Оптимизация системы сбыта в Томском филиале ООО "ДНС+Кемерово"

Куб

Хар-ка

Характерные черты

Возможные причины

1

Неэффективная система сбыта

Низкие объемы продаж и незаинтересованность менеджеров отдела сбыта в их увеличении;

Потребителей и посредников не устраивают договорные условия;

Предприятие не является привлекательным с точки зрения инвестиций;

Локализация на небольшом географическом рынке;

Низкая рентабельность продаж;

Низкая стоимость продукции;

Недоверие потребителей к качеству;

Производство и продажа продукции не прибыльна.

Неэффективное управление;

Отсутствие программы стимулирования сбыта;

Неэффективное использование ресурсов;

Отсутствие сбытовой сети;

Ценовой демпинг со стороны конкурентов.

2

3

Вытягивание прибыли

Большие объемы продаж;

Производство и продажа продукции приносят прибыль в краткосрочной перспективе;

Локализация на небольшом географическом рынке;

Высокая рентабельность продаж;

Отказ потребителей от покупки товара;

Завышенные цены на продукцию.

Отсутствие конкурентов;

Неэластичность спроса;

Эффективное использование ресурсов;

Отсутствие сбытовой сети;

Отсутствие программы сбыта.

4

5

Недоверие потребителя

Большие объемы продаж;

Большая сеть посредников, дилеров и представительств;

Высокая рентабельность продаж;

Отказ потребителей от покупки товара, недоверие к продукции предприятия;

Завышенные цены на продукцию;

Производство и продажа продукции приносит прибыль в долгосрочном периоде.

Отсутствие конкурентов;

Неэластичность спроса;

Эффективное использование ресурсов;

Неизвестность товарного или корпоративного бренда;

Интенсивное использование различных каналов сбыта.

6

7

Глобальный охват

Большая сеть посредников, дилеров и представительств;

Низкая рентабельность продаж;

Большие объемы продаж;

Недоверие потребителей к качеству продукции (фирмы-производителя);

Товары или технологии находятся на стадии спада;

Низкая цена выпускаемой продукции.

Развитая система каналов сбыта продукции;

Неэффективное использование ресурсов;

Устаревшие технологии производства;

Использование некачественного сырья;

Ценовой демпинг.

8

9

Региональная концентрация

Высокая рентабельность продаж;

Доверие потребителей;

Концентрация на локальном рынке;

Низкие объемы продаж;

Высокая цена продукции.

Рациональное использование ресурсов;

Низкая степень охвата географических каналов сбыта;

Высокое качество продукции;

Известность бренда в регионе.

10

11

Подкуп потребителя

Низкая рентабельность продаж;

Низкая цена на продукцию;

Концентрация на локальном рынке;

Низкие объемы продаж;

Низкая цена продукции.

Низкая степень охвата географических каналов сбыта;

Интенсивное стимулирование;

Ценовой демпинг.

12

13

Массовый продукт ценой прибыли

Высокие объемы продаж и заинтересованность менеджеров отдела сбыта в их увеличении;

Потребителей и посредников устраивают договорные условия;

Предприятие работает на мировом рынке;

Низкая рентабельность продаж;

Потребители доверяют качеству или бренду.

Интенсивная система стимулирования сбыта;

Широкая сбытовая сеть;

Ценовой демпинг со стороны конкурентов;

Известность бренда;

Высокое качество продукции.

14

15

Эффективная система сбыта

Высокие объемы продаж и заинтересованность менеджеров отдела сбыта в их увлечении;

Потребителей и посредников устраивают договорные условия;

Предприятие является привлекательным с точки зрения инвестиций;

Предприятие работает на мировом рынке;

Высокая рентабельность продаж;

Потребители доверяют качеству или бренду;

Производство и продажа приносит прибыль в долгосрочном периоде.

Эффективная система управления;

Эффективная система стимулирования сбыта;

Рациональное использование ресурсов;

Широкая сбытовая сеть;

Отсутствие конкурентов;

Мировая известность бренда;

Неэластичность спроса;

Новейшие технологии в производстве

16

Вид

Направление векторов

Приемлемые варианты изменений

1

Рентабельность

v

Поиск путей увеличения рентабельности продаж

География сбыта

v

Расширение каналов сбыта, поиск новых рынков

Акцептация

v

Интенсивное стимулирование потребителя и менеджмента

2

Рентабельность

^

Мониторинг показателя; сохранение тенденции

География сбыта

v

Расширение каналов сбыта, поиск новых рынков

Акцептация

v

Интенсивное стимулирование потребителя и менеджмента

3

Рентабельность

v

Поиск путей увеличения рентабельности продаж

География сбыта

^

Мониторинг показателя; сохранение положения при max

Акцептация

v

Интенсивное стимулирование потребителя и менеджмента

4

Рентабельность

v

Поиск путей увеличения рентабельности продаж

География сбыта

v

Расширение каналов сбыта, поиск новых рынков

Акцептация

^

Мониторинг показателя; поддержка при max значении

5

Рентабельность

^

Мониторинг показателя; сохранение тенденции

География сбыта

^

Мониторинг показателя; сохранение положения при max

Акцептация

^

Мониторинг показателя; поддержка при max значении

6

Рентабельность

v

Поиск путей увеличения рентабельности продаж

География сбыта

^

Мониторинг показателя; сохранение положения при max

Акцептация

^

Мониторинг показателя; поддержка при max значении

7

Рентабельность

^

Мониторинг показателя; сохранение тенденций

География сбыта

v

Расширение каналов сбыта, поиск новых рынков

Акцептация

^

Мониторинг показателя; поддержка при max значении

8

Рентабельность

^

Мониторинг показателя; сохранение тенденции

География сбыта

^

Мониторинг показателя; сохранение положения при max

Акцептация

v

Интенсивное стимулирование потребителя и менеджмента

9

Рентабельность

Сохранение положения при max; поиск путей повышения рентабельности

География сбыта

Сохранение положения при max; расширение каналов сбыта

Акцептация

Сохранение положения при max; стимулирование сбыта

10

Рентабельность

^

Мониторинг показателя; сохранение тенденции

География сбыта

Сохранение положения при max; расширение каналов сбыта

Акцептация

Сохранение положения при max; стимулирование сбыта

11

Рентабельность

Сохранение положения при max; поиск путей повышения рентабельности

География сбыта

^

Мониторинг показателя; сохранение положения при max

Акцептация

Сохранение положения при max; стимулирование сбыта

12

Рентабельность

Сохранение положения при max; поиск путей повышения рентабельности

География сбыта

Сохранение положения при max; расширение каналов сбыта

Акцептация

^

Мониторинг показателя; поддержка при max значении

13

Рентабельность

^

Мониторинг показателя; сохранение тенденции

География сбыта

^

Мониторинг показателя; сохранение положения при max

Акцептация

Сохранение положения при max; стимулирование сбыта

14

Рентабельность

Сохранение положения при max; поиск путей повышения рентабельности

География сбыта

^

Мониторинг показателя; сохранение положения при max

Акцептация

^

Мониторинг показателя; поддержка при max значении

15

Рентабельность

^

Мониторинг показателя; сохранение тенденции

География сбыта

Сохранение положения при max; расширение каналов сбыта

Акцептация

^

Мониторинг показателя; поддержка при max значении

16

Рентабельность

v

Поиск путей повышения рентабельности

География сбыта

Сохранение положения при max; расширение каналов сбыта

Акцептация

^

Мониторинг показателя; поддержка при max значении

17

Рентабельность

^

Мониторинг показателя; сохранение тенденции

География сбыта

Сохранение положения при max; расширение каналов сбыта

Акцептация

v

Интенсивное стимулирование потребителя и менеджмента

18

Рентабельность

Сохранение положения при max; поиск путей повышения рентабельности

География сбыта

^

Мониторинг показателя; сохранение положения при max

Акцептация

v

Интенсивное стимулирование потребителя и менеджмента

19

Рентабельность

Сохранение положения при max; поиск путей повышения рентабельности

География сбыта

v

Расширение каналов сбыта, поиск новых рынков

Акцептация

^

Мониторинг показателя; поддержка при max значении

20

Рентабельность

v

Поиск путей повышения рентабельности

География сбыта

^

Мониторинг показателя; сохранение положения при max

Акцептация

Сохранение положения при max; стимулирование сбыта

21

Рентабельность

^

Мониторинг показателя; сохранение тенденции

География сбыта

v

Расширение каналов сбыта, поиск новых рынков

Акцептация

Сохранение положения при max; стимулирование сбыта

22

Рентабельность

v

Поиск путей повышения рентабельности

География сбыта

Сохранение положения при max; расширение каналов сбыта

Акцептация

Сохранение положения при max; стимулирование сбыта

23

Рентабельность

Сохранение положения при max; поиск путей повышения рентабельности

География сбыта

v

Расширение каналов сбыта, поиск новых рынков

Акцептация

Сохранение положения при max; стимулирование сбыта

24

Рентабельность

Сохранение положения при max; поиск путей повышения рентабельности

География сбыта

Сохранение положения при max; расширение каналов сбыта

Акцептация

v

Интенсивное стимулирование потребителя и менеджмента

25

Рентабельность

v

Поиск путей повышения рентабельности

География сбыта

v

Расширение каналов сбыта, поиск новых рынков

Акцептация

Сохранение положения при max; стимулирование сбыта

26

Рентабельность

Сохранение положения при max; поиск путей повышения рентабельности

География сбыта

v

Расширение каналов сбыта, поиск новых рынков

Акцептация

v

Интенсивное стимулирование потребителя и менеджмента

27

Рентабельность

v

Поиск путей повышения рентабельности

География сбыта

Сохранение положения при max; расширение каналов сбыта

Акцептация

v

Интенсивное стимулирование потребителя и менеджмента

Сравнение периодов за отчетный квартал 2014 года

Май 2014

Апрель 2014

Март 2014

Февраль 2014

ДОХОДЫ ОТ ОСНОВНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

2 542 053

-

2 554 812

-

3 698 049

-

3 770 896

-

Сумма выручки

13 479 163

-

13 619 929

-

15 716 318

-

15 189 918

-

Себестоимость продукции

10 937 110

-

11 065 117

-

12 018 269

-

11 419 022

-

Валовая прибыль

2 542 053

-

2 554 812

-

3 698 049

-

3 770 896

-

Валовая прибыль, %

23,2%

-

23,1%

-

30,8%

-

33,0%

-

ПРОЧИЕ ДОХОДЫ

45 785

0,34%

40 895

0,30%

39 767

0,25%

38 729

0,25%

Доходы расходы

45 785

0,34%

40 895

0,30%

39 767

0,25%

38 729

0,25%

Прочее

45 785

0,34%

40 895

0,30%

39 767

0,25%

38 729

0,25%

Издержки по беспроцентным кредитам

45 753

0,34%

40 753

0,30%

37 187

0,24%

38 604

0,25%

Прочие доходы и расходы

7

0,00%

12

0,00%

2 564

0,02%

5

0,00%

Корректировка баланса

25

0,00%

130

0,00%

-

-

120

0,00%

Закрытие товарных счетов на ноль

-

-

-

-

16

0,00%

-

-

ИТОГО ДОХОДЫ

2 587 838

19,20%

2 595 707

19,06%

3 737 816

23,78%

3 809 625

25,08%

ЗАТРАТЫ НА ФУНКЦИОНИРОВАНИЕ

1 356 990

10,07%

1 348 108

9,90%

1 434 696

9,13%

1 399 971

9,22%

Содержание помещения

523 690

3,98%

527 722

3,87%

492 475

3,13%

494 878

3,26%

Аренда

485 000

3,60%

485 000

3,56%

394 500

2,51%

394 500

2,60%

Охрана

38 690

0,29%

37 700

0,28%

38 690

0,25%

36 050

0,24%

Электроэнергия

-

-

-

-

43 822

0,28%

47 243

0,31%

Коммунальные расходы

-

-

5 022

0,04%

15 463

0,10%

17 085

0,11%

Налоги

361 710

2,68%

359 315

2,64%

409 698

2,61%

388 734

2,56%

Квартальный налог

202 187

1,50%

204 299

1,50%

235 745

1,50%

227 849

1,50%

Налоги по заработной плате

159 523

1,18%

155 016

1,14%

173 953

1,11%

160 885

1,06%

Оплата труда

337 778

2,51%

313 137

2,30%

344 822

2,19%

384 242

2,53%

Зарплата сотрудников

321 078

2,38%

303 937

2,23%

341 322

2,17%

373 242

2,46%

Оплата нештатных сотрудников

16 700

0,12%

9 200

0,07%

3 500

0,02%

11 000

0,07%

Затраты по Гарантии

54 837

0,41%

53 661

0,39%

97 766

0,62%

59 552

0,39%

Списано в брак

54 435

0,40%

53 651

0,39%

94 961

0,60%

59 115

0,39%

Радиодетали и запчасти

-

-

-

-

2 500

0,02%

-

-

Замена клиенту ЗИП

140

0,00%

-

-

305

0,00%

334

0,00%

Чистый расход по браку

262

0,00%

7

0,00%

-

-

103

0,00%

Финансовые (дилерские, штрафы)

59 223

0,44%

54 760

0,40%

70 618

0,45%

60 163

0,40%

% по эквайрингу за обслуживание

58 355

0,43%

54 430

0,40%

70 599

0,45%

59 549

0,39%

Дилерские

868

0,01%

330

0,00%

19

0,00%

613

0,00%

Содержание офиса

19 751

0,15%

38 994

0,29%

19 017

0,12%

11 926

0,08%

Расходные материалы

11 224

0,08%

5 578

0,04%

6 698

0,04%

6 403

0,04%

Техническое обслуживание

3 000

0,02%

13 000

0,10%

-

-

-

-

Прочие расходы

-

-

9 000

0,07%

4 891

0,03%

1 250

0,01%

Интернет

3 168

0,02%

2 368

0,02%

2 369

0,02%

2 369

0,02%

Инструменты/спецодежда

5 250

0,04%

94

0,00%

608

0,00%

Офисные расходы

289

0,00%

1 468

0,01%

2 052

0,01%

840

0,01%

Телефон

1 500

0,01%

1 500

0,01%

1 500

0,01%

-

-

Канцелярия

-

-

289

0,00%

957

0,01%

391

0,00%

Вывоз мусора

571

0,00%

506

0,00%

389

0,00%

-

-

Почтовые расходы

-

-

34

0,00%

68

0,00%

65

0,00%

Транспортные расходы

-

-

520

0,00%

300

0,00%

476

0,00%

Доставка по городу

-

-

-

-

300

0,00%

360

0,00%

Доставка перекосов

-

-

520

0,00%

-

-

116

0,00%

ЗАТРАТЫ НА РАЗВИТИЕ

149 024

1,11%

287 931

2,11%

56 497

0,36%

75 975

0,50%

Оборудование для офиса

91 804

0,68%

198 615

1,46%

8 953

0,06%

30 381

0,20%

Антикражное и охранное

58 143

0,43%

175 164

1,29%

-

-

18 433

0,12%

Компьютерная и орг. техника

15 836

0,12%

2 822

0,02%

5 293

0,03%

11 924

0,08%

Оборудование для офиса

15 125

0,11%

6 752

0,05%

1 568

0,01%

24

0,00%

Торговое оборудование

-

-

10 609

0,08%

-

-

-

-

Другое оборудование для офиса

2 700

0,02%

3 268

0,02%

2 092

0,01%

-

-

БАНК

46 419

0,34%

37 657

0,28%

44 622

0,28%

45 576

0,30%

% по потребительским кредитам

46 419

0,34%

37 657

0,28%

44 622

0,28%

45 576

0,30%

ОФОРМЛЕНИЕ МАГАЗИНА

2 701

0,02%

50 859

0,37%

14

0,00%

18

0,00%

Оформление внутреннее

1 206

0,01%

49 559

0,36%

-

-

-

-

Оформление мерчендайзинг

1 495

0,01%

1 000

0,01%

14

0,00%

18

0,00%

АКЦИОННАЯ АКТИВНОСТЬ

100

0,00%

300

0,00%

-

-

-

-

Полиграфия (листовки, брошюры

100

0,00%

300

0,00%

-

-

-

-

Стройка/Ремонт

8 000

0,06%

800

0,01%

2 908

0,02%

-

-

Стройка/Ремонт (работы)

8 000

0,06%

-

-

-

-

-

-

Мелкие работы

-

-

800

0,01%

1 500

0,01%

-

-

Стройматериалы

-

-

-

-

1 408

0,01%

-

-

ЗАТРАТЫ ПРОЧИЕ

104 082

0,77%

191 135

1,40%

131 745

0,84%

117 161

0,77%

Доходы Расходы

104 082

0,77%

191 135

1,40%

131 745

0,84%

117 161

0,77%

Прочие

104 082

0,77%

191 135

1,40%

131 745

0,84%

117 161

0,77%

Закрытие товарных счетов на ноль

-

-

2

0,00%

-

-

21

0,00%

Недостачи и потери на складе

5 169

0,04%

4 066

0,03%

6 635

0,04%

2 043

0,01%

Корр-ка баланса контрагента

-

-

-

-

3 070

0,02%

-

-

Взаиморасчеты по сервисному обслуживани

2 695

0,02%

41 932

0,31%

-

-

3 850

0,03%

Утилизация брака

2 695

0,02%

41 932

0,31%

-

-

3 850

0,03%

Уценка склада

96 219

0,71%

145 135

1,07%

122 041

0,78%

111 247

0,73%

Уценка дефектного товара

858

0,01%

3 525

0,03%

3 988

0,03%

2 003

0,01%

Уценка гарантийного товара

95 360

0,71%

141 609

1,04%

118 052

0,75%

109 244

0,72%

ИТОГО ЗАТРАТЫ

1 610 097

11,95%

1 827 174

13,42%

1 622 938

10,33%

1 593 107

10,49%

ИТОГО

977 741

7,25%

768 533

5,64%

2 114 878

13,46%

2 216 518

14,59%

Май 2014

Апрель 2014

Март 2014

Февраль 2014

ИНФОРМАЦИЯ ПО ПОДРАЗДЕЛЕНИЮ

Количество сотрудников

11

12

13

13

Торговая площадь

456м2

456м2

456м2

456м2

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ

Оборот (тыс. руб.):

13 479

13 620

15 716

15 190

Оборот по себестоимости

10 937

11 065

12 018

11 419

Норматив магазина

14 040

15 264

15 480

16 092

% выполнения

96%

89,2%

101,5%

94,4%

План по обороту

16 000

16 000

16 000

16 000

% выполнения

84,2%

85,1%

98,2%

94,9%

Прирост к прошлому месяцу

-141

-2 096

526

-1 533

% роста

-1%

-13,3%

3,5%

9,2%

Прибыль всего:

2 643

2 704

3 824

3 884

Прибыль от продаж

2 542

2 555

3 698

3 771

% от оборота

23,2%

23,1%

38%

33%

Прочая прибыль

101

149

126

113

% от оборота

0,8%

1,1%

0,8%

0,7%

Затраты всего:

1 506

1 636

1 491

1 476

% от прибыли

57%

60,5%

39%

38%

Чистая прибыль:

1 137

1 068

2 333

2 408

% от оборота

8,4%

7,8%

14,8%

15,9%

СКЛАД

Товары на складах (тыс.руб.):

Среднемесячный остаток

21 888

22 310

21 407

21 101

% от оборота (себ)

200,13%

201,62%

178,12%

184,79%

Потери на складах (руб.):

Потери на складах

5 169

4 066

6 635

2 043

% от оборота (себ)

0,05%

0,04%

0,06%

0,02%

Уценка склада

96 219

145 135

122 041

111 247

% от оборота (себ)

0,71%

1,07%

0,78%

0,73%

Лежаки (руб.):

Сумма лежаков на конец мес.

2 419 499

2 014 040

1 695 781

1 121 966

% от суммы склада

11,2%

9,2%

7,9%

5,6%

Количество наименований

618

503

413

307

В том числе > 1

70

56

47

34

На сумму

111 206

117 045

159 197

50 646

Продажа лежаков за мес.

2 309 896

2 044 613

2 204 186

2 339 943

Резервы (руб.):

Резервы товаров

В том числе > 2 недель

Незакрытые транзиты

Товарных позиций

Общим количеством (шт.)

Не закрытые заявки на поставку:

Не закрытые заявки отсутствуют

Не закрытые заявки на покупку товара:

Не закрытые заявки отсутствуют

ЗАТРАТЫ

Затраты всего:

1 506 014

1 636 039

1 491 192

1 475 946

Увеличение к прошлому месяцу

-130 025

144 846

15 247

-308 061

Бюджет по затратам

82 900

284 200

13 600

31 160

Выполнение бюджета по затратам

102 605

254 754

10 469

31 007

Затраты постатейно:

Оплата труда

337 778

313 137

344 822

384 242

% от оборота

2,51%

2,3%

2,19%

2,53%

Содержание помещений

523 690

527 722

492 475

494 878

% от оборота

3,89%

3,87%

3,13%

3,26%

Содержание офиса

19 751

38 994

19 017

11 926

% от оборота

0,15%

0,29%

0,12%

0,08%

Транспортные расходы

520

300

476

% от оборота

0%

0%

0

Оборудование для офиса/магазина/произ-а

91 804

198 615

8 953

30 381

% от оборота

0,68%

1,46%

0,06%

0,2%

Финансовые (дилерские, штрафы)

59 223

54 760

70 618

60 163

% от оборота

0,44%

0,4%

0,45%

0,4%

Затраты по гарантии

54 837

53 661

97 766

59 552

% от оборота

0,41%

0,39%

0,62%

0,39%

Стройка/Ремонт

8 000

800

2 908

% от оборота

0,06%

0,01%

0,02%

Налоги

361 710

359 315

409 698

388 734

% от оборота

2,68%

2,64%

2,61%

2,56%

Реклама

2 801

50 859

14

18

% от оборота

0,02%

0,37%

0

0%

БАНК

46 419

37 657

144 622

45 576

% от оборота

0,34%

0,28%

0,28%

0,3%

ВЕДЕНИЕ БАЛАНСОВ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Общий баланс покупателей:

Долги клиентов

Балансы без изменений

Не закрытые Сч/Ф и не соответствующие

ВЕДЕНИЕ БАЛАНСОВ ПОСТАВЩИКОВ

Общий баланс поставщиков:

Долги поставщиков

Долги перед поставщиками

Балансы без изменений

Балансы с нулевыми остатками закрытые по разным фирмам

СОТРУДНИКИ

Сводная таблица по З/П:

Зарплата сотрудников

289 615

296 766

338 745

313 820

Отпускные

13 560

976

13 765

Итого:

303 175

296 766

339 721

327 585

Статистика по З/П (без учета администратора):

Средняя зарплата по подразделению

28 961

26 979

28 229

26 152

Фонд З/П по штатному расписанию

259 900

284 740

304 520

309 580

Запланированный фонд за выполнение плана

Премии

9 858

11 610

11 900

600

Премии не из ФА

Штрафы

-1000

-2 088

-3 561

-16 600

Результаты инвентаризации

-5 169

-3 996

-6 692

-5 037

Текучесть кадров:

Коэффициент текучести кадров (от начала года)

23,08%

14,29%

14,29%

6,67%

Прогнозируемый коэффициент текучести кадров (на конец 2014 года)

55,38%

42,86%

57,14%

40%

СТАТИСТИКА

Эффективность магазинов (руб.):

Вложенные средства (тыс.руб.)

22 164

21 574

20 900

21 988

Чистая прибыль на 1 рубль вложений

0,12

0,13

0,18

0,18

Оборот (себ.) на 1 рубль вложений

0,49

0,51

0,58

0,52

Выработка на 1 кв. м.

29 560

29 868

34 466

33 311

Выработка на 1 человека

1 225 378

1 134 994

1 208 948

1 186 455

Оборот н а 1 руб. затрат

8,95

8,32

10,54

10,29

Кассовая статистика:

Количество чеков всего

2 536

2 592

2 803

2 720

Среднее количество чеков в день

82

86

90

97

Сумма чеков

6 470 046

6 736 854

7 504 651

7 758 232

Средняя стоимость чека

2 551

2 599

2 677

2 852

Количество возвратов

38

41

41

40

% от количества

1,5%

1,6%

1,5%

1,5%

Сумма возврата

83 228

71 101

134 249

85 745

% от суммы чеков

1,3%

1,1%

1,8%

1,1%