4

Не большая рыночная доля предприятия

3

Не стабильная экономическая ситуация в стране

2

С ухудшением демографической ситуации, снизятся продажи продукции

1

Велика угроза появления новых конкурентов

Таблица 8. SWOT-анализ

	Возможности	Угрозы
	Большое количество потребителей. Покупатели продукции (магазины, супермаркеты и т.д.) не останавливаются на одной марке туалетной бумаги или салфеток. Стабильный рынок. С ростом доходов населения увеличивается объем потребления товара. Увеличивается потребление средств личной гигиены	Большое количество конкурентов Любые кризисы на предприятии-поставщике сырья в той или иной степени могут сказаться и на деятельности предприятия Не большая рыночная доля предприятия Не стабильная экономическая ситуация в стране С ухудшением демографической ситуации, снизятся продажи продукции Велика угроза появления новых конкурентов
Сильные стороны Стоимость продукции ниже, чем у ближайших конкурентов Большой ассортимент продукции Высокое качество продукции. Высокий уровень квалификации сотрудников предприятия Предприятие имеет достаточную финансовую устойчивость	Сохранение своих клиентов и привлечение новых покупателей за счет большого ассортимента, качества продукции и сравнительно не высоких цен.	Необходимо наладить финансово-хозяйственный учет на предприятие и более эффективную систему планирования на предприятие. Необходимо разработать систему мотивации труда
Слабые стороны Не надежные каналы поставки сырья и материалов Высокая себестоимость продукции Необходимость налаживания гарантированного сбыта Отсутствие системы скидок и поощрения постоянных клиентов	За счет поиска новых поставщиков снизить себестоимость продукции, что, несомненно, привлечет новых клиентов.	Необходимо подыскать новых поставщиков сырья Необходимо разработать систему скидок и поощрения клиентов

Размещено на http://www.allbest.ru/

Итак, основные миссии предприятия.

1. Бизнес компании основан на производстве и продаже высококачественной и недорогой бумажной продукции;

2. Потребители продукции «Новый пикник» приобретают качественный и недорогой товар;

3. Цель работы компании удовлетворение потребностей населения;

4. Компания стремится к развитию, повышению прибыли и завоеванию большей доли рынка.

Цели предприятия:

1. Удовлетворение потребностей клиентов;

2. Завоевание большей доли рынка бумажной продукции санитарно-гигиенического назначения;

3. Увеличение объемов продаж всех видов продукции и увеличение прибыли предприятия;

4. Увеличение качества производимой продукции;

5. Формирование имиджа компании;

6. Повышение квалификации персонала компании.

2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «Торговый дом «Никмас»

Основная цель предприятия - получение максимальной прибыли - может быть достигнута при условии обеспечения устойчивого финансового состояния. Юркова Т.И., Юрков С.В. Экономика предприятия: Учебник. СПб., 2006. С. 79

Для анализа финансово-хозяйственной деятельности ООО «Торговый дом «НИКМАС» используются следующие коэффициенты финансовой оценки:

Коэффициенты рентабельности характеризуют прибыльность предприятия за установленный период времени. Их рассчитывают как отношение полученной прибыли к затраченным средствам. При оценке предприятия определяют:

- рентабельность активов;

- рентабельность собственного капитала;

- рентабельность продаж;

- стоимость продаж.

Коэффициенты оборачиваемости характеризуют скорость оборота средств. Чем она выше, тем выше платежеспособность предприятия и тем более высок его производственно-технический потенциал. Эти коэффициенты также характеризуют достаточность продаж с точки зрения задействованных в проекте средств. При оценке предприятия определяют:

- оборачиваемость активов;

- оборачиваемость уставного капитала;

- оборачиваемость оборотных средств.

Коэффициенты финансовой устойчивости характеризуют степень защищенности интересов инвесторов и кредиторов, имеющих долгосрочные вложения в проект, и отражают способность предприятия погашать долгосрочную задолженность. При оценке финансовой устойчивости предприятия определяют следующие коэффициенты:

- концентрации собственного капитала;

- концентрации заемного капитала;

- финансовой зависимости.

К показателям эффективности использования основных средств относятся:

- фондоемкость;

- фондоотдача.

Подробнее перечисленные выше коэффициенты оценки финансового состояния предприятия представлены в таблице 9.

Таблица 9. Алгоритм оценки финансово-хозяйственного состояния предприятия

Коэффициент	Формула расчета	Характеристика
Рентабельность активов	РА=ЧП/А где ЧП - чистая прибыль, А - сумма активов.	Рентабельность активов характеризует уровень отдачи общих капиталовложений предприятия
Рентабельность собственного капитала	РСК = ЧП/СК	Рентабельность собственного капитала позволяет определить эффективность использования капитала.
Рентабельность продаж	РТГ = ЧП/П П - выручка	Рентабельность продаж позволяет определить удельный вес чистой прибыли в объеме реализованной продукции
Стоимость продаж	СП=СС/П где СС -- себестоимость продукции.	Стоимость продаж характеризует затратную политику предприятия
Оборачиваемость активов	ОА=П\А	Оборачиваемость активов характеризует, сколько раз за выбранный интервал планирования совершается полный цикл производства и обращения
Оборачиваемость уставного капитала	ОУК = П\СК	Оборачиваемость уставного капитала показывает число оборотов собственного капитала за выбранный интервал планирования
Оборачиваемость оборотных средств	ООС=П/ОК где ОК -- оборотный капитал	Оборачиваемость оборотных средств характеризует эффективность производства и сбыта продукции проекта с финансовой точки зрения
Концентрации собственного капитала	КСК=СК/ПС где ПС -- размер пассивов; СК - структура капитала.	Коэффициент концентрации собственного капитала характеризует долю собственных средств в структуре капитала
Концентрации заемного капитала	КЗК=ЗК/ПС где ЗК -- размер заемного капитала, направляемого на реализацию проекта	Коэффициент концентрации заемного капитала указывает на долю заемного капитала в источниках финансирования; рост этого коэффициента указывает на увеличение зависимости проекта от заемного капитала
Финансовая зависимость	ФЗ=КЗК/КСК	Коэффициент финансовой зависимости характеризует зависимость проекта от внешних займов.
Фондоотдатча	ФО = П/ОС где ОС - основные средства	Характеризует, какой объем продукции было реализовано на каждый рубль вложенных основных средств.
Фондоемкость	ФЕ = ОС/П	Характеризует, кокой объем основных средств потребуется для производства одноного рубля продукции.

На основании бухгалтерской отчетности проведена финансовая оценка организации. Сводный бухгалтерский баланс ООО «Торговый дом «НИКМАС» представлен в таблице 10.

Таблица 10. Сводный бухгалтерский баланс ООО «Торговый дом «НИКМАС» 2006-2010 гг.

Наименование показателя	2006, тыс. руб.	2007, тыс. руб.	2008, тыс. руб.	2009, тыс. руб.	2010, тыс. руб.
I. Внеоборотные активы
Нематериальные активы	0	0	0	0	0
Основные средства	250355	310500	407537	693197	638825
Незавершенное строительство	40227	10764	225538	273332	233818
Долгосрочные финансовые вложения	4761	4761	4600	3910	3910
Отложенные налоговые активы	3772	0	736	12535	736
Итого по разделу I	299138	326048	638434	982974	877312
II. Оборотные активы
Запасы	785634	1023431	1456360	1101217	1019107
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	41975	19711	6854	0	943
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты)	0	0	0	0	0
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)	230299	312018	1104092	1329216	1183465
Краткосрочные финансовые вложения	6486	0	0	434700	0
Денежные средства	5635	13961	231840	258359	34983
Прочие оборотные активы	0	0	0	0	0
Итого по разделу II	1070052	1369144	2799169	3123515	2238521
БАЛАНС	1369190	1695215	3437626	4106512	3115856
III. Капитал и резервы
Уставный капитал	78154	78154	78154	76797	78154
Добавочный капитал	198536	181033	181033	169096	169625
Резервный капитал	15617	15617	15617	15617	15617
Фонд социальной сферы	0	0	0	0	0
Целевые финансирование и поступления	0	0	0	0	0
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	316871	722269	1561240	1991823	2237555
Итого по разделу III	609224	997119	1836090	2253356	2500974
IV. Долгосрочные обязательства
Займы и кредиты	0	0	0	0	0
Отложенные налоговые обязательства	25392	5566	12765	29325	27577
Прочие долгосрочные обязательства	0	0	0	0	0
Итого по разделу IV	25392	5566	12765	29325	27577
V. Краткосрочные обязательства
Займы и кредиты	50600	50600	0	0	0
Кредиторская задолженность	683928	641907	1588748	1736155	333523
Задолженность перед участниками (учредителями) по выплате доходов	0	0	0	87653	253759
Доходы будущих периодов	0	0	0	0	0
Прочие краткосрочные обязательства	0	0	0	0	0
Итого по разделу V	734551	692507	1588748	1823808	587282
БАЛАНС	1369190	1695215	3437626	4106512	3115856

Как видно из таблицы 10 активы предприятия за прошедшие пять лет выросли на 127,6 %. При этом основной роста произошел за счет оборотных активов. Их увеличение составило 1 168 млн. руб., данное увеличение произошло за счет увеличение дебиторской задолженности на 953 млн. руб. и запасов на 233 млн. руб.

Сумма внеоборотных активов выросла на 578 млн. руб. или на 193%, это произошло в основном за счет роста основных средств (388 млн. руб.)

Пассивы предприятия так же возросли на 1 747 млн. руб. При этом данный рост произошел за счет роста капитала предприятия (310%). Долгосрочные обязательства увечились лишь на 2 млн. руб. а краткосрочные обязательства снизились на 147 тыс. руб.

Итак, предприятие наращивает свой капитал, увеличиваются основные средства организации.

Финансовые результаты деятельности предприятия представлены в таблице 11.

Таблица 11. Финансовые результаты деятельности ООО «Торговый дом «НИКМАС» 2006-2010 гг.

Наименование показателя	2006, тыс. руб.	2007, тыс. руб.	2008, тыс. руб.	2009, тыс. руб.	2010, тыс. руб.
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)	3803786	4552620	7015713	4504527	9436417
Себестоимость продукции	3164271	3882906	5799772	3505085	7152241
Валовая прибыль	639515	669691	1215941	999442	2284176
Коммерческие расходы	49404	77349	113643	229011	111711
Управленческие расходы	0	0	0	401051	0
Прибыль (убыток) от продаж	590111	592342	1102298	369357	2172442
Проценты к получению	0	0	0	2231	2921
Проценты к уплате	14743	4416	989	0	0
Доходы от участия в других организациях	0	0	0	0	0
Прочие операционные доходы	72174	116725	242420	520329	436034
Прочие операционные расходы	83697	105869	234186	350520	448477
Отложенные налоговые активы	782	-3772	736	11776	0
Отложенные налоговые обязательства	-43332	19803	24311	8763	36708
Текущий налог на прибыль	97635	103569	183536	78545	577805
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	357006	405375	838534	274965	1644523
Постоянные налоговые обязательства (активы)	20861	31280	4692	0	12673

Как видно из таблицы 10 выручка предприятия за рассматриваемые пять лет возросла на 148% или на 5632,6 млн. руб. При этом себестоимость продукции выросла на 3 988 млн. руб. или на 126 %.

Чистая прибыль выросла на 1 287 млн. руб. и на конец 2010 года составляла 1 359 млн. руб., что на 360,6% больше чем в 2006 гг.

Далее рассчитаны показатели финансового состояния предприятия.

Рентабельность активов:

РА 2006 г. = 357006 / 1369190 = 0,26

РА 2007 г. = 405375 / 1695215 = 0,24

РА 2008 г. = 838534 / 3437626 = 0,24

РА 2009 г. = 274965 / 4106512 = 0,07

РА 2010 г. = 1644523 / 3115856 = 0,53

Рентабельность собственного капитала:

РСК 2006 г. = 357006 / 609224 = 0,59

РСК 2007 г. = 405375 / 997119 = 0,41

РСК 2008 г. = 838534 / 1836090 = 0,46

РСК 2009 г. = 274965 / 2253356 = 0,12

РСК 2010 г. = 1644523 / 2500974 = 0,66

Рентабельность продаж :

РТГ 2006 г. = 357006 / 3803786 = 0,09

РТГ 2007 г. = 405375 / 4552620 = 0,09

РТГ 2008 г. = 838534 / 7015713 = 0,12

РТГ 2009 г. = 274965 / 4504527 = 0,06

РТГ 2010 г. = 1644523 / 9436417 = 0,17

Стоимость продаж:

СП 2006 г. = 3164271 / 3803786 = 0,83

СП 2007 г. = 3882906 / 4552620 = 0,85

СП 2008 г. = 5799772 / 7015713 = 0,83

СП 2009 г. = 3505085 / 4504527 = 0,78

СП 2010 г. = 7152241 / 9436417 = 0,76

Оборачиваемость активов:

ОА 2006 г. = 3803786 / 1369190 = 2,78

ОА 2007 г. = 4552620 / 1695215 = 2,69

ОА 2008 г. = 7015713 / 3437626 = 2,04

ОА 2009 г. = 4504527 / 4106512 = 1,10

ОА 2010 г. = 9436417 / 3115856 = 3,03

Оборачиваемость уставного капитала:

ОУК 2006 г. = 3803786 / 78154 = 48,67

ОУК 2007 г. = 4552620 / 78154 = 58,25

ОУК 2008 г. = 7015713 / 78154 = 89,77

ОУК 2009 г. = 4504527 / 76797 = 58,65

ОУК 2010 г. = 9436417 / 78154 = 120,74

Оборачиваемость оборотных средств:

ООС 2006 г. = 3803786 / 1070052 = 3,55

ООС 2007 г. = 4552620 / 1369144 = 3,33

ООС 2008 г. = 7015713 / 2799169 = 2,51

ООС 2009 г. = 4504527 / 3123515 = 1,44

ООС 2010 г. = 9436417 / 2238521 = 4,22

Концентрации собственного капитала:

КСК 2006 г. = 609224 / 1369190 = 0,44

КСК 2007 г. = 997119 / 1695215 = 0,59

КСК 2008 г. = 1836090 / 3437626 = 0,53

КСК 2009 г. = 2253356 / 4106512 = 0,55

КСК 2010 г. = 2500974 / 3115856 = 0,80

Концентрации заемного капитала:

КЗК 2006 г. = 759966 / 1369190 = 0,56

КЗК 2007 г. = 698096 / 1695215 = 0,41

КЗК 2008 г. = 1601536 / 3437626 = 0,47

КЗК 2009 г. = 1853156 / 4106512 = 0,45

КЗК 2010 г. = 614882 / 3115856 = 0,20

Финансовая зависимость:

ФЗ 2006 г. = 0,56 / 0,44 = 1,25

ФЗ 2007 г. = 0,41 / 0,59 = 0,70

ФЗ 2008 г. = 0,47 / 0,53 = 0,87

ФЗ 2009 г. = 0,45 / 0,55 = 0,82

ФЗ 2010 г. = 0,20 / 0,80 = 0,25

Фондоотдатча:

ФО 2006 г. = 3803786 / 250355 = 15,19

ФО 2007 г. = 4552620 / 310500 = 14,66

ФО 2008 г. = 7015713 / 407537 = 17,21

ФО 2009 г. = 4504527 / 693197 = 6,50

ФО 2010 г. = 9436417 / 638825 = 14,77

Фондоемкость:

ФЕ 2006 г. = 250355 / 3803786 = 0,07

ФЕ 2007 г. = 310500 / 4552620 = 0,07

ФЕ 2008 г. = 407537 / 7015713 = 0,06

ФЕ 2009 г. = 693197 / 4504527 = 0,15

ФЕ 2010 г. = 638825 / 9436417 = 0,07

Полученные показатели сведены в таблицу 12.

Таблица 12

Анализ финансового состояния ООО «Торговый дом «Никмас»

Наименование показателя	2006	2007	2008	2009	2010
Рентабельность активов	0,26	0,24	0,24	0,07	0,53
Рентабельность собственного капитала	0,59	0,41	0,46	0,12	0,66
Рентабельность продаж	0,09	0,09	0,12	0,06	0,17
Стоимость продаж	0,83	0,85	0,83	0,78	0,76
Оборачиваемость активов	2,78	2,69	2,04	1,10	3,03
Оборачиваемость уставного капитала	48,67	58,25	89,77	58,65	120,74
Оборачиваемость оборотных средств	3,55	3,33	2,51	1,44	4,22
Концентрации собственного капитала	0,44	0,59	0,53	0,55	0,80
Концентрации заемного капитала	0,56	0,41	0,47	0,45	0,20
Финансовая зависимость	1,25	0,70	0,87	0,82	0,25
Фондоотдача	15,19	14,66	17,21	6,50	14,77
Фондоемкость	0,07	0,07	0,06	0,15	0,07

Коэффициенты рентабельности в рассматриваемом периоде увеличиваются. Так рентабельность активов возросла на 27%, что говорит о более эффективном использование активов предприятия. Рентабельность продаж возросла на 8%, а рентабельность собственного капитала возросла 7%.

Показатели деловой активности так же имеют тенденцию к увеличению, за исключением оборачиваемости уставного капитала.

Коэффициент финансовой зависимости за прошедшие пять лет снизился на 1 единицу, что говорит о зависимости предприятия от внешних замов.

Показатели фондоотдачи снизились, так на каждый рубль вложенных основных средств в 2010 году предприятие получает на 0,43 рубля меньше чем в 2006 году. Фондоемкость осталась на прежнем уровне.

В целом финансовое состояние достаточно устойчивое, предприятие развивается и является прибыльным.

2.3 Анализ организации маркетинговой деятельности предприятия

Общая цель предприятия: развитие предприятия на базе обеспечения его стабильного финансового положения путем осуществления эффективной производственно-сбытовой деятельности, приводящей к получению предприятием высокой прибыли. Цели и задачи маркетинговой деятельности направлены на достижения общих целей предприятия.

Исходя из общих целей предприятия, целью маркетинговой деятельности предприятия является выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия. Его рекомендации по рыночной ориентации производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия после утверждения руководством предприятия обязательны для соответствующих служб, занятых указанными видами деятельности.

Функции отдела маркетинга на сегодняшний день в ООО «Торговый дом «НИКМАС» осуществляет отдел продаж.

Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все подразделения предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию с отделом продаж. Все подразделения предприятия обязаны предоставлять отделу продаж любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел продаж обязан предоставлять всем другим подразделениям предприятия информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности.

Отдел продаж не подменяет другие подразделения, а ориентирует деятельность других подразделений на рынок и коррелирует их работу с общими для всего предприятия целями рыночной деятельности.

Главные задачи маркетинговой деятельности предприятия Отделом продаж ООО «Торговый дом «НИКМАС» не выполняются:

- оценка конъюнктуры рынка, постоянный анализ результатов коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них влияющих; разработка прогнозов продаж и рыночной доли предприятия, проведение ситуационного рыночного анализа;

- совместно с другими подразделениями предприятия и руководством предприятия выработка целей и стратегий рыночной деятельности предприятия на внутреннем и внешнем рынках в целом и в отношении отдельных видов товарной продукции, относительно продуктовой и ценовой политики, выбора рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продуктов;

- разработка для предприятия в целом и отдельных товарных групп долгосрочных и текущих планов маркетинга и координация в данной области деятельности подразделений предприятия;

- оперативное информационное обеспечение маркетинговой деятельности всего предприятия и его подразделений;

- выработка, исходя из ориентации на рыночную деятельность, рекомендаций по совершенствованию организационной структуры управления предприятием, его производственно-сбытовой деятельности, изменению номенклатуры выпускаемой продукции, по повышению эффективности работы предприятия и т.п.;

- выработка рекомендаций по установлению контактов с внешними организациями, а в ряде случаев представление предприятия в его отношениях с другими организациями, предприятиями, кооперативами, частными лицами. Порядок и уровень подобных контактов определяются руководством предприятия;

- создание имиджа преуспевающей и надежной фирмы.

В целом же маркетинговая деятельность отдела продаж ООО «Торгового дома «Никмас» направлена на гибкое приспособление ее деятельности к условиям рынка, его изменениям и сочетает в себе комплекс работ исследовательского, экономического и сбытового характера. Целью работы отдела является содействие основным целям фирмы: обеспечение потребностей клиентов при условии оптимизации прибыли.

Как отмечено выше, маркетинговая деятельность фирмы планируется, и такое планирование осуществляется как на стратегическом, так и на операционном уровне. Основой стратегического планирования являются состояние и конъюнктура рынка, на котором позиционирует себя предприятие, положение ее конкурентов и ее собственное положение, а также состояние потребительского спроса на продукцию, предлагаемую Торговым домом «Никмас».

Учитывая специализацию деятельности фирмы, отдел продаж особое внимание обращает на исследование целевой аудитории. Для специалистов отдела продаж здесь важно определить круг потенциальных клиентов фирмы, их запросы и пожелания, финансовые возможности и, исходя из этого, затем уже определять комплекс действий, направленных на их завоевание и удержание.

Именно на этой основе формируется план маркетинга организации, основой которого являются первичные данные о состоянии рынка и состоянии целевой аудитории фирмы, собранные в ходе опросов клиентов фирмы, выборочных опросов на улицах города, а также данные вторичной информации (пресса, отчеты и т.д.). Такой план необходим как руководство к действию для сотрудников фирмы, практически реализующих каждое из направлений ее деятельности.

Однако сегодня пока рано говорить о том, что на предприятие реально разработана и реализуется одна из современных концепций маркетинга. Дело в том, что этап жизненного цикла фирмы (этап укрепления рыночных позиций) пока не позволяет ей с точностью определить свою приверженность определенной маркетинговой стратегии, а только ориентирует фирму на поиск приоритетных направлений своей маркетинговой деятельности.

На предприятие разрабатываются элементы комплекса маркетинга:

1. продукт;

2. ценообразование;

3. место продажи;

4. продвижение товара на рынок.

Бумажная продукция гигиенического назначения является товаром фирмы, а потому его формирование в количестве и качестве, востребованных целевой аудиторией, является ключевой задачей для отдела продаж. Кроме того, продукция предприятия должна чем-то отличаться от аналогичных продуктов, предлагаемых ее конкурентами в принципе для той же целевой аудитории.

При формировании продукта отдел продаж фирмы формирует план продаж на год и поквартально. Это делается на основании заключаемых договоров на поставку товара. Реализация происходит по результатам рекламных акций, проводимых в местах продаж при непосредственном контакте с потенциальными клиентами (магазинами, супермаркетами, гипермаркетами и т.д.)

Указанный способ формирования и продвижения продукта является достаточно эффективным в работе с корпоративными клиентами.

При формировании и продвижении продукции фирма получает прибыль за счет варьирования размеров наценки на исходную стоимость товара, устанавливаемую их собственниками по договорам. Размеры наценки колеблются, в зависимости от объема покупки.

Итак, маркетинговую деятельность на предприятие выполняет отдел продаж. Однако необходимо сказать, что с некоторыми возложенными на отдел продаж функциями он не справляется, в связи с тем, что помимо маркетинговых функций, ему необходимо выполнять деятельность по продаже товара: заключение договоров, контакты с покупателями, ведение сделок и т.д..

Таким образом, отдел продаж не справляется с такими функциями как:

1. Изучение рынка. Изучение рынка -- последовательные действия по сбору информации о рынках или потребителях. Является очень важным компонентом при выработке стратегии бизнеса. Исследование рынка должно дать ответы на вопросы, что потребители хотят, в чем нуждаются, чему доверяют. Исследование может включать в себя также изучение действий потребителей, поведение на различных этапах процесса покупки и т.д. Однако в связи с тем, что для проведения исследований отделу продаж ТД «Никмас» требуются материальные затраты (например, печать флаеров с анкетой и описанием товара), а средств на данные исследования не выделяется, то изучение рынка возможно только посредствам телефонных переговоров и личном контакте. В связи с этим исследование рынка занимает массу времени. В результате изучение рынка проводится не достаточно глубоко.

2. Определение маркетинговой стратегии. Маркетинговая стратегия -- процесс планирования и реализации различных маркетинговых мероприятий, которые подчинены достижению поставленных перед компанией целей. Маркетинговая стратегия является составным элементом общей стратегии компании, определяя основные направления деятельности компании на рынке в отношении потребителей и конкурентов. Маркетинговая стратегия компании зависит от ее существующего положения на рынке, оценки перспектив изменения рынка и будущих действий конкурентов, поставленных целей и существующих ресурсных ограничений. Для определения маркетинговой стратегии ТД «Никмас» необходимо исследование рынка. Но так как изучение рынка проводится отделом продаж не досконально, то и маркетинговая стратегия выстраивается не верно.

3. Составление планов маркетинговой деятельности. План маркетинга - детальное последовательное изложение мероприятий, с помощью которых имеется ввиду достичь поставленных целей маркетинга. Несомненно, что составлением планов маркетинговой деятельности должен заниматься специалист имеющий образование и опыт работы маркетологом, но в отделе продаж такого сотрудника нет. В результате планы маркетинга не составляются.

4. Проведение маркетинговых мероприятий. Цель любого маркетингового мероприятия - укрепление лояльности существующих клиентов и привлечение новых. Маркетинговые мероприятия могут иметь множество форм, наиболее популярные из которых: открытие новых офисов, пресс-конференции, презентации новых проектов и услуг, клубы клиентов, спонсорское участие, проведение рекламных акций и т.д.. Грамотно организованное маркетинговое мероприятие - эффективный и ненавязчивый способ прямой или косвенной рекламы услуг или товаров компании, поданный в наиболее адекватной для участников мероприятия форме. Правильно организовать маркетинговые мероприятия может только специалист с опытом работы в данной сфере. Так же для проведения маркетинговых мероприятий необходимы материальные затраты. Однако средств на проведение данным мероприятий не выделяется.

Таким образом, маркетинговая деятельность предприятия не выполняется в полной мере, нет полного представления о состояние рынка, не проводятся маркетинговые мероприятия и рекламные компании, нет маркетинговой стратегии, в результате снижение объема продаж и прибыли предприятия.

3 Совершенствование маркетинговой деятельности ООО «Торговый дом «Никмас»

3.1 Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Торговый дом «Никмас»

Как было сказано выше, отдел продаж не справляется с возложенными на него обязанностями по ведению маркетинговой деятельности, а именно:

- изучение рынка,

- определение маркетинговой стратегии,

- составление планов маркетинговой деятельности,

- проведение маркетинговых мероприятий.

Однако для успешного ведения бизнеса, предприятие не может обойтись без данных о состояние рынка, без маркетинговых мероприятия (рекламы) и без сформированной стратегии.

Для того чтобы данные функции выполнялись было принято решение организовать отдел маркетинга, который не только разгрузить отдел продаж, но и возьмет на себя но и другие функции по маркетинговой деятельности.

Стратегия маркетинга - комплекс базовых решений, направленных на достижение генеральной цели фирмы и исходящих из оценки рыночной ситуации и собственных возможностей, а также других факторов и сил окружающей среды маркетинга.

Цель разработки стратегии - определение основных приоритетных направлений и пропорций развития фирмы с учетом материальных источников его обеспечения и спроса рынка. Стратегия должна быть направлена на оптимальное использование возможностей компании и предотвращение ошибочных действий, которые могут привести к снижению эффективности деятельности фирмы.

В рамках маркетинговой стратегии осуществляется последовательное активное влияние на рынок, его формирование, завоевание на нем целевых для компании позиций.

Этап разработки стратегии предполагает не только определение политики, но и разработку мер и мероприятий, а также методов достижения целей, он обеспечивает основу для принятия последующих долгосрочных решений.

Итак, для достижения поставленных целей предприятию необходимо провести следующие мероприятия:

1. За счет поиска новых поставщиков сырья и материалов для производства снизить себестоимость продукции, что, несомненно, привлечет новых клиентов.

3. Необходимо разработать систему скидок и поощрения постоянных и крупных покупателе, например введение системы накопления скидок.

4. Привлечение новых покупателей за счет увеличения ассортимента продукции, например внедрение такой продукции как одноразовая посуда, влажные салфетки и т.д.

5. Увеличение качества производимой продукции.

6. Необходимо наладить финансово-хозяйственный учет на предприятие и более эффективную систему планирования на предприятие.

7. Необходимо разработать систему мотивации труда, стимулирование работников по средствам премирования.

9. Разработать рекламную компанию (реклама на телевидение, на радио и в печатных изданиях).

Итак, для реализации намеченных мероприятий необходимо организовать отдел маркетинга на предприятие и разработать рекламную компанию.

Отдел маркетинга будет выполнять следующие функции:

1. Анализ и прогнозирование основных конъюктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта выпускаемой продукции; коммерческо-экономических, включая экономическую ситуацию и финансовое состояние потенциальных покупателей, реальный платежеспособный спрос на выпускаемою продукцию и соотношение спроса и предложения на конкретные виды продукции; объемов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия; наличие новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой продукции предприятием.

2. Исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей.

3. Выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж.

4. Анализ конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями.

5. Выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж.

6. Расчет емкости рынка для продукции предприятия.

7. Координация и согласование действий всех функциональных отделов в выработке единой коммерческой политики.

8. Сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации по конъюктуре потенциальных рынков сбыта продукции предприятия; создание информационно-статистического банка данных по маркетингу, включая данные по заявке на поставку продукции, ее производству наличию запасов, использование этих данных для ускорения сбыта продукции.

9. Определение удельного веса продукции основных конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке.

10. Организация обратной связи с потребителями: изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению выпускаемой продукции.

11. Разработка стратегии рекламы по каждому изделию и плана проведения рекламных мероприятий.

12. Организация рекламы при помощи средств массовой информации; организация и подготовка статей для журналов, газет, радио.

13. Осуществление прямой рекламы: плановых и разовых рассылок писем, бандеролей, посылок с информационными материалами.

14. Анализ действенности рекламы, ее влияния на сбыт продукции, информированности потребителей о продукции предприятия; разработка предложений по совершенствованию рекламы.

15. Анализ состояния реализации продукции предприятия, выявление продукции не имеющей достаточного сбыта, определение причин этого.

16. Разработка предложений по созданию принципиально новой продукции.

17. Подготовка предложений и рекомендаций к плану производства продукции предприятия по номенклатуре и количеству, исходя из результатов конъюнктуры рынков и спросы на отдельные виды продукции.

В результате проведенных мероприятий планируется увеличить выручку предприятия до 10 %.

3.2 Расчет экономического эффекта мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Торговый дом «Никмас»

Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии и маркетинговых мероприятий, которые в последствии будут реализованы.

Для реализации маркетинговой стратегии необходимо создание отдела маркетинга, проведение рекламной компании.

Чтобы создать отдел маркетинга на данном предприятии ему необходимо принять на работу соответствующий персонал. Далее представлен расчет затрат на зарплату работникам отдела в месяц.

З з/п = Зс х n х 12 месяцев

З з/п - затраты на зарплату специалиста, руб.;

Зс - зарплата специалиста, руб.;

N - количество сотрудников отдела.

З з/п = 14 000 х 3 чел. х 12 месяцев = 504 000 руб.

Необходимо приобрести персональные компьютеры и комплектующие.

Соб = Скомп. х n

Соб - стоимость оборудования

Скомп - стоимость компьютеров и комплектующих

n - количество компьютеров.

Соб = 15 000 х 3 = 45 000

Итоговые затраты на внедрение отдела маркетинга:

Зи = Зз/п + Соб.

Зи = 504 000 + 45 000р = 549 000 руб.

Далее представлен расчет затрат на предложенные маркетинговые мероприятия.

Исследование предпочтений потребителя: создание флаера по ценам рекламного агентства «Два комсомольца», в которых будет содержаться краткая анкета с опросом предпочтений потребителя, с кратким описанием ассортимента товаров и характеристикой предприятия и с учетом возврата этих флаеров.

Зпот. = Зф + Змер.

где Зпот.- затраты на предпочтение потребителя, руб.;.

Зф - затраты на напечатание флаеров, руб. -3000экз. х 2,1р =6300р.;

З мер. - зарплата мерчендайзеров (300р./день) руб. т.е. 300р х 10 = 3000р.

Зпот. = 6300р + 3000р = 9300руб.

Создание web-страницы в интернете для облегчения поиска информации о товарах предприятия для оптовых и розничных покупателей, тем самым экономя свое время.

Для создания web-страницы потребуется веб-дизайнер, который разработает и создаст эту страницу.

Зв-д = 10000руб.

где Зв-д -заработная плата веб - дизайнира, руб.

Проведение рекламной компании на местных каналах телевидения

З р = 50 000 руб.

где З р. -затраты на рекламу, руб.;

Для создания имиджа фирмы необходимо создание вывески (на металлокаркасе): 1 кв метр стоит 1100руб. Объем вывески составит 4 х 1 метр.

Зв = Зс + Зу

где Зв - затраты на создание вывески, руб.;

Зс - затраты на стоимость самой вывески- 4кв.м х 1100р = 4400руб.;

Зу - затраты на монтаж и установку вывески - 4400р х 30% =1320 руб.

Зв = 4400 + 1320 = 5720руб.

Далее представлен расчет суммарных затрат на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий.

Зобщ. = Зи + Зпот.+ Зв.д. + Зр + Зв

Зобщ. = 549 000 + 9 300 +10 000 +50 000 + 5720 = 624 020 руб.

Эффективность, ожидаемую после образования отдела маркетинга и предложенных мероприятий:

Эф = ЧП/Зобщ

Разработанные предложения позволят увеличить прибыль предприятия на 5%. (1644523 * 1,05 = 1726749 тыс.руб)

Эф = 1726749 тыс.руб /624 тыс.руб. = 2767

Срок окупаемости мероприятий:

В = Зоб./ЧП

В = 624 /1726749=0,01

Следовательно затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать. Осуществляемые затраты окупились бы и принесли бы доход с каждого вложенного рубля 2,7 тыс. руб.

Выводы

Маркетинг - это процесс планирования и воплощения замысла, ценообразование, продвижение и реализацию идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций.

Стратегический маркетинг -- тонкий и одновременно дорогой инструмент прогнозирования будущих параметров функционирования и развития сложных систем.

Результатом прогнозирования должны быть нормативы конкурентоспособности: будущих товаров и новшеств, которые будет выпускать система (организация); технологий; методов организации производства и менеджмента.

Прогнозирование должно осуществляться с применением научных подходов, методов системного анализа и исследования операций, стратегической сегментации рынка.

Стратегический маркетинг - активный маркетинговый процесс с долгосрочным горизонтом плана, направленный на превышение среднерыночных показателей путем систематического проведения политики создания товаров и услуг, обеспечивающих потребителей товарами более высокой потребительской ценности, чем у конкурентов.

Существуют три базовых стратегии маркетинга:

1). лидерство в снижении издержек;

2). дифференциация;

3). фокусирование (специализация).

Процесс формирования стратегического плана маркетинговой деятельности состоит из пяти этапов: проведение маркетингового анализа; разработка миссии фирмы; определение целей фирмы; разработка общей стратегии; определение механизма контроля.

При ознакомлении с деятельностью предприятия ООО «ТД «НИКМАС» было выявлено, что предприятие работает на рынке уже более 11 лет. Основная сфера деятельности продажа бумажной продукции санитарно-гигиенического назначения.

Организационно-правовая форма предприятия - Общество с ограниченной ответственностью.

При изучении структуры предприятия было выявлено, что ООО «ТД «НИКМАС» обладает линейной структурой управления. В организации на сегодняшний день работает более 300 человек.

Финансовое состояние предприятия на данный момент «НИКМАС» находится на подъеме. Объем продаж и прибыль организации растет. Данный рост связан с улучшением экономического положения в стране, а так же с тем, что цена за тонну бумажной продукции снизилась.

Проанализировав конкурентоспособность предприятия выявлено, что ООО «ТД «НИКМАС» имеет три основных конкурента SCA Hygiene Products, Сыктывкар Тиссью Групп, Сясьский ЦБК. «НИКМАС» занимает четвертое место по продажам на рынке туалетной бумаги г. Челябинска.

Так как годовой темп роста продаж на рынке высокий и предприятия занимает относительно небольшую долю рынка, то для развития ООО «ТД «НИКМАС» необходимо усилить маркетинговую деятельность предприятия, пересмотр ценовой политики.

В результате анализа предприятия было выявлено, что маркетинговые функции выполняет отдел продаж. Однако, отдел продаж не справляется с возложенными на него обязанностями по ведению маркетинговой деятельности, а именно:

- изучение рынка,

- определение маркетинговой стратегии,

- составление планов маркетинговой деятельности,

- проведение маркетинговых мероприятий.

Для успешного ведения бизнеса, предприятие не может обойтись без данных о состояние рынка, без маркетинговых мероприятий (рекламы) и без сформированной стратегии.

В соответствие с выявленным недостатками необходимо провести следующие мероприятия:

1. За счет поиска новых поставщиков сырья и материалов для производства снизить себестоимость продукции, что, несомненно, привлечет новых клиентов.

3. Необходимо разработать систему скидок и поощрения постоянных и крупных покупателе, например введение системы накопления скидок.

4. Привлечение новых покупателей за счет увеличения ассортимента продукции, например внедрение такой продукции как одноразовая посуда, влажные салфетки и т.д.

5. Увеличение качества производимой продукции.

6. Необходимо наладить финансово-хозяйственный учет на предприятие и более эффективную систему планирования на предприятие.

7. Необходимо разработать систему мотивации труда, стимулирование работников по средствам премирования.

9. Разработать рекламную компанию (реклама на телевидение, на радио и в печатных изданиях).

Для проведения данных мероприятий необходимо внедрить в организационную структуру предприятия отдел маркетинга, а так же проведение рекламной компании и исследование рынка.

В результате предложенных мероприятий и совершенствования маркетинговой деятельности будут получены следующие результаты.

Чтобы создать отдел маркетинга на данном предприятии ему необходимо принять на работу соответствующий персонал и закупить оборудование и компьютеры. На это предприятие затратит 549 тыс. руб. На исследование рынка и потребностей клиентов будет затрачено 9,3 тыс. руб. Создание web-страницы обойдется предприятию в 10 тыс.руб., проведение рекламной компании в 50 тыс. руб. На создание вывески предприятие затратит 5,7 тыс. руб. В итоге на проведение всех запланированных мероприятий будет затрачено624 тыс. руб.

В итоге было выявлено то, что затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать.

Список литературы

1. Арсенова Е.В. Балыков Я.Д. Корнеева И.В. Экономика организации (предприятия): учебник. М.: Экономистъ, 2007. 618 с.

2. Беликоев В.З. Общая экономическая теория: Учебник для вузов. М.: Омега-Л 2008. 732 с.

3. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: Учебное пособие. М.: Московский государственный университет экономики, статистики и информатики, 2006. 414 с.

4. Большаков А. С. Менеджмент: Учебное пособие. СПб.: «Издательство Питер», 2006. 160 с

5. Вачугов Д.Д., Беризкина Т.Е., Кислякова Н.А. Основы менеджмента: Учебник для вузов М.: Высш. шк., 2005. 376 с.

6. Веснин В.Р. Основы менеджмента. М.: Т.Д. “Элит-2000”, 2006. 440 с.

7. Виханский, О. С, Наумов, А. И. Менеджмент : учебник. М.: Экономистъ, 2006. 670 с.

8. Волков О.И., Девяткин О.В. Экономика предприятия (фирмы): Учебник. М.: ИНФРА-М, 2007. 601 с.

9. Гапоненко А.Л., Панкрухин А.П. Общий и специальный менеджмент: Учебник/ М.: Изд-во РАГС, 2006. 568 с.

10. Гелета И. В. Экономика организации (предприятия): учебное пособие. М.: Магистр , 2009. 303 с.

11. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006. 501 с.

12. Гольдштейн Г.Я. Основы менеджмента: Учебное пособие. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2007. 230 с.

13. Грибов В. Д., Грузинов В. П., Кузьменко В. А. Экономика организации (предприятия): учебник для вузов. М.: КноРус, 2009. 416 с.

14. Данченок Л.А. Маркетинг: Учебное пособие. М.: МГУЭСИ, 2005. 300 с.

15. Долгов А.И. Теория организации: Учебное пособие. М.: ООО «Флинта», 2008. 224 с.

16. Дульщиков Ю. С. Теория организации: Учебник. М.: РАГС, 2009. 191 с.

17. Зайцев Н. Л. Экономика, организация и управление предприятием: учебник для вузов. М.: ИНФРА-М, 2009. 454 с.

18. Кобец Е. А. Планирование на предприятии Учебное пособие. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2006. 344 с.

19. Короткова А.В., Синяевой И.М.. Управление маркетингом: учебное пособие. М.: Юнити-Дана, 2005. 463 с.

20. Латфуллин Г. Р.,Райченко А. В. Теория организации: Учебник для вузов. СПб.: Питер, 2004. 395 с.

21. Лопарева А. М. Экономика организации (предприятия): Учебное пособие. М.: Финансы и статистика, 2008. 240 с.

22. Малхорта Н.К., Нэреш К., Маркетинговые исследования. Практическое руководство. М.: Вильяме, 2007. 960 с.

23. Мокий М. С. Экономика организации (предприятия): Учебное пособие для вузов. М.: Экзамен, 2009. 254 с.

24. Нагапетьянца Н.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебное пособие М.: Вузовский учебник, 2007. 272 с.

25. Олянич Д. В. Теория организации: Учебник для вузов. М.: Феникс, 2008. 408 с.

26. Панкрухин А.П.. Маркетинг: Учебник. М.: Омега-Л, 2006. 656 с.

27. Раздорожный А. А. Организация производства и управление предприятием: Учебник для вузов. М.: ЭКЗАМЕН, 2009. 877 с.

28. Родионова В. Н. Организация производства и управление предприятием Учебник для вузов. М.: РИОР, 2006. 128 с.

29. Салихов Б. В. Экономическая теория: Учебник для вузов. М.: ИТК Дашков и К, 2009. 724 с.

30. Самарина В. П. Экономика организации Учебное пособие для вузов. М.: КноРус, 2009. 319 с.

31. Самуэльсон П.Г. Экономика: Учебное пособие. М.: Вильямс, 2008. 1360

32. Сафронов Н. А. Экономика организации (предприятия): учебное пособие. М.: Магистр, 2009. 256 с.

33. Семенов А.К., Набоков В.И. Основы менеджмента: Учебник. М.: «Дашков и К», 2008. 556 с.

34. Смирнов Э.А. Теория организации: Учебное пособие. М.: ИНФРА-М, 2007. - 248 с.

35. Титов В.И. Экономика предприятия: учебник. М. : Эксмо, 2008. 416 с.

36. Третьякова Е. П. Теория организации: Учебник для вузов. М.: КноРус, 2009, 224 с.

37. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. М.: Интел-Синтез, 2006. 640 с.

38. Цахаев Р.К., Муртузалиева Т.В., Алиев С.А. Основы маркетинга: Учебник. М.: «Экзамен», 2005. 448 с.

39. Чайникова Л.Н., Чайников В.Н. Конкурентоспособность предприятия: Учебное пособие. Тамбов: ТГТУ, 2007. 192 с.

40. Чечевицына Л. Н. Экономика фирмы: Учебное пособие для студентов Вузов. Ростов-на-Дону: Феникс, 2006. 400 с.

41. Швандара В.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. 670 с.

42. Ширенбек Х. Экономика предприятия: Учебник для вузов. СПб.:Питер, 2005. 848 с.

43. Шмелев Н.А., Ваганов А.С. Стратегический маркетинг: учебное пособие. М.: МФПА, 2004. 77 с.

44. Эриашвили Н.Д., Ховард К., Цыпкин Ю.А. Маркетинг: Учебник для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. 623с.

45. Юркова Т.И., Юрков С.В. Экономика предприятия: Учебник. СПб.: Питер, 2006. 116 с.

Размещено на Allbest.ru