Манипулятивные технологии в переговорном процессе

1) -Он же доносчик!

-На самом деле, он просто очень ответственный и смелый человек - ведь не так-то просто пойти против всех.

2) -Но она такая нерешительная…

-По-твоему, тщательно обдумывать принимаемые решения - это плохо?

Якорение Шейнов В.П. Манипулирование сознанием. - Мн., 2004, с.221. Р.Бэндлер и Д.Гриндер так определяли эту технику: “якорение - это тенденция одного из элементов переживания вызывать всё переживание в целом”. Современное определение выглядит так: “якорение -- это привязка состояний человека к некоторым шаблонам поведения или входам восприятия для последующего воспроизводства и использования; процесс, посредством которого любой стимул оказывается связанным с некоторой реакцией и запускает ее”. Иными словами, якорение - не что иное как осознанно или неосознанно установленная условно-рефлекторная связь. Эта методика высокоэффективна, однако если вы видите вашего партнёра впервые в жизни, едва ли вам удастся найти какой-либо “якорь” и воспользоваться им. Однако, вы сможете создать “якорь” на будущее, чтобы вы смогли им воспользоваться, в случае если ваши деловые отношения продолжатся. Немаловажным фактором во время деловых переговоров является управление состоянием оппонента. Имеется в виду как управление эмоциями, то есть краткосрочными реакциями партнёра, возникающими в процессе коммуникации, так и влияние на его общее функциональное, душевное или физическое состояние. Приведём некоторые методы опосредованного воздействия на состояние партнёра по переговорам:

· В том случае если вы - принимающая сторона, в ваших интересах проводить переговоры в как можно более комфортных условиях;

· Не забывайте о необходимости отдыха - делайте перерывы в обсуждении, особенно если переговоры затягиваются;

· Обеспечьте оппонентов всем необходимым; позаботьтесь об их потребностях: оппоненты должны иметь возможность покурить, выпить кофе, и т.д.

Помимо всего выше написанного, существуют и некоторые трюки, зачастую используемые в переговорном процессе. Они подробно описаны в книге В.П. Шейнова “Скрытое управление человеком”. Рассмотрим некоторые из них Шейнов В.П. Скрытое управление человеком. - Мн., 2004, с. 278-279:

· Хороший парень - плохой парень. Суть данного трюка заключается в том, что в начале сотрудничества с оппонентом имеет дело некий неприятный тип, грубый и требовательный, а затем он заменяется на его полную противоположность. На контрасте у оппонента сразу же сложится раппорт с новым партнёром, и ему захочется пойти на какие-то уступки для такого приятного человека.

· Вырывание по частям. Характеризуется выдвижением новых требований, когда договор уже почти заключён. При этом используются следующие уловки: блеф, использование ложных фактов, сокрытие части информации, психическая атака, умеренное затягивание переговоров или отказ от них.

· Отвлекающий манёвр. Задача манипулятора - провести какое-либо своё предложение без критики. В этом случае данная мысль не формулируется чётко, проводится в как можно более неприметной форме. Перед ней же высказывается такая мысль, которая неизменно привлечёт особое внимание оппонента. На неё и будет направлена вся критика, в то время как наиболее важная для манипулятора мысль останется незатронутой вниманием оппонента.

Итак, в этой главе мы ознакомились со многими манипулятивными техниками, в том числе и с техниками нейролингвистического программирования и другими хитростями, применяемыми при переговорах. Стоит отдельно подчеркнуть, что для того, чтобы научиться манипулировать в условиях реальных переговоров, нужно долго тренироваться. Необходимо научиться скрывать свои истинные намерения от оппонента, что не так-то просто, учитывая тот факт, что он, скорее всего, также знаком с манипулятивными технологиями (даже если он не практикует манипулятивный подход в ведении переговоров, он может быть знаком с защитными техниками). Поэтому, если вы дорожите отношениями с партнёром, не пытайтесь манипулировать им, по крайней мере, до тех пор, пока не станете действительно искусным манипулятором.

Заключение

Итак, в данной работе было изучено манипулятивное воздействие на человека посредством речи в рамках переговорного процесса, что выявило неизбежную актуальность проблемы в условиях развития современного общества.

В процессе исследования было дано несколько определений манипуляции и выбрано наиболее полное и точное. Были также исследованы переговоры в контексте коммуникационной деятельности, а также применение в переговорах манипулятивных технологий.

Манипуляция была рассмотрена с точки зрения переговорного процесса, были изучены и проанализированы манипулятивные способы подачи информации и основные составляющие манипулятивного воздействия.

В ходе работы мы выявили как положительные, так и отрицательные качества манипуляции, в связи с чем были рассмотрены наиболее распространённые виды защиты от манипулятивных воздействий.

Также мы изучили такие понятия, как “раппорт”, “аттракция”, “комплимент” и другие. Кроме того, мы обратились к наиболее эффективным техникам нейролингвистического программирования.

В заключение хочется отметить, что мы не рассматривали феномен манипуляции в моральном аспекте, так как давать ему какую-либо однозначную оценку крайне сложно. Остановимся на том, что манипуляции присутствуют во всех сферах нашей жизни: как в каждодневном межличностном общении, так и в профессиональной деятельности. Не стоит забывать и о том, что нами манипулируют и в более широком понимании: например, коммерческие организации посредством рекламы, СМИ и правительство. Разумеется, мы не сможем полностью избавиться от влияния, оказываемого на нас, но если мы научимся распознавать манипулятивные технологии, отражать их и, быть может, даже использовать самостоятельно, ситуация в целом изменится. В любом случае, видеть, когда вас хотят обмануть и предотвращать это - крайне полезный навык. А что касается этичности манипулирования другими людьми - это каждый решает для себя сам.

Список литературы

Монографии и статьи:

1. Устинов Д.Ю. Манипуляции в общении. - М., 2008

2. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. - М., 1997

3. Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое руководство. -- М., 2001

4. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. - М., 1992

5. Лебедева М. М. Политическое урегулирование конфликтов. - М.,1997

6. Бехтерев В.М. Внушение и его роль в общественной жизни. - М., 2003

7. Дональдсон М. Умение вести переговоры. - М., 2004

8. Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры.-- М., 1993

9. Рубин Дж.., Пруйт Д., Ким де Сунг. Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение. - СПб., 2002

10. Фексеус Х. Искусство манипуляции. Как читать мысли других людей и незаметно управлять ими. - М., 2011

11. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком. - Мн., 2004

12. Шейнов В.П. Манипулирование сознанием. - Мн., 2004

13. Кара-Мурза С. Манипуляция сознанием. - М., 2006

14. Шиллер Г. Манипуляторы сознанием. - М., 1980

15. Мицыч П. Как проводить деловые беседы. - М., 1987

16. Шейнов В.П. Психология и этика делового контакта. - М., 1996

17. Вердербер Р., Вердербер К. Психология общения. - СПб., 2003

18. Бандурка А., Бочарова С., Землянская Е.Психология управления. Харьков, 1998

19. Мастенбрук В. Переговоры. -- Калуга. 1993

Интернет-ресурсы:

1. Вит Ценёв. Определение манипуляции. Режим доступа: http://psyberia.ru/psyhodiary/manipulation . Дата обращения: 16.04.13

Размещено на Allbest.ru