Анализ опыта реформирования, государственной политики тарифного регулирования, изучение работ российских и зарубежных авторов, касающихся коммерциализации естественных монополий, свидетельствует о необходимости сбалансировать интересы субъектов рынка, приводящих к минимальной общественной стоимости продукции российской электроэнергетики. Важнейшим аспектом в соблюдении данного условия является оказание услуг в реализации электроэнергии потребителям. Совершенствование энеросбытовой деятельности, особенно в условиях перехода к конкурентному рынку электроэнергии, будет зависеть от выстроенной системы отношений между производителями и потребителями электроэнергии. В их взаимоотношениях немаловажное значение приобретает тарифная политика, проводимая государством в сфере хозяйствования естественных монополий. Показано, что существующая тарифная политика несовершенна и является одним из факторов существования неплатежей за поставляемую потребителям электроэнергию. Существующая организация отношений на потребительском рынке не обеспечивает эффективного функционирования и развития, стимулирования предприятий к энергосбережению и снижению затрат.

Успех хозяйствования сбытовых компаний на конкурентном рынке электроэнергии явится результатом проявления ряда преимуществ: более низкие цены на оптовом рынке и транзакционные издержки; гарантия стабильности тарифов на розничном рынке; минимизация рисков; оптимизация графиков электрической нагрузки потребителей; предоставление потребителям дополнительных услуг.

В переходном периоде к конкурентному рынку, энергосбытовой компании предстоит решить комплекс задач по совершенствованию её деятельности: определить требования к управлению сбытом; рассмотреть возможности и условия осуществления сбытовой деятельности и обеспечить её эффективное управление. Решение данных задач предполагает наличие современных инструментов, постоянное совершенствование и использование которых предоставляет возможность руководителю компании адаптировать систему управления к новым условиям, формируемым под воздействием конкурентной борьбы за рынки сбыта.

Среди инструментов обеспечения сбытовой деятельности, подлежащих совершенствованию, выделены: информационное обеспечение; система анализа данных; прогнозирование; планирование и оценка риска. Определены требования к их совершенствованию: обработка и выделение необходимой информации; выделение в результате анализа факторов, свойств и взаимосвязей; получение достоверных прогнозных оценок; подготовка плана сбыта и тарифного плана; определение меры риска неплатежей за потребленную электроэнергию. Выполнение данных требований достигается посредством разработки алгоритмов, методов и методик анализа, прогнозирования, планирования и измерения показателей.

При разработке средств реализации инструментов следует учитывать специфику, присущую электроэнергии как товару: невозможность складирования и хранения; специфический характер исполнения обязательств потребителя перед поставщиком (после того как электроэнергия фактически потреблена); мгновенная передача от производителя к конечному потребителю; естественные физические потери при передаче товара по электрическим сетям; отсутствие таких качеств как упаковка, дизайн, гарантийные сроки эксплуатации, товарный вид. Данная специфика накладывает свой отпечаток на систему взаимосвязей спроса и предложения на конкурентном рынке электроэнергии. Поэтому одним из вопросов, стоящих перед энергосбытовой компанией, является формирование цен на оптовом и тарифов на розничном конкурентных рынках.

Уровень цены, формирующейся на оптовом рынке, во многом зависит от работы механизма торговых отношений между его участниками. С тем чтобы выявить, насколько привлекателен для участников торгов вновь созданный свободный оптовый рынок, выполнен анализ взаимосвязи цен и объемов продаж на бирже электроэнергии. Он позволил выявить следующее: а) между объемами продаж электроэнергии и ценой покупки существует тесная отрицательная корреляционная связь (коэффициент корреляции равен -- 0,74); б) построенная регрессионная зависимость цены от объемов продаж свидетельствует о том, что на свободном рынке спрос на электроэнергию более эластичен (коэффициент эластичности изменялся в пределах [- 0,09; -0,04] чем на регулируемом, т.е. на федеральном оптовом рынке энергии.

Если на оптовом рынке механизм формирования цены построен на принципах проведения свободных торгов, то на розничном должна функционировать гибкая система тарифов. Её важнейшим элементом является тарифный план. Последний должен обладать функциями: стимулирования в предоставлении услуг потребителям; создания стимулов для повышения эффективности; контроля спроса; компенсации перераспределения доходов.

При подготовке тарифных планов должны быть учтены факторы, оказывающие влияние на уровень и структуру тарифов: степень универсальности товара; стоимость услуг; значимость электроэнергии для потребителей; тип источника электроэнергии; размеры компаний и потребителей; погодные условия; рост нагрузки (электропотребления); различные типы потребителей; действие рыночных сил. Составлена типология потребителей сгруппированных согласно выделенных признаков: обслуживание (наличие у потребителей средств технического или автоматизированного учета); диапазон потребления (соотношение между максимальным и минимальным объемом потребления электроэнергии); качество услуг, предоставляемых потребителю. Для каждого типа потребителей предложены виды тарифов (одноставочный, снижающийся, дифференцированный, двухставочный) стимулирующие их деятельность по рациональному использованию электроэнергии.

Рассмотрение перспективы развития сбытовой деятельности компании связано с необходимостью иметь информацию о взаимосвязи производственного потенциала с электропотреблением, степени влияния тарифов на потребительский спрос, наличии благоприятной среды, путей, потенциала и средств совершенствования деятельности компании, каналах и методах реализации электроэнергии и покупательских запросах потребителей.

Вопрос о потребностях в электроэнергии решался посредством анализа взаимосвязи динамики объемов потребления электроэнергии в России и Уральском регионе с производством валового внутреннего продукта, который показал следующее. В течение последних 8 лет прослеживается явная тенденция к росту объемов электропотребления. ВВП оказывает на него существенное влияние, что подтверждается выполнением корреляционного анализа: линейный коэффициент корреляции между ВВП (млрд. руб.) и электропотреблением в России получен равным 0,997, а уравнение линейной регрессии электропотребления -- Э = 781 + 0,011х ВВП (млрд. кВтч); между внутренним региональным продуктом (ВРП) (млн. руб.) и электропотреблением в Уральском регионе коэффициент корреляции равен 0,97, уравнение регрессии -- Э = 6117 + 0,09х ВРП (млн. кВтч). Тем самым рост валового внутреннего продукта предопределяет повышение спроса на электроэнергию.

Если рассматривать ВВП как обобщающий фактор влияния на спрос, то для более глубокого анализа необходимо принимать во внимание частные факторы: доходы и число потребителей; природные и климатические условия; вид деятельности потребителя; уровень технологии производства; цены на ресурсы производства; технологические возможности и др. Среди их многообразия вид и величина тарифов оказывают существенное влияние на потребительский спрос, особенно для категорий населения с низкими доходами. Определены доли расходов семей на приобретение электроэнергии по существующим и предполагаемым тарифам в 2008 г. Их сопоставление показало, что, несмотря на возможное увеличение тарифов в розничном секторе рынка в два раза, не стоит ожидать заметного снижения уровня жизни населения.

Анализ спроса на электроэнергию свидетельствует о необходимости совершенствования сложившейся системы сбыта. Учитывая принципы системного подхода и синтез стратегических установок подсистем сбыта, определены требования к реорганизации структуры сбытовых предприятий находящихся в структуре АО-Энерго. Необходимость совершенствования организационной структуры предприятия сбыта, обусловлена рядом причин: отсутствие ориентации на перспективу; рост масштаба деятельности; расширение сферы услуг; изменение технологии управления; интеграция в сферу рынка; изменения во внешней политике. Тем самым востребован механизм реорганизации структуры. Принимая во внимание опыт и методологию интеграции предприятий в рыночную среду, рассмотрены подходы к совершенствованию оргструктуры предприятий сбыта: разукрупнение; внешняя интеграция с другими предприятиями; совершенствование внутренней организационной структуры. Даны научно обоснованные предложения реализации каждого из подходов, включающие в себя возможные прогнозные оценки и аналитические методы, необходимые для выработки приемлемых управленческих решений. Показано, что в условиях переходного периода наиболее предпочтительным, с точки зрения минимальных экономических потерь, является внешняя интеграция предприятий сбыта с региональными генерирующими компаниями.

Среди инструментов сбытовой деятельности немаловажное значение приобретает прогнозирование, поскольку от точности прогноза зависит соотношение реальных и планируемых объемов приобретения и реализации электроэнергии на рынке. Поэтому рассмотрены методы прогнозирования, выделены их достоинства и недостатки, проанализированы возможности применения и дальнейшего совершенствования.

Рассматривая вопрос о наличии благоприятной среды в сфере реализации электроэнергии, необходимо обратится к проблеме неплатежей за потребленную электроэнергию. При этом значение приобретают задачи анализа и управления риском недополучения дохода компании. Учитывая специфику товарно-денежных отношений на розничном рынке электроэнергии, дана формулировка товарно-кредитного риска, который обусловлен возможными отклонениями доходов от номинальной (ожидаемой) величины под действием трудно предсказуемых факторов. Тем самым риск связан с изменением таких параметров как размер неплатежей и доходов, получаемых от реализации электроэнергии, отклонение фактического объема реализованной электроэнергии от заявленного значения, тариф на электроэнергию, а также корреляция между этими параметрами.

Если принимаются во внимание покупательские запросы потребителей (работа компании ориентирована на рынок покупателя), то сбытовая деятельность предполагает формирование и последующее развитие системы адресной реализации электроэнергии (табл. 1).

В рамках данной системы предусматривается решение задач управления с последующим анализом достижения результатов. Последние следует считать удовлетворительными, если достигнута взаимосвязь стратегии и тактики управления, направленная на адаптацию компании к изменяющимся внешним и внутренним условиям.

Таблица 1 -- Мероприятия адресной реализации электроэнергии

Деятельность компании в условиях функционирования розничного рынка предполагает наличие отлаженной системы управления адаптированной к внешним условиям через использование инструментов сбыта. С их помощью должны решаться задачи освоения, расширения и сохранения рынка, отыскания и рационального использования резервов, снижения риска доходов. При этом сбытовая деятельность погружается в инструментальную среду (рис. 1).

В системе управления сбытом значение приобретают инструменты прогнозирования емкости рынка (цены и тарифы, объемы приобретения и реализации электроэнергии, доходы от предоставления услуг).

Прогноз емкости розничного рынка и уровня цен на оптовом рынке является результатом подготовки реального плана сбыта.

Для этой задачи в работе предложены методики:

1.Прогнозирование пен на оптовом рынке. Методика позволяет решать задачу определения равновесной цены и включает в себя нижеследующую последовательность операций.

Анализируются заявки на реализацию и приобретение электроэнергии, каждая из которых включает в себя величину мощности и цену за 1 МВтч. Число заявок должно быть ни менее 4: по две заявки от продавцов и покупателей. Количество учтенных заявок является критерием точности прогноза. Используя метод регрессии, строятся функции аппроксимации спроса и предложения от цены в виде системы уравнений линейного вида. Решение системы уравнений методом наименьших квадратов позволяет получать прогнозные значения точки равновесия между спросом и предложением.

Методика была апробирована на примере торговой сделки, получены удовлетворительные результаты (погрешность не превысила 5%). Она справедлива не только для определения точки равновесия цены на оптовом, но и на розничном рынке.

2.Выявление сезонных колебаний электропотребления. Методика выявления позволяет строить график сезонного изменения экономического показателя и включает в себя ряд этапов

Определив тенденцию развития на будущий год и умножив её на найденные значения сезонности, получены месячные прогнозные значения электропотребления.

С целью решения задач планирования структуры сбыта была разработана методика портфельного планирования, обеспечивающая достижение заданного уровня доходности энергосбытовой компании при минимальном уровне товарно-кредитных рисков.

Методика основывается на статистическом подходе, включающим в себя оценку максимальных потерь некоторого заданного портфеля заявок на поставку электроэнергии при наличии распределений вероятностей рыночных факторов за данный период времени. Портфель состоит из активов, которые группируются по ряду признаков: виды тарифов, характер потребителей, платежеспособность покупателей и др.

Методика включает в себя несколько этапов.

А). Формирование портфеля заявок. Группируются активы (составные части портфеля) по признакам: назначение тарифов; характер электропотребления; платежеспособность покупателей.

Б). Определение дохода портфеля. Характеризуется средневзвешенной величиной доходов активов при условии нормальности распределения потоков платежей.

В). Определение меры риска. Находится величина Р отклонения предельных потерь дохода от ожидаемой (заявленной) величины. При этом во внимание принимается средневзвешенное значение платежей и доверительная вероятность ошибки.

Г). Учет корреляции. Определяются взаимосвязи между заявленными значениями и платежами, а также между активами портфеля. На данном этапе уточняется значение Р актива и вычисляется мера риска всего портфеля.

Д). Выбор варианта портфеля договоров: измерение риска для заданного портфеля; решение вопроса о приемлемости возможных потерь (в размере р); возможное изменение портфеля с целью минимизации его Д резервирование доходной части в размере не меньшем ft для покрытия возможных потерь.

3.4 Технические аспекты функционирования энергосбытовой компании