За полугодие или год составляется общий обзор по всем выставкам , с учетом видов затрат. В отдельную папку складываются все счета, по которым легко прослеживаются переводимые за услуги деньги. Это делается на случай, если потребуется точно узнать сколько стоила перевозка (скажем двух контейнеров) или монтажные работы не в процентном, а денежном исчислении. Имея такую информацию на руках, легко определить сильно ли изменилась стоимость того или иного рода услуг от выставки к выставке.

Основными элементами, на сравнении которых должна быть сосредоточена проверка результатов участия, являются:

1) сметные и реальные расходы по участию,

2) расходы на рекламу - пропаганду и вызванный ими резонанс, как он проявляется в реакции посетителей,

3) впечатление, произведенное стендом, и соответствующий отклик на равноценные стенды конкурентов, участвующих в ярмарке/выставке,

4) эффективность работы персонала и соответствующие результаты по другим стендам,

5) оценка состава посетителей,

6) заказы, полученные в результате работы стенда, в сравнении с ожидавшимися.

Для анализа результатов участия ОАО "Орская трикотажная фирма "Ника" в выставке «Текстильлегпром» необходимо определить расходы, связанные с ее проведением по следующим статьям: (таблица 1).

Таблица 1. Расходы на проведение выставки.

На сегодняшний день не существует законодательства регламентирующего тарифы на те или иные виды услуг выставочного бизнеса. Они устанавливаются фирмой-организатором выставки по своему усмотрению (могут сильно колебаться от выставки к выставке).

Только аренда минимально возможного (9м2) количества выставочной площади стоит в среднем 2 000 долларов, монтаж стенда - как минимум 1 000 долларов, далее затраты возрастают в прямой зависимости от конкретных потребностей фирмы-экспонента. Во всяком случае, это суммы порядка 10 000 - 30 000 долларов. Также расположение стенда весьма серьезно влияет на цену аренды площади. В зависимости от типа стенда цена может быть увеличена на 60%.

Основную часть расходов занимает аренда (до 90% от общей стоимости участия, цена на открытую/закрытую площадь различна); регистрационные сборы за фирму или за представителей (если выставка проводиться в другом городе); стоимость публикации в каталоге; стоимость монтажа/демонтажа стенда.

С уплаченной суммы взимается НДС и спецналог, а также страховой взнос. Статистические данные о том, что сумма, расходуемая на изготовление стенда, превышает 1/3 общих затрат по участию в ярмарке/выставке, подчеркивает значение стенда как средства коммуникации, но в то же время и свидетельствует о необходимости серьезного подхода ко всей проблеме в целом, начиная с выбора места и кончая оформлением экспонатов.

ОАО использовались несколько базовых конструкций стендов (боксов) предлагаемых участникам выставки: это 6x3, 4x3 размерные конструкции.

Организация использовала угловой стенд, преимуществами которого является более широкий фронт общения с посетителями, составляющий 9 метров, а также на площади углового стенда размещается больше витрин по сравнению с традиционным линейным стендом.

В данном случае организация понесла расходы, связанные с типом стенда: за доступ с трех сторон 15% к базовой ставке.

Важным организационным моментом была одежда персонала фирмы. Разные фирмы используют разную стратегию чтобы оставить о себе хорошее впечатление. Это может быть абсолютно одинаковая для всех фирменная униформа с символикой, значки, ручки. Или контрастная одежда. В данном случае использовалась одежда, изготавливаемая непосредственно фабрикой «Ника».

Для оценки эффективности выставки необходим подсчет дохода от продаж на сомой выставке и от продаж после нее. Доход от продаж на выставке за три дня представлен в таблице 2.

Таблица 2. Доход от продаж на выставке.

Себестоимость проданной продукции- 97000 руб. Соответственно прибыль от реализации продукции -186000 руб. С учетом затрат на проведение выставки можно сделать вывод, что за дни проведения выставки она не окупилась.

Наибольшим спросом пользовалось взрослое белье. Было много интересующихся выставкой и ее продукцией. Потенциальные покупатели разбирали прайс-листы.

Не смотря на то, что в дни проведения выставка не окупила себя впоследствии наблюдался значительный приток клиентов.

Посетителями нашего стенда, которым была разослана вся рекламная продукция по интересующей тематике, были заполнены 138 анкет, были сделаны предварительные заказы в офисе фирмы.

В течение последующих трех месяцев после участия в выставке «Текстильлегпром» было реализовано продукции на общую сумму 425000 руб. Анализ результатов выставки фирмы за последние показал, что именно выставки являются самым эффективным и выгодным (в соотношении доходов и расходов) способом рекламы.

ГЛАВА 3. Товарная политика ярмарок и выставок на международных и национальных рынках

По окончании каждой выставки фирма составляет записку, отражающую вкратце все проблемы, возникшие при подготовке, каким образом они были решены и какие уроки следует извлечь в будущем. Все учтенные ошибки, пожелания, комментарии обогатят ваш выставочный опыт и помогут в дальнейшем. Обобщая результаты конкретной выставки можно по горячим следам зафиксировать все "+" и "-", понять свои слабые места, быстро адаптироваться к новым условиям.

Более 30 лет назад начала свою историю "Орская трикотажная фабрика" "Ника", которая с самых своих первых шагов заслужила признание покупателей, стала поставщиком трикотажных изделий во все уголки страны. Многолетний опыт работы на Российском рынке позволил фабрике положительно зарекомендовать свой зарегистрированный товарный знак, который достойно представляет предприятие на деловой и товаросопроводительной документации и стать членом ТПП, что во всем мире воспринимается как свидетельство благонадежности фабрики, ее динамичного развития, с которой можно иметь дело.

"Ника" - это специализированное предприятие по выпуску и реализации трикотажных изделий с законченным технологическим циклом, включающим вязание, крашение, отделку и раскрой трикотажного полотна, а также пошив готовых изделий из этого полотна. Фабрика в последние годы много и плодотворно работает над совершенствованием всех отделочных процессов, используя новейшие препараты, направленные на улучшение качества структуры и общего дизайна моделей.

Фабрика является разработчиком своего ассортимента. Работа, направленная на создание ассортиментных групп, ведется в соответствии с направлением моды и требованиями покупателей.

Основным ассортиментом фабрики является ясельное, детское и взрослое белье.

Всего фабрика "Ника" предлагает своим покупателям более 200 моделей.

Фабрика "Ника" имеет свои устоявшиеся рынки сбыта, стратегия маркетинга направлена на рыночную сегментацию, в результате которой определились целевые рынки, а именно рынки Урала и Сибири. В целом, в этом году фабрика работает в 37 регионах.

Трудности экономики, выживание за счет собственных финансовых ресурсов и внутренних резервов, падение потребительского индекса, отсутствие полной надежной информации, характеризующие общую ситуацию и конъюнктуру рынков - это неполный перечень проблем предприятий легкой промышленности. В связи с этим, сегодня как никогда важно: повышать качество производимых товаров, реагировать на постоянно растущие потребности покупателей расширением ассортимента, искать новые пути реализации продукции, снижать издержки производства и создавать новые рабочие места.

Перед предприятием встали задачи, решение которых предусмотрены проектом:

1. Увеличение объемов производства и продаж за счет: освоения новых рынков; расширения старых рынков.

2. Максимилизация прибыли.

3. Расширение ассортимента с ориентацией на более платежеспособного покупателя за счет:

· внедрение нового вида сырья;

· разработки нового вида переплетения, обеспечивающего улучшение физико-механических свойств переплетений, а как следствие, более высокое качество изделий.

4. Увеличение конкурентоспособности изделий за счет повышения эксплуатационных свойств полотен для удовлетворения потребителей.

Справиться с поставленными задачами можно путем систематизации и анализа определенной информации, необходимой для принятия управленческого решения.

2. Использованные маркетинговые методы.

На фабрике был разработан план маркетинговых исследований, направленных на анализ и получение информации из внутренних источников (анализ продаж; изучение характеристик продукции; опросы продавцов и менеджеров; отчеты торгового персонала; отчеты по выставкам и ярмаркам) и внешних источников (опрос клиентов предприятия; опрос дилеров; рекламные материалы; газеты, журналы; официальные источники; информация торговых палат; случайная информация; выставки и ярмарки; прогноз развития направления моды), определены сроки проведения исследований, рассмотрен проект бюджета маркетинговых исследований.

1. Исследование выпускаемой и реализуемой предприятием продукции.

Цель - проанализировать и оценить все имеющиеся преимущества и недостатки своей продукции. Исследования должны решить следующие вопросы:

· жизненный цикл продукции;

· удовлетворение определенных потребностей;

· конкурентоспособность.

Были разработаны бланки анкет для анкетирования и опросов, подготовлена география региональных опросов.

Исследования показали, что необходим новый товар для нового потребителя, у которого возникли новые требования к изделиям.

2. Исследования покупателей.

Фабрика провела маркетинговые исследования по изучению покупателей с целью определения требований рынка и своевременной ориентации производства на его изменения. Определили возрастные диапазоны покупателей по ассортиментным группам, изделия которые они приобретают и характеристики свойств, которые могут их удовлетворить, платежеспособность покупателей. Проведенные исследования показали, что наибольшую покупательскую способность и более частую сменяемость приобретаемых изделий является группа покупателей (от 18 до 35 лет) со средним и высоким достатком. Изучая требования этой категории покупателей, пришли к выводу, что имеющийся в настоящее время ассортимент, не удовлетворяет требованиям исследуемой группы по свойствам применяемого полотна. Покупатель предъявляет определенные требования к белью и готов заплатить за хорошие эксплуатационные свойства.

Для решения этого вопроса "Ника" целенаправленно занялась поиском сырья, которое обеспечит необходимые потребительские свойства. Согласно исследованиям ЦНИИТП высокомодульная вискоза является наиболее перспективным видом сырья на современном рынке сырьевых материалов. По ряду физико-механических свойств волокно ВВМ занимает промежуточное положение между средневолокнистым и тонковолокнистым хлопком. Полотно с вложением ВВМ волокна обладает высокими упруго-растяжимыми и гигиеническими свойствами, гигроскопичностью, теплостойкостью и другими потребительскими качествами.

Методы, которые были использованы: опросы и анкетирования, покупательские конференции, выставки и ярмарки, Художественные советы, статистическая информация (изданная статистическими органами, Министерствами, ТПП, региональными органами управления).

3. Исследование конкурентов.

Фабрика "Ника" по итогам второго полугодия 2007 года занимает 4 место среди предприятий Концерна "Ростекстиль" по выпуску трикотажных изделий, в регионах Урала и Сибири является самым крупным производителем бельевого трикотажа. Фабрика постоянно пополняет досье на конкурентов, систематизирует вновь появившуюся информацию. Основная цель исследований - выявить использование новых видов сырья у конкурентов и их результатов. Цель была достигнута и определено, что на момент внедрения проекта это сырье было опробовано на одном предприятии трикотажной отрасли и нескольких текстильных предприятиях. Был проведен сравнительный анализ основных конкурирующих моделей белья по набору эксплуатационных характеристик, отдельно анализировалась стратегия работы конкурентов на рынке (сбыт, рекламная компания и продвижение товаров, ценовая стратегия).

Методы исследования конкурентов: клиентский анализ, выставки-ярмарки, статистический анализ, информация региональных торговых агентов и менеджеров, анализ рынка сырья, анализ конкурентоспособности изделий, информация СМИ, художественные советы.

4. Рыночные исследования.

Основная задача исследования рынка -выявить емкость рынков, в которых предприятие уже работает, проанализировать потенциальную емкость новых рынков сбыта на предполагаемый к выпуску ассортимент с учетом потребительского индекса регионов, и составить ряд мероприятий, необходимых для продвижения товаров на рынок. В связи с внедрением нового ассортимента завоевание рынков ОАО "Ника" необходимо переместить в сторону центральных регионов России, так как они имеют более высокий потребительский индекс.

Методы исследования рынка: клиентский анализ, региональные выставки-ярмарки, статистический анализ, информация региональных торговых агентов и менеджеров, анализ информация из СМИ, выездные исследования в регионах.

5. Разработка ценовой и ассортиментной политики.

Выявлено, что в ассортименте женской моды наблюдается заимствование из мира белья и корсажа. Следовательно, наиболее сильные позиции на рынке будут иметь производители, перепрофилирующие свою продукцию на выпуск современных изделий из новых видов сырья, полотен, с новой конструкцией. Прогнозируется увеличение спроса с учетом появления новых сегментов покупателей - "Деловая женщина", "Одинокая мама", "Неполная семья". Вследствие спроса и предоставления хорошего качества (за низкое качество никто не будет платить), изделия будут прибыльными и высокорентабельными.

Методы: опытные продажи в разных регионах с использованием различных диапазонов цен, пробные рынки, выставки - продажи, клиентский анализ. Отзывы от оптовых покупателей позволили определить ценовую стратегию на новый ассортимент.

6. Разработка рекламной кампании и продвижение товаров на рынок.

На фабрике был создан проект бюджета рекламных мероприятий, включающий:

· участие в выставках и ярмарках;

· изготовление рекламной продукции;

· демонстрацию моделей (используя событийный маркетинг);

· информацию в СМИ (используя "паблик релейшенз");

· получение гигиенических паспортов и сертификатов

После систематизации всех этих данных, фабрика получила интересующие ее ответы и достаточное количество информации и приступила к реализации маркетингового проекта по "Внедрению в производство изделий из нового вида сырья и продвижение этих товаров на рынок".

3.2 Полученные результаты от участия в выставочной деятельности

1. Выпуск продукции за 3 месяца 2008 года составляет в натуральном выражении 4576,8 тыс. штук. По сравнению с соответствующим периодом прошлого года темп роста составляет 160,8%, в абсолютных цифрах 1799,8 тыс. штук.

2. Произошло увеличение объемов производства и продаж за счет:

· освоения новых рынков;

· расширения старых рынков.

3. В проекте планировалось использовать сырье с вложением ВВМ на одном виде вязального оборудования "Интерлок" для производства бельевого ассортимента, а на сегодняшний день фабрика использует высокомодульную вискозу на машинах "Жумберки" и "Иепекс", что позволяет предприятию выпускать спортивный и ясельный ассортимент. Кроме того, внедрение нового вида сырья позволило "Нике" расширить диапазон размеров по ясельному белью, так как вложение ВВМ допускается и на 40-48 размерах.

4. За счет снижения себестоимости на 15% (затраты на 1 рубль товарной продукции в 2000 году - 0,80 руб. в 1999 году - 0,92 руб.) и увеличения объема производства фактическая прибыль за 9 месяцев составляет 11234 тыс. рублей. По сравнению с соответствующим периодом прошлого года темп роста составляет 164%.

5. Возросла деловая активность в финансовом аспекте, прежде всего в скорости оборачиваемости оборотных средств на 23% по сравнению с прошлым годом.

Заключение

Неудовлетворительная степень достижения целей выставочной я ярмарочной деятельности, может быть, для предприятия равносильна неудаче, однако для него это должно быть не поводом для разочарования, а стартовой площадкой для углубленного изучения вызвавших ее причин и условий.

При этом необходимо отметить две из наиболее распространенных ошибок, в которые впадают многие экспоненты, производя оценку своего участия в ярмарке или выставке, а именно:

1. Выводы делаются ими сразу же после закрытия экспозиции, так что недооценивается возможность заключения так называемых после ярмарочных (после выставочных) соглашений, роль которых, особенно на выставках и ярмарках инвестиционных товаров, очень велика.

2. Оценка значимости ярмарки/выставки, в которой участвовали эти экспоненты, производится ими уже с первого участия.

Если же выбор оказался правильным и коммерческое предложение предприятия соответствовало требованиям посетителей, практика показывает, что для достижения ощутимых и жизнеспособных результатов необходимо принимать участие в конкретной ярмарке или выставке, по крайней мере, в течение трех лет подряд.

На выставке, как нигде, можно «обкатать» новую идею или новую продукцию. Образец, еще не запущенный в производство, по вызванному им интересу составит ваше представление о его рыночном потенциале. При этом не потребуется нанимать команду специалистов, чтобы спрогнозировать его покупательную способность.

Успех выставки для ее участника не имеет ничего общего с количеством посетителей выставки: этот показатель характеризует скорее успех организаторов.

Примерно 50% успеха зависит от правильной подготовки к выставке, а 25% - от грамотной послевыставочной проработки обозначившихся во время мероприятия возможностей.

Многие участники выставок жалуются, что отдача от мероприятия даже не компенсирует затраты на его проведение. Практика показывает, что это в немалой степени объясняется недооценкой многих факторов и ошибочными представлениями, которые питают участники на предварительной стадии.

Организация такого рода мероприятий предполагает высокую степень профессионализма, требует своевременного планирования, наличия квалифицированного персонала, тесного сотрудничества всех работников предприятия, на которых возложена совместная ответственность за подготовку и осуществление участия предприятия на выставках или ярмарках.

Литература

1. Акулич И. Л., Герчиков И. З. Маркетинг: Учебное пособие М.: Интерпрессервис; Мисанта, 2003.

2. Ананьева Т. Организация и проведение специальных мероприятий в рамках выставок // Маркетинговые коммуникации № 2 (14) 2003, с. 2 - 7.

3. Гусев Э. Б., Прокудин В. А., Салащенко А. Г. Выставочная деятельность в России и за рубежом.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и ко», 2004.

4. Федько В. П., Федько Н. Г. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникса», Ростов н/Д; Феникс, 2002.

5. Федько В. П., Федько Н. Г., Шапор О. А. Маркетинг для технических вузов. Серия «Учебники для технических вузов» Ростов н/ Д: Феникс,2001.

6. Критсотакис Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации - Москва. 2003.

7. Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга - Москва. 2004.

8. Олвуд Д., Монтгомери Б. Выставки: планирование и дизайн/ пер. с англ. Новосибирск,2005.

9. Петелин В. Г. Менеджер предприятия по рекламе и выставкам: Учебное Пособие. - М.: Издательство «Ось - 89», 2001.

10. Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Маркетинговые коммуникации: Учебник/Под ред. Проф. Л.П. Дашкова. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2006. - 304с.

11. Букин Н. Участвовать ли в выставке // Рекламные технологии № 4 (57), 2004, с. 42 - 44.

12. Ганшина А «статья о главных выставках Санкт-Петербурга» журнал «Деловой Петербург» №7 2000.

13. Голова А. Г. Выставочно-ярмарочная деятельность // Маркетинг и маркетинговые коммуникации № 3 (51) июнь 2004, с. 64 - 67.

14. Гранкина Н. А., Попов Е. В. Разработка внешнеэкономической стратегии сбыта продукции // Маркетинг в России и за рубежом № 3 2003, с. 103.

15. Киселева Л. Как организовать работу на выставке // Рекламные технологии № 7 (52) 2003, с. 50 - 51.

16. Лысенко В., Гладченко В. Выставка Арт Медиа Экспо реклама - это праздник // Маркетолог № 5 2004, с. 50 - 55.

17. Роль выставок и ярмарок в продвижении товара // Практический маркетинг - 2001 - №3.

18. Семенцова Т. Современные технологии выставочного маркетинга //Вопросы экономики - 2001 - №3.

19. Выставка в условиях цейнота // Маркетолог № 9 2003, с. 32 - 34.

20. На выставку - за юридической консультацией // Маркетолог № 8 2003, с 52.