Совершенствование маркетинговой деятельности на предприятии

- большое количество конкурентов с известными марками: «Монро», «ЕCCO», «Monarh», «Chester», «Baldinini», « Baden», «Юничел»;

- изучение местного рынка г.Сыктывкара.

Предложение нового продукта существующим покупателям. Мы развиваем инновационный продукт для замещения существующих предложений на рынке. Смысл в том, чтобы предложить лучший выбор существующим покупателям.

Стратегия №3. Предлагаемые новые товары: Остатки обуви с прошлых коллекций низкой ценовой категории

Действующий рынок: сеть магазинов ООО «ТД «Искож» в г.Кирове.

Преимущества данной стратегии:

- возможность реализовать залежавшийся на складе товар;

- возможность получения дополнительной прибыли;

- данная стратегия позволит привлечь новых клиентов с разными доходами;

- отсутствие затрат на аренду нового помещения, на зарплату сотрудникам.

Недостатки данной стратегии:

- такие продажи противоречат основному правилу магазинов ООО «ТД «Искож» - завозить в магазин нужно то, что заказывает клиент - вот основное правило хозяина обувного магазина. А от немодной и неактуальной старой коллекции необходимо избавляться и ни в коем случае не выставлять ее на витрины для продажи. Она способна испортить впечатление о магазине в целом. И тогда успех магазина и хорошая прибыль при минимальных затратах обеспечена;

- постоянных клиентов может отпугнуть слишком низкие цены товара;

- данная стратегия не позволяет расширять рынок, что не позволит значительно расширить клиентскую базу, а лишь доходы от текущих клиентов.

Стратегия №4. Стратегия диверсификации.

В этом случае совершенно новый продукт предлагается новым потребителям. Выделяют два типа диверсификации -- связанная и несвязанная диверсификации. Связанная диверсификация подразумевает, что мы остаемся в отрасли, в промышленности.

Новый товар: Продажа качественной обуви прошлых коллекций всех сезонов (реализация большого количества остатков товара со складов) по низкой цене.

Новый рынок: Открытие небольшого магазина в г.Кирове

Преимущества данной стратегии:

- открытие магазина в Центральном районе г.Кирове (соседство с продовольственными магазинами, крупными известными аптечными сетями, а также остановочными комплексами, отсутствие в этом районе обувных магазинов, удачное месторасположение).

Недостатки данной стратегии:

- дополнительные издержки на аренду помещения, работу персонала;

- транспортные издержки.

Вывод: Проанализировав, все стратегии, просмотрев все преимущества и недостатки, самой подходящей для деятельности магазинов ООО «ТД «Искож» является стратегия№4. Реальные преимущества данной стратеги даёт возможности для развития своей деятельности.

Проблемы развития конкурентных преимуществ предприятия.

Обувь - один из жизненно важных товаров на современном рынке. Производство и продажа обуви прошли долгий путь - от маленьких сапожных мастерских и лавочек на рынках до огромных фабрик и шикарных бутиков.

И в связи с тем, что обувь является универсальным товаром, который успешно продаётся круглый год, во все времена между обувными магазинами велась и ведётся ожесточенная борьба за покупателя. Предназначение торгового оборудования магазина заключается не только в достижении удобства процесса продаж, но в наше время является стратегически важным аспектом в этой борьбе.

Существует только 2 вида продаж в этой сфере: классическая - продавец и покупатель общаются через прилавок; и система торговли по образцам, которая используется в настоящее время в магазинах ООО «ТД «Искож».

Мы рассмотрим достоинства и недостатки обоих методов продажи.

Классическая торговля. Чаще всего этот выбор делается в том случае, если помещение отдела, мягко говоря, не совсем правильной геометрической формы. Другими словами, стены существенно не параллельны относительно друг друга, имеются столбы по периметру и вообще состояние помещения оставляет желать лучшего. Или в помещении не предусмотрено место хранения складского запаса. В последнее время, подобные помещения встречаются крайне редко.

Система продажи обуви по образцам.

По сравнению с классической, эта система всегда наиболее прибыльная.

Помещение магазинов ООО «ТД «Искож» достаточно просторное и правильной формы. Используется наиболее эстетичное оборудование, это конструкции системы Джокер. Кроме пристенного оборудования, в центре зала располагаются стеллажи, что даёт возможность выставить предлагаемый товар в достаточном ассортименте.

А то, что потенциальные покупатели имеют возможность сделать свой выбор практически без помощи продавца, это всегда ими ценится.

Но, нужно помнить о золотом правиле системы продажи обуви по образцам: торговое оборудование в центре зала отдела (не важно выполнено оно из джокера и стекла или это гондола из ЛДСП или конструкция из алюминиевого профиля) - всегда должно быть ниже человеческого роста и расстановка его должна быть такой, чтобы не мешать движению покупателей.

В магазинах ООО «ТД «Искож» можно внедрить новое навесное оборудование, которое имеем огромный выбор навесных элементов. Они могут быть горизонтальными или наклонными, с пяткой, с ценниками

Горизонтальные полки идеально подходят для размещения на них крупногабаритных предметов, сохранность которых требует их максимально устойчивого положения.

На наклонных полках можно эффектно выложить модельную женскую обувь. Товар, размещенный на таких полках, не только хорошо виден, но и создает впечатление «каскада изобилия».

Для расчетов с покупателями в магазинах ООО «ТД «Искож» имеется глухой прилавок. Для демонстрации сопутствующих товаров - крема, шнурки, стельки, рожки для обуви - остеклённый прилавок.

Таким образом, выявлено, что оптимальным для продажи обуви в магазинах ООО «ТД «Искож» будет является и является в настоящий момент времени именно торговля по образцам.

Для расширение объемов и возможностей обувных магазинов ООО «ТД «Искож» можно порекомендовать использовать метод продажи по предварительным заказам.

Обувь можно в таком случае приобрести, сделав предварительный заказ, используя электронный каталог обуви, который располагается на сайте магазинов ООО «ТД «Искож».

4.2 Обоснование выбора приоритетов расширения сети

В целях улучшения показателей сбыта ООО «ТД «Искож» необходимо проявить инициативу в части организации обувных салонов на уровне конкретного города Кировской области. Расширение сети обувных салонов должно происходить постепенно и опираться не только производственно-коммерческие возможности нашего предприятия, но и на активное использование действующих на региональных рынках посреднических структур. Очевидно, что этот процесс должен активироваться в городах с наиболее привлекательным режимом реализации обуви.

В общем случае принятие решения о расширении сети фирменных салонов должно опираться на результаты комплексной оценки, включающей всесторонний анализ спроса, исследование каналов товародвижения и разработку мероприятия по стимулированию сбыта. Главная задача подобной оценки - определить экономическую целесообразность их организации, по возможности, с минимальным коммерческим риском. При этом последовательность оценки для принятия решения о создании салонов целесообразно разбить на три взаимно связанных между собой этапа:

- оценка сбытовой привлекательности конкретного рынка обуви;

- оценка достигнутого уровня продаж обуви;

- определение организационной подготовленности существующих коммерческих структур к созданию салона обуви.

Последовательность прохождения этапов комплексной оценки для принятия решения о создании сети обувных салонов.

На основе мнения экспертов и собственного опыта в набор показателей, способных отразить интегральную характеристику привлекательности обувного рынка в Кировской области можно включить:

- F₁ - потенциал рынка;

- F₂ - степень конкуренции;

- F₃ - показатель ассортиментного соответствия обуви потребностям рынка;

- F₄ - показатель уровня цен на обувь;

- F₅ - уровень экономии финансовых ресурсов на транспортировку обуви;

- F₆ - показатель среднедушевых доходов населения города;

- F₇ - коэффициент ритмичности продаж, оценивающий уровень непрерывности поставок обуви;

- F₈ - коэффициент выравнивания интенсивности поставок, который определяет степень сглаживания объемов поставок за определенный период времени.

Экспертная оценка проводилась на основании бальной оценки от 0 до 5 баллов.

В целом их значения можно определять расчетным путем на основе имеющейся статистической информации. Однако при этом невозможно сопоставить всю приведенную ранее гамму показателей по степени их вклада в интегральную полезность.

Обычно для решения данного вопроса на основе экспертных методов разрабатывается обобщенное решающее правило (ОРП). Степень его достоверности тем выше, чем выше квалификация группы экспертов, подбор которой представляет особую сторону общей проблемы. Поэтому пока можно ограничиться оценкой привлекательности рынка обуви путем сравнения указанных показателей по так называемой шкале порядка. В качестве базы сравнения можно взять взято место, занимаемое городом по каждому показателю.

Далее, по средневзвешенному месту города, которое принимается за интегральную оценку его привлекательности в контексте организации в нем салона обуви, можно выстроить своеобразную цепочку предпочтительности (таблица 17).

Таблица 17 - Интегральная оценка привлекательности городов Кировской области в части открытия в них салонов обуви

Показатели	Место по городам Кировской области
	Слободской	К.Чепецк	Уржум	Омутнинск	Котельнич
1	2	3	4	5	6
Доля города от общего объема пост. предприятия (F1)	4	5	3	3	4
Степень концентрации основных потребителей (F2)	5	5	4	4	5
Показатель ассор. соответствия потребностям рынка (F3)	4	4	3	4	5
Уровень цен на обувь (F4)	3	4	3	3	4
Уровень экономии на транспортных расходах (F5)	5	5	3	3	4
Показатель среднед. доходов населения города (F6)	4	5	4	4	4
Коэффициент ритмичности продаж (F7)	4	4	3	4	3
Коэффициент выравн. интенсивности поставок (F8)	4	5	4	4	5
Средний балл	4,13	4,63	3,38	3,63	4,25
Средневзвешенное место	3	1	5	4	2

Из таблицы 17 видно, что наиболее предпочтительным вариантом открытия обувного салона является г.К.Чепецк.

Рациональным для ООО «ТД «Искож» является решение о расширении организации деятельности фирменной розничной торговой точки, что позволит повысить объемы реализации продукции, и, соответственно, общую прибыль. Кроме того, развитие собственной розничной сети позволит предприятию получать достоверную информацию о рынке, осуществлять контроль над ценами.

В г. К.Чепецке на начало 2014 года насчитывалось более 120 предприятий розничной торговли, из них 22 специализируются на реализации обуви.

Конкурентные преимущества ООО «ТД «Искож» на рынке г.К.Чепецка: обувь предприятия рассчитана на средний класс покупателей, высокое качество обуви, известность марок, широкий ассортимент обуви.

Поэтому эффективным направлением развития сбыта в г. К.Чепецке является создание специализированного фирменного магазина по адресу: ул.Луначарского, 13.

Так как магазин ООО «ТД «Искож» будет расположен в густонаселенном районе города К.Чепецка, то его организация положительно повлияет на увеличение товарооборота и роста числа потенциальных покупателей.

Доля рынка магазина ООО «ТД «Искож» составляет 9%, тогда емкость рынка магазина составит 30240 тыс.руб. Для работы магазина ООО «ТД «Искож» потребуется штат сотрудников (таблица 18).

Таблица 18 - Штат сотрудников магазина «ТД «Искож» человек

Должность	Количество
Заведующая магазином	1
Продавец	4
Уборщица	1
Охранник	1
Итого	7

Для открытия магазина ООО «ТД «Искож» необходимо осуществить следующие капитальные вложения (таблица 19).

Таблица 19 - Капитальные затраты

Капитальные затраты	Сумма, тыс.руб.
Торговое оборудование	350,0
Первоначальный капитал на пополнение запасов	155,0
Расчетно-кассовое оборудование	45,0
Офисное оборудование для служебных помещений	80,0
Итого	630,0

Планируется капитальные вложения осуществить за счет имеющейся чистой прибыли у предприятия ООО «ТД «Искож», которая составила в 2013 году 4855 тыс.руб. Открытие магазина - в апреле 2014 года.

Определим издержки обращения при организации магазина ООО «ТД «Искож» в месяц.

Планируется арендовать торговые площади под магазин в размере 200 кв.м. при средней расценке 300 руб./кв.м. Общая сумма арендной платы в месяц составит 300 * 200 = 60 тыс.руб.

Тарифная заработная плата за месяц составила 40000 руб.

Премии составляют 10% от прямой заработной платы - 4000 руб.

Основная заработная плата составляет с районным коэффициентом 15% 44000 * 1,15 = 50600 (руб.)

СВ = 50600 * 0,30 = 15180 (руб.).

Амортизационные отчисления основных фондов в месяц составляют 630тыс.руб.*0,15/12 = 7875 (руб.)

Коммунальные услуги в месяц составляют 7000 руб.

Прочие затраты, включающие в себя услуги связи, банковское обслуживание, составят в среднем 8000 руб. в месяц.

Коммерческие расходы (реклама) составляют 2% от всех затрат, то есть 148655* 0,02 = 2973 руб. в месяц.

Представим расчет затрат в таблице 20.

Таблица 20 - Расчет затрат на текущую торговую деятельность магазина

Показатель	Сумма в месяц, тыс.руб.	Затраты в год, тыс.руб.
Затраты на оплату труда	50,6	607,2
Страховые взносы	15,2	282,4
Арендная плата	60,0	720,0
Амортизация	7,9	94,5
Коммунальные услуги	7,0	84,0
Прочие затраты	8,0	96,0
Коммерческие затраты	3,0	36,0
Итого издержки обращения	151,7	1920,1

Общие затраты на текущую торговую деятельность планируемого магазина ООО «ТД «Искож» составят 1920,1 тыс.руб./год.

Для определения объема реализации необходимо сориентироваться на деятельность одного магазина данного предприятия.

Показатели экономической деятельности магазина ООО «ТД «Искож» представим в таблице 21.

Таблица 21 - Экономические показатели магазина «ТД «Искож», тыс.руб.

Показатели	2014г.	2015г.	2016г.
Товарооборот	13252,3	15902,8	19083,3
Валовая прибыль	3313,0	3975,7	4770,8
Издержки обращения	1920,1	2208,1	2539,3
Прибыль от продаж	1392,9	1767,6	2231,5
Налог на прибыль	278,6	353,5	446,3
Чистая прибыль	1114,3	1414,1	1785,2

При планировании издержек обращения будем ориентироваться на уровень инфляции в размере 6% и премии на риск в размере 9% в год.

В результате увеличения объемов деятельности магазин ООО «ТД «Искож» в 2014 году получит чистую прибыль в размере 1114,3 тыс.руб., которая к 2016 году увеличится до 1785,2 тыс.руб.

Срок окупаемости инвестиций определяется по формуле:

где К - капитальные вложения, тыс.руб.;

П - прибыль, тыс.руб.

или 7 месяцев.

Таким образом, при открытии магазин ООО «ТД «Искож» окупит капитальные затраты за 7 месяцев.

4.3 Разработка рекламной политики предприятия

Для увеличения объемов продаж обуви для предприятия необходимо разработать эффективную систему стимулирования продаж.

Планируемые рекламные мероприятия.

Первое мероприятие - ООО «ТД «Искож» - город детства.

Данная рекламная компания планируется 1 июня 2014 года и предназначена непосредственно для детей. В планах торгового предприятия ООО «ТД «Искож» проведение скидок на ассортимент детской обуви (размер скидок будет колебаться от 5 до 15% в зависимости от качества товара, его популярности). Планируется дарение подарков (мягких игрушек) детям в возрасте до 12 лет.

Затраты на проведение мероприятий в таблице 22.

Таблица 22 - Затраты на мероприятие «ООО «ТД «Искож» - город детства» руб.

Наименование	Сумма
Затраты на подарки (мягкие игрушки)	25000
Затраты на оформление витрин магазина	3000
Итого	28000

Общие плановые затраты на проведение рекламных мероприятий к 1 июня составят 2014г. 28 тыс.руб.

Второе мероприятие - День рождения ООО «ТД «Искож», Новогодний Бум.

Сроки проведения акции: 11 ноября 2014г. - 11 января 2015г. В планируемой акции предлагается проведение следующих мероприятий.

Эмоциональное стимулирование заключается в том, что при совершении покупки в размере 500 рублей покупатель получает один лотерейный билет. В конце проведения акции планируется провести розыгрыш призов а общую сумму 50 тыс.руб. (таблица 23).

Таблица 23 - Затраты на эмоциональное стимулирование руб.

Наименование	Сумма
Изготовление лотерейных билетов (1000 шт.)	3500
Постеры для места продажи (как информационная площадка для объяснения условий игры) (3 шт.)	1500
Призовой фонд	50000
Оформление витрин	1000
Итого	56000

Рекламное мероприятие «Снежинки» (ценовое и эмоциональное стимулирование), которое представляет собой акцию, где каждую субботу и воскресенье декабря покупателей в универмаге ждут девочки - «снежинки», которые раздают купоны - «снежинки» на получение скидки в размере 5% в любой секции универмага. При условии, что покупка будет сделана день в день, иначе «снежинка» растает и скидка исчезнет.

Затраты представлены в таблице 24.

Таблица 24 - Затраты на мероприятие «Снежинки» руб.

Наименование	Сумма
Изготовление купонов - «снежинок»	1000
Работа привлеченных актеров	4500
Итого	6000

Мероприятия в средствах массовой информации.

Реклама на телевидении является на данный момент времени самым действенным средством продвижения товаров универмага. Стоимость одного рекламного ролика, проводимого два раза в день на протяжении одного месяца составит на местном телеканале «Вятка» - 15500 руб. Планируется провести две рекламные компании за два месяца прохождения данной акции, следовательно, общая сумма затрат на телерекламу составит 31000 руб.

Все вышеуказанные мероприятия, так или иначе, влияют на процесс продажи, а также на формирование лояльности потребителей к универмагу. Общая планируемая сумма затрат на проведение акции «Новогодний бум» составит 93000руб.

Третье мероприятие - счастье быть вместе!

Данное рекламное мероприятие планируется провести в период с 14 февраля по 8 марта 2015 года. Акция в первую очередь связана с такими праздниками как 23 февраля и 8 марта. В данные праздники покупателям, совершившим покупку в размере 1500 рублей и более, планируется универмагом дарить красочные открытки с поздравлениями от коллектива ЦУМа с соответствующим праздником.

Кроме того, в период с 14 февраля по 8 марта на женскую обувь предполагается магазинами ООО «ТД «Искож» скидка в размере 8 %.

Таблица 25 - Затраты на рекламную акцию «Счастье быть вместе» руб.

Наименование	Сумма
Затраты на открытки (500шт.)	4500
Затраты на оформление витрин	4000
Размещение рекламы в газете «Про-город» о проведение акции	6500
Итого	15000

В итоге затраты на плановые рекламные мероприятия за период работы торгового предприятия ООО «ТД «Искож» 2014 - 2015гг. составят 136 тыс.рублей.

Все произведенные затраты на рекламную деятельность на 2014 - 2015гг. представим виде следующей таблице 26.

Таблица 26 - Планируемый рекламный бюджет ООО «ТД «Искож»

Рекламные мероприятия	Сумма, руб.	Уд.вес,%
ООО «ТД «Искож» - город детства	28000	20,6
День рождения ООО «ТД «Искож», Новогодний Бум:	93000	68,4
- затраты на эмоциональное стимулирование	56000	41,2
- затраты на мероприятие «Снежинки»	6000	4,4
- мероприятия в средствах массовой информации	31000	22,8
Счастье быть вместе	15000	11,0
Итого	136000	100,0

Таким образом, на планируемый год предполагается расширение рекламных акций, непосредственно затрагивающих детей и школьников. Кроме того, акция «Новогодний бум», дающая наибольший эффект и увеличение доходов торгового предприятия, занимает в затратах на рекламные мероприятия более половины планируемых средств. Руководство ООО «ТД «Искож» делает акцент на данные мероприятия, так как от их проведения ООО «ТД «Искож» планирует получить максимум эффекта и прибыли. ООО «ТД «Искож» в 2014 - 2015 году планирует значительно расширить ассортимент предлагаемых товаров, освоить новые виды предлагаемой продукции. И при продуманной и эффективной рекламной компании предприятие сможет удержать лидирующее положение на рынке Кирова и Кировской области по предоставлению огромного ассортимента обуви.

4.4 Экономическая эффективность мероприятий

Рассмотрим полученный финансовый результат ООО «ТД «Искож» от повышения маркетинговой деятельности предприятия. Спланируем выручку от продаж на 2014 год с использованием среднегодового темпа роста:

или 108,4 (%).

Следовательно, плановая выручка от продаж на 2014 год без совершенствования маркетинговой деятельнгсти в целом по ООО «ТД «Искож» составит:

В = 150536 * 1,084 = 163181 (тыс.руб.).

Совершенствование стимулирование продаж, по оценкам специалистов ООО «ТД «Искож», даст увеличение выручки в среднем на 5%, то есть:

В = 163181 * 0,05 = 8159 (тыс.руб.).

Плановая выручка от реализации нового фирменного магазина за 2014 год составит 13252 (тыс.руб.).

Таким образом, общий товарооборот в 2014 году составит:

Т = 163181 + 8189 + 13252 = 184622 (тыс.руб.).

Спланируем полную себестоимость реализации продукции на 2014 год с использованием среднегодового темпа роста:

или 100,2 (%).

Следовательно, плановая себестоимость без совершенствования маркетинговой деятельности в целом по ООО «ТД «Искож» составит:

С = 125323 * 1,002 = 125574 (тыс.руб.).

Затраты на стимулирование продаж составляют 136,0 тыс.руб.

Расходы по открытию нового фирменного магазина возьмем за анализируемый плановый промежуток времени составят 11859 (тыс.руб.).

Таким образом, общая сумма себестоимости реализации продукции в 2014 году составит:

С = 125574 + 136 + 11859 = 137569 (тыс.руб.)

Финансовый результат ООО «ТД «Искож» в 2014г. представим в таблице 27.

Таблица 27 - Финансовый результат ООО «ТД «Искож»

Показатель	2013г.	2014г. (проект)	Отк-е (+,-) 2014г. от 2013г.
Выручка от продажи товаров, продукции, работ, тыс.руб.	150536	184622	34086
Полная себес. продукции, тыс.руб.	125323	137569	12246
Прибыль от продаж, тыс.руб.	25213	47053	21840
Рентабельность продаж, %	16,7	25,5	8,8

Таким образом, совершенствование маркетинговой деятельности предприятия ООО «ТД «Искож» повысит выручку от продаж на 34086 тыс.руб., при этом прибыль от продаж возрастет на 21840 тыс.руб. Рентабельность продаж составит 25,5%, что на 8,8 п.п. больше уровня 2013 года.

Заключение

Огромными темпами развивается конкуренция и состязательность рыночного процесса. Это создает условия для активного использования маркетингового подхода к решению управленческих и производственно - сбытовых задач с целью укрепления конкурентоспособности фирмы

Концепция обеспечения конкурентоспособности исходит из необходимости ускоренного удовлетворения требований рынка, насыщения его товарами первоочередного или повышенного спроса, создания условий для достойного выхода на внешний рынок и выживаемости предприятия в условиях жесткой конкуренции.

Объект исследования - торговое предприятие ООО «ТД «Искож».

Выявлено, что оптимальным для продажи обуви в ООО «ТД «Искож» будет является и является в настоящий момент времени именно торговля по образцам.

Для расширение объемов и возможностей обувных отделов ООО «ТД «Искож» можно порекомендовать использовать метод продажи по предварительным заказам.

Для увеличения объемов продаж обуви для предприятия необходимо разработать эффективную систему стимулирования продаж.

· Размещено на Allbest.ru