Главная База знаний "Allbest" Маркетинг, реклама и торговля Реклама как резерв повышения эффективности деятельности предприятия (на примере туристической компании "Корал Тревел")

Реклама как резерв повышения эффективности деятельности предприятия (на примере туристической компании "Корал Тревел")

Реклама в комплексе маркетинга. Роль рекламы в индустрии туризма. Особенности рекламной деятельности компании "Корал Тревел". Тактика выбора средств распространения информации о компании в соответствии с основными тенденциями на рынке рекламных услуг.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 23.10.2010
Размер файла 4,4 M

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

Реклама в туризме является одним их важнейших средств осуществления связи между производителем и потребителем туристских услуг.

Отличительные черты рекламы в индустрии туризма определяются спецификой отрасли и ее товара - туристической услуги и заключаются в том, что:

туристическая реклама несет большую ответственность за истинность и точность продвигаемых с ее помощью сообщений;

услуги, которые в отличие от традиционных товаров, не имеют постоянного качества, вкуса, полезности. Нуждаются в приоритетном развитии таких функций рекламы, как информационность и пропаганда;

специфика туристских услуг предполагает необходимость использования зрительных, наглядных средств, возможно, более полно отражающих объекты туристского интереса, поэтому здесь, как нигде, часто используются кино - и фотоматериалы, картины, красочная изопродукция;

реклама является постоянным спутником туризма и обслуживает людей не только до, но и после путешествия, что накладывает на нее особую ответственность и придает своеобразные черты, не свойственные рекламе других товаров и услуг.

Действуя в системе маркетинга, реклама превращается в мощное средство борьбы за влияние на потребителя. Ни одна туристическая фирма не может функционировать без рекламы, поэтому рекламный бюджет обычно составляет значительную долю в ее расходах. Как правило, для разработки идей и макетов конкретного объявления, выбора ее распространения большинство фирм пользуется услугами профессионалов - специалистов по рекламе. Крупные туристические фирмы обычно имеют собственные рекламные отделы с десятками сотрудников, которые разрабатывают макеты рекламы и осуществляют рекламные мероприятия.

За последние 15 лет туристическая реклама прошла большой путь - от черно-белых газетных объявлений до массированных кампаний на телевидении, в Интернете и на уличных билбордах. [3.2] Впрочем, даже сегодня реклама на радио, телевидении и городских улицах остается прерогативой крупных туроператоров, заботящихся о своем имидже. Для небольших турагентств, особенно региональных, объявления в местных печатных изданиях остаются главной возможностью донести нужную информацию до клиента.

В крупных городах объемы рекламных объявлений туристических компаний в прессе стремительно сокращаются. Тому есть несколько причин: конкуренция со стороны Интернет - изданий, резкое уменьшение числа независимых турфирм, не относящихся к туроператорским сетям или сетям продаж. Да и независимые компании сегодня предпочитают участвовать в совместной рекламе, когда в рекламном модуле под маркой одного оператора объединяются несколько агентств. Даже беглый просмотр нескольких номеров рекламного журнала "Туризм и oтдых" - показывает, как изменился рынок за последние годы. Рекламные блоки крупных операторов нередко занимают несколько полос, часто представляя собой мини-каталоги отелей. А вот объявления небольших агентств заметны все меньше. [2.2.4]

Согласно проведенным исследованиям рынка рекламы АКАР в 2006г., автор дипломной работы отмечает, что многие туристические фирмы стали внимательнее относиться к формированию своего имиджа, работе над узнаваемостью торговой марки. При разработке и распространении рекламы путешествий и услуг, связанных с ними, требуется особая осторожность, чтобы не разочаровать потребителя.

Реклама должна носить информационный характер, она должна и заинтересовать клиента, привлечь его, уверить в надежности и безопасности маршрута, гарантировать ему хорошее путешествие.

Выводы по первой главе дипломной работы: раскрыты теоретико-методологические основы маркетинга и рекламы. Рассмотрено применение четырех основных инструментов продвижения: рекламы, стимулирования сбыта, PR и прямого маркетинга.

Оценено место, занимаемое рекламой в индустрии туризма. В условиях современного рынка для предприятий туристического бизнеса важным направлением деятельности является изучение рынка, проведение маркетинговых исследований, обеспечение рекламной деятельности.

Именно реклама в туризме является одним их важнейших средств осуществления связи между производителем и потребителем туристских услуг.

2. Особенности рекламной деятельности компании "Корал Тревел"

2.1 Общая характеристика компании "Корал Тревел"

"…Мы обязаны оправдать высокое доверие наших клиентов, предоставить весь спектр услуг на хорошем качественном уровне и выполнить нашу главную задачу, чтобы клиент остался доволен поездкой!"

Компания "Корал Тревел" [3.1]

Марка "Корал" на туристском рынке известна уже 13 лет. Благодаря внедрению новейших технологий, кропотливой творческой работе, постоянному совершенствованию, повышению уровня качества обслуживания компания заслужила безупречную репутацию и стала маркой качества.

ООО "Корал Тревел" - крупнейший туроператор по выездному туризму, занимается разработкой собственного турпродукта и отправкой российских туристов за границу. С самого начала своей деятельности и по сегодняшний день фирма функционирует как туроператор. [1.2]

Разрабатывает и реализует через агентскую сеть собственный туристский продукт -регулярные групповые и индивидуальные туры на базе собственной чартерной программы. Основным географическим направлением "Корал Тревел" являются Турция и Египет.

Компания реализует свою деятельность на основе Лицензии на туроператорскую деятельность ТД №0000425, выданной 13 марта 2002г. Министерством экономического развития и торговли Российской Федерации. [1.4], [Приложение 1]

"Корал Тревел" входит в международную группу компаний ODEON TOURISM INTERNATIONAL (OTI), объединяющую туроператорские компании, сети агентств и отелей. [3.1], [Приложение 2] "Корал Тревел" представляет турпродукт, удостоенный Серебряной, Золотой и Платиновой короны в 2001, 2002 и 2003 годах и Бриллиантовой звезды в 2004 году в номинации "За качество обслуживания" и единственный на российском туристском рынке, имеющий Международный Сертификат Качества ISO.

Комапания обеспечивает высокое качество, строго следуя стандартам качества обслуживания по системе управления качеством ISO 9001.

"Корал Тревел" реализует стандарты следующих услуг: перелет, организация передвижения, что включает встречу гостей в аэропорту, заботится о качестве услуг ресторанов, отелей и шоппинг - центров, с которыми сотрудничает. Благодаря этому компания признана первой туристической компанией на российском рынке, имеющей сертификат качества. Кроме того "Корал" первым аккредитовал этот сертификат, чтобы выполнять требования стандартов качества обслуживания, сотрудничает лишь с агентствами, соответствующими этим высоким стандартам, также важным является контроль за работой субподрядчиков, так как необходимо отвечать потребностям гостей на максимально высоком уровне.

По данным итоговых рейтингов за сезон 2005г., проведенных Международным сайтом путешественников, среди ведущих туроператоров России "Корал Тевел" занимает лидирующее место.

Таблица - 1. Сводный рейтинг туроператоров, по России за 2005г.

[3.1]

К тому же с 2002 года компания представляет, не имеющую аналогов на российском туристском рынке программу VIP EXCLUSIVE SERVICE по обслуживанию VIP-клиентов, которая позволила, не ограничиваясь типовыми предложениями, значительно расширить спектр предлагаемых услуг, выходящих за рамки, традиционно включаемых в стандартные туристские пакеты.

Офисы компании расположены в Анталии, в Стамбуле, в Мармарисе, в Бодруме, в Хургаде, в Шарм-Эль-Шейхе, в Москве и в Варшаве. Имея обширную сеть уполномоченных агентств на всем пространстве России и стран СНГ, компания постоянно совершенствует систему сотрудничества.

2.2 Туристический продукт компании

Услуги "Корал Тревел" Эксперты компании производят тщательный отбор отелей различных категорий: от фешенебельных класса "люкс" до недорогих апартаментов на любой вкус на курортах Анталии, Кемера, Белека, Сиде, Алании, Мармариса, Фетхие, Бодрума, Стамбула, Хургады и Шарм-Эль-Шейха.

За последние 5 лет среди выездных направлений лидером остается Турция. По этому географическом направлению "Корал Тревел" занимает третье место в рейтинге туроператоров за 2005г. Первые места занимают "Тез Тур" и "Мостревел" [3.1]

Таблица-2. Рейтинг туроператоров по Турции за 2005г.

Развивая перспективные начинания прошлых лет, внедряя новые информационные технологии, анализируя все предложения и пожелания партнеров, компания разрабатывает все новые и новые программы и проекты. Но остается неизменным главный принцип: "Каждый клиент - это не просто турист, приехавший посетить страну,

а дорогой гость, для которого должно быть предоставлено все только самое лучшее". И не важно, заказан ли тур в дорогой шикарный отель или отдано предпочтение экономному варианту отдыха. Главное оправдать высокое доверие клиентов, предоставить весь спектр услуг на хорошем качественном уровне, и выполнить главную задачу, чтоб клиент полностью остался доволен поездкой.

И для этого компания прикладывает все свои усилия, многолетний опыт и профессионализм, опираясь на основные принципы:

Гарантия качества Надежность Четкость Профессионализм Оперативность Новые технологии Ответственность Гостеприимство

Компания работает таким образом, чтобы гости получали от отдыха наибольшее удовлетворение. Команда экспертов предоставляет целую гамму услуг, включая встречи и проводы в аэропорту, бронирование гостиниц, организация встреч, конференций, экскурсий и аренда автомобилей.

Основные услуги, предоставляемые компанией "Корал Тревел":

Предлагает отдых в Турции: Анталия, Кемер, Белек, Сиде, Алания, Мармарис, Фетхие, Бодрум, Стамбул, Карталкая, Улудаг и Египте: Хургада, Шарм-Эль-Шейх.

Туры организуются на любое количество дней и любые комбинированные туры.

Отели различной категории от 2 до 5*, так же Children (Детские) - отели, рекомендуемые для отдыха с детьми, VIP - отели, включенные в систему VIP EXCLUSIVE SERVICE.

Экскурсионные программы: экскурсионные маршруты традиционно охватывают наиболее интересные исторические достопримечательности и заповедные места Турции и Египта.

Информация о стране - географическое положение, краткий исторический очерк, о традициях и обычаях, правилах выезда, национальной кухне.

"Корал Тревел" имеет многолетний опыт успешной работы по организации индивидуальных туров и семинаров для корпоративных групп с индивидуальным подходом к каждому клиенту, обеспечивая высокое качество туристических услуг. В сезоне 2005 г. особое внимание уделялось обслуживанию и разработке программ для туристических групп:

Семинары

Особой специализации

Экскурсионные

Спортивные

Молодежные и детские

Семейные

За 10 лет работы на российском рынке "Корал Тревел" стала компанией, зарекомендовавшей себя как надежный проверенный оператор. Подтверждением этому является тот факт, что с "Корал" сотрудничают более 6 тысяч туристических агентств по всей России, и этот список постоянно растет. Нужно отметить, что турпродукт компании - единственный на российском туристской рынке, имеющий Международный Сертификат Качества ISO 9001: 2000. [1.5], [3.1]

Ближайшими целями компании являются - закрепление лидерских позиций как ведущего туроператора, увеличение занимаемой доли на туристическом рынке, увеличение объемов продаж, повышение качества турпродукта и сервиса предлагаемых услуг.

2.3 Реклама как фактор достижения наибольшей эффективности деятельности в компании "Корал Тревел"

Как крупная туристическая компания "Корал Тревел" имеет собственный рекламный отдел с десятками сотрудников. Функции рекламного отдела включают формирование рекламного бюджета, разработку рекламной стратегии, подготовку и утверждение рекламных обращений.

Компания "Корал Тревел" стремится совершенствовать уже существующие программы, опираясь на опыт прошлых лет, учитывая пожелания агентств и принимая во внимание условия работы, которые диктует формирующийся российский туррынок. Расширяя спектр программ и диверсифицируя предлагаемый турпродукт, компания "Корал Тревел" занимается детальной и тщательной проработкой туристического продукта на всех этапах его формирования.

Основными целями отдела рекламы являются:

Повысить осведомленность о компании и об услугах, которые она предлагает среди своей целевой аудитории;

Сформировать образ компании "Корал Тревел" как надежного туроператора и донести его до представителей целевых аудиторий;

Разработать креативную концепцию продвижения бренда "Корал Тревел";

Разработать фирменный стиль

Проинформировать представителей турагентств о преимуществах сотрудничества с компанией;

Увеличить число потенциальных партнеров среди туристических агентств;

Увеличить число обращений в компанию среди конечных пользователей.

Решение о применении отдельных методов или всего комплекса рекламы принимается на основе анализа рыночной ситуации, внутренних и внешних возможностей фирмы по осуществлению своей деятельности.

Отдел рекламы компании "Корал Тревел" для достижения эффективных результатов, всегда начинает работу с детального рассмотрения рынка: определяет целевую аудиторию, изучает функциональные потребности путешественников при выборе турагентств/туроператоров, их ожидания, определяет свои цели и в конечном итоге определяет бюджет, строит стратегию рекламы. Остановлюсь более подробно на каждом из пунктов.

Целевая аудитория "Корал Тревел":

Пользователи туристических услуг. Те, кто собирается поехать отдыхать в ближайшее время и изучают специализированную прессу, Интернет. Те, кто не собирается в ближайшее время, но настроен поехать в будущем. Это мужчины и женщины ориентировочно 20-44 лет; со средним и высшим образованием; руководители, специалисты, служащие; доход средний и выше, обеспеченные; как семейные с детьми, так и без.

Турагентства, которые выбирают туроператоров для дальнейшего сотрудничества. [3.1]

Чего ожидают потенциальные потребители от туристической компании:

Большой опыт работы на туристическом рынке;

Известность среди пользователей туристскими услугами;

Проверенность, рекомендации от друзей, знакомых;

Выбор предложений на любой вкус;

Приемлемое ценовое предложение;

Налаженный, четкий механизм работы с клиентом;

Сотрудники - профессионалы своего дела, хорошо информированные в конкретной области;

Исполнение обязанностей.

В соответствие с этими ожиданиями "Корал Тревел" предлагает:

Соответствие пакета услуг (размещение в выбранном отеле и номере, обеспечение питанием в соответствии с заявленным рационом, соответствие набора дополнительных услуг, предлагаемых отелем, предоставление приемлемого альтернативного предложения в случае невыполнения перечисленных обязательств);

Выполнение своих ключевых обязанностей (встреча в аэропорте, трансфер, размещение, консультирование по всем вопросам, организация экскурсий и развлечений, оказание помощи, предоставление информации);

Высокое качество работы (комфорт, ощущение абсолютной уверенности на территории чужой страны, ощущение беззаботности и спокойствия, когда уже все организовано).

Компания "Корал Тревел" хочет, чтобы потребитель в результате рекламы чувствовал доверие, уверенность в том, что получит именно тот отдых, на который рассчитывал. Он должен в это верить, так как у "Корал Тревел"

10-летний опыт на рынке, его отличает высокий уровень профессионализма сотрудников, высокое качество предоставляемых услуг, занимаемые лидирующие позиции, как одной из крупнейших компаний по объему продаж по направлению Турция и Египет.

В процессе изучения рынка и сбора необходимой информации отделом маркетинга компании "Корал Тревел" в 2005г. было принято решение об использовании следующих каналов распространения рекламы:

Основное медиа - Телевидение (видеоролики на каналах: РТР, СТС, ТНТ, МТВ);

пресса (размещение в таких профессиональных изданиях, как "Туризм и Отдых", "Скидки и лучшие предложения", "Горячая линия", "ТУРБИЗНЕС", "Тонкости продаж". Также в глянцевых журналах: "Ваш досуг", "GEO", "Cosmopolitan", "Men's Health", "Караван Историй", ТВ парк, 7дней);

Интернет (Sky.ru, Tutu.ru, Tyrkey.ru)

Поддерживающее размещение - наружная реклама (уличные плакаты, щиты в центре города и в регионах). [3.1]

Как было отмечено в параграфе 1.3 дипломной работы, в зависимости от предназначения перед рекламой ставят 3 основные цели: информировать, увещевать, напоминать.

Для большей эффективности "Корал Тревел" запускает рекламную кампанию не сразу с использованием всего комплекса средств, а поэтапно.

1-ый этап рекламной кампании: Информирование

На этом этапе важно рассказать о компании, о появившихся новых турах, о новых возможностях. Одним словом заявить о себе.

Поэтому здесь используется ТВ-реклама. Именно она имеет силу живого слова и в полной мере может передавать наглядность изображения.

Размещение: федеральный блок - РТР, московский блок - ТНТ, НТВ, МТВ.

Что дает реклама на телевидении:

Сила живого слова;

Широкий охват аудитории;

Наглядность изображения;

Восприятие в спокойной домашней обстановке;

Расходы на ТВ рекламу в 2005г.: 17,585 млн. руб.

2-ой этап рекламной кампании: Закрепление узнаваемости

На этом этапе формируется предпочтение к марке, побуждение к покупке, утверждение преимуществ, образа компании "Корал тревел" в сознании потребителей. На этом этапе предлагается использовать прессу.

Размещение: в специализированных изданиях (ТУРБИЗНЕС, Туринфо, Тонкости продаж) и в глянцевых журналах (Cosmopolitan, GEO, Караван истории), ориентированных на потенциального потребителя.

Итак, что дает пресса:

Избирательность (выбранные издания имеют высокий индекс соответствия для данной целевой аудитории);

Долгая жизнь (можно перечитать заново или передать другому лицу);

Широкий охват аудитории;

Предоставление потенциальным потребителям детальной информации об услуге;

Размещение статей, как дополнительный источник информации;

Высокое качество печати.

Расходы на размещении в специализированной прессе в 2005г.: 7 350 млн. руб. В туристических изданиях: 2,39 млн. руб.

Итого: 9,74 млн. руб.

3-ий этап рекламной кампании: Напоминание

Напоминание о том, что услуги компании "Корал Тревел" могут быть полезны в ближайшем будущем; информирование о том, где можно приобрести туры; удержание образа, имиджа компании в памяти потребителей. Используется наружная реклама и Интернет.

Размещение наружной рекламы: уличные плакаты, щиты в центре города и в регионах вдоль оживленных автотрасс и в местах скопления людей.

Размещение Интернет - рекламы: домашняя страница в Интернет, туристические сайты Sky.ru, Tutu.ru, Tyrkey.ru.

Что дает наружная реклама:

Помогает в построении имиджа компании;

Широкий охват целевой аудитории;

Увеличение узнаваемости марки.

Расходы на наружную рекламу: около 2,57 млн. руб.

Что дают возможности Интернет:

Широкий охват;

Предоставление полной и наглядной информации об услугах, о компании и ее репутации;

Возможность предварительно выбрать и заказать тур он-лайн.

Расходы в 2005г.: 0,98 млн. руб.

Итого расходы в медиа в 2005г.: 30,875 млн. руб.

Коммуникации в прессе, ТВ, наружной рекламе и Интернет косвенно будут воздействовать и на восприятие марки среди потенциальных клиентов, так и турагентств - не менее важной целевой аудитории.

Создание визуально привлекательного имиджа компании, ее "лица", является одной из главных составляющих успешного продвижения продукта на конкурентном рынке.

В этой связи рекламный отдел компании разрабатывает: креативную концепцию (0,28 млн. руб), идею печатной рекламы (0,154 млн. руб), дизайн POS материалов (0,168 млн. руб), рекламные тексты для использования в наружной рекламе и других информационных носителях (0,112 млн. руб).

В 2005г. на это было потрачено 0,714 млн. руб.

В качестве основного средства привлечения потенциальных партнеров по бизнесу "Корал Тревел" разрабатывает привлекательное предложение по организации совместной работы:

Выгодные условия предоставления агентствам туров и отелей;

Агентские скидки/комиссии для агентств-партнеров;

Эффективная система стимулирования персонала агентств, основанная на: премирование менеджеров по окончании периода, награждение поощрительными призами; проведение семинаров, конференций с участием менеджеров агентств; обеспечение полезными информационными материалами.

Такая программа мотивации направлена на увеличение доли продаж туров "Корал Тревел" среди всех продаваемых турагентствами-партнерами туров. Благодаря ей, менеджеры будут заинтересованы предлагать туристам туры "Корал Тревел" в первую очередь.

Затраты на мотивационную программу: персонал (0,84 млн. руб), создание Интернет - страницы (0,7 млн. руб), презентационные материалы (0,98 млн. руб), призовой фонд (2,8 млн. руб), церемонии награждения (2,24 млн. руб), агентские скидки/комиссии (0,644 млн. руб).

Итого в 2005г.: 8, 204 млн. руб.

Общий бюджет компании "Корал Тревел" на рекламу в 2005г.:

Медиа

30,875 млн. руб.

Креативные разработки

0,714 млн. руб.

Мотивационная программа

8, 204 млн. руб.

ИТОГО:

39,793 млн. руб.

Расходы на рекламную деятельность составляют 5% от всей суммы расходов компании, можно сделать вывод, что это статья расходов занимает не последнее место, в компании уделяется достаточно средств для продвижения своих услуг. [4] Ведь, хотя расходы на рекламу и относятся на счета текущих затрат, частично они являются инвестициями в формирование такого немаловажного актива, как марочный капитал, представляющий значимость марки "Корал Тревел" в сознании потребителей.

Основная идея рекламы компании "Корал Тревел" в том, чтобы показать, что гарантии не зависят от обстоятельств, равно как и от вида отдыха, который предпочитает клиент. Туроператор дает чувство уверенности на территории любой страны. Бренд представляется знаком качества. А также согласно Закону РФ "О защите прав потребителей" [1.3], "Корал Тревел" отвечает за уровень сервиса и своих партнеров, это самые высокие стандарты обслуживания и разумные цены. Все вопросы, которые только возможно задать туроператору, найдут свое решение еще не стадии обсуждения заявки на тур, поэтому можно быть абсолютно спокойным и при подготовке к отдыху, и во время отпуска.

Эти позиции реализуются в эмоциональных преимуществах, которые транслирует реклама: безопасность, надежность, спокойствие, уверенность, возможность самовыражения, поскольку основные условия отдыха изначально гарантированы.

Например, ТВ-реклама рассказывает обо всех возможностях отдыха с "Корал Тревел". Женский образ - центральный. Показана атрибутика семейного отдыха, но элементы связаны композиционно, что говорит о том, что "Корал Тревел" - оптимальный выбор, как для семейного, так и для индивидуального отдыха. Поэтому в визуальном ряду демонстрируются и все виды отдыха: от спортивных развлечений до пребывания на пляже.

В рекламе, размещенной в прессе, создается светлый, запоминающийся образ. Намеренно использованы яркие, бросающиеся в глаза иллюстрации. Центральный образ - турист, что позволяет сделать обращение более личностным, подчеркнуть, что для "Корал Тревел" на первом месте всегда клиент. Формат публикаций выбирается в соответствии с форматом издания: в "Cosmopolitan", "Men's Health" - забавные заметки, интересные для молодой целевой аудитории, в "Караван истории" - научно-познавательные. Специализированную информацию о конкретных предложениях компании, которая будет служить ориентиром при поиске туроператора/ турагентства в процессе организации поездки (посредством печатной рекламы туров, отелей).

Центральным образом рекламы на конвертах, предназначенных конечному потребителю (для туристической документации), являются руки взрослого человека и ребенка. Концепция обладает креативным потенциалом и предполагает, что клиент будет себя всегда чувствовать в безопасности вместе с "Корал Тревел".

"Корал Тревел" открывает мир для своих клиентов, но непредвиденные ситуации сугубо позитивны, не несут угрозы - это лишь как детское удивление, изумление и восторг от встречи с другими традициями, новыми впечатлениями. Отсутствие риска - кредо "Корал Тревел".

В рекламе компании "Корал Тревел" создается светлый, запоминающийся образ, который подчеркивает, что на первом месте всегда клиент, его интересы, впечатления и его безопасность.

Такой эмоционально насыщенный визуальный ряд заставляет аудиторию ассоциировать себя с героями рекламы. Ведь в предвкушении хорошего отдыха люди думают примерно об одном и том же.

Отдых - это часть жизни, он должен быть столь же насыщенным и не менее полноценным.

"Корал Тревел" отождествляется с отдыхом, которого так ждут или который помнят так долго. Это туроператор, обеспечивающий лучшие условия и если человек собирается отдыхать, то сразу думает о "Корал Тревел".

Выбор средства распространения рекламного обращения - это поиск наиболее экономически эффективных каналов распространения рекламы, способных обеспечить необходимое число контактов с целевой аудиторией. Делая выбор, необходимо опираться на данные специализированных

исследовательских служб, которые анализируют размеры, состав аудитории, стоимость размещения рекламных обращений и т.д. [2.2.10, стр.643]

Автор дипломной работы отмечает, что в следствии проведенных рекламным отделом компании "Корал Тревел" исследований было выявлено, что наружная реклама охватывает меньше всего целевой аудитории, а именно 12%. В то время как, ТВ-реклама - 41%, Интернет-реклама - 22%, Пресса - 25% [4].

Диаграмма - 1. Рекламные медиа - средства компании "Корал Тревел"

Несмотря на такие плюсы наружной рекламы, как массовый характер воздействия, быстроту восприятия, присутствуют и существенные минусы - невозможность частой смены, творческие ограничения, низкая избирательность аудитории.

По данным АКАР в 2006г. будет наиболее активно развиваться сегмент Интернет - рекламы. [3.5] Поэтому автор дипломной работы предлагает сделать больший акцент на этот вид рекламы и увеличить ее объем, а расходы, связанные с этим мероприятием, могут быть покрыты за счет исключения наружной рекламы.

Надо отметить, что у компании "Корал Тревел" есть свой сайт в Интернете по адресу www.coral.ru [Приложение 4]. Это, конечно, весьма положительно характеризует компанию. Но с другой стороны, на нем размещена только общая информация о компании, ее наградах и достижениях, проведенных мероприятиях, информация о руководстве, услугах, подробная информация о Турции и Египте - основных географических направлениях деятельности компании, перечень горящих туров и спецпредложений, расписание вылетов, список партнеров - турагентств, где можно приобрести турпродукт "Корал Тревел", с указанием их адресов и телефонов. Но можно сказать, что Интернет-реклама еще практически неусвоена предприятием.

Что касается самого сайта, то представляется необходимым увеличение его объема за счет подробной информации о наличии услуг (по крайней об авиационных перевозках, трансфере, экскурсиях, индивидуальных турах и т.п.), детального описания отелей в каждой из стран, а также предоставления возможности предварительного заказа или бронирования туров через Интернет, используя данные клиента. [Приложение 5]

Обоснованность всего вышеперечисленного основывается на большом охвате аудитории, неограниченности территориально (не только в пределах города), низкой стоимости Интернет - рекламы по сравнению с другими видами рекламы, высоком потенциале развития Интернета и компьютерных технологий.

Именно по этим причинам, автор дипломной работы, предлагает, как вариант рассмотреть более активное размещение рекламы именно в этом сегменте.

Выводы по второй главе дипломной работы: дана характеристика объекта исследования - туристической компании "Корал Тревел". Занимаемая ею позиция на туристическом рынке. Подробно рассмотрена роль рекламы в деятельности компании, перечислены основные каналы передачи информации потенциальным потребителям. А также автором дипломной работы предложено рассмотрение более активного размещения Интернет - рекламы.

3. Оценка эффективности рекламной деятельности компании "Корал Тревел"

3.1 Тактика выбора средств распространения информации о компании в соответствии с основными тенденциями на рынке рекламных услуг

Как уже говорилось во второй главе дипломной работы, решение о применении отдельных методов или всего комплекса рекламы принимается на основе анализа рыночной ситуации, внутренних и внешних возможностей фирмы по осуществлению своей деятельности.

Для достижения эффективных результатов необходимо начинать работу с детального рассмотрения рынка: определения целевой аудитории, изучения функциональных потребностей путешественников при выборе турагентств/туроператоров, их ожидания, определения целей и в конечном итоге бюджета.

Информация о туристическом рынке по данным TNS Gallup Media, ведущей исследовательской компанией в области СМИ и рекламы на 2005 г.:

Диаграмма 2 - Выезжающие, Россия, Москва в 2005г.

Вывод: Люди выезжают из страны в основном с целью отдыха.

Диаграмма 3 - Самые посещаемые страны. Выезжающие, Россия, Москва:

Вывод: Турция - самая популярная страна среди выезжающих заграницу.

Диаграмма 4 - Динамика затрат на рекламу (млн. рублей):

Вывод: Затраты на рекламу на рынке туристических услуг активно растет, начиная с 2000 года.

Диаграмма 5 - Динамика затрат на рекламу в зависимости от сезона, в 2004-2005 г.:

Вывод: Основной пик рекламной активности приходится на весеннее - летний период с марта по август, что связанно с сезонностью туристических услуг. [3.4]

В соответствии с этими данными можно сказать, что компания "Корал Тревел" не случайно выбрала Турцию в качестве своего основного географического направления. По этой стране компания организует любые виды туров, как групповые, семейные, так и индивидуальные. Согласно прогнозам затраты на рекламу с каждым годом растут, так и в "Корал Тревел" статья расходов на рекламу в 2005г. составляла 5%, что на 1,5% больше, чем в 2004г. (3,5%). [4] Эффективная и качественная реклама, ориентированная на перспективу является важным фактором, способствующим сохранению и укреплению позиций предприятия на рынке, его конкурентоспособности. Для сравнения, по данным Gallup, доля расходов на рекламу среди туристических компаний в России составляет около 2-5%. [3.4]

Тенденции падения эффективности рекламы:

1. В современном информационном взрыве заметность и воздействие рекламы падают. (Объем информации, который сегодня обрушивается на человека, удваивается каждые год - полтора).

2. В силу безадресности массовых коммуникаций приходится охватывать сотни тысяч "“лишних"” для данного бизнеса потребителей.

3. Сегодня только 20 - 40% потребителей обращаются к рекламе, чтобы выбрать товар или услугу. Таким образом, цифры фактического охвата аудитории следует делить на 2, а то и на 5.

4. В условиях усиления конкурентной борьбы имеет место “перенасыщенный" рынок мало отличающихся по своим потребительским свойствам товаров/услуг, что приводит к снижению цен, а, следовательно, прибыли производителей и его возможностей тратить на рекламу, стоимость которой неуклонно растет.

5. Наметилась тенденция снижение доли телевизионной и печатной рекламы в пользу рекламы в местах продаж и прямого маркетинга. [3.5]

С учетом этих обстоятельств, имеет место более широкое использование методов стимулирования сбыта, вложение средств в стимулирование прежде всего турагентств - партнеров (конечный результат в данном случае является вполне конкретным - услуга, взятая на реализацию, заключение сделки). Эффективно работающие на рынке организации помимо рекламы все шире используют другие коммуникационные факторы: сам товар; упаковку и этикетки; эффективность работы продавцов; статьи в прессе и радио-телепередачах; высказывания друзей и знакомых и другое.

Таким образом, явно наблюдается усиление роли комплексного, интегрированного использования средств маркетинговых коммуникаций, их большая адаптация к типу продукта и рынка, запросам потребителей и уровню их осведомленности о продукте, стадии жизненного цикла продукта.

Известно, что реклама на телевидении является самой действенной формой передачи информации о компании. При планировании такого вида рекламы, необходимо набрать необходимую частоту (+5), но при данном бюджете в "Корал Тревел" это сделать сложно и охват - меньше 30% (частота +0,7). В связи с вступлением в силу 1 июля новой редакции Федерального закона РФ от 13 марта 2006 г. № 38-ФЗ "О рекламе" [1.1], [Приложение 6], объем рекламы в телеэфире будет ограничен на 25% и ощутимо подорожает, соответственно данный вид рекламы не будет являться приоритетным для компании.

Как говорилось выше, необходимо искать другие варианты продвижения услуг компании в поддержку уже имеющимся.

Автор дипломной работы, предлагает, как вариант, рассмотреть более активное размещение Интернет - рекламы. Согласно перечисленным выше тенденциям в течение 2006 года наиболее активно будет развиваться именно этот сегмент. Основной причиной этого стал новый закон о рекламе, ограничивающий эфирное время, выделяемое для нее на телевидении.

Единственным сегментом рекламного рынка, который показал уверенный рост в первом квартале этого года, стал Интернет. За первые три месяца 2006г. Интернет-реклама выросла на 75%. Это следует из данных об объеме российского рекламного рынка в первом квартале 2006 года, обнародованных АКАР. [3.5] В отличие от Интернета, во всех остальных сегментах наблюдалось падение или незначительный рост. По сравнению с 2005г., в 2006г. сильнее всего замедлился рост объемов рекламы в печатных СМИ и наружной рекламе: с 16% он снизился до 10% и с 39% до 24% соответственно.

В целом, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года в 2006г. рост рынка рекламы снизился на 3%, до 23%.

Таблица 3. Объемы медиа сегмента рынка рекламы на 2006г.

Медиа сегмент

Прирост,%

Телевидение

31

Радио

15

Пресса

10

Наружная реклама

24

Интернет

75

Прочие

40

ИТОГО

23

Доля Интернет - рекламы составляет около 1,8% российского рекламного рынка. Согласно прогнозу АКАР, к 2010 году доля Интернет - рекламы должна составить 4,9% всего рекламного рынка. [3.5]

К основным преимуществам Интернета перед другими медианосителями

рекламы относятся:

точный охват целевой аудитории, осуществляемый по тематическим сайтам, по географии и по времени;

отслеживание, возможность анализа поведения посетителей на сайте и совершенствования сайта, продукта и маркетинга в соответствии с результатами такого постоянного мониторинга;

возможность функционировать 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году;

оперативность, позволяющая начать, скорректировать или прервать рекламную кампанию в любой момент;

интерактивность, позволяющая потребителю общаться с продавцом в онлайне;

объемность, так как в Интернете можно размещать большое количество информации, включая графику, звук, видео, спецэффекты.

Реклама в Интернет - наиболее эффективный и наименее дорогой способ привлечь клиента. Большинство Интернет-ресурсов являются тематическими и если они посещаются, то людьми заинтересованными. Реклама, как и любая другая полезная для потенциального клиента информация на заинтересовавшем его Интернет - сайте доступна ему в любое время и вне зависимости от его месторасположения. Правильно организованный сервис позволяет клиенту воспользоваться или заказать заинтересовавшую его услугу немедленно, т.к интерактивность Интернета в целом чрезвычайно высока. Если сравнивать с привычными видами рекламы, то Интернет даёт возможность объединить динамику телевизора и продолжительность контакта печатной прессы. И при всех этих преимуществах Интернет-реклама до сих пор является самой доступной с финансовой точки зрения, что является важным аргументом в условиях определения рекламного бюджета.

Интернет-реклама позволяет предоставить потребителю максимальный объем информации о товаре или услуге. Краткие и подробные описания, фотографии, спецификации, видеодемонстрации - такого не может позволить ни одни из видов рекламы.

Только Интернет-реклама позволяет с точностью до человека ответить на вопросы: сколько человек, в какое время, из какого региона увидело рекламное объявление, сколько заинтересовалось им и запросило дополнительную информацию. Соответственно, легко будет проследить за результатами.

С помощью лежащих в основе Интернет интеллектуальных компьютерных технологии можно автоматически отслеживать бесценные сведения о посетителях Web-сайтов и на их основе делать выводы, о том какую рекламу можно предложить каждому конкретному посетителю. А если к этой информации добавить еще и заполненные пользователями анкеты, то возможности по фокусированию рекламы можно усилить многократно. Также рекламодателям необходимо знать, насколько эффективно работает их реклама.

В то время, как газеты, журналы, радио и телевидение самостоятельно или с помощью аудиторских фирм, проводят дорогостоящие опросы своих аудиторий с целью выяснения эффективности размещения рекламы, в Интернет все действия пользователей тщательно записываются в журналы-файлы. Здесь Интернету сейчас нет равных. Владельцы Web-сайтов в точности знают кто, когда и какие файлы запрашивал. Не являются исключением и рекламные баннеры или другие рекламные материалы. Более того, всегда доподлинно известно, ограничился ли каждый конкретный пользователь созерцанием баннера или же кликнул по нему, чтобы ознакомиться с предложением рекламодателя подробнее.

Самым популярным способом представления рекламы в Интернет, является собственная домашняя страница. Как уже отмечалось в параграфе 3.1 у "Корал Тревел" есть сайт в Интернете, но на нем размещена только общая информация о компании, о перечне предоставляемых услуг, подробная информация об основных направлениях деятельности компании, список турагентств, где можно приобрести турпродукт "Корал Тревел". Необходимо увеличение объема сайта за счет подробной информации о наличии услуг, детального описания отелей в каждой их стран, а также предоставления возможности предварительного заказа туров через Интернет, используя данные клиента.

Но нужно отметить, что сама по себе даже профессионально сделанная страница не может гарантировать привлечения внимания потребителей. Чтобы привлечь их внимание к ней, прежде всего, необходимо во всех рекламно-информационных материалах предприятия обязательно указывать адрес страницы в Интернет и чаще обновлять информацию на ней. Есть и другие варианты размещения своей рекламы, например в виде объявления в рамке, которое ещё называют баннером, разместив его на популярном сервере, например, поисковом или на Интернет - сайтах агентств-партнеров (при каждом посещении их сайта, потребитель будет непроизвольно обращать внимание на рекламу компании "Корал Тревел") или совместная реклама (размещение своей рекламы вместе рекламой агентства - партнера). [Приложение 7]

Также можно размещать рекламу на профессиональных туристических -Интернет - сайтах (Ayda.ru, Tuordom.ru, Travelnews.ru). Таким образом пользователь узнает о рекламируемых Т\У, получит подробную информацию, достаточную для принятия решения о покупке.

3.2 Расчет эффективности использования Интернет - рекламы

Для расчета эффективности следует брать за основу данные за год. Ведь в течение года средства передачи информации (ТВ, пресса, Интернет, радио и т.д.) используются периодически. Соответственно расчет эффективности будет более точным, чем за краткий период рекламной кампании.

Итак, в связи с намеченными тенденциями автором дипломной работы предлагается активно использовать Интернет.

Ведь именно Интернет-реклама позволяет передать потребителю максимальную информацию как о самой компании, о ее услугах, предоставляет такие возможности, как подробное описание, фотографии, иллюстрации, видеодемонстрации, так и наиболее эффективно привлекает внимание потребителя. Здесь можно использовать домашнюю страницу компании и контекстную рекламу (баннеры) на сайтах турагентств - партнеров. С помощью лежащих в основе Интернет интеллектуальных компьютерных технологии можно автоматически отслеживать бесценные сведения о посетителях сайта компании и на их основе делать выводы, о том какую рекламу можно предложить каждому конкретному посетителю. Что самое важное, Интернет позволяет в точности знать кто, когда и какие файлы запрашивал и соответственно легко контролировать результаты.

Автор дипломной работы считает нужным отметить, что измерение экономической эффективности рекламы представляет большие трудности, так как реклама, как правило, не дает полного эффекта сразу. Кроме того, рост товарооборота нередко вызывается другими (не рекламными) факторами - например, изменением покупательской способности населения из-за роста цен, сезона и т.п. Поэтому получить абсолютно точные данные об экономической эффективности рекламы практически невозможно. Итак, предполагаемые расходы на Интернет - рекламу со всеми дополнениями и обновлением домашней страницы за год составят: 1,344 млн. руб., что на 40% больше, чем в 2005г. [4] В связи с активным использованием Интернет - рекламы охват потенциальных потребителей может составить 35%, что дает возможность подсчитать общее число возможных контактов. [4]

Для этого автор дипломной работы использует следующую формулу:

E = R х F,

Где E - общее число контактов;

R - охват аудитории;

F - частота контактов. [2.2.5]

Зная возможный охват аудитории R = 35%, среднюю частоту контакта F= 3 [4], можно подсчитать E= 35 х 3 = 105 (контактов)

Учет эффективности рекламирования позволяет получить информацию о целесообразности рекламы и результативности ее отдельных средств, определить условия оптимального воздействия рекламы на потенциальных покупателей. Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота.

Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияла на рост товарооборота, анализируют оперативные и бухгалтерские данные. При этом следует иметь в виду, что помимо рекламы на реализацию товара/услуги сказываются его качество и потребительские свойства, цена, внешний вид, а также уровень культуры обслуживания клиентов.

Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы определяется по

формуле:

,

где ТД - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, руб.;

ТС - среднедневной товарооборот до рекламного периода, руб.;

П - прирост среднедневного товарооборота за рекламный и послерекламный периоды, %;

Д - количество дней учета товарооборота в рекламном и после рекламном периодах. [2.1 1, стр.115]

Основным материалом для анализа экономической эффективности результатов рекламных мероприятий фирмы служат статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота. На основе этих данных можно исследовать экономическую эффективность одного рекламного средства, рекламной кампании и всей рекламной деятельности фирмы в целом.

Известно, что ТС - среднедневной товарооборот до рекламного периода, составил: 0,42 млн. руб.;

П - прирост среднедневного товарооборота за рекламный и послерекламный периоды, % = 25%;

Д - количество дней учета товарооборота в рекламном и послерекламном периодах = 365 дн. [4]

Итак, 0,42 х 25% х 365

Тд = 100% = 38,325 млн. руб.

Об экономической эффективности рекламы можно также судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения рекламного средства или проведения рекламной кампании. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, и расходами на нее.

Для расчета экономического эффекта можно использовать следующую формулу:

,

где Э - экономический эффект рекламирования, руб.;

ТД - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, руб.;

НТ - торговая надбавка на турпродукт, в % к цене реализации;

UР - расходы на рекламу, руб.;

UД - дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.

[2.1 1, стр.115]

На основе бухгалтерских данных известно:

НТ = 20%

UР = 1,344 млн. руб.

UД = 1,05 млн. руб. [4]

Итак, 38,325 х 20%

Э = 100% - (1,345 + 1,05) = 7,665 - 2,395 = 5,27 млн. руб.

В данном случае автор дипломной работы сопоставляет полученный эффект от проведения рекламного мероприятия с затратами на его осуществление и делает вывод, что активное использование Интернет - рекламы является эффективным рекламным мероприятием.

Однако этих данных еще недостаточно для сопоставления экономической эффективности затрат на проведение различных рекламных мероприятий. Более точно эффективность затрат на рекламу характеризует ее рентабельность.

Рентабельность рекламы - это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле:

П х 100%

Р = U,

где Р - рентабельность рекламирования товара, %;

П - прибыль, полученная от рекламирования товара, руб.;

U - затраты на рекламу, руб. [2.2.5]

Известно, что П = 2,59 млн. руб.

U = 1,344 млн. руб. [4]

Итак, 2,59 х 100%

Р = 1,344 = 193%,

или, 2,59

Р = 1,344 = 1,9 руб.

Говоря о рентабельности, автор дипломной работы определяет, сколько прибыли приносит каждый рубль затрат. Итак, можно сделать вывод, что рубль затрат, произведенных на Интернет-рекламу, приносит почти 2 рубля прибыли. Соответственно предлагаемый автором вид рекламы экономически эффективен.

Сравнительный анализ показателей за 2005г. и в планируемом 2006г.

Таблица-4. Показатели использования Интернет-рекламы компании "Корал Тревел"

Показатели за 2005г.

Показатели в планируемом 2006г.

П = 1,17 млн. руб.

П = 2,59 млн. руб.

U = 0,98 тыс. руб.

U = 1,344 млн. руб.

Тд = 22,990 млн. руб.

Тд = 38,325 млн. руб.

Э = 2,45 млн. руб.

Э = 5,27 млн. руб.

Р = 1,1 руб.

Р = 1,9 руб.

Число контактов = 66

Число контактов = 105

Согласно данным таблицы, можно сделать вывод, что активное использование Интернет-рекламы окажется рентабельным. Прибыль от использования этого вида рекламы увеличилась почти в два раза, Тд - в 1,6 раз, полученный эффект составил 5,270млн. руб., что в 2,5 раза больше, чем в 2005г., а число контактов стало более весомо =105.

Несмотря на то, что расходы на Интернет - рекламу увеличились и составили 1,344 млн. руб., расчет рентабельности показал, что каждый расходованный рубль приносит почти 2 рубля прибыли.

За счет исключения затрат на наружную рекламу упор был сделан на эффективное использование Интернет. Это в результате привело к тому, что затраты на рекламу в планируемом 2006г. составят 37,585 млн. руб., т.е. будут меньше на 2,210 млн. руб., чем в 2005г., но в это время объемы продаж увеличатся, что следует из диаграммы 6.

Диаграмма - 6. Объемы продаж компании "Корал Тревел" в 2005г. и в планируемом 2006г.

Выводы по третьей главе дипломной работы: рассмотрены основные тенденции рынка рекламных услуг, подробно дана оценка Интернет - рекламы, произведен расчет ее эффективности и дан сравнительный анализ показателей использования Интернет - рекламы за 2005г. и планируемый 2006г.

В результате расчетов сделан вывод, что предлагаемый вид использования рекламы - рентабелен и показал, что каждый расходованный рубль окупается.

Заключение

Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений, для наглядности в работе использованы диаграммы и таблицы.

В первой главе дипломной работы автором были раскрыты теоретико-методологические основы маркетинга и рекламы. Во второй главе - дана характеристика объекта исследования - туристической компании "Корал Тревел". Подробно рассмотрена роль рекламы в деятельности компании, предложено расширение и улучшение использования Интернет-рекламы.

В третьей главе произведен расчет эффективности ее использования.

Целью дипломной работы было исследование основных тенденций на рынке рекламы, оценка рекламной деятельности компании "Корал Тревел", выбор эффективного рекламного обращения, которое увеличит спрос на турслугу и создаст необходимый имидж и расчет эффективности предложенного вида рекламы.

Как крупная туристическая компания, "Корал Тревел" имеет собственный рекламный отдел, который стремится совершенствовать уже существующие программы продвижения рекламы, опираясь на опыт прошлых лет, учитывая тенденции рекламы российского туррынка. Основными целями отдела рекламы являются повышение осведомленности о компании и об услугах, формирование образа "Корал Тревел" как надежного туроператора для представителей целевых аудиторий; информирование представителей турагентств о преимуществах сотрудничества с компанией. Каналами распространения рекламы компанией "Корал Тревел" выбраны - телевидение, пресса, наружная реклама и немного Интернет.

Автором дипломной работы было предложено расширение и улучшение использования Интернет - рекламы. А именно, увеличение объема сайта за счет подробной информации о наличии услуг, детального описания отелей в каждой их стран (Турция, Египет), а также предоставления возможности предварительного заказа туров через Интернет, используя данные клиента, размещение своей рекламы в виде баннера, разместив его на Интернет - сайтах агентств-партнеров, также дополнительное размещение рекламы на профессиональных туристических Интернет - сайтах (Ayda.ru, Tuordom.ru, Travelnews.ru). Таким образом, пользователь узнает более подробно о рекламируемых туруслугах и получит информацию, достаточную для принятия решения о покупке.

В дипломной работе автором дан анализ использования Интернет - рекламы, сделан расчет ее эффективности, сопоставлен полученный эффект и сделан вывод, что рекламное мероприятие, а именно активное использование Интернет - рекламы, прибыльное.

Прибыль от использования этого вида рекламы увеличилась почти в два раза, Тд - в 1,6 раз, полученный эффект составил 5,27 млн. руб., что в 2,5 раза больше, чем в 2005г., а число контактов стало более весомо =105. Несмотря на то, что расходы на Интернет - рекламу увеличились и составили 1,344 млн. руб., расчет рентабельности показал, что каждый расходованный рубль приносит почти 2 рубля прибыли.

Важно отметить, что оценка эффективности рекламы является сложной задачей, так как реклама не дает полного эффекта сразу. Кроме того, рост товарооборота нередко вызывается не рекламными факторами. Поэтому получить точные данные об экономической эффективности затруднительно. Правильно организованная и хорошо спланированная рекламная деятельность фирмы может значительно повысить товарооборот, а следовательно, и прибыль.

По поводу развития и перспектив рекламы на российском рынке, можно сказать, что с ожидаемым подъемом экономики нашей страны рекламная деятельность туристических компаний несомненно будет развиваться, найдет новые формы и способы привлечения потребителей и возрастет не только в количественном, но и в качественном плане.

В рамках глобальной стратегии развития компании направленной на достижение долгосрочных задач и целей, особое значение приобретают усилия компании по использованию рекламы в качестве основного средства маркетинговых коммуникаций.

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены