2

МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РФ

Московская сельскохозяйственная академия

им. К.А. Тимирязева

Калужский филиал

Кафедра управления сельскохозяйственным производством

ДИПЛОМНАЯ работа

на тему:

"Совершенствование управления сбытом молока в СПК им. Чапаева Дзержинского района Калужской области"

СОДЕРЖАНИЕ

• ВЕДЕНИЕ 3
• Глава 1. теоретические основы управления сбытом 5
• 1.1. Понятие и сущность управления сбытом сельскохозяйственной продукции 5
• 1.2. Состояние Российского рынка молока и молочной продукции 18
• Глава 2. Анализ управления сбытом молока в СПК им. чапаева Дзержинского района калужской области 24
• 2.1. Организационно-экономическая характеристика хозяйства 24
• 2.2. Анализ современного состояния управления сбытом молока в СПК им. Чапаева Дзержинского района Калужской области 29
• Глава 3. Основные направления управления сбытом молока в спк им. Чапаева дзержинского района калужской области 38
• 3.1. Основные направления увеличения производства молока и совершенствование структуры сбыта молока 38
• 3.2. Совершенствование организации управления сбытом молока 46
• 3.3. Правовое обеспечение управления сбытом в СПК "им. Чапаева" 56
• ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ 61
• СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 64
• Приложение 69

ВЕДЕНИЕ

В настоящее время в условиях рыночных отношений особое место занимает маркетинг как система управления производственно-сбытовой деятельностью организаций, нацеленная на эффективное удовлетворение потребительского спроса. Таким образом, применение основных элементов маркетинга сельскохозяйственными товаропроизводителями позволит повысить эффективность принятия управленческих решений и, следовательно, повысить эффективность производства в целом для достижения высоких финансовых результатов от производственной деятельности, что и является целью существования любой организации. В настоящее время только тот, кто имеет возможность получать, и умеет анализировать информацию о состоянии рыночной среды способен эффективно заниматься производством и иными видами деятельности.

Актуальность темы исследования определяется современным состоянием рынка сельскохозяйственной продукции, уровнем производственных отношений и т.д.

Реализация сельскохозяйственной продукции во многом определяет процесс организации производства и в целом деятельность предприятия. Эффективная реализация сельскохозяйственной продукции позволяет обеспечить стабильность производства и обозначить пути развития.

В связи с вышеперечисленным, целью исследования является теоретическое обоснование и разработка путей совершенствования управления сбытом молока в СПК им. Чапаева Дзержинского района Калужской области.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

· изучить теоретические основы управления сбытом на сельскохозяйственных предприятиях;

· проанализировать современное состояние управления сбытом в СПК им. Чапаева Дзержинского района Калужской области;

· разработать пути совершенствования управления сбытом молока в СПК им. Чапаева.

Объектом исследования дипломной работы является СПК им. Чапаева Дзержинского района Калужской области. Предметом исследования - основные составляющие управления сбытом молока.

Написание дипломной работы осуществлялось при помощи следующих методов: монографический, абстрактно-логический, графический, расчетно-конструктивный, аналитический, статистический, метод сравнения.

Источниками информации для исследования явились:

законодательные и нормативные акты федеральных и местных органов власти;

труды отечественных и зарубежных ученых по исследуемой проблеме;

первичные и сводные документы по предприятию с 1999 по 2003 годы;

информация бухгалтерской отчетности с 1999 по 2003 годы.

Дипломная работа изложена на 68 страницах машинописного текста, состоит из введения трех глав, выводов и предложений, списка литературы; содержит 14 таблиц, 1 схему и 4 приложения.

В работе использовалось 61 литературный источник.

Глава 1. теоретические основы управления сбытом

1.1. Понятие и сущность управления сбытом сельскохозяйственной продукции

Экономическое и социальное положение в значительной мере зависит от состояния продовольственного снабжения населения, определяемого работой агропромышленного комплекса. На долю последнего приходится около 1/3 валового общественного продукта, производственных основных фондов и численности занятых. Здесь обеспечивается основа для производства 95% продуктов питания.

Реализация продукции является основным и необходимым звеном общего процесса воспроизводства. Функция этой сферы - завершение процесса производства, доведение продукции до потребителей, удовлетворение их многообразных потребностей.

Термин "маркетинг" происходит от английского “market” (рынок) и означает деятельность в сфере рынка сбыта. Однако, было бы справедливо заметить, что как система экономической деятельности маркетинг более широкое понятие.

Маркетинг - комплексная организация производственно - сбытовой деятельности предприятия для повышения его эффективности за счет удовлетворения нужд и запросов реальных потенциальных потребителей товаров и услуг.

Большинство ошибочно отождествляет маркетинг со сбытом и стимулированием, поэтому для многих удивительно, что сбыт является лишь вершиной маркетингового айсберга.

По мнению академика А.Н. Романова среди специалистов нет общепринятого определения сбыта. Сбыт - это неотъемлемый элемент процесса маркетинга, являющийся завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. По мнению Ф. Котнера: "Сбыт - процесс, определяющий передвижение и передачу товаров и услуг от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок, и направленный на удовлетворение нужд, потребностей посредством обмена". [4, с.33]

Ведущий теоретик по проблемам управления Петер Драккер, говорит, что задача сбыта - хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами.

По мнению коллектива авторов Н.А. Романова, Ю.Ю. Кормогова, С.А. Краcильникова главное в сбыте - двусторонний и взаимодополняющий подход. С одной стороны - это тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов потребителей, ориентация на них производства, адресность выпускаемой продукции, с другой - активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений. [4, с.42]

Д. Сакс отмечает, что основная идея рыночной экономики сводится к тому, что люди осуществляют свой личный выбор - что купить, где работать, как разместить сбережения, а предприятия под этот выбор подстраиваются. [17, с.364]

Правильно подстраиваться под платежеспособный спрос покупателей помогает управление сбытом ориентированное на рынок.

Рынок смещает предпринимательские акценты, а вместе с ними и затраты товаропроизводителей на проблемы сбыта. Эту закономерность рыночной экономики сформулировал П. Драккер: "Сбыт всегда является одним из основных центров расходов. И как таковой обычно находится в полузаброшенном состоянии. Одной из причин такого состояния является то, что расходы на сбыт распространяются на весь экономический процесс". По расчетам П. Драккера, из каждого доллара, затраченного потребителем на покупку товаров, 50 центов в той или иной степени связаны со сбытом.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежного спроса потребителей. [61, с.57]

Иначе говоря, сбыт - это не только продажа готовой продукции, но это, и ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса на продукцию предприятия, и организация эффективных каналов распределения и продвижения товаров.

Показательно в данном отношении определение сбыта, которое дают французские экономисты: "Сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую предприятие - производитель с потребителем через промежуточные звенья: сбытовиков, торговых посредников, инициаторов покупки". [17, с.371]

Эту функциональную заданность и ограниченность успешно преодолевает Д. Болт, который считает, что "сбытовую деятельность можно определить следующим образом: персонифицированный, непосредственный и двусторонний процесс осуществления контактов и убеждений с целью достижения определенных результатов, и прежде всего увеличения продажи продукции на определенном сегменте рынка". [32, с.180]

По нашему мнению, под сбытом следует понимать процесс продвижения готовой продукции на рынок и организацию товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли.

Основные функции сбыта можно объединить в три группы:

· функции планирования;

· функции организации;

· функции контроля и регулирования.

В свою очередь функции планирования включают: разработку перспективных и оперативных планов продаж; анализ и оценку конъюнктуры рынка; формирование ассортиментного плана производства; выбор каналов реализации и товародвижения; разработку мер по стимулированию сбыта; составлением смет - затрат по сбыту и их оптимизацию и другие.

Среди функций организаций сбыта необходимо выделить следующие: организацию каналов товародвижения; организацию проведения рекламных компаний и мероприятий по стимулированию сбыта; организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта и другие.

К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относятся: оценка результатов сбыта продукции; контроль за выполнением планов сбыта; оперативное регулирование сбыта на предприятиях с учетом влияния внешних и внутренних неблагоприятных факторов; оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата; статистический, бухгалтерский и оперативный учет управления сбытом и т.д.

Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

Под сбытовой политикой организации в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), по заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Разработке сбытовой политики должен предшествовать анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствия проводимой предприятием сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на:

· получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

· максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

· долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

· создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение вещей на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика организации тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента.

Персонал, имеющий отношение к реализации готовой продукции, должен быть формально ознакомлен (обязательно наличие отметок об ознакомлении) с информацией в "Положении о сбытовой политике" и обязан придерживаться принятых решений в своей текущей деятельности. Обязанности по осуществлению контроля на предмет соблюдения утвержденного вышеуказанного Положения всеми структурными подразделениями организации целесообразно возложить на руководителя отдела сбыта. Сбытовая политика должна разрабатываться на каждый отчетный год, а любые изменения (дополнения) - оформляться соответствующим приказом. В условиях рыночной конкуренции информация, содержащаяся в Положении, представляет определенный интерес для конкурентов организации и поэтому должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям, составляющим коммерческую тайну организации. Следовательно, следует определить и документально закрепить приказом руководителя круг должностных лиц, имеющих право доступа к указанным сведениям для осуществления своих функциональных обязанностей. [61, с.60]

В настоящее время в отечественной и зарубежной практике получили распространение следующие структуры управления маркетингом:

· функциональная ориентация - как наиболее предпочтительный вариант для небольших сельхозпредприятий, формирующих свою маркетинговую службу; при этом разнообразие производимой предприятием продукции, а также число рынков невелико;

· товарная ориентация управления, которая заключается в том, что каждой продукции или группе сходных товаров назначается маркетолог; при такой ориентации маркетинга работники специализируются и имеют возможность координировать свои усилия для решения общих задач предприятия; она эффективна, когда требования к рекламе, организации сбыта и обслуживания существенно различны для каждого товара;

· региональная ориентация структуры управления - за основу здесь берется специализация не по товарам, а по рынкам; она применяется, когда количество рынков велико, тогда как номенклатура продукции не слишком широка или достаточно однотипна и позволяет более глубоко изучать потребности покупателей, специфичные для каждого региона, долее адекватно организовывать рекламу и стимулирование сбыта, учитывая местные особенности. [59, с.91]

Достоинства и недостатки того или иного характера ориентации некоторых отделов маркетинга приведены в таблице 1.1. Многие предприятия пытаются сочетать преимущества функциональной системы управления с меняющимися требованиями к различным товарам и рынкам. Поэтому в организации отделов или служб маркетинга учитывается позиция управляющего по товарам и управляющего по рынкам.

Эффективность реализации сельскохозяйственной продукции существенно зависит от правильной гибкой системы управления товародвижением, позволяющей сохранить качество продукции, реализовать экономический потенциал.

В условиях рыночной экономики важнейшей составной частью коммерческой деятельности коллективных сельскохозяйственных предприятий, крестьянских (фермерских) хозяйств и других сельскохозяйственных товаропроизводителей должен стать выбор наиболее эффективных каналов реализации продукции. Благодаря этому они получают возможность не только произвести нужные потребителю продукты, но и выгодно их продать, а взамен приобрести необходимые средства производства и материальные ресурсы.

Таблица 1.1

Достоинства и недостатки отдела маркетинга в зависимости от его ориентации

Отдел маркетинга, ориентированный по	Достоинства	Недостатки
функциям	Простота системы; возможность ясно очертить круг обязанностей.	Порождает местничество (каждая функциональная группа стремится выполнять только свои функции).
товарам и товарным группам	Создаются в крупных децентрализованных компаниях.	Координация требует больших затрат времени со стороны руководителя компании.
рынкам и покупателям	Филиал специализируется на выпуске определенного товара на основе своих рынков или постоянных покупателей.	Дублирование работ.
регионам	Крупные децентрализованные компании с обширными рынками. Особенно пригодна для международных фирм.	Дублирование работ. Проблемы связи и координации.

Предприятие, определяя стратегию маркетинга, анализирует особенности каналов распределения. Канал распределения - совокупность предприятий и отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. [44, с.238] Члены канала распределения (производитель, посредники) выполняют следующие функции:

а) исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;

б) стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре;

в) установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями;

г) приспособление товара - подгонка его под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка;

д) проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения;

е) организация товародвижения - транспортировка и складирование товара;

ж) финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала;

з) принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. [29, с.363] Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Несколько маркетинговых каналов разной протяженности представлено на схеме 1.1.

Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителю. Три основных способа прямой продажи - торговля в розницу, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.

Канал нулевого уровня. Одноуровневый канал. Двух уровневый канал. Трехуровневый канал.

Схема 1.1. Примеры каналов распределения разных уровней

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

В настоящее время сложились следующие наиболее крупные каналы реализации товарной продукции сельскохозяйственными предприятиями:

· для удовлетворения государственных нужд;

· другим предприятиям и организациям;

· на колхозном рынке;

· работникам хозяйства и населению, проживающего на его территории.

Важнейшим каналом является продажа продукции в государственные фонды. Государство выступает в этом случае перед сельскохозяйственными предприятиями, крестьянскими (фермерскими) хозяйствами гарантированным оптовым покупателем и принимает от них продукцию по гарантированным достаточно высоким ценам. Указанные черты делают канал реализации весьма привлекательным для сельскохозяйственных товаропроизводителей - этим и объясняется тот факт, что во всем мире они конкурируют между собой за получение государственного заказа на продукцию с гарантированными качественными свойствами.

Установлено два уровня формирования и размещения заказов на закупку и продажу продукции: для федеральных государственных нужд и региональных государственных нужд (республик в составе РФ, автономной области, автономных округов, краев, областей).

Заказы на закупку и поставку продукции для государственных нужд формируются и размещаются на предприятии путем заключения государственных контрактов. Государственный контракт - это основной документ, определяющий права и обязанности государственного заказчика и поставщика на обеспечение государственных нужд. Он регулирует экономические, правовые и организационно-технические отношения поставщика с госзаказчиком, выступающим в качестве покупателя, обеспечивает производителям гарантированный сбыт продукции, указанной в контракте, а потребителям - планомерное ее поступление. Предметом договорных отношений являются условия поставки продукции, ее объемы, ассортимент, параметры качества, сроки поставки, экономические нормативы, стимулы и санкции. Изменение и расторжение государственного контракта осуществляется по согласованию сторон и оформляется дополнительным соглашением.

Важной составной частью контракта является включение в него действенных экономических стимулов, побуждающих сельскохозяйственных товаропроизводителей вступить в контракционные отношения с государственным заказчиком. К их числу можно отнести систему цен, обеспечение гарантированного сбыта продукции, ее приемку непосредственно в места производства с последующим централизованным вывозом, содействие в техническом переоснащении перерабатывающих цехов и подсобных производств и т.д.

Рыночные отношения в агропромышленном производстве дают возможность широко использовать гибкие цены, суть которых заключается в изменении уровня цены реализации, исходя из конкретных условий года (в неурожайный год они повышаются, в урожайный - снижаются). Опыт применения этих цен уже накоплен при реализации сельскохозяйственной продукции на колхозном рынке или кооперативным организациям по договорным ценам - здесь принцип гибких цен реализуется автоматически, так как механизм ценообразования при данных каналах реализации учитывает соотношение спроса и предложения.

В нашей стране перспективной формой договорных отношений могут стать длительные хозяйственные связи, закрепляемые долговременными контрактами. Структура и объем производства, объем продажи продукции в этом случае формируются сельскохозяйственными предприятиями самостоятельно с учетом спроса на продукцию со стороны заготовительных организаций, перерабатывающих предприятий, других потребителей.

Принцип свободы выбора каналов реализации предполагает, что сельскохозяйственные предприятия и другие товаропроизводители должны получать всю необходимую информацию об объемах и номенклатуре закупок продукции для государственных нужд, ее качестве и сроках поставки с учетом конъюнктуры рынка. Одновременно объявляются цены на закупаемую сельскохозяйственную продукцию и дополнительные условия, льготы и стимулы, если они устанавливаются. При необходимости ограничения производства и закупок отдельных видов продукции могут сообщаться квоты на закупку этой продукции.

С учетом опыта стран с развитой рыночной экономикой можно прогнозировать, что по мере становления рыночных отношений все большая часть товарной сельскохозяйственной продукции продовольственного и производственно-технического назначения, включает ту часть, которая реализуется для государственных нужд по контрактам, будет продаваться через рыночные структуры. Наиболее важным из них станут товарные биржи АПК: здесь сельскохозяйственные товаропроизводители осуществляют сделки на большие партии товара и одновременно заключают контракты на покупку необходимых средств производства. Перспективными в этой связи являются межреспубликанские, межрегиональные, региональные круглогодичные биржи по реализации зерна и продуктов его переработки, сахара, картофеля и плодоовощной продукции.

К числу перспективных рыночных каналов реализации сельскохозяйственной продукции относятся местные оптовые рынки, в том числе оптовые ярмарки, аукционы, выставки-продажи. В отличие от товарных бирж, где цены определяются, как правило, на стандартных условиях, на местных рынках продавцы и покупатели имеют возможность ознакомиться непосредственно с товаром, оценить его конкурентоспособность, при этом каждая из сторон может договориться не только о количестве и качестве товара, но и об уровне цен, сроках поставки. Целью участия сельскохозяйственных товаропроизводителей на таких рынках является не только продажа или приобретение товара, но также изучение рынка по товарам, которые они производят.

Экономические отношения между сельскохозяйственными предприятиями по взаимной поставке продукции осуществляются на договорной основе. Договорами предусматриваются объем и сроки поставки, качественные показатели продукции, порядок расчетов, санкции за нарушение договорных обязательств.

За поставляемую продукцию рассчитываются по ценам, определяемым по соглашению сторон. За их основу обычно принимаются нормативные затраты на производство продукции (выращивание молодняка и т.д.) на соответствующей стадии ее производства. Эти цены должны обеспечивать выровненный уровень рентабельности производства продукции на кооперирующихся предприятиях.

1.2. Состояние Российского рынка молока и молочной продукции

Значение скотоводства в народном хозяйстве определяется прежде всего высокими питательными свойствами его продукции. По пищевым достоинствам молоко занимает первое место среди всех животноводческих продуктов. По научно обоснованным нормам питания на человека в год в среднем требуется молока и молочных продуктов 392 кг, из них цельного молока 120 кг, обезжиренного 16,8 кг, творога 8 кг, сыра и брынзы 6,6 кг, сметаны 5,8 кг, сливочного масла 6 кг.

Современный рынок молока и молочный продуктов в Российской Федерации достаточно насыщен. Доля импортного продовольствия в общих ресурсах молока сократилась с 13,3% в 1995 году до 10,3% в январе - сентябре 2003 года. Однако, по отдельным видам продукции импорт остается значительным. Это относится, прежде всего, к животному маслу (свыше 33% в 2002г), сгущенным молочным продуктам (29,9%), а также к сырам и сухому молоку.

Сокращение импорта связано прежде всего с увеличением объемов собственного производства. В 2003 году по сравнению с 1995 годом возросла выработка цельномолочной продукции на 3,4%, жирных сыров на 43%, молочных консервов на 30%, мороженого на 55%.

По всей вероятности все еще будет высока доля импорта масла из-за невысокой рентабельности его производства и из-за недостатка молока в связи с ростом объемов цельномолочной продукции (примерно на 500 тыс. тонн в год). Расширяется ассортимент: сегодня на прилавках много йогуртов, бифидо-, творожных продуктов с плодово-ягодными наполнителями, смесей сложного сырьевого состава, а также с более длительными сроками реализации. Кроме того, широко представлены традиционные для страны кефир, ряженка, простокваша, ацидофилин, сметана, творог, сливки, сырки и сырково-творожные изделия. Доля национальных продуктов, несмотря на бурный рост производства йогуртов, составляет около 70% кисломолочной продукции.

Крупные отечественные молочные компании активно влияют на рынок. Это выражается в постоянном обновлении ассортимента, его рекламной поддержке, выпуске товара по торговым маркам и конечно, в улучшении качества. Мощная реклама позволила только с 1999 года по 2003 год увеличить производство йогуртов в 2,8 раза (с 86 тыс. тонн до 238,5 тыс. тонн), творожных продуктов с плодово-ягодными наполнителями - почти в 19 раз (с 0,7 тыс. тонн до 13,1 тыс. тонн).

Растет выработка твердых и мягких сыров, вологодского масла. Объемы розничной торговли молочными продуктами после спада в 1999 году, вызванного предшествующим кризисом в 1998 году полностью восстановились и постоянно увеличиваются. По данным Госкомстата Российской Федерации, в 2002 году по сравнению с 2001 годом розничная продажа животного масла увеличилась на 7,5% (в 2002 году - на 4,7% по сравнению с 2001 годом), цельномолочной продукции - на 0,4% (на 4,6%), жирных сыров - на 6,2% (на 29,4%). По оценке, в 2002 году было продано молочных продуктов на 6% больше уровня 2001 года.

Значительное их количество реализуется на оптовом рынке. В 2002 году по сравнению с 2001 годом продажа масла здесь увеличилась на 15,3%, жирных сыров - на 24,5%.

Малообеспеченное население страны предпочитает покупать продукты на продовольственных и смешанных рынках, где по сравнению с магазинами розничные цены значительно ниже. По данным Госкомстата Российской Федерации, на 1 июля 2003 года в стране функционировало более 518 тыс. вещевых, смешанных и продовольственных рынков и по сравнению с 2000 годом их количество увеличилось на 19%. Здесь реализуется до 20% цельномолочной продукции, животного масла и сыров.

В последние годы отмечается более умеренный рост цен на молочном рынке, а в 2003 году долгое время они были меньше, чем в декабре 2002 года. То же самое наблюдалось и с сырым молоком. В мае - октябре 2003 года цены на него в среднем были на четверть ниже, чем в первом квартале, и только в конце года достигли уровня января - марта.

Во внешней торговле молочными продуктами сегодня экспорт преобладает над импортом, что нехарактерно для стран с развитой рыночной экономикой. По данным Экономического центра Российского союза предприятий молочной отрасли (РСПМО) экспортировано 3,3 тыс. тонн йогурта, 5 тыс. тонн масла, 48,7 тыс. тонн сгущенного молока и сливок, что составляет 20% от их производства.

Ранее в другие страны поставлялось также значительное количество казеина (примерно 15-16 тыс. тонн в год), однако, с падением мировых цен на него и недостатком обезжиренного молока производство и экспорт резко сократились.

Российская Федерация по объемам производства молока занимает третье место в мире после Индии и США. Следовательно, потенциал экспортных поставок, особенно йогуртов, выпуск которых растет, есть. Сегодня Россия - один из мировых лидеров по производству сгущенных молочных консервов. Улучшение их качества после перехода на классические технологии позволяет увеличить экспорт этого продукта не только в СНГ и страны ближнего Зарубежья, но и в другие регионы мира.

Неплохие перспективы в наращивании экспорта в сыроделии. Крупные отечественные и зарубежные молочные компании, работающие на Российском рынке, начали вкладывать средства в его развитие. Немецкая фирма "Хохланд" инвестировала 7 млн. долларов США в производство сыров на территории России, французская "Лакталис" строит сырозавод в подмосковной Истре, у компании "Вимм-Билль-Данн" также есть планы в этом направлении.

В Калужской области производство молока является одним из ведущих направлений в сельскохозяйственном производстве и, несмотря на это, в период с 1999 года по 2003 год прослеживается тенденция спада производства. (таблица 1.2)

Таблица 1.2

Динамика производства молока во всех категориях хозяйств Калужской области

Показатели	1999г.	2000 г.	2001г.	2002г.	2003г.
Производство молока, тыс. тонн	176,6	169,4	181,5	168,2	167,9

С 2000 года в потреблении населением области мясомолочных продуктов наблюдалась стабилизация и даже некоторый рост показателей. Среднедушевое потребление молока и молокопродуктов с 1999 по 2002 годы увеличилось на 2,6%. Вместе с тем объемы их потребления еще значительно ниже, чем были в начале 90-х годов.

Из 17 областей, входящих в центральный федеральный округ, по уровню потребления мяса и мясопродуктов Калужская область в 2002 году занимала 11 место, молока и молокопродуктов 13 место.

В формировании молока и молокопродуктов доля собственного производства (без учета запасов) в 2002 году составила 88%, что на 2 пункта ниже по сравнению с 2001 годом, и доля ввоза - 10%, что также на 2 пункта ниже, чем в 2002 году.

Фонды личного потребления молока и молокопродуктов формируются за счет объемов собственного производства, в 2001 году - на 86%, в 2002 году - на 81%.

Во всех категориях хозяйств области в 2002 году по сравнению с 2001 годом производство молока сократилось в среднем на 7%.

Продуктивность дойного стада повысили 180 хозяйств или 60% от их общего количества. Более 200 кг прибавки молока на корову получили 90 хозяйств.

Производство молока возросло в 10 районах и пригородных хозяйствах г. Калуги. Наиболее высокое производство молока в Жуковском - 20,0 тыс. тонн, Ферзиковском - 17,1 тыс. тонн, Боровском - 15,7 тыс. тонн, Малоярославецком - 11,7 тыс. тонн, и Перемышльском - 11,2 тыс. тонн районах.

Снизили производство молока 11 районов, в том числе наиболее значительное снижение допустили: Ульяновский район - на 17,9%, Мещевский и Мосальский районы - на 14,4%, Бабынинский - на 7,9%, Спас-Деменский - на 7,5% и так далее.

В апреле 2003 года молоко в хозяйствах области закупалось в диапазоне от 3,62 до 6,1 руб. за килограмм.

Продуктивность коров во многом определяется уровнем их кормления. Для обеспечения животноводческой отрасти кормами в области используется около 65% сельхозугодий. Расход кормов на одну голову КРС по Калужской области, в среднем за последние годы составили 28,6 ц кормовых единиц. В целом на долю кормов приходится более половины всех затрат связанных с производством.

Одним из недостатков в структуре отраслей сельского хозяйства является диспропорция между уровнем кормопроизводства и поголовьем скота, генетический потенциал, который используется лишь на 50-60%.

Производству молока уделяется большое внимание. За три последних года около 100 млн. руб. вложено в переоснащение и модернизацию перерабатывающих предприятий, установлено более сотни упаковочных и иных технологических автоматов. В Калужской области около 50 предприятий, перерабатывающих молоко от коров из коллективного и частного секторов экономики. [57, с.23]

В общем, радикальных изменений в молочной промышленности в ближайшие несколько лет не прогнозируют. Рынок, скорее всего, будет расти примерно на 6-8% в год.

В целом спрос на молочную продукцию увеличится, а крупнейшие компании продолжат внедрение в другие регионы России. Наиболее успешной окажется деятельность тех, кто сумеет инвестировать развитие производства, а также четко выстроить маркетинговую и рекламную политику.

В целях активизации молочного рынка Российский союз предприятий молочной отрасли (РСПМО) должен проводить значительную организационно- техническую работу в Российской Федерации, которая в современных условиях может играть важную роль для объединения усилий производителей молока.

В целом анализ рынка молочной продукции показал, что Российская Федерация по объемам производства молока занимает третье место в мире, следовательно, потенциал экспортных поставок растет. В том числе в Калужской области производство молока является одним из ведущих направлений в сельскохозяйственном производстве и, несмотря на это, в период с 1999 по 2003 год прослеживается тенденция спада производства молока.

Глава 2. Анализ управления сбытом молока в СПК им. чапаева Дзержинского района калужской области

2.1. Организационно-экономическая характеристика хозяйства

Землепользование СПК им. Чапаева расположено на северо-востоке Дзержинского района Калужской области. Центральная усадьба - деревня Карцево - расположено в южной части землепользования в 10 км от районного центра г. Кондрово и в 45 км от областного центра г. Калуги. Ближайшая железнодорожная станция Говардово находится в 10 км.

Пунктами сдачи сельскохозяйственной продукции являются:

- мяса - г. Калуга - 45 км;

- зерна - Троицкий ХПП - 12 км;

- молока и картофеля - г. Кондрово - 10 км.

Базы снабжения сельскохозяйственного производства расположены в г. Кондрово.

Транспортная связь хозяйства с областными и районными центрами и пунктами сдачи сельскохозяйственной продукции осуществляется по асфальтированной дороге Калуга - Медынь. Кроме того, по территории СПК проходит автодорога с твердым покрытием Стефаново - Карцево - Желтыкино - Маковцы. Связь с полями севооборотов и участками кормовых угодий осуществляется по территории СПК по межселенным и полевым дорогам.

Общая площадь СПК составляет 6647 га. Землепользование хозяйства состоит из одного основного массива, двух чересполосных участков. Сельскохозяйственные угодья занимают 4272 га или 64,3%, в том числе пашня- 3601 га, сенокосы - 112 га, пастбища - 559 га.

Под специализацией сельскохозяйственного производства понимается преимущественное развитие той или иной отрасли, группы взаимосвязанных отраслей, превращение их в товарные отрасли, которые определяют производственное направление сельского хозяйства предприятия или его подразделения, района, области, зоны.

В хозяйстве получают следующие виды продукции: зерно, картофель, молоко и мясо. Поэтому, чтобы оценить специализацию хозяйства, рассмотрим приложение 1.

Данные приложения 1 показали, что главной отраслью хозяйства является животноводство, где на его долю в структуре товарной продукции в 2003 году приходится 98,1%. В данной отрасли следует выделить скотоводство, где на долю молока приходится 77,6%, на мясо - 20,4%. Отрасль растениеводство является в хозяйстве дополнительной отраслью к отрасли животноводство.

Учитывая то, что доля молока больше доли мяса, можно сказать, что хозяйство имеет направление молочное скотоводство.

Коэффициент товарного сосредоточения необходим для оценки уровня (глубины) специализации производства, его рассчитывают по формуле:

К = 100/( Ут*(2n - 1),

где Ут - удельный вес товарной продукции или отрасли в ранжированном ряду;

n - порядковый номер продукции или отрасли в ранжированном ряду.

Рассчитанный коэффициент товарного сосредоточения по данным приложения 1 характеризует хозяйство как высокого уровня специализации.

Каждому уровню развития производительных сил, интенсивности сельского хозяйства и его специализации соответствуют свои определенные размеры предприятий и уровень концентрации производства.

Главными показателями размера сельскохозяйственного производства являются такие показатели, как валовая продукция, стоимость основных производственных фондов, численность работников, площадь земельных угодий. Для этого рассмотрим приложение 2.

Основным показателем, определяющим размеры производства, является стоимость валовой продукции (в сопоставимых ценах 1994 года). Анализ данного показателя свидетельствует о том, что его величина в 2003г. на 49,7% больше, чем в 1999г. и на 4,3% меньше, чем в 2002г. Это можно объяснить сокращением производства зерна в 2003г. на 34,8% по сравнению 1999г. и на 58,4% по сравнению с 2002г., сокращением производства молока и мяса соответственно на 12,2% и на 48% по сравнению с 2002г. и 1999г.

Среднегодовая стоимость основных производственных фондов сельскохозяйственного назначения к 2003г. по сравнению с 1999г. увеличилась на 0,7%, а по сравнению с 2002г. сократилась на 1,5%. Численность работников в 2003 году составила 61 человека, что меньше на 50,2% по сравнению с 1999г. и на 23,7% по сравнению с 2002г.

В связи с тем, что поголовье животных по крупному рогатому скоту сократилось к 2003 году по сравнению с 1999г. на 32,1% и по сравнению с 2002г. на 19,1%, производство молока по сравнению с 1999г. сократилось на 13,8% и на 12,2% по сравнению с 2002г., производство мяса сократилось на 36,8% по сравнению с 1999г. и на 48% по сравнению с 2002г. Площадь сельскохозяйственных угодий за период практически не изменилась.

Из таблицы видно, что почти все показатели хозяйства ниже средних показателей по району, что говорит о том, что СПК им. Чапаева имеет небольшой размер производства и находится на среднем уровне развития.

Экономические показатели деятельности организации можно сгруппировать в 4 группы. Первая группа характеризует уровень производства. В ней представлены показатели, дающие представление о размере производства по относительным показателям, а именно, это производство валовой и товарной продукции, как в целом по сельскохозяйственному производству, так и по отраслям, в расчете на соответствующую единицу площади.

Вторая группа - производительность и оплата труда. Данная группа показателей характеризует количество произведенной продукции в целом по основному производству и отдельно по отраслям в расчете на 1 чел. -ч. и на 1 среднегодового работника. Кроме того содержит показатели оплаты 1 чел. -ч. и заработной платы 1 работника, занятого в сельскохозяйственном производстве.

Третья группа - показатели эффективности производственных затрат и фондов: фондоотдача и окупаемость затрат.

Четвертая группа - показатели рентабельности (убыточности) организации.

Все перечисленные показатели представлены в приложении 3.

Данные приложения 3 "Основные экономические показатели деятельности продприятия" показали, что в 2003г. убыточность составила 19,2%. Это произошло за счет сокращения объема товарной продукции в 2003г. на 40,8% по сравнению с 1999г. и увеличения объема товарной продукции на 11,2% по сравнению с 2002г., на чем сказалось увеличение выпуска валовой продукции на 100 га сельскохозяйственных угодий на 49,5% по сравнению с 1999г. и сокращения выпуска валовой продукции на 4,2% по сравнению с 2002г.

Производительность труда в целом по сельскохозяйственному производству в 2001г. увеличилась по сравнению с 1999 в 2,7 раза и на 5,6% по сравнению с прошлым годом. Это связано с ростом производительности труда в растениеводстве (в связи с повышением урожайности зерновых) и незначительными колебаниями ее в животноводстве (в связи с сокращением поголовья скота).

Эффективность использования основных производственных фондов в 2003г. на 30,7% выше, чем в 1999г. и на 21,3% ниже, чем в 2002г.

Несмотря на это можно сказать, что хозяйство имеет в настоящее время по сравнению с предыдущим годом тенденцию снижения убыточности. Убыточность составляет 19,2%, что на 1,9 п. п. выше по сравнению с 2002г., то есть хозяйство имеет возможность улучшить свое финансовое состояние.

В СПК им. Чапаева используется цеховая структура управления. Она характеризуется наличием цеха, как основного подразделения хозяйства. Цехи возглавляют специалисты соответствующей отрасли. Они одновременно являются руководителями, организаторами и технологами отрасли. Высшим органом управления СПК им. Чапаева является общее собрание. (приложение 4) Руководство текущей деятельностью кооператива осуществляет председатель СПК. Ему непосредственно подчиняется главный бухгалтер, главный экономист, главный агроном, главный зоотехник, главный инженер.

Бухгалтерия обеспечивает правильную и рациональную организацию бухгалтерского учета, отчетности финансовой деятельности хозяйства и расчет заработной платы. В функции бухгалтеров входят также заполнение нарядов, путевых листов, замер выполнения работ, накопление, обработка и анализ данных первичного учета, решения, связанные с финансированием и т.д.

Бухгалтеры обязаны строго соблюдать финансовую, расчетно-кассовую дисциплину; расходовать полученные в банке средства строго по назначению.

Планово-экономический отдел возглавляет главный экономист. Главный экономист организует плановую и экономическую работы, составляет хозрасчетные задания и следит за их выполнением, совместно с другими специалистами разрабатывает текущие и оперативные планы, принимает активное участие в их реализации и контроле за их выполнением. Главный экономист составляет плановые программы на основе следующей документации: декадные, квартальные задания; технологические карты, бизнес-планы; план организационно - хозяйственного устройства и т.д. Значительный удельный вес в его работе занимает АХД, что позволяет своевременно выявить причины отклонения от плана.

Агрономический отдел сформирован с учетом специфики хозяйства и набором сельскохозяйственных культур. Данный отдел возглавляет главный агроном. В его обязанности входят выполнение плана и обязательств в отрасли, контроль за рациональным использованием земли, удобрений, трудовых и финансовых ресурсов, проведение работ по планированию и развитию отрасли.

Цех животноводства возглавляет главный зоотехник. В обязанности главного зоотехника входят разработка программы производства продукции, планирование технологического процесса в отрасли и контроль за его выполнением, составление хозрасчетных заданий.

Значительную работу в хозяйстве выполняет главный инженер, который организует всю работу техников. В его обязанности входит организация планирования по механизации и утверждению графиков работы. Главному инженеру подчиняется заведующий автогаражом, заведующий ремонтной мастерской, заведующий нефтескладом, электрик. Обязанности работников строго регламентированы должностными инструкциями и распоряжениями главного инженера.

2.2. Анализ современного состояния управления сбытом молока в СПК им. Чапаева Дзержинского района Калужской области

В современных условиях предприятием реализуется не вся полученная продукция. Часть ее используется на производственные цели. От рационального использования продукции собственного производства зависит, с одной стороны расширение отраслей растениеводства и животноводства, а с другой - рост товарности производства.

Рассмотрим уровень товарности молока за анализируемый период в СПК им. Чапаева. (таблица 2.1)

Из таблицы 2.1. видно, что уровень товарности за анализируемый период колеблется. Так в отчетном году он составил 88%, что на 4,6 п. п выше по сравнению с 1999 годом и на 5,7 п. п ниже, чем в 2002 году.

Изменение уровня товарности в основном связано с уменьшением выхода продукции и с повышением объема реализации молока.

Таблица 2.1

Уровень товарности молока

Показатели	Годы	Изменения (+/-) 2003 год к
	1999	2000	2001	2002	2003	1999	2002
Валовой надой, ц	8472	8872	8623	8345	7302	-1170	-1043
Количество реализованного молока, ц	6682	7623	7120	7284	6250	-432	-1034
Уровень товарности,%	78,9	85,9	82,6	87,3	85,6	6,7 п. п.	-1,7 п. п.

Далее рассмотрим динамику реализации молока за исследуемый период. (таблица 2.2)

Таблица 2.2

Динамика реализации молока

Показатели	Годы	Изменение (+/-) 2003г. к:
	1999	2000	2001	2002	2003	1999	2002
Объем реализации молока, ц	6682	7623	7120	7284	6250	-432	-1034
Выручка от реализации, тыс. руб.	2117	2796	3375	3367	3122	1005	-245
Средняя цена реализации 1 кг продукции, руб.	31,7	36,7	47,4	46,2	50,0	18,3	3,8
Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.	1498	1879	2765	3673	3124	1626	-549
Прибыль(+), убыток(-) от реализации, тыс. руб.	619	917	610	-306	-2	-621	304
Рентабельность (+), убыточность(-) реализованной продукции,%	41,3	48,8	22,1	-8,3	-0,1	-41,4 п. п.	8,2 п. п.

Из таблицы 2.2. видно, что объем сбыта молока в 2003 году сократился по сравнению с 1999г. на 6,5% и на 14,2% по сравнению с 2002г. Увеличение размера выручки в 2003г. по сравнению с 1999г. на 1005 тыс. руб. связано прежде всего с повышением средней цены реализации в 2003 году на 57,7% по сравнению с 1999г. Сокращение выручки в 2003г. на 245 тыс. руб. по сравнению с 2002г. связано с сокращением объема производства и реализации молока на 14,2%, а это в свою очередь связано с сокращением поголовья скота. В результате этих изменения убыток от реализации молока в отчетном году составил 2 тыс. руб., что на 621 тыс. руб. выше по сравнению с 1999г. и на 304 тыс. руб. ниже по сравнению с 2002 годом. Уровень убыточности молока в 2003 году составил 0,1%, что на 41,4 п. п. выше по сравнению с базисным и на 8,2 п. п. ниже по сравнению с прошлым. Таким образом, можно сделать вывод, что экономическая эффективность производства и реализации молока колеблется за анализируемый период.

Проведем факторный анализ выполнения плана реализации молока. (таблица 2.3)

Таблица 2.3

Факторный анализ выполнения плана реализации молока

Объем производства, ц	Уровень товарности,%	Объем реализации, ц	Отклонение от плана, ц
2002г.	2003г.	2002г.	2003г.	2002г.	2003г.	общее	в т. ч. за счет
							объема произ-водства	уровня товар-ности
8345	7302	87,3	85,6	7284	6250	-1034	-910	-124

Объем реализованного молока в 2003 году сократился по сравнению с 2002г. на 1034ц, главным образом, за счет сокращения объема производства на 910ц и за счет сокращения объема реализуемой продукции на 124ц.

Молоко используется не только в натуральном виде, но и служит многокомпонентным сырьем для перерабатывающих предприятий. К качеству молока на всех стадиях предъявляют высокие требования. Сохранение его естественных свойств на пути от фермы до потребителя дело не легкое, потому что молоко является питательной средой для развития бактерий.

В понятие качества молока включается его биологическая ценность, химический состав, санитарно-гигиеническое состояние, технологические свойства. В частности, при заготовке коровьего молока контролируется содержание жира, бактериальная обсемененность, кислотность, чистота, температура. Для хозяйства сейчас особо важное значение имеет показатель жирности молока. В план сдачи засчитывается молоко с учетом базисной жирности, которая дифференцирована по регионам (для Калужской области она составляет 3,4%).

По совокупности ряда показателей качества, молоко делится на сорта. Молоко первого сорта: температура до 10 градусов Цельсия, чистота 1 слива, кислотность -18 градусов Г; молоко второго сорта: когда нарушается хотя бы один показатель молока первого сорта.