперативность;

· экономичность;

· централизация;

· технологичность.

Источниками товароснабжения могут быть:

· производственные предприятия;

· оптовые склады (базы);

· заготовительные предприятия, фермерские хозяйства.

12.2 Формы товароснабжения

Снабжение магазина может осуществляться с непосредственным участием работников магазина или без них. В зависимости от этого существуют два метода товароснабжения.

Децентрализованный (самовывоз товаров) - работники магазина получают товары непосредственно на складах поставщиков. Дает возможность на месте ознакомиться с ассортиментом товаров и выбрать необходимое, но приводит к увеличению издержек обращения.

Централизованный - завоз товаров силами и средствами поставщиков. Освобождает от затрат времени на поездку за товарами, упорядочивает использование транспорта, сокращает численность работников.

В процессе централизованной доставки товаров принимают участие три стороны: поставщики, товарополучатели и автотранспортные предприятия. В обязанности поставщика входит погрузка транспортных средств, перевозка грузов, обеспечение сохранности и своевременности доставки товаров в магазин. Централизованный метод доставки товаров в розничную сеть осуществляется в трех формах.

Первая форма предусматривает доставку товаров промышленными, заготовительными и сельскохозяйственными предприятиями, а также оптовыми базами собственным или привлеченным по договору автотранспортом. Вторая форма предусматривает доставку товаров со своих распределительных складов своим или привлеченным по договору транспортом. При третьей форме автотранспортные хозяйства по договорам с поставщиками сами доставляют товары покупателям по их заказам и строго установленным графикам.

12.3 Управление товарными запасами

Товарные запасы - это часть товарного обеспечения, представляющая собой совокупность товарной массы в процессе ее движения из сферы производства в сферу обращения.

Товарные запасы торговых предприятий классифицируются:

· по местонахождению (предприятия торговли, промышленность, в пути);

· срокам (запасы на начало и конец периода);

· единицам измерения (абсолютные - в стоимостном и натуральном выражении и относительные - в днях товарооборота).

Необходимость в товарных запасах обусловлена несовпадением производства и потребления товаров в пространстве и во времени (сезонность сельскохозяйственного производства, неравномерность поставок и др.).

Товарные запасы различаются по назначению, текущему хранению (для обеспечения повседневных нужд торговых предприятий), сезонному назначению; выделяют также товарные запасы досрочного завоза (для торговли в отдаленных местностях в период между сроками завоза товаров) и целевые (для осуществления определенных мероприятий).

Уровень товарных запасов измеряется в днях товарооборота по следующим формулам:

где У_тз - уровень товарных запасов в днях товарооборота; Т_з - товарный запас на конец анализируемого периода, руб.; Т_од - однодневный товарооборот за анализируемый период, руб.; Т_о - объем товарооборота за анализируемый период, руб.; Д - количество дней в анализируемом периоде.

Длительность товарного обращения в днях рассчитывается по следующим формулам:

где О_до - оборачиваемость в днях товарооборота; - средний товарный запас за конкретный период, руб.

Средний товарный запас за анализируемый период рассчитывается по формуле средней хронологической моментного ряда:

где Т_з1, Т_з2, Т_зn - величина товарных запасов на отдельные даты анализируемого периода, руб.; n - число дат учета величины запасов.

Обратная величина длительности товарного обращения носит название товарооборачиваемости или скорости в днях товарооборота. Товарооборачиваемость показывает время, в течение которого товарные запасы находятся в сфере обращения, т.е. число дней, за которое оборачивается средний товарный запас.

Величина (уровень) товарных запасов и товарооборачиваемость являются взаимосвязанными показателями и зависят от следующих факторов внутренней и внешней среды торгового предприятия, которые могут улучшать или ухудшать эти показатели:

- объем производства и качество поступающей продукции;

- объем и структура товарооборота конкретного предприятия;

- сезонность производства и товародвижения;

- объем импорта;

- широта и обновляемость ассортимента, колебания спроса;

- насыщенность товарных рынков;

- распределение запасов между оптовой и розничной торговлей;

- физико-химические свойства товаров, определяющие сроки их хранения и частоту поставок;

- уровень цен и соотношение спроса и предложения на конкретные товары и товарные группы.

Для анализа и учета товарных запасов на торговых предприятиях применяется инвентаризация, снятие остатков и балансовый метод.

Инвентаризация предусматривает сплошной подсчет всех товаров (при необходимости их перевешивание и перемеривание) и характеризуется большой трудоемкостью и остановкой функционирования предприятия. Полученные данные в натуральном выражении оцениваются в действующих ценах и сводятся по товарным группам.

Снятие остатков (оперативный учет) - сверка материально ответственными лицами фактического наличия товара с данными товарного счета. Причем подсчитываются не товары, а товарные места (ящики, рулоны, мешки и т.д.). Затем с учетом соответствующих норм производится пересчет, определяется количество товаров, которое и оценивается по действующим ценам. Недостаток данного метода - меньшая точность, чем при инвентаризации.

Балансовый метод основан на использовании балансовой формулы:

З_н + П = Т_о + Д_р + З_к,

где З_н - товарные запасы на начало анализируемого периода, руб.; П - поступление товаров за анализируемый период, руб.; Т_о - товарооборот предприятия за анализируемый период, руб.; Д_р - документированный расход товаров за анализируемый период, не являющийся продажей, руб.; З_к - товарные запасы на конец анализируемого периода, руб.

Балансовый метод менее трудоемок, чем предыдущие, и позволяет обеспечить оперативный учет и анализ товарных запасов с другими показателями. Недостаток - отсутствие возможности исключить из расчета всякого рода неустановленные потери, что приводит к некоторым искажениям суммы запасов. Для устранения этого недостатка данные балансового учета систематически должны сопоставляться с данными инвентаризации и снятия остатков.

Заключение

Современная рыночная экономика представляет собой сложный хозяйственный механизм, состоящий из большого количества производственных, торговых, сервисных и иных процессов. В каждом из них есть место коммерческой деятельности. Учебное пособие содержит комплекс основных знаний в области коммерческой деятельности. Объектами коммерческой деятельности являются товар и услуги, субъектами - предприятия различных организационно-правовых форм. Коммерческая деятельность может осуществляться в следующих основных направлениях: закупочная, снабженческая, сбытовая, торговая, посредническая. Отдельно рассматривает технологию торговой деятельности, виды торговых операций, ассортиментную и ценовую политику. Как одну из наибольших составляющих коммерческой деятельности рассматривает розничную торговлю: типы розничных предприятий, формы продаж, методы розничной торговли, товароснабжение. Освоение изложенного в учебном пособии материала позволяет систематизировать знания, полученные при изучении экономических дисциплин, разобраться в большом количестве специальной терминологии для грамотного позиционирования своего предприятия.

Основные термины и определения

А

Административно-бытовое помещение магазина - часть помещения магазина, предназначенная для размещения аппарата управления и включающая бытовые помещения. В состав административно-бытового помещения входят служебные помещения аппарата управления, пункты питания персонала, здравпункт, санитарно-бытовые помещения.

Ассортимент товаров (недопустимо - товарный ассортимент, товарная номенклатура) - набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков.

Ассортиментный перечень товаров - часть торгового ассортимента товаров, который должен быть постоянно в продаже.

В

Вид предприятия розничной торговли - предприятие розничной торговли, классифицированное по ассортименту реализуемых товаров.

Виды торговых операций - операции, по которым происходит обмен товарами и услугами, ценными бумагами.

Г

Группа товаров - совокупность товаров определенного класса, обладающих сходным составом потребительских свойств и показателей. Примером конкретной группы товаров являются верхняя одежда, обувь, молочные продукты и т.п.

З

Звенность товародвижения - количество складских звеньев, через которые проходит товар при его продвижении от производителя к потребителю как на основе перехода прав собственности на товар, так и без него.

к

Качество товара - совокупность потребительских свойств товара.

Качество торгового обслуживания (недопустимо - уровень торгового обслуживания) - совокупность характеристик процесса и условий торгового обслуживания покупателей.

Киоск - оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место продавца, на площади которого хранится товарный запас.

Комиссионная торговля - розничная торговля, предполагающая продажу комиссионерами товаров, переданных им для реализации третьими лицами-комитентами по договорам комиссии.

Контрольно-кассовый узел магазина - специально оборудованная часть площади торгового зала, предназначенная для расчетов с покупателями за товары в зонах самообслуживания магазинов, в пределах которой сосредоточено более одной контрольно-кассовой машины.

Культура торгового обслуживания - совокупность характеристик и условий процесса торгового обслуживания, определяемых профессионализмом и этикой обслуживающего персонала. Характеристики культуры торгового обслуживания - вежливость, чуткость, компетентность, доступность персонала для покупателей, уровень мастерства работников, комфорт, эстетика предоставления услуги и т.п.

м

Мелкорозничная (торговая) сеть - торговая сеть, осуществляющая розничную торговлю через павильоны, киоски, палатки, а также передвижные средства развозной и разносной торговли.

Методы продажи товаров - совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

н

Нестационарная торговая сеть - торговая сеть, функционирующая на принципах разносной и развозной торговли. Нестационарную торговую сеть представляют палатки, автолавки, автоцистерны и т.п.

Норматив товарных запасов (недопустимо - норма товарных запасов) - оптимальный размер товарных запасов, обеспечивающий бесперебойную продажу товаров при минимуме затрат.

о

Оптовая торговля - торговля товарами для последующей их перепродажи или профессионального использования.

Оптовый товарооборот (недопустимо - оптовые продажи) - объем продажи товаров производителями и/или торговыми посредниками покупателям для дальнейшего использования в коммерческом обороте.

п

Павильон - оборудованное строение, имеющее торговый зал и помещения для хранения товарного запаса, рассчитанное на одно или несколько рабочих мест.

Палатка (недопустимо - ларек) - легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест продавца, на площади которых размещен товарный запас на один день торговли.

Площадь торгового зала магазина - часть торговой площади магазина, включающая установочную площадь магазина, площадь контрольно-кассовых узлов и кассовых кабин, площадь рабочих мест обслуживающего персонала, а также площадь проходов для покупателей.

Подсобное помещение магазина - часть помещения магазина, предназначенная для размещения вспомогательных служб и выполнения работ по обслуживанию технологического процесса. В состав подсобного помещения магазина входят помещения для хранения упаковочных и обвязочных материалов, технологического оборудования, инвентаря, тары, уборочных машин, отходов упаковки, мойки инвентаря и производственной тары, приема стеклянной посуды от населения, экспедиция по доставке товаров на дом, коридоры, тамбуры, вестибюли.

Предприятие оптовой торговли - торговое предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров с целью их последующей перепродажи, а также оказывающее услуги по организации оптового оборота товаров.

Предприятие розничной торговли - торговое предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг покупателям для их личного, семейного, домашнего использования.

Промышленный ассортимент товаров (недопустимо - производственный ассортимент) - ассортимент товаров, вырабатываемый отдельной отраслью промышленности или отдельным промышленным предприятием.

Простой ассортимент товаров (недопустимо - товары простого ассортимента) - ассортимент товаров, представленный такими видами, которые классифицируются не более чем по трем признакам.

Процесс торгового обслуживания - последовательность операций, обеспечивающих осуществление торгового обслуживания в конкретном типе торговых предприятий.

р

Развернутый ассортимент товаров (недопустимо - внутригрупповой ассортимент) - ассортимент товаров, представленный разновидностями товаров.

Развозная торговля - розничная торговля, осуществляемая вне стационарной розничной сети с использованием специализированных или специально оборудованных для торговли транспортных средств, а также мобильного оборудования, применяемого только в комплекте с транспортным средством.

Розничная торговля - торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

с

Складская форма товародвижения - это форма товародвижения от производителя в места продажи или потребления через одно или несколько складских звеньев посредников.

Сложный ассортимент товаров (недопустимо - товары сложного ассортимента) - ассортимент товаров, представленный такими видами, которые классифицируются более чем по трем признакам.

Специализированный магазин - предприятие розничной торговли, реализующее одну группу товаров или ее часть.

Стационарная торговая сеть - торговая сеть, расположенная в специально оборудованных и предназначенных для ведения торговли зданиях и строениях.

Структура ассортимента товаров - соотношение выделенных по определенному признаку совокупностей товара в наборе. Как правило, для наглядности структура ассортимента выражается в процентах.

Субъект торговли - юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, занимающиеся торговлей и зарегистрированные в установленном порядке.

т

Технология торговли - совокупность параллельно или последовательно выполняемых операций и процедур при продаже товаров и организации товародвижения с использованием определенных средств и методов.

Тип предприятия розничной торговли - предприятие розничной торговли определенного вида, классифицированное по торговой площади и формам торгового обслуживания покупателей (например, универмаг, универсам, магазин «Ткани», магазин «Продукты» и т.д.).

Товар - любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и переходящая от одного лица к другому по договору купли-продажи.

Товародвижение - процесс физического перемещения товара от производителя до мест продажи или потребления.

Товароснабжение - система мероприятий по доведению товаров от производителя до мест продажи или потребления.

Торговая сеть - совокупность торговых предприятий, расположенных в пределах конкретной территории или находящихся под общим управлением.

Торговля - вид предпринимательской деятельности, связан-ный с куплей-продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

Торговое предприятие - имущественный комплекс, используемый организацией для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли. Имущественный комплекс включает земельные участки, здания, сооружения, оборудование, инвентарь, товары, права требования, долги, фирменное наименование, товарные знаки, знаки обслуживания и др.

Торгово-технологический процесс - последовательность операций, обеспечивающая процесс купли-продажи товаров и товародвижения.

Торговый дом (недопустимо - дом торговли) - многопрофильное торговое предприятие, интегрированное в производственную, финансовую и внешнеэкономическую сферы.

Торговый комплекс - совокупность торговых предприятий, реализующих универсальный ассортимент товаров и оказывающих широкий набор услуг, а также централизующих функции хозяйственного обслуживания торговой деятельности. Под функциями хозяйственного обслуживания понимается инженерное обеспечение (электроосвещение, тепло- и водоснабжение, канализация, средства связи), ремонт зданий, сооружений и оборудования, уборка мусора, охрана торговых объектов, организация питания служащих и т.п.

Торговый центр - совокупность торговых предприятий и/или предприятий по оказанию услуг, реализующих универсальный ассортимент товаров и услуг, расположенных на определенной территории, спланированных, построенных и управляемых как единое целое и предоставляющих в границах своей территории стоянку для автомашин.

Транзитная форма товародвижения - форма товародвижения от производителя непосредственно в места продажи или потребления, минуя склады посредников.

у

Универсальный магазин - предприятие розничной торговли, реализующее универсальный ассортимент продовольственных и (или) непродовольственных товаров.

ф

Форма продажи товаров - организационный прием доведения товаров до покупателей. Различают магазинные и внемагазинные формы продажи товаров.

Форма товародвижения - организационный прием, представляющий собой разновидность способов продвижения товаров от производителя в места продажи или потребления.

х

Хранение товаров навалом - это хранение товаров насыпью с использованием простейших устройств или приспособлений.

список литературы

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Части первая и вторая. С постатейными материалами из практики Высшего арбитражного суда РФ. - М.: Издательская группа НОРМА-ИНФРА, 1999. - 832 с.

2. Национальный стандарт Российской Федерации «Организация закупочной деятельности» от 09.09.2009 г.

3. Правила торговли: сборник нормативных документов. - Новосибирск: Сиб. унив. изд-во, 2009. - 64 с.

4. Федеральный закон «О защите конкуренции» от 26.07.2006 г. № 135-ФЗ.

5. Бузукова, Е.А. Ассортимент розничного магазина: методы анализа и практические советы / Е.А. Бузукова. - СПб.: Питер, 2007. - 176 с.

6. Дубровин, И.А. Организация производства на предприятии торговли: учеб. пособие / И.А. Дубровин. - М.: КНОРУС, 2007. - 304 с.

7. Ерохина, Л.И. Экономика предприятия (в сфере товарного обращения): учебник / Л.И. Ерохина, Е.В. Башмачникова, Т.И. Марченко. - М.: КНОРУС, 2007. - 304 с.

8. Иванова, М.Б. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / М.Б. Иванова, М.Ю. Иванов. - М.: РИОР, 2005. - 97 с.

9. Лебедева, С.Н. Экономика торгового предприятия: учеб. пособие / С.Н. Лебедева, Н.А. Сныткова, А.В. Гавриков. - Минск: Новое знание, 2007. - 240 с.

10. Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник для студ. сред. проф. образования / О.В. Памбухчиянц. - М.: Дашков и К°, 2007. - 452 с.

11. Половцев, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Ф.П. Половцев. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 248 с.

12. Ребрик, С.Б. Тренинг профессиональных продаж / С.Б. Ребрик. - М.: Эксмо, 2005. - 232 с.

13. Чкалова, О.В. Торговое дело: учеб. пособие / О.В. Чкалова. - М.: Эксмо, 2008. - 320 с.

14. Щур, Д.Л. Документация торгового предприятия / Д.Л. Щур, Л.В. Труханович. - М.: Дело и сервис, 2007. - 608 с.

Приложение

ДОГОВОР

КУПЛИ-ПРОДАЖИ ТОВАРА

г. ______________ "___"________ 201_ г.

_______________________________________,именуем__ в

(наименование предприятия, организации)

дальнейшем "Продавец", в лице ____________________,

(должность, фамилия, и.о.)

действующего на основании ________________________,

(Устава, положения)

с одной стороны, и _______________________________,

(наименование предприятия, организации)

именуем__ в дальнейшем "Покупатель", в лице

____________________________________, действующего

(должность, фамилия, и.о.)

на основании ___________________,с другой стороны,

(Устава, положения)

заключили настоящий Договор о нижеследующем.

1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА

1.1. В соответствии с настоящим Договором Продавец обязуется передать в собственность Покупателю товар в ассортименте и в количестве, установленных Договором, а Покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную Договором денежную сумму (цену).

1.2. Ассортимент, количество, цена единицы товара и общая сумма сделки определяются в Перечне Nо. 1 (спецификации), являющемся неотъемлемой частью настоящего Договора.

2. ЦЕНА И КАЧЕСТВО ТОВАРА

2.1. Цена единицы товара включает стоимость товара, упаковки, затраты по его доставке к месту хранения и по хранению на складе Продавца, оформлению необходимой документации, а также расходы по страхованию и транспортировке товара до места назначения.

2.2. Увеличение Продавцом цены товара в одностороннем порядке в течение срока действия Договора не допускается.

2.3. Качество товара должно соответствовать образцам и описаниям, прилагаемым к настоящему Договору.

3. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН

3.1. Продавец обязан:

3.1.1. Передать Покупателю товар надлежащего качества и в обусловленном настоящим Договором ассортименте.

3.1.2. Не позднее ________ обеспечить отгрузку и доставку товара по адресу Покупателя или иного грузополучателя, указанного Покупателем в __________________________.

3.1.3. Обеспечить страхование товара.

3.1.4. В день отгрузки по телефону (телеграммой, телефаксом) сообщить Покупателю, а в случае указания о доставке иному грузополучателю - также этому грузополучателю - об отгрузке товара в адрес Покупателя (или иного грузополучателя, указанного Покупателем).

3.2. Покупатель обязан:

3.2.1. Обеспечить разгрузку и приемку проданного товара в течение ___ дней с момента его поступления в место назначения, за исключением случаев, когда он вправе потребовать замены товара или отказаться от исполнения данного договора.

3.2.2. Осуществить проверку при приемке товара по количеству, качеству и ассортименту, составить и подписать соответствующие документы (акт приемки, накладную и т.д.).

3.2.3. Сообщить Продавцу о замеченных при приемке или в процессе эксплуатации недостатках проданного товара в срок _______________.

3.2.4. Не позднее _____________ за свой счет отгрузить в адрес Продавца возвратную тару.

3.2.5. Оплатить купленный товар в срок, установленный Договором.

3.3. В случае невыполнения правил, предусмотренных пп. 3.2.2, 3.2.3, Продавец вправе отказаться полностью или частично от удовлетворения требований Покупателя о передаче ему недостающего количества товара, замене товара, не соответствующего условиям данного договора, если докажет, что невыполнение этого правила Покупателем повлекло невозможность удовлетворить его требования или влечет для Продавца несоизмеримые расходы по сравнению с теми, которые он понес бы, если бы был своевременно извещен о нарушении договора.

Если Продавец знал или должен был знать о том, что переданный Покупателю товар не соответствует условиям данного договора, он не вправе ссылаться на положения, предусмотренные настоящими пунктами 3.2.2, 3.2.3.

3.4. В случаях, когда Покупатель в нарушение закона, иных правовых актов или настоящего договора не принимает товар или отказывается его принять, Продавец вправе потребовать от Покупателя принять товар или отказаться от исполнения договора.

3.5. В случаях, когда Продавец не осуществляет страхования в соответствии с Договором, Покупатель вправе застраховать товар и потребовать от Продавца возмещения расходов на страхование либо отказаться от исполнения договора.

3.6. Если Продавец отказывается передать Покупателю проданный товар, Покупатель вправе отказаться от исполнения данного договора.

3.7. Если Продавец не передает или отказывается передать Покупателю относящиеся к товару принадлежности или документы, которые он должен передать в соответствии с законом, иными правовыми актами или настоящим Договором, Покупатель вправе назначить ему разумный срок для их передачи.

В случае, когда принадлежности или документы, относящиеся к товару, не переданы Продавцом в указанный срок, Покупатель вправе отказаться от товара и потребовать возврата перечисленных Продавцу в уплату за товар сумм.

3.8. Если Продавец передал в нарушение данного договора Покупателю меньшее количество товара, чем определено настоящим Договором, Покупатель вправе либо потребовать передать недостающее количество товара, либо отказаться от переданного товара и от его оплаты, а если товар оплачен, потребовать возврата уплаченных денежных сумм.

3.9. Если Продавец передал Покупателю товар в количестве, превышающем указанное в данном Договоре, Покупатель обязан известить об этом Продавца в срок ________________. В случае, когда в данный срок после сообщения Покупателя Продавец не распорядится соответствующей частью товара, Покупатель вправе принять весь товар.

В случае принятия Покупателем товара в количестве, превышающем указанное в данном Договоре, дополнительно принятый товар оплачивается по цене, определенной для товара, принятого в соответствии с договором, если иная цена не определена соглашением сторон.

3.10. При передаче Продавцом предусмотренных данным Договором товаров в ассортименте, не соответствующем Договору, Покупатель вправе отказаться от их принятия и оплаты, а если они оплачены, потребовать возврата уплаченных денежных сумм.

3.11. Если Продавец передал Покупателю наряду с товаром, ассортимент которого соответствует Договору, товар с нарушением условия об ассортименте, Покупатель вправе по своему выбору:

- принять товар, соответствующий условию об ассортименте, и отказаться от остального товара;

- отказаться от всего переданного товара;

- потребовать заменить товар, не соответствующий условию об ассортименте, на товар в ассортименте, предусмотренном настоящим договором;

- принять весь переданный товар.

3.12. При отказе от товара, ассортимент которого не соответствует условиям Договора, или предъявлении требования о замене товара, не соответствующего условию об ассортименте, Покупатель вправе также отказаться от оплаты этого товара, а если он оплачен, потребовать возврата уплаченных сумм.

3.13. Товар, не соответствующий условию данного Договора об ассортименте, считается принятым, если Покупатель в разумный срок после его получения не сообщит Продавцу о своем отказе от товара.

3.14. Если Покупатель не отказался от товара, ассортимент которого не соответствует данному договору, он обязан его оплатить по цене, согласованной с Продавцом. В случае, когда Продавцом не приняты необходимые меры по согласованию цены в разумный срок, Покупатель оплачивает товар по цене, которая в момент заключения Договора при сравнимых обстоятельствах обычно взималась за аналогичный товар.

3.15. В случае, когда товар передается без тары либо в ненадлежащей таре, Покупатель вправе потребовать от Продавца затарить товар либо заменить ненадлежащую тару.

3.16. Покупатель, которому передан товар ненадлежащего качества, вправе по своему выбору потребовать от Продавца:

- соразмерного уменьшения покупной цены;

- безвозмездного устранения недостатков товара в разумный срок;

- возмещения своих расходов на устранение недостатков товара.

3.17. В случае существенного нарушения требований к качеству товара (обнаружение неустранимых недостатков, недостатков, которые не могут быть устранены без несоразмерных расходов или затрат времени или выявляются неоднократно либо проявляются вновь после их устранения, и других подобных недостатков) Покупатель вправе по своему выбору:

- отказаться от исполнения данного договора и потребовать возврата уплаченной за товар денежной суммы;

- потребовать замены товара ненадлежащего качества товаром, соответствующим Договору.

3.18. Покупатель вправе предъявить требования, связанные с недостатками товара, при обнаружении недостатков в течение гарантийного срока.

3.19. Если третье лицо по основанию, возникшему до исполнения Договора, предъявит Покупателю иск об изъятии товара, Покупатель будет обязан привлечь Продавца к участию в деле, а Продавец обязан вступить в это дело на стороне Покупателя.

Непривлечение Покупателем Продавца к участию в деле освобождает Продавца от ответственности перед Покупателем, если Продавец докажет, что, приняв участие в деле, он мог бы предотвратить изъятие проданного товара у покупателя.

Продавец, привлеченный Покупателем к участию в деле, но не принявший в нем участия, лишается права доказывать неправильность ведения дела Покупателем.

4. ГАРАНТИЙНЫЙ СРОК ТОВАРА

4.1.Гарантийный срок товара _________________.

4.2. Гарантийный срок начинает течь с момента передачи товара Покупателю.

4.3. Если Покупатель лишен возможности использовать товар по обстоятельствам, зависящим от Продавца, гарантийный срок не течет до устранения соответствующих обстоятельств Продавцом.

Гарантийный срок продлевается на время, в течение которого товар не мог использоваться из-за обнаруженных в нем недостатков, при условии извещения Продавца о недостатках товара в срок _________.