Разработка стратегии мерчендайзинговой деятельности для "Супермаркета для всей семьи" г. Биробиджана

Существует множество экономических факторов, которые могут воздействовать на организацию. Например, такие, как насколько доступен кредит, какое влияние оказывают курсы обмена валют, сколько придется заплатить налогов, и многие другие. На способность организации оставаться прибыльной непосредственное влияние оказывает общее здоровье и благополучие экономики, стадии развития экономического цикла. Макроэкономический климат в целом будет определять уровень возможностей достижения организациями своих экономических целей. Плохие экономические условия снизят спрос на товары и услуги организаций, а более благоприятные -- могут обеспечить предпосылки для его роста.

Помимо самих людей, для рынков важна еще и их покупательная способность. Общий уровень покупательной способности зависит от уровня текущих доходов, цен, сбережений, от доступности кредита. На покупательной способности сказываются экономический кризис в стране, высокий уровень безработицы, высокая стоимость кредитов.

Ответной реакцией на сегодняшнюю экономическую конъюнктуру стал более осторожный подход к совершению покупок. Чтобы сэкономить деньги, многие люди покупают больше дешевых, чем дорогих товаров. Предприятия стали выпускать «экономичные» варианты своих товаров, а в рекламе делают упор на привлекательность цен.

Важен и характер распределения доходов, которое в России крайне неравномерно. Лидируют потребители, принадлежащие к высшему классу, затем идут потребители среднего класса, несколько ограничивающие себя в расходах. Представители низших слоев общества, например люди, живущие на пособия, а также многие пенсионеры вынуждены считать каждую копейку.

Необходимо учитывать географические различия в структуре распределения доходов. В Москве, например, уровень доходов населения значительно выше, чем в Биробиджане и Хабаровске [5, с. 29; 12, с. 16].

Социальные и культурные факторы формируют стиль нашей жизни, работы, потребления и оказывают значительное воздействие практически на все организации. Новые тенденции создают тип потребителя и, соответственно, вызывают потребность в других товарах и услугах, определяя новые стратегии организации.

Можно перечислить основные социально-культурные факторы, с которыми организации сталкиваются чаще всего: рождаемость; смертность; коэффициенты интенсивности иммиграции и эмиграции; коэффициент средней продолжительности жизни; располагаемый доход; стиль жизни; образовательные стандарты; покупательские привычки; отношение к труду и отдыху; отношение к качеству товаров и услуг; требование контроля за загрязнением окружающей среды; экономия энергии; отношение к правительству; проблемы межэтнических отношений; социальная ответственность; социальное благосостояние.

Для организаций и демографическая среда представляет интерес, поскольку рынки состоят из людей. Рост численности населения сопровождается ростом человеческих нужд, которые бизнесу необходимо удовлетворить. Это означает рост рынков. Численность различных возрастных групп населения меняется разными темпами, поэтому емкость рынка товаров и услуг для них тоже меняется по-разному. Уровень образования в стране растет. Чем больше образованных людей, тем выше спрос на высококачественные товары, книги, журналы, туристические поездки. Рост занятости в сфере услуг и сокращение числа работающих в отраслях производства товаров повлекли за собой увеличение количества служащих [5, с. 31; 12, с. 17].

Влияние технологических факторов на организации часто столь очевидно, что их считают основным двигателем производственного -- и шире -- социального прогресса. Революционные технологические перемены и открытия последних десятилетий, например, проникновение в повседневную жизнь человека компьютеров, новые виды связи, транспорта, оружия и многое другое, представляют большие возможности и серьезные угрозы, воздействие которых менеджеры должны осознавать и оценивать. Некоторые открытия могут создавать новые отрасли промышленности и закрывать старые.

Воздействие технологических факторов можно оценивать как процесс созидания нового и разрушения старого. Ускоряющиеся технологические перемены укорачивают среднюю продолжительность жизненного цикла продукта, поэтому организации должны предугадывать, какие перемены несут с собой новые технологии. Любая новая техника появляется на месте старой, от которой ее отличает возможность сокращения затрат человеческого труда для удовлетворения нужд. Современные технологии, кроме того, обеспечивают и снижение затрат материалов и энергии, а также капитала. Эти перемены могут воздействовать не только на производство, но и на другие функциональные области, например, на кадры (подбор и подготовка персонала для работы с новыми технологиями или проблема увольнения избыточной рабочей силы, высвобождающейся вследствие внедрения новых, более производительных технологических процессов) или, например, на маркетинговые службы, перед которыми ставится задача разработки методов продажи новых видов продукции.

Вместо того чтобы рисковать, предлагая крупные новшества, многие фирмы довольствуются незначительными усовершенствованиями уже существующих товаров. Они копируют товары конкурентов и незначительно усовершенствуют их характеристики и оформление [5, с. 32; 12, с. 18].

Таким образом, и для «Супермаркета для всей семьи» очень важно тщательно следить за внешней средой и ее колебаниями. Это касается как политических и правовых компонентов в аспектах знания действующих законов, так и экономических, социальных и технологических. Объект исследования является торговым предприятием, которое нацелено на удовлетворение потребностей и обслуживание людей. Следовательно, очень важна социальная составляющая, т.к. от нее зависит выбор целевых рынков, ассортиментной политики, ротация товаров-новинок, закуп определенных товарных групп, интересующих и обеспечивающих требуемый уровень спроса потребителей и другие факторы. Экономический элемент макроокружения оказывает непосредственное влияние на потребителей в рамках их дохода, установленной процентной ставки, инфляции и др.; и на саму организацию в части почти тех же рамок. Технологическая составляющая в настоящее время увеличила свое воздействие на жизнь людей и функционирование компаний. Итак, «Супермаркету для всей семьи» очень важно анализировать факторы макроокружения не только для своевременной адаптации, но и выявления возможностей и угроз для развития и функционирования в целом.

2 . Пути повышения эффективности деятельности «Супермаркета для всей семьи»

2.1 Анализ приемов и методов мерчендайзинга, применяемых в «Супермаркете для всей семьи»

Около 85-90 % посетителей «Супермаркета для всей семьи» что-то там покупают. И здесь, в магазине, замыкаются интересы продавца, покупателя, товара, денег и определенных решений - идей. Совершая ряд покупок, потребители отдают себе отчет, что одни из них были запланированы ими заранее, другие были сделаны спонтанно - импульсивно. 2/3 всей решений о покупке потребители супермаркета принимают импульсивно, стоя перед прилавком. Более того, даже если покупка определенного товара предварительно запланирована ими, то 7 из 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки непосредственно в торговом зале.

Вот эта идея возможного создания предпочтения определенным товарам, концентрация внимания потребителей на отдельных марках или видах товара позволяет существенно увеличивать их продажу. Этот эффект и служит базой для определения наличия основ мерчендайзинга в «Супермаркете для всей семьи».

Понятие «мерчендайзинг» происходит от английского "merchandising"- «искусство (умение) торговать». Мерчендайзинг - это маркетинг в торговой точке, разработка и реализация методов и технических решений, направленных на совершенствование предложения товаров в том месте, куда потребитель традиционно приходит с целью совершить покупку [24, с. 9].

В данной части работы поставлена цель: проанализировать осуществление мерчендайзинговой деятельности «Супермаркета для всей семьи», находящегося по адресу ул. Комсомольская, а также разработать более эффективную стратегию использования концепции мерчендайзинга, доказанную экономически.

К осуществлению мерчендайзинговой деятельности в супермаркете относятся очень серьезно, ведь от правильности ее осуществления зависят во многом объемы продаж товаров конечным потребителям, увеличение прибыли, формирование клиентской базы и, конечно, конкурентоспособность магазина.

В «Супермаркете для всей семьи» разработкой мерчендайзинговой концепции и ее реализацией занимаются директор супермаркета и товаровед, торговый персонал лишь поддерживает созданное в правильном виде. Управляющему составу было бы рекомендовано изменить данную ситуацию. Т.к. директор занимается большим количеством других заданий и выполняет ряд более серьезных обязанностей, товаровед же занимается закупом и приемом товара, осуществлением ассортиментной и номенклатурной политики, что связано с мерчендайзингом, но эта деятельность не заканчивается на разработке и выборе товарных групп. Было бы более разумно иметь в штате специального человека - мерчендайзера, - который занимался бы только этим вопросом или же иметь внештатного сотрудника - приходящего мерчендайзера, т.е. торгового представителя, который бы регулировал эту деятельность. Ведь необходимо не только иметь в наличии специалиста, но и заниматься его постоянным обучением, повышением квалификации, что для директора и товароведа крайне затруднительно.

Свое впечатление о магазине покупатель составляет за несколько секунд, и он не должен замечать влияние мерчендайзинга на свое поведение, т.е. воспринимать всю атмосферу продаж как естественную реальность. Покупателю должно быть все понятно и без торгового персонала. Это ориентир, на который должны быть нацелены сотрудники объекта исследования. Далее целесообразно рассмотреть применение основных правил мерчендайзинга в «Супермаркете для всей семьи».

При расположении товаров в торговом зале учитывается:

· оптимальное использование пространства торгового зала;

· оптимальное расположение товарных групп;

· расположение основных и дополнительных точек продаж;

· способы замедления потока покупателей.

Супермаркет условно разделен на два сектора, один из которых представляет собой различные товары для дома, второй же отдел предлагает декоративную косметику, парфюмерию и средства личной гигиены. Это является большим достоинством, т.к. разделение торгового зала облегчает поиск необходимого товара и позволяет человеку, не имеющему большого количества времени, быстро совершить покупку, т.е. помещение максимально удобно спроектировано в этом аспекте. Но не совсем удачно продумано место, где располагаются контейнеры для сумок и пакетов посетителей. Оно чрезвычайно маленькое, что создает большое хаотичное скопление людей, особенно в выходные и предпраздничные дни, также иногда контейнеров просто не хватает. Остальное же пространство торгового зала использовано оптимально. Оборудование располагается по всему периметру помещения и по типу «решетка поперек» внутренней компоновки (см. рисунок 2) - прилавки ставятся под прямым углом к направлению движения основного клиентского потока. Данный подход позволяет выделить из пространства максимальную пользу, позволяет установить большое количество рекламных материалов или дополнительных мест продаж по краям основных рядов, что и реализуется магазином. Также такое расположение не мешает свободному перемещению покупателей и позволяет им легко найти нужный товар.

Рисунок 2 - Тип расположения торгового оборудования в торговом зале

Расположение товарных групп в торговом зале супермаркета. Если рассматривать данный аспект с точки зрения мерчендайзинга, то деятельность осуществляется очень неполно и иногда крайне неудачно. Возникает ощущение, что магазин не заинтересован в максимизации прибыли, т.к. товар просто выставлен на полках, очень мало посылов к тому, чтобы покупатель приобрел товар импульсно, только потому, что его так поставили, а не из-за того, что он давно думал его купить, но забывал. Т.е. при расположении товарных групп в «Супермаркете для всей семьи» специалисты больше руководствуются логическим подходом, чем мерчендайзинговым. Это означает, что представление товаров разбито на секции: на одном прилавке только шампуни и бальзамы для волос, на другом - средства для лица, рук, тела и т.д., при этом никакие товарные марки не выделены, не привлечено внимание к отдельным продуктам.

Можно отметить лишь закономерность расположения товаров повседневного, периодического и импульсивного спросов. Соблюдается правило их размещения: по периметру торгового зала товары повседневного спроса перемешаны с товарами импульсивного спроса, а между рядов - товары периодического спроса. Но и здесь можно отметить небольшие недочеты.

По периметру зала вдоль стены с правой стороны представлены краски для волос различных марок, они являются товаром периодического спроса, и нет необходимости располагать их на столь видном и ярко освещенном месте. А с другой стороны расположены средства для лица и тела: крема, маски, лосьоны, гели и т.д. в большом ассортименте. Их упаковки не слишком яркие, большая часть в пастельных, приглушенных тонах, и при этом они стоят по левой стороне. Было бы более правильным и оптимальным поменять местами краски для волос и средства для лица и тела, при этом соблюдаемая логика не нарушилась, а товар был бы лучше представлен и обозрим.

То же самое происходит и с зубными щетками и пастами - товарами повседневного спроса, их было бы лучше расположить в прикассовой зоне, которая использована крайне нерационально. Сейчас около касс с левой стороны находятся товары периодического спроса, при этом возникло новшество в виде ранее не продаваемых в магазине товарных линий: пластиковая посуда для кухни, хозяйственные емкости для ванной комнаты (тазы, детские ванны и т.д.), средства для туалетной комнаты и т.д. Им там совсем не место, тем более что лежат в крайнем беспорядке, что оказывает негативную эмоциональную реакцию покупателя. С правой стороны от касс располагаются товары повседневного спроса: чистящие средства для кухни, ванной и др., средства для мытья посуды, которые целесообразно размещать по ходу движения покупателей ближе к центральной части зала, а в зоне касс делать акцент на товарах импульсного спроса, например, одноразовые салфетки, сувениры, брелоки, заколки для волос, ежедневные прокладки, журналы и другие товары.

При входе в торговый зал на стеллажах расположены колготы и чулки, что в данное время года не является актуальным товаром. Данное место должны занять подарочные наборы к Новому году, которые в настоящее время являются товаром массового спроса. Это очень выгодное место для расположения подарков, при условии их удачной компоновки с этической точки зрения (подарок не должен включать в себя шампуни, дезодоранты и другие товары индивидуального выбора).

Если проследить путь покупателей в торговом зале, то можно отметить существование так называемого «золотого треугольника» - площади, расположенной между входной дверью, кассой и самым ходовым товаром в магазине. В данном случае ходовым товаром для второго зала является парфюмерная продукция, для первого - стиральные порошки. Персонал работает над увеличением «золотого треугольника»: в первом зале между проходами поставили заграждение в виде стеллажа с чистящими средствами для обуви, что мягко заставляет людей пойти во второй зал, где парфюмерия специально расположена в самом дальнем углу зала, побуждая потребителей пройти больше расстояния и совершить покупки.

Таким образом, над расположением товарных групп специалистам супермаркета еще надо работать. Ведь из-за неэффективного выбора места товара в торговом зале снижаются продажи многих категорий, т.е. товары «горячих зон» превращаются в товары «холодных зон».

В «Супермаркете для всей семьи» можно заметить и места дополнительной продажи: например, это краски для волос Schwarzkopf, косметика «Черный жемчуг» и «OLAY», тампоны O.b., губные помады L`OREAL «Секреты звезд» и другие. Первые представлены в виде дополнительной выкладки ассортимента, последнее же - стендом с рекламой знаменитости, подкрепленной пробниками помад. Дополнительные точки продаж использованы правильно: расположены самые продаваемые позиции товарной группы, дополнительное место находится на некотором расстоянии от основного. Этот прием несет в себе ряд преимуществ, поэтому его необходимо активнее внедрять в практическое применение магазином для предоставления дополнительного шанса покупателю выбрать именно этот продукт. Но не все дополнительные места продаж использованы максимально удобно для посетителей, поскольку мешают нормальному передвижению по залу.

Также правильно используется прием замедления движения покупателей. В торговом зале удобная ширина проходов и удачное расположение оборудования, но если бы прилавки стояли в строгом геометрическом порядке, покупатель бы не успевал заметить и захотеть приобрести товар. Для этой же цели используются различные стенды и места дополнительной продажи, как, например, замедление движения сделано около стеллажей с шампунями и бальзамами для волос дополнительным местом продажи краски для волос серии Schwarzkopf.

Правильная выкладка товара является одним из самых важных факторов в мерчендайзинге. Одним из главных условий продажи товаров является его заметность. В анализируемом супермаркете относительно выкладки наблюдается вполне благоприятная картина. Товар представляется в привлекательном виде, на опрятных, чистых полках с соблюдением основных правил и принципов выкладки: обзор, доступность, опрятность, соответствующий вид товаров передних рядов, наполненность полок и другие. Товары размещены рационально, что позволяет правильно формировать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания. Постоянные покупатели без затруднения могут найти интересующий их товар, т.к. выкладки устанавливаются на длительное время, кардинальные изменения происходят крайне редко. На полке всегда можно найти достаточный запас товаров одного наименования, т.е. не бывает ситуаций, когда нет товара, соответствующего ценнику.

Что касается ценников, то ситуация постепенно меняется к лучшему. Они становятся более понятными и заметными. Если раньше при покупке зубной щетки невозможно было узнать ее цену из-за загруженности полки, то сейчас под каждым видом зубной щетки можно легко заметить соответствующий ей ценник. Также раньше использовались штрих-коды, изображенные на небольшой бумажке, приклеиваемой на продукт, которая закрывала иногда характеристику товара, инструкцию и т.д. Сейчас же используются штрих-коды на тонкой полоске, не мешающей ознакомлению с товаром. Это говорит о том, управляющий персонал следит за технологиями и внедряет усовершенствованные и удобные новинки.

В «Супермаркете для всей семьи» используются различные виды выкладок. Например, горизонтальная выкладка - средства для лица, рук и ног, средства для мытья посуды; вертикальная выкладка - колготки, средства для ванн и душа; дисплейная выкладка - краски для волос Schwarzkopf, гели для душа с автозагаром Dove, крема «Черный жемчуг» и др.; массовая выкладка - порошки и кондиционеры для белья; многотоварные выкладки - парфюмерия, средства по уходу за волосами и др.; выкладки «навалом» - средства для душа в виде животных.

Хотелось бы отметить самую удачную выкладку товара в данном супермаркете. Благоприятное влияние оказывает демонстрация средств по уходу за волосами: шампуни, бальзамы, маски и другие продукты. Во-первых, товар представлен в богатом ассортименте, как нигде, во-вторых, видно четкое разграничение по товарным маркам, в-третьих, продукт представлен так, что легко можно увидеть, для какого типа волос предназначено средство. Все это позволяет легко подобрать шампунь и сопутствующие им товары, даже придя с несформированным представлением, а также сравнить при сомнении.

Вызывает недоумение разделение секции с дорогой парфюмерной водой и духами на две части, одна из которых открыта для всеобщего доступа, другая - закрыта стеклом витрины. Это сделано без видимой логической причины, так как непонятен принцип разделения, и это останавливает посетителей от покупки «закрытого» товара, при этом, по мнению руководства супермаркета, данная продукция является самой ходовой и приносящей наибольшую прибыль.

Таким образом, можно сказать, что управление выкладками товаров производится в «Супермаркете для всей семьи» эффективно, но необходимо работать над рациональным расположением товарных групп в зале.

Необходимо остановиться на анализе атмосферы супермаркета и ее элементов. В целом магазин производит благоприятное впечатление, но в некоторые периоды года в помещении очень душно находиться в верхней одежде и из-за этого снижается посещаемость магазина и время нахождения посетителя в торговом зале, вследствие чего уменьшается возможность осуществления им импульсивных покупок.

Начать целесообразно с рассмотрения органолептических элементов. Супермаркет не перегружен визуальными эффектами, их даже не хватает. Можно было бы, например, использовать место между внешним входом и входом в торговый зал для каких-либо надписей, плакатов, реклам, слоганов и др. Было бы не лишним расположить рядом с проезжей частью, на тротуаре, штендер, привлекающий внимание потенциальных потребителей, не видящих вывеску. В торговом зале рекомендуется поместить больше ненавязчивых POS-материалов, потому как достаточно оснащена ими только зона с декоративной косметикой, что положительно сказывается на уровне ее продаж. Можно также добавить в комплекс наличие каких-либо декоративных композиций, например, пирамидки из кремов или масок для лица.

Под потолком расположены указатели, соответствующие расположению товаров на месте. Но они, во-первых, висят слишком высоко и не бросаются в глаза, во-вторых, надписи на них только с одной стороны и видны лишь с входа в зал. Если нет возможности располагать их в обозримом месте, то хотя бы они должны иметь надпись с другой стороны. Такой недочет вносит оттенок общей дезориентации, особенно для впервые покупающих.

Освещение помещения установлено удачное, но акцентирующего нет. Хотя можно было бы установить такой свет у витрины с дорогой парфюмерией, которая в выгодном свете показывала бы баночки и флакончики, побуждая к покупке.

Супермаркет некоторое время назад исправил распространенную ошибку магазинов по использованию музыки: отказался от прямых трансляций радиоэфиров. Сейчас при совершении покупок в зале можно услышать современные мелодичные песни, которые не всегда благоприятно сказываются на посетителях, но заметно, что песни специально подбираются. Громкость музыки используется оптимальная. Необходимо лишь исключить из списка грустные песни о любви, а лучше не включать русских исполнителей, которые могут отвлекать, расстраивать покупателей. Идеальным решением было бы использовать в виде звукового фона классическую музыку в современной обработке.

Одним из психологических факторов является поведение персонала магазина. В общем, продавцы-консультанты оказывают благоприятное влияние, доброжелательны и опрятны. Но и в этом аспекте есть, над чем работать. Существует проблема при покупке декоративной косметики, которая считается элитной и имеет соответствующую цену. Но при этом обслуживает обычный продавец-консультант, который ничего в ней не понимает, не может посоветовать или предложить, выполняя только функции: достать, открыть. Это не позволяет покупателю выбрать товар, но позволяет уйти в другой магазин. Для решения этой проблемы было бы достаточно прикрепить к этой секции специального продавца-консультанта.

Но есть в супермаркете и очень хорошие специалисты, которые могут помочь в выборе любого товара, особенно они внимательны к пенсионерам.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что сотрудники, выполняющие функции мерчендайзеров, на правильном пути в выполнении своей работы, но еще есть, что совершенствовать. Помещение в 2006 году было значительно расширено, появилось два отдела, отдельные секции с товарами для мужчин, для детей, увеличено количество касс (но необходимо, чтобы работали все три, что осуществляется редко), расширены проходы, увеличен ассортимент и др. В настоящее время выкладки продукции осуществляются более грамотно, весь товар виден, ценники удобны и всегда на месте, место расположения товара продумано, оборудование оптимально использовано и не перегружено. Следовательно, анализ приемов и методов мерчендайзинга, применяемых в «Супермаркете для всей семьи», осуществлен. Преимущества и недостатки стратегии выявлены, необходимо остановиться на рекомендациях по совершенствованию концепции мерчендайзинга.

2.2 Рекомендации по совершенствованию концепции мерчендайзинга

В данном разделе курсового проекта внимание будет акцентироваться на обосновании рекомендаций для важности функционирования организации в целом. Ведь рациональное применение мерчендайзинговой стратегии может очень весомо улучшить показатели деятельности предприятия, финансовые результаты и другие показатели эффективности. Данное утверждение доказано в Приложении Б экономическим обоснованием рекомендаций.

Итак, рекомендации по совершенствованию концепции мерчендайзинга:

1. Первой и самой главной рекомендацией для повышения эффективности мерчендайзинговой деятельности является прием в штат мерчендайзера. Этот человек бы занимался не только выкладкой товара, создание благоприятной атмосферы в магазине и другими стимулирующими продажи мероприятиями, но и осуществлением взаимодействия с реальными потребителями, постоянными клиентами. Для магазина важно наладить обратную связь с потребителями, выяснить, какие товары максимально важны и интересны им, что стоит улучшить и т.д.

2. Вторая рекомендация касается расположения товарных групп в торговом зале. Товары необходимо размещать в соответствии с основными требованиями мерчендайзинга. Например, рядом со средствами по уходу за волосами должны располагаться средства для укладки волос, краска для волос, а в магазине средства для укладки расположены в отдалении от товаров своей группы.

Также данная рекомендация касается неудачного расположения красок для волос. Как упоминалось выше, этот товарный сегмент пользуется периодическим спросом и необязательно использовать для него столь выгодное местоположение.

В предыдущем разделе рассматривалась версия выгодного использования прикассовой зоны. Ее необходимо использовать более эффективно, т.к. это очень рентабельная область, которая при удачном размещении товаров может обеспечить достойный прирост дохода и прибыли.

Дополнительные места продажи предоставляют еще одну возможность продавцу мотивировать потребителя совершить покупку. Но эти места нужно разумно продумывать и не нагромождать их в одной области, т.к. это снижает действенность приема. Также дополнительные места продажи не должны мешать передвижению покупателей по залу.

3. В результате наблюдений было выявлено, что касса второго зала не оправдывает своего назначения. Она крайне редко работает, занимая столь драгоценное и выгодное место, которое могло бы использоваться более удачно. Было бы разумным ее снять и в силу несоответствия затратам на ее сопровождение.

4. При совершении покупок в «Супермаркете для всей семьи» возникают ситуации, когда потребитель вынужден запоминать цены выбранных товаров, чтобы быть уверенным, что сумма покупки не превышать его наличности. В данном случае можно посоветовать размещать на упаковках товаров ценники, которые при этом не будут занимать много места и будут легко удаляться.

5. Что же касается визуальных эффектов, то их явно недостаточно в практике супермаркета. Можно внедрять более обширное распространение каких-либо акцентирующих приемов: надписей, POS-материалов, выделяющего света и т.д. Что же касается POS-материалов, то они в достаточном количестве размещены лишь в зоне декоративной косметики и у входа. В других местах продавец никак не склоняет потребителя к покупке того или иного прибыльного товара, что является упущением в мерчендайзинге.

6. Супермаркету было бы рекомендовано рядом с проезжей частью разместить штендер с указателем расположения торгового предприятия. Это основано на положении здания магазина относительно дороги и тротуара. Если бы штендер располагался посередине пешеходного потока в удачном месте, это бы склоняло некоторое дополнительное количества людей к посещению и совершению покупок.

7. Как уже выше упоминалось, указатели в торговом зале супермаркета расположены очень неудачно, совсем не оправдывают своего использования. Они находятся слишком высоко, выполнены в строгом стиле, чем никак не привлекают к себе внимания, также надписи на них выполнены лишь со стороны входа. Указатели следовало бы расположить по-иному: чуть выше расположения витрины. С каким-либо привлекающим приемом, например, светящиеся. Или же допускается хотя бы двусторонняя надпись.

8. Относительно атмосферы в супермаркете можно порекомендовать смену звукового фона на классическую музыку в современной аранжировке или трансляцию иностранных песен, не отвлекающих от мыслей покупателей и, конечно совершения покупок. В преддверии Нового года было бы неплохо создать общую атмосферу праздника, что и начали осуществлять сотрудники магазина внедрением новогодних товаров, но можно еще и повлиять на обонятельные ассоциации потребителей, разбрызгивая в небольшом количестве запахи корицы, мандаринов, хвои и другие.

9. Предпраздничная атмосфера позволяет любому торговому предприятию многократно приумножить свою прибыль. «Супермаркет для всей семьи» всегда пользуется этой возможностью, изменяя ассортимент товаров и акценты, выкладки, расположение наиболее спрашиваемых товарных линий. Например, можно самостоятельно сформировать подарочные наборы, которые пользуются к Новому году массовым спросом, лишь их комбинация должна соответствовать этическим нормам, т.е. подарки должны быть приятными для их получателей, а не с намеком на несоответствие гигиеническим требованиям. Также необходимо привлечь внимание к парфюмерии и декоративной косметике, а также к любым товарам, с помощью которых женщина может стать красивой, ведь к Новому году это одна из главных проблем слабой половины человечества. А для того, чтобы акцентировать внимание клиентов на парфюмерной продукции и декоративной косметике, необходимо правильно отработать их выкладку.

10. Парфюмерия без видимых на то причин разделена на две секции, одна из них открыта для общего доступа и самостоятельного ознакомления, а вторая закрыта и для выбора товара необходима помощь продавца. Это очень неэффективный ход, который значительно уменьшает интерес покупателей к закрытой зоне. Необходимо использовать для отдела парфюмерии одинаковые прилавки, привлекающие внимание, с акцентирующим светом, который бы выгодно подчеркивал красоту флаконов и манил к покупке. Недостатком в этой области является и неразбериха с ценниками. Флаконы расположены в хаотичном порядке, а коробочки от них с ценниками вдоль стенки витрины, и абсолютно не понятно, какой, какому соответствует. Это осложняет покупателям самостоятельное ознакомление, а значит, снижает шанс совершения покупки. Ведь если в магазине самообслуживания потребителю все понятно и без торгового персонала, это повышает чувство комфортности и расслабленности. Необходимо применение и еще одного приема относительно данной зоны: наличие продавца-консультанта конкретно по парфюмерной продукции, который бы хорошо знал характеристики того или иного запаха, что облегчило бы выбор продукции для тех потребителей, которые хотят обратиться за профессиональной помощью или подобрать кому-либо подарок.

11. Также наблюдается ситуация с отсутствием тестеров на подавляющее большинство продукции, например, таких товарных групп, как парфюмерия и декоративная косметика, за исключением тех товаров, которые рекламируются самим производителем (например, губные помады «Секреты звезд» и некоторая продукция «Черный жемчуг»). «Супермаркет для всей семьи» уже достиг того уровня развития, прибыльности, что может позволить себе такие затраты. Кроме того, целесообразно выставить на продажу для желающих тестеры декоративной косметики, например, губных помад, с емкостью меньше, что оригинальной продукции, но достаточной для того, чтобы потребитель смог определить, подходит ли ему данная линия продукции.

12. Кроме того, необходимо обратить внимание, что в магазине отсутствуют продавцы, которые могли бы полноценно охарактеризовать тот или иной товар, дать совет покупателю или предложить какую-либо продукцию, удовлетворяющую желаниям покупателя. Есть необходимость предоставить продавца-консультанта для представления дорогой декоративной косметики, поскольку покупатель сам не может ознакомиться с качеством и характеристиками данной продукции (закрыт доступ товара).

Таким образом, мерчендайзинговая деятельность «Супермаркета для всей семьи» проанализирована и разработана скорректированная концепция осуществления мерчендайзинга.

Заключение

Появление мерчендайзинга ознаменовало новую эру не только в управлении поведением потребителей непосредственно торговцами, но и эру переоценки ценностей производителями товаров. Таким образом, наиболее сильные конкурентные преимущества получают компании, не только выделяющиеся своими стандартными качествами, такими как цена, качество, а обращающие внимание на такие «мелочи» как упаковка, внешний вид, расположение на торговой площади и др.

Понятие «мерчендайзинг» неотделимо от таких разделов маркетинговой науки, как поведение потребителей и сегментирование рынка, однако это ещё и обширная дисциплина, включающая в себя не только чисто маркетинговые, экономические аспекты, но и во многом психологические стороны поведения потребителей.

В связи с обостряющейся конкуренцией на рынке промышленных товаров и ускорением товарооборота, каждая торговая компания - так или иначе, задумывается о мерчендайзинге своей продукции. На сегодняшний день функцией мерчендайзеров часто становится не столько внедрение концепции мерчендайзинга или завоевание приоритетного места, а как минимум, вынос продукции со склада и поддержание уже занятого полочного пространства. Таким образом, мерчендайзинг превращается из дополнительного конкурентного преимущества в обязательную функцию службы продаж.

В ходе написания работы была дана общая характеристика предприятия, организационно-управленческий анализ, который отразил эффективность использования существующей организационной структуры, трудовой потенциал организации, позволил дать оценку работе системы управления и мероприятиям по управлению персоналом. Кроме того, была проанализирована маркетинговая деятельность супермаркета, в рамках которой был рассчитан оптимальный размер партии закупаемого товара и рассмотрена ценовая политика предприятия.

При оценке финансового состояния деятельности «Супермаркета для всей семьи» были получены положительные показатели, имеющие тенденцию к росту.

Проанализированные данные показывают, что показатели доходности магазина по сравнению с предыдущим периодом выросли, выручка на 8000 тыс. рублей, прибыль от продаж на 1750 тыс. рублей и также чистая прибыль на 800 тыс. рублей.

Выросли и показатели рентабельности, рентабельность продаж на 0,3%, выросла и прибыль с рубля затрат на 0,5%. Следовательно, финансовое состояние магазина стабильно и находится на подъёме.

Перспективное финансовое положение предприятия можно поддерживать и с помощью эффективной концепции мерчендайзинга. В рамках данной работы был произведен анализ применяемых приемов и методов мерчендайзинга в супермаркете, который позволил выявить ошибки и проблемы в данной области работы организации. В следующем же разделе были даны исчерпывающие рекомендации по устранению недочетов и созданию более привлекательной в точки зрения результативности концепции мерчендайзинговых мероприятий. В Приложении Б приведено экономическое обоснование данных предложений, которое отображает значительный прирост в выручке и увеличении дохода с квадратного метра площади после внедрения рекомендованной стратегии.

Таким образом, элементы новизны и практическая значимость курсового проекта проявили себя в полной мере.

С помощью применяемых методов исследования была достигнута цель работы: разработать стратегию мерчендайзинговой деятельности для «Супермаркета для всей семьи»

Для стабильного положения, а также роста экономического и финансового состояния магазина необходимо придерживаться разработанной концепции мерчендайзинга.

Библиографический список

1. Положение о работе Регионального подразделения компании в г. Биробиджан.

2. Положение об ассортиментной политике на магазинах самообслуживания в г. Биробиджан.

3. Аникеев С. Н. Методика разработки плана маркетинга. -- М.: Информ-Студио, 2003. - 176с.

4. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг.- М.:Экономика,2001.- 141с.

5. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 1999. - 219 с.

6. Берман Б., Эванс Дж. Розничная торговля: стратегический подход: Пер.с анг.- 8-е изд..-М.: Издат.дом «Вильямс»,2003. -232с.

7. Бурцева Т.А., Сизо В.С., Цень О.А. Управление маркетингом: Учебное пособие. - М.: Экономистъ, 2005. - 271 с.

8. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. - М.: Экономист,2003. - 378с.

9. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. -- 2-е изд., перераб. и доп. -- М.: Гардарика, 1998. -- 296 с.

10. Дихтль Е., ХергшгенХ. Практический маркетинг. -- М.: Экономика, 2003.-328с.

11. Дымшиц М.Н. Манипулирование покупателем. - М.: Омега-Л, 2004. - 252 с.

12. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика: Учебное пособие для вузов. - М.: Аспект Пресс, 2002. - 415 с.

13. Канаян К., Канаян Р. Мерчандайзинг. - М.: РИП - холдинг,2002. - 132с.

14. Котлер Ф. Основы маркетинга/Пер. с англ.-М.: Прогресс, 1991. - 788 с.

15. Коэн Аллен Р. (ред.) Курс МВА по менеджменту / Пер. с англ. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2004. - 507 с.

16. Маркетинг менеджмент. 11-е изд. / Ф. Котлер. - СПб.: Питер, 2003. - 800 с.: ил. - (Серия «Теория и практика менеджмента»).

17. Менеджмент (конспект лекций в схемах). М.: Книга-сервис, 2003. - 192 с.

18. Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Основы коммерческой деятельности: Учебное пособие. Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2004. - 152 с.

19. Осташков А.В. Маркетинг: Учебное пособие. - Пенза: Пензенский государственный университет, 2005. - 294 с.

20. Пястолов С.М. Экономический анализ деятельности предприятий [Текст]: учеб. пособие для вузов / С.М.Пястолов. - М.: Академический Проект, 2002. - 572 с.

21. Рамазанов И.А. Мерчендайзинг в розничном торговом бизнесе. - М.: Изд-во Деловая литература, 2002. - 336 с.

22. Управление организацией. Учебник под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Соломатина. М.: ИНФРА-М, 2001. - 314 с.

23. Фаулер Дэвид Печатная реклама: трамплин для роста продаж: Практическое руководство / Пер. с англ. - 2002. - 120 с.

24. Федько В.П., Бондаренко В.А. Мерчандайзинг и сэмплинг: Учебное пособие. - М.: ИКЦ «МарТ», Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ», 2006. - 304 с. (Серия «Новые технологии»)

25. Хингуреева И.П., Шабыкова Н.Э., Унгаева И.Ю. Экономика предприятия: Учебное пособие. - Улан-Удэ, Изд-во ВСГТУ, 2004. - 240 с.

26. Эстрерлинг С., Флоттман Э., Джерниган М., Мршалл С. Мерчандайзинг в розничной торговле. 3-е изд. СПб., 2004. - 256

27. www.4p.ru

28. www.marketing.spb.ru

29. www.merch.ru

30. www.merchandising.by

31. www.retail.ru