Установление взаимоотношений

Размещено на http://www.allbest.ru/

НОУ ВПО

"САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ИНСТИТУТ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКИХ СВЯЗЕЙ,

ЭКОНОМИКИ И ПРАВА"

"Установление взаимоотношений"

Выполнила

студентка

1 курса

экономического ф-та

заочного отделения

Тимощенко А.А.

Проверил:

Бабаян Д.Э.

Санкт-Петербург 2011 г.

Содержание

1. Начало деловой встречи

2. Расположение собеседников в пространстве

3. Искусство вовлечь партнера в разговор

Список литературы

1. Начало деловой встречи

Лишь в конце работы мы обычно узнаем с чего нужно было начинать.

Б. Паскаль

Если протянутую нам руку мы пожимаем ледяными пальцами, то лишь потому, что не раз обжигались на рукопожатии.

Л. Смит

Специалисты по деловому общению полагают, что начало деловой встречи можно сравнить с настройкой музыкальных инструментов перед концертом. При этом они уверены в существовании некоего феномена - фактора "края". Суть его состоит в том, что у людей, как правило, сохраняется более яркое воспоминание о начале и о конце их разговора, в котором они приняли участие, или выступления, которое они слушали. Вот почему специалисты в области делового общения рекомендуют особенно тщательно продумывать и подбирать как первые, так и заключительные фразы вашей речи на предстоящей деловой встрече. Причем первые фразы должны привлечь внимание вашего собеседника, пробудить его интерес к разговору и тем самым установить контакт между вами и партнером. Поэтому задачей начального этапа делового общения является выработка правильного и конкретного отношения к собеседнику.

Человек стучит в дверь и заходит, например, в кабинет к начальнику. Понятно, что каждый человек сделает это по-разному. В этом будет проявляться его индивидуальность, а главное - его отношение к предстоящей встрече. Именно это может помочь вам понять человека и его ситуацию.

Если встреча произошла, то партнерам прежде всего необходимо поприветствовать друг друга.

Наиболее распространенной формой приветствия перед началом разговора является рукопожатие. Понятно, что мужчина для рукопожатия должен обязательно снять перчатку, если дело происходит зимой на улице. Происхождение этого жеста - показать, что рука безоружна. Мужчина приподнял шляпу или снял шапку, войдя в помещение. Сейчас смысл этого жеста - знак вежливости, а раньше мужчина снимал шлем и обнажал голову в знак доверия к собеседнику, хозяину дома. Известно, что обычай не предусматривает таких жестов для женщины. Исторически это понятно: женщины не носили оружия и не надевали шлемов. А вот легкий поклон (реверанс) подходит и женщинам - это знак смирения.

Существуют традиционные правила этикета, согласно которым мужчина не должен первым протягивать руку женщине; не следует также навязывать рукопожатие людям, которые старше по возрасту, общественному положению или воинскому званию. Не принято обмениваться рукопожатиями с детьми.

Кроме этих норм, известных любому воспитанному человеку, существуют некоторые неписанные правила, как нужно брать руку другого, пожимать и отпускать ее - из чего можно сделать выводы о характере, настроении и намерении партнера.

Когда руку собеседника берут правой рукой и покровительственно накрывают ее либо похлопывают левой, такое рукопожатие более или менее приемлемо между близкими друзьями. Тем не менее многие бизнесмены и политики, особенно российские, демонстрируют необъяснимую приверженность такому жесту.

Об отношении к вам свидетельствует и манера протягивать руку. Если при этом корпус партнера подается вперед - это явный признак его расположения и заинтересованности в общении. Если же корпус остается прямым и несколько отклоняется назад, а голова слегка приподнята, то можно предположить высокомерное отношение собеседника к вам.

С человеком, с которым вы предполагаете установить даже мимолетный контакт, необходимо в самом начале беседы познакомиться. Знакомство должно быть организовано более активной стороной.

Существуют следующие варианты фраз для знакомств:

1. "Давайте познакомимся, как вас зовут?", больше подходит, когда важно "уравнять" свои позиции с собеседником.

2. "Меня зовут…, а как мне обращаться к вам?"

Разговор будет протекать успешно, если оба собеседника будут отчетливо представлять его цели и задачи:

1. "Мне хотелось бы поговорить с вами о…"

2. "Вам, наверное, будет интересно узнать, что…."

Если нужно, чтобы первым высказался собеседник можно обратиться к нему следующим образом:

1. "Слушаю вас внимательно…"

2. "Что вас привело ко мне?"

Конечно, же благоприятная для беседы атмосфера создается не только вербальными, но и не вербальными средствами: если у места встречи есть "хозяин" (например, владелец кабинета, в котором будет происходить разговор ), он должен встретить гостя, сделав хотя бы несколько шагов ему навстречу; если в качестве собеседника выступает женщина - помочь ей снять верхнюю одежду; и т.д. Никогда не бывает лишним в начале разговора внимательный взгляд, улыбка, доверительный и спокойный тон.

"Лучший способ расположить к себе собеседника - это проявить максимальный интерес и внимание к нему" Вопросы, свидетельствующие об интересе собеседника:

1. "Как ваши дела?"

2. "Как вы себя чувствуете?"

Деловое общение, как известно, предполагает равенство положений. Вот почему, когда партнеру приходится стоять перед сидящим собеседником, который, судя по всему, не собирается ни встать ему навстречу, ни предложить ему сесть, ни протянуть руку для приветствия, это воспринимается, как попытка его принизить или продемонстрировать полное безразличие.

Такие образом, помня о психологическом значении разных вариантов приветствия, возможно с первой минуты общения предсказать его дальнейший ход.

2. Расположение собеседников в пространстве

Мы любим обозревать границы, которые не хотим переступать.

С. Джонсон

Люди похожи на слова: если не поставить их на место, они теряют значение.

П. Буаст

Пространство в общении структурируется определенным образом, т.е. существуют оптимальные "зоны" для различных видов общения, они подразделяются:

1. Интимная дистанция (15-45 см.) область для обмена интимными посланиями на языке тела (взаимное прикосновение, контакт глаз и т.п.).

По мнению немецкого психолога Хорста Рюкле, при нарушении границ интимного пространства следует иметь в виду следующие возможные реакции:

Ш Беспокойное ерзанье, сигнализирующее о желании удалиться;

Ш Закидывание ноги на ногу, движение прочь от захватчика - поворот в сторону и подготовка к бегству;

Ш Постукивание пальцами (сигнал внутренней тревоги);

Ш Опора на руки с намерение подняться, что тоже сигнализирует о желании удалиться;

Ш Зажмуривание глаз: "я не хочу видеть, что вы подошли ко мне так близко";

Ш Опускание подбородка на грудь: "я подчиняюсь, да, но мне страшно, и я защищаю свою шею, оставь меня в покое";

Ш Приподнимание плеч: "твое вторжение я расцениваю как нападение и защищаю свою шею";

Ш Хватание предметов, особенно карандашей, которые затем в большинстве случаев заточенным концом поворачиваются в сторону "оккупанта": "я держу себя в руках или вооружаюсь, чтобы защититься от тебя";

Ш Вставание; "я не позволяю так с собой обращаться, я делаю свои выводы и ухожу".

2. Личная дистанция (близкая 45-75 см, далекая 75-120 см). То как близко стоят друг к другу люди, сигнализирует об их отношениях, что они чувствуют друг к другу.

В этом пространстве должны реализоваться нормальные коммуникационные отношения между людьми. Однако люди, концентрирующиеся на внутренних переживаниях(интроверты), стремятся к сохранению большего расстояния, чем их противоположность - экстраверты. Если человек не замечает личной зоны другого и слишком быстро приближается к интимной зоне, то он демонстрирует отсутствие необходимого такта и верной оценки личности другого человека. Он предстает навязчивым и производит угнетающее впечатление.

Обычно, мы стараемся быть на большем расстоянии от тех, чье положение и полномочия выше наших, тогда как люди равного статуса общаются на близкой дистанции.

3. Социальная дистанция (близкая - 120-210см, далекая - 210-350см) Близкая, чаще всего используется людьми работающими вместе. На расстояние далекой дистанции отходят люди, когда кто-либо говорить им: "Станьте, чтобы я мог посмотреть на вас".

С социальной дистанцией мы имеем дело в сфере деловых отношений. Непроизвольно ее размеры устанавливаются в том случае, когда между собеседниками стоит обеденный или письменный стол. На таком расстоянии друг от друга происходят беседы, во время которых партнеры не стремятся установить близкие отношения и речь идет о том или ином деле, а не о человеке. На таком же расстоянии происходят и разговоры о проблемах, не задевающих собеседников и рассматриваемых абстрактно, "со стороны".

4. Публичная дистанция (350-750см до более дальней). Это то расстояние, которое обычно отделяет докладчика от его слушателей. Оно позволяет без всякого смущения наблюдать за теми людьми, которые выставляю себя напоказ. Отодвинутый взгляд наблюдателя не провоцирует появления каких-либо защитных реакций или оборонительного языка телодвижений.

По тому, какое место занимает в кабинете посетитель, легко определить его статус. Место того, чей статус не высок, - рядом с дверью. Более высокопоставленные визитеры могут подойти вплотную к столу и, возможно, занять место прямо перед хозяином помещения.

Таким образом, по положению которое занял относительно вас партнер по общению, и по дистанции, на которой он находится, можно довольно точно определить его статус, цели, мотивы, намерения и настроение, а также наметить пути оптимизации начала деловой встречи.

3. Искусство вовлечь партнера в разговор

Маленькие интересы решают самые большие дела.

Фридрих Великий.

Для того чтобы вовлечь человека в разговор, необходимо начинать с того, что является для него интересным или важным. Поэтому самое главное - приобрести навык быстрой ориентации в том, что может быть предметом вступительного, так называемого "малого" разговора.

Такой разговор в большинстве случаев касается позитивных сторон деловых и жизненных интересов партнера. Это создает благоприятную атмосферу, закладывает фундамент взаимной симпатии и доверия. Тема "малого" разговора рождается непосредственно в момент встречи. Она зачастую не имеет ничего общего с тем "большим" разговором, который является целью деловой беседы.

Основное правило заключается в том, что беседа должна начинаться с так называемого "вы- подхода". Он предполагает умение человека, ведущего беседу, поставить себя на место собеседника, чтобы лучше его понять. Для этого он должен задуматься над вопросом, что бы его самого заинтересовало, как бы он реагировал на месте партнера. С помощью "вы- подхода" мы даем собеседнику почувствовать, что мы его уважаем и ценим как человека и специалиста.

Данный подход предполагает еще ряд популярных приемов установления контакта в практике делового общения:

Ш Выбор нейтрального материала для начала беседы, который может касаться самочувствия, биографии собеседника, его семейного положения, интересов и увлечений;

Ш Формулировка вопросов в такой форме, которая предполагает обязательное согласие партнера, ответ "да"; для этого необходимо предварительное изучение его личности;

Ш Создание у собеседника впечатления о совпадении его интересов и увлечений с интересами инициатора общения. Так, например, разговор о музыке, спорте, литературе, коллекционировании не только создает благоприятное впечатление о вас, но и снимает у партнера настороженность и психологические барьеры;

Ш Использование тактики так называемого психологического "поглаживания", проявление сочувствия, уважительного отношения к собеседнику;

Ш Нарочитая откровенность - демонстрация готовности раскрыть партнеру задачи и цели деловой встречи;

Ш Положительная оценка индивидуальных особенностей собеседника: его профессионального статуса; свойственного ему чувства долга, смелости, принципиальности.

Не следует своими первыми фразами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и занимать оборонительную позицию.

Для того чтобы развить способность завоевывать симпатию и интерес к себе, так необходимые в деловом общении, рекомендуется постоянно тренироваться, используя перечисленные приемы в "малых" разговорах не менее чем с тремя собеседниками в течение дня.

деловой разговор общение интимный социальный дистанция

Список литературы

1. "Психология делового общения", И.И. Аминов, 2010г.

2. "Психология делового общения. Учебное пособие". Н.И. Леонов, 2003г.

3. "Язык внешности". С. Степанов, 2000г.

Размещено на Allbest.ru