Розробка практичних рекомендацій щодо вдосконалення контролю маркетингової діяльності на підприємстві ВАТ "Бровар"

* посилити активність торговельного персоналу;

* оновити товарний асортимент; * активізувати заходи просування товару на ринку.

Контроль за прибутковістю. Передбачає оцінку рентабельності діяльності підприємства в розподілі за товарами, територіями, сегментами ринку, торговельними каналами та обсягами замовлень. Контроль за прибутковістю має бути поетапний [133, с. 103].

Практично контроль за прибутковістю здійснює персонал служби фінансового контролю, зокрема контролери з питань маркетингу. Контроль за прибутковістю спирається на фінансовий контроль, але останній його не обмежує. Керівництво повинно мати інформацію про використання трудових ресурсів, якість продукції, дослідження ринку, науково-дослідну і дослідно-конструкторську діяльність. На підставі цих даних приймають рішення, спрямовані на підвищення рентабельності підприємства. Стратегічний контроль. Це контроль за дотриманням запланованої стратегії підприємства, його місії, цілей та завдань, - передбачає ревізію маркетингу. Завдання ревізії маркетингу - визначити, які пункти маркетингового плану не реалізуються і з яких причин; чи правильно визначено мету та завдання маркетингу і розроблено його структуру; якою мірою у стратегії маркетингового плану враховано зміни в ситуації на ринку, у навколишньому середовищі тощо. Головне завдання ревізії - розробити пропозиції, на підставі яких необхідно коригувати діючі маркетингові плани; ці пропозиції необхідно враховувати при складанні майбутніх планів. Результати ревізії маркетингу з розробленими рекомендаціями щодо вдосконалення подальшої маркетингової діяльності підприємства з урахуванням змін у маркетинговому середовищі подають вищому керівництву. Рішення щодо прийняття необхідних заходів затверджує рада директорів підприємства. Ревізію маркетингу здійснюють за певним планом [27, с. 89-90].

Складові плану ревізії маркетингу залежать від її масштабів: ревізія однієї зі складових маркетингу чи всебічна перевірка стану маркетингової системи підприємства.

Створюючи систему контролю та здійснення ревізій, необхідно усвідомлювати, яке завдання висувається при цьому, визначати критерії оцінки результативності системи, як оперативно можна використати результати ревізій, хто цим займатиметься, якими будуть витрати [3, с. 66].

Стратегічний контроль полягає в регуляторній перевірці відповідності вихідних стратегічних установок фірми наявним ринковим можливостям.

Ціль контролю за виконанням річних планів - переконатися, чи дійсно фірма вийшла на заплановані на конкретний рік показники продажів, прибутків та інші цільові параметри. Контроль цього типу містить у собі чотири етапи.

Рисунок 1.4 - Контроль за виконанням річних планів

1. Установлення контрольних показників.

2. Виміри показників ринкової діяльності.

3. Аналіз діяльності.

4. Коригувальна дія [10, с. 33-34].

1.3 Стратегічні напрями маркетингового планування

Будь-яке підприємство, проводить широкий аналіз із використанням пунктів частки ринку, що стали порівняльною базою ефективного розподілу ресурсів за різними товарними лініями в межах однієї компанії. Це допомагає дати відповідь на важливе запитання: „Які витрати необхідні для збільшення частки ринку ще на 1 (2, 5 чи 10) відсотковий пункт?”

Запропонований аналіз дає можливість вищому керівництву знаходити порозуміння під час розподілу ресурсів між різними бізнес-одиницями, які входять до складу компанії. Для ухвалення рішень щодо розподілу ресурсів менеджер із маркетингу має оцінити: 1) частку ринку товару; 2) обсяг продажу, що відповідає кожній частці ринку; 3) внесок кожної частки ринку в накладні витрати й доходи (чи у валовий прибуток); 4) можливий результат від захоплення частки інших товарів у цій лінійці [1, с. 207].

Розподіл ресурсів і процес стратегічного маркетингу. Для ефективного розподілу ресурсів під час стратегічного маркетингу компанія має перетворити маркетингову інформацію на маркетингові дії. У табл.1.2 подано схему процесу стратегічного маркетингу. Також показані деякі деталі маркетингових дій і маркетингові інформації, з яких складається цей процес. У табл. 1.2 викладено спрощений варіант процесу стратегічного маркетингу: чітко розмежовані три фази процесу, а маркетингова інформація відділена від маркетингових дій, хоча на практиці ці складники поєднуються і взаємодіють.

У табл. 1.3 виділено дії, включені до процесу стратегічного маркетингу, також узагальнюється використана інформація і звіти. На кожній фазі подаються підсумкові звітні документи, перелік яких подано у табл. 1.4.

Зауваження до виправлення дії показано у вигляді потоку зворотного зв`язку. Вони допомагають підвищити ефективність ухвалення рішень на різних фазах процесу стратегічного маркетингу [2, с. 302].

Таблиця 1.3 - Процес стратегічного маркетингу: дії та інформація

Фаза планування	Плани	Фаза реалізації	результати	Фаза контролю
Дії	Етап 1	Етап 2	Етап 3
	Ситуаційний аналіз (SWOT-аналіз): -виявлення галузевий тенденцій; -аналіз конкурентів; -оцінювання власної позиції; -вивчення клієнтів;	Визначення основних товарів і ринків та постановка цілей: -постановка цілей за товарами і ринками; -вибір цільових ринків; -визначення відмітних характеристик; позиціювання товару.	Програма маркетингу: -розроблення комплексу маркетингу; -формування бюджету на основі оцінок обсягу доходів , витрат і прибутків.		-одержання ресурсів; -побудова організаційної структури маркетингу; -розроблення календарних графіків; -здійснення програми маркетингу.		Порівняння фактичних результатів із плановими показниками для виявлення можливих розбіжностей; -упроваджен-ня заходів щодо усування негативних відхилень і використання позитивних.
Інформація	-визначення тенденцій у минулих і поточних доходах у галузі в цілому і за сегментами; -прогнозу-вання майбутніх доходів, витрат і прибутків за товарами в цілому і за сегментами	-потенціал ринку щодо галузі та сегментів; -товарно-ринкові матриці з ранжуванням цільових сегментів; -позиціювання товару, яке вирізняє його основні властивості, переваги та вигоди	-характерис-тики і час здійснення заходів щодо товару, ціни, просування і розподілу; -прогнозовані витрати на маркетинг; -детальні плани реалізації програми маркетингу		-меморандуми, які виявляють відповідальних за виконанні дій і додержання термінів; графіки Ганта; -організаційні схеми і посадові інструкції		-контрольні звіти, які демонструють результати маркетингових дій; -звіти про відхилення\ в яких порівнюються фактичні результати з плановими показниками; -меморандуми про дії для усунення проблем і використання можливостей
	Коригувальні дії		Коригувальні дії

Підприємство для розроблення стратегічного напряму маркетингу неодмінно складає план стратегічного ресурсного потенціалу компанії [30, с. 306-308].

Таблиця 1.4 - Фази стратегічного маркетингу

Фаза	Підсумковий звітний документ
Планування	Плани (чи програми) маркетингу, що визначають цілі та стратегії комплексу маркетингу, призначені для досягнення цих цілей.
Реалізація	Результати (меморандуми або комп`ютерні звіти), що описують підсумки реалізації планів.
Контроль	Меморандуми про коригувальні дії, що складаються в ході порівняння досягнутих результатів із плановими показниками. У цих меморандумах пропонуються: 1) варіанти вирішення проблем; 2) варіанти використання нових можливостей.

Конкурентне становище компанії і продукції характеризує передумови досягнення головної мети в конкурентній боротьбі на ринку. Вони визначаються:

- стратегічним потенціалом компанії, тобто внутрішніми чинниками її конкурентоспроможності;

- сукупним впливом чинників макромаркетингового середовища .

Конкурентну стратегію підприємство вибирає залежно від двох основних чинників:

1) структури стратегічного потенціалу. Виявлені на основі аналізу цілі стратегічного розвитку передусім показують напрями діяльності щодо подолання слабких і зміцнення сильних конкурентних позицій компанії;

2) можливості розширення ресурсів компанії. Оскільки складники стратегічного потенціалу безпосередньо пов`язані з усіма видами ресурсів компанії, розширення їх у взаємозв`язку з іншими дозволить реалізувати зазначені цілі [31, с. 106].

Справді, посилення лише одного складника стратегічного потенціалу не може істотно зміцнити конкурентні позиції компанії у галузі. Для цього потрібно всі взаємозалежні складники стратегічного потенціалу привести у відповідність до умов зовнішнього середовища, що забезпечить високий рівень конкурентної переваги.

Звідси виходить, що однією з найважливіших цілей управління виступає раціональний розподіл обмежених ресурсів компанії між складниками стратегічного потенціалу, тобто необхідно визначити, куди вигідніше спрямувати ресурси , щоб забезпечити високий рівень конкурентної переваги. Таким чином, ефективна, з погляду маркетингу, конкурентна стратегія має враховувати всі розглянуті чинники. Це означає, що для виживання за умов ринку компанія має:

- створити найкращу з погляду своєї результативності структуру стратегічного потенціалу;

- забезпечити складники цього потенціалу необхідними ресурсами;

- пристосуватися до умов національної економіки країни.

Тому на підставі поставленої мети і визначеної маркетингової стратегії потрібно дуже чітко сформувати стратегічний план розвитку компанії [33, с. 199-201].

1.4 Огляд ринку пивоварної галузі України

Вітчизняне пивоварне виробництво розвивається в основному за рахунок великих та середніх підприємств. Більшість малих пивзаводів не змогли знайти своє місце на українському ринку і не мають коштів ні для технічного переустаткування, ні для створення власної мережі збуту. Ці заводи або припиняють виробництво пива, або стають власністю великих підприємств. Таке "поглинання" великими виробниками малих дає останнім можливість не зупиняти власне виробництво, що сприяє розвитку пивної галузі економіки та забезпеченню зайнятості населення. Активна присутність іноземного капіталу у пивоварній галузі української промисловості також сприяє її ефективному розвитку. Іноземні інвестори віддають перевагу великим підприємствам, що мають основні фонди, незношене устаткування та технології, котрі дозволяють виробляти пиво належної якості. Проте за вирішення питання про вкладення грошей у підприємство увага приділяється не тільки його технічному стану, але і тому, хто очолює виробництво, хто спроможний працювати в сучасних умовах. Тому інвестиції вкладаються, перш за все, у навчання персоналу, удосконалення системи керування підприємством. Заводи, що не залучають інвестицій, поповнюють обігові кошти за рахунок кредитів. Це зумовлено специфікою пиво-безалкогольної галузі - сезонним характером попиту на її продукцію. Збирають ячмінь восени, перший солод із нього одержують на початку зими, а перше пиво з нього утвориться, як мінімум, через 1-2 місяці, пік попиту на нього - влітку. Багато підприємств сьогодні швидкими темпами ведуть реконструкцію виробничих потужностей, впроваджують енергоощадні технології, що знижують втрати сировини та енергії. Ці заходи дозволять пивзаводам наростити потужності, збільшити обсяги виробництва пива та, як наслідок, отримати великі прибутки [42].

Особливістю споживчого ринку пива є те, що він, насамперед, являє собою ринок виробників. Вони створюють власні збутові мережі, визначають тактику та стратегію боротьби за споживача.

Чимало пивоварень сьогодні пристосувалися до роботи на іноземному солоді та хмелі. Закордонні інгредієнти вигідно відрізняються від вітчизняних не лише за якісними показниками - вони ще й дешевші, закордонні постачальники, не бажаючи втрачати перспективний український ринок, знайшли резерви, аби залишити свій товар конкурентоспроможним. Втім, вибір у пивоварів не такий вже й великий: приміром, хмелевий екстракт, який завозять з Німеччини, зовсім не виробляється в Україні, а випуск хмелю в гранулах, нещодавно розпочатий у Житомирі, - недостатній.

Переважна більшість потужних підприємств пивної галузі зосереджена на сході, в центрі та на півдні країни. Але ринки навіть цих регіонів ще далекі від насичення. Що вже казати про захід, де з "великих" свою продукцію розповсюджує лише львівський пивзавод. Незважаючи на те, що нинішня ринкова ситуація дає досить простору для діяльності усім пивоварам, все-таки торгові марки конкурують між собою. Часто-густо нормальній (у ринковому розумінні) конкуренції заважає позиція місцевої влади, яка - з прихильності до місцевого підприємства-броваря - як правило, болісно сприймає проникнення "чужаків" у межі своїх регіональних володінь. Проте поступово перемагає здоровий глузд, і пивзаводи особливо активно розвивають збутову діяльність далеко за межами своїх областей. У стратегічно важливих регіонах створювали власні бази, в основі яких - тандем "представництво-склад" (найбільш активною на цьому терені у 2005-2006 рр. були "Рогань" та "Оболонь"). Створення територіально розгалуженої складської мережі дає можливість підприємствам завойовувати ринки, співпрацюючи безпосередньо з широкою мережею роздрібних продавців. На зміну моді на пастеризоване пиво в Україну поступово проникає прихильність до не пастеризованого пінистого напою в кегах (металева бочка місткістю 30, 50 л). У такій тарі пиво добре зберігається, а завдяки тому, що перебуває під тиском у 2 атмосфери, дуже зручне для продажу на розлив[52].

За даними ЗАТ "Укрпиво" в Україні за підсумками 2009 р. ринок пива України скоротився на 7,4% і в цифровому вираженні склав 265,3 млн дал. При цьому змінилися обсяги виробництва, експорту і імпорту хмільного напою(див. табл. 1.5).

Таблиця 1.5 - Імпорт, експорт, виробництво пива

Показники	Темпи приросту по відношенню до попереднього року, %
	2006	2007	2008	2009
Імпорт	-61.1	-34.0	129.0	-23.8
Експорт	16.9	13.7	8.1	-1.6
Виробництво	12.1	18.3	-1.3	-3.5

Аналіз ринку пива України за 2006-2009 рр. свідчить про переважання тенденції до скорочення обсягу імпорту даного продукту на територію України в натуральних одиницях вимірювання. Виняток становив 2008 р., коли імпорт пива по відношенню до 2007 р. зріс більш ніж в 2 рази. Скорочення обсягу імпорту пива в 2006 р. в порівнянні з 2005 р. склало 61%, в 2007 р. по відношенню до 2006 р. - 34%, в 2009 р. обсяг імпорту скоротився по відношенню до 2008 р. на 24%.

Експорт пива за межі України в натуральних одиницях вимірювання впродовж періоду аналізу в основному мав тенденцію до зростання. Так, збільшення експорту пива в 2006 р. по відношенню до 2005 р. склало 17%, в 2007 р. в порівнянні з 2006 р. - 14%, а в 2008 р. по відношенню до 2007 р. експорт пива зріс на 8%. У 2009 р. по відношенню до 2008 р. має місце скорочення експорту пива на 2% [45].

Динаміка виробництва пива на території України в першій половині досліджуваного періоду в натуральних одиницях вимірювання характеризувалася тенденцією до зростання. У 2006 р. по відношенню до 2005 р. це зростання склало 12%, а в 2007 р. в порівнянні з 2006 г - 18%. У другій половині досліджуваного періоду спостерігається незначне скорочення виробництва українського пива (на 1% і 3,5% відповідно в 2008 і 2009 рр.).

В 2009 році, як і 5 років тому, вітчизняний ринок постійно контролюють чотири компанії(Див. Рис. 1.5.):

- Sun Interbrew Ukraine (Рогань, Чернігів, Янтар);

- “Carlsberg Group” (Славутич, Львівська броварня);

- ЗАТ "Оболонь"

- донецька пивна група “Сармат”.

Ринок пива України в більшій мірі “зобов'язаний” розвитком середньо- і високоцінового сегментів, ринкова частка яких, за оцінками операторів, перевищує 25%, і зростання продовжується [48] .



Рисунок 1.5 - Ринкові частки пивзаводів

В сегменті приватного пивоварства ситуація повністю протилежна. Міні-пивоварень, що виробляють “живе” пиво за унікальними рецептурами стає все менше і менше, а його ціна за келих перевищує ціну магазинної пляшки. В інших пивоварень різниця в ціні на пиво коливається в межах 10-20 грн.(див. табл. 1.6.)

Крім того 2009 рік ознаменувався практично дворазовим підвищенням акцизу на хмільний напій з 0,31 до 0,6 грн. за літр з 1 липня 2009 року, а також пильною увагою народних депутатів до регулювання галузі ( у Верховній Раді було зареєстровано 10 практично дублюють один одного законопроектів, покликаних посилити умови виробництва і продажів пива в Україні) [56].

Зрозуміло, хаос у законодавчому процесі і атмосфера повної невизначеності щодо умов роботи змусили пивоварів згорнути інвестиційні програми і призупинити на невизначений термін більшість раніше запланованих проектів. Повернення до активного інвестування, за оцінками Асоціації, стане можливим тільки після остаточного визначення правил гри на пивному ринку.

Таблиця 1.6 - Середня відпускна ціна за один дал., грн.

№	Виробник и	Середня відпускна ціна за один дал., грн.
1	ВАТ "Славутич"	95,0
2	ВАТ "Львівська пивоварня"	87,8
3	ВАТ "Бровар"	79,8
4	ВАТ "Сан ІнБев Укр"Чернігів	77,5
5	ВАТ Бердичівський П/З	76,0

У поточному році пивовари сподіваються переломити тенденцію скорочення обсягів ринку, яка почалася ще у другому півріччі 2008. Однак, згідно інформації від «Укрпиво», припинення падіння виробництва буде можливо тільки у випадку збереження ставки акцизу на поточному рівні. Ще одним важливим фактором стабілізації ринку повинна стати зважена і відповідає інтересам держави, суспільства та виробників позиція українських законодавців [43].

Висновки до розділу 1

Отже, на основі аналізу вищевикладеного, можна зробити такі висновки:

1. Основними елементами маркетингового плану є: чітке визначення цільових ринків; опрацювання усіх елементів комплексу маркетингу; порівняння довго-, середньо-, і короткострокових розділів плану; формулювання стратегічної, підтримувальних і проміжних цільових установок в діяльності фірми; визначення фірмових довгострокових конкурентних переваг, орієнтація на забезпечення ділової стабільності фірми

2. Процес стратегічного маркетингу включає три фази: планування, впровадження, контроль. Планування складається з трьох етапів: ситуаційного аналізу, визначення основних продуктів і ринків та формування цілей, а також розроблення програми маркетингу. Фаза впровадження містить чотири основні складники: одержання ресурсів, створення організаційної структури маркетингу, розроблення календарного графіка, впровадження програми маркетингу. Контроль процесу стратегічного маркетингу передбачає порівняння досягнутих результатів із запланованими показниками для виявлення можливих відхилень, усунення негативних відхилень і використання позитивних.

3. Для пошуку нових маркетингових можливостей і вибору цільових ринків компанії застосовують ситуаційний аналіз. Ефективне узагальнення ситуаційного аналізу - це SWOT-аналіз, тобто оцінка організацією своїх внутрішніх сильних і слабких сторін, зовнішніх можливостей і загроз. Також компанії використовують сегментацію ринку для визначення груп, на які спрямовуватимуться її основні зусилля.

4. Складові частини маркетингу, сукупність яких утворює узгоджений план. Практичне впровадження цієї програми потребуватиме від компанії часу й коштів, тобто розроблення бюджету. Процес його формування починається зі складання прогнозу щодо обсягів збуту товарних одиниць за певний період (здебільшого, за місяць, рік). Прогнозовані показники витрат на програму маркетингу розраховуються й виправляються залежно від очікуваних доходів з метою оцінки рівня прибутковості програми. Після затвердження він стає основою для використання ресурсів, виділених на впровадження програми маркетингу.

5. Щойно стає зрозуміло, що реальні показники відстають від планових, потрібно змінювати дії для перегляду й удосконалення програми та досягнення встановлених показників. Хоч іноді буває й так, що отримані показники набагато перевершують передбачені планом. Тоді менеджер із маркетингу має виявити чинники, що сприяють успішній діяльності.

6. Ситуація на ринку пива в цілому досить сприятлива для виробників «живого» пива, враховуючи прагнення споживачів отримувати високо якісний натуральний продукт та поступовому спаді на ринку дешевого пива з домішками.

РОЗДІЛ 2 Аналіз маркетингового плану на ВАТ «Бровар»

2.1 Загальна характеристика діяльності Микулинецького пивзаводу

Пивоварня “Бровар”, що розташована Микулинцях на Тернопіллі, - це єдина пивоварня в Україні, яка варить живе не пастеризоване пиво. Микулинецький пивзавод є найстародавнішим на території України. Перша згадка датується 1457 роком. Після цього завод переходив з рук в руки, постійно змінювались керівники до 1957, коли остаточно не став державним.

Після проголошення незалежності України, в 1993 році на базі державного підприємства “Микулинецький пивзавод” виникло “Орендне підприємство Микулинецьких пивоварів”. Уже через рік було створене відкрите акціонерне товариство „Бровар”. Статутний капітал складає 171542.70грн і поділений на 163374 простих іменних акцій номінальною вартістю одна гривня п'ять кожна. Його акціями володіють виключно працівники заводу.

Завдяки ефективному керівництву та старанню всього трудового колективу підприємству вдалося вийти із кризового стану і розпочати ринковий шлях розвитку у незалежній державі. Для цього було здійснено ряд заходів. По-перше, адміністрація пивоварні провела оновлення основних виробничих фондів: власними зусиллями закуповує імпортне обладнання, яке вимагає менше затрат у виробництво і дає змогу виготовляти високоякісне та конкурентоспроможне пиво. По-друге, залучаються висококваліфіковані кадри, створюється особлива культура виробництва і реальна заінтересованість працівників у зростанні прибутків товариства. Всі ці дії дали можливість не тільки вижити, але й розвиватись на фоні складної економічної ситуації в Україні.

Виходячи з теперішньої потужності підприємства, для його повноцінної діяльності на заводі працює 183 працівники, семеро з яких займається збутом, решта керівники, економісти, бухгалтери, інженери, обслуговуючий персонал та працівники, які задіяні безпосередньо у виробництві.

Неоціненним багатством пивоварні є джерельна вода, адже пивоварня “Бровар” розміщена на грунтах з прошарками голубої та червоної глини. Вода, яка проходить через ці цілющі грунти, наділена всіма смаковими якостями і використовується тільки для технологічних цілей. Завдяки джерельній воді та екологічно чистій сировині (пивоварний ячмінь, який вирощений на власних полях, мед із своєї пасіки, ароматні сорти хмелю), високотехнологічному обладнанню, зберігаючи стару класичну схему пивоваріння (кожен сорт відповідно до своєї рецептури вариться окремо), а також професіоналізму працівників пивоварні “Бровар” виготовляє продукцію надзвичайних смакових якостей.

Для забезпечення максимальної екологічної чистоти «Живого» пива, ВАТ “Бровар” використовує пивоварний ячмінь, пшеницю, цукор, які вирощені на полях власних господарств Сидорів “Бровар”, Ласківці “Бровар”, Буданів “Бровар”. Найкращі пивоварні сорти ячменю, привезені з Баварії та вирощені на землях Теребовлянщини та Гусятинщини, переробляються на власній солодовні у високоякісний світлий, темний та карамельний солод. Це дає змогу повністю відмовитися від використання штучних барвників, консервантів та ароматизаторів при виготовленні темних сортів пива.

Микулинецька пивоварня єдина в Україні, яка за високу якість продукції відповідно до європейських стандартів, відзначена дипломом та сертифікатом Європейської Бізнес Асамблеї м. Оксфорд (Англія 2006 рік). На даний час потужність заводу становить 1 400 тис декалітрів пива, 1 500 т солоду, 450 000 декалітрів безалкогольних напоїв. Завод виготовляє 13 сортів пива, серед яких екслюзивна продукція - спеціальні сорти пива - “Тернове поле”, “Елітне”, “Вища проба”, які розливаються в спеціальні пляшки з відкидною пробкою, виготовлені в Німеччині. Гордістю колективу є подарунковий варіант - “Рідна Україна”, що розливається у двохлітрові сифони. Також споживачам пропонується пиво спеціальне - “Radler-лимон”, виготовлене на основі пива та безалкогольного напою лимон з пониженим вмістом алкоголю. У фірмових пляшках можна придбати такі сорти пива як: “Микулин”, “Троян”, “Микулин-900”, “Пшеничне-Біле”, “Медове”, “Українське”-темне, “Дністер” та Strong”. Успішно розвивається виробництво безалкогольної продукції. В даний час на ринку користується великою популярністю природна столова вода “Микулинецька кришталева”, яка випускається у скляній та ПЕТ - пляшці, а також чотири сорти солодких напоїв - “Лимон”, “Яблуко”, “Персик”, “Апельсин”. Здобув популярність у споживача “Квас Микулинецький” та оригінальний напій “М-Кола”.

В даний час на підприємстві працює 4 лінії розливу, які можна розділити на основні напрямки:

- пляшковий розлив пива в скляні пляшки;

- розлив пива в нержавіючі бочки (КЕГИ);

- розлив пива в пластикові пляшки;

- розлив питної води і безалкогольних напоїв в скляні і ПЕТФ - пляшки.

За часів приватизації підприємство удосконалюється і в технологічному і в технічному плані, розширюється мережа збуту пива. Якщо на початку пиво збувалось в основному у Тернопільській області, де реалізовувалося більше 90 % продукції виробленої заводом, а згодом по всій правобережній Україні, то тепер його можна знайти майже в кожній області. Розширення мережі збуту відбулося за рахунок значного покращення якості продукції, зміни та збільшення асортименту.

Збут пива і безалкогольних напоїв здійснюється лише на території України. Продукцію ВАТ “Бровар” можна придбати в магазинах Тернопільської, Хмельницької, Львівської, Вінницької, Закарпатської, Івано-Франківської, Чернівецькій області, а також у Києві, Львові, Полтаві, Харкові, Кривому Розі, Чернівцях, Дубні, Черкасах, Сумах, Одесі, Дніпропетровську та інших. У таблиці 2.1 наведено географічні особливості збуту продукції Микулинецького пивзаводу та частки ринків в загальних обсягах продажів.

Таблиця 2.1 - Регіональна характеристика збуту продукції ВАТ «Бровар»

Географічний район	Переважаючі в продажах види продукції	Частка продажів у загальному збуті
1	2	3
Харківська область	Микулинецьке світле 11 % та медове світле 15 % в Кегах та скляній тарі	1 %
Львівська область	Весь асортиментний ряд	4 %
Закарпатська область	Микулин 900 світле 12 %,, пшеничне біле 11 % в скляній тарі та пиво Дністер в ПЕТ упаковці.	5 %
Хмельницька область	Бочкове пиво: микулин світле 11 %, медове світле 15 %, микулин 900 світле 12 % та пшеничне біле 11 %.	5 %
Миколаївська область	Медове світле 15 %, пшеничне біле 11 %, микулин 900 світле та вода питна микулинецька кришталева в ПЕТ.	1%
Івано-франківська область	Медове світле 15 %, троян світле 12 % та пшеничне біле в скляній тарі. Пиво Стронг світле 16 % та Микулин світле 11 % в бочках	5%
Київська область	Микулин світле 11 %, медове світле 15 %, та пшеничне біле 11 % в КЕГах та скляній тарі.	2 %
Чернівецька область	Микулин світле 11 % , Микулин 900 світле 12 % та «Дністер» 12,5 %	5 %
Тернопільська область	Весь асортиментний ряд	67 %
Інші регіони	Весь асортиментний ряд	5 %



Рисунок 2.1 - Регіональна характеристика збуту продукції ВАТ «Бровар»

Пріоритетними завданнями ВАТ «Бровар» є збільшення виробничих потужностей підприємства, модернізація обладнання, вихід на нові ринки, створення всеукраїнського бренду.

Ще одним цікавим планом ВАТ "Бровар" є оренда землі з подальшою її приватизацією - для вирощування власної сировини (ячменю, цукру та інших). Можливо на перших порах це буде збиткове для заводу, але в подальшому таке ведення справ повинне вплинути, як на собівартість пива так і на його якість. Звичайно, на теперішніх постачальників немає за що нарікати, але сам виробник краще подбає про те, щоб використовувана сировина була найвищої якості і відносно дешевша.

Можна відзначити, що завод не має заборгованості по платежах в бюджет, вчасно виплачує кошти у всі фонди. Так що державі вигідно мати побільше таких підприємств, от тільки б вона ще підтримувала їх. Багато проблем виникає і з податками, мається на увазі те, що податкове законодавство постійно змінюється і для того щоб правильно сплачувати податки необхідно витрачати багато зусиль і часу, які можна було б використати для розробки нових проектів.

Щодо зовнішньоекономічних зв'язків підприємства, як вже зазначалося, що на даний момент підприємство не збуває своєї продукції за кордоном, але закуповує імпортне обладнання та тару для спеціальних сортів пива закордоном.

Продукція ВАТ “Бровар” реалізовується тільки по Україні, це пов'язано з ще не досить великою потужністю підприємства. В загальному до заводу зверталися іноземні фірми з подібною пропозицією, але голова правління змушений був відмовитися від неї, так як з виходом на зарубіжний ринок підприємство може втратити споживача на Україні. Але при подальшій ефективній діяльності заводу, яка зараз там проводиться, можливо в недалекому майбутньому микулинецьке пиво питимуть у Європі.

ВАТ “Бровар” працює без кредитів, не інвестується, вдосконалюється і розширюється за рахунок власних коштів. Залучення додаткових коштів дало б змогу втілити багато запланованих проектів. Але керівництво, виходячи з теперішніх обставин, працює з тим, що має. Продовжується робота над розробкою нових сортів пива, розширенням асортименту, підвищенням якості та зниженням собівартості продукції.

Станом на 25 липня 2010 року рішенням зборів акціонерів правовий статус підприємства змінено на товариство з обмеженою відповідальністю (ТзОВ).

2.2 Аналіз впливу факторів маркетингового середовища на діяльність підприємства

Пивоварня “Бровар”, що розташована в Микулинцях на Тернопіллі. Це єдина пивоварня в Україні, яка варить не пастеризоване пиво з власної сировини. Микулинецький пивзавод є найстародавнішим на території України. Перша згадка датується 1457 роком. Після цього завод переходив з рук в руки, постійно змінювались керівники до 1957, коли остаточно не став державним.

Після проголошення незалежності України, в 1993 році на базі державного підприємства “Микулинецький пивзавод” виникло “Орендне підприємство Микулинецьких пивоварів”. Уже через рік було створене відкрите акціонерне товариство “Бровар”. Статутний капітал складає 171542.70грн і поділений на 163374 простих іменних акцій номінальною вартістю одна гривня п'ять коп. кожна. Його акціями володіють виключно працівники заводу.

Завдяки ефективному керівництву та старанню всього трудового колективу підприємству вдалося вийти із кризового стану і розпочати ринковий шлях розвитку у незалежній державі. Для цього було здійснено ряд заходів. По-перше, адміністрація пивоварні провела оновлення основних виробничих фондів: власними зусиллями закуповує імпортне обладнання, яке вимагає менше затрат у виробництво і дає змогу виготовляти високоякісне та конкурентоспроможне пиво. По-друге, залучаються висококваліфіковані кадри, створюється особлива культура виробництва і реальна заінтересованість працівників у зростанні прибутків товариства. Всі ці дії дали можливість не тільки вижити, але й розвиватись на фоні складної економічної ситуації в Україні.

Виходячи з теперішньої потужності підприємства, для його повноцінної діяльності на заводі працює 183 працівники, семеро з яких займається збутом, решта керівники, економісти, бухгалтери, інженери, обслуговуючий персонал та працівники, які задіяні безпосередньо у виробництві.

Неоціненним багатством пивоварні є джерельна вода, адже пивоварня “Бровар” розміщена на грунтах з прошарками голубої та червоної глини. Вода, яка проходить через ці цілющі грунти, наділена всіма смаковими якостями і використовується тільки для технологічних цілей. Завдяки джерельній воді та екологічно чистій сировині (пивоварний ячмінь, який вирощений на власних полях, мед із своєї пасіки, ароматні сорти хмелю), високотехнологічному обладнанню, зберігаючи стару класичну схему пивоваріння (кожен сорт відповідно до своєї рецептури вариться окремо), а також професіоналізму працівників пивоварні “Бровар” виготовляє продукцію надзвичайних смакових якостей.

Для забезпечення максимальної екологічної чистоти “живогo” пива, ВАТ “Бровар” використовує пивоварний ячмінь, пшеницю, цукор, які вирощені на полях власних господарств Сидорів “Бровар”, Ласківці “Бровар”, Буданів “Бровар”. Найкращі пивоварні сорти ячменю, привезені з Баварії та вирощені на землях Теребовлянщини та Гусятинщини, переробляються на власній солодовні у високоякісний світлий, темний та карамельний солод. Це дає змогу повністю відмовитися від використання штучних барвників, консервантів та ароматизаторів при виготовленні темних сортів пива.

Микулинецька пивоварня єдина в Україні, яка за високу якість продукції відповідно до європейських стандартів, відзначена дипломом та сертифікатом Європейської Бізнес Асамблеї м. Оксфорд (Англія 2006 рік).На даний час потужність заводу становить 1 500 тис декалітрів пива, 1 500 т солоду, 450 000 декалітрів безалкогольних напоїв.

Завод виготовляє 13 сортів пива, серед яких ексклюзивна продукція - спеціальні сорти пива - “Тернове поле”, “Елітне”, “Вища проба”, які розливаються в спеціальні пляшки з відкидною пробкою, виготовлені в Німеччині. Гордістю колективу є подарунковий варіант - “Рідна Україна”, що розливається у двохлітрові сифони. Також споживачам пропонується пиво спеціальне - “Radler-лимон”, виготовлене на основі пива та безалкогольного напою лимон з пониженим вмістом алкоголю. У фірмових пляшках можна придбати такі сорти пива як: “Микулин”, “Троян”, “Микулин-900”, “Пшеничне-Біле”, “Медове”, “Українське”-темне, “Дністер” та Strong”. Успішно розвивається виробництво безалкогольної продукції. В даний час на ринку користується великою популярністю природна столова вода “Микулинецька кришталева”, яка випускається у скляній та ПЕТ - пляшці, а також двох сорти солодких напоїв - “Лимон”, “Яблуко”. Здобув популярність у споживача “Квас Микулинецький” та оригінальний напій “М-Кола”.

В даний час на підприємстві працює 4 лінії розливу, які можна розділити на основні напрямки:

- пляшковий розлив пива в скляні пляшки;

- розлив пива в нержавіючі бочки (КЕГИ);

- розлив пива в пластикові пляшки;

- розлив питної води і безалкогольних напоїв в скляні і ПЕТФ - пляшки.

За часів приватизації підприємство удосконалюється як в технологічному, так і в технічному плані, розширюється мережа збуту пива. Якщо на початку пиво збувалось в основному у Тернопільській області, де реалізовувалося більше 90 % продукції виробленої заводом, а згодом по всій правобережній Україні, то тепер його можна знайти в кожній області. Розширення мережі збуту відбулося за рахунок значного покращення якості продукції, зміни та збільшення асортименту.

Можна відзначити, що завод не має заборгованості по платежах в бюджет, вчасно виплачує кошти у всі фонди. Так що державі вигідно мати побільше таких підприємств, от тільки б вона ще підтримувала їх. Багато проблем виникає і з податками, мається на увазі те, що податкове законодавство постійно змінюється і для того щоб правильно сплачувати податки необхідно витрачати багато зусиль і часу, які можна було б використати для розробки нових проектів.

Щодо зовнішньоекономічних зв'язків підприємства, як вже зазначалося, що на даний момент підприємство не збуває своєї продукції за кордоном, але закуповує імпортне обладнання та тару для спеціальних сортів пива за кордоном.

Продукція ВАТ“Бровар” реалізовується тільки по Україні, це пов'язано з ще не досить великою потужністю підприємства. В загальному до заводу зверталися іноземні фірми з подібною пропозицією, але голова правління змушений був відмовитися від неї, так як з виходом на зарубіжний ринок підприємство може втратити споживача на Україні. Але при подальшій ефективній діяльності заводу, яка зараз там проводиться, можливо в недалекому майбутньому микулинецьке пиво питимуть у Європі.

Пріоритетними завданнями ВАТ «Бровар» є збільшення виробничих потужностей підприємства, модернізація обладнання, вихід на нові ринки, створення всеукраїнського бренду.

Продукція заводу є однією з найдорожчих на території України. Крім того має ряд конкурентних переваг:

· справжнє живе не пастеризоване пиво з України (не належить транснаціональному пивному холдингу та виготовляється не за ліцензією);

· традиційні технології пивоваріння - виробничий цикл складає близько 60 днів;

· оригінальні рецепти і насичений смак;

· наявність медового пива (немає аналогів в Україні);

· наявність пшеничного пива нижнього бродіння (немає аналогів в світі);

· наявність подарункового варіанту упаковки;

· пивоварня єдина в Україні, яка за високу якість продукції відповідно до європейських стандартів відзначена дипломом та сертифікатом Європейської Бізнес Асамблеї м. Оксфорд (Англія 2006 рік).

На основі цього підприємство орієнтує свою діяльність в основному в великих містах, крім Тернопільської області. Вік споживачів чоловіки від 20 років з вищою освітою, середнім і високим рівнем доходів, які основну увагу віддають високій якості і смаковим властивостям з високим ступенем прихильності до торговельної марки. З-поміж всіх асортиментів пива мають намір придбати саме улюблений сорт з позитивним ставленням до продукції виробника.

На даному етапі підприємство активно використовує стратегію розвитку ринку збільшуючи продажі завдяки виходу на нові ринки збуту з наявним товаром. При цьому орієнтуючись на нові географічні ринки.

Водночас зі стратегією Портера завод використовує стратегію диференціації, виготовляючи товар, який відрізняється від товарів конкурентів високою якістю і смаковими властивостями.

За Котлером відповідно до частки ринку завод дотримується стратегії Нішера, зробивши ставку на кілька сегментів ринку. В Тернопільській області споживач з середнім і високим рівнем доходів, на іншій території з високим рівнем доходів.

Щодо цінових стратегій підприємство використовує стратегію престижних цін продаючи товар за високими цінами розраховуючи на сегменти з ринку низькою еластичністю попиту, які особливу увагу приділяють якості товару. Певною мірою дану стратегію можна вважати варіантом стратегії дискримінаційних цін, оскільки в Тернопільській області ціна є нижчою.

Сьогодні український ринок перенасичений різноманітним асортиментом пива, що випускаються великими пивними компаніями, які інвестуються з-за кордону. Тому підприємству, яке намагається вижити за власні зароблені кошти, триматися на плаву нелегко. Боротися за лідерство під силу лише тим виробникам, що гарантують високу якість продукції. Для ВАТ “Бровар” - це домінантна ознака, головний фактор, який в усі часи допомагав бути в числі перших.

З моменту створення акціонерного товариства технологи поставили мету - виготовляти тільки натуральний конкурентноспроможний продукт високої якості. Протягом всього періоду діяльності політикою і головною метою підприємства була і залишається орієнтація на передові досягнення в області забезпечення стабільної якості продукції, задоволення потреб споживача, впровадження прогресивних сучасних технологій та обладнання, підвищення професійного рівня працюючих та задоволення їх потреб, вдосконалення методів управління, впровадження системи якості.

На найсучаснішому обладнанні виготовляється тільки “живе” не пастеризоване пиво. Кожен сорт пива є унікальним, має свою історію і розроблений технологами підприємства. Хоча проводяться дегустації і вивчення продукції конкурентів, але основна ставка робиться на власних спеціалістів, які у своїй роботі використовують досвід закордонних колег, а саме з Німеччини і Австрії.

Ще одним доказом того, що продукція заводу є інноваційною для ринку є те, що обсяги сортового пива протягом 2009 року збільшилися на 20%. Більша частина споживачів надає перевагу класичному світлому пиву. Частка продаж “Микулин” світлого в 2008 році склала близько 55%, а в 2009 році 35% від загальних продаж (див. рис.2.2).

Рисунок 2.2 - Обсяги продаж пива в асортименті

При виготовленні кожного сорту пива дотримуються класичної схеми та чіткої послідовності, закладеної в рецептурі. Споживачам пропонується широкий та різноманітний асортимент продукції, і кожен любитель цього напою може віднайти свій улюблений сорт пива виробництва заводу. Завдяки тому, що пивзавод має власну солодовню, яка виготовляє різні види солоду, є можливість випускати як світлі, так і темні сорти пива, а також унікальні, як наприклад, пшеничне.

Нижче розглянемо структуру обсягів виробництва за 2007-2009 рік

Таблиця 2.2 - Обсяги виробництва продукції пивоварні за 2007-2009 рр.

Види продукції (За номенклатурою продукції промисловості)	Фактично вироблено
		2009 рік, тис. грн.
	2007 рік, тис. грн.	2008 рік, тис. грн..
1	2	3	4
Пиво всього	1191,1	1308	1518,4
В т.ч. бочкове (в кегах)	255,6	274	425,7
Пляшкове (скло)	633,7	699	767,6
Пляшкове (ПЕТ)	301,8	335	325,1
Вода микулинецька кришталева, питна	62	67	68
Вода питна микулинецька кришталева, ПЕТ	111,2	120	146,8
Безалкогольні напої ПЕТ	12	25	19,4
Квас микулинецький ПЕТ	14,7	20	25,5
Квас микулинецький, в кегах	109,6	117	132,7
Квас микулинецький хлібний (безтарка)	-	2	5,0
Пиво пляшкове в асортименті	633,7	699	767,6
В т.ч. микулин світле 11 %	439	484	442
Микулин 900 світле 12 %	42,3	45,2	76,5
Медове світле 15 %	59,8	63,6	99,4
Пшеничне біле 11 %	61,8	64,8	79,3
Троян світле	12,4	18	33,3
Радлер лимон спеціальне	-	0,6	2,3
Українське темне 13 %	1,9	3,1	5,2
Тернове поле світле 18 %	16,5	17,7	25
Пиво елітне світле 15 %	-	1,2	1,4
Пиво вища проба світле 12 %	-	0,7	0,9
Пиво новорічне світле 21 %	-	0.1	2,3
Пиво всьго в ПЕТ (асортимент)	301,8	333,5	325,1
Вт.ч пиво світле микулин 11 %	243,2	253,7	267,9
Пиво Дністер 12,5 %	48,8	53,1	47,0
Пиво Стронг світле 16 %	9,8	23,2	10,2
Пиво бочкове в асортименті	255,6	274	425,7
В т.ч. микулин світле 11 %	187,7	197,4	244,5
Микулин 900 свтле 12 %	44	51,5	87,7
Пшеничне біле 11 %	4,6	5,1	5,3
Медове світле 15 %	15,1	12,7	72,5
Тернове поле світле 18 %	3,1	5,0	7,2
Українське темне 13 %	1,1	2,2	7,0

Як бачимо об'єми виробництва на Микулинецькому пивзаводу постійно зростають по всіх товарних категоріях, що пояснюється постійним збільшенням виробничих потужностей (шляхом закупівлі нового обладнання)

Значна увага приділяється іміджовій продукції. Побувавши на пивоварнях Європи, керівництво зацікавила ідея відродження стародавніх традицій розливу пива в спеціальні пляшки з відкидною пробкою, які доставляються з Німеччини. Сама конструкція пляшки дає змогу розливати нефільтроване пиво в натуральному вигляді. Вміст дріжджів, які присутні в пиві, продовжують процес доброджування пива, надають йому незвичайний смак - м'який і повний. Технологами були розроблені три нових сорти пива: “Вища проба”, “Елітне” та “Тернове поле”. Завдяки старанням працівників ці елітні пива здобули велику прихильність пивоманів та справжніх поціновувачів продукції високої якості.

Найбільш важливі критерії при виборі пива - це хороша якість, доступна ціна, престижність марки, зовнішнє оформлення.

Саме завдяки цьому визнанню значною мірою пов'язують визнання та довіру людей на значній території України.

В основному ціна на пиво встановлюється згідно калькуляції, розробленої планово-економічним відділом. При складанні калькуляції враховується відповідний процент рентабельності підприємства. В залежності від регіону, в якому збувається продукція заводу, встановлюється різна ціна на пиво. В межах Тернопільщини ціна одна, а за її межами вона більша. Це залежить від транспортних витрат. В основному по Західній Україні продукція доставляється власним автомобільним транспортом, де клієнти можуть отоварюватися цією продукцією. Це значно полегшує процес придбання пива і, звичайно, приваблює покупця. Отже, на підприємстві є близько 40 вантажних автомобілів, за допомогою яких розвозиться продукція. Це зручно не тільки покупцям, а й продавцю, тобто пивзаводу, так як використання власного транспорту впливає на собівартість пива. Хочеться наголосити, що переваги визначеного сорту пива в різних регіонах абсолютно не впливають на формування ціни.

Коли завод поширює свою продукцію по дилерській мережі, обов'язково встановлюються договірні ціни збуту, за якими ведеться чіткий контроль.

Характеризуючи такий фактор формування ціни як собівартість, необхідно сказати, що з початку приватизації на заводі багато що змінилося, покращилось, було здійснено переобладнання підприємства. Звичайно, для здійснення таких вагомих змін було затрачено багато зусиль, але це того вартувало. Якщо на перших порах, перед початком переобладнання заводу, в собівартість продукції включалося 25-30% вартості енергоносіїв, то на сьогоднішній день, вже після переобладнання ця цифра становить 10-15%. Переваги нового обладнання полягають і в тому, що при фактичному збільшенні випуску продукції, затрати на енергоносії зменшуються. Наприклад, до переобладнання, для забезпечення заводу повітрям потрібно було 4 повітряні компресори по 36 кв/год, а зараз тут працює 2 бельгійські повітряні компресори по 8 кв/год. Також до собівартості пива включається 5-10 % заробітної плати працівників, 50-52% вартості сировини і матеріалів враховуються оплата за газ, амортизаційні відрахування та деякі інші послуги.

В залежності від технології виготовлення і від використовуваної сировини, ціни зрозуміло що різні на різні сорти пива. Наприклад, для “Микулинецького світлого” 11%-го потрібно солод, ячмінь і хміль, для виготовлення пива “Микулин-900” використовують солод, ячмінь, хміль і рис. Ціна цих видів пива є нижчою, оскільки варять його із меншої кількості складників, вартість яких нижча, ніж в таких сортах пива як “Українське”, де використовують світлий солод, темний солод, солод карамельний, ячмінь чи в пива “Медове”, складниками є солод, хміль, ароматизований хміль, ячмінь, рис, мед.

Ціна на пиво та мінеральну воду залежить також від технології виготовлення. Наприклад, для виробництва пива "Микулинецьке світле" потужність бродильно-лагерного підвалу задіюється на 30 днів, для "Медове" - на 40 днів, а виробництво мінеральної води набагато простіше і відповідно дешевше.

Крім того ціна на пиво залежить від пляшки, в яку його розливають. Якщо це фірмова пляшка, то ціна вища, якщо проста євро-пляшка - тоді нижча.

У встановленні ціни підприємство майже не бере до уваги ведення цінової політики конкурентів, оскільки робиться ставка на якість, а якість має свою ціну. Продукція заводу приблизно на 20-100% дорожча, ніж в інших пивзаводів в залежності від регіону.

Підприємство має широку дилерську мережу, яка поширена по значній території України. Дилери мають відповідні знижки в залежності від обсягу реалізації продукції. Відповідно існують три категорії цін і для кожного з них, кожного місяця розробляється план реалізації, в якому зазначено скільки дилер має продати продукції виробника за цей період. Так при постійному виконанні плану і досягненні певного обсягу продаж йому надаються знижки на товар, що звичайно стимулює посередника і він переходить в категорію нижчих цін.

Здійснення реалізації своєї продукції через багатоканальну маркетингову систему дає можливість повніше охоплювати різні ринки. Так частину своєї продукції підприємство реалізує через фірмові бари і ресторани; другу частину -- через мережу дилерів, які працюють із роздрібною торгівлею на значній території України; третю частину -- через оптові бази при виробникові.

При формуванні каналів розподілу підприємство намагається уникати великої кількості оптових посередників, саме тому використовують нульові, однорівневі (в основному в Тернопільській області), дворівневі (на решті території України) канали посередників.

В Тернопільській області діє чотири фірмових бари, які розташовані в Тернополі, Гусятині, Микулинцях, Теребовлі. Також збут продукції здійснюється через власні оптові бази. В області діє чотири таких бази, а саме: в Тернополі, Борщові, Бережанах, Шумську, ще одна є в Івано-Франківську. Найбільше реалізовує продукції тернопільська база - близько 15% від загального обсягу збуту. На решті території збут здійснюється через мережу дилерів. Загалом в Тернопільській області споживається 67% продукції (див. рис.2.3).

При розподілі продукції використовуються три методи.

При інтенсивному розподілі підприємство використовує оптових і роздрібних торгівців при реалізації основного товарного асортименту. Її цілі - охоплення широкого ринку збуту, отримання високих прибутків через масову реалізацію і зручність місця придбання товару для споживача. Використовується в основному в Тернопільській області.

При селективному розподілі фірма відбирає кращих посередників із тих, які готові надати свої послуги для реалізації усіх сортів пива. Використовується на решті території України.

У Києві дилер має право ексклюзивного продажу пива на території столиці.

Використання багатоканальної маркетингової системи дає змогу підприємству збільшувати обсяги збуту з кожним роком. На даний час обсяги продажу становлять1500 тис.дал., а планується збільшити до 2000.

Підприємство постійно відстежує стан каналів розповсюдження товарів, має інформацію про кількість рівнів каналів та конкретний склад його учасників. Дана інформація дозволяє оцінити швидкість, час, ефективність руху та цілісність товарів під час їх доставки від виробника до кінцевого споживача. Здійснюється це все завдяки маркетинговій службі, яка здійснює весь спектр функцій управління збутовою діяльністю підприємства.

Продукція заводу є унікальною, а саме не пастеризованим пивом. Саме тому попит на це пиво є дуже великим і постійно зростає, навіть в період економічної кризи і тому коштів на рекламу порівняно витрачається мало. Проводиться розробка нових видів етикетки, брошур, плакатів на яких головна увага зосереджується на якості продукту. Проводиться незначна реклама на місцевих радіостанціях і телебаченні в основному, щоб привітати споживача з Великодніми та Різдвяними святами і з метою нагадувати споживачам про товар.

а



б

в

Рисунок 2.3 - Географія ринків збуту:

а - 2007 рік; б - 2008 рік, в - 2009 рік

Винятком став 2009 рік коли протягом двох місяців глядачі “24 каналу” могли дивитися рекламні ролики продукції заводу. Даний канал було обрано оскільки значною цільовою аудиторією каналу є бізнесмени і постійно зайняті люди з середній і високим рівнем доходів.

Рекламна підтримка тих, хто продає пиво, а саме дилерів, відіграє дуже велику роль в реалізації пива на ринку. Шелф-штокери, бокали, підставки під бокали, обладнання для охолодження та розливу пива, холодильні вітрини - все це реклама в торгівлі.

Постійно проводяться екскурсії на підприємство для того, щоб споживач зміг сам побачити як виробляється пиво і переконатися, що це справді натуральний, не пастеризований продукт, виготовлений на сучасному обладнані. Після цього проводяться дегустації пива, споживача знайомлять з сортами пива, роботою ВАТ “Бровар”, сировиною, розповідають про властивості пива.

Сполучною ланкою між будь-якими компаніями-продавцями і споживачами служить торговий персонал. У свідомості більшості споживачів торговий представник є обличчям компанії, її образом. Часто саме він приносить фірмі найбільше необхідної інформації про споживачів. Загалом торговий персонал діє в системі збуту фірми і повинен приділяти максимальну увагу розробці цієї системи.