Совершенствование системы сбыта продукции на предприятии

В группу 3 входит газированная вода. Предприятие должно отказаться от производства этого вида продукции.

Анализ данных по структуре сбыта и покрытию затрат за 2008 год показал, что ситуация 2007 года практически не изменилась. Резко снизилась доля сбыта газированной воды Jump. Это связано с тем, что данный вид продукции появился сравнительно недавно - в 2007 году. Поэтому предприятию следует обратить внимание на качественные характеристики продукта, а также разработать программу по стимулированию сбыта новинки.

2. Анализ структурной близости.

Данный анализ позволяет проанализировать динамику сбыта. Для этого берутся данные по сбыту разных периодов [12].

Пронаблюдаем динамику сбыта в ТД «Минеральные воды Вятки» за 2007-2008 года. Для расчетов возьмем исходную информацию в таблице 23.

Таблица 23 - Показатели структуры сбыта

Проведем анализ структурной близости по сбыту в 2007 году. Для этого рассчитаем индивидуальные коэффициенты структурной близости. Расчет представлен в таблице 24.

Таблица 24 - Расчет индивидуальных коэффициентов структурной близости за 2007 год.

Как видно из таблицы 24, наибольшее отклонение от плана наблюдается по товару 4 (газированная вода Jump) и товару 6 (газированная вода «Ивкинка»).

Рассчитаем интегральный коэффициент по формуле:

, (11)

где - минимальный (максимальный) удельный вес i-го товара в общем сбыте товаров, %.

n - число i-х продуктов.

Полученный результат следует умножить на 100%, для того, чтобы получить процент выполнения плана по всей структуре сбыта.

К стр.

Таким образом, план по структуре сбыта выполнен на 74,4%. Недовыполнение составило 25,6%.

Теперь проанализируем выполнение плана по сбыту в 2008 году. Расчет индивидуальных коэффициентов структурной близости за 2008 год представлен в таблице 25.

Таблица 25 - Расчет индивидуальных коэффициентов структурной близости за 2008 год.

Рассчитаем интегральный коэффициент:

К стр=0,812.

Таким образом, план выполнен на 81,2%, т. е. невыполнен на 18,8%. При чем наибольшее отклонение от плана имеют товар 5 (газированная вода) и товар 6 (газированная вода «Ивкинка»). Газированная вода Jump по сравнению с прошлым годом улучшила свои результаты и не имеет уже такого большого отклонения от плана.

В результате проведенных анализов получаем список возможных перспективных направлений деятельности организации:

1) Увеличение спроса на продукцию с помощью расширенного ассортимента продукции и узнаваемости бренда.

2) Поддержание узнаваемости бренда с помощью активной рекламной кампании: участие в выставках, пресс-конференциях.

3) Поддержание положительного имиджа компании с помощью участия в благотворительных акциях, проведения конкурсов с ценными подарками.

4) Разработка программы стимулирования сбыта детского газированного напитка «Jump».

5) Борьба с конкурентными компаниями с помощью активной рекламной компании и следованию потребностям населения.

3.1 Мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта на ООО «ТД «Минеральные воды Вятки»

Для увеличения объемов продаж и роста прибыли ООО «ТД «Минеральные воды Вятки» необходимо проводить более активную рекламную компанию своей продукции. Для этого руководству компании следует рассмотреть новый маркетинговый бюджет. Кроме того, дополнительно необходимо проводить промо-акции в местах розничной продажи своей продукции. Для того, чтобы увеличить спрос на новую продукцию, следует обратить внимание потребителей на продукцию с помощью проведения конкурсов с ценными подарками.

Для проведения промо-акций предприятию необходимо найти фирму, специализирующуюся на оказании данного вида услуг. В данном случае сотрудником фирмы станет одно из самых успешных в городе рекламное агентство "Аэроплан".

Для предприятия ООО «ТД «Минеральные воды Вятки» целесообразней всего проводить промо-акции с дегустацией производимого товара и предоставлением подарков. План проведения промо-акций составляется исходя из поставленных перед акцией задач:

1. Повышение узнаваемости бренда.

2.Переключение потребителей конкурирующих товаров на продвигаемую торговую марку.

3. Стимулирование продаж в различных типах торговых точек.

Наиболее подходящим графиком проведения дегустаций продукции ООО «ТД «Минеральные воды Вятки» является:

Проведение акции в течение месяца.

Наличие десяти магазинов-участников еженедельно.

Таким образом, в течение месяца продукцию предприятия будут рекламировать в 40 магазинах города.

Затраты на проведения данных мероприятий составят 100 000 рублей.

Расчет эффективности проведения промо-акций:

Основываясь на опыте проведения промо-акций другими компаниями на рынке города Кирова можно высчитать средний процент увеличения объемов продаж (таблица 26).

Таблица 26 - Расчет процента повышения продаж, после проведения промо-акций

Предприятие, в среднем имеющее объем продаж 178086,25тыс. рублей. в год, с увеличением прибыли на 8,5 % или на 15137,33 тыс.рублей.

Рассчитаем рентабельность проведения промо-акций: Р=15137,33 тыс.руб./100тыс.руб=151,37 руб.

Предприятие получит прибыль с каждого затраченного рубля в размере 151,37 руб. Проведение данного мероприятия увеличит размер прибыли организации, а так же повысит уровень узнаваемости товара на рынке.

Программа стимулирования продаж газированного напитка «Jump»

Для покупателей газированного напитка «Jump» возможно проведение конкурса с подарками.

Бренд нового напитка «Jump» следует сделать более узнаваемым. Напиток является детским. Следовательно, в первую очередь следует привлечь внимание маленьких потребителей.

Для этого необходимо объявить конкурс, в котором будут принимать участия только дети до 14 лет. Конкурс заключается в том, чтобы собрать мозаику, элементы которой будут прикреплены к этикетке напитка.

В проведении этой акции следует взаимодействовать с одной из самых популярных газет города Кирова. Собранные элементы также следует присылать в редакцию газеты, которая и разыграет призы среди маленьких участников.

Затраты на проведение этого конкурса представлены в таблице 27.

Таблица 27 - Затраты на проведение конкурса

Так же, как и в первом мероприятии, будем ориентироваться на подобный опыт других предприятий города. Можно высчитать средний процент увеличения объемов продаж после проведения подобных мероприятий по стимулированию продаж отдельных видов товаров по представленным данным в таблице 28.

Таблица 28 - Расчет процента повышения продаж, после проведения конкурса

Средний объем продаж напитка «Jump» за 2008 год составил 15849,67тыс. руб. Предположительно, прибыль составит 1474,02 тыс. руб.

Рассчитаем рентабельность: Р=1474,02 тыс. руб./95 тыс.руб.=15,51 руб.

Предприятие получит прибыль с каждого затраченного рубля в размере 15,51 руб. Проведение данного мероприятия увеличит размер прибыли организации, а так же повысит уровень узнаваемости нового вида товара на рынке.

Проведем оценку эффективности предложенных мер по совершенствованию системы стимулирования сбыта, объединив все результаты в таблицу 29.

Таблица 29 - Оценка эффективности внедрения в сравнении с 2008 годом

Таким образом, предложенные методы совершенствования системы стимулирования сбыта позволят повысить уровень объема продаж и прибыли от продаж предприятия.

Заключение

В результате проведенного исследования были решены поставленные задачи:

изучены теоретические основы анализа системы стимулирования сбыта продукции на предприятиях;

дана краткая организационно-экономическая характеристика предприятию за 2007-2008 г.г;

проведен анализ системы сбыта продукции на предприятии.

предложены пути совершенствования сбытовой политики данного предприятия.

В качестве объекта исследования было выбрано ООО «ТД «Минеральные воды Вятки», которое занимается поставкой минеральной и питьевой, а также газированной воды в розницу.

Автором был проведен анализ системы сбыта продукции на данном предприятии с помощью метода на основе относительных метрик и кластерного анализа П. Я. Октябрьского, АВС-анализ и прогнозирование сбыта.

Выявлено, что компания занимает выгодное положение на кировском рынке вод. Из основных экономических показателей видно стабильное развитие Общества.

Питьевая артезианская газированная вода, газированная вода, газированная вода «Ивкинка» - это товары, которые занимают выгодную позицию на рынке. Поэтому предприятие должно стараться укрепить данное положение и четко реагировать на любое колебание позиций этих товаров.

В результате анализа структурной близости было выявлено, что показатели выполнения плана за год на предприятии увеличились на 6,8%. Но процент недовыполнения остался достаточно высоким. Поэтому следует провести мероприятия по повышению выполнения плана.

АВС-анализ показал, что на минеральную воду «Нижне-Ивкинская №2К», питьевую артезианскую негазированную воду и газированную воду идет основная часть объема продаж (50%). На питьевую артезианскую газированную воду - объем продаж составляет 30% от полной суммы. Газированная вода «Ивкинка» имеет малый суммарный объем продаж (20% от полной суммы).

В 2008 году существенно понизился объем продаж питьевой артезианской газированной воды и газированной воды Jump. Об этом свидетельствуют результаты АВС-анализа.

В результате проведенных анализов был составлен список возможных перспективных направлений деятельности организации:

1) Увеличение спроса на продукцию с помощью расширенного ассортимента продукции и узнаваемости бренда.

2) Поддержание узнаваемости бренда с помощью активной рекламной кампании: участие в выставках, пресс-конференциях.

3) Поддержание положительного имиджа компании с помощью участия в благотворительных акциях, проведения конкурсов с ценными подарками.

4) Разработка программы стимулирования сбыта детского газированного напитка «Jump».

5) Борьба с конкурентными компаниями с помощью активной рекламной компании и следованию потребностям населения.

На основании вышеуказанного автором были предложены следующие мероприятия по совершенствованию системы сбыта продукции на ООО «ТД «Минеральные воды Вятки»:

1. Для увеличения объема продаж воды следует провести мероприятия по стимулированию сбыта. Например, проведение промо-акций в местах розничных продаж позволит на 8,5% увеличить объем реализации товара.

2. Для того, чтобы увеличить спрос на новую продукцию - напиток «Jump», следует обратить внимание потребителей на нею с помощью проведения конкурсов с ценными подарками.

По данным направлениям были проведены соответствующие расчеты, показана эффективность применений мероприятий.

Подводя итог, следует сказать, что предложенные методы совершенствования системы стимулирования сбыта позволят повысить уровень объема продаж и прибыли от продаж предприятия.

Библиографический список

1. Гражданский кодекс РФ (часть первая)[Текст]: федер. Закон РФ от 30.11.1994 г. № 51 - ФЗ (принят ГД ФС РФ 21.10.1994, в ред. от 13.05.2008) // Росс. газета - 2008 - 16 мая (68 - ФЗ)

2. Гражданский кодекс Российской Федерации [Текст]: федер. закон РФ от 08.02.1988 г. № 14 - ФЗ (в ред. ФЗ от 29.04.2008 № 231 - ФЗ) // Росс. газета. - 2008 - 07 мая (№ 30)

3. Акулич, М.В.Анализ структуры сбыта предприятий в контексте проблемы финансового планирования [Текст] / М. В. Акулич// Маркетинг в России и за рубежом - 2003 - №1. - С. 45

4. Акулич, М.В Методы анализа структуры сбыта предприятия [Текст]/ М.В. Акулич // Маркетинг, реклама и сбыт. -- 2002. -- № 2. -- С. 47--58.

5. Баканов, М.И.Экономический анализ в торговле: учебник для ВУЗов [Текст]/ М.И. Баканов - Москва - 2006. - С.87.

6. Басовский, Л.Е. Маркетинг: Курс лекций [Текст]/ Л.Е. Басовский - М.: ИНФРА-М, 2001. - С.94.

7. Брагин, А. В. Экономика предприятия: учебник для ВУЗов [Текст] / А.В. Брагин. - М.: ЮНИТИ, 1999 г. - С. 147.

8. Васильев, В.М. Реклама: творческая идея [Текст] / В.М. Васильев // Маркетинг в России и зарубежом.-2005.-№3.

9. Голубин, Е. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта [Текст] / Е.Голубин.-М.:Вершина.-2006.- c.136.

10. Дихтль, Е., Хершген, Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие [Текст] / Пер. с нем. А.М.Макарова; Под ред. И.С.Минько. - М.: Высш. шк. 1995. - С. 211.

11. Завьялов, П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах [Текст]: учеб. пособие. / П.С. Завьялов - М.: ИНФРА-М, 2000.- 496 с.

12. Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст]/ Ф. Котлер. - М.: Прогресс, 2004. - С. 60.

13. Лукашевич, Л.М. Анализ сбытовой политики фирмы [Текст] / Л.М.Лукашевич // Конкуренция и рынок.-2004.-№4-с.16.

14. Протасов, В.С. Анализ деятельности предприятия (фирмы). Производство, экономика, финансы, инвестиции, маркетинг, оценка персонала [Текст] учебник для вузов / В.Ф.Протасов., А.В.Протасова. - М.: Финансы и статистика, 2005.-421 с.

15. Речмен, Д. Дж., Мескон, М.Х., Боуви, К.Л., Тилл, Д.В. Современный бизнес: Учебник в 2-х томах [Текст]/ Д. Дж.. Речмен, М. Х. Мескон, К. Л. Боуви, Д.В. Тилл. Пер. с англ. - М.: Республика, 1999. Т.1. - 431 с.: ил. Т. 2.- 478 с.: ил.

16. Романов, А.Н., Кормогов, Ю.Ю., Красильников, С.А. Маркетинг: учебник [Текст]/ под. ред. А.Н.Романова.- М. - 1996.

17. Назаров, Е.А. Формирование ассортиментной политики предприятия [Текст] /Е.А. Назаров, А.А. Задайханова // Современные проблемы науки и образования.-2008.-№6. - С.53.

18. Эванс, Дж.. Берман, Б. Маркетинг [Текст]: / Сокр.пер. с англ. / Авт. предисл. и науч. ред. А.А. Горячев - М.: Экономика. 2004.

19. Официальный сайт ООО «ТД «Минеральные воды Вятки» [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.minvv.ru

20. Сайт Рекламной Компании «Аэроплан»[Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.rk-airplane.ru

Приложение 1 - Структура управления ООО « ТД «Вятские минеральные воды»

Размещено на http://www.allbest.ru

52

Размещено на http://www.allbest.ru

Приложение 2 - Организационная структура ООО « ТД «Вятские минеральные воды»

Размещено на http://www.allbest.ru

52

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на Allbest.ru