Миссия компании заключается в создании инновационных решений в области информационных технологий, способствуя развитию и повышению эффективности бизнеса клиентов. Цель предприятия это получение прибыли за счёт оказания различного вида услуг.

Для достижения основной цели общество осуществляет различные виды деятельности:

- ремонт технологического и нестандартного оборудования;

- научно-производственная деятельность;

- посредническая, комиссионная деятельность;

- снабженческо-сбытовая деятельность;

- оптовая, розничная торговля;

- торгово-закупочная деятельность;

- производство и реализация товаров производственно-технического назначения;

- производство и реализация товаров народного потребления;

- производство, закупка, хранение переработка и реализация сельскохозяйственной продукции;

- автотранспортная деятельность по перевозке пассажиров и грузов, экспедиционному обслуживанию, погрузочно-разгрузочным и такелажным работам, услуги по хранению грузов;

- организация общественного питания с правом открытия кафе, столовых, баров, ресторанов и т.д.;

- коммуникационные работы;

- полиграфическая и издательская деятельность;

- проведение лотерей, аукционов, выставок-продаж, фестивалей, концертная деятельность;

- юридические услуги;

- производство тары и упаковки;

- художественно-оформительские и фотоработы;

- внешнеэкономическая деятельность.

Но основным видом деятельности общества является производство, модернизация и сервисное обслуживание персональных ЭВМ.

Уставной капитал общество составляется из номинальной стоимости доли его участников и равен 10000 рублей. Доля Ветлугина И.В. в уставном капитале составляет 65 %, а доля Дрыганова С.М. в уставном капитале составляет 35 %. Уставной капитал определяет минимальный размер имущества общества, гарантирующего интересы его кредиторов.

Общество вправе ежеквартально, раз в полгода или раз в год принимать решение о распределении чистой прибыли Общества.

Руководство текущей деятельностью ООО "Компания "Мехатроника" осуществляется единоличным исполнительным органом - Генеральным директором, который подотчетен высшему органу - общему собранию Общества.

ООО "Компания "Мехатроника" является средним предприятием, его численность на данный момент составляет более 60 человек, из них 25 -- сертифицированные специалисты. В компании сформировалась линейная структура управления. Данная структура образуется в результате построения аппарата управления только из взаимоподчиненных уровней. Так как Общество является средним предприятием, то нет необходимости использовать более современные организационные структуры управления, например матричную или дивизиональную, которые обычно используются на крупных предприятиях.

Линейная структура тоже имеет ряд преимуществ над другими. Для нее характерны: четкая система взаимосвязанных связей между руководителем и подчиненным; быстрота реакции в ответ на прямые указания; личная ответственность руководителя за конечные результаты деятельности. Но при этом возникают сложности при решении вопросов касающихся нескольких подразделений и перегрузка менеджеров. Важную роль в этой структуре играют личные качества руководителя. Организационная структура управления ООО "Компания "Мехатроника" представлена на рисунке 2.



Рисунок 2 - Организационная структура управления ООО "Компания "Мехатроника"

Каждый отдел компании выполняет определённый вид деятельности. Так отдел продаж занимается формированием модельного ряда компьютеров PC Master, организацией участия в конкурсах и тендерах, работой со стратегическими партнерами и организацией закупок комплектующих изделий и оборудования. Отдел системных решений занимается консалтингом по операционным системам, производством серверов, системами хранения данных, консалтингом по средствам связи, администрированием ЛВС. Отдел автоматизации на базе 1 С занимается консультациями заказчиков программного комплекса"1С: Предприятие", заказами системного программного обеспечения фирмы Microsoft, оформлением на него лицензий, конфигурированием в системе "1С: Предприятие" и администрированием в системе "1С: Предприятие". Отдел структурированных кабельных систем (СКС) и гарантированного электропитания выполняет работы по разработке и сопровождению проектов структурированных кабельных система (СКС), консалтингу СКС, тестированию и сертификации СКС. В отделе по электронной отчетности по открытым каналам связи занимаются консалтингом по системе сдачи электронной отчетности по открытым каналам связи, технической поддержка и консультированием клиентов компании по настройке и использованию программных продуктов системы ЭОКС. Сервисный центр занимается ведением договоров по гарантийному и не гарантийному сервису, ремонтом и техническим обслуживание банкоматов, Гарантийным и послегарантийным ремонтом и сервисным обслуживанием лазерных, струйных, матричных принтеров, факсов и телефонных аппаратов, гарантийным, послегарантийным ремонтом и сервисным обслуживанием офисного оборудования. Отдел маркетинга занимается разработкой, реализацией и оценкой эффективности маркетинговых программ, разработкой методик и проведения маркетинговых исследований, разработкой и оценкой эффективности рекламных кампаний. Бухгалтерия ведет бухгалтерский баланс и предоставляет отчеты о прибыли и убытках компании.

К основным экономическим показателям данного предприятия относятся: себестоимость продукции, валовая прибыль, чистая прибыль, рентабельность, ликвидность и устойчивость. Все эти показатели указаны в таблице 4- Основные экономические показатели работы ООО "Компании "Мехатроника". Данные для составления таблицы брались из бухгалтерских балансов и с отчетов о прибылях и убытках, приложение Б.



Таблица 4 - Основные экономические показатели работы ООО Компания "Мехатроника".

Показатели	2008 г	2009 г	2010г	Отклонение (+; -), тыс. руб.	Темп роста, %
				2009г от 2008г	2010г от 2009г	2009г к 2008г	2010г к 2009г
1	2	3	4	5	6	7	8
1)Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.	83461	102164	63057	18703	-39107	122,4	61,7
2)Выручка от реализации продукции, тыс. руб.	100816	120219	81850	19403	-38369	119,2	68,1
3)Валовая прибыль, тыс. руб.	17355	18055	18793	700	738	104	104,1
4)Чистая прибыль, тыс. руб.	2324	847	615	-1477	-232	36,4	72,6
5)Рентабельност, %	2,8	0,8	1	-2	0,2	29	125
6)текущая ликвидность	1,2	1,2	1,3	0	0,1	100	108,3

Данные таблицы позволяют сделать следующие выводы. На протяжении анализируемого периода наблюдаются такие изменения как: с 2008 по 2009 г. выручка от реализации увеличилась на 19403 тыс. руб., а в 2010 г. по сравнению с 2009 г. уменьшилась на 38369 тыс. руб., это было связано с уменьшением договоров купли-продажи.

По сравнению 2009 г. с 2008 г. себестоимость продукции увеличилась на 18703 тыс. руб., при увеличении выручки от реализации на19403 тыс. руб. В 2010 г. себестоимость продукции уменьшилась по сравнению с показателем 2009г. на 39107 тыс. руб., при уменьшении выручки на 38369 тыс. руб.

В 2009 г. по сравнению с 2008 г. сумма и уровень валовой прибыли увеличилась на 700тыс. руб. В 2010 г. по сравнению с показателем 2009 г. сумма и уровень валовой прибыли увеличилась на 738 тыс. руб., это связано с достаточно значительным увеличением выручки от реализации по сравнению с себестоимостью реализованной продукции.

Рентабельность предприятия ООО "Компания "Мехатроника" за период 2008-2009 гг уменьшилась на 71 %, а за 2009 - 2010 гг увеличилась на 25 %.Уменьшение рентабельности обусловлено уменьшением чистой прибыли за счёт увеличения выплат производимых компанией, увеличение в 2010 году обусловлено снижением себестоимости продукции.

Ликвидность предприятия в 2009 году по сравнению с 2008 не изменилась, это показывает стабильность платежеспособности компании. Но в 2010 году по сравнению с 2009 ликвидность возросла на 0,1, это связано с появлением возможностей предприятия быстро продавать активы.

Проанализировав основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО "Компании "Мехатроника" можно сказать, что компания переживает кризис, связанный с сегодняшней экономической ситуацией во всём мире, но снизив свои затраты, она остается в прибыли.

В связи с переходом России к рыночной экономики предприятиям чтобы максимально приспособится к среде, в которой работает компания, извлечь максимальную выгоду там, где это возможно и свести к минимуму потенциальные угрозы в своей деятельности необходимо придерживается маркетингового подхода к решению управленческих и производственно - сбытовых задач с целью укрепления конкурентоспособности фирмы. Для этого в "Компании "Мехатроника" большое влияние уделяют изучению маркетинговой среды предприятия.

Маркетинговая среда компании это субъекты и факты, которые влияют на способность компании эффективно работать в сфере предоставления товаров и услуг своим клиентам. Эти факторы подразделяются на микросреду и макросреду.

Микросреда это субъекты тесно связанные с компанией, её так называемое ближнее окружение, деятельность которых оказывает влияние на эффективность работы компании на выбранных ею рынках. К числу основных таких факторов относятся поставщики, потребители, конкуренты, маркетинговые посредники и контактные аудитории.

Макросреда маркетинга это комплекс более глобальных факторов, которые воздействуют не только на компанию, но и на другие субъекты микросреды. Эти факторы можно сгруппировать в следующие категории: экономические, социальные, демографические, правовые, политические, природные, и технологические.

Рассмотрим маркетинговую среду ООО "Компании "Мехатроника".

1) Микросреда.

Поставщики.

Компания "Мехатроника" сотрудничает со многими российскими и зарубежными компаниями в области поставки программного обеспечения и оборудования. Поставщиками кампании являются следующие фирмы: "Sisco Systems", "Microsoft", "Intel", "HP", "Epson", "Canon", "Kyocera Mita", "Xerox", "IBM", "Aquarius", "ViewSonic", "Samsung Electronics", "Acer", "D-Link", "ZyXEL", "Avaya", "APC-MGE", "Legrand", "Entensys", "1C", "Лаборатория Касперского". Так корпорация "Intel" является поставщиком микропроцессоров и комплектующих для персональных компьютеров. Компания "HP" осуществляет поставку принтеров, многофункциональных аппаратов, расходных материалов к ним, а так же ноутбуков собственного производства. Корпорация "IBM" осуществляет поставку серверов и персональных компьютеров на базе платформы Intel. Корпорация "Microsoft" предоставляет широкий спектр лицензированного программного обеспечения. Компания "Legrand" поставляет электрооборудование для жилых и общественных зданий. "Лаборатория Касперского" предоставляет компании "Мехатроника" полный спектр лицензированного программного обеспечения.

Данные фирмы являются надёжными и проверенными временем поставщиками, предоставляя постоянно качественную продукцию.

Потребители.

Клиентами Компании "Мехатроника" являются более 3000 предприятий г. Оренбурга и Оренбургской области, занятых в различных сферах деятельности. В число наиболее крупных заказчиков компании входят:

Государственные учреждения: главное управление Центрального Банка РФ по Оренбургской области, главное управление ПФ РФ, управление федерального казначейства Ф РФ, арбитражный суд Оренбургской области, Оренбургская таможня, МЧС, управление внутренних дел по Оренбургской области.

Банки: ОАО "Банк Оренбург", ОАО "Русь-Банк", ОАО "НИКО-БАНК", ОАО "ТрансКредитБанк", ОАО "Россельхозбанк", ОАО "Альфа-Банк", ОАО "Уралвнешторгбанк", ОАО "Газпромбанк", ОАО КБ "Агроимпульс", ОАО КБ "Агропромкредитбанк", ОАО "Внешторгбанк", ОАО КБ "Юниаструм Банк", Оренбургское ОСБ № 8623, ОАО "ВТБ-24".

Телекоммуникационные компании: ОАО "Вымпелком", ОАО "ВолгаТелеком", ОАО "ТрансТелеком", ОАО " Мобильные ТелеСистемы", ОАО "Инфозвязь".

Промышленные и коммерческие предприятия: ОАО "Оренбургэнерго", ООО "Оренбургский Радиатор", ООО "Компания "Газ и нефть", ОАО "Техдиагностика", ЗАО "Стимул", ЗАО "Преображенскнефть", ЗАО "Строительно-инвестиционный холдинг "ЛИКОС", ООО "НТЦ "Промбезопасность", ООО "Виломикс", ООО "Оренбургская буровая компания", ООО "Медногорский медносерный комбинат", ООО "Лукойл-Урал-Нефтепродукт", ЗАО "ЮУПК", ООО "Оренбурггазпром", ООО "ВолгаУралНИПИгаз", ООО "Терминал", ОАО "МК ОРМЕТО-ЮУМЗ", "МЕТРО Кэш энд Керри Россия", ТД "САМ".

Страховые компании: ООО "Первая страховая компания", ОСАО "Ингосстрах", ФК "Уралсиб", ЗАО "МАКС", ОАО "Военно-страховая компания", ОАО "Газпроммедстрах", ООО "РГС-Поволжье".

Учебные заведения: ГОУ ВПО "Оренбургский Государственный Университет", ГОУ СПО "Колледж Электроники и Бизнеса",Г ОУ ВПО "Оренбургский Государственный Педагогический Университет", ГОУ СПО "Индустриально педагогический колледж", ГОУ НПО "Профессиональный лицей № 47 г.Оренбурга".

Конкуренты.

У компании "Мехатроника" имеются конкуренты в отдельных видах деятельности. Так ООО "Компания "Альфа-Софт" является конкурентом в сфере предоставления программы 1С: Бухгалтерия 8.0 и её технической поддержки. ООО "Мастер Софт" является конкурентом в поставке лицензированного программного обеспечения. Компания ЗАО "ОСИ -- Системный Интегратор" является конкурентом и в сфере поставки и обслуживания программы 1С и в сфере поставки лицензированного ПО, но на данный момент компания находится в затруднительном положении и поэтому не представляет большой угрозы для "Мехатроники". Ещё одним конкурентом является ЗАО "Удостоверяющий Центр". Эта организация оказывает услуги по комплексному обслуживанию юридически значимого документооборота с использованием электронной цифровой подписи органам государственной власти, организациям всех форм собственности, а так же физическим лицам.

Таким образом ИТ-рынок оренбургской области делят между собой ООО "компания "Мехатроника", ООО "компания "Альфа-Софт", ЗАО "ОСИ - Системный Интегратор" и ЗАО "Удостоверяющий центр". Доля рынка, занимаемая каждой компанией, указана на рисунке 3.

Рисунок 3 - процентное соотношение конкурентов на ИТ - рынке.

Из рисунка 3 видно, что самую большую долю ИТ-рынка занимает компания "Мехатроника", следовательно, она является лидером на данном потребительском рынке. Но основным конкурентом "Мехатроники" является "Альфа-Софт", отставая всего на 5 %. Поэтому необходимо уделять повышенное внимание данной компании.

Контактные аудитории.

В состав маркетинговой среды входят различные контактные аудитории фирмы, которые могут либо способствовать, либо противодействовать усилиям фирмы по обслуживанию рынков. Любая фирма действует в окружении различных контактных аудиторий.

Контактные аудитории средств информации - организации, распространяющие новости. Это газеты, журналы и сайты в Интернете. К таким контактным аудиториям компании "Мехатроника" относятся:

1) Газеты:

- "Оренбургская неделя";

- "Бизнес-Досье";

- "Вечерний Оренбург";

- "Комсомольская правда ";

- "Оренбургская биржа";

- "Оренбуржье";

- Южный Урал";

- "Computer Reseller News".

2) Журналы:

- "Налоговый вестник Оренбургской области";

- "Новый офис";

- "Финансово-экономический бюллетень";

- "Intelligent Enterprise".

3) Сайты в Интернете:

- www.orenburg.ru;

- www.56.ru;

- www.mtron.ru.

Газеты и журналы указанные выше печатают новости о компании, а на сайтах можно найти как информацию о "Мехатронике", так и контакты по которым с ней можно связаться.

2. Макросреда.

К факторам макросреда влияющим на данное предприятие относятся:

1. Экономические факторы. На предприятие оказывают влияние повышение курса валют, рост инфляции и соответственно рост цен, изменение объёма внутреннего регионального продукта.

2. Социально-демографические и культурные факторы. Влияние оказывают смертность населения, уровень образования, уровень жизни. Численность населения в Оренбурге составляет 500 тыс. чел. В связи с этим компания "Мехатроника" может рассчитывать на не очень большую аудиторию потребителей.

3. Политические факторы а в частности государственные стандарты. У компании имеется устав, являющийся стандартом предприятия, так же бухгалтерия на предприятии работает по стандартным требованиям бухгалтерского учета. В целом, политическая ситуация в стране стабилизируется, но деятельность организации постоянно находятся под влиянием политических событий и решений, и руководство организации должно следить за принимаемыми решениями и законами не только федерального правительства, но и местных органов власти, на территории Оренбургской области.

4. Технологический фактор: изучение и внедрение новых технологий. Анализ технологической внешней среды показывает постоянное совершенствование технологий и разработки абсолютно нового различного оборудования. Ряд видов качественных услуг просто не может быть произведен без применения новейших технологий. К таковым видам услуг относятся и услуги компании "Мехатроника". Она отслеживает все новинки, непосредственно относящиеся к ее виду деятельности, и внедряет их по мере возможности.

Изучив микросреду и макросреду можно сделать вывод, что способность компании эффективно работать зависит от факторов как внешних, так и внутренних. Поэтому для успешного достижения целей необходимо уделять достаточно внимания маркетинговой среде предприятия.

Для того чтобы добиться успехов на рынке и повысить конкурентоспособность предприятия необходимо использовать не отдельные маркетинговые мероприятия, а всю систему маркетинговой деятельности. Система маркетинговой деятельности состоит из анализа текущей ситуации на рынке и маркетинговых возможностей предприятия; формирование целей и стратегий маркетинга; разработки комплекса маркетинга и управления маркетинговой деятельностью предприятия.

Маркетинговые возможности представляют собой сложившиеся отношения потребительских нужд и реальных ресурсов предприятия, это привлекательные направления усилий предприятия на рынке для получения прибыли. Анализ маркетинговых возможностей проводится с помощью ситуационного анализа, STEP-анализа, SWOТ-анализа. В таблице 5 представлен SWOТ-анализа ООО "Компании "Мехатроника".

Таблица 5 - Матрица SWOT-анализа для ООО "Компании "Мехатроника".

1	2	3
	Возможности - Расширение ассортимента товаров и освоение новых направлений в продукции - Увеличение спроса на услуги - Снижение цены на товар вследствие увеличения числа клиентов. - Выход компании на более высокий уровень за счет расширения клиентской базы	Угрозы - Появление технологий более высокого порядка у конкурентов - Высокий уровень риска при введении новых услуг; - Рост конкуренции на рынке Оренбурга и оренбургской области - Повышение цен со стороны предприятий - производителей; - Существенное влияние государственного регулирования - Неблагоприятная таможенная политика правительства
Сильные стороны - Предоставление современных услуг - Высокий уровень качества сервиса - Положительный образ компании в глазах общественности - Высокая деловая репутация и финансовая устойчивость - Многолетний опыт работы компании на рынке информационных услуг. - Высокая квалификация сотрудников и их постоянное обучение	Стратегии СиВ - Увеличение численности специалистов предприятия. - Привлечение новых инвесторов. - Партнёрство с российскими банками	Стратегии СиУ - Разработка долгосрочных стратегий работы компании - Работа с новыми поставщиками. - Оказание услуг по новым технологиям, учитывая потребности заказчиков.
Слабые стороны - Отсутствие взаимосвязи между отделами внутри предприятия - Отсутствие планомерной рекламной и информационной поддержки - Большое количество конкурентов - Работа по поставке продукции через дилерскую сеть в России, а не с иностранными производителями продукции - Отсутствие регулярных маркетинговых исследований	Стратегии СЛВ - Освоение новых сегментов рынка. - Разработка PR - кампании предприятия, развитие Интернет - маркетинга. - Разработка имиджевой рекламной кампании - Совершенствование мероприятий по стимулированию сбыта.	Стратегии СЛУ - Снижение производственных издержек - Работа по поставке продукции бес посредников - Проведение регулярных маркетинговых исследований

По результатам SWOT-анализа можно сделать вывод, что у компании достаточно много сильных сторон, но так же достаточно и слабых сторон. Для улучшения деятельности предприятия рекомендуется уделять внимание слабым сторонам, превращая их в сильные при помощи предлагаемых стратегий в SWOТ-анализе.

На предприятии введено стратегическое, годовое и оперативное (ежемесячное) планирование. Оптимизация процессов на предприятии позволило комплексно автоматизировать управление предприятием. Внедрена система автоматизированного управления предприятием на базе комплекса ИТРП, которая включает подсистемы:

Упразднены лишние звенья и оптимизирована структура управления, которая функционально обеспечивает достижение стратегических целей предприятия.

В "Компании "Мехатроника" успешно используются функциональные стратегии - стратегии сегментации и позиционирования. Это связано с тем, что продукция предприятия ориентирована не на всех потребителей, а на определённый сегмент покупателей. В связи со спецификой товара для повышения объёма продаж предприятию целесообразно сконцентрироваться на определённой части рынка.

В целом отдел маркетинга в компании работает эффективно. Сотрудники выполняют такие виды деятельности как: разработка, реализация и оценка эффективности маркетинговых программ; разработка методики и проведение маркетинговых исследований; разработка и оценка эффективности рекламных кампаний.

2.2 Сегментирование рынка ООО "Компании "Мехатроника"

Как было сказано ранее компания "Мехатроника" производит продукцию и оказывает услуги не для всех потребителей, а для определённого круга, то есть сегмента. В настоящее время маркетологи компании выделяют два основных макросегмента это физические и юридические лица. Компания использует стратегию концентрированного маркетинга. Благодаря концентрированному маркетингу фирма обеспечивает себе прочную рыночную позицию в обслуживаемых сегментах, поскольку она лучше других знает нужды этого сегмента и пользуется определенной репутацией. Более того, в результате специализации производства, распределения и мер по стимулированию сбыта фирма добивается экономии во многих сферах своей деятельности.

Из всего рынка потребителей компания "Мехатроника" сосредоточила свои усилия и ресурсы на различных предприятиях Оренбурга и оренбургской области, которые в своей деятельности используют или планируют использовать информационные технологии. Внутри этого большого сегмента было сделано микросегментирование в результате, которого были выявлены такие сегменты как: государственные учреждения, банки, телекоммуникационные компании, промышленные и коммерческие предприятия, страховые компании и учебные заведения.

Рисунок 4 - Процентное соотношение сегментов потребителей ООО "Компании "Мехатроники".

Из рисунка 4 видно, что самым большим микросегментом является промышленные и коммерческие предприятия. Этот сегмент составляет 32% от остальных. Отсюда следует, что целевым сегментом компании "Мехатроника" является сегмент промышленных и коммерческих предприятий. Этот сегмент является целевым так, он приносит большую прибыль, чем остальные.

Государственные учреждения как видно из рисунка 4 составляют 14 % от всего сегмента потребителей. Это такие предприятия как: главное управление Центрального Банка РФ по Оренбургской области, главное управление ПФ РФ, управление федерального казначейства РФ, арбитражный суд Оренбургской области, Оренбургская таможня, МЧС, управление внутренних дел по Оренбургской области. Данный сегмент может быть использован достаточно эффективно так, как в Оренбурге и Оренбургской области функционирует более 300 государственных и общественных организаций которые могут воспользоваться услугами компании "Мехатроника". Все клиенты данного сегмента обладают особым юридическим качеством - административной првособственностью. Все учреждения финансируются из государственного бюджета, они существуют для выполнения задач и функций государства. Государственные учреждения занимаются каким-либо узким направлением деятельности и находятся в подчинении государственных органов.

В настоящее время в банковской сфере широко используются информационные технологии. Компания "Мехатроника" обслуживает 14 банков города Оренбурга: ОАО "Банк Оренбург", ОАО "Русь-Банк", ОАО "НИКО-БАНК", ОАО "ТрансКредитБанк", ОАО "Россельхозбанк", ОАО "Альфа-Банк", ОАО "Уралвнешторгбанк", ОАО "Газпромбанк", ОАО КБ "Агроимпульс", ОАО КБ "Агропромкредитбанк", ОАО "Внешторгбанк", ОАО КБ "Юниаструм Банк", Оренбургское ОСБ № 8623, ОАО "ВТБ-24". Компания занимает уже больше половины данного сегмента рынка и поэтому ей лучше сосредоточиться на сохранении занимаемой доли рынка. Сегмент "банки" обладает такой особенностью как привлечение денежных средств от юридических и физических лиц и от своего имени размещать их на условиях возвратности и платности.

Такой сегмент как телекоммуникационные компании занимает 9 % от всей клиентской базы компании "Мехатроника", это составляет всего 8 % всех функционирующих предприятий города в данной сфере. Компания сотрудничает с такими компаниями как: ОАО "Вымпелком", ОАО "ВолгаТелеком", ОАО "ТрансТелеком", ОАО " Мобильные ТелеСистемы", ОАО "Инфозвязь".Рынок телекоммуникаций в настоящее время достаточно быстро развивается, появляются новые компании. Анализируемому предприятию есть смысл уделять достаточное внимание в завоевании данного сегмента. Телекоммуникационные компании в отличии от других клиентов компании "Мехатроника" занимаются предоставлением услуг междугородней и международной телефонной связи.

В городе и области функционирует большое количество промышленных и коммерческих предприятий. Это ОАО "Оренбургэнерго", ООО "Оренбургский Радиатор", ООО "Компания "Газ и нефть", ОАО "Техдиагностика", ЗАО "Стимул", ЗАО "Преображенскнефть", ЗАО "Строительно-инвестиционный холдинг "ЛИКОС", ООО "НТЦ "Промбезопасность", ООО "Виломикс", ООО "Оренбургская буровая компания", ООО "Медногорский медносерный комбинат", ООО "Лукойл-Урал-Нефтепродукт", ЗАО "ЮУПК", ООО "Оренбурггазпром", ООО "ВолгаУралНИПИгаз", ООО "Терминал", ОАО "МК ОРМЕТО-ЮУМЗ", "МЕТРО Кэш энд Керри Россия", ТД "САМ". В структуре пользователей компании "Мехатроника" эти предприятия занимают большую часть(32 %). В данном сегменте есть большие возможности для поиска новых клиентов, поэтому этот сегмент является целевым. В сегмент "промышленные и коммерческие предприятия" входят компании занимающиеся производством и куплей-продажей с целью получения прибыли.

В Оренбурге существует более 30 страховых компаний. Мехатроника из них обслуживает только: ООО "Первая страховая компания", ОСАО "Ингосстрах", ФК "Уралсиб", ЗАО "МАКС", ОАО "Военно-страховая компания", ОАО "Газпроммедстрах", ООО "РГС-Поволжье". Сегмент "Страховые компании" отличается от других сегментов тем, что все клиенты это финансовые посредники, которые специализируются на предоставлении страховых услуг. Их деятельность состоит в формировании на основании договоров с юридическими и физическими лицами (через продажу страховых полисов) специальных денежных фондов, из которых осуществляются выплаты страхователям денежных средств в обусловленных размерах в случае наступления определенных событий.

Такой сегмент как учебные заведения достаточно обширный, в городе функционирует около 100 различных образовательных учреждений. В структуре потребителей компании выступают ГОУ ВПО "Оренбургский Государственный Университет", ГОУ СПО "Колледж Электроники и Бизнеса",Г ОУ ВПО "Оренбургский Государственный Педагогический Университет", ГОУ СПО "Индустриально педагогический колледж", ГОУ НПО "Профессиональный лицей № 47 г.Оренбурга". Сегмент "учебные заведения" обладает такой отличительной особенностью как осуществление образовательного процесса то есть реализацией одной или нескольких образовательных программ.

Таким образом, в своей деятельности компания "Мехатроника" выделяет несколько микросегментов среди предприятий города. В работе с каждым сегментом специалисты компании учитывают специфические особенности деятельности каждого предприятия тем самым, удовлетворяя их потребности.

2.3 Маркетинговые исследования сегментов целевого рынка ООО "Компании "Мехатроника"

В настоящее время компания "Мехатроника" переживает кризис. Для того чтобы сохранить свое положение на рынке, предприятию следует более полно удовлетворять потребности выделенных ими сегментов потребителей. Для этого стоит провести маркетинговое исследование в каждом выделенном сегменте, выявить особенности и недостатки в деятельности компании и дать рекомендации по более полному удовлетворению потребителей.

Чтобы выявить недостатки каждого сегмента, было решено провести полевое маркетинговое исследование. Полевое исследование в виде опроса было выбрано потому, что благодаря ему возможно выявить суждения, мысли, идеи, мотивацию, привычки; возможна статистическая обработка данных и гибкость формы проведения.

Была составлена анкета для опроса постоянных клиентов компании "Мехатронака", приложение В. Вопросы в анкете составлены таким образом, чтобы можно было изучить уровень удовлетворенности и отношение потребителей к компании, так же выявить особенности деятельности каждого сегмента. Был опрошен каждый выделенный сегмент потребителей. Ниже приведены результаты опроса.

На вопрос "В какой степени Вы в целом удовлетворены услугами оказываемыми компанией "Мехатроника"?" 58 % промышленных и коммерческих предприятий и 80 % телекоммуникационных компаний ответили "удовлетворены", а 86% банков, 87% государственных учреждений и 60 % заведений ответили "полностью удовлетворены".

На вопрос "Быстро ли компания "Мехатроника" реагирует на заказ?" 68 %промышленных и коммерческих предприятий, 93 % банков, 75 % государственных учреждений, 57 % страховых компаний, 80 % учебных заведений и 60 % телекоммуникационных компаний ответили, что быстро. В то же время 32 %промышленных и коммерческих предприятий, 7 % банков, 25 % государственных учреждений, 43 % страховых компаний, 20 % учебных заведений и 40 % телекоммуникационных компаний сказали, что не быстро.

На вопрос "Соблюдает ли компания "Мехатроника" сроки по оказанию своих услуг?" 89 % промышленных и коммерческих предприятий, 79 % банков, 87 % государственных учреждений, 100 % страховых компаний, 80 % учебных заведений и 100 % телекоммуникационных компаний ответили, что соблюдают. Соответственно 11 % промышленных и коммерческих предприятий, 21 % банков, 13 % государственных учреждений, 0 % страховых компаний, 20 % учебных заведений и 0 % телекоммуникационных компаний ответили, что компания "Мехатроника" сроки по оказанию своих услуг.

На такой вопрос как "Воспользуетесь ли Вы ещё раз услугами компании "Мехатроника"?" 69 % промышленных и коммерческих предприятий, 50 % банков, 75 % государственных учреждений, 86 % страховых компаний, 80 % учебных заведений и 60 % телекоммуникационных компаний ответили, что воспользовались бы ещё раз. Однако, 26 % промышленных и коммерческих предприятий, 43 % банков, 25 % государственных учреждений, 14 % страховых компаний, 20 % учебных заведений и 40 % телекоммуникационных компаний сообщили о том, что не знают, воспользуются ли они ещё раз услугами компании "Мехатроника".

На просьбу оценить стоимость услуг компании "Мехатроника", большинство клиентов ответило, что цены на предоставляемые услуги достаточно высокие.

Рисунок 6 - Оценка стоимости услуг предоставляемых компанией "Мехатроника" промышленными и коммерческими организациями.

Большая части ( 47 %) промышленные и коммерческие организации на вопрос "Оцените стоимость услуг предоставляемых компанией" ответила, что цены на предоставляемые услуги высокие, 42 % сказали, что стоимость услуг средняя и 11 % считают, что цены очень высокие.



Рисунок 7 - Оценка стоимости услуг предоставляемых компанией "Мехатроника" банками.

Такой сегмент потребителей, как банки на вопрос "Оцените стоимость услуг предоставляемых компанией" ответили достаточно высокая(50 %), 29 % считают, что цена предоставляемых услуг средняя и 21 % сказали о том, что цены очень высокие.

Рисунок 8 - оценка стоимости услуг предоставляемых кампанией "Мехатроника" государственными учреждениями.

Государственные учреждения, обслуживаемые компанией "Мехатроника", считают, что стоимость услуг, предоставляемых компанией, очень высокая (62 %). В то же время 38 % данного сегмента потребителей считают, что стоимость услуг достаточно высокая.

По итогам опроса страховых компаний видно, что 43 % считает стоимость оказываемых услуг компанией "Мехатроника" достаточно высокой, 28 % очень высокой и 29 % средней.



Рисунок 9 - Оценка стоимости услуг предоставляемых компанией "Мехатроника" страховыми компаниями.

Рисунок 10 - Оценка стоимости услуг оказываемых компанией "Мехатроника" учебными заведениями.

На вопрос "Оцените стоимость услуг предоставляемых компанией" 40 % учебных заведений обслуживаемых компанией "Мехатроника" ответили, что очень высокая и 40 % ответили, что достаточно высокая.

Рисунок 11 - Оценка стоимости услуг предоставляемых компанией "Мехатроника", телекоммуникационными компаниями.

На вопрос "Оцените стоимость услуг предоставляемых компанией" 60 % телекоммуникационных компаний ответило, что цена на предоставляемые услуги достаточно высокая, 20 % ответила, что очень высокая и 20 % что средняя.

На вопрос "Какими услугами ООО "Компания "Мехатроника" Вы пользуетесь?" промышленные и коммерческие предприятия ответили, что пользуются услугами по автоматизации бизнес процессе, созданию систем гарантированного электропитания, услугами по оснащению предприятия офисной техникой и установкой необходимого программного обеспечения. Сегмент "банки" ответил, что пользуется услугами обслуживания и ремонта ЭВМ, созданием документооборота с налоговыми организациями по сети Интернет, использованием криптографической защиты информации. Сегмент "государственные и муниципальные учреждения" пользуются такими услугами компании "Мехатроника" как: создание локальных сетей и их обслуживание, обеспечение необходимого уровня информационной безопасности, создании банков данных. Страховые компании ответили, что пользуются услугами по обеспечению информационной безопасности, по созданию банков данных для хранения и обработки информации и по оснащению офиса техникой и созданию локальной сети. Сегмент "учебные заведения" ответили, что пользуются услугами организации больших локальных вычислительных сетей и их обслуживания и услугами ремонта ЭВМ. Телекоммуникационные компании сообщили о том, что пользуются услугами по созданию корпоративных мультисервисных сетей, по созданию локальных сетей (проводных и беспроводных), корпоративной телефонии и сертифицированными структурированными кабельными системами.

Таким образом, по итогам опроса можно выявить недостатки компании "Мехатроника" по отношению к каждому сегменту потребителей выделенных компанией, для того чтобы более полно удовлетворить потребности своих покупателей.



3. Рекомендации по результатам проведенного маркетингового исследования

3.1 Анализ результатов проведенного маркетингового исследования

Для выявления достоинств и недостатков каждого сегмента, выделенных компанией "Мехатроника" было проведено полевое маркетинговое исследование в виде опроса. В процессе исследования была составлена анкета, в которую включалось 7 вопросов. Образец анкеты представлен в приложении В. Ответы на вопросы анкеты были подсчитаны и представлены в таблице приложения Г.

По итогам опроса можно придти к выводам, что такой сегмент как "промышленные и коммерческие предприятия" в целом удовлетворены услугами оказываемыми компанией "Мехатроника". Считают, что компания быстро реагирует на заказ и соблюдает сроки по оказанию услуг. Основным недостатком по итогом опроса промышленных и коммерческих предприятий, является цена на оказываемые услуги. Большинство опрошенных предприятий считают, что стоимость услуг предоставляемых компанией достаточно высокая. Компания "Мехатроника" сегменту "промышленные и коммерческие предприятия" предоставляет услуги по автоматизации бизнес процессе, созданию систем гарантированного электропитания, созданию структурированных кабельных систем, услуги электронно-цифровой подписи, услуги по оснащению офисной техникой и установке необходимого программного обеспечения, то есть те услуги, без которых не возможна эффективная коммерческая деятельность предприятия.

В результате проведённого маркетингового исследования сегмент "банки" полностью удовлетворен услугами, оказываемыми ООО "компания "Мехатроника". Предприятия данного сегмента удовлетворены быстротой реагирования на заказ и сроками по предоставлению услуг. Однако, по сравнению с остальными сегментами достаточно большая доля банков уверенна в том, что компания "Мехатроника" не соблюдает сроки по оказанию своих услуг. Следовательно, только половина опрошенных предприятий с уверенностью ответила, что воспользовалась бы ещё раз услугами компании.

Рисунок 12 - процентное соотношение ответов на вопрос "Воспользуетесь ли Вы ещё раз услугами компании "Мехатроника" сегментом "банки".

На рисунке 12 - процентное соотношение ответов на вопрос "Воспользуетесь ли Вы ещё раз услугами компании "Мехатроника" сегментом "банки" видно, что 43 % а это 6 компаний из 14 опрошенных не знают, воспользуются ли они ещё раз услугами компании "Мехатроника". Так же данный сегмент, как и сегмент "промышленные и коммерческие предприятия" считает цены на предоставляемые услуги "Мехатроникой" достаточно высокими. В результате опроса было выявлено, что сегмент "банки" пользуется следующими услугами компании "Мехатроника": обслуживание и ремонт ЭВМ, создание документооборота с налоговыми организациями по сети Интернет, использование криптографической защиты информации и создание структурированных кабельных систем.

В результате опроса было выявлено, что сегмент "государственные учреждения" полностью удовлетворен услугами оказываемыми компанией "Мехатроника". Данный сегмент считает, что компания "Мехатроника" быстро реагирует на заказы и соблюдает сроки предоставлении своих услуг. Однако, государственные учреждения, пользующиеся услугами "Мехатроники", считают стоимость предоставляемых услуг очень высокой. По итогам опроса было выявлено, что сегмент "государственные учреждения" пользуются такими услугами компании "Мехатроника" как создание локальных сетей и их обслуживание, обеспечение необходимого уровня информационной безопасности, создании банков данных, создание структурированных кабельных систем и создание электронно-цифровой подписи.

Сегмент потребителей "страховые компании" в целом удовлетворен деятельностью компании "Мехатроника". Все опрошенные организации считают, что ООО "компания "Мехатонка" соблюдает сроки по оказанию своих услуг. Но 3 компании из 7 считают, что "Мехатронка" не быстро реагирует на заказы. Так же "страховые компании" считают, что стоимость услуг достаточно высокая. В итоге опроса у сегмента "страховые компании" были выявлены таки особенности в их деятельности, как востребованность в обеспечении информационной безопасности, создании банков данных для хранения и обработки информации, оснащении офиса техникой и создание локальной сети, создание структурированной кабельной системы.

Такой сегмент как "учебные заведения" так же как и сегмент "промышленные и коммерческие предприятия" не полностью удовлетворен сроками по оказанию услуг компанией "Мехатроника". Так же при исследовании равное количество опрошенных считает, что стоимость услуг достаточно высока. Но при всем этом предприятия считают, что цены на оказываемые услуги не маленькие. В итоге опроса было выявлено, что "учебные заведения" пользуются услугами организации больших локальных вычислительных сетей и их обслуживания, услугами ремонта ЭВМ и усугами по созданию структурированных кабельных систем.

Ещё один сегмент выделенный компанией "Мехатроника" это "телекоммуникационные компании". Данный сегмент считает что компания "Мехатроника" не очень быстро реагирует на заказы, а так же считает стоимость услуг достаточно высокой. Отсюда следует сомнение о использовании ещё раз услуг компании "Мехатроника". В своей деятельности телекоммуникационные компании используют корпоративные мультисервисные сети, локальные сети (проводные и беспроводные), корпоративной телефонии, сертифицированные структурированные кабельные системы и электронно-цифровые подписи. Все эти услуги компания "Мехатроника" предоставляет своим клиентам.

Таким образом, проанализировав каждый сегмент потребителей, выделенный компанией "Мехатроника" можно сделать следующие выводы. Страховые и телекоммуникационные компании не совсем удовлетворены скоростью реагирования на заказы компанией "Мехатроника". Это связано с нехваткой рабочего персонала, поэтому при большом количестве заказов потребителям приходится ждать, когда освободится сотрудник.

Такие сегменты как "промышленные и коммерческие предприятия", "банки" и "страховые компании" считают, что "Мехатроника" иногда не соблюдает сроки по оказанию услуг. Это связанно с тем, что большая загруженность, зависимость от реакции обращения в ИФНС и к разработчикам.

В результате проведенного опроса все сегменты рынка, выделенные компанией "Мехатроника", считают, что стоимость оказываем услуг компанией достаточно высокая. Это связанно с тем, что ООО компания "Мехатроника" поставляет оборудование высокого качества и только лицензированное программное обеспечение.

3.2 Рекомендации по совершенствованию деятельности компании "Мехатроника"

Как уже и говорилось ранее, в результате проведенного опроса, все сегменты рынка, выделенные компанией "Мехатроника", считают, что стоимость оказываемых компанией услуг достаточно высокая. Это связано с тем, что компания ООО "Мехатроника" поставляет оборудование высокого качества и только лицензированное программное обеспечение. В результате данного фактора все потребители частично неудовлетворенны в своих потребностях.

Для того чтобы более полно удовлетворить потребности клиентов и увеличить количество заказов обществу с ограниченной ответственностью "компания "Мехатроника" рекомендуется предоставить скидку на приобретаемый товар. Так, например, рассмотрим услуги удостоверяющего центра. Данный вид услуг является новинкой у компании "Мехатроника", поэтому скидка поможет привлечь внимание потребителей на данный вид услуг и параллельно изменить мнение потребителей о дороговизне предлагаемых услуг. При выпуске сертификата ключа подписи и его годового обслуживания (лицензия "КриптоПроTLS") рекомендуется предложить скидку в размере 3 % на приобретение ключевых носителей кроме eToken Pro/64k. На электронный ключ eToken Pro/64k рекомендуется предоставить скидку в размере 5 %, так как данный электронный ключ является самым дорогим из всех предложенных. Таким образом, данная скидка не только поможет более полно удовлетворить потребности клиентов, но и стимулировать их к покупке более дорогого и более надежного электронного ключа. Так же рекомендуется предоставить скидку на создание структурированной кабельной системы в размере 5 % при наличии сервера.

По итогам маркетингового исследования страховые и телекоммуникационные компании не совсем удовлетворены скоростью реагирования на заказы компанией "Мехатроника". Это связано с нехваткой рабочего персонала, поэтому при большом количестве заказов потребителям приходится ждать, когда освободится сотрудник. В результате чего это доставляет неудобство клиентам и в следствии некоторые отказываются от услуг компании "Мехатроника". Таким образом, для более полного удовлетворения потребностей клиентов компании рекомендуется увеличить штат сотрудников основных отделов. Рекомендуется принять сотрудников в отдел структурированных кабельных систем и гарантированного электропитания и в отдел электронной отчетности по открытым каналам связи. В каждый отдел рекомендуется принять по сотруднику.

Как уже говорилось, сегменты "промышленные и коммерческие предприятия", "банки" и "страховые компании" считают, что "Мехатроника" иногда не соблюдает сроки по оказанию услуг. Это связанно с тем, что заказы данных сегментов зависят от реакции обращения в ИФНС и к разработчикам. Для того чтобы мнение клиентов о компании оставалось положительным рекомендуется предупреждать их о возможном не соблюдении сроков по оказанию услуг, так как это зависит не от компании "Мехатроника".

3.3 Экономическое обоснования рекомендаций по совершенствованию деятельности компании "Мехатроника"

Выше были представлены рекомендации по совершенствованию деятельности компании "Мехатроника". Данные рекомендации стоит рассмотреть с экономической точки зрения.

Как уже и говорилось ранее, в результате проведенного опроса, все сегменты рынка, выделенные компанией "Мехатроника", считают, что стоимость оказываемых компанией услуг достаточно высокая. В результате чего предлагается рекомендация по предоставлению скидок на услуги удостоверяющего центра и на создание структурированной кабельной системы. Все клиенты анализируемой компании пользовались и пользуются услугами по созданию структурированных кабельных систем. В итоге все выделенные сегменты при помощи данной рекомендации будут удовлетворены стоимостью услуги, на которую рекомендуется предоставить скидку. Рассчитаем затраты необходимые для осуществления данной рекомендации. При предоставлении скидки на создание структурированной кабельной системы затраты будут вычисляться следующим образом: если стоимость создания структурированной кабельной системы на один компьютер с использованием сервера, включающим в себя создание 24 порта, стоит 3626 руб., то скидка 5 % в денежном эквиваленте будет равна 181,30 руб.. Прибыль от одного заказа по созданию структурированной кабельной системы равна 400 руб., следовательно, компания не понесет убытков в результате внедрения данной рекомендации. В итоге предоставления скидки на создание структурированной кабельной системы планируется увеличение заказов в 3 раза, следовательно, у компании прибыль увеличится на 257 руб.. Таким образом, данная рекомендация является экономически эффективной.

Такие сегменты как "промышленные и коммерческие предприятия", "банки", "государственные учреждения" и "телекоммуникационные компании" пользуются услугами удостоверяющего центра компании "Мехатроника". Как говорилось ранее клиенты компании частично удовлетворены стоимостью услуг, а следовательно, рекомендуется предоставить скидку для более полного удовлетворения потребностей клиентов. Скидку рекомендуется предоставить именно по этому виду услуг, так как он является новинкой в компании "Мехатроника" следовательно, скидка так же будет являться мероприятием по продвижению данного вида услуг. В данной рекомендации предоставляется скидка на приобретение ключевых носителей в размере 3 % и для eToken Pro/64k 5 %. Таким образом, если ключевой носитель eToken Pro/32k стоит 1825 руб. то скидка будет составлять 54,75 руб. от приобретения данного электронного ключа. Если ключевой носитель Rutoken/32k стоит 932 руб., то скидка будет составлять 27,96 руб. Если электронный носитель Rutoken/64k стоит 999 руб., то скидка будет составлять 29,97 руб. Так же если электронный ключ eToken Pro/64k стоит 2146 руб., то скидка будет составлять 107,30 руб. Данные затраты для компании "Мехатроника" не значительны, но вероятность более полного удовлетворения потребностей клиентов велика. Таким образом, произойдет не только снижение цен на продукцию компании и соответственно удовлетворение потребностей сегментов "промышленные и коммерческие предприятия", "банки", "государственные учреждения" "телекоммуникационные компании", но и стимулирование сбыта продукции.

Такие сегменты предприятия как "страховые компании" и "телекоммуникационные компании" не совсем удовлетворены скоростью реагирования на заказы компанией "Мехатроника" поэтому рекомендуется принять сотрудников в отдел структурированных кабельных систем и гарантированного электропитания и в отдел электронной отчетности по открытым каналам связи, следовательно принимая по одному сотруднику в каждый отдел получается в общей сложность 2 сотрудника. Средняя заработная плата одного работника составляет 15000 руб. В итоге у компании "Мехатроника" за каждый месяц постоянные расходы увеличатся на 30000 руб. При принятии двух сотрудников планируется увеличение заказов в 2 раза, следовательно, увеличится скорость выполнения заказов. В итоге прибыль компании увеличится в 2 раза. Так если прибыль компании составляет 50000 руб. в месяц, то в итоге она будет равна 100000 руб.

Такие сегменты как "промышленные и коммерческие предприятия", "банки" и "страховые компании" считают, что "Мехатроника" иногда не соблюдает сроки по оказанию услуг. Следовательно, рекомендуется предупреждать клиентов о возможном не соблюдении сроков по оказанию услуг, так как это зависит не от компании "Мехатроника". Таким образом, для данной рекомендации не требуются никакие расходы. Значит данная рекомендация экономически выгодная.

Таким образом, все представленные рекомендации экономически эффективны и способствуют более полному удовлетворению потребностей клиентов.



Заключение

Несмотря на то, что сегментация обычно является ориентированным на потребителя, эффективным и прибыльным инструментом маркетинга, ею не следует злоупотреблять.

Из практики известно, что фирмы могут разбивать рынки на слишком маленькие сегменты, неправильно интерпретировать сходства и различия потребителей, быть неэффективными по издержкам, выпускать слишком много имитаций первоначальных моделей, проявлять близорукость в исследованиях и т.д. Некоторые ошибки в сегментации могут быть предусмотрены при постоянном исследовании целевых сегментов.

С развитием коммерческих связей для любой фирмы может возникнуть необходимость освоения внешних рынков.

В данной работе были рассмотрены основные методы и принципы сегментного анализа маркетинга. В реальности существует гораздо больше методов определения рыночного сегмента (справедливости ради следует заметить, что все они являются подвидами рассмотренных, т.е. не несут принципиальных отличий). В конечном итоге, сегментация не является самоцелью. Основной ее задачей является ответ на вопрос - могут ли быть выделены устойчивые группы потребителей данного товара. Если такие группы не выделяются, то деятельность фирмы может быть сориентирована на всех возможных покупателей данной продукции (так называемая стратегия массового маркетинга). Вместе с тем, сегментация рынка предпочтительна, поскольку она позволяет, образно говоря, поднять "коэффициент полезного действия" фирмы.