Изучение покупательского спроса, как условие эффективного маркетинга торгового предприятия (на примере "MIKKO TREK")

Не оказывает

Затрудняюсь ответить

Прямое

Косвенное

Состояние экономики

67

19

12

2

100

2, 51

Широкий спектр производителей обуви

38

45

17

0

100

2, 21

Широкий спектр предлагаемой обуви

86

14

0

0

100

2, 86

Удобство обуви

80

20

0

0

100

2, 8

Базовый балл (Б 1)

3

2

1

0

-

-

По результатам таблицы 3 можно сделать вывод, что большинство респондентов среди факторов и причин, влияющих на формирование спроса на обувь, ставят на первое место широкий спектр предлагаемой обуви (Б1 = 2, 86). У 86 респондентов из общего числа ответивших этот фактор оказывает прямое влияние на спрос. На рисунке 3 изображены факторы, влияющие на формирование спроса.

Рис. 3. Факторы, влияющие на формирование спроса.

На втором месте респонденты выделяют такой фактор, как удобство обуви (Б2 = 2, 8). Из 100 респондентов 80 отметили прямое влияние этого фактора на то, согласится ли покупатель приобрести обувь именно в магазине «MIKKO TREK».

По данным таблицы 3, для удобства просмотра данных, создадим общую диаграмму: оценка влияния факторов и причин на формирование спроса на обувь, изображенную на рисунке 4.



Рис. 4. Оценка влияния факторов и причин на формирование спроса на обувь

Работа по изучению спроса слабо реализуется на практике, что снижает эффект деятельности фирменного магазина и приводит к превращению фирменной сети в традиционную торговую сеть.

Такое положение формирует и отношение к работе по изучению и

формированию спроса. Причина этого заключается в отсутствии нужных методик. Названы и другие причины, снижающие качество работ по изучению спроса в магазине:

1. Отсутствие нужных методик;

2. Низкое качество, неэффективность действующих методик;

3. Сложность, громоздкость действующих методик;

4. Проведение работы по изучению спроса малыми силами;

5. Недостаточная подготовка специалистов по изучению спроса.

2.3 Разработка методики изучения покупательского спроса на основе маркетинга в магазине «MIKKO TREK»

В основном в магазине «MIKKO TREK» используются следующие виды работ по изучению спроса: опрос покупателей; дни учёта неудовлетворённого спроса; учет замечаний и пожеланий покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже; определение объемов продажи товаров и анализ товарных остатков; учёт предпочитаемых моделей, образцов.

За всё время работы торгового предприятия «MIKKO TREK» проводились следующие мероприятия по изучению спроса, изображенные в таблице 4.

Таблица 4 Мероприятия по изучению спроса

Мероприятие	Удельный вес
Опрос покупателей	50%
День учёта неудовлетворённого спроса	15%
Учет замечаний и пожеланий покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже	12%
Определение объемов продажи товаров и анализ товарных остатков	12%
Учёт предпочитаемых моделей, образцов	11%
Всего	100%

Одним из действенных методов изучения запросов покупателей является учет неудовлетворенного спроса, т. е. учет спроса на те товары, которых не было в продаже.

Замечания и пожелания покупателей по фасонам, расцветкам, упаковке и качеству продаваемых товаров продавцы записывают в свои блокноты и докладывают о них директору магазина в конце рабочего дня. Директор группирует записи по видам товаров и содержанию замечаний, анализирует и сопоставляет их с предыдущими записями, определяет их типичность и актуальность. Результаты наблюдений продавцов и отдельные наиболее важные замечания, высказанные покупателями о том или ином товаре, директор записывает в «Журнал учета замечаний покупателей».

Для правильного учета реализованного спроса большое значение имеет определение объема продажи товаров по фасонам, расцветкам и размерам.

Для этой цели периодически учитывается количество проданных товаров при помощи журнала, в котором указываются: наименование товара, артикул, цена, характеристика товара (фасон, цвет, модель).

Следующим мероприятием по изучению спроса покупателей было проведено анкетирование с целью выявления покупательских предпочтений (см. приложение 4), а также анкета опроса покупателей с целью выявления качества обслуживания (см. приложение 5).

Анкетирование позволило выявить потребительские предпочтения, указать «узкие места» в деятельности магазина, по мнению покупателей, и на этой основе выявить потребительский спрос, в том числе неудовлетворенный.

В ходе исследования было опрошено 50 человек. Опрашивались люди, в возрасте от 18 до 50 лет. Выборка была случайной, опрос проводился методом анкетирования. В анкету включались открытые вопросы, связанные с формированием спроса на обувь различных ценовых, качественных и других характеристик, а также характеризующие социально-психологические установки потребительского поведения в период совершения покупки, в частности были изучены: отношение потребителя к месту приобретения обуви, признаки ориентации на отдельные характеристики обуви, критерии выбора того или иного вида обуви в зависимости от цены, а также времени года, пола и возраста.

В результате исследования можно сделать вывод: обувь приобретается часто. Этот вывод был сделан на основании ответов респондентов на первый анкетный вопрос. Так, 36% опрошенных приобретают обувь каждый сезон. Большинство опрашиваемых (56%) предпочитает обуваться в специализированных магазинах, вероятно потому, что там можно выбрать обувь различного уровня, как по цене, так и по качеству. При выборе обуви покупатели в первую очередь обращают внимание на удобство и прочность изделия. Именно такой ответ выбрали 40% респондентов. 30% опрошенных отдают приоритет качеству обуви, 18% - цене и 12% - известной марке. Дизайнерские предпочтения при выборе обуви в первую очередь зависят от пола. Так, для мужчин пользуется популярностью спортивная (36%) и современная модельная (18%) обувь. А для женщин - современная модельная (20%) и классическая (10%), спортивная обувь стоит на третьем месте (8%). Прогулочный облегченный вариант обуви предпочитает меньшинство, лишь 2% в каждой категории респондентов выбрали такой дизайн обуви. Большинство опрошенных в качестве материала изготовления обуви не зависимо от сезона предпочитают натуральную кожу. При покупке весенне-летней обуви для в качестве материала изготовления пользуется популярностью текстиль (24,2%), синтетика (12,9%) и лишь потом искусственная кожа (6,5%) и натуральная замша (3,2%). Предпочтения при выборе обуви осенне-зимнего сезона отдаются в основном натуральной замше (33,8%) и валенкам (23,1%), а также искусственной коже (6,2%). Оптимальным по качеству и цене утеплителем зимней обуви является натуральный мех. Так ответили 44% респондентов.

Таким образом, предприятию торговли необходимо улучшать работу по изучению спроса, так как это позволит промышленным предприятиям выпускать именно те товары, которые нужны покупателям, что в итоге будет выгодно и магазинам.

Заключение

Изучение и прогнозирование покупательского спроса необходимо, так как для успешной работы каждого торгового предприятия важно приобретать и реализовывать только ту продукцию, которая пользуется наибольшим спросом у населения, то есть конкурентоспособную продукцию, которая позволит, в конечном счете, улучшить финансовое состояние предприятия и найти свою нишу на рынке.

Спрос выражает совокупную общественную потребность в различных товарах, складывающуюся из множества конкретных требований массы потребителей, отличающихся большим разнообразием и постоянно меняющихся.

Спрос населения на потребительские товары формируется под влиянием экономических, социальных, демографических, природно-климатических и других факторов, изменяющихся в процессе развития общественного производства. И вместе с тем меняются направление и степень их влияния на спрос. Поэтому необходимо тщательное изучение спроса, анализ тенденций и закономерностей его развития, прогнозирование объемов и структуры спроса и розничного товарооборота.

Спрос покупателей формируется под влиянием различных факторов. На характер и структуру покупательского спроса влияют: экономика района, климатические условия, покупательная способность, культурный уровень населения, а также его профессиональный и национальный состав. Важным фактором, оказывающим большое влияние на формирование спроса обуви, является мода.

Целью данной дипломной работы являлось изучение покупательского спроса и совершенствование его организации в магазине «MIKKO TREK».

Для достижения поставленной цели в ходе выполнения дипломной работы были реализованы следующие задачи:

- Рассмотрено понятие, сущность и виды спроса;

- Изучено изменение покупательского спроса;

- Описаны методы изучения покупательского спроса;

- Проанализированы факторы, влияющие на формирование покупательского спроса на предприятии.

В ходе решения задач были сделаны следующие выводы.

Ознакомившись и проанализировав финансовое состояние исследованного торгового предприятия «MIKKO TREK», можно сделать вывод, что в целом финансовое положение предприятия устойчиво.

За всё время работы торгового предприятия «MIKKO TREK» проводились следующие мероприятия по изучению спроса:

Первое предложенное мероприятие - изучение товарного рынка для подготовки базы по дальнейшей оценке потребительского спроса. Результаты, полученные в ходе исследования, позволили предприятию определить границы рынка, свою долю на рынке, емкость рынка, обозначить основных конкурентов и выявить свои преимущества перед ними.

Второе мероприятие - проведено анкетирование с целью выявления покупательских предпочтений, а также с целью выявления качества обслуживания. Результаты обработки анкеты позволили изучить потребительский спрос, потребительские предпочтения и выявить «узкие места» в деятельности магазина, и на этой основе составить портрет потребителей, сформировать ассортимент, отвечающий их запросам, устранить недостатки в работе торгового персонала и уровне торгового обслуживания, скорректировать в случае необходимости цены на реализуемые товары.

Анализируя качественные и экономические показатели, характеризующие факторы, оказывающие влияние на потребительский спрос, можно с уверенностью сказать, что деятельность магазина является эффективной. Таким образом, цель выпускной квалификационной работы достигнута, поставленные задачи решены.

Библиографический список

Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: учеб. пособие. - М.: Дело и Сервис, 2008. - 507 с.

Берг Т.И. Методика изучения покупательского спроса на потребительские товары / Т.И. Берг // Экономика и финансы. - 2009. - № 1. - С. 11-15

Голубков Е.П. Изучение потребителей // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - №5. - с. 32-49

Грженский Л.М. Управление качеством торгового обслуживания: (Опыт Львовского областного управления торговли). - М.: Экономика, 2008 - 56 с.

Дашков Л.П., Памбухчияец В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений.- 9-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2008. - 696с.

Рацкий К.А. Экономика предприятия: М: Информационно - внедренческий центр " Маркетинг ", 2008

Старостина А.А. Маркетинговые исследования. - М.: Вильямс, 2005. - 308 с.

Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник. / под общ. ред. А.Н. Соломатина. М.: ИНФРА-М, 2003. - 324 с.

Великанов В. Современные технологии в розничной торговле и их применение // Практический маркетинг. - 2001. - № 5. - с. 35-43

Елагин Ю.А., Николаева Т.И. Технология и коммерческая деятельность. Розничная торговля: Учебное пособие - Екатеринбург: Издательство Урал. Гос. Экон. Ун-та, 2000. - 207 с.

11.Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров. - М, Прогресс, 2000.

Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация. М, ИНФРА - М, 2007.

Булатов А.С. Экономика. - Москва, 2005.

Котлер Филипп. Маркетинг, 2000.

Леви М., Бартон А. Основы розничной торговли. - Москва, 2001.

Панкратов Ф.Г., Серегин Т.К. Коммерческая деятельность. - Москва, 2001.

Показатели ассортимента товаров // Маркетинг. 2000, - №10.

Экономика предприятия торговли и сферы услуг / Под ред. В.В. Басконова М: ИНФРА - М, 2008.

Экономика торгового предприятия. Под ред. проф. А.И. Гребнева, 2003. Липсиц И.В. «Омега-Л»- Экономика, 2006.

Голубков Е.П. "Маркетинговые исследования. " // Маркетинг в России и за рубежом. №1 2001. С.120 - 132.

Суров С.О. Спрос, предложение и прогноз развития рынка товаров // Маркетинг. 2001. №1. С.29 - 35.

Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 320с.

Экономика товарного обращения: Учебник для вузов. / под ред. П.В. Петрова и А.Н. Соломатина. М.: ИНФРА-М. 2002. - 288 с.

Приложения

Приложение 1

Фирменное наименование предприятия, режим работы

Приложение 2

Планировка торгового зала

1. Касса; 6. Аксессуары (очки)

2. Кожгалантерея; 7. Зеркало

3. Обувь мужская 8. Средства по уходу за обувью

4. Обувь женская * Мягкая зона (для примерки обуви)

5. Аксессуары (зонты, перчатки)

Приложение 3

График выхода на работу персонала

№	Должность	пн	вт	ср	чт	пт	сб	вс	пн
1	Директор		10.00 21.00		10.00 21.00		10.00 21.00		10.00 21.00
2	Бухгалтер		10.00 18.00	10.00 18.00			10.00 18.00	10.00 18.00
3	Продавец 1	10.00 21.00	10.00 21.00			10.00 21.00	10.00 21.00
4	Продавец 2	10.00 21.00	10.00 21.00			10.00 21.00	10.00 21.00
5	Продавец 3			10.00 21.00	10.00 21.00			10.00 21.00	10.00 21.00
6	Продавец 4			10.00 21.00	10.00 21.00			10.00 21.00	10.00 21.00

Приложение 4

Анкета опроса покупателей с целью выявления покупательских предпочтений

1) Как часто вы приобретаете обувь?

· каждый сезон (36%)

· два раза в год (26%)

· один раз в год (22%)

· реже одного раза в год (16%)

2) Где вы предпочитаете покупать обувь?

· на рынках (20%)

· в не дорогих магазинах (56%)

· в фирменных магазинах (12%)

· по каталогам (12%)

3) Чему в первую очередь вы отдаете приоритет при выборе обуви?

· Качеству (30%)

· Цене (18%)

· Удобству и прочности (40%)

· Известной марке (12%)

4) Какой дизайн обуви вы предпочитаете?

Мужчины: Женщины:

· Спортивный (40%) (25%)

· Современный - модельный (25% ) (35%)

· Классический (20 %) (25%)

· Прогулочный облегченный (15 %) (15%)

5) Какой материал обуви вы предпочитаете?

Сезон Весна-лето

· Натуральная кожа (50%)

· Валенки (0%)

· Натуральная замша (3,20%)

· Синтетика (12,90%)

· Искусственная кожа(6,50%)

· Текстиль (24,20%)

Сезон Осень-зима

· Натуральная кожа (36,90%)

· Валенки (23,10%)

· Натуральная замша (33,80%)

· Синтетика (0%)

· Искусственная кожа(6,20%)

· Текстиль (0%)

6) Какой из видов утеплителей зимней обуви вы предпочитаете?

· Натуральный мех (44%)

· Искусственный мех (24%)

· Овечья шерсть (22%)

· Войлочная подкладка (8%)

· Байковая ткань (2%)

7) Выбирая зимнюю обувь, Вы отдаете предпочтения обуви:

· С каблуком

· Без каблука

· На платформе

8) Оказывает ли влияние цена на Ваш выбор?

· Да

· Нет

· Иногда

9) Обувь, какого производителя Вы предпочитаете?

· Российского.

· Зарубежного.

· Совместного производства.

10) Купили бы Вы высококачественную дорогую обувь в кредит?

· Да.

· Нет.

· В зависимости от условий кредита

А теперь, будьте добры, несколько слов о себе:

11) Ваш возраст:

· До 20 лет.

· 21-30 лет.

· 31-40 лет.

· 41-50 лет.

· Старше 51 года.

12) Социальный статус:

· Работающий.

· Учащийся, студент.

· Безработный.

· Пенсионер.

В каком районе Вы проживаете?_________

Спасибо Вам за сотрудничество!

Приложение 5

Анкета для покупателей с целью выявления качества обслуживания

1) Устраивает ли Вас обслуживание в обувных магазинах?

· Да (80%)

· Нет (20%)

2) Продавцы - консультанты всегда вам помогут с выбором, если вы их попросите?

· Да (76%)

· Нет (24%)

3) Было ли такое, что продавец - консультант дал вам недостоверную информацию о товаре?

· Да (43%)

· Нет (57%)

· Не замечал(а) (0%)

4) Всегда ли продавец - консультант понятно изъясняется?

· Не знаю (4%)

· Всегда (70%)

· Не всегда(26%)

5) Когда вы рассчитываетесь у кассы с вами вежливо обращаются?

· Да (70%)

· Нет(30%)

· Не замечал(а) (0%)

6) Продавцы - консультанты всегда помогают сделать правильный выбор?

· Нет (30%)

· Да (66%)

· Не знаю (3%)

Размещено на Allbest.ru