Коммерческая работа на выставках и ярмарках в ОАО "Совхоз Росва" города Калуги

Размещено на http://www.allbest.ru/

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ РГАУ-МСХА

имени К.А. Тимирязева

Калужский филиал

Кафедра управления сельскохозяйственным производством

КУРСОВОЙ ПРОЕКТ

по дисциплине маркетинг

на тему: "Коммерческая работа на выставках и ярмарках в ОАО "Совхоз Росва" города Калуги"

Выполнил:

студентка 45 группы

Сайкова К. А.

Проверил:

Пимкина Т.Н.

Калуга, 2013 г.



Оглавление

Введение

Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой работы на выставках и ярмарках

1.1 Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности предприятия

1.2 Понятие, классификация и значение ярмарок и выставок в коммерческой деятельности предприятия

1.3 Организация участия предприятия в выставках и ярмарках

Глава 2. Анализ коммерческой работы ОАО "Совхоз Росва" на выставках и ярмарках

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

2.2 Анализ коммерческой работы ОАО "Совхоз Росва"

Глава 3. Основные направления совершенствования коммерческой работы на выставках и ярмарках ОАО "Совхоз Росва"

3.1 Предложения по совершенствованию коммерческой работы на выставках и ярмарках

3.2 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий (выставочно-ярмарочной деятельности)

Заключение

Список использованных источников



Введение

Выставки и ярмарки - это не просто форум или рынок. Они являются незаменимыми помощниками каждого предпринимателя.

Значение выставок и ярмарок для экспонента определяется, прежде всего, возможностью:

· непосредственной коммуникации с потенциальными потребителями и покупателями, поставщиками и субподрядчиками, которые заинтересованы в получении информации и налаживании связей;

· отслеживать рыночные тенденции и оценить позицию своего

предприятия на рынке;

· "дать знать о себе";

· обменяться информацией со специалистами;

· почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов и изучить их политику, проанализировать отклики посетителей о качестве, ценах товаров\услуг его фирмы и товаров\услуг его основных конкурентов,

· провести широкомасштабные рекламные мероприятия по продвижению товаров\услуг экспонента с использованием самых разнообразных средств,

Однако предприятию следует помнить, что участие в торговых ярмарках и выставках всегда сопряжено со значительными расходами, которые могут быть осуществлены впустую. Поэтому прежде, чем принять решение об участии в выставке или ярмарке, его следует тщательно обдумать. Если же предприятие твердо уверено в необходимости участия в выставке или ярмарке и четко сформулировало основные цели и задачи своего участия, то ему необходимо также разработать во всех деталях его выставочной или ярмарочной деятельности: численного состава персонала экспозиции и его соответствующей подготовки, аренды выставочной площади и ее нахождения, планирования самого стенда и размещения на нем выставляемой продукции, рекламных мероприятий и т.д.

Объектом курсовой работы является ОАО "Совхоз Росва".

Предметом курсовой работы - коммерческая работа на выставках и ярмарках ОАО "Совхоз Росва".

Цель курсовой работы - изучение коммерческой деятельности на выставках и ярмарках ОАО "Совхоз Росва" и разработка мероприятий по ее совершенствованию.

В соответствии с целью были поставлены и решены следующие задачи:

· Изучить теоретические аспекты коммерческой работы на выставках и ярмарках;

· Провести анализ организационно-экономического состояния предприятия;

· Разработать мероприятия по совершенствованию коммерческой работы на выставках и ярмарках;

· Рассчитать экономическую эффективность предложенных мероприятий

Основой написания работы послужили труды отечественных и зарубежных авторов. Для расширения поставленных задач в качестве инструментария применялись методы: метод индукции и дедукции, метод экономического анализа, метод сравнения.



Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой работы на выстовках и ярмарках

1.1 Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности на предприятии

Термин "коммерция" получил широкое распространение в России в связи с переходом от централизованного управления экономикой на рыночные принципы. Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция - слово латинского происхождения (commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), а в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. [3, с. 8]

Торговые операции осуществляются в сфере товарного обращения. Общеизвестно, что процессы и операции, происходящие в сфере товарного обращения, бывают двух видов:

· коммерческие;

· производственные.

Коммерческие (чисто торговые) - это процессы, направленные на осуществление актов купли - продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм собственности. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи: это организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли - продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Таким образом, коммерция - это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли. Основная цель коммерции - извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворение потребностей общества. Содержание коммерческой деятельности включает в себя такие направления:

· закупка материально-технических ресурсов и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;

· планирование ассортимента и сбыта продукции на предприятиях;

· организация сбыта продукции;

· выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

· организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

· розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

1. неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

2.гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

3. умение предвидеть коммерческие риски;

4. выделение приоритетов;

5. проявление личной инициативы;

6. высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

7. нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации. [3, с. 15]

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть в результате инфляции, заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально политической ситуации.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем и в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективной коммерческой деятельности.

Нацеленность на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности. [20, с. 14]

Коммерческая деятельность представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Логистический подход к организации функциональной деятельности предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания коммерческой деятельности.

Цель коммерческой деятельности - доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.

Предмет коммерческой деятельности - продукция, услуги торгового предприятия.

Субъекты коммерческой деятельности - торговые предприятия и посреднические сбытовые организации.

Объекты коммерческой деятельности - покупатели товара.

Необходимо отметить, что определение объектов коммерческой деятельности в данном случае дается исходя из конечной направленности коммерческой деятельности. Субъектов и объектов коммерческой деятельности не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

Роль и значение коммерческой деятельности состоят в следующем:

1. коммерческая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;

2. коммерческая деятельность не только реализует корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;

3. коммерческая деятельность результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности предприятия;

4. коммерческая деятельность как вид функциональной деятельности предприятия во всей цепочке и системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов.

Содержание коммерческой деятельности предприятия определяется совокупным содержанием всех взаимосвязанных последовательных и целенаправленных функциональных действий по распределению, доведению и реализации товара покупателям.

Основной функцией коммерческой деятельности является непосредственно продажа продукции.

Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта.

1.2 Понятие, классификация и значение ярмарок и выставок в коммерческой деятельности предприятия

Выставка - кратковременное мероприятие, периодически проводимое обычно в одном и том же месте, в рамках которого значительное количество предприятий (экспонентов) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют новые товары одной или нескольких отраслей для информирования потенциальных потребителей о своей фирме и ее продукции в целях содействия продажам.

Ярмарка - кратковременное мероприятие, периодически проводимое обычно в одном и том же месте, в целях привлечения значительного числа предприятий (экспонентов) одной или нескольких отраслей, представляющих образцы своих товаров(экспонатов) для их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок [2, с. 426].

Одной из основных задач ярмарки является заключение прямых торговых сделок по образцам, то одной из основных задач выставки является создание благоприятных условии для продажи товаров по образцам. При этом основными покупателями на ярмарках являются представители оптовых торговли, то покупателями на выставках - конечные потребители. Возможности, которые предоставляются предприятию, благодаря его участию в работе выставок и ярмарок: позволяют эффективно решать маркетинговые проблемы, относящиеся к обоснованию эффективной товарной и ценовой политики, политики распределения и продвижения.

Главными факторами, которые учитываются при классификации ярмарок (выставок) является: характер торговых операций, совершаемых во время их проведения (экспонаты потребительских товаров - одежда, обувь и др., продукция производственного назначения - станки, машины, оборудование); сфера их действия (международные, национальные, межрегиональные, региональные выставки); цели проведения (торговые, ознакомительные, коммуникационные); частота проведения (сезонные, ежегодные, периодические); состав предлагаемых материалов (универсальные, многоотраслевые, специализированные).

Наиболее распространенной формой универсальных ярмарок являются многоотраслевые ярмарки. На них представляются экспонаты предприятий, входящих в состав нескольких родственных отраслей. Частным случаем межотраслевых ярмарок являются специализированные ярмарки и выставки. Такие ярмарки специализируются в зависимости от экспонируемых на них товаров и ориентированы на определенные сегменты потребителей.

Одним из методов продвижения изделия на рынок сбыта является организация выставок и ярмарок, которые позволяют продавцам и покупателям встретиться на общей территории и заключить сделки. Выставочные и ярмарочные мероприятия помогают: оценить развитие отрасли, правильно ориентироваться в ценовой политике, в каком-то смысле перенять опыт коллег и, конечно же, получить определенный эффект от участия, который выражается: расширением клиентской базы предприятия; количеством заключённых договоров с покупателями продукции. Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятия, включающим такие элементы комплекса маркетинговых коммуникаций: реклама (печатная, щиты, выставки и т.д.); пропаганда, личная продажа (работа стендистов); стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.). В мире проводится достаточно много выставочных мероприятий, так или иначе связанных с деятельностью предприятий машиностроительной отрасли. Они специализируются по следующим направлениям: выставки, направленные на продвижение определённого регионального продукта; выставки, которые проводятся по месту нахождения основного потребителя.

Преимущество выставочно - ярмарочных мероприятий перед другими методами продвижения также и в том, что предприятие (экспонент) обладает многочисленными возможностями, чтобы превратить для клиента посещение выставки или ярмарки в праздник, например, при помощи организации шоу-программ, викторин, лотерей [3, с. 45].

Коммуникационные характеристики выставочно - ярмарочных мероприятий определяются тем, что они позволяют: продемонстрировать потенциальным покупателям и деловым партнерам возможности и достижения предприятия; привлечь внимание к предлагаемым товарам; обеспечить непосредственное взаимодействие с поставщиками и потребителями, заключить договоры о сотрудничестве и продажах; изучить передовой опыт организациям производства и торговли; проанализировать предложения конкурентов; получить информацию о конъюнктуре рынка и тенденциях ее развития; установить контакты с представителями СМИ и с их помощью расширить представление целевых аудиторий об участнике выставки.

Выставки и ярмарки способствуют продвижению товаров на отечественный и мировой рынки, стимулируют экспорт. При профессиональном и многократном участии предприятия в выставках издержки по заключению сделок значительно снижаются. Знание рынка, наличие коммуникационных каналов - важнейшее преимущество в конкурентной борьбе - обеспечиваются в значительной мере выставками.

От развития выставочно - ярмарочной деятельности экономика страны получает положительный эффект в виде инфраструктуры, формирующей единое экономическое информационное пространство и позволяющей предприятиям изучать рынок, демонстрировать новинки, продвигать товар, активизировать деловое сотрудничество. Для государства выставки - фактор углубления интеграционных и инвестиционных процессов, рост занятости населения, стимулирование научно - технического прогресса, рост налоговых выплат в бюджет от выставочных организаций и развивающихся с их помощью предприятий.

Выставки и ярмарки открывают возможности для выявления спроса через контакт с потребителями, помогают определить тенденции, виды и масштабы будущих изменений рыночных предпочтений и определить темпы и направления развития. К тому же на выставке (ярмарке) собирается большое количество специалистов отрасли. Значит, она создает возможности для встречи с будущими партнерами и клиентами, причем их здесь будет гораздо больше, чем можно встретить в течение того же времени у себя в офисе или нанося им визиты в других местах.



1.3 Организация участия предприятия в выставках и ярмарках

Сегодня участие в торговых ярмарках и выставках имеет глобальные цели и стоит на службе всех составляющих комплекса маркетинга. Стенд перестал быть краткосрочной "торговой точкой" и превратился в платформу преследования глобальных предпринимательских целей и, в первую очередь, совершенствования фирменного имиджа экспонента.

Решение предприятия о продвижении своих коммерческих интересов посредством участия в торговых ярмарках или выставках, зависит, прежде всего, от двух следующих факторов:

1. От тенденции к участию в ярмарках/выставках, наблюдающейся в отрасли, к которой это предприятие принадлежит.

2. От масштабов, в которых основные конкуренты предприятия используют ярмарки и выставки в качестве средства продвижения своей продукции на рынке [9, с.25].

Существующая тенденция такова: крупные предприятия предпочитают строго отраслевые ярмарки/выставки, используют большие стенды и участвуют в этих мероприятиях систематически, в противоположность им малые и средние предприятия участвуют в ярмарках/выставках нерегулярно и ограничиваются обычно мероприятиями местного масштаба. В то же время современный уровень развития ярмарок предоставляет малым и средним предприятиям широкие перспективы. Речь идет не только о все увеличивающемся количестве региональных ярмарок или выставок, но и об отраслевых ярмарках.

Таким образом, участие в выставках или ярмарках для фирм это:

1. средство завоевания всеобщей известности и место встречи с

покупателями и специалистами, которые заинтересованы в получении информации, ищут новые товары и услуги, а возможно и готовы немедленно разместить заказ;

2. возможность встретиться с руководителями верхнего эшелона и побеседовать в спокойной и неформальной обстановке без отвлечения на подчиненных и телефонные звонки,

3. уникальный шанс напрямую пообщаться с большим количеством конечных потребителей.

В общем виде ярмарочная или выставочная деятельность предприятия

последовательно реализуется на таких этапах:

· Принятие решения об участии (определение целей);

· Этап подготовки участия;

· Стадия работы ярмарки\выставки;

· Послеярмарочная (послевыставочная) деятельность.

Принятие решения об участии в ярмарке или выставке.

Начинать работу следует с ответа на вопрос - нужна ли выставочная деятельность вообще? Если ответ - ДА, то предприятие должно обратить основное внимание на:

· Размер общей экспозиционной площади;

· Степень известности именно этой выставки или ярмарки;

· Тематику выставки или ярмарки и ситуацию в отрасли в целом;

· Список экспонентов выставки или ярмарки предыдущих лет;

· Список экспонентов, уже заявивших о своем участии;

· Время проведения выставки или ярмарки и ваш календарный план производства и сбыта;

· Цену аренды экспозиционной площади;

· Условия участия в общем каталоге [5, с.32].

Этап подготовки.

После установления целей участия в ярмарке\выставке предприятие составляет смету стоимости участия, которая представляет собой способ определения расходов, необходимых для его осуществления. Смета устанавливает пределы, в которых должны проводиться расходы, чтобы обеспечить достижение целей, продиктовавших необходимость участия в ярмарке\выставке. Как показали соответствующие исследования, примерно половину суммарных выставочных расходов составляет арендная плата (10-15%) и затраты на изготовление стенда (30-35%).

Что же включает в себя цена 1 м² выставочной площади? Это:

1. стоимость общего электроосвещения закрытых выставочных площадей и открытой территории;

2. стоимость общей охраны территории;

3. стоимость пропусков на право входа персонала фирмы-экспонента в пределах квоты, которая устанавливается в зависимости от размера арендуемой площади;

4. стоимость одного экземпляра каталога выставки (при условии участия в этом каталоге);

5. стоимость вывоза мусора и строительных отходов из специально отведенных мест в период монтажа, работы и демонтажа выставки.

Дополнительно следует определить основные позиции, основные статьи расходов.

Расходов требуют обычно:

· мероприятия, проводимые на стенде;

· тип стенда;

· оформление стенда;

· персонал на стенде;

· реклама до выставки;

· работа с прессой;

· особые формы обращения к посетителям;

· угощения на стенде;

· транспорт;

· монтаж и демонтаж стенда;

· текущие затраты по стенду [17, с.56].

Стадия работы ярмарки\выставки

В этот период связи с общественностью являются одним из наиболее действенных механизмов поддержки участия, который дает предприятию возможность, воспользовавшись случаем, параллельно усовершенствовать свой имидж и развить деловые отношения в широком плане.

В рамках осуществления этой деятельности обычно проводятся такие мероприятия, как:

· изготовление различных рекламных материалов, которые придают стенду;

· индивидуальность;

· бесплатная раздача мелких сувениров;

· раздача образцов товаров;

· организация различных специальных мероприятий (шоу, конкурсы, дегустации;

· передача музыкальных программ;

· демонстрация видеофильмов, слайдов;

· проведение пресс-конференций, коктейлей для журналистов, клиентов [15, с.40].

Послеярмарочная (послевыставочная) стадия.

На этой стадии, начинающейся с момента закрытия выставки и длящейся затем не один месяц, выполняется следующая работа:

· Анализ контактов, осуществленных за период работы стенда;

· Проверка результатов участия;

· Составление отчета об участии.

Участие в ярмарке и выставке является для предпринимателя своего рода инвестицией, поэтому и возникает необходимость сравнения его стоимости (затрат) с полученными результатами. Оценка участия обозначает методическое проведение сравнения между целями и полученными результатами и, в частности, проверки того, что сделано, что необходимо было сделать и, безусловно, что еще нужно сделать, и представляет собой длительную и многостороннюю процедуру, которая охватывает все экономические и внешнеэкономические цели.

Основными элементами, на сравнении которых должна быть сосредоточена проверка результатов участия, являются:

· сметные и реальные расходы по участию;

· расходы на рекламу - пропаганду и вызванный ими резонанс, как он проявляется в реакции посетителей;

· впечатление, произведенное стендом;

· равноценные стенды конкурентов, участвующих в ярмарке\выставке,

· эффективность работы персонала и соответствующие результаты по другим

· стендам,

· оценка состава посетителей,

· заказы, полученные в результате работы стенда, в сравнении с ожидавшимися [16, с.56].

Глава 2. Анализ коммерческой работы ОАО "Совхоз Росва" на выставках и ярмарках

2.1 Организационно-экономическая характеристика организации

ОАО "Совхоз Росва" является правопреемником совхоза "Росва" и перерегистрировано 03.02.2006 года Городской Управой г.Калуги.

Предприятие находится в ведомственном подчинении министерства сельского хозяйства Российской Федерации.

Функции учредителя Предприятия осуществляет РФ в лице федерального агентства по управлению государственным имуществом.

Система управления агропромышленным производством построена по территориально - производственному принципу и имеет следующие уровни:

· федеральный, где органом исполнительной власти является Министерство сельского хозяйства РФ (МСХ)

· уровень субъектов федерации с соответствующим региональным управлением (министерством, департаментом, комитетом) сельского хозяйства. В Калужской области такой орган носит название Министерства сельского хозяйства.

· районный уровень - отделы (управления ) сельского хозяйства (РУСХ)

· предприятия - коллективные и КФХ хозяйства, предприятия перерабатывающей промышленности, обслуживающие и сервисные организации.

ОАО "Совхоз "Росва" постоянно взаимодействует и предоставляет отчетность и данные в Городскую Управу города Калуги, Министерство сельского хозяйства г.Калуги, учредителю - Калужской области в лице Министерства экономического развития Калужской области, а также в территориальный отдел по работе с населением. Взаимодействие с данными организациями осуществляется через высшее руководство ОАО "Совхоз "Росва". Периодически в организации проводятся проверки соответствия ведения документации, пожарно-технической безопасности, состояния средств производства и т.д.

Открытое акционерное общество "Совхоз "Росва" создано в соответствии с Федеральными законами "О приватизации государственного и муниципального имущества", от 26.12.95 № 208-ФЗ "Об акционерных обществах", путем преобразования федерального государственного унитарного предприятия совхоз "Росва" на основании распоряжения Правительства Российской Федерации 01.08.2004 г. № 1124-р, приказа Федерального агентства по управлению федеральным имуществом от 15.12.2004 г. № 181 и является его правопреемником.

Эффективность экономической деятельности организации зависит от оперативного и качественного обмена информации между различными подразделениями. В организации ведется годовая, квартальная, ежедневная отчетность и отчетность, периодически необходимая для каких-либо других организаций.

Ежедневная отчетность включает в себя отчет о выполнении задач, поставленных руководством на ежедневном собрании (планерке). На данных собраниях работники организации могут предлагать введение каких-либо нововведений, порядка решения поставленных задач, обсуждать необходимость приобретения каких-либо средств производства и т.д.

ОАО "Совхоз "Росва" создано в целях повышения благосостояния его работников, совместного производства сельскохозяйственной и другой продукции, её переработки и реализации на основе рационального использования земли и других ресурсов, для улучшения условий труда и быта работников коллектива.

В течении последних лет Общество имеет стабильное финансовое положение и относится к первой группе по финансовой устойчивости.

Основными целями деятельности Общества является осуществление коммерческой деятельности обеспечивающей получение прибыли.

Для достижения этой цели Общество осуществляет в установленном законодательством Российской Федерации порядке следующие виды деятельности: производство, переработка, хранение и реализация сельскохозяйственной продукции в соответствии с местными природными и экономическими условиями, коньюктурой рынка на основе эффективного использования земли и других ресурсов;

· производство и реализация товаров народного потребления;

· оптовая и розничная торговля;

· организация общественного питания;

· автотранспортные услуги;

· сдача в аренду помещений и других помещений гражданам, предпринимателям и предприятиям;

· оказание услуг по предоставлению автомобильных стоянок;

· торгово-закупочная деятельность;

· оказание услуг населению по водоснабжению и водоотведению;

· осуществление внешнеэкономической деятельности.

Ежегодно проводится годовое Общее собрание акционеров. Годовое общее собрание акционеров проводится не ранее чем через два месяца и не позднее чем через шесть месяцев после окончания финансового года. Финансовый год Общества совпадает с календарным годом.

На годовом Общем собрании акционеров должны решаться вопросы об избрании совета директоров Общества, ревизионной комиссии Общества, утверждении аудитора Общества, вопросы, предусмотренные Уставом организации ОАО "Совхоз "Росва", а также могут решаться иные вопросы, отнесенные к компетенции Общего собрания акционеров.

Руководство текущей деятельностью Общества осуществляется единоличным исполнительным органом Общества - генеральным директором. Исполнительный орган подотчетен совету директоров Общества и общему собранию акционеров.

Органами управления Общества являются:

· Общее собрание акционеров;

· Совет директоров;

· Генеральный директор(единоличный исполнительный орган).

Контроль за финансово-хозяйственной деятельностью Общества осуществляет ревизионная комиссия. Высшим органом управления Общества является общее собрание акционеров.

Общее собрание может решать и другие вопросы деятельности ОАО. В период между общими собраниями управление хозяйством осуществляет совет ОАО.

Для нормального функционирования организации необходим определенный набор средств производства и трудовых ресурсов.

Таблица 2.1 - Основные средства. Наличие и движение основных средств.

Показатель	2010	2011	2012
	Наличие на начало года	Наличие на конец года	Наличие на начало года	Наличие на конец года	Наличие на начало года	Наличие на конец года
Здания, сооружения и передаточные устройства	23792	23792	23792	22956	17120	17120
Машины и оборудование	11655	12648	12648	12705	19406	19406
Транспортные средства	5251	5548	5548	5401	5848	5848
Производственный и хозяйственный инвентарь	63	84	84	308	206	206
Продуктивный скот	4971	4900	4900	4917	4566	4566
Основные средства (всего) тыс. руб.	45732	46972	46972	46287	47146	47146

Анализируя данные таблицы 2.1 можно отметить, что количество зданий, сооружений и передаточных устройств уменьшилось на 6672 млн.руб. по сравнению с 2010 годом и на 5836 тыс.руб. по сравнению с 2011 годом, что свидетельствует о продаже простаивающей недвижимости. Количество машин и оборудования увеличилось на 6758 тыс. руб. по сравнению с 2010 годом и на 6701 тыс. руб. по сравнению с 2011 годом, что указывает на приобретение организацией новых машин и оборудования. Транспортные средства увеличились незначительно- на 300 тыс.руб. по сравнению с 2010 и на 447 по сравнению с 2011 годом. Количество основных средств в общем увеличилось по сравнению с 2010 годом на 174 тыс. руб. ( на 0,37%), по сравнению с 2011 годом на 859 тыс. руб. (на 1,85 %).

Организационная структура управления ОАО "Совхоз "Росва" имеет сложный, линейно-функциональный характер. Линейно-функциональная структура (называемая традиционной организацией) является комбинацией линейной и функциональной структур. Основой этой схемы являются линейные подразделения, осуществляющие в организации основную работу и обслуживающие их специализированные функциональные подразделения, создаваемые на "ресурсной" основе: управление персоналом, финансами, планирование и т. д. Организационная структура представлена в приложении.

Внедрение новой техники и технологий происходит с помощью специалистов организации (главного животновода, агрономии, зоолога, инженера и т. д.), которые предлагают и обосновывают важность и необходимость данных нововведений. После этого оформляется заявка на приобретение данного имущества, отправляется секретарю организации и затем доставляется до высшего руководства. В 2012 году были приобретены: комбайн Вектор 410, МТЗ-20 (4 штуки), молоковоз - цистерна "ЗИЛ-433", легковая машина УАЗ Патриот, жатка, дискаторы, грузовой УАЗ-66 (2 штуки). Средства труда в организации обновляются, но недостаточно быстро из-за небольшой прибыли от производственной деятельности. Очень существенным источником средств в ОАО "Совхоз "Росва" является государственная поддержка- дотации, субсидии. Основными являются: субсидии на молоко, на корма, на племенной скот, поддержка молодых специалистов.

Персонал предприятия - это все работники списочного состава предприятия. При расчете потребности предприятия в персонале необходимо обеспечить наиболее рациональное использование трудовых ресурсов, оптимальное соотношение различных категорий персонала, максимально возможное высвобождение работников для использования новых видов деятельности. Расчет потребности в персонале необходимо производить в разрезе категорий работающих.

Рассмотрим среднесписочный состав и структуру рабочей силы ОАО "Совхоз Росва" (таблица 2.2).

Таблица 2.2 - Среднесписочный состав и структура рабочей силы ОАО "Совхоз Росва".

Категории работников	Годы	2010 в % к 2009	2011 в %к 2010	2012 в % к 2011
	2009	2010	2011	2012
Среднесписочная численность работников, всего чел.	99	93	96	90	96,96	103,22	93,75
в том числе: Работники, занятые в сельскохозяйственном производстве - всего чел.	99	93	96	90	96,96	103,22	93,75
в том числе: Рабочие постоянные	77	71	74	68	96,10	104,22	91,8
из них: трактористы -машинисты	9	9	9	7	100	100	77,7
операторы машинного доения, дояры	16	11	13	14	81,25	118,18	107,6
скотники крупного рогатого скота	23	17	20	16	86,95	117,64	80
Служащие	22	22	22	22	100	100	100
из них: руководители	2	2	2	2	100	100	100
Специалисты	11	11	11	11	100	100	100

Анализируя данные таблицы 2.2 можно сделать вывод, что среднегодовая численность в ОАО "Совхоз Росва" в 2012 году составила 90 человек, что составляет 93,75 % по отношению к 2011 году, в 2011 году 96 человек (103,22% к 2010 году) и 93 человека в 2010 году ( 96,96 % к 2009 году).

Численность руководителей предприятия, специалистов и служащих остается одинаковой четыре года и составляет 2,22%, 12,22% и 24,44% соответственно в 2012 году. Из таблицы видно, что все рабочие заняты в сельскохозяйственном производстве. В отчетном году количество персонала уменьшилось на 6 человек, это связано с выходом на пенсию и увольнению по собственному желанию.

2.2 Анализ коммерческой работы ОАО "Совхоз Росва"

Основные виды выпускаемой продукции и услуг: молоко коровье, мясо крупного рогатого скота.

Таблица 2.3. Анализ наличия животных в ОАО "Совхоз "Росва"

	2010 год	2011 год	2012 год
Показатель	На начало года	На конец года	На начало года	На конец года	На начало года	На конец года
Крупный рогатый скот-всего	879	853	853	919	919	930
В т.ч. коровы	250	250	250	260	260	260
Из них: коровы молочного направления	250	250	250	260	260	260
Быки- производители	6	5	5	6	6	4
Нетели	45	40	40	56	56	91
Телки старше 2-х лет	87	85	85	85	85	44

Анализируя данные таблицы, можно сказать, что количество крупного рогатого скота увеличивается в 2011 по сравнению с 2010 на 66 голов, а в 2012 году на 11 голов.

Узкая специализация ведет к высокой степени концентрации производства, в результате чего открываются возможности повышения уровня механизации и автоматизации производства главной отрасли, применения передовых технологий, роста квалификации массовых кадров и специалистов.

На уровень специализации значительное влияние оказывает размер сельскохозяйственного производства. Размер производства предприятия характеризуется его ресурсным потенциалом, который складывается из четырех показателей: стоимость валовой продукции; среднегодовая стоимость основных производственных фондов сельскохозяйственного назначения; среднегодовая численность работников; площадь сельскохозяйственных угодий.

Таблица 2.4 - Размер сельскохозяйственного производства предприятия

Показатели	2010 г.	2011 г.	2012 г.	2012 г. в % к
				2010 г.	2011 г.
1. Прибыль-всего, тыс. руб.	716	751	795	111	105,9
2. Произведено, ц молока	1417	12872	13925	98,7	108,2
мясо в живом весе	1302	1137	1162	102,2	89,2
3. Среднегодовая стоимость основных средств с.-х. назначения тыс. руб.	46352	46629,5	46716,5	100,7	100,1
4.Среднегодовая численность рабочих в с.-х. производстве, чел.	93	96	90	96,7	93,7
5. Площадь с.-х. угодий - всего, га	1676	1462	1321	78,81	90,4
в том числе : пашни	1382	1171	1024	74,1	87,5
Сенокосы	179	179	179	100	100
6.Среднегодовое поголовье животных - всего, голов	866	886	924,5	106,75	106,75
в том числе коровы	250	250	250	100	100

Анализируя данные таблицы 2.4 можно сделать вывод, что в течение трех лет возрастает прибыль предприятия (в 2010 на 11% по сравнению с 2012 годом, а в 2011 на 5,9 % по сравнению с 2012 годом). Среднегодовая стоимость основных средств растет небольшими темпами с каждым годом. Численность работников не стабильна: в 2011 году увеличивается на 3 человека по сравнению с 2010 годом, а в 2012 уменьшается на 6 человек по сравнению с 2011 годом.

ОАО "Совхоз "Росва" производит продукцию растениеводства: зерновые культуры - овес, ячмень, озимая рожь; производство кормовых культур - сено, силос, сенаж; и продукцию животноводства: молоко, мясо. Анализ размера и структуры основных видов товарной продукции показал, что ОАО "Совхоз Росва" специализировано на производстве продукции животноводств - мяса и молока. В среднем за последние три года доля этих видов продукции соответственно составила 77,63 и 22,09%. Произведенная товарная продукция поставляется в основном непосредственно в г. Калугу и районные центры Калужской области. Так же предприятие осуществляет:

· Производство, переработка, хранение и реализация сельскохозяйственной продукции, в соответствии с местными природными и экономическими условиями, конъюнктурой рынка на основе эффективного использования земли и других ресурсов;

· Сдача в аренду помещений гражданам, предпринимателям и предприятиям;

· Оказание услуг населению по водоснабжению и водоотведению;

Каналы реализации - путь продукции от производителя к потребителю, что обеспечивается различными участниками, или это совокупность юридических и физических лиц, которые являются посредниками сбыта, берут на себя или передают другому право властности на тот или иной продукт, все это обеспечивается системой организационных, технологических и других процессов по использованию различных способов и каналов реализации в результате их взаимодействия продукция переходит от производителя к потребителю.

На предприятии существуют каналы сбыта:

· молоко реализуется в КФХ "Нил", находящийся в городе Козельске, ООО "Детчинский молочный завод", ИП Гогуа Лонда Д, ОАО "Жуковомолоко", ОАО "Медынское", ОАО "ЖуковоВоробьевский молочный завод", ОАО "МосМедыньАгроПром", ООО "ТД Олма";

· зерно-ООО "Старт" (г.Тула);

· заказчиком мяса является ИП Терещенко (поселок Воротынск), ОАО "Калужский мясокомбинат", ООО "Обнинский молочный завод", Магазины г. Калуги, столовые, ФБУ ИК-3 УФСИН России.

Реализационная цена 1 ц. молока в 2012 году составила 1576 руб., за 1 ц мяса в живом весе 5337 руб., 1 ц. зерна организация реализует по цене 705 руб. Цены на молоко и мясо могут изменяться в течении года в зависимости от снижения или повышения качества продукции (изменение цен производится под контролем руководства), цены представленные в договорах свыше 6 месяцев не изменяются.

Ответственным в управлении сбытом является главный экономист ОАО "Совхоз "Росва". На протяжении последних 5 лет организация не принимала участие ни в одной ярмарке и выставке. Отсутствует реклама, направленная на привлечение новых покупателей, это обуславливается тем, что организация имеет проверенные каналы сбыта продукции и, по мнению органов управления, не нуждается в новых покупателях.



Глава 3. Основные направления совершенствования коммерческой работы на выставках и ярмарках ОАО "Совхоз Росва"

3.1 Пути совершенствования коммерческой работы на выставках и ярмарках

В целях совершенствования коммерческой работы на выставках и ярмарках ОАО "Совхоз Росва" можно предложить принять участие в таких ярмарках-выставках как:

· Сельскохозяйственная ярмарка в Калуге 2014

· Сельскохозяйственная ярмарка в Обнинске 2014

· 16-я Российская агропромышленная выставка "Золотая осень 2014 года"

Для этого необходимо выполнить основные этапы подготовки и участие организации в работе ярмарок и выставок:

1. Принятие решения об участии в работе ярмарок (выставок)

2. Формулирование цели участия в ярмарках (выставках);

3. Составление сметы стоимости участия;

4. Подготовка к участию в работе ярмарки (выставки);

5. Участие в работе ярмарки (выставки);

6. Подведение итогов участия в работе ярмарки (выставки).

Перейдем к выполнению вышеперечисленных этапов.

Мною были сформулированы следующие цели участия в ярмарках и выставках:

1. увеличение объемов продаж в краткосрочной перспективе;

2. исследование конкурентов;

3. исследование товаров;

4. презентация фирмы и ее товаров;

5. увеличение числа клиентов.

Далее необходимо составить смету расходов, которая должна определить возможные затраты, обусловленные участием в работе данного мероприятия, позволяющие достичь указанные цели. Величина таких затрат зависит от того, какие товары являются экспонатами ярмарки и выставки. В нашем случае это потребительский товар - молоко и мясо.

Известно что, для потребительских товаров общая сумма затрат - примерно в шесть раз больше арендной платы, в целом же, затраты, обусловленные участием организации в работе ярмарки или выставки, включают 8 основных статей затрат:

· денежный взнос ярмарки или выставки;

· расходы на создание и обеспечение работы стенда;

· затраты на экспонаты, их транспортировку, хранение и страхование;

· расходы на персонал, занятый как в подготовке к ярмарке или выставке, так и участвующий в ее работе;

· затраты на рекламу и общественные связи, обусловленные участием в работе ярмарки или выставки;

· расходы по приему посетителей;

· расходы на демонтаж, транспортировку и складирование экспонатов;

· затраты на маркетинговые исследования и обработку данных после участия в ярмарках и выставках.

Денежные взносы для участия в ярмарках и выставках устанавливают непосредственно организаторы этих мероприятий. Так как точные суммы взносов на 2014 год пока не известны, мною будут взяты цены прошедших ярмарок и выставок в 2013 году.

За прошедшие 5 лет организация не участвовала в ярмарках и выставках, и не имеет необходимого стенда, поэтому предпринято приобрести новый стенд.

Учитывая указанные выше направления затрат рассчитаем смету затрат в ценах 2013 года.

Таблица 3.1 - Смета стоимости участия ОАО "Совхоз Росва" в ярмарках-выставках

Основные показатели	Сельско-хозяйственная ярмарка в Калуге	Сельско-хозяйственная ярмарка в Обнинске	Российская агропромышленная выставка "Золотая осень"
1.Денежный взнос ярмарки выставки, аренда места, руб	5000	8000	15000
2.расходы на создание и обеспечение работы стенда	35300	7500	15000
3.затраты на экспонаты, их транспортировку, хранение и страхование	45702	46702	47202
4.расходы на персонал, занятый как в подготовке к ярмарке или выставке, так и участвующий в ее работе	7000	7000	7500
5.расходы по приему посетителей	-	-	-
6.расходы на демонтаж, транспортировку и складирование экспонатов	-	-	-
7.затраты на маркетинговые исследования и обработку данных после ярмарки или выставки.	5000	5000	5000
Итого	98002	74202	89702

Обоснование статей затрат указанных в таблице 3.1

Расходы на создание и обеспечение работы стенда: данная цена (35300 руб.) получена сложение затрат на приобретение мобильного выставочного стенда фирмы "АстроТех" стоимостью 11400 руб.; Мастер Прилавок охлаждаемый открытый 2пво-15/7Н стоимостью 15200 руб.; 500 печатных листовок с информацией об ОАО "Совхоз Росва" на сумму 7500 руб.; Печатный плакат размерами 1.5?1.5 м. стоимостью 1200 руб. Для Сельско-хозяйственной ярмарки в Обнинске и Российской агропромышленной выставки "Золотая осень" нам достаточно купленного стенда, прилавка и плаката, но необходимы новые листовки в количестве 500 и 1000 штук соответсвенно.

Затраты на экспонаты, их транспортировку, хранение и страхование: 45702 = Стоимость выставочной продукции (3 ц молока на сумму 4728 руб. + 2 ц мяса на сумму 10674 руб.) равную 15402 руб. + стоимость перевозки продукции на своем транспорте (бензин на сумму 300 руб.) + страхование на сумму 30000 руб.; 46702 = Стоимость выставочной продукции (3 ц молока на сумму 4728 руб. + 2 ц мяса на сумму 10674 руб.) равную 15402 руб. + стоимость перевозки продукции на своем транспорте (бензин на сумму 1300 руб.) + страхование на сумму 30000 руб.; 36858 = Стоимость выставочной продукции (3 ц молока на сумму 4728 руб. + 2 ц мяса на сумму 10674 руб.) равную 15402 руб. + стоимость перевозки продукции на своем транспорте (бензин на сумму 1800 руб.) + страхование на сумму 30000 руб.; Расходы на персонал, занятый как в подготовке к ярмарке или выставке, так и участвующий в ее работе получены сложением затрат: 7000 = з.п водителя 1000 + з.п представителя продукции 3000 руб. + з.п помощника представителя продукции 1500 + з.п грузчика 1500. 7500 = з.п водителя 1500 + з.п представителя продукции 3000 руб. + з.п помощника представителя продукции 1500 + з.п грузчика 1500. Затраты на маркетинговые исследования и обработку данных после ярмарки или выставки: доплата к з.п главному экономисту за маркетинговые исследования и обработку данных после ярмарки или выставки. Затраты на участие в 3 ярмарках/выставках составят 261906 рублей.

3.2 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий

Существует два типа экономической эффективности, что важно иметь в виду при принятии решения. Во-первых, это быстрое заключение контрактов с получением в обозримой перспективе "живых денег", что означает обеспечение финансовой стабильности и высокую ликвидность активов. В данном случае эффективность выставки предполагает то, что в послевыставочный период фирма не оказывается на мели, но своевременно восстанавливает денежную массу для покрытия текущих расходов.

Во-вторых, эффективность может выражаться в заключении долгосрочных контрактов, что означает высокую занятость фирмы на год-два вперед. Подобная эффективность выгодна предприятиям, которые не стремятся быстро восстановить прежний объем денежной массы, поскольку их финансовое администрирование и без того успешно. Добиться такой эффективности означает обеспечить финансовую стабильность не сиюминутную, а в отдаленной перспективе за счет будущих поступлений. Подобная коммерческая тактика отвечает стратегии устойчивого развития.

В конечном итоге экономическая эффективность события определяется преимущественно по такому ключевому показателю, как возможность окупаемости. Высокой скоростью окупаемости обладают мелкие региональные и местные выставки, причем как для организаторов, так и для участников. В этой связи иные российские специалисты считают полезным для всех без исключения фирм создание и участие в небольших экспозициях, не сопряженных с серьезными затратами. Благодаря низким вложениям подобные выставки окупаются непосредственно во время работы. Это связано не столько с большим количеством заказов, сколько с низкой ценой площади.

Все возможные способы извлечения выгоды, включая и факторы минимизации затрат на само выставочное мероприятие, должны оговариваться в концепции выставки (она же концепция выставочного проекта). Концепция представляет собой организационный документ, в котором фиксируются важнейшие целевые установки, принципы и правила, регулирующие деятельность инициаторов, участников и гостей события. В частности, именно здесь оговаривается факт спонсорской поддержки, что позволяет на основании концепции определить положение о спонсорстве и составить договор спонсорства.

Коммерческие итоги касаются оценки экономической эффективности выставки или ярмарки, степени достижения целей по различным направлениям участия, количественного и качественного состава посетителей, а также эффективной работы персонала на стенде. Экономическая эффективность чаще всего определяют путем подсчета объемов продаж, количества договоров, заключенных во время выставки.

Опыт участия предприятий в Сельско-хозяйственных ярмарках в Калуге и Сельско-хозяйственных ярмарках в Обнинске прошлых лет показывает, что в среднем на одно предприятие приходится по 1 заключенному договору сроком на 1 год и по 1 договору сроком на 3 года. В среднем 1 договор сроком на 1 год на поставку молока приходится на сумму 1000 тыс. руб., на поставку мяса - 2000 тыс. руб. Что касается опыта участия предприятий в Российской агропромышленной выставке "Золотая осень", то тут количество заключенных договоров в среднем составляет 2 сроком на 1 год и 1 сроком на 3 года.

Исходя из этих показателей, участие в 3 ярмарках может привести к заключению 4 контрактов сроком на 1 год и 3 сроком на 3 года. Сумма 4 контрактов на 1 год составит 6000 тыс. руб.(2 контракта на продажу молока на сумму 2000 тыс. руб. и 2 контракта на продажу мяса на сумму 4000 тыс. руб.) и 3 контракта сроком 3 года - 12000 тыс. руб. (2 контракта на продажу молока на сумму 6000 тыс. руб. и 1 контракт на продажу мяса на сумму 6000 тыс. руб.). Общая сумма заключенных 7 контрактов составит 18000 тыс. руб.

Рассчитаем эффективность от проведенной выставочно-ярмарочной деятельности.

Эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности определяется по формуле:

Эф. = Д / З (3.1),



где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

Эф. = = 68,72 (3.2)

В результате проведенных расчетов видно, что коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности составил 68,72. Это значит, что на один затраченный рубль приходится 68,72 рубля полученных от проведенных мероприятий.

Прибыль предприятия от заключения 7 контрактов составит 17738094 руб.(18000000 руб. - 261906 руб.)

Это говорит о том, что участие в 3 ярмарках-выставках и заключение 7 контрактов можно считать выгодным для предприятия.

Однако метод расчета, применяемый на предприятии недостаточно точно отражает эффективность проводимых выставочно-ярмарочных мероприятий, поскольку не используется показатель дополнительной прибыли, полученный от проводимых мероприятий, который бы позволил провести сравнения с затратами на выставочно-ярмарочную деятельность.

В целом проведенную коммерческую работу на выставках-ярмарках можно считать удовлетворительной, поскольку она не является убыточной.



Заключение

выставка ярмарка маркетинговый сбыт

Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий, включающим такие элементы комплекса маркетинговых коммуникации, как: реклама (печатная, щиты, выставки и т.д.), пропаганда, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.), что подчеркивает значимость выставочной деятельности в системе рекламной политики предприятия.