Разработка плана маркетинговой деятельности предприятия

2. кризис неплатежей

3. неподдержка со стороны государства отечественных потребителей

4. Выпуск товаров-аналогов конкурентами

1. Неравномерная загрузка производства

2. высокая текучесть кадров

3. слабо развитая логистика

Рисунок 7 - SWOT-анализ внешней и внутренней среды ОАО "Электроаппарат"

Построение матрицы SWOT

Рисунок 8 - Матрица SWOT

На этом примере наглядно видно, как возможности взаимосвязаны с угрозами, т.е. уменьшение продуктовой линейки приведет к замене данных изделий продуктами западных или китайских производителей.

Построим матрицу возможностей:

Рисунок 9 - Матрица возможностей

Таким образом, наибольшее значение для ОАО "Электроаппарат" имеет увеличение номенклатурной линейки, менее важны в данный момент рост рынка НВА и наличие продукции в проектах.

Не заслуживающих внимание возможностей нет.

Построим матрицу угроз:

Рисунок 10 - Матрица угроз

Анализ показывает, что можно меньше внимания уделять угрозе, что российское правительство не поддержит финансово и законодательно отечественную промышленность. Следует высокое внимание уделять трем оставшимся угрозам.

Построение матрицы БКГ на основе анализа продаж 4 продуктов ОАО "Электроаппарат":

Таблица 1

Рисунок 11 - Матрица БКГ для продукции ОАО "Электроаппарат"

Таким образом, наибольшее внимание следует уделять автоматическому выключателю ВА57, в т.ч. продумать маркетинговые мероприятия по его дальнейшему продвижению на рынке. Заслуживает внимание и ВА55 - темпы рота достаточно велики, предприятию необходимо принять меры по увеличению доли рынка данных автоматических выключателей. АП50Б является "дойной коровой" и поставляет средства на реализацию "отстающих проектов". Проект по производству ЩК есть смысл снять с производства.

3.2 Планирование сбытовой деятельности предприятия

планирование маркетинговый рыночный сбытовой

Важнейшей задачей для предприятия является достижение поставленных целей по продвижению товаров и завоевании доли рынка. В частности, для одного из крупнейших производителей низковольтной аппаратуры в России - ОАО "Электроаппарат", сложившаяся в экономике кризисная ситуация может стать толчком для нового этапа развития. С целью захвата большего сегмента рынка рекомендуется провести переориентацию на работу с дилерами конкурентов, особенно крупнейшего из конкурентов - ОАО "ДЗНВА". Главным образом нужно сделать упор на продвижение той продукции, которая вызывает наибольшие затруднения у конкурирующих предприятий.

Для решения данной задачи следует выделить важнейшие функции продвижения товара с точки зрения комплекса маркетинга:

1. Создание образа престижности фирмы, ее продукции и услуг.

2. Формирование образа инновационности для фирмы и ее продукции.

3. Информирование о характеристиках товара.

4. Обоснование цены товара.

5. Внедрение в сознание потребителей отличительных черт товара.

6. Информирование о месте приобретения товаров и услуг.

7. Информирование о распродажах.

8. Создание благоприятной информации о фирме в сравнении с конкурентами [Статьи 1, c.16] .

Чтобы обеспечить выполнение перечисленных функций, требуется разработать план продвижения товара и конкретную коммуникационную программу фирмы, включающую рекламу, паблик рилейшнз, персональные продажи и стимулирование сбыта.

Средства продвижения товара на рынок, цель которых - стимулирование спроса, являются одним из главнейших составляющих комплекса маркетинга. Основными из них являются: реклама, паблик рилейшнз, организация выставок, ярмарок, предоставление скидок, торговля в кредит и т.д. Для предприятия, выпускающего продукцию промышленного назначения не характерна реклама в средствах массовой информации, т.к. основными потребителями (целевой аудиторией) являются профессиональные покупатели. В связи с этим необходима реклама в специализированных изданиях: "Мир электротехники", "ЭКСПЕРТ", "Коммерсантъ", специализированные каталоги продукции.

Хорошим способом представить предприятие широкой аудитории, а также завязать новые полезные связи и поддержать старые является участие в выставках и отраслевых конференциях.

Для того чтобы деньги, потраченные на эти цели, не пропали даром, участие в мероприятиях должно быть тщательно подготовлено. Прежде всего, необходимо отобрать ряд выставок, представляющий для интерес, и две - три выставки, участие в которых в дальнейшем будет обязательным и постоянным. Для ОАО "Электроаппарат" это выставки: "ЭЛЕКТРО" г. Москва, "Нижегородская ярмарка" г. Нижний Новгород, "ЭЛЕКТРОТЕХНИКА" г. Санкт-Петербург. Затем необходимо подготовить саму экспозицию: стенды, плакаты, демонстрационные и раздаточные материалы: буклеты, плакаты, проспекты, прайс - листы, аксессуары, газеты, значки, календари. И, наконец, необходимо подготовить сотрудников, которые будут непосредственно участвовать в выставке.

Таким образом, с помощью рекламы и ПР устанавливается своеобразный контакт с уже имеющимися или потенциальными покупателями, цель которого - создать благоприятное представление о предоставляемых товарах и услуг и сформировать имидж компании.

При модернизации системы сбыта ОАО "Электроаппарат", необходимо принять во внимание следующее:

1. Нужно так оформить свое коммерческое предложение, чтобы потребителю было выгодно работать с продавцом в длительной перспективе. Для этого надо использовать сложные схемы накопительных скидок, начисления условных баллов и т.д. При этом требуется просчитать предельную выгодность сделки, при которой выгод от ее совершения будет больше, чем от предоставленных льгот.

2. Надо не забывать о мерах налогового маневрирования, которые обеспечиваются за счет использования различных внешнеторговых схем, направленных на оптимизацию платежей и снижение налоговых выплат.

3. Необходимо подтвердить серьезность и ответственность предприятия-продавца, которые выражаются в предоставлении уставных документов и рекомендательных писем.

4. Требуется определить и подготовить комплект документов, которые будут сопровождать сделку на всем протяжении ее выполнения.

Для поиска новых потребителей большое значение имеет база данных Торгово-промышленной палаты по предприятиям, которые используют или могут использовать конкретный продукт в своей деятельности. К другим источникам следует отнести специализированные торговые площадки с платной регистрацией и Интернет-ресурсы.

В качестве инновационного подхода к продвижению продукции ОАО "Электроаппарат" можно рассматривать участие в создании региональных центров субконтрактации. Данные центры предоставляют возможность упрощенного поиска поставщиков, продвижения продукции и услуг предприятия, предлагают воспользоваться собранными базами данных, объединяющими в себе перечень предприятий, классифицированных по виду деятельности, производственным возможностям с информацией об имеющихся сертификатах, системах качества, контактными данными лиц, заинтересованных в кооперации. В современных рыночных условиях производственная кооперация, т.е. деятельность по установлению партнерских отношений между предприятиями с целью совместного выпуска определенной продукции, является одним из наиболее эффективных вариантов сохранения конкурентоспособности и эффективности продвижения продукции. Субконтрактация - передача подрядных заказов на производство или обработку деталей и комплектующих.

Размещение заказов на бирже субконтрактации позволит ОАО "Электроаппарат" достигнуть ряда преимуществ:

· снизить себестоимость продукции за счет приобретения более дешевых деталей;

· сократить товарно-материальные запасы;

· сэкономить вложения в основное производство;

· оптимизировать использование ресурсов, сосредоточившись на сборке продукции, контроле качества, маркетинге продукции, НИОКР;

· построить более эффективную организационную структуру предприятия.

Развитие сотрудничества в рамках субконтрактации дает ОАО "Электроаппарат" возможность:

· увеличить загрузку основных мощностей;

· гарантировать занятость работникам и автоматически решить проблему сбыта;

· значительно сократить коммерческие расходы, что в совокупности с более низкими накладными расходами позволяет получить большую норму прибыли;

· получить техническую помощь в освоении производства со стороны заказчика;

· работать с несколькими заказчиками, выпуская один тип продукции.

Данный подход не только будет способствовать продвижению готовой продукции основного производства предприятий, но и позволит превратить детали, заготовки и полуфабрикаты в товар. По предварительной оценке экономистов отдела инсорсинга, применение данного подхода в деятельности предприятия позволит получать до 1,5 млн. руб. ежемесячно дополнительной прибыли на сторонних заказах по субконтрактам. Эффективность данного вида взаимодействия предприятий подтверждена европейским опытом, где в процессы субконтрактации вовлечено 293 тыс. предприятий, что обеспечивает рабочими местами более 4 млн. чел. Общий объем продукции, произведенный по субконтрактам, превысил 350 млрд. евро, что составляет 15% валового продукта стран Евросоюза [17].

До настоящего времени на ОАО "Электроаппарат" применялась система планирования продаж от достигнутого объема продаж за 3 месяца, предшествующие прогнозируемому периоду. Для этого произведем сводный анализ объема продаж за 1 квартал 2009 г.

Управление по работе с дилерами ведет работу по двум направлениям: Российская Федерация и СНГ. Российский рынок НВА по территориальному признаку разделен на 5 регионов:

1) центральный регион: г. Москва и Московская область, Ивановская, Смоленская, Брянская, Калужская, Тульская, Орловская, Курская, Белгородская, Рязанская, Ярославская, Владимирская области;

2) северо-западный регион: г. Санкт-Петербург, Ленинградская, Мурманская, Архангельская, Псковская, Новгородская, Тверская, Кировская, Вологодская области. республики Коми и Карелия;

3) южный регион: Воронежская, Пензенская, Тамбовская, Ростовская, Волгоградская, Саратовская, Астраханская области, Ставропольский и Краснодарский края, республики Дагестан, Ингушетия, Чеченская, Кабардино-Балкарская, Северная Осетия, Адыгея и Карачаево-Черкесская;

4) Поволжский регион: Нижегородская, Самарская, Ульяновская, Оренбургская области, Пермский край, республики Чувашия, Мордовия, Марий-Эл, Удмуртия, Татарстан, Башкирия;

5) Восточный регион: Челябинская, Свердловская, Курганская, Тюменская, Томская, Омская, Новосибирская, Кемеровская, Читинская, Амурская, Магаданская, Камчатская и Сахалинская области, Алтайский, Красноярский, Хабаровский и Приморский края, Ханты-мансийский, Ямало-Ненецкий Таймырский, Эвенкийский автономный округа, Еврейская автономная область, республики Алтай, Хакасия, Бурятия,

3.3 Разработка плана производства продукции ОАО "ЭЛЕКТРОАППАРАТ"

Основываясь на портфеле заказов собранном Торговым домом "Электроаппарат", составим планы продаж, на основе которых будет производится расчет плана производства.

Таблица 2 - План продажи на январь 2009 г.

Таблица 3 - План продажи на февраль 2009 г.

Таблица 4 - План продажи на март 2009 г.

Таблица 5 - План продажи на апрель 2009 г.

Таблица 6 - План продажи на май 2009 г.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Амблер, Т. Практический маркетинг [Текст]: учебное пособие / Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н. Каптуревского. СПб.: Издательство "Питер", 2003. 400с.

2. Бабич, Т.Н. Планирование на предприятии [Текст]: учебное пособие / Т.Н. Бабич, Э.Н. Кузьбожев. М.: КНОРУС, 2005. 336 с.

3. Басовский, Л.Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка [Текст]: учебное пособие / Л.Е. Басовский. М.: ИНФРА-М, 1999. 260 с.

4. Бурцев, В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования [Текст] / В.В. Бурцев // Менеджмент в России и за рубежом. 2000. №6. С. 50-64.

5. Виханский, О.С. Стратегическое управление [Текст]: учебник / О.С. Виханский. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Гардарика,1998. 296 с.

6. Грачева, К.А. Организация и планирование машиностроительного производства (производственный менеджмент) [Текст]: Учебник / К.А. Грачева, М.К. Захарова, Л.А. Одинцова и др.; Под ред. Ю.В. Скворцова, Л.А. Некрасова. - М.: Высш. шк., 2003. 470 с.: ил.

7. Грузинов, В.П. Схема маркетинговой деятельности [Текст]: Учебник / В.П. Грузинов. М.: Инфра - М, 2004. 305с.

8. Ковалев, А.И. Маркетинговый анализ [Текст] / А.И. Ковалев, В.В. Войленко. М.: Центр экономики и маркетинга, 1996. 176 с.

9. Котлер, Ф. Маркетинг. Менеджмент [Текст]: Учебник / Ф. Котлер. СПб.: Питер Ком, 1998. 896с.

10. Моисеева, Н.К., Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии [Текст]: учебное пособие / Под ред. Н.К. Моисеевой. М.: Финансы и статистика, 2002. 304 с.

11. Мескон, М.Х. Основы менеджмента [Текст] / М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. Пер. с англ. М.: Дело, 1998. 704 с.

12. Озерская Л. Организация системы продвижения товара фирмы на экспорт [Текст] / Л. Озерская // RESEARCH and TECHNOLOGY - STEP into the FUTURE. - 2007. - №2. - С. 15-19.

13. Отт, Ричард Создавая спрос. Эффективные советы и рекомендации по маркетингу ваших товаров и услуг [Текст]: / Перевод с англ./ Ричард Отт. М.: Информационно-издательский дом "Филинъ", 2003. 320с.

14. Тиханов О. Традиционные методы определения рекламного бюджета и их применение в современных условиях // Выпуск 10. - 2000 [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.cfin.ru/press/practical/2000-10/01.shtml

15. Идеи и предложения для развития производства // Выпуск 11. - 2008 [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.mashportal.ru

16. Фатхутдинов, Р.А. Организация производства [Текст]: учебник / Р.А. Фатхутдинов. М.: ИНФРА-М, 2000. 449 с.

17. Ярославский центр производственной кооперации и субконтрактации [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.yarcs.yartpp.ru/teoria

Размещено на Allbest.ru