Совершенствование системы сбыта продукции на предприятии

Размещено на http://www.allbest.ru

52

Размещено на http://www.allbest.ru

Курсовая работа

По дисциплине «Практический маркетинг»

На тему

«Совершенствование системы сбыта продукции на предприятии»

Содержание

Введение

1. Теоретические основы системы стимулирования сбыта продукции на предприятиях

1.1 Роль сбытовой политики в деятельности предприятия

1.2 Факторы, влияющие на стимулирование сбыта

1.3 Средства стимулирования сбыта

2. Краткая организационно-экономическая характеристика ООО «Торговый Дом «Минеральные воды Вятки» за 2007-2008 г.

2.1 Общие сведения о предприятии

2.2 Анализ основных экономических показателей

2.3 Оценка финансового состояния предприятия

3. Анализ системы стимулирования сбыта продукции в ООО «ТД «Минеральные воды Вятки» и пути ее совершенствования

3.1 Система стимулирования сбыта продукции в ООО «ТД «Минеральные воды Вятки»

3.2 Мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта на ООО «ТД «Минеральные воды Вятки»

Заключение

Библиографический список

Приложение

Введение

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и заключительный этап деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

В условиях формирования в России рыночных отношений система стимулирования сбыта продукции предприятий приобретает особую актуальность, что связано в первую очередь с тем, что основным источником дохода, а, следовательно, условием жизнедеятельности производителей становится продажа своей продукции и услуг в виде товаров, общественная полезность которых, то есть их потребительская стоимость, определяется рынком.

Проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов. Учитывая данные аспекты, тема курсовой работы является актуальной.

Целью написания курсовой работы является анализ и выявление возможностей внедрения новых технологий в сбытовую политику ООО ТД «Вятские минеральные воды».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующий круг задач:

изучить теоретические основы анализа системы стимулирования сбыта продукции на предприятиях;

дать краткую организационно-экономическую характеристику ООО «ТД «Вятские минеральные воды» за 2007-2008 г.г;

провести анализ системы сбыта продукции в ООО «ТД «Вятские минеральные воды».

предложить пути совершенствования сбытовой политики ООО «ТД «Вятские минеральные воды».

Объектом исследования данной курсовой работы является оптовое предприятие ООО «Торговый Дом «Минеральные воды Вятки».

Предмет исследования - система сбыта на предприятии и направления внедрения новых технологий в сбытовую политику ООО «Торговый Дом «Минеральные воды Вятки».

Теоретической базой исследования послужили законодательные и нормативные акты РФ, труды ведущих российских и мировых ученых по исследуемой проблеме.

Информационной базой явились данные первичной бухгалтерской и финансовой отчетности ООО «Торговый Дом «Минеральные воды Вятки» за 2 года (2007 - 2008 гг.).

Методы исследования: экономико-статистический, расчетно-конструктивный, экономический анализ и другие.

1. Теоретические основы системы стимулирования сбыта продукции на предприятиях

1.1 Роль сбытовой политики в деятельности предприятия

Сбытовая политика - это деятельность по осуществлению выбора наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок [5, C. 57].

Разработка и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:

- выбор целевого рынка или его сегмента;

- выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;

- выбор каналов и методов сбыта;

- выбор способа выхода на рынок;

- выбор времени выхода на рынок;

- определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;

- определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат

Участники купли-продажи товаров промышленного назначения могут быть связаны напрямую или через торговых посредников. Прямой канал распределения традиционно определяется как случай, когда производитель контролирует распределение своего товара от фабрики до конечного потребителя или производителя готовых изделий. Обычно такой контроль осуществляется через филиалы, однако некоторые производители контролируют все каналы сбыта непосредственно из главной конторы.

Связь между продавцом и покупателем может осуществляться через независимых торговых посредников. Степень контроля производителя над распределением его товаров зависит от типа торгового посредничества, а также от отношений, сложившихся между производителями и торговыми посредниками и между самими торговыми посредниками.

Выбор целевого рынка или его сегмента должен быть обоснованным с точки зрения его емкости, перспектив развития покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемому изделию, уровню конкурентоспособности продукции на данном рынке, остроты конкуренции, покупательной способности населения и других факторов, рассмотренных выше.

При разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики [9, C. 93]. К ним, в частности, относятся: навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения: оптовая, розничная, посылочная торговля; известность и реноме фирмы, отношение потребителей к товарному знаку фирмы; наличие связей и контактов с потенциальными покупателями; формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому товару, завоевание его расположения; оценка покупателями нового товара и анализ отзывов покупателей о его технико-экономических показателях и других характеристиках; личные контакты с покупателями: достижение компромиссов и удовлетворение требований покупателей продукции производственного назначения; оказание консультативной помощи покупателю при размещении заказов, заключении контракта; проведение симпозиумов и докладов с персональным приглашением потенциальных покупателей; приглашение возможных покупателей в демонстрационные залы, на просмотры рекламных фильмов, ориентированных на специалистов; участие в повышении квалификации пользователей продукции, определение профессиональных групп пользователей и их численности; правильная ориентация на те круги потребителей, которые могут стать крупными покупателями; диверсификация продукции, предлагаемой на целевом рынке (по моделям, маркам, назначению); адаптация товара к специфическим требованиям иностранного покупателя (в том числе по упаковке).

Выбор системы сбыта зависит от размеров необходимых финансовых затрат, их целесообразности и эффективности, которая определяется сопоставлением альтернативных вариантов и проведением соответствующих расчетов.

Выбор каналов и методов сбыта на целевом рынке практически полностью зависит от характера товара. Прямой метод, предполагающий установление непосредственных связей между продавцом и покупателем, используется преимущественно при сбыте товаров производственного назначения; косвенный метод, предполагающий использование торгово-посреднического звена, применяется в основном при реализации потребительских товаров.

Важнейшими каналами сбыта являются: торговый фирмы (оптовые, розничные, импортные, экспортные), комиссионные фирмы (консигнационные, индентные), агентские брокерские фирмы, а также посреднические рынки (биржи, аукционы, торги).

Выбор способа выхода на целевой рынок предполагает решение вопроса о том, каким путем наиболее целесообразно установить контакт с потребителем.

При сбыте товаров производственного назначения возможны направление потенциальному покупателю письменного предложения вступить в переговоры или рассмотреть конкретное предложение продавца (оферту), а также установление личных контактов на выставке или ярмарке, в демонстрационном зале.

При сбыте товаров потребительского назначения - это, прежде всего, выбор наиболее подходящего и надежного торгового посредника [17, C. 103].

Правильный выбор способа выхода на целевой рынок во многом зависит от следующих факторов: наличие опыта работы на целевом рынке; наличие деловых связей с контрагентами на рынке; наличие подходящих посредников или других торговых партнеров на рынке; известность и реноме фирмы на целевом рынке; наличие инфраструктуры на целевом рынке и ее особенности.

Важную роль играют также степень монополизации рынка, торговые обычаи и практика торговли, сложившаяся на целевом рынке. При наличии картельных соглашений и сговоров между фирмами-конкурентами важно знать и учитывать, за какой из фирм, участвующих в картеле, закреплен тот или иной сегмент рынка.

Выбор времени выхода на целевой рынок во многом определяется правильностью оценки уровня спроса и потребностей потребителей в товаре, с которым фирма намеревается выйти на целевой рынок. Важную роль играют оценка конъюнктуры и тенденций ее развития, а также значение сезонных факторов.

Решающую роль в отдельных случаях играют подготовленность покупателей к восприятию нового товара и уровень конкурентоспособности товара [17, C. 105].

Таким образом, выбор системы товародвижения требует тщательной проработки с точки зрения уровня затрат и достижения оптимального результата при сопоставимых показателях. Наиболее важные факторы - минимизация издержек товародвижения, определение уровня обслуживания и длительности сроков доставки товара на целевой рынок и конкретному покупателю.

Для выявления возможностей стимулирования сбыта выявим факторы, влияющие на него.

1.2 Факторы, влияющие на стимулирование сбыта

Наиболее эффективные средства стимулирования сбыта на целевом рынке: реклама товара, использование товарного знака и техническое обслуживание проданной продукции.

Рекламная деятельность требует значительных финансовых средств, поэтому очень важны ее целенаправленность, эффективность, своевременность.

Определение эффективности рекламной деятельности предполагает проведение анализа структуры расходов на рекламу как в целом, так и по отдельным элементам: на проведение рекламных кампаний, на использование конкретных рекламных средств, на изготовление рекламных материалов и их распределение.

Целенаправленность рекламы предполагает ее ориентацию на известный рынок, конкретную группу потребителей.

Организация рекламной деятельности включает: выбор наиболее эффективных для данного товара и целевого рынка рекламных средств; проведение целенаправленных рекламных кампаний; помещение в периодической печати тщательно отработанных рекламных объявлений, открытой и косвенной рекламы, отзывов покупателей о товаре; использование в рекламных целях специализированных газет и журналов, справочников, научных журналов; проведение рекламных мероприятий для журналистов, научных работников, медицинских работников о новых изделиях; использование в рекламных целях товарного знака [12, C.48].

Эффективность рекламной деятельности определяется путем анализа следующих показателей: расходы на рекламу на тысячу потенциальных покупателей по каждому средству и виду рекламы; процент покупателей, обративших внимание на рекламу и купивших изделие; популярность продукции фирмы как результат рекламной деятельности. Определение эффективности рекламы предполагает также выяснение, в какой степени реклама содействует расширению продаж. Это делается с помощью соотношения затрат на рекламные мероприятия с достигаемыми с ее помощью результатами (увеличение объема продаж). Такой анализ способствует правильному выбору средств рекламы и времени ее осуществления, а также более обоснованному планированию финансовых затрат на рекламу при разработке программы маркетинга.

Организация системы технического обслуживания играет первостепенную роль при определении сбытовой политики фирмы, поскольку от ее функционирования зависят позиции фирмы на целевом рынке. Хорошая организация технического обслуживания привлекает покупателей больше, чем высокие технико-экономические характеристики товара при невозможности быстрого и квалифицированного ремонта.

Эффективное обслуживание потребителей предполагает высокий уровень гарантийного технического обслуживания и ремонта; предоставление клиентам сервисных услуг, длительных сроков гарантий и бесплатных услуг.

Оценка финансовых средств, необходимых для организации правильной и эффективной системы обслуживания потребителей, предполагает расчет затрат на создание и оборудование современной компьютерной техникой станций технического обслуживания, складов запасных частей, ремонтных мастерских, обеспечение квалифицированным персоналом передвижных мастерских, оказывающих услуги на месте эксплуатации товара, и других затрат, которые учитываются при разработке программы маркетинга [12, C. 52].

К числу важнейших методов стимулирования сбыта необходимо отнести также систему формирования спроса потребителей и их потребностей, предполагающую установление личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловых встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках, адресное распространение каталогов и проспектов фирмы, показ и демонстрацию товаров, прежде всего, машин и оборудования в действии с расчетом на специалистов и управляющих фирмами, предоставление товаров во временное бесплатное пользование потенциальным потребителям, продажу товаров в кредит и с рассрочкой платежа и т.п.

Крупной диверсифицированной компании необходима многоканальная система сбыта, имеющая свои особенности на каждом целевом рынке. Но такая система создается последовательно, поэтапно.

На начальном этапе, когда осуществляются спорадические экспортные поставки, нет необходимости создавать специализированный аппарат, ими занимается отдел сбыта производственного отделения. По мере возрастания объема экспорта возникает необходимость либо в создании экспортного отдела, либо в использовании независимых экспортных фирм, находящихся в своей стране.

На втором этапе, когда намечен стабильный выход на заграничный целевой рынок, возникает необходимость выбора независимого торгового посредника исходя из целей и стратегии, разработанной для данного рынка. Возможно использование одновременно нескольких посредников различных категорий.

Впоследствии торговому посреднику, зарекомендовавшему себя наилучшим образом, может быть предоставлено исключительное право продажи продукции на закрепленной за ним территории. После установления отлаженных устойчивых связей возможны введение в состав правления посреднической фирмы своего представителя, а затем и приобретение контрольного пакета акций посреднической фирмы и включение ее в систему сбыта производителя в качестве филиала или дочерней компании.

Таким образом, стимулирование сбыта важно для политики любого предприятия, поэтому определим методические основы сбытовой деятельности предприятия.

1.3 Средства стимулирования сбыта

Средства стимулирования сбыта различаются в зависимости от их специфических задач. Торговля обращается к стимулированию для привлечения новых покупателей, поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных потребителей сделать одну покупку. Новые потребители, решившие купить товар «на пробу», делятся на три группы: те, кто обычно покупает другую марку товаров той же категории; те, кто предпочитает товары другой категории; те, кто часто меняет свои предпочтения [16, C. 36].

Потребители, часто меняющие предпочтения, в первую очередь обращают внимание на низкую цену товара, его полезность или премии, поэтому маловероятно, что поощрение способно превратить таких «меркантильных» покупателей в постоянных клиентов. Стимулирование сбыта на рынке однородных товаров вызывает краткосрочный рост продаж, но оказывает незначительное влияние на рост доли рынка компании. Ha рынке различающихся торговых марок стимулирование сбыта может оказать значительное воздействие на изменения рыночных долей поставщиков.

Одной из серьезных проблем совместного применения мероприятий по стимулированию сбыта и рекламы является определение сбалансированности между краткосрочными и долгосрочными целями компании [15, C. 76]. Реклама воздействует на формирования долгосрочной лояльности к торговой марке, но вопрос об ослаблении стимулированием сбыта марочных предпочтении остается открытым.

Несомненно, стимулирование интереса к марке исключительно распродажами, купонами, премиями способно обесценить предлагаемый товар в глазах потребителей. Поэтому компаниям необходимо учитывать различия между ценовым стимулированием (при котором интерес к марке поддерживается периодическим снижением розничных цен) и стимулированием дополнительных преимуществ (направленным на улучшение имиджа торговой марки).

Планируя мероприятия по стимулированию сбыта, компания должна определить конкретные задачи, выбрать необходимые средства, разработать соответствующую программу, апробировать ее, провести и оценить эффективность мероприятий.

Выделяют следующие этапы стимулирования спроса:

1) Выбор инструментов стимулирования сбыта. Основные средства стимулирования потребителей приведены в таблице 1 [10, C. 57]. Мы различаем стимулирование со стороны производителей и со стороны розничной торговли. Примером первого является стимулирование покупателей производителями автомобилей - это предложение скидок, значительный объем продаж в кредит, бесплатный испытательный срок и подарки, поощряющие покупку новых моделей.

Таблица 1 - Основные средства стимулирования сбыта

Средства	Описание
Купоны	Сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара
Денежные компенсации (скидки)	Ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки. Потребитель отправляет в какой-либо форме подтверждение покупки производителю, которая возмещает часть уплаченной цены почтовым переводом
Товар по льготной цене на упаковке	На упаковке или этикетке товара размещается предложение о снижении обычной цены
Премии (подарки)	Товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения при покупке конкретного товара
Призы (конкурсы, лотереи, игры)	В результате розыгрыша призов покупка предоставляет возможность выиграть денежный приз, путёвку на отдых или другой товар. Конкурс предполагает какие-либо действия покупателей, которые оцениваются конкурсной комиссией, определяющей победителей. Лотерея требует, чтобы потребители предоставили свои имена для участия в розыгрыше. В ходе игры при каждой покупке потребитель что-то получает - номера для игры в Бинг или недостающие буквы, которые могут помочь ему завоевать приз
Поощрения постоянных клиентов	Денежные или иные скидки, пропорциональные степени приверженности определённому продавцу или группе продавцов
Бесплатные пробы	Стимулирование потенциальных покупателей бесплатно опробовать продукт, рассчитанное на дальнейшую покупку
Гарантии	Письменное или устное заверение продавца, что товар будет годен к употреблению в течение определённого времени и что в противном случае продавец восстановит качество товара или вернёт покупателю деньги
Совместное стимулирование	|Две или более марки или компании объединяются, предлагая купоны, компенсации или конкурсы
Перекрёстное стимулирование	Одна марка товара используется для рекламы другой
Реклама и демонстрация в местах продажи	Реклама и демонстрация товаров проводятся непосредственно в магазинах или отделах сбыта

Стимулирование со стороны розничной торговли включает в себя снижение цен, специальную рекламу, купоны, конкурсы и премии для покупателей. Можно также выделить средства стимулирования сбыта, воздействующие или не влияющие на усиление марочных предпочтений. Ко второй группе относятся такие средства стимулирования как поощрения, не предусматривающие льгот, премии, не связанные с товаром, конкурсы и тотализаторы, торговля по сниженным ценам и скидки розничной торговле.

Производители могут использовать различные средства стимулирования торговли, чтобы:

1) убедить посредников включить товар в свой ассортимент;

2) убедить участников канала распределения увеличить объёмы закупок; 3) стимулировать розничные предприятия к продвижению торговой марки путём рекламы, демонстрации и снижения цен;

4) стимулировать розничные предприятия и их персонал на продвижение товара.

2) Разработка программы стимулирования сбыта. При выборе конкретных стимулов специалист по маркетингу должен установить: размер стимулирования (для успеха кампании необходимо установить его определенный минимум, так как высокий уровень стимула обеспечивает высокий уровень продаж, но только на время); условия участия в программе (предлагать стимулы всем либо только отдельным группам потребителей); продолжительность кампании (если ее период слишком короткий, многие потребители не смогут воспользоваться предложенными выгодами, если же она слишком растянута - то может стать неактуальной для фирмы); способ распространения средств стимулирования (все способы различаются по степени охвата аудитории, уровням затрат и силе воздействия); сроки проведения кампании (ежегодно, единовременно или к определенным событиям, что должно быть скоординировано и согласовано с другими отделами фирмы); общий бюджет программы стимулирования (включая административные расходы и затраты на стимулирование

3) Предварительное тестирование программы. Несмотря на то, что большинство программ стимулирования сбыта разрабатывается на основе имеющегося опыта, необходимо предварительно убедиться, что выбранные средства соответствуют поставленным целям, избранные стимулы оптимальны, а способ представления товара эффективен. Исследователи отмечают, что предварительное тестирование кампании можно провести быстро и с низкими затратами и что крупным фирмам до реализации программы в национальных масштабах следует опробовать альтернативные стратегии на разных рынках.

4) Реализация и контроль над программой. План проведения программы должен состоять из двух частей: подготовительного периода (времени, необходимого для подготовки всех составляющих программы) и периода продаж, который длится с момента начала мероприятия и заканчивается, когда компания реализует приблизительно 95% подготовленного товара. После реализации программы по стимулированию сбыта предприятия-производители могут измерить ее эффективность, пользуясь данными по объемам продаж, опросами потребителей и другими методиками [10, C. 73].

Таким образом, система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и заключительный этап деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

2. Краткая организационно-экономическая характеристика ООО «Торговый Дом «Минеральные воды Вятки» за 2007-2008 г.г.

2.1 Общие сведения о предприятии

ООО «Торговый Дом «Минеральные воды Вятки» создан в мае 1997г.

Полное наименование фирмы: Общество с ограниченной ответственностью «Торговый Дом «Минеральные воды Вятки».

Юридический адрес Общества: РФ, 610021, г. Киров, ул. Лепсе, д.24.

Общество действует на основе Устава. Участниками Общества являются его Учредители, а также другие юридические и физические лица, получившие согласие Учредителей на участие в Обществе и сделавшие взносы в Уставный капитал Общества [1, C.89].

Система управления и управляющие органы подробно описаны в структуре управления (Приложение 1) и организационной структуре (Приложение 2).

Организационная структура управления ООО «ТД «Вятские минеральные воды» является линейно-функциональной. Основу данной структуры помимо линейных принципов руководства составляет специализация управленческой деятельности по функциональным системам организации, а также так называемы «шахматный» принцип построения, который означает, что по каждой функциональной системе формируется иерархия служб, пронизывающая всю организацию.

Данная компания специализируется на реализации минеральной воды, артезианской питьевой воды, а также газированных напитков. ТД «Минеральные воды Вятки» занимается поставкой минеральной и питьевой, а также газированной воды в розницу (таблица 2).

Таблица 2- Состав и структура оптового товарооборота ООО ТД «Минеральные воды Вятки»

Товарные группы	2007	2008	2008 к 2007, %
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Товарооборот - всего в т. ч.	657890	100,00	712345	100,00	108,3
Минеральная вода	234866,7	35,7	257868,9	36,2	109,6
Вода питьевая артезианская	221708,91	33,7	260718,3	36,6	117,5
Газированная вода	201314,29	30,6	193757,8	27,2	96,5

Судя по данным, приведенным в таблице 2, в 2008 году по сравнению с 2007 г. произошло увеличение товарооборота на 8,3%. При этом структура товарооборота практически не изменилась. Например, в 2008 году продажа минеральной воды по сравнению с 2007 годом увеличилась только на 0,5%, а продажа питьевой воды увеличилась на 2,9%. Эти изменения не являются существенными.

ООО ТД «Минеральные воды Вятки» реализует продукцию на территории города Кирова и Кировской области.

Основными конкурентами ООО ТД «Минеральные воды Вятки» на кировском рынке являются ООО «Серебряная капля», ООО «Экоцентр», ООО «АкваПлюс».

ООО ТД «Минеральные воды Вятки» - это оптовая организация. Торговый Дом создан для организации отлаженной системы маркетинга и сбыта минеральной воды под торговой маркой «Нижне-Ивкинская №2К».

Продукцию для реализации компания закупает у производителя ООО «Фабрика по разливу вод «Вятские минеральные воды», которая находится в поселке Нижнее-Ивкино Куменского района.

2.2 Анализ основных экономических показателей

Для того, чтобы оценить результаты деятельности предприятия, необходимо проанализировать его основные экономические показатели.

Большое влияние на производственные результаты и финансовое состояние организации оказывает качество производственных запасов. В целях нормального хода сбыта продукции запасы должны быть оптимальными. Запасы ООО ТД «Минеральные воды Вятки» отражены в таблице 3.

Таблица 3 - Состав и структура товарных запасов на конец года

Наименование товара	2007 г.	2008 г.	2008 к 2007, %
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Минеральная вода	2457	34,4	2954	36,2	120,2
Вода питьевая артезианская	2182	30,5	2873	35,2	131,7
Газированная вода	2504	35,1	2325	28,6	92,8
Итого:	7143	100,00	8152	100,00	114,1

На данном предприятии объёмы запасов в общем невелики, но с каждым годом они возрастают. В 2008 году по сравнению с 2007 годом запасы увеличились в общем объеме на 14,1%. Если рассматривать структуру запасов, то можно увидеть, что запасы минеральной воды увеличились в на 20,2%, питьевой воды на 31,7%, а объём запасов газированной воды уменьшился на 7,2%.

Издержки фирмы - ее затраты на производство и реализацию продукции. Для того, чтобы фирма работала эффективно, она должна обязательно покрывать свои издержки. Если этого не будет происходить, фирма может обанкротиться (таблица 4).

Таблица 4 - Состояние и структура издержек обращения организации

Статьи издержек	2007 г.	2008 г.	2008 к 2007, %
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
1. транспортные расходы	1543.5	33,7	1645,1	35,7	106,617
2. расходы на оплату труда	1320	28,9	1560	33,9	118,2
3. электроэнергия	543,2	11,8	631	13,8	116,2
4. амортизация	561	12,3	341,2	7,4	60,82
5. текущий ремонт	127,2	2,8	34,26	0,7	27
6. охрана	328	7,2	305,22	6,6	93,1
7. Прочие операционные расходы	153	3,3	87	1,9	56,9
Итого:	4575,9	100,00	4603,78	100,00	100,6

Но в данном случае, не смотря на то, что издержки с каждым годом возрастают, организация полностью покрывает свои издержки.

Результаты деятельности предприятия во многом зависят от численности персонала, его рационального использования, производительности труда (Таблица 5).

Таблица 5 - Эффективность использования трудовых ресурсов торговой организации

Показатели	2007 г. в тыс. руб.	2008 г. в тыс. руб.	2008к 2007 г., %
1	2	3	4
1. Объем товарооборота без НДС (тыс. руб.) в текущих ценах	657890	712345	108,3
2. Среднесписочная численность работников, чел.	28	30	107,1
3. Фонд оплаты труда, тыс. руб.	1320	1560	118,2
4. Уровень фонда оплаты в % к товарообороту, %	0,4	0,4	-
5. Среднегодовая оплата труда 1 работника - всего, тыс. руб.	47,142	52	110,3
6. Товарооборот на 1 рубль расходов на оплату труда, руб.	498,4	456,6	91,6
7. Общие затраты труда, Чел.-ч.	56448	60480	107,1
8. Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.	1638,14	2122,79	129,6
9. Валовой доход, тыс. руб.	5480,22	7123,45	130
10. Валовой доход в расчете на 1 рубль расходов на оплату труда	4,15	4,57	110,1
11. Приходится в расчете на 1 работника, тыс. руб.:
Товарооборота	23496,07	23744,83	101,1
Прибыли	58,51	70,76	120,9
валового дохода	195,72	237,45	121,3
12. Трудоемкость, чел.-ч / руб.	0.09	0,08	88,9

Как свидетельствуют данные Таблицы 5, ТД достаточно снабжен трудовыми ресурсами. Общая численность персонала на данном предприятии за год увеличилась на 7,1%. Следовательно, в 2008 году по сравнению с 2007 годом фонд оплаты труда увеличился на 18,2%.

Деятельность предприятия значительно зависит от обеспеченности основными фондами и эффективности их использования (таблица 6).

Таблица 6 - Обеспеченность основными фондами, эффективность использования, тыс.руб.

Показатели	2007г.	2008г.	2008 к 2007г., %
1	2	3	4
1. Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.	35673	38432	107,7
2. Объем товарооборота без НДС (тыс. руб.) в текущих ценах	657890	712345	108,3
3. Площадь магазина, кв. м.	360	360	100
4. Среднесписочная численность работников, чел.	28	30	107,1
5. Чистая прибыль (+), убыток (-), тыс. руб.	578,94	747,99	129,2
6. Фондовооруженность, тыс. руб./чел.	1274	1281	100,5
7. Фондоотдача	18,44	18,53	100,5
8.Фондоемкость	0,054	0,0536	99,25
9. Объем товарооборота (тыс. руб.) в расчете на 1 кв. м площади	1827,5	1978,7	108,3
10. Чистая прибыль на 1 кв. м площади	1,6	2,08	130
11. Уровень рентабельности, убыточности (-) основных фондов, %	15,4	18,5	-

Судя по данным, приведенным в таблице 6, площадь складов ТД не изменилась. Зато среднегодовая стоимость основных средств увеличилась на 7,7%. Это связано в первую очередь с приобретением нового дополнительного транспорта. Фондовооруженность, которая выражается с помощью отношением среднегодовой стоимости основных средств на среднесписочную численность персонала, увеличилась всего на 0,5%. Также незначительно увеличилась и фондоотдача, которая характеризует количество продукции, полученной на каждый рубль затраченных в производстве основных фондов. Показатели рентабельности предназначены для оценки общей эффективности вложения средств в предприятие. Эффективность использования основных средств на данном предприятии увеличилась на 20,1%.

Общую эффективность деятельности предприятия можно определить рядом показателей, объединив их в таблицу 7.

Таблица 7 - Эффективность деятельности торгового предприятия, тыс. руб.

Показатели	2007г.	2008г.	2008 к 2007г., %
1	2	3	4
1. Объем товарооборота без НДС (тыс. руб.) в текущих ценах	657890	712345	108,3
2. Издержки обращения, тыс. руб.	5347	6117	114,4
3. Уровень издержек обращения в % к товарообороту, %	0,8	0,85	106,25
4. Среднесписочная численность работников, чел.	28	30	106,7
5. Среднегодовая стоимость, тыс. руб.
а) основных производственных фондов	35673	38432	107,7
б) оборотных средств	12633,5	14016	110,9
6. Валовой доход, тыс. руб.	5480,22	7123,45	130
7. Валовой доход в % к товарообороту, %	0,8	1	125
8. Прибыль (+), убыток (-) от продаж, тыс. руб.	1638,14	2122,79	129,6
9. Прибыль от продаж в % к товарообороту, %	0,25	0,3	120
10. Чистая прибыль, тыс. руб.	578,94	747,99	129,2

В период с 2007 года по 2008 год уровень издержек обращения увеличился на 14,4%, товарооборот вырос на 8,3%. Это говорит о перерасходе в 6,1%. За один год выросла прибыль от продаж на 29,6%. Чистая прибыль также увеличилась на 29,2%. В целом за анализируемый период времени организация убытков не несла, получая стабильный доход (таблица 7).

Очень важным показателем деятельности предприятия является коэффициент оборачиваемости оборотных средств. Увеличение этого показателя позволяет при одном и том же объеме производства высвободить из оборота часть оборотных средств, либо при одном и том же размере оборотных средств увеличить объем производства продукции (таблица 8).

Таблица 8 - Эффективность использования оборотных средств предприятия

Показатели	2007г.	2008г.	2008 к 2007г., %
1	2	3	4
1. Наличие оборотных средств на начало года, тыс. руб.	10168	11649	114,6
2. Наличие оборотных средств на конец года, тыс. руб.	10918	12095	110,8
3. Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	10543	11872	112,6
4. Объем товарооборота без НДС (тыс. руб.) в текущих ценах	657890	712345	108,3
5. Прибыль от продаж, тыс. руб.	1638,14	2122,79	129,6
6. Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, обороты	0,5	0,6	120
7. Продолжительность одного оборота, дней	730	608	83,3
8. Средний товарный запас, тыс. руб.	7647,5	8304	108,6
9. Оборачиваемость товарных запасов, число оборотов	86,03	85,78	99,7
10. Время обращения товаров, дни	4,24	4,26	100,1
11. Коэффициент загрузки оборотных средств	2	1,7	85
12. Прибыль в расчете на 1 оборот, тыс. руб.	3276,28	3537,98	108
13. Уровень рентабельности, убыточности оборотных средств, %	15,5	17,9	-

Продолжительность одного оборота за анализируемый период снизилась на 16,7%, а коэффициент оборачиваемости увеличился на 20%, что существенно отразилось на сумме прибыли в расчете на один оборот. Данный показатель увеличился на 8%.

В целом по данным экономическим показателям можно сделать вывод, что Общество существует на кировском рынке стабильно и занимает устойчивое положение среди конкурентов.

2.3 Оценка финансового состояния предприятия

Для анализа финансовой устойчивости, ликвидности и платежеспособности предприятия необходимо составить агрегированный аналитический баланс.

Далее все расчеты проводятся на основе агрегированного баланса предприятия представленного в таблице 9.

Таблица 9 - Аналитический баланс ООО «ТД «Минеральные воды Вятки», тыс.руб.

Актив

Показатели	Усл. обозн.	2007 г.	2008г.	2008 к 2007 г., в %
1.Денежные средства и краткосрочные финансовые вложения	S	3452	3548	102,8
2.Дебиторская задолженность и прочие оборотные активы	Ra	4231	5315	125,6
3.Запасы и затраты	Z	2567,1	3548,22	138,2
Всего текущих активов (оборотных активов)	At	10250,1	12411,22	121,1
4.Имобилизованнные средства	F	35673	38432	107,7
5.Итого активов (имущество предприятия)	Ba	45923,1	50843,22	110,7

Пассив

Показатели	Усл. обозн.	2007г.	2008г.	2008 к 2007 г., в %
1.Кредиторская задолженность и прочие краткосрочные пассивы	Rp	3321,2	3426	103,2
2.Краткосрочные кредиты и займы	Kt	4422	4031,44	91,2
Всего краткосрочный заёмный капитал (краткосрочные обязательства)	Pt	7743,2	7457,44	96,3
3.Долгосрочный заёмный капитал (долгосрочные обязательства)	Kd	-	-	-
4.Собственный капитал	Ec	38179,9	43385,78	113,6
Итого пассивов (капитал предприятия)	Bp	45923,1	50843,22	110,7

Сведения, которые приводятся в пассиве баланса, позволяют определить, какие улучшения произошли в структуре собственного и заемного капитала, сколько привлечено в оборот предприятия долгосрочных и краткосрочных заемных средств.

Баланс ООО «ТД «Минеральные воды Вятки» можно считать ликвидным, т. к. собственный капитал больше иммобилизованных средств, то есть выполняется минимальное условие финансовой стабильности - наличие собственных оборотных средств. То, что у организации отсутствуют долгосрочные заемные средства, говорит о перспективной платежеспособности ООО «ТД «Минеральные воды Вятки».

Показатели ликвидности и относительной финансовой устойчивости взаимодополняют друг друга и в совокупности дают представление о вполне благополучном финансовом состоянии организации.

Внешним признаком финансовой устойчивости предприятия является ее платежеспособность, то есть способность организации рассчитываться по своим обязательствам. Анализ финансовой устойчивости проводят путем расчета специальных аналитических показателей, характеризующих прежде всего структуру Пассива и внутрибалансовые связи между Активом и Пассивом. Основные коэффициенты финансовой устойчивости отражены в Таблице 10.

сбыт продукция стимулирование

Таблица 10 - Коэффициенты финансовой устойчивости

Показатели	Опт. значение	2007г.	2008г.	2008г.к 2007г,%
1	2	3	4	5
1. Коэффициент автономии	0,7-0,8	0,83	0,85	102.4
2. Коэффициент финансовой зависимости	0,2-0,3	0,17	0,15	88,2
3. Коэффициент мобильности собственного капитала	0.3	0,07	0,11	157,1
4. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	0,3	0,25	0,4	160
5. Коэффициент обеспеченности запасов и затрат собственным оборотным капиталом	0.7	0,9	1,3	144,4
6. Коэффициент абсолютной ликвидности	0.2	0.45	0,47	104,4
7. Коэффициент промежуточной ликвидности	0.8	1,00	1,2	120
8. Коэффициент текущей ликвидности	2	1,3	1,7	130,8
9. Тип финансовой устойчивости		Устойч.	Устойч.	-

Данная фирма обладает высокой степенью автономии, т. к. основу составляет собственный капитал.

Коэффициент маневренности собственного капитала показывает, какая часть собственного капитала находится в мобильной форме, т. е. вложена в текущую деятельность. В нашем случае он составляет 0,07 в 2007 году и 0,11 в 2008 году, это ниже оптимального значения, но положительно сказывается на развитии предприятия.

Чтобы определить тип финансовой устойчивости предприятия следует вычислить ряд показателей:

1. Излишек, недостаток собственных оборотных средств для формирования запасов и затрат:

(1)

2. Излишек, недостаток собственных оборотных средств и долгосрочных заемных средств для формирования запасов и затрат:

(2)

3. Излишек, недостаток общей величины основных нормальных источников формирования запасов и затрат:

(3)

Вычислив данные показатели, получаем:

Из данных показателей можно сделать вывод, что ООО «ТД «Минеральные воды Вятки» обладает устойчивым финансовым положением.

В целом полученные коэффициенты удовлетворяют необходимым условиям, что свидетельствует об относительно устойчивом финансовом положении ООО «ТД «Минеральные воды Вятки».

3. Анализ системы стимулирования сбыта продукции в ООО «ТД «Минеральные воды Вятки» и пути ее совершенствования

3.1 Система стимулирования сбыта продукции в ООО «ТД «Минеральные воды Вятки»

ТД «Минеральные воды Вятки» является оптовой организацией, которая занимается поставками продукции ООО «Фабрика по разливу вод «Вятские минеральные воды» в розницу.

ТД является посредником при двухуровневом и трехуровневом каналах распределения (рисунок 1).

Рисунок 1 - Двухуровневый канал сбыта ООО «ТД «Минеральные воды Вятки».

Доставка продукции из поселка Нижнее-Ивкино производится ежедневно собственным транспортом на склад фирмы. Здесь товар проходит необходимую предпродажную подготовку: сортировку, формирование принятых заказов.

Далее в соответствии с принятыми заказами и запросами посредников и розничных магазинов продукция распространяется к месту реализации.

Продукция поставляется в торговые точки города и области, а так же в пределах федерального округа через посредников.

Структуру товарооборота по направлениям продаж отразим в таблице 11.

Таблица 11 - Структура товарооборота по направлениям продаж

№ п/п	Направления продажи	2007 г.	2008 г.	2008 г. к 2007 г., %
		тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
1	Йошкар-Ола	115130,74	17,5	118961,61	16,7	103,3
2	Пермь	67104,78	10,2	74083,88	10,4	110,4
3	Кострома	125657	19,1	128934,45	18,1	102,6
4	Киров и Кировская область	349997,48	53,2	390365,06	54,8	111,5
	Итого:	657890	100,00	712345	100,00	108,3

Как показывает таблица 11, основными направлениями продажи продукции являются: Киров и Кировская область, это объясняется местонахождением предприятия, а так же Пермь, Кострома и Йошкар-Ола.

Предприятие старается не создавать значительных запасов товаров на складе, что снижает оборачиваемость средств, а, следовательно, и прибыльности. Но перед продолжительными праздниками приходится формировать аварийные запасы товаров, чтобы начать без потери клиентов постпраздничную работу из-за несформированного ассортимента водной продукции.

В целом на предприятии сложилась устойчивая система распространения продукции, которая позволяет вовремя выполнять оптовые заказы и поддерживать полный ассортимент минеральных, питьевых и газированных вод в торговых точках Кирова и области.

Для увеличения прибыли предприятие разрабатывает мероприятия по стимулированию сбыта.

В систему стимулирования сбыта продукции ООО «ТД «Минеральные воды Вятки» входят: информационная реклама; внешняя реклама - стенды; реклама на местах реализации товара - вывески, витрины; участие в выставках и конкурсах.

Продукция ООО «ТД «Минеральные воды Вятки» выпускается в оформлении, которое позволяет покупателю узнать товар на рынке. Это эмблема с изображением фирменного знака предприятия.

Реклама ООО «ТД «Минеральные воды Вятки» направлена на максимальное раскрытие потребительских качеств.

Для того чтобы успешно развиваться, предприятие должно предложить рынку ассортиментную программу, которая не только будет пользоваться спросом, но и приносить необходимый доход. Для этого ассортиментную программу необходимо постоянно контролировать на предмет включения в нее продуктов, пользующихся спросом и исключения неприбыльных позиций ассортимента. Маркетинговые исследования действующего предприятия начинаются с анализа имеющегося ассортимента и его востребованности рынком.

Рассмотрим АВС-анализ. АВС-анализ позволит определить какую долю занимает каждый вид товара в общем объеме продаж [3, C.16].

Объединим данные по реализованной продукции в таблицу 12. Составив перечень товаров с указанием единого показателя (средний объем продаж за квартал), определим итоговую сумму объема продаж.

Затем определим удельный вес каждого вида товара в итоговой сумме по формуле:

(4)

где - удельный вес позиции,

Таблица 12 - Исходные данные для АВС-анализа за 2007год.

№	Средний объем продаж, тыс. руб.	Выручка за квартал, тыс.руб.
		1	2	3	4
1	58716,7	351,7	427,1	441,5	307,7
2	39253,2	287,3	323,5	356,9	281,4
3	16174	206,9	370,9	365,2	211,8
4	7159	0	0	95,6	81,7
5	24581	104,3	207,7	216,3	193,7
6	18588,6	87,1	213,9	224,1	125,1
итого	164472,5	1037,3	1543,1	1698,4	1201,4

Таблица 13 - АВС-анализ ООО «ТД «Минеральные воды Вятки» за 2007 год.

Первичный список	Упорядоченный список
№	Ср. объем продаж за год, тыс. руб.	Доля, %	№	Ср. объем продаж по убыванию	Доля, %	Доля в нарастающем итоге
1	58167	35,5	1	58167	35,5	35,5	А
2	39253,2	23,9	2	39253,2	23,9	59,4	А
3	16174	9,9	5	24581	15	74,4	А
4	7159	4.4	6	18588,6	11,3	85,7	В
5	24581	15	3	16174	9,9	95,6	С
6	18588,6	11,3	4	7159	4.4	100	С
итого	164472,5	100		-	100	-	-

Вычислив нарастающий ток в упорядоченном списке, определим отношение каждой позиции к группе (таблица 13). Класс A, к которому относится большая часть продукции: минеральная вода «Нижне-Ивкинская №2К», питьевая артезианская негазированная вода и газированная вода. На них приходится основная часть объема продаж (50%) и больше половины выручки (60%).

класс B: газированная вода «Ивкинка» - с малым суммарным объемом продаж (20% от полной суммы) и с таким же маленьким процентом выручки (10%).

класс C: - газированная вода Jump и питьевая артезианская газированная вода с объемом продаж 30% от полной суммы и с выручкой в 20%.

Сравним результаты анализа за 2007 год с результатами 2008 года.

Данные по реализованной продукции за 2008 год объединим в таблице 14.

Таблица 14 - Исходные данные для АВС-анализа за 2008 год

№	Средний объем продаж, тыс. руб.	Выручка за квартал, тыс.руб.
		1	2	3	4
1	64467,22	392,6	453,7	536,5	398,7
2	45412	299,3	353,5	497,3	323,3
3	19767,6	198,3	370,2	523,6	271
4	15849,67	139,7	289,3	391,2	170,75
5	20836,1	109,2	224,5	302,6	193,9
6	11753,7	92,3	190,9	247,7	153,4
итого	178086,25	1231,4	1882,1	2498,9	1511,05

Таблица 15 - АВС-анализ ООО «ТД «Минеральные воды Вятки» за 2008 год.

Первичный список	Упорядоченный список
№	Ср. объем продаж за год, тыс. руб.	Доля, %	№	Ср. объем продаж по убыванию	Доля, %	Доля в нарастающем итоге
1	64467,22	36,2	1	64467,22	36,2	36,2	А
2	45412	25,4	2	45412	25,4	61,6	А
3	19767,6	11,1	5	20836,1	11,7	73,3	А
4	15849,67	8,9	3	19767,6	11,1	84,4	В
5	20836,1	11,7	4	15849,67	8,9	93,3	В
6	11753,7	6,6	6	11753,7	6,6	100	С
итого	178086,25	100		178086,25	100	-	-

Из приведенной выше таблицы (таблица 15) видно, что ситуация с классом А в 2008 году по сравнению с 2007 годом не изменилась. К нему относится большая часть продукции: минеральная вода «Нижне-Ивкинская №2К», питьевая артезианская негазированная вода и газированная вода. На них приходится основная часть объема продаж (50%) и больше половины выручки (60%).

В класс В переместились питьевая артезианская газированная вода и газированная вода Jump с суммарным объемом продаж 20% и с выручкой 20%.

Суммарный объем продаж газированной воды «Ивкинка» увеличился (30%). На 10% выросла и выручка. В 2008 году она составила 20% от общей суммы выручки.

Это говорит о том, что основная часть продукции приносит предприятию стабильный доход и её показатели остаются практически на том же уровне, что и в предшествующем году. Но существует продукция, которая снижает свою долю в общем объеме продаж. К ней относятся питьевая артезианская газированная вода и газированная вода Jump.

Как уже было отмечено выше, минеральная вода «Нижне-Ивкинская №2К» является лидером по объему продаж и выручке.

1. Концентрационный анализ

По мнению П. Я. Октябрьского всю продукцию предприятия можно подразделить на группы по различным факторам. В данном случае наиболее подходящими являются такие критерии как: вклады в общий сбыт и покрытие затрат [12, C. 45].

Для наглядной картины условные данные по структуре сбыта и покрытию затрат за 2007-2008 года разместим в таблице 19.

Таблица 19 - Показатели структуры сбыта и покрытия затрат по продуктам за 2007-2008 года

Товар	2007 год	2008 год
	Сбыт, %	Покрытие затрат, %	Сбыт, %	Покрытие затрат, %
1	2	3	4	5
1. минеральная вода «Нижне-Ивкинская №2К»	35,7	35,9	36,2	37,8
2. Питьевая артезианская негазированная вода	23,9	21,9	25,5	27,3
3.. Питьевая артезианская газированная вода	9,8	11,3	11,1	12,7
4. Jump	9	8,7	8,9	5,6
5. Газированная вода	14,4	14,1	11,7	7,7
6. газированная вода «Ивкинка»	7,2	8,1	6,7	8,9
Итого	100	100	100	100
Средняя величина критерия	16,7	16,7	16,7	16.7

Сначала определим пороговый коэффициент (). Для этого рассчитаем показатель вариации по каждому году и по каждому критерию по формуле:

В=; (8)

где - максимальное (минимальное) значение i-го фактора по двум товарам.

Показатели вариации по данным 2007 года:

; ;

Показатели вариации по данным 2008 года получились следующие:

Для того, чтобы определить пороговый коэффициент, по критерию с наибольшим значением вариации рассчитывается отношение минимального уровня к максимальному.

По проведенным расчетам видно, что по критерию сбыт за 2007 год наибольший показатель вариации, а это значит, что именно по этому критерию следует рассчитывать отношение минимального уровня показателя к максимальному: ;

Рассчитав отношение, следует определить пороговый коэффициент . Т. к. отношение минимального уровня показателя к максимальному меньше 0,5, то пороговый коэффициент устанавливается на уровне 0,5. Это говорит о том, что виды данной продукции, классифицируемые по всем критериям близки не менее чем на величину этого коэффициента.

Такой же пороговый коэффициент получается по данным за 2008 год.

Далее осуществляется оценка близости двух товаров по одному фактору. Рассчитаем индивидуальные коэффициенты близости (Ki) по минеральной воде «Нижне-Ивкинской №2К» и по питьевой артезианской негазированной воде за 2007 год по формуле:

, (9)

где - индивидуальный коэффициент близости;

- максимальное (минимальное) значение i-го фактора по двум товарам.



Далее проведем расчет интегрального коэффициента близости этих товаров по обоим критериям (Kint) по формуле:

, (10)

где - интегральный коэффициент близости;

П - знак произведения.

Отметим, что между товарами, по которым индивидуальные коэффициенты ниже порогового, интегральные коэффициенты не рассчитываются, а эти товары не объединяются.

Проведем такие же расчеты и по данным за 2008 год.

Для более наглядного представления интегральные коэффициенты по все видам продукции за оба года объединим в Таблице 20.

Таблица 20 - Интегральные коэффициенты близости между товарами.

товар	2007 год	Товар	2008 год
	1	2	3	4	5		1	2	3	4	5
2	0,638	-	-	-	-	2	0,713		-	-	-
3	-	-	-	-	-	3	-	-	-	-	-
4	-	-	0,841	-	-	4	-	-	0,595	-	-
5	-	0,623	0,736	0,621	-	5	-	-	0,759	0,744	-
6	-	-	0,726	0,863	0,536	6	-	-	0,651	0,688	0,704

Далее нужно определить товары, максимальные коэффициенты близости которых совпадают. Например, у товара 2 максимальный коэффициент с товаром 1 (0,638), и у товара 1 коэффициент достигает максимума с товаром 2 (0,638). Это означает, что эти виды продукции можно объединить. Таким образом, объединяются товары 1 и 2; 3; 4 и 6; 5. В 2008 году объединяются товары 1 и 2; 3 и 5; 4; 6.

Теперь проведем вторичную группировку товаров по исходной информации (таблица 19) в таблице 21.

Таблица 21 - Структура сбыта (вторичная группировка)

Товар	2007 год	Товар	2008 год
	Сбыт, %	Покрытие затрат, %		Сбыт, %	Покрытие затрат, %
1 и 2		28,9	1 и 2		32,55
3	9,8	11,3	3 и 5	11,4	10,2
4 и 6		8,4	4	8,9	5,6
5	14,4	14,1	6	6,7	8,9

Построим таблицу коэффициентов (таблица 22).

Таблица 22 - Коэффициенты близости между товарами (вторичная группировка)

Товар	2007 год	Товары	2008 год
	1 и2	3	4 и 6		1 и 2	3 и 5	4
3	-			3 и 5	-
4 и 6	-	0,784		4	-	0,655
5	-	0,739	0,579	6	-	0,716	0,688

В результате образовалась окончательные группировки товаров. В 2007 году в 1 группу входят товары 3, 4 и 6; во 2 группу - 1 и 2; в 3 группу - товар 5. Группа 1 имеет наиболее высокую долю сбыта и большой вклад в покрытие затрат. Товары, которые находятся во 2 группе, имеют долю в сбыте и вклад в покрытие затрат меньше, чем 1 группа, но также достаточно высокие. А вот 5 товар имеет совсем маленькую долю в общем сбыте и такой же низкий вклад в покрытие затрат.

В группу 1 входят питьевая артезианская газированная вода, газированная вода Jump, газированная вода «Ивкинка». Это товары, которые занимают выгодную позицию на рынке. Поэтому предприятие должно стараться укрепить данное положение и четко реагировать на любое колебание позиций этих товаров.

В группу 2 входят минеральная вода «Нижне-Ивкинская №2К» и питьевая артезианская негазированная вода. Это продукция, на которой основывается вся деятельность ТД. Поэтому маркетологам данного предприятия следует выяснить причины низкой доли сбыта данных товаров и постараться повлиять на эту ситуацию.