Методики	Коэф.корр. в группе успешных	Коэф.корр. в группе неуспешных
Мильман - Потемкина	0,512698	0,17185279
Мильман - Шейн	0,40977	0,247174
Потемкина - Шейн	0,52296	0,199205

Таким образом, опираясь на рассчитанный нами выше коэффициент корреляции, мы считаем возможным объединить данные по этим методикам.

6. Экспертная оценка.

Для получения еще более полной картины особенностей мотивации у успешных и неуспешных новичков-дистрибьюторов сетевых компаний, нами был проведен опрос экспертов (8 лидеров 3х сетевых компаний). Им была предложена анкета из 8 вопросов относительно мотивации. Успешность дистрибьютора в большинстве случаев они определяют его доходом и количеством у него клиентов. Успешным дистрибьюторам, по их мнению, присущи такие личностные особенности, как: целеустремленность, настойчивость, уверенность, коммуникабельность и т.п; свою деятельность успешные дистрибьюторы строят , опираясь на собственные возможности (но, на первых порах новичок вправе надеяться на обучение в организации, как достигнуть успеха); для успешных характерно стремление к достижению результата, не смотря ни на что.

Ведущими мотивами для успешной деятельности эксперты называют: 1) общение; 2) материальное обеспечение; 3) творческое самовыражение; 4) социальный статус. Среди социальных установок, необходимых для достижения успеха, они отмечают ориентацию на деньги, на результат, на труд. Среди особенностей, влияющих на профессиональный рост, эксперты выделяют следующее: умение работать с людьми, интегрировать их деятельность; стремление к независимости, желание самому быть себе начальником; готовность к преодолению препятствий и создание собственного дела; стремление к стабильности. Главными признаками при отборе кандидатов в свою структуру лидеры считают: желание создать собственное дело, желание заработать деньги плюс уверенность в себе.

Таким образом, согласно оценке экспертов, ведущую роль в мотивации играют (ориентируясь на методики, используемые в нашем исследовании): стремление к успеху, внутренний локус контроля, мотив материального обеспечения ( шкала "Жизнеобеспечение" Мильмана, установка "на деньги" Потемкина, ориентация "Предпринимательство" Шейна); желание работать с людьми (шкала "Общение" Мильмана, установка "на альтруизм", на власть" Потемкиной, ориентация "Менеджмент" Шейна); стремление создать собственное дело ("Общая активность" Мильмана, установка "на труд" Потемкиной, Ориентация "Предпринимательство" Шейна); творческое самовыражение ("Творческая активность" Мильмана).

3.3 Выводы

В результате проведенного исследования, учитывая принятые допущения, можно сделать следующие выводы: существует устойчивая взаимосвязь между показателями профессиональной успешности и неуспешности и мотивационными особенностями новичков-дистрибьюторов (на примере сетевого маркетинга).

1. Мотивация профессионально успешных новичков-дистрибьюторов более выражена, профессионально ориентированна, устойчива и имеет четкую структуру мотивационного профиля личности. Мотивация неуспешных дистрибьюторов значительно ниже, неустойчива и имеет размытый мотивационный профиль.

2. Уровень мотива стремления к успеху у группы успешных составляет 157,466Б, что на 57,766Б выше, чем у группы неуспешных дистрибьюторов. Следовательно, группа успешных ориентирована на достижение успеха, а группа неуспешных дистрибьюторов настроена на избегание неудач, что не способствует высоким профессиональным результатам.

3. Для профессионально успешных дистрибьюторов характерны высокие показатели по интернальной шкале субъективного контроля - 67,766Б, в группе неуспешных они составляют - 41,033Б, что на 26,733Б ниже группы успешных. Таким образом, испытуемые из группы неуспешных дистрибьюторов склонны приписывать ответственность за происходящее окружающим; для успешных испытуемых характерно отсутствие внутренней напряженности; наличие внутреннего локуса контроля в сфере достижений.

4. Ведущими социальными мотивами группы профессионально успешных дистрибьюторов являются: общение - 19,6Б; творческая активность - 18,9Б; жизнеобеспечение - 18,6Б. У неуспешных дистрибьюторов эти же мотивы набирают наибольшее количество баллов (общение - 15,3; тв.активность - 14,5; жизнеобеспечение - 14,5), но на фоне остальных мотивов ( соц.полезность - 14,266; комфорт - 13,766; соц.статус - 13,333; общ.активность - 12,566) они менее выражены и особенных исключений не составляют, чем в группе успешных. У группы успешных ярко выражен "деловой", "рабочий" профиль личности, про неуспешных этого сказать нельзя, т.к. все мотивы выражены практически на одном уровне.

5. Высокие показатели разницы мотивационных установок между группами имеют такие ориентации: на власть - 2,5Б; на результат - 2,3Б; на деньги и на труд - по 2,1Б. Таким образом, объективные показатели профессиональной деятельности, поддающиеся планированию, учету и самоконтролю в наибольшей степени присущи группе успешных дистрибьюторов.

6. Доминирующие ориентации профессионального роста в группе успешных дистрибьюторов: предпринимательство - 8,1Б; стабильность - 7,9; независимость - 7,2; что обеспечивает личности более высокую профессиональную адаптивность в ситуации неудач, позитивный настрой и заинтересованность в повышении коммуникативной компетентности как ресурсе повышения продаж. В группе неуспешных в целом все ориентации выражены более менее ровно, слабо доминирующими являются ориентации: интеграция жизни - 5,2Б, служение - 5,2 и вызов - 5,1 - это говорит о том, что личность менее всего настроена на профессиональное развитие, склонна воспринимать происходящее как игру, имеет желание "сделать мир лучше".

7. Согласно оценкам экспертов значимыми мотивационными особенностями личности для успешной профессиональной деятельности являются умение работать с людьми, интегрировать их деятельность; стремление к независимости, желание самому себе быть начальником; готовность к преодолению препятствий и создание собственного дела; стремление к стабильности.

8. В целом, мы можем говорить о подтверждении нашей гипотезы: в ходе нашего исследования между успешностью профессиональной деятельности новичка-дистрибьютора и его мотивационными особенностями существует определенная зависимость. Но, корреляционный анализ используемых в исследовании методик показал следующее: в группе успешных дистрибьюторов корреляция между методиками устойчивая, в связи с чем можно говорить о подтверждении нашей гипотезы относительно данной группы дистрибьюторов; в группе неуспешных корреляция низкая, что говорит о неустойчивой связи между методиками, следовательно особенности мотивации как фактор профессиональной неуспешности проявляется ситуативно, на их неуспешность оказывают влияние также и другие факторы.

Заключение

Наше исследование было посвящено изучению актуальной, сложной проблеме особенностей мотивации новичков-дистрибьюторов и ее влияние на успешность профессиональной деятельности.

Теоретический анализ показал, что проблема мотивации личности является одной из основных и в тоже время противоречивых проблем в психологии. Мотивация определяет поведение человека и оказывает существенное влияние на все стороны его деятельности, в том числе и профессиональную.

Нами была предпринята попытка исследовать особенности мотивации новичков-дистрибьюторов в сетевом маркетинге как фактора профессиональной неуспешности. Профессиональная неуспешность определяется нами как отсутствие достижений в и роста в профессиональной деятельности.

Одним из основных плюсов нашего исследования является возможность регулировать возникновение у сотрудников стремления выполнять свою работу с большей эффективностью. Также появилась возможность регулировать подбор кадров в структуру сетевого маркетинга.

Допущением нашей работы является то, что выборка нашего исследования слишком мала и не является репрезентативной. Следовательно, следующим шагом, который необходимо предпринять в дальнейшем в связи с данным исследованием - это вопрос о правомерности перенесения результатов на более объемную выборку испытуемых и на генеральную совокупность.

Еще одним шагом, который необходимо предпринять - это выделение других объективных факторов, которые так же, как и мотивация могут влиять на успешность профессиональной деятельности.

В результате проведенного исследования подтвердилась наша гипотеза о существовании зависимости успешной профессиональной деятельности от уровня общей мотивации личности, что позволяет выдвинуть предположение о том, что можно влиять на успешность профессиональной деятельности посредством изменения ее мотивации.

Таким образом, еще одним из направлений дальнейшей работы может стать разработка программы тренинга или каких-либо специальных занятий для новичков-дистрибьюторов, которые повлекут за собой изменения мотивации и, следовательно, их деятельности, сделав ее более успешной.

Литература

Алюбуханова-Славская К.А. Стратегия жизни. М., 1991.

Андреева Г.М. Социальная психология. М., 1996.

Бороздина Л.В. Исследование уровня притязаний. М., 1986.

Вилюнас В.К. Психологические механизмы мотивации человека. М., 1996

Васильев И.А., Магомед-Эминов М.Ш. Мотивация и контроль за действием. М., 1991.

Душков Б.А., Королев А.В., Смирнов Б.А. Психология труда, профессиональной, информационной и организационной деятельности. Словарь. М., 2005.

Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. СПб., 2002.

Ковалев В.И. Мотивы поведения и деятельности. М., 1988.

Климов Е.А. Индивидуальный стиль деятельности.// психология индивидуальных различий. Тексты под ред. Ю.Б.Гиппенрейтер, В.Я.Романова. М., 1982.

Климов Е.А. Психология профессионала. М., 1996.

Климов Е.А. Психология профессионального самоопределения. Ростов-на-Дону, 1996.

Кон И.С. Открытие "Я". М., 1978.

Кондаков И.М., Нилопец М.Н. Экспериментальное исследование структуры и личностного контекста локуса контроля.// Психологический журнал, 1995, №5.

Леонтьев А.Н. Деятельность. Сознание. Личность. М., 1975.

Леонтьев А.Н. Потребности, мотивы, эмоции. М., 1989.

16. Ломов Б.Ф. Методические и теоретические проблемы психологии.

М., 1984

17. Маркова А.К. Психология профессионализма. М., 1996.

18. Петровский А.В. Введение в психологию. М., 1995.

19. Почебут Л.Г., Чикер В.А. Организационная социальная психология.

СПб., 2000.

20. Практическая психодиагностика. Методики и тесты. Под ред. Райгородского Д.Я. Самара, 2000.

21. Психологический словарь под ред. В.П.Зинченко, Б.Г.Мещерякова.

М., 2001.

22. Рубинштейн С.А. Основы общей психологии. СПб., 2001.

23. Самоукина Н.В. Психология и педагогика профессиональной деятельности. М., 1999.

24. Степанский В.Н. Влияние мотивации достижения успеха и избегание неудач на регуляцию деятельности.// Вопросы психологии, 1981, №6.

25. Хекхаузен Х. Мотивация достижения. СПб., 2001.

26. Хекхаузен Х. Мотивация и деятельность. Т.1,2. М., 1986.

27. Хьелл Л., Зиглер Д. Теории личности. СПб., 2001.

Приложение 1

Тест мотивации достижения А.Мехрабиана (в модификации М.Магомед-Эминова)

Инструкция: Тест состоит из ряда утверждений, касающихся отдельных сторон характера, а также мнений и чувств по поводу некоторых жизненных ситуаций. Чтобы оценить степень вашего согласия или несогласия с каждым из утверждений, используйте следующую шкалу:

-3-"полностью не согласен", +3-"полностью согласен", -2-"не согласен", +2-"согласен", -1-"скорее не согласен", +1-"скорее согласен", 0-"нейтрален".

Прочтите утверждения текста и оцените степень своего согласия или несогласия. При этом на бланке для ответов против номера утверждения поставьте цифру, которая соответствует степени вашего согласия ( +3, +2, +1, 0, -1, -2, -3). Давайте тот ответ, который первым приходит вам в голову. Не тратьте времени на его обдумывание.

При обработке результатов производится подсчет баллов по определенной системе, а не анализ содержания отдельных ответов. Результаты теста будут использоваться только для научных целей и дается полная гарантия о неразглашении полученных данных.

Если у вас возникли какие-то вопросы, задайте их прежде, чем выполнять тест. Теперь приступайте к работе.

Текст опросника:

1. Я больше думаю о получении хорошей оценки, чем опасаюсь получения плохой.

2. Я чаще берусь за трудные задачи, даже если не уверена ,что смогу их решить, чем за легкие, которые знаю, что решу.

3. Меня больше привлекает дело, которое не требует напряжения и в успехе которого я уверена, чем трудное дело, в котором возможны неожиданности.

4. Если бы у меня что-то не выходило, я скорее приложила бы все силы, чтобы с этим справиться, чем перешла бы к тому, что у меня может хорошо получиться.

5. Я предпочла бы работу, в которой мои функции четко определены и зарплата выше средней, работе со средней зарплатой, в которой я сама должна определять свою роль.

6. Более сильные переживания у меня вызываются скорее страхом неудачи, чем надеждой на успех.

7. Научно-популярную литературу я предпочитаю литературе развлекательного жанра.

8. Я предпочла бы важное трудное дело, где вероятность неудачи равна 50%, делу достаточно важному, но нетрудному.

9. Я скорее выучу развлекательные игры, известные большинству людей, чем редкие игры, которые требуют мастерства и известны немногим.

10. Для меня очень важно делать свою работу как можно лучше, даже если из-за этого у меня возникают трения с товарищами.

11. После успешного ответа на экзамене я скорее с облегчением вздохну, что пронесло, чем порадуюсь хорошей оценке.

12. Если бы я собралась играть в карты, то я скорее бы сыграла в развлекательную игру, чем в трудную, требующую размышлений.

13. Я предпочитаю соревнования, где я сильнее других, тем, где все участники приблизительно равны по силам.

14. После неудачи я становлюсь еще более собранной и энергичной, чем теряю всякое желание продолжать дело.

15. Неудачи отравляют мою жизнь больше, чем приносят радость успехи.

16. В новых неизвестных ситуациях у меня скорее возникают волнение и беспокойство, чем интерес и любопытство.

17. Я скорее попытаюсь приготовить новое интересное блюдо, хотя оно может плохо получиться, чем стану готовить привычное блюдо, которое обычно хорошо выходило.

18. Я скорее займусь чем-то приятным и необременительным, чем стану выполнять что-то, как мне кажется, стоящее, но не очень увлекательное.

19. Я скорее затрачу все свое время на осуществление одного дела, чем постараюсь выполнить за это же время два-три дела.

20. Если я заболела и вынуждена остаться дома, то я использую время скорее для того, чтобы расслабиться и отдохнуть, чем почитать и поработать.

21. Если бы я жила с несколькими девушками в одной комнате и мы решили устроить вечеринку, я предпочла бы сама организовать ее, чем чтобы это сделала какая-нибудь другая.

22. Если у меня что-то не выходит, я лучше обращусь к кому-то за помощью, чем стану сама искать выход.

23. Когда нужно соревноваться у меня скорее возникают интерес и азарт, чем тревога и беспокойство.

24. Когда я берусь за трудное дело, я скорее опасаюсь, что не справлюсь с ним, чем надеюсь, что оно получится.

25. Я работаю эффективнее под чьим-то руководством, чем тогда, когда несу за свою работу личную ответственность.

26. Мне больше нравится выполнять сложное незнакомое задание, чем задание знакомое, в успехе которого я уверена.

27. Если бы я успешно решила какую-то задачу, то с большим удовольствием взялась бы решать еще раз аналогичную, чем перешла бы к задаче другого типа.

28. Я работаю продуктивнее над заданием, когда передо мной ставят задачу лишь в общих чертах, чем когда мне конкретно указывают, что и как выполнять.

29. Если при выполнении важного дела я допускаю ошибку, то чаще теряюсь и впадаю в отчаяние, чем быстро беру себя в руки и пытаюсь исправить положение.

30. Пожалуй, я больше мечтаю о своих планах на будущее, чем пытаюсь их реально осуществить.

1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15
16	17	18	19	20	21	22	23	24	25	26	27	28	29	30

Приложение 2

Уровень локализации контроля

Инструкция: "Вам предлагается выразить свое отношение к каждому пункту опросника, используя шестибальную шкалу:

-3-"полностью не согласен", +3-"полностью согласен", -2-"не согласен", +2-"согласен", -1-"скорее не согласен", +1-"скорее согласен"

Баллы заносятся в "бланк заполнения методик" (методика №1) напротив каждого утверждения. Помните о том, что не существует вопросов, на которые можно дать правильные или неправильные ответы, так как они отражают лишь особенности присущие разным людям. Старайтесь не тратить время на раздумья, давайте первый естественный ответ, который приходит вам в голову".

Утверждения:

Продвижение по службе больше зависит от удачного стечения обстоятельств, чем от способностей и усилий человека.

Большинство разводов происходит оттого, что люди не захотели приспособиться друг к другу.

Болезнь - дело случая; если уж суждено заболеть, то ничего не поделаешь.

Люди оказываются одинаковыми из-за того, что сами не проявляют интереса и дружелюбия к окружающим.

Осуществление моих желаний часто зависит от везения.

Бесполезно предпринимать усилия для того, чтобы завоевать симпатию других людей.

Внешние обстоятельства - родители и благосостояние - влияют на семейное счастье не меньше, чем отношения супругов.

Я часто чувствую, что мало влияю на то, что происходит со мной.

Как правило, руководство оказывается более эффективным, когда полностью контролирует действия подчиненных, а не полагается на их самостоятельность.

Мои отметки в школе часто зависели от случайных обстоятельств (например, от настроения учителя), чем от моих собственных усилий.

Когда я строю планы, то я, в общем, верю, что смогу осуществить их.

То, что многим людям кажется удачей или везением, на самом деле является результатом долгих целенаправленных усилий.

Думаю, что правильный образ жизни может больше помочь здоровью, чем врачи и лекарства.

Если люди не подходят друг к другу, то как бы они не старались, наладить семейную жизнь они все равно не смогут.

То хорошее, что я делаю, обычно бывает по достоинству оценено другими.

Дети вырастают такими, какими их воспитывают родители.

Думаю, что случай или судьба не играют важной роли в моей жизни.

Я стараюсь не планировать далеко вперед, потому что многое зависит от того, как сложатся обстоятельства.

Мои отметки в школе больше всего зависели от моих усилий и степени подготовленности.

В семейных конфликтах я чаще чувствую вину за собой, чем за противоположной стороной.

Жизнь большинства людей зависит от стечения обстоятельств.

Я предпочитаю такое руководство, при котором можно самостоятельно определять, что и как делать.

Думаю, что мой образ жизни ни в коей мере не является причиной моих болезней.

Как правило, именно неудачное стечение обстоятельств мешает людям добиться успеха в своем деле.

В конце концов, за плохое управление организацией ответственны сами люди, которые в ней работают.

Я часто чувствую, что ничего не могу изменить в сложившихся отношениях в семье.

Если я очень захочу, то могу расположить к себе почти любого.

На подрастающее поколение влияет так много разных обстоятельств, что усилия родителей по их воспитанию часто оказывается бесполезными.

То, что со мной случается, - это дело моих собственных рук.

Трудно бывает понять, почему руководители поступают так, а не иначе.

Человек, который не смог добиться успеха в своей работе, скорее всего не проявил достаточно усилий.

Чаще всего я могу добиться от членов своей семьи того, что я хочу.

В неприятностях и неудачах, которые были в моей жизни, чаще были виноваты другие люди, чем я сам.

Ребенка всегда можно уберечь от простуды, если за ним следить и правильно его одевать.

В сложных обстоятельствах я предпочитаю подождать, пока проблемы разрешаться сами собой.

Успех является результатом упорной работы и мало зависит от случая или везения.

Я чувствую, что от меня больше, чем от кого бы то ни было, зависит счастье моей семьи.

Мне всегда было трудно понять, почему я нравлюсь одним людям и не нравлюсь другим.

Я всегда предпочитаю принять решение и действовать самостоятельно, а не надеяться на помощь других людей или на судьбу.

К сожалению, заслуги человека часто остаются непризнанными, несмотря на все его старания.

В семейной жизни бывают такие ситуации, которые невозможно разрешить даже при самом сильном желании.

Способные люди, не сумевшие реализовать свои возможности, должны винить в этом только самих себя.

Многие мои успехи были возможны только благодаря помощи других людей.

44. Большинство неудач в моей жизни произошло от неумения, незнания или лени и мало зависело от везения или невезения.

1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20	21	22
23	24	25	26	27	28	29	30	31	32	33	34	35	36	37	38	39	40	41	42	43	44

Приложение 3

Диагностика мотивационной структуры личности В.Э.Мильмана.

Инструкция: " перед вами 14 утверждений, касающихся жизненных устремлений и некоторых сторон образа жизни человека. Просим вас высказать отношение к ним по каждому из 8 вариантов ответов (а, б, в, г, е, д, ж, з), поставив в соответствующих клетках бланка для ответов одну из следующих оценок каждого утверждения: "=" - "согласен с этим", "=" - "когда как", "-" - "нет, не согласен", "?" - "не знаю". Старайтесь отвечать быстро, не задумывайтесь долго над ответами; отвечайте на вопросы последовательно, от 1а до 14з, следите за тем, чтобы не путать клетки. На всю работу у вас должно уйти не более 20 минут".

Текст опросника

1. В своем поведении в жизнинужно придерживаться следующих принципов:

а) "время - деньги". Нужно стремится зарабатывать их больше;

б) "главное - здоровье". Нужно беречь себя и свои нервы;

в) свободное время нужно проводить с друзьями;

г) свободное время нужно отдавать семье;

д) нужно делать добро, даже если это дорого обходится;

е) нужно делать все возможное, чтобы завоевать место под солнцем;

ж) нужно приобретать больше знаний, чтобы понять причины и сущность того, что происходит вокруг;

з) нужно стремится открыть что-то новое, создать, изобрести.

2. В своем поведении на работе нужно следовать таким принципам:

а) работа - это вынужденная жизненная необходимость;

б) главное - не допускать конфликтов;

в) нужно стремится обеспечить себя спокойными, удобными условиями;

г) нужно активно стремится к служебному повышению;

д) главное - завоевать авторитет и призвание;

е) нужно постоянно совершенствоваться в своем деле;

ж) в своей работе всегда можно найти интересное, то, что может увлечь;

з) нужно не только увлечься самому, но и увлечь работой других.

3. Среди моих дел в свободное от работы время большое место занимают следующие дела:

а) текущие, домашние;

б) отдых и развлечения;

в) встречи с друзьями;

г) общественные дела;

д) занятия с детьми;

е) учеба, чтение для работы литературы;

ж) "хобби";

з) подрабатывание.

4. Среди моих рабочих дел много места занимают:

а) деловое общение (переговоры, выступления и т.д.);

б) личное общение (на темы, не связанные с работой);

в) общественная работа;

г) учеба, получение новой информации, повышение квалификации;

д) работа творческого характера;

е) работа, непосредственно влияющая на заработок (сдельная, дополнительная);

ж) работа, связанная с ответственностью перед другими людьми;

з) свободное время, перекуры, отдых.

5. Если бы мне добавили дополнительный выходной день, я бы скорее всего потратил его на то, чтобы:

а) заниматься текущими домашними делами;

б) отдыхать;

в) развлекаться;

г) заниматься общественной работой;

д) заниматься учебой, получать новые знания;

е) заниматься творческой работой;

ж) делать дело, в котором чувствуешь ответственность перед другими;

з) делать дело, дающее возможность заработать.

6. Если бы у меня была возможность полностью по-своему планировать рабочий день, я бы стал скорее всего заниматься:

а) тем, что составляет мои основные обязанности;

б) общением с людьми по делам (переговоры, обсуждения);

в) личным общением (разговорами, не связанными работой);

г) общественной работой;

д) учебой, получением новых знаний, повышение квалификации;

е) творческой работой;

ж) работой, в которой чувствуешь пользу и ответственность;

з) работой, за которую можно получить большие деньги.

7. Я часто разговариваю с друзьями на такие темы:

а) где, что можно купить, как хорошо провести время;

б) об общих знакомых;

в) о том, что вижу и слышу вокруг;

г) как добиться успеха в жизни;

д) о работе;

е) о своих увлечениях ("хобби");

ж) о своих успехах и планах;

з) о жизни, о книгах, кинофильмах, политике.

8. Моя работа дает мне прежде всего:

а) достаточные материальные средства для жизни;

б) общение с людьми, дружеские отношения;

в) авторитет и уважение окружающих;

г) интересные встречи и беседы;

д) можно приобрести новых друзей;

е) чувство своей полезности;

ж) возможность повышать свой профессиональный уровень;

з) возможность служебного продвижения.

9. Больше всего мне хочется быть в таком обществе, где:

а) уютно, хорошие развлечения;

б) можно обсудить волнующие тебя рабочие вопросы;

в) тебя уважают, считают авторитетом;

г) можно встретится с нужными людьми, завязать полезные связи;

д) можно приобрести новых друзей;

е) бывают известные заслуженные люди;

ж) все связаны общим делом;

з) можно проявить и развить свои способности.

Я хотел бы на работе быть рядом с такими людьми:

а) с которыми можно поговорить на разные темы;

б) которым мог бы передавать свой опыт и знания;

в) с которыми можно больше заработать;

г) которые имеют авторитет и вес на работе;

д) которые могут научить чему-нибудь полезному;

е) которые заставляют тебя становиться активнее на работе;

ж) которые имеют много знаний и интересных идей;

з) которые готовы поддержать тебя в разных ситуациях.

11. К настоящему времени я имею в достаточной степени:

а) материальное благополучие;

б) возможность интересно развлекаться;

в) хорошие условия жизни;

г) хорошую семью;

д) возможности интересно проводить время в обществе;

е) уважение, призвание и благодарность других;

ж) чувство полезности других;

з) созданного чего-то ценного, полезного.

12. Я думаю, что, занимаясь своей работой, имею в достаточной степени:

а) хорошую зарплату, другие материальные блага;

б) хорошие условия для работы;

в) хороший коллектив, дружеские взаимоотношения;

д) хорошую должность;

е) самостоятельность и независимость;

ж) авторитет и уважение коллег;

з) высокий профессиональный уровень.

13. Больше всего мне нравится, когда:

а) нет насущных проблем;

б) кругом - комфортное приятное окружение;

в) кругом - оживление, веселая суета;

г) предстоит провести время в веселом обществе;

д) испытываю чувство соревнования, риска;

е) испытываю чувство активного напряжения и ответственности;

ж) погружен в свою работу;

з) включен в совместную работу с другими людьми.

14. Когда меня постигает неудача, не получается того, что я очень хочу:

а) я расстраиваюсь и долго переживаю;

б) стараюсь переключится на что-нибудь другое, приятное;

в) теряюсь, злюсь на себя;

г) злюсь на то, что мне помешало;

д) стараюсь оставаться спокойным;

е) переживаю, когда пройдет первая реакция, и спокойно анализирую то, что произошло;

ж) стараюсь понять, в чем я сам был виноват;

з) стараюсь понять причины неудачи и исправить положение.



	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14
а
б
в
г
д
е
ж
з

Приложение 4

Методика "Якоря карьеры" Э.Шейна

Насколько важным является для вас каждое из следующих утверждений?

	Совершенно неважно	Исключительно важно
1. Строить свою карьеру в пределах конкретной научной или технической сферы	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
2. Осуществлять наблюдение и контроль над людьми, влиять на них на всех уровнях	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
3. Иметь возможность делать все по-своему и не быть стесненным правилами какой-либо организации	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
4. Иметь постоянное место работы с гарантированным окладом и социальной защищенностью	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
5. Употреблять свое умение общаться на пользу людям, помогать другим	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
6. Работать над проблемами, которые представляются почти неразрешимыми	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
7. Вести такой образ жизни, чтобы интересы семьи и карьеры были уравновешены	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
8. Создать и построить нечто, что будет всецело моим произведением или идеей	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
9. Продолжать работу по своей специальности, чем получить более высокую должность, не связанную с моей специальностью	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
10. Быть первым руководителем в организации	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
11. Иметь работу, не связанную с режимом или другими организационными ограничениями	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
12. Работать в организации, которая обеспечит мне стабильность на длительный период времени	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
13. Употреблять свои умения и способности на то, чтобы сделать мир лучше	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
14. Соревноваться с другими и побеждать	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
15. Строить карьеру, которая позволит мне не изменять моему образу жизни	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
16. Создать новое коммерческое предприятие	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
17. Посвятить всю жизнь избранной профессии	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
18. Занять высокую руководящую должность	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
19. Иметь работу, которая предоставляет максимум свободу и автономии в выборе характера занятий, времени выполнения и т.п.	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
20. Оставаться на одном месте жительства, чем переехать в связи с повышением	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
21. Иметь возможность использовать свои умения и талант для служения важной цели	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10

Насколько вы согласны с каждым из следующих утверждений?

	Совершенно неважно	Исключительно важно
22. Единственная действительная цель моей карьеры - находить и решать трудные проблемы, независимо от того, в какой области они возникли	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
23. Я всегда стремлюсь уделять одинаковое внимание моей семье и моей карьере	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
24. Я всегда нахожусь в поиске идей, которые дадут мне возможность начать и построить собственное дело	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
25. Я соглашусь на руководящую должность только в том случае, если она находится в сфере моей профессиональной компетентности	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
26. Я хотел бы достичь такого положения в организации, которое давало бы возможность наблюдать за работой других и интегрировать их деятельность	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
27. В моей профессиональной деятельности я более всего заботился о своей свободе и автономии	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
28. Для меня важнее всего остаться на нынешнем месте жительства, чем получить повышение или новую работу в другой местности	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
29. Я всегда искал работу, на которой мог бы приносить пользу другим.	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
30. Соревнование и выигрыш - это наиболее важные и волнующие стороны моей карьеры	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
31. Карьера имеет смысл только в том случае, если она позволяет вести жизнь, которая мне нравится	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
32. Предпринимательская деятельность составляет центральную часть моей карьеры	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
33. Я бы скорее ушел из организации, чем стал заниматься работой, не связанной с моей профессией	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
34. я буду считать, что достиг успеха в карьере только тогда, когда стану руководителем высокого уровня в солидной организации	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
35. Я не хочу, чтобы меня стесняла какая-нибудь организации или мир бизнеса	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
36. Я предпочел бы работать в организации, которая обеспечивает длительный контракт	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
37. Я хотел бы посвятить свою карьеру достижению важной и полезной цели	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
38. Я чувствую себя преуспевающим только тогда, когда я постоянно вовлечен в решение трудных проблем или в ситуацию соревнования	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
39. Выбрать и поддерживать определенный образ жизни важнее, чем добиваться успеха в карьере	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
40. Я всегда хотел основать и построить собственный бизнес	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
41. Я предпочитаю работу, которая не связана с командировками	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10

Приложение 5

Методика социально-психологических установок личности вмотивационно-потребностной сфере О.Ф.Потемкиной

Инструкция: "Внимательно прочитайте вопросы и, не задумываясь, ответьте на них двумя способами: "+" - если ваш ответ утвердителен, и "-" - если вы отвечаете отрицательно, а ваше поведение не соответствует утвердительному ответу на вопрос".

Форма А:

1	5	9	13	17	21	25	29	33	37
2	6	10	14	18	22	26	30	34	38
3	7	11	15	19	23	27	31	35	39
4	8	12	16	20	24	28	32	36	40

Сам процесс выполняемой работы интересует вас больше, чем этап ее завершения?

Для достижения цели вы обычно не жалеете сил?

Вам часто говорят, что вы больше думаете о других, чем о себе?

Вы обычно много времени уделяете своей особе?

Вы обычно долго не решаетесь начать делать то, что вам не интересно, даже если это необходимо?

Вы уверены, что настойчивости в вас больше, чем способностей?

Вам легче просить за себя, чем за других?

Вы считаете, что человек сначала должен думать о себе, а потом уже о других?

Заканчивая интересное дело, вы часто сожалеете о том, что интересная работа уже завершена, а с ней жаль расставаться?

Вам больше нравятся деятельные люди, способные достигать результата, чем просто добрые и отзывчивые?

Вам трудно отказать людям, когда они вас о чем-либо просят?

Для себя вы делаете что-либо с большим удовольствием, чем для других?

Вы испытываете удовольствие от игры, в которой не нужно думать о выигрыше?

Вы считаете, что успехов в вашей жизни больше, чем неудач?

Вы часто стараетесь оказать людям услугу, если у них случилась беда или неприятности?

Вы убеждены, что не нужно для кого-нибудь сильно напрягаться?

Вы больше всего уважаете людей, способных увлечься делом по-настоящему?

Вы часто завершаете работу вопреки неблагоприятной обстановке, нехватке времени, помехам со стороны?

Для себя у вас обычно не хватает ни времени, ни сил?

Вам трудно заставить себя сделать что-то для других?

Вы часто начинаете одновременно много дел и не успеваете закончить их до конца?

Вы считаете, что имеете достаточно сил, чтобы рассчитывать на успех в жизни?

Вы стремитесь как можно больше сделать для других людей?

Вы убеждены, что забота о других часто идет в ущерб себе?

Можете ли вы увлечься делом настолько, что забываете о времени и о себе?

Вам часто удается довести начатое дело до конца?

Вы убеждены, что самая большая ценность в жизни - жить интересами других людей?

Вы можете назвать себя эгоистом?

Бывает, что вы, увлекаясь деталями, углубляясь в них, не можете закончить начатое дело?

Вы избегаете встреч с людьми, не обладающими деловыми качествами?

Ваша отличительная черта - бескорыстие?

Свободное время вы используете для своих увлечений?

Вы часто загружаете свой отпуск или выходные дни работой из-за того, что кому-то обещали что-либо сделать?

Вы осуждаете людей, которые не умеют позаботится о себе?

Вам трудно решится использовать усилия других в своих интересах?

Вы часто просите людей сделать что-либо из корыстных побуждений?

Соглашаясь на какое-либо дело, вы больше думаете о том, насколько оно вам интересно?

Стремление к результату в любом деле -ваша отличительная черта?

Ваша отличительная черта - умение помочь другим людям?

Вы способны сделать максимальные усилия лишь за хорошее вознаграждение?

Форма Б:

1	5	9	13	17	21	25	29	33	37
2	6	10	14	18	22	26	30	34	38
3	7	11	15	19	23	27	31	35	39
4	8	12	16	20	24	28	32	36	40

Вы согласны, что самое главное в жизни - быть мастером своего дела?

Вы более всего дорожите возможностью самостоятельного выбора решения?

Ваши знакомые считают вас властным человеком?

Вы согласны, что люди, которые не умеют зарабатывать деньги, не стоят уважения?

Творческий труд для вас является главным наслаждением жизни?

Основное стремление в вашей жизни - свобода, а не власть, деньги?

Вы согласны, что иметь власть над людьми - наиболее важная ценность?

Ваши друзья состоятельные в материальном отношении люди?

Вы стремитесь, чтобы все вокруг вас были заняты увлекательным делом?

Вам всегда удается следовать своим убеждениям вопреки требованиям со стороны?

Считаете ли вы, что самое важное качество для власти - это ее сила?

Вы уверены, что все можно купить за деньги?

Вы выбираете друзей по деловым качествам?

Вы стараетесь не связывать себя различными обязательствами перед другими людьми?

Вы испытываете чувство негодования, если кто-либо не подчиняется вашим требованиям?

Деньги куда надежнее, чем власть и свобода?

Вам бывает невыносимо скучно без любимой работы?

Вы убеждены, что каждый должен свободой в рамках закона?

Вам легко заставить людей делать то, что вы хотите?

Вы согласны, что лучше иметь высокую зарплату, чем высокий интеллект?

В жизни вас радует только отличный результат работы?

Самое главное стремление в вашей жизни - быть свободным?

Вы считаете себя способным руководить большим коллективом?

Является ли для вас заработок главным стремлением в жизни?

Любимое дело для вас ценнее, чем власть и деньги?

Вам обычно удается отвоевать свое право на свободу?

Испытываете ли вы жажду власти, стремление руководить?

Вы согласны, что деньги "не пахнут" и неважно, как они заработаны?

Даже бывая на отдыхе, вы не можете не работать?

Вы готовы многим жертвовать, чтобы быть свободным?

Вы чувствуете себя хозяином в своей семье?

Вам трудно ограничить себя в денежных средствах?

Ваши друзья и знакомые ценят вас как специалиста?

Люди, ущемляющие вашу свободу, вызывают у вас наибольшее негодование?

Власть может заменить вам многие другие ценности?

Вам обычно удается накопить нужную сумму денег?

Труд - наибольшая ценность для вас?

Вы уверенно и непринужденно чувствуете себя среди незнакомых людей?

Вы согласны ущемить свободу, чтобы обладать властью?

Наиболее сильно потрясение для вас - отсутствие денег?

Приложение 6

Методика "Оценка экспертов"

Инструкция: "Вам предлагается ряд вопросов и варианты утверждений к ним. Внимательно прочитайте вопросы и отметьте галочками те утверждения, с которыми вы согласны, либо запишите свои собственные. Здесь нет "правильных" и "неправильных" ответов, поэтому можете свободно выражать свое мнение".

1. По каким объективным показателям вы оцениваете успешность дистрибьютора?

Объем продаж

Доход

Количество клиентов

Стаж работы в сетевом маркетинге

Другое (пожалуйста, напишите что именно) _________________

2. Укажите, какие социальные характеристики, по вашему мнению, оказывают большее влияние на профессиональную успешность?

Пол (муж, жен)

Возраст

Образование

Другое (что именно) ______________________________________

3. Выделите личностные особенности, которые на ваш взгляд присущи успешным дистрибьюторам?

Коммуникабельность

Целеустремленность

Упрямство

Уверенность

Инициативность

Другое __________________________________________________

4. Укажите, как по-вашему, успешный дистрибьютор строит свою деятельность:

а) опираясь на собственные возможности, усилия

б) надеется на чью-то помощь, ждет совета со стороны

в) рассчитывает на обучение внутри организации

5. Какие мотивы профессиональной деятельности, на ваш взгляд, наиболее характерны для успешного дистрибьютора (проранжируйте их)

Жизнеобеспечение

Комфорт

Социальный статус

Общение

Общая активность

Творческая активность

Социальная полезность

6. Укажите, какие признаки для вас являются существенными при отборе кандидатов в свою структуру: _______________________________

7. Какие из следующих ориентаций, по вашему мнению, необходимы для профессионального роста в сетевом маркетинге:

Ориентация на работу с людьми, помощь людям и т.п.

Конкуренция, победа над другими, преодоление препятствий

Стремление создать собственное дело

Ориентация на стабильность и безопасность

Стремление к автономии, освобождению от предписаний и ограничений

Ориентация на управление деятельностью других людей

Стремление реализовать свои способности

Ориентация на зарабатывание денег

Стремление достигнуть результата, не смотря ни на что

Ориентация на процесс работы

Спасибо!

Размещено на Allbest.ru