Анализ системы продвижения товара на рынок в ООО ТД "Каравай"

Снижение выручки в 2007 году повлекло за собой снижение затрат, так себестоимость продукции снизилась на 4028,67 тыс. руб. или на 26,65%.

В 2008 году по сравнению с 2007 годом увеличение выручки повлекло за собой увеличение затрат, так себестоимость продукции увеличилась на 2439,13 тыс. руб. или на 22%.

Одной из причин увеличения прибыли является снижение затрат на 1 рубль товарной продукции, это значит, что темп роста выручки от продаж опережает темп роста себестоимости продукции.

Положительной тенденцией является снижение затрат на 1 рубль товарной продукции с 0,8098 коп. до 0,7927 коп. в 2007 году, и с 0,7927 коп. до 0,7439 коп. в 2008 году.

В 2007 году по сравнению с 2006 годом наблюдается уменьшение валовой прибыли на 649,81 тыс. руб. или на 18,3%. А в 2008 году по сравнению с 2007 годом наблюдается положительная динамика, валовая прибыль увеличилась на 1757,03 тыс. руб. или на 60,58%.

Коммерческие расходы в 2007 году по сравнению с 2006 годом снизились на 1172,67 тыс. руб. или на 35,97%. Коммерческие расходы в 2008 году по сравнению с 2007 годом увеличились на 313,11 тыс. руб. или на 15%.

Наблюдается положительная динамика прибыли от продаж. Так в 2007 году по сравнению с 2006 годом прибыль от продаж увеличилась на 522,86 тыс. руб. или на 180,29%, в 2008 году по сравнению с 2007 годом - на 1443,93 тыс. руб. или на 177,63%.

Для большей наглядности представим основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО ТД «Каравай» на рисунке 3.

Положительным моментом можно считать стабильную численность работников (персонала) - 135 человек, и из года в год возрастающую среднемесячную заработную плату.

Итак, Общество с ограниченной ответственностью Торговый дом «Каравай» было создано 4 апреля 2002 года. Основной целью создания ООО ТД «Каравай» является осуществление коммерческой деятельности для извлечения прибыли. ООО ТД «Каравай» осуществляет организацию розничной торговли продовольственных товаров и товаров народного потребления, ведение торгово-закупочной и посреднической деятельности, оказание транспортных услуг, инвестиционную деятельность, заготовительную деятельность, хранение, переработку и реализацию сельскохозяйственной продукции и продуктов питания. Организационная структура управления имеет линейно-функциональную схему.

Анализ основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО ТД «Каравай» за 2006-2008 годы показал, что наибольший размер выручки ООО ТД «Каравай» приходится на 2006 год, соответственно наибольшие затраты также приходятся на 2006 год. Наиболее прибыльным оказался 2008 год, сумма прибыли достигла 2256,8 тыс. руб.

2.2 Анализ системы продвижения товара на рынок в ООО ТД «Каравай»

Рассмотрим систему продвижения товара на рынок в ООО ТД «Каравай». Она включает в себя все компоненты оптимальной системы продвижения товара на рынок.

Субъектом системы продвижения товара на рынок выступает ООО ТД «Каравай». Службы маркетинга на предприятии нет. Решением вопросов маркетинговой деятельности занимается заместитель генерального директора по коммерции. В подчинении заместителя генерального директора по коммерческим вопросам находятся заведующий товаром и товаровед (заведующий складом), которые непосредственно решают вопросы по продвижению товара на рынок.

Система сбора маркетинговой информации является первым этапом маркетинговых исследований. Информация нужна, чтобы определить перспективы развития предприятия, правильно оценить текущую ситуацию, разработать стратегию и тактику поведения предприятия на рынке.

Сбором внешней и внутренней маркетинговой информации занимается заместитель генерального директора по коммерческим вопросам. Она представляет собой повседневную оперативную информацию о событиях, происходящих в коммерческой среде бизнеса.

Заведующий товаром и товаровед при сборе маркетинговой информации используют следующие методы исследования рынка:

- кабинетные исследования - основываются на имеющейся в их распоряжении внешней и внутренней информации о деятельности магазина. При кабинетных исследованиях определяется объем реализованной продукции по периодам и ассортименту продукции, а также анализируются цены на эту продукцию. Например, исследование цен на средство для мытья окон «Clin» и объема реализации представлены в таблице 5.

Таблица 5 Цены на средство для мытья окон «Clin» и объем реализации в феврале-апреле 2009 года, руб

Наимено-вание продукции	Цена	Объем реализации, шт.	Выручка от реализации, рублей
	фев раль	март	ап-рель	фев-раль	март	ап-рель	фев-раль	март	ап-рель
Средство для мытья окон Clin, 500 мл	77,616	78,4	80	5	5	3	388,08	392	240
Средство для мытья окон Clin, 500 мл (1+1), набор	-	-	88	-	-	4	-	-	352
Итого	-	-	-	5	5	7	388,08	392	592

Исследование цен на шампунь и бальзам «Schauma» и объема реализации представлены в таблице 6. Также могут исследоваться цены на определенные товары в определенный период времени (Приложение К).

Для кабинетных исследований внешней среды информацию, например, о ценах на товары и продукты в других магазинах, берут из рекламных буклетов, которые выпускают для привлечения покупателей другие магазины (Приложение Л и М). Результат исследования оформлен в виде таблицы, представленной в Приложении О;

- в магазине также проводятся наблюдения с помощью продавцов или скрытой камеры. В магазине расставлены камеры наблюдения, которые необходимы не только для предотвращения фактов хищения товаров, а также для проведения маркетинговых исследований.

В частности, наличие скрытой камеры позволяет проследить, как установка столика у входа, с актуальными для данного периода времени товарами, отражается на продажах, то есть реально увидеть берут ли товары с данного столика или нет. Также можно изучить интересы покупателей. Далее сопоставить данные наблюдения скрытой камерой и самих продавцов с результатами продаж.

При сборе внешней информации, помимо рекламных буклетов других магазинов, цены можно узнать и непосредственно посетив интересуемый магазин и зафиксировав цены на интересующие товары. Данные предоставляются по той же форме, что и при кабинетных исследованиях внешней среды, приведенных в Приложении О.

Исследование поставщиков товаров осуществляется для выбора оптимального поставщика с оптимальным уровнем цен. Адрес и телефон поставщиков можно найти через каталоги желтых страниц и знакомых. Далее необходимо связаться с поставщиками интересующих товаров, съездить к ним в офис в отдел сбыта, взять прайс-лист, оговорить цены, объем и условия поставки. Затем составляется таблица цен с поставщиками уже действующими и новыми;

- эксперимент - заключается в организации пробных продаж товара, сборе и анализе информации от потребителей и выборе оптимального варианта предложения товара. Эксперимент проводился в отделе продовольственных товаров при продаже, например, нового вида колбасы. В этом случае, при входе в отдел продовольственных товаров ставился столик и прикреплялся конкретный продавец, который проводил демонстрацию данного товара и предлагал посетителям попробовать его бесплатно. Эффективность данного мероприятия определялась следующим образом, если качество продукта устроит покупателей и соответственно его цена, реализация продукта будет высокой.

В идеале информацию необходимо обрабатывать каждый день, однако этого не происходит, поскольку в обязанности заведующего товаром и товароведа, помимо функций по продвижению товара на рынок, входят функции по осуществлению заказов, доставки товаров. Информация предоставляется заместителю генерального директора по коммерческим вопросам один раз в неделю.

Заведующий товаром и товаровед проводят следующий анализ внешней и внутренней среды:

- анализируют развитие ситуации на рынке;

- анализируют цены и изменение цен на товары;

- выбирают поставщиков товаров;

- сравнивают цены конкурентов с ценами ООО ТД «Каравай»;

- корректируют цены совместно с руководством;

- следят за изменениями предпочтений покупателей;

- анализируют, какие виды деятельности по продвижению товара на рынок используют предприятия-конкуренты, и какие необходимо использовать ООО ТД «Каравай»;

- анализируют действия, которые предпринимались ООО ТД «Каравай» в области продвижения товара на рынок и оценивают результат их воздействия.

Анализ развития ситуации на рынке заключается в отслеживании изменений количества магазинов по городу, например, какие магазины и торговые центры открылись, в каком количестве, какие закрылись. Какие из открывшихся магазинов составляют реальную конкуренцию для ООО ТД «Каравай», какие из закрывшихся, ранее составляли конкуренцию для ООО ТД «Каравай». Например, в 2008 году открылись торговый центр «Сити-Молл» (магазин Перекресток) в 36 микрорайоне, и магазин Перекресток на проспекте Мира, непосредственный конкурент для ООО ТД «Каравай». Были также открыты дополнительные магазины «Камилла» и «Полушка». Они не расположены близко к ООО ТД «Каравай», поэтому не представляют реальной угрозы. Поскольку в городе существует негласное деление населения по территории (месту проживания), поэтому стоит больше беспокоиться при открытии магазина, расположенного вблизи ООО ТД «Каравай».

При анализе цен и изменений цен на товары дорабатывается таблица Приложения К, и представляется в виде сводной таблицы, представленной в Приложении П. Анализ таблицы и полученных результатов предоставляется руководству в следующем виде:

«Сравнительный анализ цен ООО ТД «Каравай за период с февраля по март 2009 года

Анализ цен на товары показал, что некоторые цены растут, а некоторые остаются неизменными. Это можно объяснить тем, что цены устанавливаются в зависимости от оптовых цен поставщиков, которые в основном повышаются и от уровня инфляции.

Цены на картофель, огурцы снизились, это связано с сезонным характером спроса на продукты.

Цены на яблоки, груши, апельсины выросли. Выросли цены на соки, колбасы, фарш, филе из мяса, рыбу, сыр. Это связано с ростом оптовых цен поставщиков.

В периоде с февраля по март неизменными оставались цены или изменились незначительно на сардельки из телятины, Дезодоранты «Laddy speed stick».

В периоде с февраля по март неизменными оставались цены или изменились незначительно на груши, сок Фруктовый Сад, сыр Российский.

В периоде с февраля по апрель неизменными остались цены на Майонез «Махеев», молоко, сгущенное с сахаром, «Доширак» лапша быстрого приготовления, средство для мытья посуды «Капля Sorti», Крем-краска «Garnier color».

Цены на яйцо снизились, это также связано с сезонным характером спроса на продукцию.

Разовое приобретение имело средство для мытья окон «Clin», поэтому цену невозможно сравнить в динамике».

Анализ поставщиков основан на анализе цен на товары и продукты, а также условий сотрудничества. Также как и при анализе розничных цен, сравниваются оптовые цены поставщиков. При этом выбирается новый поставщик, либо оставляют прежнего поставщика.

При анализе цен ООО ТД «Каравай» с ценами конкурентов дорабатывается Приложения М, и представляется в виде сводной таблицы, представленной в Приложении П. Анализ таблицы и полученных результатов предоставляется руководству в следующем виде:

«Сравнительный анализ цен на товары ООО ТД «Каравай» и магазинов-конкурентов.

Анализируя цены на товары магазинов конкурентов видно, что цены колеблются. Цены на некоторые товары в ООО ТД «Каравай» меньше, чем например, в магазине Перекресток на сорок два процента. В то же время на апельсины цена в ООО ТД «Каравай» превышает цену в Перекрестке на семьдесят процентов.

Сравним цены на апельсины в магазине Перекресток. Цена на апельсины в магазине Перекресток значительно ниже, на семьдесят процентов. Далее проанализируем объемы реализации апельсинов, и посмотрим на сорт апельсина и качество продаваемых апельсинов в магазине Перекресток. Поскольку объемы реализации апельсинов в ООО ТД «Каравай» стабильно высокие, поэтому цены снижать нет необходимости.

В случае с другим продуктом, например, «Доширак» лапша быстрого приготовления, цена на семь процентов превышает цену в магазине Перекресток, объемы реализации сравнительно невысоки, поэтому целесообразно пересмотреть цену. При сравнении с ценами магазина Народный и Полушка на выше названный товар цена выше на тринадцать и четырнадцать процентов соответственно. Для увеличения объемов продаж необходимо снизить цену до цен конкурентов, до 17,9 рублей».

В аналогичном порядке анализируются все интересующие продукты и товары в сравнении с ценами конкурентов. Из анализа видно, что выявленное в результате значительное превышение цен на товар в ООО ТД «Каравай», вовсе не означает, что цена на данный товар будет снижена. Дополнительно анализируются объемы реализации данного товара, качество реализуемого товара в магазинах-конкурентов, и только после этого принимается решение о повышении либо снижении цен.

После анализа цен конкурентов производится корректировка некоторых цен на товары. Руководство при принятии решения об изменении цен учитывает рекомендации заведующего товаром и товароведа.

За изменениями предпочтений покупателей можно проследить через скрытые камеры в магазине, а также сравнивая ежедневную выручку от реализации товаров. Можно также увидеть, что к определенному виду шампуня «Schauma» покупатели совсем не подходят, то есть, данный товар практически не продается. Одновременно наблюдается повышенный спрос на другой вид шампуня «Schauma». Соответственно товаровед принимает решение больше не заказывать этот вид шампуня.

При анализе системы продвижения товара на рынок предприятий-конкурентов, выявляется, какие виды продвижения товара применяют в ООО ТД «Каравай», а какие нет.

Из всех видов деятельности по продвижению товара на рынок, которые используют магазины «Перекресток» и «Народный», и которые не применяются в ООО ТД «Каравай», наиболее распространены рекламные буклеты (Приложение Л и М). Интерес к товарам ООО ТД «Каравай» может увеличиться, если распространять рекламные буклеты по товарам и продуктам.

Анализ мероприятий по стимулированию сбыта, которые предпринимались в ООО ТД «Каравай» и оценка результата их воздействия, заключается в следующем:

- сначала проводится анализ сбыта какого-либо товара. Например, из таблица 5 видно, что при реализации средства для мытья окон «Clin» выручка в феврале и марте составила 388,08 рубля и 392 рубля соответственно. В апреле было предложено стимулировать сбыт товара по принципу «два предмета по цене одного» и выручка в апреле значительно увеличилась, и составила 592 рубля;

- далее проводится оценка результата воздействия. Здесь рассчитывается на сколько выручка в апреле превышает выручку в марте: 592/392*100=151,02%. Видно, что выручка увеличилась на 51,02 %. Значительных затрат в связи с проведенным мероприятием со стороны ООО ТД «Каравай» не было, так как мероприятие было проведено совместно с производителем товара. Прибыль ООО ТД «Каравай» от реализации средства для мытья

окон «Clin» составила 30% от оптовой цены производителя.

Для стимулирования сбыта в ООО «ТД «Каравай» используют:

- сезонные скидки - например, по истечении сезона цена на искусственные елки снижается в два раза. Торговый персонал в случае снижения цены зачеркивает старую цену, и рядом записывает новую цену. Наличие старой и новой цены необходимо для наглядного отображения действительного снижения цены на товар. Рассмотрим, как отразилось сезонное снижение цены на картофель ранний и огурцы (таблица 7).

Таблица 7 Цены на картофель ранний и огурцы, и объем реализации в феврале-апреле 2009 года

Наимено-вание продукции	Цена, руб.	Объем реализации, кг	Выручка от реализации, рублей
	фев-раль	март	ап-рель	фев-раль	март	ап-рель	фев-раль	март	ап- рель
Картофель ранний, кг	-	20,64	17,20	-	4500	6750	-	92880,00	116100
Огурцы, кг	80,00	70,10	57,00	75	175	270	6000	12267,50	15390

Из таблицы 7 видно, что цены на картофель ранний и огурцы снизились. В результате увеличился объем реализации и соответственно выручка от реализации. В частности, выручка от продукта «картофель ранний» в апреле по сравнению с мартом увеличилась на 25% (116100/92880*100-100), на огурцы - на 25,45% (15390/12267,5*100-100);

- демонстрация и размещение товара в местах продаж в период праздников или сезонные продажи товаров.

В ООО ТД «Каравай» при входе в магазин имеется столик, на котором размещаются товары актуальные для текущего времени, например, товары для мужчин - ко дню двадцать третьего февраля, товары для женщин - ко дню восьмого марта.

В настоящее время в связи с посевными работами, на столике расположены горшочки для рассады, земля, лейки (Приложение Н). Рассмотрим, как отразилось расположение столика у входа в отдел продовольственных товаров на реализацию товаров, связанных с посевными работами (таблица 8).

Таблица 8 Цены на горшки, лейки, землю, и объем реализации в феврале-апреле 2009 года

Наимено-вание продукции	Цена, руб.	Объем реализации, шт.	Выручка от реализации, рублей
	фев-раль	март	ап-рель	фев-раль	март	ап-рель	февраль	март	апрель
Горшки, шт.	21,00	23,00	27,00	37	55	72	777,00	1265,00	1944,00
Лейка, шт.	54,50	55,00	57,00	25	32	42	1362,50	1760,00	2394,00
Земля, пакет	58,70	64,57	71,03	10	14	28	587,00	903,98	1988,76

- используется специальная упаковка товара торговым персоналом, а также по желанию покупателей. В дни восьмого марта был сделан подарочный набор в упаковке из шампуня и бальзама «Schauma». В таблице 6 показано как

упаковка товаров отразилась на выручке от реализации.

Паблик рилейшнз ООО ТД «Каравай» включает в себя благотворительные акции Детскому Дому «Балкыш» и Дому престарелых. Благотворительность Дому престарелых заключается в предоставлении продуктов питания и продовольственных товаров, Детскому Дому «Балкыш» одежды для детей, а также продуктов питания.

В ООО ТД «Каравай» используются также средства личной продажи. В частности применяется личный контакт продавца и покупателя, но поощрения продавцов за хорошее обслуживание покупателей не применяются. продвижение товар реклама коммерческий

Положительным моментом в деятельности ООО ТД «Каравай» по продвижению товара на рынок можно считать использование планирования по продвижению товара на рынок.

Планирование по продвижению товара осуществляет товаровед под руководством заместителя генерального директора по коммерческим вопросам. Оно осуществляется следующим образом. На основе проведенного анализа внешней и внутренней среды, целей продвижения товара и разработанных мероприятий в соответствии с конкретной ситуацией на рынке планируются различные виды деятельности по продвижению товара, которые необходимо осуществить.

Затем осуществляются мероприятия по организации продвижения товара.

Контроль над исполнением мероприятий осуществляет товаровед.

После контроля заведующий товаром и товаровед осуществляют оценку эффективности мероприятий по продвижению товара на рынок.

Оценка эффективности мероприятий осуществляется путем составления сводной таблицы полученной выручки от реализации продукции без и с учетом применения системы продвижения товара на рынок (таблица 9).

Таблица 9 Сводная таблица полученной выручки от реализации продукции без и с учетом применения системы продвижения товара на рынок в феврале-апреле 2009 года

Наименование продукции	Выручка от реализации, рублей	Изменение объема реализации, %
	без стимулирования	стимулирование сбыта	марта к февралю	апреля к марту
	февраль	март	апрель
Картофель ранний, кг	-	92880,00	116100,00	-	125,00
Огурцы, кг	6000,00	12267,50	15390,00	204,46	125,45
Средство для мытья окон Clin, 500 мл	388,08	392	240	101,01	61,22
Средство для мытья окон Clin, 500 мл (1+1), набор	-	-	352	-	-
Горшки, шт.	777,00	1265,00	1944,00	162,81	153,68
Лейка, шт.	1362,50	1760,00	2394,00	129,17	136,02
Земля, пакет	587,00	903,98	1988,76	154,00	220,00
Шампунь Schauma, 400 мл	7248	5710,38	6947,1	78,79	121,66
Бальзам Schauma, 200 мл	4911,2	3887,4	4890,6	79,15	125,81
Упаковка, шт.	145	108	135	74,48	125,00
Наборы шампунь+бальзам в упаковке, набор	-	5556,4	-	-	-
Итого	21418,78	31850,66	34281,46	148,70	107,63

Из таблицы 9 видно, что использование системы стимулирования сбыта в ООО ТД «Каравай» значительно повысило объемы реализации продукции, а именно, выручка в марте превысила выручку в феврале на 48,7 %. Особое влияние на это оказали подарочные наборы ко дню восьмого марта. Выручка в апреле также превысила выручку в марте на 7,63%. При оценке величины выручки от реализации продукции видно, что применение системы продвижения товара на рынок необходимо использовать в ООО ТД «Каравай» постоянно.

Таким образом, анализ системы продвижения товара на рынок в ООО ТД «Каравай» показал, что в магазине применяются в целом все виды продвижения товара на рынок. Тем не менее, данная система используется не комплексно и требует совершенствования.

2.3 Предложения по совершенствованию системы продвижения товара на рынок в ООО ТД «Каравай»

Для выработки мероприятий по совершенствованию системы продвижения товара на рынок в ООО ТД «Каравай», необходимо выявить недостатки в управлении системой продвижения товара на рынок.

Поскольку ООО ТД «Каравай» использует практически все компоненты системы продвижения товара на рынок, то никаких отдельных видов в существующую систему продвижения товара добавлять не надо, а необходимо лишь откорректировать ее работу.

Итак, выделим основные недостатки управления системой продвижения товара на рынок ООО ТД «Каравай»:

- нет службы маркетинга на предприятии;

- не все методы исследования рынка применяются при маркетинговых исследованиях;

- при личной продаже нет индивидуального поощрения работников, участвующих в продвижении продукции;

- не применяется реклама как вид деятельности по продвижению товара на рынок;

- не все средства стимулирования сбыта применяются;

- не все средства паблик рилейшнз используются;

- не все население знает о магазине и побывало в нем.

Путем устранения выявленных недостатков в управлении системой продвижения товара на рынок создадим оптимальную систему продвижения товара на рынок.

Выделим следующие предложения, которые особенно необходимы для ООО ТД «Каравай»:

- создание маркетинговой службы с товарной организационной структурой управления;

- применение опроса потребителей как одного из методов исследования рынка;

- внедрение поощрительной балльной системы оплаты труда персонала в зависимости от участия сотрудников (продавцов) в реализации продукции;

- размещение рекламы на телевидении, в газете, использование наружной рекламы;

- использование новых видов стимулирования сбыта: пробные образцы, накопительные карточки, призы;

- использование паблик рилейшнз: размещение информации в средствах массовой информации, спонсорство, распространение внутренних газет в дни рождения ООО ТД «Каравай», размещение более подробной информации в Интернете;

- расширение контактной аудитории.

Для решения выше перечисленных проблем необходимо создать маркетинговую службу с товарной организационной структурой управления.

Товарная структура управления является оптимальной, поскольку ООО ТД «Каравай» осуществляет организацию розничной торговли продовольственных товаров и товаров народного потребления.

При товарной форме организации, управления подразделения службы маркетинга формируются по отдельным товарам, группам товаров, обеспечивая практически независимый маркетинг во всем его объеме по каждому из товарных направлений.

Значительная эффективность управления маркетингом по товарному принципу отмечается в тех случаях, когда требования к рекламе, организации сбыта и обслуживания, упаковке для каждого товара или группы товаров имеют свои особенности. Это достигается профессиональным знанием товара, оперативностью реагирования на изменения ситуаций в товарной конкуренции.

Среди методов исследования рынка ООО ТД «Каравай» применяются следующие: кабинетные исследования, наблюдение и эксперимент, опрос.

Опрос может быть проведен по почте, по телефону или лично. Рассылка анкет по почте характеризуется минимальной трудоемкостью и стоимостью, но маркетологи считают, что достигли успеха, если вернулось десять процентов анкет.

Опрос по телефону дает несколько лучшие результаты, но здесь затруднительно обеспечить высокий уровень достоверности информации.

Наилучшие результаты дает личный опрос с использованием анкет.

Экономический эффект от проведения опроса рассчитать сложно. Опрос необходим при определении доли предприятия на рынке, выявлении предпочтений потребителей. Информация о деле рынка и предпочтениях потребителей дает возможность внести изменения в ассортимент продукции, предложить что-то новое и интересное для потребителя. Тем самым, увеличивая объем продаж и прибыль предприятия, сохраняется или увеличивается доля на рынке.

Например, в магазине был проведен опрос всех посетителей относительно их заинтересованности средствами для мытья окон. Интерес проявили немногие. Однако когда им предложили возможность приобрести два средства по цене одного, интерес значительно возрос.

Эффективность от мероприятия по реализации двух средств для мытья окон «Clin» по цене одного приведена в таблице 10.

Таблица 10 Расчет увеличения выручки от реализации двух средств для мытья окон «Clin» по цене одного

Наименование	Выручка от реализации, рублей	Изменение выручки (+-), руб.	Темп роста выручки от реализации в апреле по сравнению с мартом, %
	март	апрель
Средство для мытья окон «Clin»	392,00	592,00	200,00	151,0204082

Как видно из таблицы 10, в результате реализации двух средств для мытья окон «Clin» по цене одного прибыль увеличилась на 200 рублей.

Поощрение необходимо применять в целом по отделам, когда результат можно проследить на основании выручки от реализации и прибыльности. Также на основании личного наблюдения и наблюдения через камеры слежения можно проследить действия сотрудников при беседе с покупателями. Для увеличения заинтересованности каждого сотрудника (продавца) в результатах реализации необходимо введение балльной системы участия каждого сотрудника в реализации продуктов.

Заработная плата может состоять из следующих частей:

- оклада;

- 10% от суммы реализации продукции.

Например, оклад составляет 4000 рублей. Сумма выручки от реализации продукции сотрудника Ивановой Л.П. составила 45458,45 рублей. 10% от 45458,45 составит 4545,85 рублей. Заработная плата сотрудника Ивановой Л.П. составит 4000+4545,85=8545,85 рублей.

Для поощрения сотрудников необходимо вести персональный учет продаж каждого продавца. Это увеличит прибыль в среднем на 30%. Если был бы введен персональный учет продаж каждого продавца, то в апреле 2009 года выручка от продаж увеличилась бы на 454584,5 рублей.

Необходимо размещение рекламы в газете и на телевидении. Наиболее покупаемая газета в городе Нефтекамске это «Ваша газета», в ней можно разместить, рекламу о предлагаемых товарах, об эксклюзивной посуде, о возможности приобретения двух предметов по цене одного.

Реклама на телевидении в виде ролика содержащего адрес, телефон и краткую информацию о товарах предлагаемых ООО ТД «Каравай» в течение 10 секунд обойдется примерно в 6720 рублей. Реклама будет транслироваться в вечернее время с 17:00-00:00, так как большинство населения в это время находится дома, реклама будет выходить в течение недели 42 раза.

Применение наружной рекламы, рекламы на баннерах, также привлечет внимание населения к товарам ООО ТД «Каравай». Реклама на баннерах обойдется в 5000 рублей.

Реклама в газете «Ваша газета» обойдется примерно в 1500 рублей. Реклама займет, примерно одну десятую страницы и будет представлять собой перечень видов продуктов по более сниженным ценам.

Итого затраты на рекламу:

6720+1500+5000=13220 рублей.

Реклама на телевидении, в газете «Ваша газета» и реклама на баннерах увеличит прибыль в апреле на 15% или на 227292,25 рублей (1515281,67*15%).

Эффективность от мероприятий по рекламе составит:

227292,25-13220=214072,25 рублей.

Эффективность от проведенных мероприятий по рекламе составила 214072,25 рубля, а затраты 13220 рублей.

Рассмотрим следующие средства стимулирования сбыта применительно к покупателям ООО ТД «Каравай»:

- пробные образцы. Данный способ считается затратным, но очень эффективным в плане реализации товаров. Например, к порошку, или чистящему средству можно прикрепить образец нового вида моющегося средства. Покупателю будет интересно испытать новое средство, тем более бесплатно, необходимо лишь заплатить за товар, к которому пробный образец прикреплен.

Например, рассмотрим реализацию пробника моющегося средства «Cif» прикрепленного к средству универсальному «Domestos». Эффективность от реализации средства универсального «Domestos» в комплекте с пробником моющегося средства «Cif» рассмотрена в таблице 11.

Таблица 11 Расчет выручки от реализации средства универсального «Domestos» в комплекте с пробником моющегося средства «Cif»

Наименование продукции	Цена	Объем реализации, шт.	Выручка от реализации, рублей
	апрель	апрель	апрель
Средство универсальное «Domestos»	105	15	1575,00
Средство универсальное «Domestos»+пробник моющегося средства «Cif»	105	20	2100,00
затраты на пробник моющегося средства «Cif» для магазина	10	20	200,00
Увеличение выручки от реализации средства универсального «Domestos» с пробником моющегося средства «Cif» по сравнению с реализацией только средства универсального «Domestos»	-	-	525,00
Итого увеличение выручки за минусом затрат на пробники моющегося средства «Cif»	-	-	325,00

Из приведенных расчетов в таблице 11 видно, что реализация средства универсального «Domestos» в комплекте с пробником моющегося средства «Cif» увеличила его продажу на 30% (20:15), и несмотря на затраты пробника моющегося средства «Cif» со стороны магазина, выручка в апреле от реализации средств увеличилась на 325 рублей;

- накопительные карточки. Можно внедрить накопительные карточки, предоставляющие скидку на последующие покупки, например три процента. Накопительные карточки будут выдаваться при разовой покупке, например, на сумму от трех тысяч рублей.

Эффективность от введения в ООО ТД «Каравай» накопительных карточек рассмотрена в таблице 12.

Таблица 12 Расчет эффективности от введения в ООО ТД «Каравай» накопительных карточек

№ п/п	Наименование продукции	Расчет	До приобретения карточки	После приобретения карточки
1	Стоимость средней покупки лиц, до приобретения накопительных карточек	-	800	3000
2	Количество накопительных карточек в месяц, приобретенных покупателями	-	-	50
3	Затраты магазина на накопительные карточки, стоимость одной карточки 50 руб.	п.3=п.2*50	-	2500
4	Выручка от реализации продукции 50 человек, тыс. руб.	п.4=п.1*50	40000	145500
5	Среднее количество покупок в месяц покупателями магазина	-	23	23
6	Выручка за месяц от реализации продукции одному покупателю, руб.	п.6=800 руб.*п.5	п.6=800 руб.* п.5-3% (скидка)	18400	17848
7	Выручка за месяц от реализации 50 покупателям, руб.	п.7=п.6*50 чел.	920000	892400
8	Выручка за месяц от реализации продукции лицам, имеющим накопительные карточки, за минусом затрат магазина на накопительные карточки, руб.	-	п.8=п.7-п.3	-	889900
9	Итого выручка от реализации продукции без накопительных карточек и с накопительными карточками, руб.	а) п.9=п.4+п.7	б) п.9=п.4+п.8	960000	1035400
10	Эффективность от введения накопительных карточек, руб.	п.10=п.9б-п.9а	-	75400

Из таблицы 12 видно, что введение накопительных карточек увеличило сумму выручки от реализации продукции на 75400 рублей.

- призы. В результате покупки определенного продукта или товара предоставляется возможность выиграть денежный приз или подарок. Например, при покупке каждой десятой упаковки чая «Beta» покупатель получает чашку для чая в подарок.

Эффективность от введения в ООО ТД «Каравай» приза в качестве чашки для чая в подарок при покупке десятой пачки чая «Beta» рассмотрена в таблице 13.

Таблица 13 Расчет эффективности от введения в ООО ТД «Каравай» подарка при покупке чая «Beta»

Наименование продукции	Цена	Объем реализации, уп.	Выручка от реализации, рублей
		март	апрель	март	апрель
Чай «Вета»	57	435	522	24795	29754
Затраты чашку для чая	45	-	52	-	2340
Увеличение выручки от реализации чая с подарком по сравнению с реализацией только чая	-	-	-	-	4959
Итого увеличение выручки за минусом затрат на чашку для чая	-	-	-	-	2619

Как видно из таблицы 13, эффективность от введения подарка при покупке каждой десятой чашки чая «Вета» составила 2619 рублей.

В таблице 14 приведена общая сумма увеличения выручки от проведения вышеперечисленных мероприятий по продвижению товара на рынок.

Таблица 14 Расчет общей эффективности от проведения мероприятий по продвижению товара на рынок в ООО ТД «Каравай»

Наименование мероприятий по продвижению товара на рынок	Сумма увеличения выручка, руб.
Реализация двух средств для мытья окон «Clin» по цене одного	200
Проведение рекламы	227292,25
Реализация средства универсального «Domestos» в комплекте с пробником моющегося средства «Cif»	325
Внедрение накопительных карточек	75400
Предоставление чашки для чая в подарок при покупке десятой пачки чая «Beta»	2619
Итого	305836,25

Использование средств паблик рилейшнз - это публикация информации в СМИ о мероприятиях благотворительности ООО ТД «Каравай» в Доме престарелых и Детском доме.

Спонсорство также повышает имидж предприятия в глазах населения.

В дни рождения ООО ТД «Каравай» необходимо распространять внутреннюю газету, в которой рассказывается о предприятии и результатах его деятельности в динамике. Также необходимо проводить корпоративные мероприятия по случаю праздников или торжественных событий, или проводить мероприятия для покупателей.

В Интернете также необходимо разместить более подробную информацию о деятельности ООО ТД «Каравай», и ассортименте предлагаемой продукции.

Расширение контактной аудитории заключается в следующем: на основании применения существующих и предлагаемых видов деятельности по продвижению товара на рынок необходимо добиться того, чтобы покупателями стали не только жители, живущие вблизи расположенных домах, но и живущие далеко от магазина, но заинтересованные в определенных товарах и продуктах ООО ТД «Каравай».

Итак, ООО ТД «Каравай» было создано 4 апреля 2002 года. Основной целью создания предприятия является осуществление коммерческой деятельности для извлечения прибыли. ООО ТД «Каравай» осуществляет розничную торговлю продовольственных товаров и товаров народного потребления, а также другие виды деятельности.

Анализ основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО ТД «Каравай» за 2006-2008 годы свидетельствует о том, что наибольший размер выручки ООО ТД «Каравай» приходится на 2006 год, соответственно наибольшие затраты также приходятся на 2006 год. Наиболее прибыльным оказался 2008 год, сумма прибыли достигла 2256,8 тыс. руб.

ООО ТД «Каравай» использует комплексную систему продвижения товара на рынок. Однако не все составляющие комплексной системы продвижения товара на рынок эффективно используются.

Для совершенствования системы продвижения товара на рынок в ООО

ТД «Каравай» необходимо выполнение следующих мероприятий:

- создание маркетинговой службы с товарной организационной структурой управления;

- применение регулярного опроса потребителей как одного из методов исследования рынка;

- внедрение поощрительной балльной системы оплаты труда персонала в зависимости от участия сотрудников (продавцов) в реализации продукции;

- размещение рекламы на телевидении, в газете, использование наружной рекламы;

- использование новых видов стимулирования сбыта: пробные образцы, накопительные карточки, призы;

- использование паблик рилейшнз: печать информации в средствах массовой информации, спонсорство, распространение внутренних газет в дни рождения ООО ТД «Каравай», размещение более подробной информации в Интернете, расширение контактной аудитории.

Эффективность проведения мероприятий по продвижению товара на рынок в целом составила 305836,25 рублей.

Внедрение данных мероприятий будет способствовать продвижению товаров на рынок и позволит ООО ТД «Каравай» повысить эффективность своей деятельности.

Заключение

На основании выше проведенного исследования можно сделать следующие выводы.

Для привлечения покупателей, увеличения продаж, поддержания и укрепления имиджа предприятия, продавцы применяют различные средства продвижения товара на рынок. Необходимость продвижения товара на рынок обусловлена потребностью потребителя в информации, позволяющая ему принять решение о покупке товара. Для предприятия-производителя необходимость продвижения товара на рынок обусловлена тем, что он заинтересован, чтобы потребители приобрели именно его товар, для чего он применяет различные средства продвижения.

В некоторых случаях есть возможность испытать товар до момента его покупки, например, примерив, костюм. Однако в подавляющем большинстве испытать товар невозможно, поэтому покупатель принимает решение на основе разного рода сообщений. При внедрении системы продвижения товара на рынок предприятию необходимо знать, на какой стадии принятия решения о покупке товара находится потребитель, и какой информацией он преимущественно пользуется.

Продвижение товара на рынок - это совокупность различных видов деятельности по доведению информации до потенциальных потребителей, о достоинствах товара, деятельности предприятия, позволяющих успешно вывести товар на рынок и создающих лояльность потребителей к предприятию.

Система продвижения товара на рынок представляет собой совокупность инструментов направленного комплексного воздействия на внешнюю и внутреннюю среду предприятия, а также составляющих компонентов системы для достижения целей продвижения продукции и соответственно стратегических целей предприятия и решения оперативных задач.

Система продвижения товара на рынок включает в себя следующие компоненты: субъект системы продвижения товара, систему маркетинговой информации, анализ внешней и внутренней среды, оценку системы продвижения товара, формирование целей системы продвижения товара, выбор средств для достижения и реализации целей, виды деятельности по продвижению товара на рынок, планирование мероприятий по продвижению товара на рынок, организацию и контроль исполнения, предмет продвижения (товар), объект системы продвижения (целевая аудитория).

В результате управления системой продвижения товара на рынок исследуется, анализируется и оценивается существующая система продвижения товара, как самим предприятием, так и другими предприятиями, заинтересованными в системе продвижения товара. В результате внедряются новые или корректируются существующие виды деятельности по продвижению товара на рынок с учетом существующей рыночной ситуации.

Основными видами деятельности по продвижению товара на рынок являются: реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью и публикации в прессе, личная продажа, прямой маркетинг.

Предприятия в процессе работы используют несколько или все виды деятельности по продвижению товара на рынок, это способствует созданию более эффективной политики в области продвижения товара.

ООО ТД «Каравай» было создано 4 апреля 2002 года. Основной целью создания предприятия является осуществление коммерческой деятельности для извлечения прибыли. ООО ТД «Каравай» осуществляет организацию розничной торговли продовольственных товаров и товаров народного потребления, а также другие виды деятельности.

Анализ основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО ТД «Каравай» за 2006-2008 годы свидетельствует о том, что наибольший размер выручки ООО ТД «Каравай» приходится на 2006 год, соответственно наибольшие затраты также приходятся на 2006 год. Наиболее прибыльным оказался 2008 год, сумма прибыли достигла 2256,8 тыс. руб.

Управление системой продвижения товара на рынок в ООО ТД «Каравай» осуществляет товаровед под руководством заместителя генерального директора по коммерческим вопросам. Оно осуществляется следующим образом. На основе проведенного анализа внешней и внутренней среды, целей продвижения товара и разработанных мероприятий в соответствии с конкретной ситуацией на рынке планируются различные виды деятельности по продвижению товара, которые необходимо осуществить.

Затем осуществляются мероприятия по организации продвижения товара.

Контроль над исполнением мероприятий осуществляет товаровед.

После контроля заведующий товаром и товаровед осуществляют оценку эффективности мероприятий по продвижению товара на рынок.

Оценка эффективности мероприятий осуществляется путем составления сводной таблицы полученной выручки от реализации продукции без и с учетом применения системы продвижения товара на рынок.

Анализ системы продвижения товара на рынок в ООО ТД «Каравай» показал, что в магазине применяются в целом почти все виды продвижения товара на рынок. Тем не менее, данная система используется не комплексно и требует совершенствования.

Для совершенствования системы продвижения товара на рынок в ООО

ТД «Каравай» необходимо выполнение следующих мероприятий:

- создание маркетинговой службы с товарной организационной структурой управления;

- применение регулярного опроса потребителей как одного из методов исследования рынка;

- внедрение поощрительной балльной системы оплаты труда персонала в зависимости от участия сотрудников (продавцов) в реализации продукции;

- размещение рекламы на телевидении, в газете, использование наружной рекламы;

- использование новых видов стимулирования сбыта: пробные образцы, накопительные карточки, призы;

- использование паблик рилейшнз: печать информации в средствах массовой информации, спонсорство, распространение внутренних газет в дни рождения ООО ТД «Каравай», размещение более подробной информации в Интернете, расширение контактной аудитории.

Эффективность проведения мероприятий по продвижению товара на рынок в целом составила 305836,25 рублей.

Внедрение данных мероприятий будет способствовать продвижению товаров на рынок и позволит ООО ТД «Каравай» повысить эффективность своей деятельности.

Список литературы

1. Банников А.И. Маркетинг : учебное пособие / А.И. Банников, М.Х. Биктемирова, Е.С. Рольбина ; под ред. А.И. Банникова. - Казань : Изд-во КФЭИ, 1998. - 168 с.

2. Барышев А.Ф. Маркетинг : учебник / А.Ф. Барышев. - Издательский центр «Академия», 2002. - 208 с.

3. Бинецкий А.Э. Паблик рилейшнз : защита интересов и репутации бизнеса : учебно-практическое пособие / А.Э. Бинецкий. - М. : НКФ «ЭКМОС», 2003. - 240 с.

4. Богданов А.И. Модель воздействия рекламы на поведение потребителей / А.И. Богданов, Л.Н. Никитина, С.В. Пучкова // Маркетинг. - 2005. - № 4. - С. 84-91.

5. Васильев Г.А. Концепции управления рекламной деятельностью / Г.А. Васильев, В.А. Поляков // Маркетинг. - 2005. - № 5. - С. 62-69.

6. Васильев Г.А. Маркетинг : учебное пособие / Г.А. Васильева, Т.А. Гайдаенко ; под ред. Г.А. Васильева. - М : ЮНИТИ-ДАНА, 2001. - 238 с.

9. Васильев Г.А. Неопределенности в исследовании рекламной деятельности / Г.А. Васильев, В.А. Поляков // Маркетинг. - 2006. - № 3. - С. 50-58.

10. Вачугов Д.Д. Основы менеджмента : учебник для вузов / Д.Д. Вачугов, Т.Е. Безрукина, Н.А. Кислякова ; под ред. Д.Д. Вачугова. - М. : Высшая школа, 2003. - 376 с.

11. Ващекин Н.П. Маркетинг : учебник / Н.П. Ващекин. - ИД ФБК-ПРЕСС, 2003. - 312 с.

12. Виноградов В. PR-директор : от функции к должности / В. Виноградов // Управление компанией. - 2006. - № 9. - С. 69-71.

13. Голубков Е.П. Основы маркетинга : учебник / Е.П. Голубков. - М. : Изд-во «Финпресс», 1999. - 656 с.

14. Горфинкель В.Я. Предпринимательство : учебник для вузов / В.Я. Горфинкель, Г.Б. Поляк, В.А. Швандар ; под ред. В.Я. Горфинкеля. - М. : Банки и биржи, ЮНИТИ, 1999. - 475 с.

15. Данько Т.П. Управление маркетингом : учебник / Т.П. Данько. - М. : ИНФРА-М, 2001. - 334 с.

16. Джугенхаймер Д.У. Основы рекламного дела / Д.У. Джугенхаймер, Р.И. Уайт ; под ред. Д.У. Джугенхаймера ; пер. с англ. Б. Косенкова. - Самара : Корпорация «Федоров», 1996. - 480 с.

17. Евстафьев В.А. Что, где и как рекламировать / В.А. Евстафьев, В.Н. Ясовнов ; под ред. В.А. Евстафьева. - СПб. : Питер, 2005. - 432 с.

18. Ерохина Т. PR : информационная политика корпорации // Предпринимательство. - 2008. - № 4. - С. 6-11.

19. Киселев В.М. Моделирование процесса маркетинговых коммуникаций / В.М. Киселев, И.Н. Красюк, Л.В. Плющев // Маркетинг. - 2008. - № 2. - С. 50-58.

20. Ковалев А.И. Промышленный маркетинг : учебник / А.И. Ковалев. - М . : ООО Фирма «Благовест-В», 2002. - 304 с.

21. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент : учебник / Ф. Котлер. - СПб : ПитерКом, 1999. - 896 с.

22. Маркетинг / Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин ; под ред. Н.Д. Эриашвили. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 623 с.

23. Маркетинг / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова ; под ред. Р.Б. Ноздрева. - М. : Юристъ, 2000. - 568 с.

24. Маслова Т.Д. Маркетинг : учебник для вузов / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик ; под ред. Т.Д. Масловой. - СПб. : Питер, 2004. - 400 с.

25. Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга / А.Н. Матанцев. - М. : Юристъ, 2002. - 378 с.

26. Материалы ООО ТД «Каравай».

27. Музыкант В.Л. Теория и практика современной рекламы. Часть I. Монография / В.Л. Музыкант. - М. : Евразийский регион, 1998. - 400 с.

28. Мурахтанова Н.М. Маркетинг : учебное пособие / Н.М. Мурахтанова. - Издательский центр «Академия», Мастерство, 2002. - 208 с.

29. Наумова А.В. Коммуникационная эффективность рекламной компании / А.В. Наумова // ЭКО. - 2005. - № 12. - С. 135-139.

30. Немчин А.М. Маркетинг : учебное пособие / А.М. Немчина, Д.В. Минаева ; под ред. А.М. Немчина. - СПб : Издательский дом «Бизнес-пресса», 2001. - 512 с.

31. Нифаева О.В. Оценка эффективности комплекса продвижения / О.В. Нифаева // Маркетинг. - 2008. - № 4. - С. 119-126.

32. Ольховников А.В. Эффективность воздействия рекламы на потребителя / А.В. Ольховников, А.С. Линейцева // Маркетинг. - 2007. - № 6. - С. 64-73.

33. Панкрухин А.П. Маркетинг : учебник / А.П. Панкрухин. - М. : Омега-Л, 2006. - 656 с.

34. Парамонова Т.Н. Составляющие элементы системы маркетинговых

коммуникаций / Т.Н. Парамонова, В.Ш. Бикулов // Маркетинг. - 2005. - № 2. - С. 67-73.

35. Плетнева Н.А. Алгоритм оценки эффективности продвижения в социальной сфере / Н.А. Плетнева // Маркетинг. - 2008. - № 3. - С. 35-43.

36. Поляков В.А. Концепция рекламы в модели глобализации / В.А. Поляков, М.Э. Микуляк // Маркетинг. - 2008. - № 4. - С. 53-60.

37. Попов С.Г. Основы маркетинга : учебное пособие / С.Г. Попов. - М. : Ось-89, 2002. - 192 с.

38. Ричард Х. Реклама и мы / Х. Ричард // ЭКО. - 2004. - № 8. - С. 181-191.

39. Романов А.А. Концепции современной рекламной деятельности / А.А. Романов // Маркетинг. - 2004. - № 5. - С. 62-67.

40. Синяева И.М. Потребительская ценность услуг PR / И.М. Синяева // Маркетинг. - 2006. - № 4. - С. 59-65.

41. Скопина И.В. Маркетинговые коммуникации в социальных web-ресурсах / И.В. Скопина, Ю.О. Бакланова, А.Е. Пименова // Маркетинг. - 2008. - № 5. - С. 43-50.

42. Твердолюбова М.Д. Практика коммуникаций : идеи и проблемы / М.Д. Твердолюбова // Маркетинг. - 2005. - № 2. - С. 75-79.

43. Титова Н.Е. Маркетинг : учебное пособие для студентов ВУЗов / Н.Е. Титова, Ю.П. Кожаев ; под ред. Н.Е. Титовой. - М. : Гуманитарный издательский центр ВЛАДОС, 2004. - 352 с.

44. Уткин Э.А. Маркетинг : учебник / Э.А. Уткин. - М. : Ассоциация авторов и издателей «Тандем», Издательство ЭКМОС, 2001. - 320 с.

45. Федько В.П. Основы маркетинга : экзаменационные ответы : учебник для вузов / В.П. Федько, Н.Г. Федько ; под ред. В.П. Федько. - Ростов н/Д : «Феникс», 2001. - 384 с.

46. Финансово-экономические и юридические термины / Н.Г. Хайруллин,

Ф.Н. Фаткуллин, А.М. Ганеев и др. ; под ред. Н.Г. Хайруллина. - Казань : Изд-во КФЭИ, 1996. - 224 с.

47. Чевертон П. Теория и практика современного маркетинга: полный набор стратегий, инструментов и техник : учебник / П. Чевертон ; пер. с англ. В.Н. Егорова. - М. : ФАИР-ПРЕСС, 2002. - 608 с.

48. Челенков А.П. Формирование клиент-ориентированного подхода в коммуникациях / А.П. Челенков, А.О. Маньжов // Маркетинг. - 2004. - № 2. - С. 47-54.

49. Чернякова Е.В. Управление закупками и дистрибуцией дилерской сети / Е.В. Чернякова // Менеджмент в России и за рубежом. - 2007. - № 4. - С. 54-59.

50. Эванс Дж. Маркетинг : учебное пособие / Дж. Эванса, Б. Бермана ; под ред. Дж. Эванса. - М. : Экономика, 1990. - 350 с.

51. Экономика предприятия : учебник для вузов / В.Я. Горфинкель, В.А. Швандар, Л.Я. Аврашков ; под ред. В.Я. Горфинкеля. - М. : Банки и биржи, ЮНИТИ, 2000. - 742 с.

Размещено на Allbest.ru