Весовой коэффициент пластикового окна - 9.

Весовой коэффициент деревянного окна - 8.

Весовой коэффициент пластикового витражного окна - 7.

Результаты составления товарно-рыночных сеток представлены в таблицах 5-15

Таблица 5 - Товарная сетка

Пластиковые окна	Деревянные окна	Пластиковые витражные окна
9	8	7

Сегментирование по половому признаку

Таблица 6. - Сегментирование по половому признаку

Мужской	Женский
4	6

Таблица 7. - Товарно-рыночная сетка

Товар	Сегмент
	мужской	женский
пластиковое окно	36	54
деревянное окно	32	48
пластиковое витражное окно	28	42

Таблица 8. - Сегментирование по семейному положению

Не женат/не замужем	Женат/замужем	другое
2	7	1

Товарно-рыночная сетка

Таблица 9 - Товарно-рыночная сетка

Товар	Сегмент
	не женат/не замужем	женат/замужем	другое
пластиковые окна, мужской	72	252	36
пластиковое окно, женский	108	378	54
деревянное окно, мужской	64	224	32
деревянное окно,женский	96	336	48
пластиковое витражное окно, мужской	56	196	28
пластиковое витражное окно, женский	84	294	42

Сегментирование по возрасту

Таблица 10 - Сегментирование по возрасту

18-24 лет	25-35 лет	36 и более лет
1	4	5

Товарно-рыночная сетка

Таблица 11 - Товарно-рыночная сетка

Товар	Сегмент
	18-24 лет	25-35 лет	36 и более лет
пластиковые окна, мужской, женат/замужем	252	1008	1260
пластиковое окно, женский, женат/замужем	378	1512	1890
деревянное окно, мужской, женат/замужем	224	896	1120
деревянное окно, женский, женат/замужем	336	1344	1680
пластиковое витражное окно, женский, женат/замужем	294	1176	1470

Сегментирование по уровню дохода на человека

Таблица 12. - Сегментирование по уровню дохода на человека

1500-2000 рублей	2000-5000рублей	5000 и более
0	3	7

Товарно-рыночная сетка

Таблица 13. - Товарно-рыночная сетка

Товар	Сегмент
	1500-2000 рублей	2000-5000 рублей	5000 и более рублей
пластиковое окно, женский, женат/замужем, 25-35 лет	0	4536	10584
пластиковое окно, женский, женат/замужем, 36 и более лет	0	5670	13230
деревянное окно, женский, женат/замужем, 25-35 лет	0	4032	9408
деревянное окно, женский, женат/замужем, 36 и более лет	0	5040	11830
Пластиковые витражные окна, женский, женат/замужем, 36 и более лет	0	4410	10290

Сегментирование по стилю жизни

Таблица 14 - Сегментирование по стилю жизни

Консерватор	Либерал	Новатор
2	5	3

Товарно-рыночная сетка

Таблица 15 - Товарно-рыночная сетка

Товар	Сегмент
	консерватор	либерал	новатор
пластиковое окно, женский, женат/замужем, 25-35 лет, 5000 и более рублей	21168	52920	31752
пластиковое окно, женский, женат/замужем, 36 и более лет, 5000 и более рублей	26460	66150	39690
деревянное окно, женский, женат/замужем, 25-35 лет, 5000 и более рублей	18816	47040	28224
деревянное окно, женский, женат/замужем, 36 и более лет, 5000 и более рублей	23660	59150	35490
Пластиковые витражные окна, женский, женат/замужем, 36 и более лет, 5000 и более рублей	20580	59450	30870

Методика товарно-рыночных сеток позволила выявить 2 целевых сегмента:

1. замужние женщины 36 и более лет с доходом 15000 рублей на человека и более, либералы по стилю жизни, предпочитающие пластиковые окна.

Для них разработан маркетинг-микс:

Р₁ - Пластиковое окно

Р₂ - 6100 рублей;

Р₃ - Магазин «Ваши окна» города Перми (улица Краснова, 27; часы работы 10⁰⁰-20⁰⁰ без перерыва и выходных).

Р₄ - реклама на канале СТС; реклама в печати «Ва - Банк».

2. замужние женщины 36 и более лет с доходом 15000 рублей на человека и более, либералы по стилю жизни, предпочитающие пластиковые витражные окна.

Для них разработан маркетинг-микс:

Р₁ - Пластиковое витражное окно.

Р₂ - от 11300 рублей.

Р₃ - Магазин «Ваши окна» города Перми (улица Краснова, 30; часы работы 10⁰⁰-20⁰⁰ без перерыва и выходных; остановка ЦУМ).

Р₄ - реклама на канале СТС; реклама в печати «Ва - Банк»

Перекрестная группировка результатов анкетирования

Таблица 16. - Перекрестная группировка

Признаки сегмента	Форма оплаты
	наличным платежом	в рассрочку	в кредит
Расскажите о себе
1) Пол
Мужской	54%	39%	27%
Женский	46%	61%	73%
2) Семейное положение
не женат/не замужем	12%	15%	16%
женат/замужем	81%	74%	78%
другое	7%	11%	6%
3) Возраст
18-24 лет	0%	4%	29%
25-35 лет	48%	51%	45%
36 и более лет	52%	45%	26%
4) Среднемесячный доход на человека
1500-2000 рублей	0%	3%	38%
2000-5000 рублей	14%	46%	41%
5000 и более	96%	51%	21%
5) Стиль жизни
Консерватор	21%	27%	32%
Либерал	46%	24%	28%
Новатор	33%	49%	40%

Методом перекрестной группировки было выявлено 3 сегмента по форме оплаты:

1. Женатые мужчины в возрасте от 36 лет с доходом на человека от 15000 рублей, либералы по стилю жизни, предпочитающие расплачиваться за покупку наличным платежом;

2. Замужние женщины 25-35 лет, с доходом на человека от 15000 рублей, новаторы по стилю жизни, отдающие предпочтение рассрочке платежа за покупку.

3. Замужние женщины 25-35 лет, с доходом на человека 10000-15000 рублей, новаторы по стилю жизни, предпочитающие покупку пластиковых окон в кредит.

Глава 3. Разработка маркетинговых решений

3.1 Маркетинговые решения в товарной политике

Товарная политика требует принятия согласующихся между собой решений, касающихся отдельных товарных единиц, товарного ассортимента и товарной номенклатуры, а также маркировки, упаковки и сервиса.

В условиях жесткой конкуренции и отсутствия больших рекламных бюджетов к разрабатываемой марке, предъявляются дополнительные требования. Именно торговая марка, должна рекламировать и оправдывать продукт. При этом идентификация ее с производителем «ложиться» на торговую марку в гораздо большей степени, чем на упаковку.

Марка - это название, термин, символ, дизайн или комбинация этих составляющих, она используется для идентификации предлагаемых продавцом или группой продавцов товаров или услуг, а также для обозначения их отличия от товаров и услуг конкурентов.

Результатом поиска стала марка «Ваши окна». Желательные качества марки - намек на особое внимание к клиенту, которое ожидают потребители от фирмы. Способ присвоения марки - единая марка. У стратегии присвоения единого марочного названия всем товарам есть преимущества: снижаются издержки по выводу товара на рынок, поскольку отпадает необходимость больших затрат на рекламу, которая обеспечит узнаваемость марочного названия и создаст ему предпочтение.

Торговая марка представляет собой вид пластикового окна белого цвета на синем фоне. Выбор этих цветов выбран неслучайно, ведь сочетание этих цветов вызывают в подсознании чувство тепла, качества, надежности, комфорта. Торговая марка фирмы «Ваши окна» представлена на рисунке 18.



Рис.18. Торговая марка

Многие товары, которые предлагаются на рынке, приходится упаковывать.

Упаковка представляет собой важнейший составной элемент товара в восприятии потребителя. Ее значимость постоянно возрастает в силу роста заинтересованности потребителей в удобствах, повышения роли самообслуживания, расширения марочной продукции, развития технических возможностей и так далее.

Функции упаковки пластиковых окон:

- защита от порчи и хищения;

- обеспечение рациональных единиц для транспортировки.

1) Внутренняя упаковка скрытой формы, то есть это внешний вид пластикового окна.

2) Внешняя упаковка представляет собой слой двухслойной упаковочной бумаги по ГОСТ 8828-89 или парафинированной бумаги по ГОСТ 9569-79, а также обвязана шпагатом по ГОСТ 17308-88 и шагом витков 300-350 мм.

На нелицевой поверхности изделия нанесены товарный знак предприятия-изготовителя; марка изделия; штамп ОТК.

3) Транспортная упаковка представляет собой специальные деревянные установки.

При перевозке неупакованных изделий, уложенных в штабеля, должны быть по углам прокладки из дерева, фанеры или гофрированного картона размером не менее 60?100 мм.

При выборе материала упаковки учитывалось:

- чувствительность товара к порче;

- возможность физического воздействия.

В - внешний вид пластикового окна;

И - инструкция по эксплуатации, информация о фирме, материалах, гарантиях.

Ж - защита, спокойствие, уют, стильность.

У - удобство эксплуатации, противовзломные конструкции, микропроветриватели, москитные сетки, жалюзи.

Разработав новый товар, фирма должна решить вопрос о товарном ассортименте, то есть группе товаров, тесно связанных между собой сходными принципами функционирования, маркетинговым способом продвижения на рынок, или принадлежностью к одному и тому же диапазону цен. Ассортиментно-номенклатурная политика фирмы «Ваши окна» представлена в таблице 17.

Таблица 17 - Товарная номенклатура фирмы «Ваши окна»

Пластиковое окно	Пластиковое витражное окно	1* Деревянное окно	1* Деревянные двери
1) пластиковое окно 1400?1300. 3 товарные единицы - разнообразие цветов	1) пластиковое витражное окно круглой формы. 4 товарные единицы - разнообразие витражей	1) деревянное окно 1400?1300. 3 товарные единицы - разнообразие пород деревьев	1) межкомнатные двери. 2 товарные единицы 8 товарных единиц - разнообразие дизайна
2) пластиковое окно 1400?2050. 2 товарные единицы - количество камер	2) пластиковое витражное окно квадратной формы. 4 товарные единицы - разнообразие витражей	2) деревянное окно 1400?2050. 2 товарные единицы - количество створок.	2) входные двери.3 товарные единицы - разнообразие пород деревьев.
3) пластиковое окно 1400?2050 (с балконной дверью). 2 товарные единицы - вид дверей	3) пластиковое витражное окно треугольной формы. 4 товарные единицы - разнообразие витражей	3) деревянное окно 1400?2050 (с балконной дверью). 2 товарные единицы - вид дверей.
	4) пластиковое витражное окно пятиугольной формы. 4 товарные единицы - разнообразие витражей

Параметры товарной номенклатуры:

Ширина - 2 ассортиментные группы.

Глубина - пластиковые окна - 7 товарных единиц,

Пластиковые витражные окна - 16 товарных единиц.

Насыщенность - 23 товарные единицы.

Гармоничность - номенклатура полностью гармонична по производству, сбыту и конечному использованию.

Способы изменения товарной номенклатуры:

1* - расширение номенклатуры путем добавления новых ассортиментных групп с изменением гармоничности по производству: «деревянные окна», «деревянные двери».

2* - углубление номенклатуры, наращивая ассортимент представлено на рисунке 19.

А) большая индивидуализация: изготовление пластиковых витражных окон на заказ (образцы представлены в каталоге).

Б) насыщение номенклатуры в рамках существующего представлено на рисунке.

Рис.19. Насыщение номенклатуры в рамках существующего

Сервисное обслуживание - система обеспечения, позволяющая потребителю рационально эксплуатировать приобретенный товар.

Правильно организованный сервис, сопровождающий изделие на всем протяжении его жизненного цикла у потребителя, обеспечивает его на постоянную готовность к нормальному потреблению и работоспособности.

Существует два вида сервиса:

По времени:

Предпродажный сервис: консультация продавца.

Гарантийный послепродажный сервис включает: доставку, поднятие на этаж, установку, гарантийное обслуживание.

Послегарантийный сервис: обслуживание неполадок за определенную плату.

По содержанию работ:

Предпродажный, прямой, жесткий - оформление витрины;

Предпродажный, прямой, мягкий - возможность заказа окон по каталогам-заказам;

Послепродажный, мягкий, косвенный - проведение лотереи на День рождения фирмы, установление долгосрочного сотрудничества со строительными фирмами на поставку окон.

Данные предложения окажут помощь при выведении, продвижении и повышении конкурентоспособности товара.

Жизненный цикл товара - это концепция, описывающая сбыт продукции, прибыль, потребителей, конкурентов и стратегию маркетинга с момента поступления товара на рынок и до его снятия с производства.

За время своего существования на рынке любой товар проходит жизненный цикл, состоящий из пяти этапов: этап разработки, этап выведения на рынок, этап роста, этап зрелости и этап упадка.

Жизненный цикл пластиковых окон характеризуются кривой «Бум», так как за последнее время пластиковые окна стали доступны практически для всех слоев населения. График жизненного цикла пластиковых окон представлен на рисунке 21.

Рис. 20. Жизненный цикл пластиковых окон

3.2 Маркетинговые решения по ценовой политике

Перед всеми коммерческими и многими некоммерческими организациями встает задача назначения цены на свои товары или услуги.

Цена - это единственный показатель компании, который образует доходы прибыли, капитализацию, курсовую стоимость акций. Цена - это важная часть марочного капитала.

Анализ факторов, влияющих на ценообразование

Анализ факторов, влияющих на ценообразование представлен в таблице 21.

Таблица 18 - Анализ факторов, влияющих на ценообразование

Факторы	«Ваши окна»
1. Структура издержек	Переменные издержки - зарплата сотрудников, платежи за сырье, материалы, электроэнергию. Постоянные издержки - арендная плата, возмещение банковского кредита, оплата коммунальных услуг, страховых взносов, амортизационные отчисления.
2. Конкуренция	Ценовая и неценовая конкуренция. Тип рынка - монополистическая конкуренция. Цены выше рыночных (от 11000 рублей). Основные конкуренты: «Окна века» (от 8300 рублей), «Стеклодом» (от 9100), «Окна Прикамья»(от 9800).
3. Вид товара	По типу рынка: потребительский и промышленного назначения; По скорости потребления и материальности: длительного пользования; По потребительским привычкам: эксклюзивного проса; По участию в производстве: вспомогательные материалы и оборудование.
4. Имидж фирмы	Стратегия ценообразования при разных соотношениях цены и качества - премиальная наценка, так как фирма «Ваши окна» предполагает устанавливать достаточно высокие цены за высокое качество. Стратегический подход фирмы «Ваши окна» к ценообразованию был основан на том, что товар обладает качествами, превосходящими другие товары.
5. Спрос	Спрос эластичный, так как при снижении цены на каждый процент величины спроса возрастает больше, чем на 1%
6. Предложение	Пластиковые окна, пластиковые витражные окна различных форм, деревянные окна, деревянные двери.
7. Факторы внешней среды	Демографическая среда - старение населения и рост группы ОРОР: введение кредитования на продукцию, скидки пенсионерам; Научно-техническая среда - ускорение НТП позволяет фирме использовать более совершенное оборудование, позволяющее снизить издержки, что приведет к снижению цены, Социально-экономическая среда - рост покупательской активности населения: предпраздничные скидки, кредитование.

Целью ценообразования является увеличение объема продаж.

Ценообразование, основанное на спросе - метод престижных цен, так как потребитель предполагает, что при высокой цене высокое качество товара.

Способ ценовой дискриминации - дискриминация потребителей: по возрасту, по полу, по доходам.

В фирме «Ваши окна» устанавливаются скидки сезонных распродаж - в феврале(20%), так как он считается самым холодным месяцем года, и объем продаж в этом месяце значительно снижается. Также действует система скидок определенным категориям потребителей (3%): Ветеранам войны, Ветеранам труда, молодоженам, молодым семьям, новоселам. Действуют скидки по особым случаям: День рождения фирмы и Новый год.

3.3 Решение по сбытовой политике

Распределение (сбыт) обеспечивает перемещение товаров в пространстве и времени от производителя к месту потребления.

Фирма «Ваши окна» распределяет свой товар без посредников, то есть это прямой канал распределения нулевого уровня. Метод сбыта товара - прямой сбыт в форме директ-маркетинга, так как работа ведется непосредственно с клиентом.

Канал распределения нулевого уровня представлен на рисунке 21.

Рис. 21. - Канал распределения нулевого уровня

По мере расширения доли рынка и роста популярности торговой марки, фирмой «Ваши окна» планируется расширить число сбытовых посредников (чтобы оптимизировать число обрабатываемых заказов), путем создания косвенного канала распределения первого уровня. То есть поставлять свою продукцию другим фирмам города, которые тоже будут продавать продукцию марки «Ваши окна». Это могут быть магазины «Евроокно», «Гефест». Таким образом эти фирмы станут не конкурентами, а посредниками.

Канал распределения первого уровня представлен на рисунке 22.



Рис.22. Канал распределения первого уровня

Преимущества использования посредников:

- возможность продажи товара через множество торговых точек;

- посредники держат часть товарного запаса на своих складах, или перемещают в своем транспорте, освобождая склады производителя;

- они берут на себя часть риска за хранения и транспортировку груза;

- они упрощают доступ местных потребителей к товарам;

- они помогают увеличить общий объем продаж.

Для реализации пластиковых окон при косвенном сбыте, фирма «Ваши окна» использует селективный метод распределения продукции, так как данный товар требует специального обслуживания (установки, выполнения заказов на изготовление).

3.4 Решение по коммуникационной политике

Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить

Продвижение продукции фирмы «Ваши окна», осуществляется несколькими способами: реклама, стимулирование сбыта (сейлз промоушн), связи с общественностью (паблик рилейшнз) и личные продажи.

Реклама - любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая заказчиком.

- Рекламные щиты на трассе в сторону Екатеринбурга и Кунгура, в центре города Перми (на пересечении проспекта Ленина и Компроса, на проспекте Карла Маркса). Аренда на 2 и 3 квартал 2013 года, то есть в пик сезона.

- Растяжки, с лозунгом фирмы информативного характера.

- Реклама в газете «Ва-Банк» и газете «Местная газета». Публикация на последней странице в четырех номерах газет. Целевой сегмент - замужние женщины 36 и более лет с доходом 15000 рублей на человека и более, либералы по стилю жизни, предпочитающие пластиковые окна - Фолдер и листовка с рекламной информацией. 2000 экземпляров, предназначенных для распространения в торговом центре «Стройдвор» и другим магазинам со стройматериалами и товарами для ремонта. Целевой сегмент - замужние женщины 36 и более лет с доходом 15000 рублей на человека и более, либералы по стилю жизни, предпочитающие пластиковые окна.

Стимулирование сбыта - краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг.

- Проведение розыгрышей, призов среди покупателей на День рождения фирмы.

- Оформление витрин в виде самих окон, использование внутримагазинных рекламных материалов (POS и POP материалы).

- Проведение акций «При установке сразу всех окон для своего дома скидка 20%»

- Распространение листовок с рекламной информацией среди прохожих около торговых центров.

Связи с общественностью предполагают создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами, имеющими связь с компанией, путем создания благоприятного мнения о компании, ее продуктах и путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов

- Спонсорство при проведении праздничных мероприятий ко Дню строителя

- Пропаганда фирмы «Ваши окна» в газетах «Ва-Банк» и «Местная газета»

Личные продажи - устное представление товара в ходе беседы с потенциальным покупателем.

С целью достижения максимальной эффективности личных продаж, фирма планирует проводить семинары для оптовых покупателей и регулярные консультации для продавцов фирменных точек. Фирма участвует в выставках-продажах, на которых любой желающий, может получить полную консультацию о продукции фирмы, ее качестве, ассортименте, условиях продаж от специально обученных сотрудников фирмы «Ваши окна».

Заключение

Таким образом, в современных рыночных условиях сбытовая политика приобретает особую значимость и актуальность. Это связано с обострением конкуренции между строительными компаниями, которые все чаще сталкиваются с проблемой сбыта своей продукции. Эффективная реализация сбытовой политики возможна при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

1) производственные мощности оптимально загружены благодаря заказу потребителей;

2) рационально выбраны каналы продвижения товаров;

3) минимизированы совокупные затраты в хозяйственном цикле товара, включая расходы на послепродажное обслуживание и потребительский сервис.

Основная цель сбытовой политики предприятия по установке пластиковых окон - обеспечение доступности услуги и материалов для потребителей. Для ее достижения необходимо: выявить потребность целевого рынка и рассчитать его емкость; определить эффективные каналы распределения; сформировать эффективную систему сбыта; выбрать методы товаропродвижения по различным группам товаров и сегментальных рынков.

Для достижения этих целей предприятия строительной индустрии создают сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, открывают сервисные предприятия и др.

Существует две основные формы сбыта: прямой и косвенный сбыт. Прямой сбыт - интерактивная маркетинговая система распределения товаров, использующая различные средства непосредственной связи с потенциальными потребителями с целью совершения сделки. Преимущества прямого маркетинга: коммуникационная избирательность; персонификация сообщений; установление и развитие стабильных связей; значительная экономия времени при покупке товара; снижение затрат на содержание торгового персонала; использование современных компьютерных сетей. Помимо наиболее распространенных систем продажи строительной продукции, таких как собственная сбытовая сеть, практикуется система сбыта через независимых посредников - дистрибьюторов, джобберов, агентов, брокеров и торговые дома, т.е. косвенный сбыт. Дистрибьюторы - торговые фирмы, осуществляющие на основе больших закупок у крупных строительно-монтажных организаций и устанавливающие длительные контрактные отношения с производителями. Джобберы, напротив, скупают отдельные виды продукции для быстрой перепродажи. Агенты и брокеры - это фирмы или отдельные предприниматели, осуществляющие сбыт продукции на основе комиссионного вознаграждения.

Проанализировав систему сбыта на предприятии ООО «Ваши окна» следует отметить, что она является весьма эффективной, хотя имеет ряд недостатков. Поэтому мы разработали практические рекомендации по совершенствованию сбытовой политики исследуемого предприятия. Для того чтобы сбытовая политика на исследуемом предприятии была более эффективной необходимо выполнение следующих мероприятий:

1. Создание сети магазинов, которые будут доставлять товары до потребителя.

2. Оптимизация процесса заказа товара, сократив время нахождения покупателя на территории фирмы.

3. Увеличение количество рекламы в периодических изданиях.

4. Увеличение мощностей по производству собственного сырья с целью уменьшения зависимости от поставщиков.

5. Использование посредников при оказании услуг.

Реализация указанных мероприятий позволит исследуемому предприятию избавиться от существующих недостатков системы сбыта, что усовершенствует сбытовую политику и повысит конкурентоспособность на рынке пластиковых окон.

Список литературы

1. Андреева О.А. Технология бизнеса: Маркетинг: Учебное пособие / А.О. Андреева. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 306 с.

2. Аксель Г. Маркетинг: Принципы и стратегия / Г. Аксель. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 264 с.

3. Барышев А.В. Маркетинг: Учебник / А.В. Барышев. - М.: Академия, 2011. - 400 с.

4. Бейкер М. Маркетинг: Энциклопедия / М. Бейкер. - СПб.: Питер, 2009. - 560 с.

5. Герасименко В.В. Маркетинг взаимоотношений с потребителями / В.В. Герасименко. - М.: Форум, 2007. - 400 с.

6. Голубев Е.П. Маркетинг в строительстве: учебник для студ. вузов / Е.П. Голубев. - М.: ФинПресс, 2009. - 372 с.

7. Голубков В.И. Основы маркетинга: Учебник / В.И. Голубков. - М.: ФинПресс, 2008. - 764 с.

8. Гэбэй Дж. Маркетинг: Новые возможности / Дж. Гэбэй. - СПб.: Фаир-Пресс, 2010. - 320 с.

9. Завьялов П.С. Маркетинг в таблицах, рисунках, схемах: Учебное пособие / П.С. Завьялов. - М.: ИНФРА- М, 2011 - 143 с.

10. Манн И. Маркетинг на 100% / И. Манн. - СПб.: Питер, 2010. - 267 с.

11. Маркова С.В. Маркетинг:Учебное посбие для вузов / С.В. Маркова. - СПб.: Феникс, 2010. - 300 с.

12. Мори Д. Искусство телемаркетинга: Пер. с англ. / Д. Мори. - М.: Феникс. - 381 с.

13. Ноздрева Р.И. Маркетинг: Учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.И. Ноздрева. - М.: Экономика, 2011. - 415 с.

14. Постма П. Новая эра маркетинга: Пер. с англ. / П. Постма. - М.: Приор, 2011. - 386 с.

15. Соловьев Б.А. Управление маркетингом: Учеб. пособие / Б.А. Соловьев. - М.: РЭА им. Г.В. Плеханова, 2010. - 477 с.

16. Титаренко Г.Д. Информационные технологии в маркетинге / Г.Д. Титаренко. - М.: Эра, 2011. - 294 с.

17. Токарев Б.К. Сбытовая политика предприятия / Б.К. Токарев. - М.: Юнити-Дана, 2011. - 104 с.

18. Уткин Э.А. Маркетинг: Учеб. для вузов / Э.А. Уткин. - М.: Экмос, 2011. - 764 с.

19. Хруцкий В.П. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка / В.П. Хруцкий. - М.: Бизнес-сфера, 2011.- 549 с.

20. Штерн В. Маркетинговые каналы: Пер. с англ. / В. Штерн. - М.: Прогресс, 2011.- 248 с.

21. Энис Б.М. Классика маркетинга / Б.М. Энис. - СПб.: Питер, 2011. - 321 с.

Приложение 1

Перед началом анкетирования респонденту был задан фильтрующий вопрос: «Установлены ли у Вас пластиковые окна?" если был дан положительный ответ, то интервьюер начинал анкетирование.

Анкета

Уважаемые жители и гости города Перми!

Фирма «Ваши окна» проводит исследование с целью определения уровня удовлетворенности потребителей. Просим Вас ответить на вопросы анкеты. Это не займет много времени. Анонимность гарантируется. Нужный ответ пометьте любым знаком.

1. В какой фирме Вы приобретали пластиковые окна?

o «Окна Века»;

o «Стеклодом»;

o «Окна Прикамья»;

o «Дом комфорта»;

o «Дом Групп»;

o «Еврокомфортокно»;

o «REHAU»;

o «VEKA»;

o Свой вариант_____________________

2. Оцените уровень удовлетворенности приобретенными пластиковыми окнами.

Характеристика	Полностью удовлетворены	Удовлетворены	Неудовлетворенны
Качество (звуконепроницаемость, прочность, пыленепроницаемость, безопасность)
Быстрота выполнения заказа
Дизайн
Цена
Послепродажное обслуживание (установка, гарантийное облуживание)

Если нет, то почему___________________________________

3. Насколько важны для Вас следующие характеристики при выборе пластиковых окон? Отметьте квадрат, соответствующий вашим представлениями

Характеристика	Крайне важно	Очень важно	Довольно важно	Важно	Не очень важно	Не важно
Качество(звуконепроницаемость, прочность, пыленепроницаемость, безопасность)
Быстрота выполнения заказа
Дизайн
Цена
Послепродажное обслуживание (установка, гарантийное обслуживание)

4. Каким способом Вы расплачивались за покупку пластиковых окон?

o наличным платежом;

o в рассрочку;

o в кредит.

5. С каким интервалом времени Вы установили или установили бы пластиковые окна?

o Сразу все;

o По одному через каждые 3 месяца;

o По одному через каждые полгода;

o Свой вариант______________________________________

6.Согласны ли Вы с утверждением: пластиковые окна долговечнее деревянных!?

o Полностью согласен;

o Согласен;

o Затрудняюсь ответить;

o Не согласен;

o Категорически не согласен.

7. Ваши медиапредпочтения.

TV	Радио	Пресса
o «Первый»	o «Динамит FM»	o «Ва - Банк»
o «Россия»	o «Русское»	o «Вести»
o «ТНТ»	o «Love радио»	o «Местное время»
o «СТС»	o «Ретро FM»	o «Закамск»
o «НТВ»	o «Шансон»	o «Телесемь»
o «RenTV»	o «Серебряный дождь»	o «Открытая газета»
o другой	o другой	o другой

8. Ответьте, пожалуйста, на вопросы о себе:

Ваш пол:

o Мужской;

o Женский.

Семейное положение:

o Не женат/не замужем;

o Женат/замужем;

o Другое _____________

Ваш среднемесячный доход на человека:

o 1200 - 2000 рублей;

o 2000 - 5000 рублей;

o 5000 и более.

Ваш стиль жизни:

o Консерватор;

o Либерал;

o Новатор.

Приложение 2

Характеристика различных способов продвижения товара на рынке и стимулирования их сбыта

Способ	Характеристика способа
Предоставление бесплатных образцов продукции	Дает потребителям возможность составить наиболее полное впечатление о продукте, привлекает новых потребителей, способствует более быстрому восприятию ими продуктов, но связано со значительными расходами и не позволяет составить точную картину о перспективах реализации изделии
Испытание и проверка изделия потребителем	Позволяет преодолеть невосприимчивость ко всему новому и непривычному, однако сложно и дорого при организации и проведении
Непосредственное распространение купонов агентами по сбыту	Нацелено на избранный круг потребителей, помогает обеспечить высокую степень восприимчивости потребителей, привлечь их внимание к продукту. Вместе с тем данный процесс является очень трудоемким, требует больших затрат времени, связан с организацией тщательного контроля
Рассылка купонов по почте	Открывает возможность предложения клиентам в домашней обстановке, но является дорогим методом, требует времени для достижения реальных результатов, во многом зависит от качества письменного обращения к потребителям
Распространение купонов через газеты	Быстрый и удобный способ, однако степень восприятия потребителями здесь невысока. При этом требуется учет географической специфики. Нередко розничные торговцы игнорируют такие купоны.
Предложение купонов через журналы	Ориентировано на точно выбранные группы потребителей, эффективно охватывает наиболее важные из них, но вариант весьма дорогостоящий, а темпы восприятия изделии потребителями относительно невысоки
Гарантирование возврата денег	Существенно повышает престиж предприятия, открывает путь для захвата новых рынков, но результаты проявляются лишь постепенно, эффект роста объема продаж весьма умеренный
Приложение к покупке мелкого подарка для потребителя	Способствует росту объема продаж изделия, расходы по сбыту незначительны, но возникает проблема мелких краж, особенно розничными торговцами
Предложение пакета из нескольких изделий со скидкой в цене	Увеличивает объем реализации изделий, весьма нагляден и удобен в использовании, однако способен подрывать престиж товарной марки, обладает низкой избирательностью к выбранным группам потребителей
Организация конкурсов и лотерей	Способствует росту доверия к предприятию, но достаточно дорогостоящее дело, привлекается лишь ограниченный круг потребителей
Демонстрация товара в пункте продаж	Эффективное средство привлечения внимания потребителей, но требует участия дилера
Продажа товаров в кредит	Значительно увеличивает количество покупателей

Размещено на Allbest.ru