Особенности рынка автомоечных комплексов г. Томска

-- назначение продукта (функциональные возможности, соответствие последним достижениям науки и техники, запросам потребителей, моде и т.п.);

-- надежность;

-- экономное использование материальных, энергетических и людских ресурсов;

-- эргономические (удобство и простота в эксплуатации) критерии;

-- эстетические;

-- экологические;

-- безопасности;

-- патентно-правовые (патентные чистота и защита);

-- стандартизация и унификация;

-- технологичность ремонта;

-- транспортабельность;

-- вторичное использование или утилизация (уничтожение);

-- послепродажное обслуживание.

Данные атрибуты выражает соответствие качества продукта уровню качества продуктов рыночных лидеров.

Изучение позиций и возможностей фирм-конкурентов в целом предполагает поиск ответов на четыре основные группы вопросов, вокруг которых строится структура системы слежения за конкуренцией [13]:

1. Каковы основные цели конкурента?

2. Каковы текущие стратегии достижения этих целей?

3. Какими средствами располагают конкуренты, чтобы реализовать свои стратегии?

4. Каковы их вероятные будущие стратегии?

Ответы на первые три группы вопросов должны обеспечить исходные данные для предвидения будущих стратегий. Анализ совокупности сведений по указанным четырем областям дает достаточно полную картину действий конкурентов.

По сути дела разговор идет о сборе и анализе информации о потенциале фирм-конкурентов и уровне его использования. Имеются в виду такие составляющие потенциала, как финансово-экономическая, производственная, научно-техническая, кадровая, организационно-лоббистская, маркетинговая.

Оценка возможностей фирмы позволяет построить многоугольник конкурентоспособности представленный на рисунке 2 [14]. По каждой оси для отображения уровня значений каждого из исследуемых факторов (в многоугольнике рисунка 2 оценка проводилась только по 8 факторам) используется определенный масштаб измерений (очень часто в виде балльных оценок). Изображая на одном рисунке многоугольники конкурентоспособности для разных фирм, легко провести анализ уровня их конкурентоспособности по разным факторам. Очевидно, что возможно построение многоугольника конкурентоспособности также для продуктов-конкурентов и маркетинговой деятельности фирм-конкурентов в целом.

Недостатком такого подхода является отсутствие прогнозной информации относительно того, в какой мере та или иная фирма-конкурент в состоянии улучшить свою деятельность.

Рисунок 2. Многоугольник конкурентоспособности [14]

Остро стоит проблема сбора информации о конкурентах. Эта проблема для разных отраслей и видов деятельности решается с разной степенью сложности. Так, для предприятий, входящих в состав отраслей, тяготеющих к монополистическим или олигополистическим структурам, легче получать информацию из вторичных источников (объемы и ассортимент выпускаемой продукции, цены, объемы продаж на разных рынках, финансовое положение предприятий и т.п.), чем для предприятий, входящих в состав сильно дисперсных отраслей. В данном случае возрастает роль первичной информации, собираемой от потребителей, посредников, из других источников. Особенно сложно это делать фирмам, предоставляющим немассовые услуги специфического характера, например, по установке специального оборудования (системы безопасности, телефонные станции, компьютерные сети и т.п.). Клиент в подобных случаях очень неохотно предоставляет информацию об услугах других фирм-конкурентов. В любом случае велика роль неформальных методов сбора данных, осуществляемого, зачастую, путем проведения технической, коммерческой, маркетинговой разведки.

Источниками информации о фирмах-конкурентах могут быть также специализированные выставки. Здесь, однако, следует иметь в виду, что некоторые фирмы демонстрируют на выставках еще не освоенную продукцию. В то же время бывают случаи, когда из опасения утечки информации фирмы показывают на выставках устаревшие изделия, предпочитая показывать новейшую продукцию только своим клиентам непосредственно на предприятиях.

При изучении конкурентов может оказаться полезным следующий вопросник отображённый в Приложении В.

2.4 Бюджет маркетинга

Исследование рынка не самоцель, а источник информации для предприятия эффективного управленческого решения. Это решение может относиться к любому аспекту внешнеторговой и маркетинговой деятельности, поэтому нерационально ограничивать расходы на такие исследования по причине «экономии средств»: потери, вызванные неверным решением, бывают обычно в 10-100 раз большими.

Использование маркетинговых исследований широко варьируется в зависимости от компании и типа требуемой информации. Несмотря на то, что большинство фирм проводит их в той или иной форме, исследовательские отделы создаются скорее в крупных, чем в небольших фирмах.

Компании, производящие потребительские товары, расходуют на маркетинговые исследования больше средств, чем фирмы, выпускающие продукцию производственного назначения.

Бюджет маркетинга - это расходы на исследования рынков (конъюнктурные, средне- и долгосрочные), на обеспечение конкурентоспособности товара, на информационную связь с покупателями (реклама, стимулирование сбыта, участие в выставках и ярмарках и т. д.) на организацию товародвижения и сбытовой сети [1]. Финансовые средства черпаются из прибыли, которая без таких расходов была бы по своей массе значительно большей, однако без расходов на маркетинг вряд ли можно в современных условиях продать достаточное количество товара, чтобы окупить затраты на исследовательские работы и производство и получить необходимую прибыль. Поэтому выделение средств на маркетинг - это решение оптимизационной задачи с большим количеством переменных, влияние которых обычно не поддается точному учету, то есть задачи типично прогностической. Влияние переменных к тому же, как правило, не линейно и должно и само должно определяться эмпирическим путем. Следовательно, в определении бюджета маркетинга большую роль играют традиции, опыт высших руководителей фирмы и анализ маркетинговых расходов фирм-конкурентов.

Чтобы оценить порядок величины расходов на маркетинг, можно воспользоваться уравнением прибыли [7]:

P = SW - S ( O + A ) + F + ( R + D ),

где: P - прибыль;

S - объем продаж в штуках;

W - прейскурантная цена;

O - транспортные, комиссионные и иные расходы на продажу 1 ед. товара;

A - затраты на производство 1 ед. товара, не связанные с маркетингом, но зависящие от объема производства;

F - постоянные затраты на производство, не связанные с маркетингом и не зависящие от объема производства и продажи;

R - затраты на рекламу;

D - затраты на продвижение товара (стимулирование сбыта).

Если принять, что при экспорте готовых изделий обычная прибыль на вложенный капитал в производство, торговлю и маркетинг равна 10%, уравнение это приобретает следующий вид:

P + D = 0,91 SW - S ( O + A) + F ,

Однако сложность заключается в том, что объем продажи S нелинейно (и с некоторой неопределенностью) зависит от R и D, хотя зависимость эту и можно определить методами регрессивного анализа (для каждой фирмы регрессивное уравнение строго индивидуальное) представленного в таблице 1 [7].

Таблица 1

Зависимость нормы прибыли от доли рынка [7]

Доля рынка	Норма прибыли
Менее 10 % 20 - 30 % 40 % более 40 %	11% предметы инд. польз. 5% товары произв. назначен. 12% 16% 22% 27% 25% 30%

Поскольку норма прибыли зависит от доли рынка, из уравнения прибыли следует, что расходы на рекламу и продвижение товара должны также увеличиваться по мере того, как фирма утверждается на все большей части рынка. Считается, что экспортеры расходуют в странах-импортерах на рекламу 2-5% суммы своего экспорта.

2.5 Характеристика особенностей коммерческой деятельности субъектов рынка

Характеристика особенностей коммерческой деятельности опирается на анализ фирм-конкурентов и изучение фирм - возможных покупателей товара.

Если предприятию необходимо получить информацию о конкуренции, то следует учитывать, что речь идет не просто о конкурентах, а о конкурентах прямых и косвенных, об одинаковых и схожих продуктах, которые продаются теми же или иными путями.

Если эти дифференцированные отношения нельзя проработать детально, то необходимо знать, насколько в действительности рынок насыщен конкуренцией. Одним из способов выяснения активности конкурентов является наблюдение за конкурирующей рекламой.

Работу по данным о фирмах-конкурентах следует проводить систематически. При этом на практике необходимо использовать следующие методы: опрос отдельных лиц, вырезки из печатных источников, заполнение специальных формуляров по конкурентам.

Выявление действующих и потенциальных конкурентов производится на основе двух подходов. Первый связан с оценкой потребностей, удовлетворяемых на рынке основными конкурирующими фирмами. Второй ориентируется на классификацию конкурентов в соответствии с типами рыночной стратегии, применяемой ими.

Первый подход, с точки зрения потребительского спроса, имеет целью сгруппировать конкурирующие фирмы в соответствии с типом потребностей, которые удовлетворяет их продукция.

При этом выделяются следующие основные группы конкурентов [1]:

1. Фирмы, предлагающие аналогичный вид продукции на тех же рынках, в том числе:

ориентирующиеся на удовлетворении всего комплекса запросов, предъявляемых потребителями к данной продукции;

специализирующиеся на удовлетворении специфических потребностей специфических потребностей отдельных сегментов рынка;

готовящиеся к выходу на рынок с аналогичной продукцией.

2. Фирмы, обслуживающие другие рынки аналогичной продукции, выход которых на данный момент является вероятным.

3. Фирмы, производящие товары-заменители, способные вытеснить данный продукт с рынка.

В основе подобной группировки лежит соответствующая классификация продукции, удовлетворяющая ту или иную потребность. Важный аспект выявления конкурентов на основе рассматриваемого подхода - это анализ потребностей рынка в дополняющей продукции и услугах.

Для выявления наиболее серьезных конкурентов и их роли на рынке сбыта фирма широко использует методы так называемого «ассоциативного» опроса потребителей, выявляя, с какими полезными качествами или условиями потребления покупатель ассоциирует тот или иной товар известного на рынке конкурента.

Выявление конкурентов на базе группировок по типу стратегии является широко распространенным методом. В основе данного подхода лежит группирование конкурентов в соответствии с ключевыми аспектами их ориентации в производственно-сбытовой деятельности. К таким аспектам относятся:

стратегия в области экспансии на рынке;

стратегия в области ценовой политики и политике качеств;

стратегия в области технологии.

Весьма важен для анализа конкурентов учет стратегии мобильности стратегических ориентаций. Прогноз изменений в стратегии конкурентов позволяет выявить потенциально наиболее опасных из них. К таким относят:

фирмы, склонные к рыночной экспансии, действующие на географически смежных рынках;

фирмы, избравшие стратегию диверсификации производства и работающие в данной отрасли или смежных с ней;

крупные фирмы-покупатели данной компании;

крупные поставщики сырья, материалов, оборудования для данной компании;

мелкие фирмы, которые в результате поглощения крупной компанией становятся сильными конкурентами на рынке.

Результатом исследования фирм-конкурентов должна быть оценка сильных и слабых сторон их деятельности.

Заключительным этапом в исследовании рынка конкурентов является анализ коммерческой практики, где рассматриваются применение типовых контрактов, практика и условия проведения торгов, особенности условие международных сделок.



3. ОСОБЕННОСТИ РЫНКА АВТОМОЕЧНЫХ КОМПЛЕКСОВ Г. ТОМСКА

В настоящее время в экономике любой страны все большее развитие получает не столько производство продукции, сколько оказание услуг. В странах с развитой рыночной экономикой доля занятых в сфере услуг весьма велика и наблюдается тенденция увеличения этой доли. В этих государствах сегодня довольно трудно для предприятия или частного лица отыскать и занять новую нишу практически на любом рынке. Это относится и к рынку услуг. В современных условиях складывается такая ситуация: многие люди уже готовы тратить значительную часть своих доходов не на покупку товарной продукции, а на получение качественных и доступных по цене услуг [11].

Автомойки - очень выгодный и быстроразвивающийся бизнес. И дело здесь не только в том, что спрос на услуги автомоек, по-прежнему, выше предложения.

Автомоечный бизнес в Томске развивается на должном уровне. Данный вид бизнеса не новый, но востребованный, поскольку автомобили мыть будут всегда, так же, как и заправлять их бензином или менять масло в двигателе. Пик открытия автомоек прошел, но предпринимательский интерес к данному виду бизнеса не исчез и, рынок услуг автомоек ещё до конца не освоен. Рентабельность моек, по мнению практикующих специалистов, составляет, как минимум - 20%. В лучшем случае планка прибыльности может достигать и 40% [15].

На улицах города с каждым днем появляется все больше и больше автомобилей, а это значит, что автомоечный бизнес с каждым днем является все более востребованным. Автовладельцы хотят получать услугу по мойке автомобиля, отвечающую таким требованиям как качество, скорость обслуживания и разнообразие дополнительных услуг.

Но как собрать воедино все эти требования и организовать бизнес так, что бы он нормально развивался и как можно быстрее стал рентабельным?

Одним из блестящих решений такой задачи вполне может стать установка высокопроизводительной автоматической портальной мойки.

3.1 Анализ видов услуг автомоечного комплекса

Как и на любой автомойке, клиенту обычно предлагается перечень услуг в комплексе, указанный в Приложении Г, и, исходя из своего финансового положения и загрязнённости автомобиля, он будет волен выбрать любую из них.

Проведем анализ основных предлагаемых услуг на ведущих автомойках г. Томска с учетом выбранных критериев. Результаты анализа представлены в Таблице 2.

Будем считать, что если автомойка набрала от 1 до 3 баллов, то на ней использует недостаточный набор услуг, если от 4 до 8 баллов, то стандартный набор услуг, если от 9 до 15 баллов, то современный набор услуг.

Таблица 2

Анализ видов услуг наиболее известных автомоек г. Томска

Вид услуг	Лидер	Техносервис	Кристалл	ООО Барвиха	У старого	Гаро	Водолей	Флаг	EXTRA	Мой-додыр	Всего услуг
Бесконтактная мойка кузова	1	1	1	1	1	1	1	1	1	1	10
химчистка салона	1				1	1	1		1		5
Полировка кузова	1					1	1		1		4
Покрытие кузова автовоском	1					1	1		1		4
шиномонтаж	1	1				1	1		1		5
кузовные работы							1				1
Чернение резины	1	1	1	1	1	1	1	1	1	1	10
Мойка резиновых ковриков	1	1	1	1	1	1	1	1	1	1	10
Чернение бампера	1								1		2
мойка двигателя	1	1	1	1	1	1	1	1	1	1	10
мойка порогов и колес	1	1	1	1	1	1	1	1	1	1	10
влажная уборка приборной панели	1	1	1	1	1	1	1	1	1	1	10
смазка замков	1	1	1	1	1	1	1	1	1	1	10
комната отдыха для клиентов	1	1	1	1	1	1	1	1	1	1	10
Кафетерий	1					1			1		3
WI-FI	1					1					2
Итого:	14	9	8	8	9	14	13	8	14	8	104

В проведенном среди наиболее популярных автомоек г. Томска исследовании (Таблица 2) по видам услуг и имеющемуся сервису были выявлены лидеры, набравшие наибольшее количество баллов: Лидер, Гаро, EXTRA. Срез проводился по таким критериям, как разновидность услуг и уровень комфорта, создаваемый для клиента. Большинство автомоек г. Томска оказывает стандартный набор услуг. И даже полировка кузова жидким воском встречается достаточно редко.

На основании данных Таблицы 2 мы провели рейтинг среди наиболее известных автомоек г. Томска, используя критерии количества предоставляемых услуг и создания дополнительных комфортных условий для клиентов и оформили в виде диаграммы.

Рисунок 3. Рейтинг лидеров среди наиболее известных автомоек г. Томска

Из диаграммы видно, что лидерами являются автомойки EXTRA и Лидер, которые набрали наибольшее количество баллов. Аутсайдерами, среди исследованных автомоек, стали Мойдодыр, Флаг, ООО Барвиха и Кристалл, набравшие наименьшее количество баллов.

На основе результатов проведенного исследования, сведенных в Таблице 2, можно так же проанализировать виды услуг и представить их в виде диаграммы (рисунок 4).

Рисунок 4. Анализ видов услуг ведущих автомоек г. Томска

Из вышеприведенной диаграммы можно сделать вывод, что наиболее распространенными являются следующие виды услуг: бесконтактная мойка кузова, чернение резины, мойка двигателя, мойка порогов и колес, влажная уборка приборной панели, смазка замков. Также, практически на всех автомойках организована комната отдыха для клиентов.

Салон автомобиля убирает специально подобранный рабочий персонал. Некоторые автомойки, в целях сокращения времени обслуживания клиента используют новую схему, а именно: когда автомобиль въезжает в автомойку, в это же время в салоне находится мойщик, который убирается в салоне во время мойки. По прошествии 15-25 минут (средняя длительность одной помывки автомобиля) на выезде, его встречает ещё одни человек из рабочего персонала, который проверяет качество помывки, ещё раз натирает кузов и стёкла уже сухой тряпкой, что занимает не более 3-4 минут, и только после этого сдаёт автомобиль клиенту. Общее время обслуживания одного автомобиля будет варьироваться в зависимости от выбранного комплекса, но ориентировочно полный цикл одной мойки, не более 30 минут. В то время, как на обычной ручной автомойке, время оказания услуги варьируется от 40 до 50 минут.

В настоящее время собственники автомоек не только усовершенствуют технологию мойки, но и стараются обновлять и сами комплексы, приобретая мойки портального типа, например такие, как автомойки для легкового транспорта TAMMERmatic, которые выполняют следующие функции:

- предварительное замачивание;

- предварительная мойка, нанесение моющих средств;

- мойка водой под высоким давлением;

- мойка щётками;

- мойка колёс;

- мойка днища и арок колес;

- споласкивание автомобиля сушащими средствами;

- нанесение воска под давлением;

- полировка воска;

- сушка автомобиля.

Минимальный набор программ - 15, возможно расширение до 32, все программы могут быть настроены по желанию клиента, каждая программа помимо базовых 15-ти будет считаться дополнительной опцией.

Клиенту может быть предложено несколько видов автомоечных услуг, которые можно по своей сущности разделить на 2 большие группы:

I. Базовая мойка автомобиля - один из самых рекламируемых видов автоматической мойки, включает в себя: предварительную обработку в виде уборки салона мощным стационарным промышленным пылесосом, чистку ковриков водой или также пылесосом (по желанию клиента), саму мойку с напылением синтетического воска на внешнюю поверхность автомобиля, что полностью защищает лакокрасочное покрытие от воздействия окружающей среды на 3-5 дней, протирку всех стекол с применением уникальных химикатов, ликвидацию оставшейся после обдува влаги теплым воздухом. Стоимость данного вида планируется установить около 350 рублей для обычного легкового автомобиля и около 400-600 рублей для микроавтобусов и джипов. По желанию клиента может быть исключена уборка внутри автомобиля, что составляет из стоимости минус 90 рублей, или заказать дополнительную мойку колес стоимостью 50-100 руб., включающую обработку колес специальным составом для усиления цвета.

II. Детальная обработка автомобиля - клиент может заказать услуги по уборке любых частей салона (половое покрытие, потолок, приборная панель и т.д.) с применением оригинальных химикатов, очищающих поверхность и восстанавливающих цвет деталей. Оптовая покупка химикатов от производителя в таре большой емкости позволяет утверждать, что прибыль от таких операций на автомоечном комплексе будет значительно выше, чем на остальных мойках города при условии равных цен.

Система оплаты услуг состоит из билетного терминала, расположенного на кассе и терминала доступа, расположенного при въезде в портальную мойку. При оплате мойки машины, клиент получает билет с кодом, который надо ввести в терминал доступа.

На терминале доступа есть клавиатура для ввода кода, дисплей для помощи клиенту и кнопка «Стоп». Терминал расположен на передней двери при въезде в портал, которая иллюминирована надписью

«Стоп» для привлечения внимания клиентов. Если мойка в данный момент занята, горит надпись «Пожалуйста, Ждите». У билетного терминала есть дисплей и принтер. Кроме печати билетов, на принтере распечатываются отчеты.

Предлагается ввести следующие категории билетов указанные на рисунке 5:

* Стандартные билеты (Стандартная ценовая структура).

* Билеты с различными скидками (способы продвижения товара/услуг) - могут иметь временные ограничения.

* Бесплатные билеты (для проверки функционирования системы

персоналом мойки).

* Отчетные билеты.

* Тест-билеты (для механиков)

Рисунок 5. Категории билетов

Непосредственный процесс осуществления мойки автомобиля представлен в Приложении Д.

В качестве дополнительных услуг предлагается установка прилавков-дисплеев для продажи аксессуаров. Перечень предлагаемых поставщиком аксессуаров очень широк и оригинален (более 10000 наименований). Данный товар может иметь норму прибыли 50-70% и положительно влиять на формирование благоприятного имиджа всего комплекса [16].

Наших клиентов должно привлекать: удобное расположение автомойки, умеренные цены, современное оборудование, скорость и качество оказания услуги, а так же возможность комфортного проведения времени (например, не на ветру, не на улице или в водяных брызгах, а в небольшом кафе за чашечкой кофе).

3.2 План автомоечного комплекса и основные его технические характеристики

Сама по себе автомойка занимает достаточно немного места, но существуют определённые требования к помещению для размещения автомойки. Помещение для самой мойки легкового транспорта предполагает минимальную ширину 4,5 м, минимальную высоту 3,8 м, и минимальную длину 10,5 м. Так же для любой мойки требуется помещение для расстановки дополнительного оборудования, такого как насосные станции, станции смешивания, отдельная площадь под концентраты моющего раствора, и дополнительная площадь под систему циркуляции. Таким образом, техническое помещение должно быть в ширину минимум 3 м, в длину минимум 10,5 метров, а в высоту не менее 3,5 м (см. Рисунок 6).

В основе автомоечного комплекса лежит относительно новая, но уже завоевавшая популярность в Европе и мире технология: создание быстровозводимой безфундаментной металлоконструкции моечного помещения из сборно-разборных панелей, не требующей подвода коммуникаций, и работающей по принципу рециркуляции воды.

Рисунок 6. Помещение автомоечного комплекса

Сборка металлоконструкций проста и занимает минимум времени. В большинстве случаев полное возведение автомойки, утепленной "сэндвич-панелями", занимает 3-4 дня. Кроме того, для сборки не требуется тяжелая строительная техника: нет необходимости в кранах и экскаваторах, достаточно усилий нескольких рабочих. В качестве пола и основания стен используется многосекционная панельная платформа со встроенным лотком для сбора воды. Относительно малый вес постройки избавляет от необходимости выкапывания котлована и закладки капитального фундамента под здание. В основе работы автономной мойки лежит принцип рециркуляции воды.

Преимуществами рециркуляционной системы являются:

* экономия воды;

* экономия моющих средств (в пять раз выше, чем в незамкнутой мойке);

* автоматический режим работы;

* компактность (занимает 2 кв. м);

* соответствие всем требованиям санитарно-гигиенических служб.

На практике это означает, что вода, подаваемая в мойку при помощи АВД (аппарата высокого давления), используется неоднократно. Стекающая на пол загрязненная жидкость оказывается собранной в специальный лоток, имеющий ячейки для отсева крупных взвесей (песка и грязевой массы). Фильтрованная вода поступает в систему полной очистки, после чего снова попадает в поток, нагнетаемый аппаратом высокого давления.

Основные технические характеристики представлены на рисунке 7 и в таблице 3.

Рисунок 7. Технические характеристики автомойки

Таблица 3

Технические характеристики автомойки

А = Максимальная моечная ширинаВ = Ширина портала без защитных экранов(брызговиков)С = Минимальная ширина моечного бокса(не включая безопасной дистанции)D = Максимальная моечная высотаЕ = Высота портала без рельсов движения аркиF = Минимальная высота моечного бокса	А2200 mm2400 mmD2250 mm2450 mm2650 mm	В3500 mm3700 mmE2950mm3150mm3350mm	С4100 mm4300 mmF3150 mm3350 mm3550 mm
Рекомендованная длина моечного бокса = длина автомобиля + 4200 мм. Минимальная длина моечного бокса = длина автомобиля + 3660 мм (не включая безопасной дистанции) Рельсовый путь портала = расстояние между рельсами 2500 мм (моечная ширина 2200 мм) или 2700 мм (моечная ширина 2400 мм).

Помимо всего вышесказанного, возможно разбить комплекс на 2 зоны. Зона 1 - участок предварительного цикла: помещение непосредственно самой мойки, где и будет осуществляться процесс помывки автомобиля, обработка ковриков, уборка салона, место для глубокой обработки салона. При входе будет стоять аппарат (входит в комплект портальной мойки), который будет вести учёт моек, подсчёт количества посетителей. Зона 2 - участок окончательного цикла: обработка стекол, протирка оставшихся влажных мест автомобиля, выдача автомобиля клиенту, оплата услуг.

3.3 Месторасположение автомоечного комплекса

Один из основных факторов успеха любой автомойки - ее месторасположение. Поэтому автомоечные комплексы обычно находятся у дороги или рядом с АЗС, автосервисом, крупным гаражным или торговым центром. Несомненно, данный комплекс имеет смысл строить там, где поток машин стабилен и гарантирует высокопроизводительную работу, поэтому выбор оптимального места дислокации становится задачей номер один.



Рисунок 8. Карта расположения автомоек г. Томска

В этой связи необходимо ориентироваться на различного рода дорожные узлы и развязки, магистрали и шоссе.

Всего в г. Томске насчитывается 92 автомойки. Наибольшее количество автомоек сосредоточено в центральной части города. Наименьшее - по Иркутскому тракту. Карта расположения автомоек г. Томска представлена ниже.

Рисунок 9. Карта местонахождения автомоек Кировского района г. Томска



Рисунок 10. Карта местонахождения автомоек Советского района г. Томска

Рисунок 11. Карта местонахождения автомоек Ленинского района г. Томска

Рисунок 12. Карта местонахождения автомоек Октябрьского района г. Томска

Результаты проведенного анализа месторасположений автомоек г. Томска сведены в таблице 4.



Таблица 4

Анализ месторасположения автомоек в разрезе административных районов г. Томска

№ п\п	Название микрорайона	Количество автомоек (шт.)
1	Кировский	12
2	Советский	27
3	Ленинский	26
4	Октябрьский	27
	Итого:	92

На основании данных Таблицы 4 проведем количественный анализ месторасположения автомоек по районам г. Томска (рисунок 13)

Рисунок 13. Количественное соотношение автомоек по районам г. Томска

Как видно из таблицы 4 и на рисунке 13, наименьше количество автомоек (13%) расположено в Кировском районе, в остальных районах города их примерно одинаковое количество, лидером же является Советский район (30%).

К сожалению, основная проблема, ограничивающая развитие моечного бизнеса в городе, - это, конечно, отсутствие земли. Всем известен факт, что стоимость земли в нашем родном городе Томске непомерно высока, поэтому предлагается выбирать место не в центре города, где, во-первых, земля дорога, а во-вторых, очень сложно найти землю, а в немного отдалённых районах, но вблизи больших потоков автомобилей.

Власти к автомойке предъявляют весьма много жестких требований, особенно с точки зрения экологии, - почти как к автозаправке. Например, мойки не могут находиться ближе 70 м к жилым домам. Кроме того, на них необходимо устанавливать замкнутые системы очистки воды, которые стоят порядка $20 тыс. Слив в ливневую канализацию использованной воды категорически запрещен правилами СЭС. Поэтому, чтобы построить автомоечный комплекс, нужно выдержать ряд санитарных условий, которые позволяют строительство атомоечного комплекса далеко не везде. Помимо подобных разрешений, данный автокомплекс должен вписываться в архитектурный план и стиль г. Томска. Поэтому в настоящее время, из всех наиболее благоприятным из реальных вариантов по предложению земли под застройку автомоечного комплекса, вблизи дорожных узлов и развязок, является 2 места на выбор: первый, и наиболее подходящий - 2-ое кольцо Иркутского тракта; второй - район Каштака, проспект Мира.

3.4 Состояние и характеристика спроса и предложения Томского рынка автомоечных услуг

Как показывает практика, основными талкивающими факторами посещения различных автомоечных комплексов города Томска являются длительность процедуры, во время которой клиент просто не знает, куда себя деть, и низкое качество используемого оборудования, и как результат - низкое качество помывки.

В связи с этим, профиль нашего потребителя - это субъект, стремящийся иметь чистый автомобиль, по возможности как можно чаще, имеющий для этого финансовые возможности (от средних), ценящий и экономящий свое время.

Предлагаемые услуги и оплата - все возможные услуги по мойке автомобиля за разумные деньги. Оплата будет производиться наличными деньгами, либо по банковским карточкам. Средняя стоимость одной мойки, предположительно, будет составлять около 250 рублей (без полировки кузова, и комплексного ухода за салоном). Более подробно об услугах уже говорилось в части «Анализ видов услуг автомоечного комплекса».

Диапазон потребителей в г. Томске чрезвычайно широк. Томск - город студентов, и довольно не бедных студентов, у которых есть автомобили, поэтому нельзя забывать о представителях молодежи, имеющих в пользовании автомобиль возрастом 5-8 лет. Автопарк нашего города постоянно растёт, поэтому следующей категорией потребителей будут представители с более высокими доходами, имеющие один или несколько новых автомобилей. К особой категории можно отнести различные организации и компании, оказывающие услуги по перевозке населения, в том числе таксопарки и частные такси, так как именно они обязаны ежедневно осуществлять не только мойку кузова автомобиля (а в сезон дождей и слякоти, даже не один раз в сутки), но и внутреннюю уборку салона. Для таких организаций будут предусмотрены специальные тарифы, которые будут подразумевать корпоративную скидку клиента.

Для обеспечения постоянных клиентов возможно проведение работы по заключению договоров с близлежащими кредитными, бюджетными и прочими организациями, не имеющими на балансе собственного помещения или условий для мойки автотранспорта с установлением ежедневного графика обслуживания, что позволит снизить риски потерь от простоя и сократить процент зависимости от случайных клиентов со 100% до 30%-40%.

Так, например, в одном из крупных районов города вдоль Иркутского тракта в настоящее время расположено всего 5 действующих автомоек, приведенных в таблице 5:



Таблица 5

Характеристики и производственные мощности автомоек г. Томска, расположенных вдоль Иркутского тракта

Название автомойки	Режим работы	Максимальная пропускная способность а/м в сутки (шт.)
Лидер (Иркутский тракт, 61)	Круглосуточно	48
ИП Михайлов А.В. (Иркутский тракт, 63)	08:00-00:00	32
автомойка на Суворова 1а	Круглосуточно	48
Флаг (Иркутский тракт, 75а)	09:00-23:00	28
AQUAFresh (Иркутский тракт, 186а)	08:00-00:00	32

Общая максимальная пропускная способность перечисленных выше автомоек, расположенных вдоль Иркутского тракта, составляет в сутки 188 автомашин, и это при условии полной загруженности и бесперебойной работы. Цифра настолько незначительна, по сравнению с количеством потенциальных потребителей услуги, что становится очевидным, что спрос значительно превышает предложение. Проведенные маркетинговые исследования показали, что среди клиентов автомойки, при грамотном ведении дела, могут быть следующие категории, территориально расположенные вдоль Иркутского тракта:

· 14 школ, имеющих автобусы для перевозки детей;

· 4 больницы, имеющих кареты скорой помощи;

· 25 кредитных учреждений, имеющих собственный а/т и не имеющих площадей и условий для мойки а/т;

· 9 пунктов полиции, имеющих спецтранспорт;

· 8 фирм, оказывающих услуги такси, имеющих в своем таксопарке около 50 а/м;

· 5 автосалонов;

· Физические лица, имеющие личный автотранспорт, по предварительным расчетам, исходя из численности проживающего населения и зарегистрированного а/т, более 12 000 человек.

Всего в исследовании было проанализировано 10 из 92 имеющихся в г. Томске наиболее популярных автомоек. Характеристика исследуемых автомоек, их местоположение, наличие сайта, часы работы и предлагаемые услуги представлены в таблице 6:

Таблица 6

Характеристики и услуги наиболее популярных автомоек г. Томска

№ п/п	Название	Адрес	Часы работы	Средняя цена комплексной мойки а/м класса седан (руб.)	Сайт	Услуги
1	Лидер	Пастера, 2Б; Иркутский тр.61 Пр. Фрунзе, 117а	Кругло-суточно	390	moika.tomauto.ru	Ручная мойка, чистка салона
2	«Техносервис»	Ул. Большая Подгорная, 201	09:00-21:00	350	www.tehser.ru/	Ручная мойка, шиномонтаж
3	ООО Барвиха	Мариинский пер.,44	Кругло-суточно	350	нет	Ручная мойка
4	У старого	Тимакова, 19А	Кругло-суточно	300	нет	Ручная мойка, химчистка салона
5	Гаро	Комсомольский проспект, 64/1	Кругло-суточно	350	garo.tomsk.ru/	Ручная мойка, шиномонтаж
6	Водолей	Энергетическая, 4	08:00-19:00	300	vodoley.tomsk.ru	Ручная мойка, химчистка салона, шиномонтаж, кузовные работы
7	Флаг	Иркутский тр., 75А	09:00-23:00	300	нет	Ручная мойка, химчистка салона
8	«EXTRA»	Ул. Ивана Черных, 64а	Кругло-суточно	300	extra777.tomsk.ru	Ручная мойка, химчистка салона, Полировка кузова, Покрытие кузова автовоском, шиномонтаж
9	Мойдодыр	Комсомольский проспект, 7/5	Кругло-суточно	300	нет	Ручная мойка, химчистка салона
10	Кристалл	Герцена, 65/2 ст2	Кругло-суточно	300	kc.tomsk.ru	Ручная мойка, химчистка салона



Среди вышерассматриваемых автомоек, 60% оказывают только услуги по мойке и уборке автомобилей, 40% помимо мойки автомобилей предлагают также услуги шиномонтажа, у 10% автомоечных станций кроме мойки есть сопутствующие кузовные работы и у 10% есть дополнительные услуги по полировке кузова и покрытию кузова автовоском. В настоящее время растет спрос на такую услугу, как покрытие кузова автовоском. Как видно из Таблицы 4, всего лишь на одной автомойке («EXTRA») представлена данная услуга.

Средняя цена комплексной ручной мойки автомобиля класса седан варьируется около 300 рублей.

За последний год эксперты все чаще говорят о постепенном повышении востребованности услуг автомоек [17]. Растущий спрос на данные услуги обусловлен в первую очередь общим ростом уровня благосостояния населения (постепенно уходит мода мыть автомобиль своими силами), а также общим увеличением количества автотранспорта в городе.

Автомоечный бизнес традиционно остается очень сезонным. Востребованность услуг, а значит и прибыль, зависит в первую очередь от погодных условий. Вместе с координальной сменой погоды на мойках периоды повышенной активности сменяются простоем [16].

В дождливые периоды осени и весны, а также зимой, несмотря на наступающие оттепели (сопровождающиеся слякотью), на мойках чаще всего наблюдается относительное затишье - в такую погоду мытье машины теряет смысл (в эти периоды спросом пользуется уборка, химчистка салона). Опасаются за свои автомобили клиенты и в морозную погоду, когда после мойки могут примерзнуть замки, двери и пр.

В летнее время машины загрязняются намного меньше (чаще после затяжных дождей), кроме того, многие автовладельцы моют свое транспортное средство собственноручно (на дачах). Поэтому, в жаркие летние месяцы на мойке также мертвый сезон, постепенная активизация начинается в августе и продолжается в период «золотой осени».

Пика на моечные услуги спрос достигает, как правило, осенью, в моменты резкого похолодания после теплой погоды с грязью и слякотью, а также в конце весны, когда после периода межсезонья устанавливается достаточно сухая погода.

В обоих случаях дороги становятся сухими, поэтому большее число водителей начинают мыть свои автомобили, т.к. угроза повторного загрязнения не так велика. Как правило, в данные периоды на мойках начинается горячий сезон: автолюбители могут часами ожидать своей очереди. Анализ посещаемости автомоечного комплекса, в зависимости от сезонного фактора представлен на рисунке 14 [15].

Рисунок 14. Зависимость посещаемости автомоечного комплекса от сезонного фактора [15]

Все вышесказанное касается, прежде всего, востребованности услуг по наружной и полной мойке автомобиля, как правило, являющихся основным источником доходов для большинства моечных организаций. При этом спрос на отдельные услуги, предоставляемые автомойками, может резко возрастать и в другие сезоны. Так, к традиционно активным периодам в жизни автомойки относительной востребованности внутренней чистки автомобиля (уборка/ химчистка салона, мойка порогов и ковриков, приборной панели т.п.) можно отнести и дождливые периоды осени и весны, сухие летние месяцы. Отдельно услуга мойки колес бывает особенно востребована в момент смены резины (летней на зимнюю и наоборот).

На фоне растущего спроса на данные услуги ключевые требования со стороны клиентов остаются неизменными: прежде всего это быстрота и качество. Про качество уже сказано выше, что у автомоек качество услуг значительно превосходит ручную мойку. По быстроте оказания услуги преимущества автоматической мойки также очевидны, - максимум от 5 до 10 минут против 30-50 минут в ручном режиме.

Однако зачастую клиент, от имеющихся в г. Томске ручных автомоек, не может рассчитывать ни на одно, ни на другое. На сегодняшний день основные претензии потребителей можно свести к следующим:

* ограниченные технические возможности мойки и слабая подготовка персонала - в результате мойка каждой машины занимает очень много времени либо качество оказываемых услуг оставляет желать лучшего (остаются разводы, либо грязь в отдельных, чаще всего мелких частях машины);

* низкое качество сервиса (некорректное и некультурное обращение обслуживающего персонала);

* частое отсутствие четкого прейскуранта оказываемых услуг;

* нехватка/отсутствие мест, в которых клиент может ожидать завершения мойки своего автомобиля.

На растущий спрос рынок реагирует ростом предложения, однако до сбалансированности с предложением на данном сегменте говорить пока рано. По различным данным, на территории г. Томска в настоящий момент насчитывается около сотни автомобильных моек, предоставляющих стандартный набор услуг. В связи со спецификой оказываемых услуг большинство автомоек, как правило, работает круглосуточно либо до 24:00.

Сегодня на томском рынке имеет место следующая закономерность: часто на автомойках, расположенных в центральной части города, где, как правило, существует стабильный поток клиентов, а, следовательно, и более высокие цены, качество оказываемых услуг оставляет желать лучшего, тогда как в неизвестных (редко посещаемых) мойках при более низких ценах клиенты отмечают более высокое качество услуг. Таким образом, на томском рынке автомоечных услуг прослеживаются тенденции, характерные для становления бизнеса на российском рынке: молодые компании, с целью заслужить определенный авторитет в первые месяцы работы вызывают минимальное количество претензий со стороны клиентов, но уже после некоторой раскрутки (через 2-3 месяца работы) уровень сервиса значительно снижается.

В силу наработанной первоначально репутации услугами многих моек таких как: «Гаро», «Водолей», «Extra», «Лидер» и многих других, расположенных в удобных местах, продолжают пользоваться, т.к. предложение данных услуг ограничено и в нужный момент выбрать мойку, соответствующую всем требованиям клиента, достаточно сложно.

В перечень традиционных услуг, предоставляемых томскими автомойками, входят следующие:

· полировка кузова;

· мойка двигателя;

· мойка ковриков и порогов, колес;

· покрытие жидким воском;

· влажная уборка приборной панели, смазка всех замков;

· полная мойка (внутренняя и наружная);

· уборка и химчистка салона.

3.5 Разработка рекламной, ценовой и стимулирующей стратегий для автомоечных комплексов г. Томска

Воздействие рекламы разносторонне и многогранно. Ее непосредственная утилитарная задача состоит в выполнении сбытовой функции, а цель - активизация спроса и расширение рынка.

Основным видом рекламы в нашем случае является наружная реклама. Главным достоинством наружной рекламы, помещенной на специальных щитах, тумбах объявлений, вывесках, иногда в неожиданном исполнении, как надписи и изображения на автотранспорте, является невысокая стоимость при высокой частоте контактов с потребителем.

В связи с этим, предпочтительно установление нескольких рекламных щитов на оживленных улицах, в непосредственной близости от автомойки, а также нескольких световых коробов непосредственно на зданиях автомойки. Размещение рекламы (наружной и брошюр) на близлежащих бензозаправках, автомагазинах, крупных торговых комплексах. Также эффективно использование звуковой рекламы в крупных супермаркетах и размещение баннеров с фотографиями, интересным, запоминающимся слоганом и информацией об автомойке.

Часто собственники еще за 30 дней до официального открытия размещают рекламные объявления и заказные статьи в СМИ (еженедельно), осуществляют рассылку листовок и купонов на дисконтную мойку. За неделю до открытия - выполняют заказ сюжетов в передачах местного телевидения, обеспечивают производство и прокат ролика и рекламных объявлений по ТНТ, СТС и другим телеканалам. В день открытия установливают специальные дисконтные цены сроком на 3 и более дней, бесплатный кофе для клиентов и легкое питание (возможно рассмотрение варианта фуршета, кофе-брейк и т.п.).

Осуществляют размещение аудиорекламы на авторадио и радиоканалах, транслирующихся в г. Томске.

Так же для автомоек разработываются собственные Интернет-сайты с перечнем оказываемых услуг, прайс-листами и рекламой основных и дополнительных услуг. Так же реклама и ссылка на сайт размещается в социальных сетях (Одноклассники, Вконтакте и пр.). Информация об автомойках с адресами и часами работы будет размещаться и регулярно обновляться в системе ДубльГис г. Томска.

После открытия проводятся долгосрочные программы привлечения клиентов, включающие в себя: заключение договоров с таксопарками и другими транспортными компаниями по перевозке населения на дисконтную мойку их автомобилей в ночное время; скидки пенсионерам и бесплатную мойку для инвалидов, что позволяет создать благоприятный имидж в глазах населения. Проводятся исследования по выявлению "незаполненных" часов в течение дня и устанавливаются пониженные цены на это время.

На начальных этапах работы автомоек собственники устанавливают цены на более низком уровне, чем у других автомоечных комплексов г. Томска, с одновременным проведением мероприятий по улучшению качества предоставляемых услуг.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Разработка маркетинговых программ, стратегий и анализ рынка является сейчас основным пунктом успешной работы предприятия как в национальных границах так и с выходом за пределы страны.

Проведение маркетинговых исследований -- это сложный многоступенчатый процесс, требующий глубоких знаний, точности и своевременности результатов от чего во многом зависит успешное функционирование всего предприятия.

К сожалению, в РФ также не существует большого количества организаций, специализирующихся на организации маркетинговых исследований. Однако опыт иностранных фирм однозначно свидетельствует о необходимости такого рода затрат, которые при успешном выполнении всегда окупаются увеличением прибыли юридического лица ввиду лучшей организации его производственной и сбытовой деятельности, основанной на комплексном анализе рынка и нацеленной на решение задач по успешной реализации продукции.

По мнению экспертов, рецепт для хорошего управленческого решения: 90% информации и 10% вдохновения. Особенно это высказывание применимо к управлению маркетингом. Посредством маркетинговых решений фирма приспосабливает свою продукцию и услуги к нуждам и желаниям общества. Эффективность этого процесса зависит в большей части от доступности и задействованности постоянной информационной обратной связи от рынка к фирме, что позволяет последней судить о существующем положении и оценить возможности новых (модифицированных) действий.

Оценив ситуацию на рынке автомоек, напрашивается вывод, что в целом автомоечный бизнес в Томске находится на относительно низком уровне. Несмотря на расширение перечня предоставляемых услуг и увеличение количества автомоек, в периоды сезонного повышения востребованности наблюдается острый дефицит.

По мнению специалистов, эта отрасль готова для новаторских идей - причем существует возможность как качественного усовершенствования автомоек, так и увеличения их численности. При этом, как показывает зарубежный опыт, по мере возрастания численности следующим этапом является улучшение дизайна самих автомоек, расширение спектра предоставляемых услуг при условии стабильно высокого качества оказываемых услуг.

На основе приведённого выше анализа можно заключить, что по мере повышения благосостояния населения региона, при одновременном развитии автомобильного рынка и увеличении количества автомобилей на дорогах города, уже в ближайшие 2-3 года можно ожидать рост улучшающегося качества предоставляемых услуг.

Дальнейшее расширение и развитие в нашем городе рынка автомоек сможет заметно снизить претензии автолюбителей к качеству, количеству и скорости автомоечных услуг, удовлетворив хотя бы частично потребность в качественных и оперативных автомоечных услугах.

В заключении следует подчеркнуть, что успешное проведение исследования требует тесного контакта между исследовательским коллективом и руководством фирмы (или его представителем) на всех этапах маркетингового исследования. Это позволит исследователям четче сориентировать свои усилия на проблемах, стоящих перед фирмой и избежать неожиданных расхождений позиций с руководством фирмы по различным вопросам на последнем этапе исследования, а руководству фирмы глубже понять результаты исследований и убедиться в их корректности и объективности.



СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Матанцев А.Н. Анализ рынка: Настольная книга маркетолога. - М.: Альфа-Пресс, 2010

2. Анурин В., Муромкина И., Евтушенко Е. Маркетинговые исследования потребительского рынка. Уникальный отечественный опыт: Учебное пособие. - М.: ВЗФЭИ, 2011

3. Коротков А.В. Маркетинговые исследования: Учебное пособие. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008

4. Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга. М.: Изд. дом «Вильямс», 2011

5. Браверман А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода. - М.: Экономика, 2001

6. Хейг П., Хейг Н., Моргаи К.-Э. Маркетинговые исследования на практике: Основные методы изучения рынка: Пер. с англ, Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс, 2005

7. Беляевский Н.К. Маркетинговые исследования: Информация, анализ, прогноз. Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2008

8. Нэреш К. Малхотра Маркетинговые исследования. Практическое руководство -- 4-е изд. -- М.: «Вильямс», 2010

9. Дубровин Н.А. Маркетинговые исследования: Учебное пособие для ВУЗов. - М.: Дашков и К, 2007

10. Лебедева О.А., Лыгина Н.И. Маркетинговые исследования рынка: Усебник для ССУЗов.- М.: Форум, ИНФРА-М, 2008

11. Холмогорова В. Маркетинг в России и за рубежом // Финпресс. - 2003. - №10. - с.78-81

12. Каменева Н.Т., Поляков В.А. Маркетинговые исследования: Учебное пособие. - М.: ВЗФЭИ, 2008

13. Шаповалов В.А. Маркетинговый анализ: Учебное пособие. - Ростов - на - Дону, Феникс, 2008

14. Березин И.С. Маркетинговые исследования. Как это делают в России. - М.: Вершина, 2008

15. Москаленко Л. На голом энтузиазме // Эксперт. - 2008. - №20. - с. 11-12

16. Смирнов М. Исскуство бизнеса // Томский бизнес-журнал. - 2006. - №23. - с.62-65

17. Ступин И. Каждая копейка на счету // Эксперт. - 2008. - №21. - с.82-83

18. Академия рынка: маркетинг. - М.: Экономика, 2002

19. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. - М.: Издательский центр «Академия»; Мастерство, 2002

20. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: Теория, практика и методология. - М.: Финпресс, 1998

21. Котлер Ф. Основы маркетинга. М,: Прогресс. 2003

22. Немчин А.М., Минаев Д.В. Маркетинг. Учебное пособие // «Бизнес-пресса», 2010 - 512 с.: илл.

23. Элвин С. Бернс, Рональд Ф. Буш. Основы маркетинговых исследований. - М.: «Вильямс», 2009



ПРИЛОЖЕНИЕ А

Последовательность процедур отбора источников, сбора и анализа вторичной маркетинговой информации

Отбор источников внутренней вторичной информации		Отбор источников внешней вторичной информации
Сбор внутренней вторичной информации		Сбор внешней вторичной информации
Систематизация и анализ полноты, достоверности и непротиворечивости вторичной информации
Интерпретация информации, формулирование выводов и разработка рекомендаций		Определение потребностей в первичной информации
Представление полученных результатов		Планирование и организация сбора первичной информации



ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Основные виды исследований

1. Исследование рынка:

- определение рыночного потенциала и возможностей его ;

- определение характеристик рынка и их изменений;

- анализ распределения долей рынка между фирмами

- изучение экспортных рынков

2. Исследование потребительских свойств товаров

- исследование реакции покупателей на новый товар и его потенциала

- испытание и тестирование новых товаров

- анализ товаров конкурентов

- исследование упаковки

- изучение товарной номенклатуры

- изучение воздействия на окружающую среду

3. Экономический анализ коммерческой деятельности

- краткосрочное прогнозирование сбыта и внутриотраслевой конъюнктуры

- долгосрочное прогнозирование сбыта и внутриотраслевой конъюнктуры

- анализ политики цен

- изучение тенденции внутриотраслевой деловой активности

4. Исследование сбыта

- анализ сбыта

- анализ каналов распределения

- анализ издержек распределения

- анализ размещения предприятий и складов

- пробный маркетинг

- определение квот и территорий сбыта

5. Исследование рекламы, стимулирование сбыта

- исследование эффективности рекламных объявлений

- изучение средств рекламы

- исследование рекламных текстов

- исследование стратегий и инструментов стимулирования сбыта (скидок, купонов, образцов и др.)

- исследование методов стимулирования труда торговых работников

- исследование потребительских мотиваций

- изучение законодательных ограничений в области рекламы и стимулирования сбыта

- изучение общественных ценностей и проблем социальной политики

- изучение проблем информирования потребителей

ПРИЛОЖЕНИЕ В

Вопросник для исследования приоритетных конкурентов



ПРИЛОЖЕНИЕ Г

Прайс-лист предлагаемых услуг на автомоечном комплексе