У цьому маркетинговому дослідженні первинні дані були зібрані методом анкетування споживачів. У проведеному анкетуванні можна відповісти на такі питання: яка форма стимулювання для компанії прийнятніша, чи отримувала компанія знижки ТОВ «Торговий дім Світло», чи вигідна знижка, що надається, важливість наявності знижки у постачальника.

Мета дослідження ефективність використання стимулювання продажу на підприємстві. Для цього важливо знати, як відносяться клієнти до існуючої системи знижок вживаної на підприємстві ТОВ «Торговий дім Світло», яка форма для них прийнятніша, щоб надалі розробити заходи по поліпшенню стимулювання продажу на підприємстві ТОВ «Торговий дім Світло».

Клієнтами є юридичні особи, що співпрацюють з ТОВ «Торговий дім Світло» які знаходяться, як в межах м. Вінниця, так і за його межами. Для цього важливо знати вид економічної діяльності підприємств, чисельність співробітників, організаційно-правову форму підприємств.

Для точнішого проведення дослідження охарактеризуємо респондентів по організаційно - правовій формі. Результати представлені в таблиці 17.

Таблиця 17. Аналіз респондентів по організаційно - правовій формі

Всього було опитано 84 респонденти, що являються клієнтами ТОВ «Торговий дім Світло», з них товариства з обмеженою відповідальністю склали 44 підприємство - 52,38 %, відкрите акціонерне товариство склало 1 підприємство - 1,19 %, закрите акціонерне товариство склали 7 підприємств - 8,33 % і індивідуальні підприємці склали 9 підприємств - 10,71 %.

При цьому були виділений їх вид економічної діяльності (таблиця 18).

Таблиця 18. Аналіз респондентів по видах економічної діяльності

Найбільше число клієнтів представлені наступними видом економічної діяльності: оптова і роздрібна торгівля - 53,57 %, підприємств, що діють в інших видах економічної діяльності, - 21,42 %, тобто - це школи, лікарні, спортзали, МВС, УВС і так далі. Найменша питома вага 8,33 % склала готелі і ресторани.

Таблиця 19. Аналіз чисельності працівників на підприємстві

Найбільшу питому вагу (64,71%) підприємств мають чисельність співробітників до 10 до 50 чоловік. Найменшу питому вагу складають підприємства з чисельністю співробітників від 201 до 250 чоловік (2,35%).

Виходячи з даних, приведених в таблиці 19 більшість підприємств, - 29,8 % з чисельністю працівників від 5 до 10 чоловік. 27,4 % підприємств з чисельністю працівників більше 20 чоловік - 27,4 % в основному це товариства з обмеженою відповідальністю.

Рівень доходу більшості підприємств - це інформація, що відноситься до комерційної таємниці, тому найбільша питома вага респондентів відмовилися відповідати на це питання про доход підприємства. Що значно ускладнило завдання зробити аналіз.

Отже, розглянувши основні характеристики респондентів, слід перейти до аналізу результатів.

Слід проаналізувати підприємства по частоті закупівель, щоб простежити регулярність замовлень продукції у фірми «Торговий дім Світло».

Таблиця 20. Аналіз частоти закупівель

У більшій частині заявки поступають, як правило, 1 раз в два місяці, так відмітили 40,48% підприємств. 22,61% підприємств роблять заявку 2 рази в 3 місяці і 15,48% 1 раз на місяць.

На даний момент ТОВ «Торговий дім Світло» використав тільки цінові методи стимулювання. Тобто це знижки, як надалі з результатів дослідження, стане видно, що вони надавалися тільки юридичним особам, що співпрацювали з ТОВ «Торговий дім Світло» більше 6 місяців.

Аналіз результатів дослідження дозволяє зробити висновки, що для більшої частини респондентів, наявність знижок у постачальника важлива. Це наочно показує таблиця 21.

Таблиця 21. Аналіз важливості наявності знижок у постачальника

Лише для 9,52% респондентів наявність знижок у постачальника менш важлива. А для 48,81% респондентів наявність знижок у постачальника є важливим чинником.

Так само необхідно знати, яка форма цінового стимулювання продажу, для респондентів є переважною, щоб надалі застосовувати її, для ефективнішої роботи з клієнтами (таблиця 22).

Таблиця 22. Аналіз форми цінового стимулювання, що віддається перевага

Найбільш прийнятна форма стимулювання для оптового клієнта являється, розмір знижки залежно від об'єму купівлі - 45,23%, далі фіксований розмір знижок - 36,9%. Усі оптові клієнти ТОВ «Торговий дім Світло» не віддають перевагу взагалі таким видам стимулювання, як знижки у разі оплати товару раніше обумовленого терміну і бонусная знижка. Швидше це пов'язано з тим, що це дуже рідкісні види стимулювання, які застосовується Вінницький області.

Для того, щоб ввести нову систему знижок на підприємстві, треба знати чи залежить об'єм закупівлі від знижки, що надається. Відповіді на це питання дадуть вірогідність, чи зможе підвищитися об'єм продажу на підприємстві (таблиця 23).

Таблиця 23. Аналіз об'єму закупівлі від знижки, що надається

Об'єм закупівлі, залежить від знижки, що надається, для 26,19% підприємств, що є непоганим результатом. Не завжди залежить - 64,29%, що є неоднозначною відповіддю. Але в цілому об'єм закупівлі не залежить від знижки, що надається, для 9,52% підприємств.

Далі проаналізуємо відповіді клієнтів, на питання, що стосуються безпосередньо цієї системи знижок вживаних на підприємстві.

Таблиця 24. Аналіз клієнтів ТОВ «Торговий дім Світло», що отримували знижки

Проаналізувавши ці дані стало ясно, що 56 компаній із тих, що співпрацюють «Торговий дім Світло» не отримували знижки - 64,28%. А отримували знижки всього 28 компаній - 33,33%.

Далі проаналізуємо залежність терміну співпраці компаній з «Торговий дім Світло» і наданням знижок.

Таблиця 25. Аналіз залежності надання знижок від терміну співпраці з «Торговий дім Світло»

Частіше знижки надаються компаніям тих, що співпрацюють «Торговий дім Світло» від 3 до 6 місяців і більше 6 місяців, питома вага 15,48% і 17,86% відповідно. Компаніям тих, що співпрацюють «Торговий дім Світло» менше 3 місяців, знижки не надаються взагалі, що не є сприятливим для «Торговий дім Світло», оскільки є можливість втратити клієнтів.

Необхідно визначити, які розміри знижок для респондентів є істотнішими (таблиця 26).

Таблиця 26. Аналіз розміру знижки, істотної, що являється, для клієнтів

Найбільш суттєвою є знижка від 6% до 10%, так відмітило 61,9% респондентів. Для 22,62% респондентів істотною є знижка від 11% до 15%. Лише для 15,48% респондентів істотною є знижка від 1% до 5%.

Для ефективнішого використання стимулювання продажу на підприємстві, треба знати чи являється знижка, що надає, «Торговий дім Світло» своїм клієнтам вигідною, і бажаним розміром знижки, яку віддали перевазі клієнти. Знижка надавалася 28 компаніям.

Таблиця 27. Аналіз залежності вигідності від знижки, що надається, і бажаним розміром знижки

Для 10 компаній знижки «Торговий дім Світло» вигідні - 64,3%, а бажаний розмір знижки для цих компаній - від 6% до 10% - 35,72%. Для 10 компаній знижка, яку надає «Торговий дім Світло» не вигідна - 35,7, і бажаний розмір знижки для 6 компаній так само від 6% до 10% - 21,43%.

Так само необхідно знати, задоволеність клієнтів «Торговий дім Світло» існуючою системою знижок. Це наочно показує таблиця 28.

Таблиця 28. Аналіз задоволеності існуючою системою знижок

32,14% підприємств існуючою системою знижок задоволені, але не повністю. 14,57% підприємств не задоволені повністю, існуючою системою знижок. А 3,57% підприємства задоволені повністю існуючою системою знижок.

Відносно аналізу результатів дослідження можна зробити висновок: що існуюча система знижок, не є ефективною. Це простежується по усьому аналізу. «Торговий дім Світло» веде неправильну політику стимулювання, надаючи знижки тільки тим, клієнтам які співпрацюють з «Торговий дім Світло» від 3 до 6 месяцев, і більше 6 місяців. Не можна не стимулювати ті компанії, які працюють зовсім нещодавно, в даному випадку менше 3 місяців. В результаті є вірогідність втратити клієнтів, оскільки на ринку є конкуренти, що займаються аналогічною діяльністю.