Теоретические основы психологии убеждения

1.2 Сущность понятия «убеждение»

1.3 Методы исследования убеждения

Приложения

Введение

Начиная с 1970-х годов исследователи уделяли большое внимание социальным аспектам когнитивных процессов, и сегодня видны результаты этих исследований: новые и весьма значительные открытия в области тех процессов структур, которые кроются за внешними проявлениями убеждения и уступчивости. Интерес к понятиям мотивации, аффектных состояний и личной заинтересованности, вновь обострившийся в наши дни, подхлестывает научную мысль, которая на этот раз обещает достичь по-настоящему целостного, комплексного понимания взаимосвязанности и взаимодействия установок, когниций, поведения и эмоций.

Всем нам в повседневной жизни приходится взаимодействовать с людьми, взаимодействие это может происходить как дома, с родными и близкими, так и на работе - с коллегами, клиентами и другими людьми, и для достижения необходимого поведения, приходится сталкиваться с проблемой изменения установок.

Данная проблема в повседневной жизни, чаще всего решается с помощью убеждения. Проблему изменения установок, с помощью убеждающих сообщений, приходится решать практически во всех областях деятельности, начиная с управления (для более эффективной работы персонала часто приходится изменять установки), заканчивая медициной (в медицине эффективность лечения во многом зависит от установок пациента).

Так что проблема изменения установок с помощью убеждающих сообщений была, есть и будет актуальна, т.к. это очень значимо для эффективного взаимодействия людей в различных сферах жизнедеятельности, начиная с личной жизни и заканчивая профессиональной деятельностью.

В работе предполагается рассмотреть психологические аспекты убеждения.

Объект исследования - психологические аспекты убеждения.

Предмет исследования - особенности исследования психологических аспектов убеждения.

Цель исследования - изучить особенности исследования психологических аспектов убеждения.

Для реализации этой цели необходимо решить следующие задачи:

- рассмотреть проблему психологических аспектов убеждения;

- проанализировать сущность понятия «убеждение»;

- рассмотреть методы исследования убеждения;

- выявить условия усиления убеждения;

- выявить выбор способов убеждения с учетом особенностей респондента.

Гипотеза исследования заключается в том, что для более эффективного применения практики убеждающего воздействия необходимы глубокие знания психологии убеждения и использование в процессе убеждения наглядного материала.

Разработанность темы в отечественно и зарубежной психолого-педагогической литературе достаточно велика. По данной проблематике встречаются работы таких авторов, как: В.С. Агеев [1], Е.И. Головаха [4], Ф. Зимбардо [6], В.П. Шейнов [22].

Глава 1 Теоретические основы психологии убеждения

1.1 Проблема психологических аспектов убеждения в психолого-педагогической литературе

Первый систематический анализ идеи о последовательных этапах в процессе убеждения предпринял Карл Ховлэнд, социальный психолог из Йельского университета, в 1950-е годы осуществивший объемный и результативный Йельский проект исследования коммуникации.

Ховлэнд исследовал процесс убеждения, исходя из теории научения. Он утверждал, что сообщение может успешно изменить установку аудитории в том случае, если оно содержит информацию о том, что за принятием предлагаемой позиции последует некое подкрепление. Например, используемые в сообщении доводы могут заострить внимание объекта убеждения на том, почему отстаиваемая позиция правильна и какие выгоды может повлечь за собой ее принятие (скажем, одобрение со стороны людей, чье мнение ценно или важно для него).

Эти аргументы, тем не менее, могут повлиять на убеждения только в том случае если человек их «выучит». Научение становится возможным, если аудитория обобщает внимание на предъявляемое сообщение, затем некоторым образом понимает его, то есть принимает к сведению выраженное в нем убеждение. Затем, если сообщение содержит в себе неоспоримые аргументы, следует принятие вытекающего из нее вывода и - только тогда - изменение установки.

Разумеется, ситуация, подходящая для совершения действий, связанных с измененной установкой, может возникнуть не тот час же, а в будущем. В связи с этим, новая установка должна быть закреплена и сохранена неизменной до того времени, когда выполнение этого действия станет возможным. Таким образом, йельский подход выделяет три ментальных этапа в процессе рационального убеждения, - а также и четвертый, если изменение установки должно привести к совершению действия в будущем [6, с.94-98].

Суть теории когнитивного диссонанса состоит в следующем: «Наши установки изменяются потому, что мы вынуждены поддерживать согласованность между нашими знаниями». Таков смысл теории когнитивного диссонанса Леона Фестингера. Эта теория проста в изложении, но область ее применения огромна. Согласно теории, мы чувствуем напряжение (диссонанс), когда две мысли или два убеждения (когниции) психологически несовместимы [11, с.55-56].

Подобное происходит, когда мы решаемся сказать или сделать то, в отношении чего у нас смешанные чувства. Фестингер утверждает, что для уменьшения неприятного ощущения мы зачастую приспосабливаем наше мышление. Теория когнитивного диссонанса, главным образом, имеет отношение к расхождению между поведением и установками. Мы осознаем и то и другое. То есть, если мы чувствуем непоследовательность, у нас появляется ощущение необходимости перемен.

Диссонансом называется психологически дискомфортное побудительное состояние, от которого человек стремится избавиться или снизить его, изменив одну или несколько когниций [3, с.23].

Поэтому диссонанс может лежать в основе самооправдания, - такого изменения установок или убеждений, чтобы они не шли вразрез с поведением, вызванным ситуативными факторами. С помощью поощрений или угроз можно заставлять людей совершать поступки, противоречащие их установкам. Обычно, чем сильнее внешние побуждающие факторы (мотивы), тем послушнее ведет себя человек. Противоречащие установкам поступки не вызывают диссонанса, если их можно в достаточной степени оправдать властью ситуации [4, с.18-20].

Диссонанс возникает тогда, когда сила побуждающих к действию мотивов достаточна только для того, чтобы добиться подчинения, но ее нельзя принять за оправдание поведения. Человек должен считать, что поведение, противоречащее установкам, было выбрано им свободно и добровольно. В отсутствие весомого внешнего фактора, способного послужить оправданием поступка, снижение диссонанса происходит путем изменения установок.

Для того чтобы за поведением, противоречащим установкам, последовало изменение этих установок, индивид должен воспринимать свое поведение как выбранное свободно и добровольно, испытывать личную ответственность за предсказуемо нежелательные (аверсивные) последствия этого поведения [21, с.119-123].

Изменение установок является лишь одним из способов снижения диссонанса. Существуют и другие способы: снижение значимости какой-либо, например поведенческой, когниций, введение в когнитивный репертуар новых, консонансных или самоутверждающих, когниций и прямое снижение вызванного диссонансом напряжения с помощью лекарственных препаратов или алкоголя. Люди выбирают путь наименьшего сопротивления.

Неоспоримо, значимые и связанные с Я-концепцией когниций чрезвычайно неподатливы к изменению. Когда всем релевантным когнициям присущи эти качества, может произойти перестройка когнитивной структуры, которая требует больших усилий и приводит к коренным изменениям личности [10, с.88-91].

Теория когнитивного диссонанса объясняет избирательное внимание - склонность уделять преимущественное внимание тому из представленных сообщений, которое поддерживает имеющуюся установку, чем сообщению, противоречащему ей. Противоречащие друг другу компоненты сообщения создают внутреннее противоречие - дискомфорт, определяемый диссонансом. Сосредотачиваясь на положительных сторонах избранной нами позиции и на отрицательных сторонах той позиции, что была нами отвергнута, мы ликвидируем этот диссонанс: тем самым мы увеличиваем соотношение консонансных и диссонансных когнитивных компонентов. Ничто так не помогает нам при этом, как старое доброе подтверждающее сообщение.

Понятно, что разумные люди не всегда склонны уделять преимущественное внимание «поддерживающей» информации. Это было бы глупо с их стороны, ибо новая формация способна внести необходимые коррективы в устаревшие, искажающие действительное положение вещей убеждения. Следовательно, мы можем понять, почему сообщения, предположительно несущие новую информацию, притягивают к себе внимание вне зависимости от того, поддерживают они имеющиеся у человека убеждениями - или нет.

«Новости» привлекают внимание при двух условиях: когда особенно важно не совершить ошибку, когда человек не вполне убежден в безусловной правильности того мнения, которого он в настоящий момент придерживается.

Внимание человека все-таки можно привлечь к сообщению потенциально не согласующегося с его убеждениями. Это произойдет в том случае, если аудитория, готовая проигнорировать «чуждую» информацию, будет своевременно оповещена о двух моментах:

1) о том, что сообщение содержит новые и полезные сведения;

2) о том, что изменение мнения сулит выгоды и легко достижимо [22, с.48].

Однако необходимо принять во внимание еще два этапа, один из которых относится к началу процесса, а другой к его завершению. Начальный этап - предъявление сообщения адресату. Невозможно обратить внимание на то, что вам не предъявлено.

Например, агентство, рекламирующее какой-то товар, может увешать своей рекламой все стены своего офиса, но где гарантия, что люди - тем более, «нужные» люди, - увидят или услышат ее (т. е. она попадет в поле их зрения или слуха)? Вот почему телевидение проводит рейтинги популярности отдельных программ. Чем многочисленней аудитория той или иной передачи, тем многочисленней потенциальная аудитория размещенных в ней рекламных роликов.

Для того, чтобы убеждающая информация повлияла на поведение человека, должны быть соблюдены все шесть этапов описанной цепочки. Но произойдет ли это - большой вопрос. Процесс убеждения может благополучно пройти все шесть этапов, а может и застопориться на любом из них.

Чтобы некоторое сообщение внесло свои коррективы в наше поведение, нам необходимо стать объектом информационного воздействия, обратить внимание на адресованную нам информацию, и, хотя бы частично, понять ее содержание, принять вытекающий из сообщения вывод, удержать новую установку в течение некоторого времени в неизменном состоянии и оказаться в ситуации, которая напомнит нам о нашей новой установке или поощрит нас руководствоваться ею в своем поведении.

1.2 Сущность понятия «убеждение»

Убеждение - одна из центральных категорий человеческой жизни и деятельности. Человек действует на основе имеющихся у него убеждений, изменение убеждения является одновременно изменением его поведения. Убеждение - это не только представление о реальности, но и ее оценки, идеалы, символы веры, нормы, планы и т.д. [9, c.67].

В процессе убеждения психологи выделяют шесть основных этапов:

1. Предъявление сообщения адресату (целевой группе). Если объект убеждения не увидит или не услышит сообщение, оно не окажет на него влияния.

2. Обращение внимания на сообщение. Убеждаемый должен обратить внимание на сообщение, иначе цель сообщения не будет достигнута.

3. Понимание информации. Чтобы сообщение могло оказать влияние, убеждаемый должен как минимум понять его суть.

4. Принятие вывода, диктуемого сообщением. Чтобы установка изменилась, объект убеждающего воздействия должен принять продиктованный сообщением вывод.

5. Закрепление новой установки. Если новая установка забывается, сообщение теряет способность оказывать воздействие на будущее поведение объекта убеждения.

6. Перевод установки в поведение. Если целью сообщения было оказание влияния на поведение, то в релевантной ситуации поведением должна руководить новая установка [6, с.101-102].

Также на эффективность убеждающего воздействия, кроме выделенного раннее, огромное влияние оказывает среда, в которой происходит взаимодействие. Для начала мы приведем несколько характерных и ярких примеров влияния, которое можно наблюдать в трех различных средах взаимодействия: межличностной среде, специально создаваемой среде убеждения и в средствах массовой информации.

Одним из различий между подобными сферами проявления влияния является то, насколько личностными, или индивидуализированными, они являются. Второе же различие заложено в степени или широте охвата целевой аудитории, на которую направлено влияние.

Наиболее индивидуализированные ситуации влияния встречаются в межличностной среде, где число непосредственных участников невелико и общение агента влияния с его объектом происходит с глазу на глаз. Специально создаваемая среда убеждения также представляет собой достаточно распространенный вариант. Здесь коммуникатор, как правило, обращающийся к слушателям с речью, пытается убедить аудиторию согласиться с каким-либо утверждением или совершить какое-либо действие. В процессе убеждения задействован один агент влияния, пытающийся воздействовать на целевую аудиторию, состоящую одновременно из многих людей [12, с.39-41].

Специально создаваемая среда убеждения менее индивидуализирована, чем среда межличностного взаимодействия. Несмотря на это, многие коммуникаторы достигают значительного успеха, увлекая за собой аудиторию, их призывы оказываются настолько эффективными и страстными, что мы присваиваем им титул харизматических личностей.

Влияние осуществляется и в среде, характерной для средств массовой информации. Сюжеты, транслируемые телевидением, радиовещанием и в печатных изданиях, оказывают воздействие на миллионы людей по всему земному шару. По природе своей эти сообщения наименее индивидуализированы. Их объединяет не только предназначенность для широкой публики и наполненность смыслом для многих, но и то, что все они передаются опосредованно [5, с.134-140].

Конечной целью любого субъекта влияния является коррекция, изменение поведения объекта этого влияния. Изменение поведения - самое подходящее название для всех игр, связанных с влиянием [2, с.15].

Однако можно ли считать, что попытка влияния окончательно провалилась, если поведение объекта влияния никак не изменилось? В большинстве случаев - нет. Усилия, вложенные в попытку повлиять на человека, могут вызвать изменение его убеждений или установок. То, как человек оценивает свои отношения с окружающим миром, отражает его установки.

Установка имеет диспозициональный характер в том смысле, что является благоприобретенной, усвоенной путем научения тенденции думать о каком-либо предмете, человеке или проблеме каким-либо определенным образом. Изменение установки или убеждения у «мишени» приносит агенту влияния немалую выгоду, поскольку внутренние изменения зачастую создают предпосылки для дальнейших изменений в поведении. Сложившаяся позитивная установка по отношению способна сделать человека более восприимчивым в дальнейшем.

Существует четырнадцать правил, которые могут убедить собеседника [14, с.25-32]:

1. Первое правило (Правило Гомера): очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.

2. Второе правило (Правило Сократа): для получения положительного решения по важному для убеждающего вопросу нужно поставить его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит «да».

3. Третье правило (Правило Паскаля): не следует загонять собеседника в угол. Нужно дать ему возможность «сохранить лицо». Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, возможно, даже в ущерб себе. Или когда мы уличили собеседника в чем-то, порочащем его достоинство, то согласиться ему -- значит признать отрицательную оценку своей личности.

4. Четвертое правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда убеждающий - человек авторитетный, уважаемый, другое - когда незначительный, не принимаемый всерьез.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним - и вес его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

5. Пятое правило: человек не должен загонять себя в угол, понижать свой статус. Следует избегать извинений (без должных к этому причин), проявления признаков неуверенности.

6. Шестое правило: не нужно принижать статус собеседника. Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию.

7. Седьмое правило: к аргументам приятного нам собеседника человек относится снисходительно, а к аргументам неприятного - с предубеждением. Одно из правил ведения деловой беседы гласит, что задача первой части беседы - создать атмосферу взаимного доверия.

8. Восьмое правило: при желании переубедить, нужно начинать не с разделяющих моментов, а с того, в чем согласны оппоненты. Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Если же Вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), то необходимо поблагодарить хотя бы за то, что собеседник четко изложил свою позицию, что Вам интересно было познакомиться с его точкой зрения на проблему и т.п. Затем нужно изложить свои аргументы, подводящие собеседника к Вашим выводам.

9. Девятое правило: необходимо проявить эмпатию. Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится «влезть в его шкуру».

Многие приведенные правила взаимосвязаны друг с другом. Например, не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов необходимо оценивать с точки зрения лица, принимающего решение, то есть человек должен как бы поставить себя на его место. То же касается и правил Сократа и Паскаля - нужно предвидеть реакцию собеседника на Ваши слова, то есть опять проявить к нему эмпатию. Для использования статуса в процессе убеждения (правила 4 и 6) также необходимо оценить статусы с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.

10. Десятое правило: нужно быть хорошим слушателем. При внимательном анализе споров выясняется, что многие из них разгораются потому, что спорящие говорят зачастую о несколько разных вещах, но не понимают этого.

Поэтому внимательное слушание - залог убедительности: никогда не убедить собеседника, если не поймешь ход его мыслей. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, то есть использует и правило 7.

11. Одиннадцатое правило: необходимо проверить, правильно ли Вы понимаете собеседника. Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка (например, в английском языке 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений, и русский язык не является здесь исключением).

12. Двенадцатое правило: нужно избегать конфликтогенов. Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающийся».

13. Тринадцатое правило: необходимо следить за мимикой, жестами и позами - своими и собеседника. Процессу убеждения мешает наше незнание того, что думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда собеседники откровенны. Помогает здесь знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно.

14. Четырнадцатое правило: необходимо показать, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника [14, c.25-32].

Потребности делятся на пять уровней:

- физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье и т.д.);

- потребность в безопасности, уверенности в будущем;

- потребность принадлежать какой-то общности (семья, друзья, коллектив и т.д.);

- потребность в уважении, признании;

- потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные потребности [14, с.35; 19, с.87-88].

Процедура убеждения включает в себя четыре вида убеждающих воздействий:

- информирование

- разъяснение

- доказательство

- опровержение [15, c.76-79; 18, c.28-33].

1. Информирование.

Прежде чем действовать, человек должен быть проинформирован о том, что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать. Для этого следует проинформировать слушателя о ценности цели, о ее достижимости, а еще лучше и о средствах ее достижения.

2. Разъяснение.

Основные виды разъяснения: инструктивное, повествующее, рассуждающее.

- инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя требуется запомнить, что и как надо сделать;

- повествующее разъяснение сродни рассказу;

- рассуждающее разъяснение имеет целью активизировать мыслительную деятельность слушателя. Для усиления воздействия приводятся аргументы «за» и «против», ставятся вопросы перед собой и слушателем.

3. Доказательство.

Оно строится на законах логики: законе тождества, законе противоречия, исключенного третьего и законе достаточного основания.

При убеждении-доказательстве следует постоянно учитывать необходимость удовлетворения потребностей человека.

Человек неохотно продвигается к более высокой ступени потребностей, не удовлетворив низшую. Как только потребность удовлетворена, интерес перемещается к более высокой ступени потребности и это становится сильнейшим мотивом в данный момент.

Эти закономерности должны учитываться при построении доказательств, а тем более - опровержения.

4. Опровержение.

Если взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно опровергнуть точку зрения собеседника.

Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно соблюсти приведенные выше правила убеждения № 3, 6, 8, 9, 10, 11, дабы не травмировать чувство собственного достоинства собеседника.

Психологи рассматривают классическую схему убеждения последовательного воздействия на сознание человека, которая хорошо проверена (в частности, опытом удачных рекламных кампаний): внимание - интерес - желание - действие [9, c.68-69].

Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.

Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.

Желание возникнет, когда он увидит, что цель достижима.

Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать.

Существуют наглядные средства, которые помогают привлечь внимание: видеосюжеты, слайды, плакаты. Большой убедительностью обладают: графики, схемы, диаграммы [9, c.69-70].

Конечно, подготовка наглядных материалов требует сил, времени, средств, но проигрыш от того, что не убедил аудиторию или руководство, бывает так значителен, что не стоит о нем забывать.

1.3 Методы исследования убеждения

В социально-психологических исследованиях по изучению социального влияния используются либо корреляционные, либо экспериментальные методы, причем последние применяются чаще.

1. Корреляционные методы исследования.

Все психологические исследования включают в себя наблюдения за поведением. В ходе исследований, которые называются полевыми, производятся наблюдения за явлениями или воздействием переменных в естественной обстановке. Это означает, что исследователь, наблюдая вещи «как они есть», пытается получить систематичные, сравнительно объективные и неискаженные данные.

Исследователь не вмешивается в ход событий и не пытается изменять или контролировать ни одну из переменных. Его задача состоит в том, чтобы установить, существует ли между двумя или несколькими переменными корреляционная связь, и если существует, то насколько сильная.

Полевые исследования, с использованием анкетирования и опросов, являются ценным инструментом, позволяющим обнаружить и проанализировать закономерности поведения, а также предположить, какие переменные могут играть первостепенную роль в этих закономерностях.

Поскольку наблюдения проводятся в обычной жизни, с минимальным вмешательством в ее течение, то область применимости полученных результатов в повседневной жизни часто бывает шире, чем область применимости наблюдений, сделанных в более искусственной обстановке в стенах лаборатории. Однако большинство полевых исследований являются корреляционными. Переменные не контролируют и не изменяют - за ними просто наблюдают.

Может оказаться, что два события или поступка (А и Б) сильно связаны между собой, или коррелируют; тем не менее, основываясь только на простом наблюдении, нельзя с уверенностью сказать, какая именно из возможных ситуаций имеет место: А является причиной Б, Б является причиной А, связь обусловлена случайным совпадением, одно из событий (один из поступков) является косвенной причиной другого, воздействующей через промежуточную (неизвестную нам) переменную, или существует третья переменная, которая является общей причиной А и Б [5, c.154-158].

Если варьировать время измерения переменных, то иногда корреляционные исследования позволяют глубоко проникнуть в суть причинно-следственной связи (но все-таки не могут дать окончательных выводов). Если наблюдения показывают, что изменения переменной А в момент времени 1 коррелирует с изменениями переменной Б в момент времени 2, но изменения переменной Б в момент времени 1 не связаны с изменениями переменной А в момент времени 2, то отсюда следует, что переменная А оказывает каузативное влияние на переменную Б. Для проверки предположений о наличии причинной связи можно также использовать определенные статистические процедуры.

2. Экспериментальные методы исследования.

Для того, чтобы достоверно установить наличие причинно-следственной связи, необходим эксперимент. Большинство социально-психологических исследований, фактически, являются экспериментальными. Ключевым фактором любого эксперимента служит контроль.

Экспериментатор контролирует ту переменную, которая по его предположению является каузативной, - то есть независимую переменную. Экспериментатор манипулирует этой переменной, задавая для воздействия на испытуемых из одной экспериментальной группы один уровень, величину или тип переменной, а для воздействия на испытуемых из второй экспериментальной группы - другой уровень, величину или тип и так далее. В то же самое время экспериментатор пытается поддерживать постоянство всех остальных переменных, не имеющих отношения к проверке данной гипотезы, но способных вызывать реакции испытуемых.

Кроме того, экспериментатор контролирует некоторые переменные с помощью случайного распределения испытуемых по экспериментальным группам, в которых они подвергаются воздействию при различных условиях. При этом для выбора группы (то есть условий), в которую попадет данный испытуемый, используется какой-либо случайный метод (например, бросание монеты или таблица случайных чисел, выданных компьютером).

Поскольку распределение по группам имеет совершенно случайный характер, маловероятно, что до того, как на испытуемых воздействует независимая переменная, между испытуемыми, подвергаемыми воздействию независимой переменной при различных ее уровнях, будут существовать какие-либо систематические различия. С помощью случайного распределения испытуемых по группам обычно обеспечивается равномерное распределение любого из множества факторов, благодаря которым люди отличаются друг от друга [6, c.104-108].

После введения каузативного фактора - независимой переменной - производятся наблюдения за тем поведением испытуемых, которое предположительно является следствием, то есть за зависимой переменной. Если в интересующем нас поведении (зависимой переменной) испытуемых, которые были подвергнуты воздействию независимой переменной при различных ее уровнях, наблюдаются различия, то логика эксперимента диктует, что независимая переменная должна быть причиной поведения. Все прочие переменные оставались постоянными, а манипуляции независимой переменной проводились до того, как измерялись значения зависимой переменной.

Таким образом, экспериментатор не ждет, пока поведение можно будет наблюдать в естественных условиях, - он создает условия, которые вызовут это поведение. В этом смысле экспериментатор создает искусственную среду или вмешивается в естественный процесс. Это делается для того, чтобы:

1) событие произошло при известных условиях, которые можно независимо воспроизвести в дальнейшем;

2) оно произошло тогда, когда экспериментатор готов к проведению точных наблюдений (за зависимыми переменными);

3) сделать возможным определение направления и силы воздействия, которое оказывает независимая переменная на зависимую;

4) исключить возможность того, что связь между независимой и зависимой переменными обусловлена не прямой каузальной зависимостью, а чем-то другим (например, фактор В является общей причиной переменных А и Б) [13, c.156-158].

Перед началом эксперимента необходимо принять три основных решения. Из бесконечного множества стимулов, которые могут восприниматься самыми различными испытуемыми и вызывать многоуровневые реакции самого разнообразного характера, экспериментатор выбирает конкретный стимул, организм (или испытуемого) и тип реакции.

Любой эксперимент можно представить графически в виде набора трех пересекающихся кругов, каждый из которых изображает совокупность всех стимулов (независимых переменных) - первый, испытуемых - второй и реакций (зависимых переменных) - третий, которые релевантны исследуемой проблеме. Предмет исследования отображается очень небольшой областью или точкой пересечения этих кругов [7, c.120-125; 12, c.56-60].

Совокупность всех стимулов подразделяется на категории в соответствии с существующими между ними различиями, которые могут иметь значение с теоретической точки зрения. Проводя подобную классификацию стимулов, экспериментатор осознанно пренебрегает некоторыми свойствами стимулов и уделяет особое значение другим свойствам. Например, длина предложений, из которых состоит убеждающее сообщение, или даже тема сообщения могут не иметь отношения к исследуемой проблеме.

При выборе типов испытуемых и реакций экспериментатор может руководствоваться аналогичными рассуждениями. Исследователи, изучающие студентов колледжа (или, к примеру, фабричных рабочих), чтобы сделать выводы «о людях в целом», нередко предполагают, что многочисленные различия между отдельными группами не влияют на главные каузальные связи, наличие которых устанавливается в данном исследовании.

Если экспериментатор может выбирать из большого количества конкретных примеров, имея в своем распоряжении широкие классы переменных и испытуемых, то, принимая решение, он обычно исходит из соображений удобства, простоты и точности измерений, а также наличия максимальной возможности осуществлять контроль. В связи с этим психологи рассматривают следующие понятия: надежность эксперимента и его валидность [1, c.54; 6, 128-129].

Надежность можно отождествить с последовательностью или устойчивостью результатов. Понятие валидности имеет несколько значений. Концептуальная валидность означает, что воздействия, наблюдения и измерения, которые проводит экспериментатор, представляют собой адекватный конкретный пример, относящийся к более широкому абстрактному классу объектов, о которых экспериментатор на самом деле хочет что-либо узнать.

К валидности измерений можно подойти с другой точки зрения, и тогда речь пойдет о содержательной валидности. Любое изменение величины зависимой переменной состоит из двух компонентов: истинного изменения и составляющей ошибки. Чем ближе полученный результат к истинному значению, тем валиднее оценка [16, c.58-59].

По результатам теоретической части исследования можно сделать следующие выводы:

1. Понятие убеждение является одной из центральных категорий жизни человека, которое включает не только представления о реальности, но и ее оценки, идеалы, символы, веры, нормы, планы и т.д. Изменения в убеждениях могут привести к изменению других структурных элементов установочной системы - установок и поведения.

2. Существует шесть этапов убеждения: предъявление сообщения, обращение внимания на сообщение, понимание информации, принятие вывода, закрепление новой установки и перевод установки в поведение.

3. Процедура убеждения включает четыре вида убеждающего воздействия: информация, разъяснение, доказательство и опровержение. В свою очередь, классическая схема убеждения, представляет собой цепочку из четырех элементов: внимание - интерес - желание - действие.

4. Основными методами исследования убеждения являются: корреляционные и экспериментальные методы.

убеждение психологический

Глава 2 Эмпирическое исследование психологических аспектов убеждения

2.1. Методы и процедура исследования

Для того, чтобы подтвердить достоверность теоретических данных по исследуемой теме, мы провели исследование, использовав при этом устный опрос (интервьюирование).

Интервьюирование заключалось в сборе первичной информации путем прямого задавания людям вопросов относительно исследуемой нами темы. Опрос носил структурированный характер, поскольку все опрашиваемые отвечали на одни и те же вопросы.

Для сбора данных нами предварительно была разработана анкета (Приложение 1), которая является главным инструментом реализации метода опроса.

Анкета состояла из трех частей:

- введение;

- реквизитной части;

- основной части.

Поскольку главной задачей введения является убедить респондента принять участия в опросе, в вводной части анкеты мы описали цель нашего исследования, доступно изложили порядок ответов на вопросы.

Основная часть включала в себя перечень вопросов, касающихся непосредственно темы исследования.

В реквизитной части мы попросили респондентов ответить на ряд вопросов, касающихся их профессионально-демографических характеристик: возраст, пол, стаж работы.

Вопросы анкеты были краткими. Мы старались избегать неопределенности и многословности формулировок, использовать повседневный язык респондентов, термины, понятные каждому потенциальному респонденту.

Прежде чем проводить исследование мы определи объем выборки. В выборку вошли педагоги школы №93 г.Кемерова (в количестве 20 человек).

2.2 Анализ и оценка результатов исследования

Для начала проанализируем профессионально-демографические характеристики респондентов (Таблица 1).

Таблица 1

Профессионально-демографические характеристики респондентов (чел.)

Данные таблицы 1 свидетельствуют о том, что среди респондентов преобладают женщины, находящиеся преимущественно в возрасте от 26 до 45 лет. Стаж педагогической работы респондентов в большинстве своем составляет 5-10 лет. Таким образом, делаем вывод, что опрошенные не понаслышке знакомы с азами педагогической деятельности и являются достаточно компетентными, чтобы ответить на интересующие нас вопросы.

Исходной позицией нами было взято видение респондентов того, является ли убеждение неотъемлемым атрибутом педагогической деятельности. Результаты ответов наглядно представлены на Рисунке 1.

Рис. 1 Видение респондентами убеждения, как неотъемлемого атрибута педагогической деятельности

Данные, представленные на рис. 1, с убедительностью показывают, что преобладающее большинство респондентов считают убеждение неотъемлемым атрибутом педагогической деятельности. Именно посредством убедительных доводов, по их мнению, можно осуществить эффективный процесс обучения, которое принесет соответствующие результаты.

Далее нам было интересно узнать - какой вид убеждающего воздействия наши респонденты применяют чаще всего. При ответе на данный вопрос предлагалось выбрать один из четырех вариантов ответов:

- информирование;

- разъяснение;

- доказательство;

- опровержение.

В целом ответы респондентов распределились следующим образом (Рисунок 2).

Рис. 2 Виды убеждающего воздействия, предпочитаемые респондентами

Как свидетельствуют данные рис. 2, больше половины опрошенных (60%) в своей практике используют такой вид убеждения, как разъяснение. Данная группа лиц использует все виды разъяснения (в зависимости от ситуации): инструктивное, повествующее и рассуждающее. Другие 20% опрошенных считают, что убеждение должно, прежде всего, носить информативный характер. Еще 15% респондентов, убеждая, используют законы логики. У них убеждение не бывает бездоказательным. И лишь 5% опрошенных отдают предпочтение опровержению.

Проследим зависимость ответов респондентов от их профессионально-демографических характеристик (Рисунки 3-5).

Данные, представленные на рис. 3-5 свидетельствуют о следующем:

1. Женщины в большинстве своем (61%) лучшим способом убеждения считают разъяснение. Тогда как мужчины в раной степени предпочитают как разъяснения (50%), так и информирование (50%).

Рис. 3 Виды убеждающего воздействия, предпочитаемые респондентами в зависимости от их половой принадлежности

Рис. 4 Виды убеждающего воздействия, предпочитаемые респондентами в зависимости от их возраста

Рис. 5 Виды убеждающего воздействия, предпочитаемые респондентами в зависимости от педагогического стажа

2. Чем старше возраст респондентов, тем больше они отдают предпочтение разъяснительной деятельности и считают, что разъяснить - это значит убедить (до 25 лет - 0%; 26-35 лет -50%; 36-45 лет - 67%; более 46 лет -100%).

3. Респонденты со стажем работы менее 1 года способом убеждения выбирают информативную подачу материала (100%). Лица, имеющие более богатый опыт работы отдают предпочтение разъяснению. Треть опрошенных, проработавших более 10 лет, также использует в своей деятельности доказательные приемы.

Третий вопрос анкеты звучал следующим образом: «Какой из перечисленных элементов Вы ставите на первое место в процессе убеждения»? Предлагалось четыре варианта ответа: действие; внимание; желание; интерес.

Ответы респондентов представлены на Рисунке 6.

Рис. 6 Предпочитаемые респондентами элементы в процессе убеждения

Данные рис. 6 свидетельствуют о безоговорочном преобладании мнения респондентов относительно того, что первостепенным в процессе убеждения является такой элемент, как внимание. Они считают, что прежде чем начнется процесс убеждения необходимо привлечь внимание слушателей и только потом, в зависимости от услышанной ими информации, у них может возникнуть интерес, желание, которое приведет их к действию.

Поскольку мнения респондентов по данному вопросу совпали практически полностью, считаем, что нет необходимости давать развернутую картину результатов ответов (по полу; возрасту и стажу работы).

Далее нам было любопытно узнать, какие наглядные средства используют респонденты в процессе педагогической деятельности. Результаты ответов представлены в Приложениях 2-4.

Исходя из данных, представленных в Приложениях 2-4, следует:

1. Мужчины либо отдают предпочтение схемам и таблицам (50%), считая их наиболее выразительными средствами убеждения, либо не используют наглядных средств вовсе (50%), предпочитая убеждать своих учеников словесно.

Женщины-респонденты в основном не используют никаких наглядных приспособлений (35%). Те же, кто применяет в учебном процессе наглядные средства, отдают предпочтение плакатам (28%) и графикам (22%). Очень небольшой процент опрошенных используют в своей педагогической практике такие наглядные средства, как слайды и видеосюжеты. Однако, на наш взгляд, применение таких средств позволило бы получить больший эффект от процесса обучения.

2. Исследование показало, что графики, диаграммы предпочитают использовать респонденты всех возрастов (от 25 до 45 лет); плакаты преимущественно используют опрошенные 36-45 лет. В то же время слайды в качестве наглядного пособия, усиливающего убеждающий эффект, применяют респонденты 36-45 лет; видеосюжеты - 26-35 лет. Вообще не используют никаких средств респонденты более старшего возраста.

3. Исследование зависимости применения наглядных средств от стажа работы показало, что традиционные наглядные средства (таблицы, графики) используют респонденты с разным стажем педагогической деятельности. Слайды и видеофильмы свойственно применять в своей работе в основном тем респондентам, чей стаж работы находится в пределах 5-10 лет. Чем больше у респондентов стаж работы, тем меньшую привязанность к наглядным средствам они испытывают.

И, наконец, последний вопрос анкеты касался того, насколько успешно респондентам удается убеждать своих учеников. Результаты ответов представлены на Рисунках 7-9.

Рис. 7 Успешность убеждающего воздействия респондентов в зависимости от их половой принадлежности

Рис. 8 Успешность убеждающего воздействия респондентов в зависимости от их возраста

Рис. 9 Успешность убеждающего воздействия респондентами в зависимости от педагогического стажа

Как свидетельствуют данные, представленные на рис. 7-9, большинство респондентов (как мужчин, так и женщин) уверены в своих силах и считают, что они успешно или, по крайней мере, более или менее успешно, убеждающе воздействуют на своих учеников.

Проанализировав ответы респондентов согласно их возрастной характеристики и стажу работы, можно заметить, что наиболее уверенными в своих убеждающих способностях являются опрошенные среднего возраста, стаж работы которых составляет 5-10 лет. Ответы молодых специалистов свидетельствуют о том, что, по их мнению, им не всегда удается отстоять свою точку зрения и убедить противоположную сторону (в данном случае учеников).

В целом по результатам проведенного исследования можно сделать следующие выводы:

1. Большинство опрошенных считают убеждение неотъемлемым атрибутом педагогической деятельности, при этом женщины предпочитают в практической деятельности использовать такой вид убеждения, как разъяснение. Мужчины, в свою очередь, отдают предпочтение и разъяснению и информированию. С возрастом эти предпочтения усиливаются.

2. Главный (первостепенный) элемент в процессе убеждения - это внимание: таково мнение преобладающего большинства опрошенных, которые говорят, что если сразу не привлечь внимание аудитории, то процесс убеждения будет сведен к нулю.

3. В среднем около половины респондентов для большей убедительности используют в своей деятельности наглядные средства. При этом молодое поколение выбирают такие средства, как видеосюжеты и слайды, а работники с опытом отдают предпочтение плакатам, графикам, таблицам. При этом мужчины-респонденты оказались большими приверженцами использования наглядных средств, нежели женщины.

4. Примерно половина опрошенных считают, что у них есть талант убеждения и они более или менее успешно воздействуют на своих учеников. Динамика показателей такова, что на первоначальном и заключительном этапах карьеры уверенность собственных силах убеждающего воздействия ниже.

Заключение

Науке убеждать издревле придавалось огромное значение. Величайшие умы человечества внесли в нее свой вклад. Она изучалась и изучается в лучших учебных заведениях мира, но, к сожалению, не в наших вузах, хотя еще в царской России ее преподавали даже в гимназиях, не говоря уже об университетах. Основные положения науки убеждать традиционно входили в курс риторики.

Существует два способа добиться того, чтобы собеседник поступил так, как мы хотим: убедить или заставить. Если ни то ни другое не удается, приходится идти на взаимные уступки, то есть постараться достичь компромисса.

Заставляя, мы вступаем в борьбу с человеком, потери при этом неизбежны. При компромиссе мы также несем определенные потери - мы отступаем от части своих требований в обмен на уступки другой стороны.

Компромиссные соглашения весьма ненадежны, ибо понесенные потери подталкивают к невыполнению договоренностей (бесчисленные примеры тому - постоянные нарушения достигаемых, обычно как компромисс, соглашений о прекращении огня в «горячих точках»).

Следовательно, чтобы компромисс был надежным, необходимо чем-то компенсировать потери каждого. Сделать это можно только расширением обсуждаемого круга взаимных интересов, чтобы каждому найти возможности удовлетворить какие-то потребности партнера без особых потерь для себя. Иначе говоря, здесь следует руководствоваться «правилом пирога»: прежде чем делить пирог - увеличьте его.

Компромисс достижим только в том случае, если каждая сторона убедит оппонирующую в выгодности для нее такого компромисса. Иначе нет гарантий, что на него пойдут, а если пойдут - что будут соблюдать.

Суммируя все сказанное, приходим к выводу, что наиболее высокие и надежные результаты достигаются не прессингом, а умением убеждать. Человек, владеющий приемами убеждения, получает большое преимущество в деловой беседе, при разрешении конфликтов, в выступлениях перед аудиторией.