Изучение рынка товара или услуги - второй раздел бизнес-плана.

Недостаточный анализ рынка и потенциальных потребителей, их вкусов, запросов, денежных возможностей и т.д.- одна из наиболее частых причин неудач в бизнесе. Поэтому прежде чем ставить дело на широкую ногу и заняться им всерьёз, следует тщательно изучить рынок. Это даст возможность определить круг потребителей, ёмкость рынки товара (услуги) и, следовательно, объёмы их производства и реализации, а также необходимые для этого ресурсы.

Если трудно провести достоверные исследования рынка либо они стоят достаточно дорого и не по карману начинающему предпринимателю, можно изготовить пробную партию товара, реализация которого даст ценную информацию о рынке, особенно если сам предприниматель примет непосредственное участие в продаже товара или оказании услуг.

При этом целесообразно обратить внимание на следующее:

· Насколько часто и охотно покупатели приобретают товар или обращаются за услугами;

· Кто именно покупает товар или обращается за услугами (полезно поинтересоваться у потребителя, что именно привлекло его в данном товаре или услуге);

· Сколько времени потребовалось для реализации товара или оказания одной услуги;

· Как реагируют покупатели на цену товара. Можно поиграть с ценой товара и посмотреть, повлияет ли её снижение на скорость продажи товара или оказания одной услуги.

Таким образом, из пробной продажи необходимо получить максимум интересующей информации. Полезно поинтересоваться у потребителей, какие изменения внесли бы они во внешний вид, качественные параметра, упаковку товаров, оказание сервисных услуг. При этом не следует стремиться удовлетворить интересы и запросы всех потребителей сразу, а нацеливать товар или услугу на определённую группу покупателей, на их потребности и вкусы и направлять совершенствование изделий и услуг, завоёвывать определённую нишу на рынке данного товара (услуги) и стараться её удержать.

Оценка конкурентов

Третий раздел бизнес-плана посвящается анализу конкурентов. Не следует думать, что в условиях нашего ненасыщенного рынка такой анализ является напрасной тратой времени, сил и средств. Ведь ситуация может измениться в любой момент, а бизнес надо ориентировать с расчётом на будущее. Так что стоит позаботиться и об этом разделе бизнес-плана. В нём необходимо ответить на следующие вопросы:

· Кто является конкурентом, фирмы сегодня и в каком состоянии его дела: стабильны, на подъёме или идут на спад;

· Каковы отличия товара (услуги) фирмы от аналогичных товаров (услуг) конкурентов;

· Каковы шансы и возможности появления новых конкурентов;

· В чём фирма рассчитывает их превзойти?

Цель данного раздела - облегчить выбор подходящей тактики и конкурентной борьбы и предостеречь фирму от чужих промахов. К числу типичных ошибок можно отнести попытки внедриться на перенасыщенный рынок. Детальный анализ действий конкурентов может заставить сменить стратегию и внести коррективы в текущую деятельность, чтобы успешнее противостоять соперникам. Причём такой анализ необходимо вести постоянно хотя бы потому, что рынки пребывают в постоянном изменении и чей-то успешный дебют привлекает новых конкурентов.

Воевать на два фронта трудно. Поэтому надо сделать акцент на те стороны деятельности, где наблюдается определённое преимущество фирмы перед конкурентами ( высокое качестко продукции и обслуживания, опытный персонал). Рекомендуется сопоставить достоинства фирмы с уязвимыми моментами в деятельности соперника (конечно, при условии, что они известны).

После чётких ответов на вопросы указанных трёх разделов бизнес плана у предпринимателя должно сложиться определённое представление о той рыночной нише, которую он хочет занять, организуя свой бизнес.

Стратегия маркетинга

В наиболее общем виде маркетинг представляет собой взаимосвязь двух сторон: тщательное изучение рынка и потенциальных потребителей и всестороннее продвижение товаров (услуг) этому потенциальному потребителю “Производить то, что покупается, а не продавать то, что производится”- главная формула маркетинга. Поскольку в предыдущих разделах, так или иначе, была дана оценка потребителей и конкурентов, в этом разделе бизнес план нас больше всего интересует вторая часть маркетинга: как осуществить производство и довести продукт до потребителя.

Произвести товар (услугу), по своим параметрам соответствующий запросам покупателя, это лишь полдела. Его нужно доставить потенциальному потребителю и создать условия для превращения потребности в реальный спрос. Коммерческий успех фирмы в большей степени зависит от того, насколько рационально организовано движение продукции в сфере обращения. По мнению маркетологов, товародвижение является вторым основным фактором после качества продукции, который учитывается при выборе поставщиков.

Основные элементы здесь следующие:

· Схема распространения товара: самостоятельно, через оптовые организации, магазины и т.д.;

· Ценообразование: как будет определятся цена товара (услуги), какую прибыль планируется получить, в каких пределах можно уменьшать цену, чтобы она давала возможность окупить расходы и получить достаточную прибыль;

· Реклама: сколько средств можно выделить на рекламу, в какой форме и какими средствами рекламировать бизнес;

· Методы стимулирования потребителей: как и за счёт чего привлекать новых покупателей, расширять районы сбыта, увеличивать производство, совершенствовать товар (услугу), предоставлять гарантии или дополнительные услуги клиентам и т.д.;

· Формирование и поддержание хорошего мнения о бизнесе: как и какими средствами, фирма будет добиваться устойчивой репутации своих товаров и самой фирмы.

План производства

Главная задача данного раздела- подтвердить расчётами, что создаваемая фирма в состоянии реально производить необходимое количество товаров и услуг в нужные сроки и с требуемым качеством.

Здесь, прежде всего, нужно ответить на следующие вопросы:

· Где будут производиться товары (услуги)- на действующем или вновь создаваемом предприятии;

· Какие мощности для этого понадобятся в настоящее время и в дальнейшем;

· Где, у кого, при каких условиях буду закупаться сырьё, материалы и комплектующие детали;

· Предполагается ли производственная кооперация и с кем;

· Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести?

Если предполагается создать не производственное предприятие, а торговую точку, то данный раздел можно назвать торговым планом и описать в нём процедуру закупки товаров, систему контроля за уровнем товарных запасов и план складских помещений.

Завершить данный раздел бизнес-плана необходимо оценкой возможных издержек производства и их изменений в перспективе.

Организационный план