Выбор способа товародвижения на примере компании "Lipton"

Из данной таблицы можно сделать выводы, что компания «Lipton» находится примерно на одном положении с фирмами-конкурентами.

Таблица 2.5. Расчет индекса конкурентоспособности

Индекс конкурентоспособности Херфиндаля-Хиршмана:

, где

n - число фирм, присутствующих на рынке;

D - доля фирмы на рынке

, где

ОРi - объем реализации фирмы;

ОРобщ. - объем реализации всех фирм на рынке

D1=990000000/2600500000=3,38

D2=910000000/2600500000=0,35

D3=700500000/2600500000=0,27

Ih = (3,38)+(0,35)+(0,27) = 0,34

Рассчитав индекс конкурентоспособности Херфиндаля-Хиршмана, и получив цифру 0,34 , можно сделать вывод, что конкуренция на рынке высокая.

2.7 Маркетинговые исследования

Цель исследования: получить данные о популярности товаров «Lipton», выявить мнения потребителей о качестве и ассортименте чая, проанализировать широту известности компании.

Для этого была разработана небольшая анкета и опрошено 15 человек.

1. Пробовали ли Вы продукцию «Lipton»?

А) да - 100%

Б) Нет - 0%

2. Ваш возраст

А) младше 15 лет - 0%

Б) 15-20 лет - 35,7%

В) 20-30 лет - 39%

Г) 30-40 лет - 14,3%

Д) старше 40 лет - 12%

3. Какой(-ие) вид(ы) чая вы пьете? (возможно несколько вариантов ответа)

А) Черный ароматизированный - 45%

Б) Фруктовый - 56%

В) Черный - 80%

Г) Зеленый - 65%

Д) красный - 20%

4. Устраивает ли вас цена чая «Lipton» ?

А) Да - 70%

Б) Нет - 15%

5. Устраивает ли вас качество чая «Lipton »?

А) Да - 95%

Б) Нет - 5%

6. Как часто вы покупаете новую продукцию «Lipton»?

А) Сразу, как появляется на рынке - 30%

Б) Очень редко- 15%

В) Бывает, покупаю - 55%

7. Хотели ли бы вы, чтобы «Lipton» выпускал больше новой продукции?

А) Да - 85%

Б) Нет - 15%

Результаты маркетинговых исследований

1. 100% респондентов сказали о том, что пробовали чай «Lipton». Это является подтверждением того, что торговая марка широко известна, нашла свою рыночную нишу на рынке и пользуется большой популярностью и доверием у потребителей.

2. 39% ( 6 человек) находится в возрасте от 20 до 30 лет, а 35,7% (5 человек) в возрасте от 15 до 20 лет. Это значит, что чай в пакетиках - пирамидках пьет в основном молодежь. Люди постарше предпочитают традиционный листовой чай.

3. Большинство людей предпочитают черный чай, на втором месте - зеленый. Однако новый фруктовый чай, появившийся относительно недавно, уверенно завоевывает рынок.

4. Только 70% опрошенных устраивает цена на продукцию, поэтому компании было бы желательно пересмотреть свою ценовую политику и по возможности снизить стоимость если не на все, то по крайней мере на часть продукции.

5. На счет удовлетворения качеством чая, почти все респонденты уверенно ответили, что их все устраивает (100% опрошенных). Однако нашлись не совсем довольные качеством люди, соответственно, компании следует уделять максимально возможное внимание этому.

6. Большинство опрошенных (55%) покупают новую чайную продукцию по мере узнаваемости о ней, а 30% респондентов покупают новинки сразу же с их появлением на рынке. Это довольно хорошие показатели, но для того, чтобы они стали лучше, надо стараться стимулировать сбыт продукции.

7. Большинство респондентов (85%) хотели бы, чтобы «Lipton» чаще выпускали бы новые виды чая. Если компания прислушается к мнению опрошенных и постарается чаще выпускать новинки, то это сможет увеличить уровень продаж.

Компания «Lipton» проводит успешную и грамотную товарную политику, что позволяет производимой продукции быть на вершине популярности и пользоваться стабильным спросом на рынке чая. Компания отличается постоянными разработками в области ассортиментной политики, что дает ей определенные преимущества относительно основного конкурента «Ахмад».

Заключение

Применяя принципы товародвижения к фирме «Lipton», производящей чай, нужно отметить необходимость привлечения региональных дилеров (т.к. чай - товар определенной климатической зоны, то для его распространения возможны два варианта каналов распределения: посредничество региональных дилеров - т.е. распределение по регионам, либо сотрудничество с крупными фирмами, закупающими чай как сырье и занимающиеся его упаковкой, комплектованием и т.д.. Особой специфики на этапах товародвижения не требует, единственное - это сухие склады и герметичность при транспортировке. Что касается транспортировки, то предпочтительнее железнодорожный или водный транспорт, т.к. здесь минимальные издержки.

На рынке чая установилась многоуровневая структура каналов распределения. Непосредственным импортом продукта занимается ограниченное число компаний (порядка 30). Каждая из них формирует дилерскую сеть. Причем, учитывая сложность рыночной конъюнктуры, импортеры, как правило, не требуют от дилеров ограничить ассортимент чая только одной маркой. У дилеров, а иногда и у непосредственных импортеров приобретают чай оптовые фирмы, которые, в свою очередь работают с мелкооптовыми структурами и с розницей. Основной тенденцией развития каналов распределения является то, что постепенно стираются различия между дилерами и "обычными" оптовиками.

Норма прибыли крупного импортера чая находится на уровне 10-15 %, дилера или оптовика второго уровня - 10 %, мелкооптовой компании 5-10 %.

Розничные наценки составляют от 20 до 40 % в зависимости от категории торговой точки.

Результаты маркетинговых исследований свидетельствуют, что более, чем три четверти чая реализуется конечному потребителю на рынках, через лотки и киоски. И лишь порядка 20-25 % продается в магазинах.

Компания «Lipton» продает чай, распределяя его крупным локальным дистрибьюторским организациям. Сегодня произошла консолидация региональных каналов сбыта, и теперь большинство дистрибьюторов работает одновременно с несколькими конкурирующими производителями.

Именно поэтому компания Lipton- владелец чайных брендов, стремится поддерживать высокую лояльность дистрибьютора, чутко реагировать на его запросы и обеспечивать его достаточно высоким уровнем дохода.

Главное при создании системы дистрибуции, считает «Lipton», - выбор надежных стратегических партнеров при одновременном сокращении количества посредников в системе распределения.

Серьезные дистрибьюторы должны отвечать ряду основополагающих требований. Прежде всего, это наличие разветвленной системы сбыта, покрывающей значительное количество торговых точек в регионе, налаженные стабильные связи с розницей и, конечно, заинтересованность в долгосрочных партнерских отношениях. Благодаря разветвленной системы сбыта поставка чая осуществляется в разные регионы своевременно и бесперебойно.

В настоящее время компания «Lipton» активно сотрудничает с постоянными партнерами во всех регионах России, а также с сетевыми розничными операторами не только Москвы и Санкт-Петербурга, но и других крупных городов России.

Кроме того, для поддержки своих партнеров компанией «Lipton» создана сеть региональных представителей, которые оказывают дистрибьюторам на местах необходимую помощь в работе с чайными марками компании. Эта помощь, в частности, заключается в формировании сбалансированного ассортимента, оперативном учете реакции розничной торговли, а также проведении мероприятий по стимулированию продаж и организации рекламных акций.

Проведя исследование компании «Lipton» и сделав анализ ее деятельности, можно сделать следующий вывод:

1. Выбранный компанией чайный рынок является перспективным в нашей стране, и в будущем будет приносить больше доходов, чем сейчас.

2. Компания предлагает широкий ассортимент качественных и полезных товаров.

3. «Lipton» не стоит на месте, выпуская все новую продукцию, которая активно завоевывает рынок .

4. В настоящий момент у «Lipton» существуют три сильных конкурента и надо стараться выгоднее выделятся на их фоне.

5. Вкусы и предпочтения потребителей со временем меняются, «Lipton» это хорошо понимает и учитывает, изменяя свою продукцию.

6. Каналы товародвижения чая «Lipton» хорошо налажены, продукция своевременно попадает в разные страны и их регионы, и жители всего мира могут каждый день наслаждаться чаем «Lipton».

Список использованной литературы

1. Акулич И.Л. «Современный маркетинг 2013 г.

2. Абрамова, Г.П., Касаев Б.С. Маркетинг. - М.: "Новое знание",2006. -173с.

3. Алексунин, В.А. Маркетинг. - М.: "РИОР", 2006. - 204с.

4. Багиев Г.Л. «Маркетинг» 2011г.

5. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: Маркетинг и коммерция.- М.: Экономика 2011.

6. Годин, А.М. Маркетинг. - М.: "РИОР", 2013. - 207с.

7. Джоунс, Д.Ф. Маркетинг: учебник. - М.: "Дашков и К", 2009. - 776с.

8. Купер С. Маркетинговое планирование. - М.: "Дашков и К", 2011. - 832с.

9. Кендра Ли, «Создание клиентской базы: Пошаговое руководство по превращению контактов в деньги». Издательство: М «Вершина»,2013г

10. Котлер Ф., Келлер К.Л. «Маркетинг Менеджмент» 18-е издание,2009г

11. Лукич Р. «Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера». Издательство: М «Добрая книга», 2011г.

12. Малхорта, Нэреш К. «Маркетинговые исследования» Практическое руководство. Издательство: М «Вильяме», 2009г.

13. Мескон М. Основы менеджмента. - М.: Дело, 2010.
Москалева М.В. маркетинг: основной курс, практикум и наглядные пособия: Спб.: Проспект науки, 2009.-240с.

14. Маслова Т.Д. Роль маркетинга в развитии предприятия: Сб. науч. тр. - СПб: СПбГИЭА, 2013.

15. Маркетинг: Учебник/ А. Н.Романов, Ю. Ю. Корлюгов; Под ред. А. Н. Романов.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2009г.

16. Матанцев, А. Маркетинговые исследования. - "Новое знание", 2011. - 532с.

17. Максимова И.В. Маркетинг. - "ЭКСМО", 2009.- 310с.

18. Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.Н. Маркетинг: учебное пособие. - М.: ТК Велби, Издательство Проспект, 2013.

19. Наумов В.Н. "Маркетинг сбыта". - М.: Юнити, 2010.

20. Нил Рекхэм, «Стратегия работы с клиентами в больших продажах». Издательство: HIPPO, 2009г.

21. Основы маркетинга: учебное пособие / Под ред. В.Е. Ланкина. - Таганрог: ТРТУ, 2011. - 304с.

22. Панкрухин А.П. Маркетинг:Учебник для студентов, 2008.

23. Попов, В.М. Бизнес-план: практическое пособие. - "Бизнес Пресс", 2012. - 216с.

24. Рудольф Шнаппауф, «Практика продаж» Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. 2010г.

25. Уолкер-младший, «Маркетинговая стратегия. Курс MBA» Издательство: "Новости", 2009г.

26. Украинцева А.А. Шпаргалка по маркетингу - Учебное пособие Издательство: М "Велби", 2013г.

27. Филип Котлер, «Основы маркетинга» Краткий курс Издательство: М «Вильяме», 2011г.

28. Фрэнк Каталано, Бад Смит, « Internet-маркетинг для чайников»
Издательство: М "Вильямс", 2013г.

29. Фиск, П. Маркетинг. - М.: "Дашков и К", 2012. - 456с.

30. http://lipton.ru/

Размещено на Allbest.ru