В таких случаях возникает задолженность у партнеров перед своими покупателями. Которая, как правило, погашается путем перечисления безналичных денежных средств.

Помимо безналичной формы расчетов, в ПАО «БФ Коммунар» применяется наличная форма расчетов, с применением контрольно-кассовой машины. При получении наличных денежных средств в обязательном порядке пробивается кассовый чек и выписывается приходный кассовый ордер, который выдается покупателю. В табл. 3.2 представлены основные виды расчетов, применяемые в 2014 году в ПАО «БФ Коммунар».

Таблица 3.2

Формы расчетов с покупателями ПАО «БФ Коммунар» в 2014 году

Способы погашения обязательств покупателями и заказчиками	Сумма сделки, тыс. руб.	Структура, %
Расчеты наличными денежными средствами	56 355	16,7
Расчеты платежными поручениями	281 100	83,3
Итого погашено обязательств	337 455	100,0

По данным табл. 3.2 можно сделать вывод, что основную часть обязательств (83%) в 2014 году покупатели и заказчики оплачивали платежными поручениями, путем безналичных перечислений. Платежное поручение исполняется банком в срок установленный договором банковского счета либо определяемый применяемыми в банковской практике обычаями делового оборота. Незначительная часть обязательств была погашена наличными денежными средствами, которая составляет 17% от общего числа погашенных обязательств. (рис. 3.2)

Четкая организация расчетов между покупателями и поставщиками влияет на ускорение оборачиваемости и своевременного поступления денежных средств.

учет расчет покупатель заказчик



Рисунок 3.2 Формы расчетов с покупателями за 2013 год, тыс. руб.

3.3 Разработка рекомендаций по совершенствованию организации учета расчетов с покупателями

3.3.1 Управление дебиторской задолженностью

Информация о дебиторской и кредиторской задолженности отражается в бухгалтерском балансе: счета расчетов, имеющие дебетовое сальдо, приводятся в активе, а кредитовое сальдо - в пассиве.

В бухгалтерском учете ПАО «БФ Коммунар» при отгрузке продукции покупателям возникающая дебиторская задолженность отражается по цене продажи продукции на синтетическом счете 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками».

На суммы оплаты за отгруженную продукцию организация предъявляет расчетные документы покупателю.

На счете 62 отражают суммы полученных авансов и предварительной оплаты за поставленную продукцию, а также возникающие суммовые и курсовые разницы. По выполнении условий договоров, в соответствии с которыми они были предоставлены, расчеты по счету 62 закрываются внутренними оборотами. При этом суммы полученных авансов и предварительной оплаты учитывают на счете 62 обособленно.

Учет авансов, полученных от покупателей, ведется в разрезе организаций, предоставляющих их.

Дебиторская задолженность, по которой срок исковой давности истек, списывается по каждому обязательству на основании данных инвентаризации, письменного обоснования и приказа (распоряжения) руководителя организации и относится соответственно на счет средств резерва сомнительных долгов либо на финансовые результаты. [47]

Аналитический учет по счету 62 ведут по каждому предъявленному покупателем счету, а при расчетах в порядке плановых платежей - по каждому покупателю.

Построение аналитического учета расчетов с покупателями в ПАО «БФ Коммунар» обеспечивает получение данных по:

покупателям по расчетным документам, срок оплаты которых не наступил;

покупателям по не оплаченным в срок расчетным документам;

авансам полученным;

векселям, срок поступления денежных средств по которым не наступил;

векселям, по которым денежные средства не поступили в срок. [11]

При анализе дебиторской задолженности рассматривают долю дебиторской задолженности в текущих активах.

Доля дебиторской задолженности определяется отношением дебиторской задолженности к текущим активам и отражается в табл. 3.3.

Таблица 3.3

Доля дебиторской задолженности в текущих активах

Анализируемый период	Дебиторская задолженность, в тыс. руб.	Текущие активы, в тыс. руб.	Доля, %	Изменение дебиторской задолженности в тыс. руб."+" или "-"
2012 год	150 513	375 214	26	0
2013 год	62 259	300 669	21	-88 254
2014 год	100 222	385 240	40	37 963

Из табл. 3.3. видно, что доля дебиторской задолженности в текущих активах возрастает: в 2011 году она составила - 26%, 2012 году - 21%, в 2013 году - 40%. Уменьшение дебиторской задолженности на 88 254 тыс. руб. произошел в 2012 году, но в 2013 наблюдается тенденция большого увеличения дебиторской задолженности.

Уменьшение дебиторской задолженности и ее доли в текущих активах можно объяснить уменьшением объема продаж в 2012 году по сравнению с 2011 годом на 88 254 тыс. руб., однако сохранение уровня задолженности в 2013 году, может объясняться либо неплатежеспособностью и банкротстве части предприятий, либо о неосмотрительной кредитной политике предприятия по отношению к покупателям. С другой стороны, предприятие может сократить отгрузку продукции, тогда счета дебиторов уменьшатся.

Такая динамика создает препятствия для погашения собственных обязательств. Необходимо принципиально не допустить дальнейшего роста доли дебиторской задолженности в общем объеме оборотных активов компании - это может повлечь за собой понижение всех денежных характеристик, замедление оборота ресурсов, понижение способности оплачивать свои обязательства перед кредиторами.

Причинами возникновения дебиторской задолженности с большим сроком погашения является то, что предприятия, пытаясь хоть как-то сохранить, сбыт, идут на поставку продукции без предоплаты. Результатом является рост дебиторской задолженности и долгов самого предприятия.

В процессе анализа дебиторской задолженности нужно изучить динамику, состав, причины и давность образования дебиторской задолженности, установить, нет ли в ее составе сумм, нереальных для взыскания, или таких, по которым истекают сроки исковой давности. Если такие имеются, то необходимо срочно принять меры по их взысканию (оформление векселей, обращение в судебные органы и др.). Для анализа дебиторской задолженности, кроме баланса, используются материалы первичного и аналитического бухгалтерского учета.

В табл. 3.4 представлена задолженность покупателей и заказчиков по срокам их образования.

Таблица 3.4

Сроки образования задолженности покупателей и заказчиков ЗАО «Боровичи-Мебель» на 2013 год тыс. руб.

Дебиторы	Суммы задолженности	Задолженность на конец года по срокам
	На конец года	До 1 мес.	От 1 до 2 мес.	От 3 до 6 мес.	От 6 до 12 мес.
ООО «Мебельбор»	4244,8	2816,1	1428,7	-	-
ООО «Венседор»	3158,2	2504,5	633,4	30,3	-
ООО «Бор-Мебель»	622,3	311,4	250,3	60,6	-
ИП Гоц Н.Н.	517,5	276,9	240,6
ООО «Интеграл»	253,8	163,2	50,8	29,4	10,4
ИП Родионов А.А.	198,7	198,7	-	-	-
ООО «Перспектива»	121,8	-	-	-	121,8
ООО «Теда»	115,6	-	-	115,6	-
ООО «ЗОВ»	96,3	44,6	38,5	13,2	-
ЗАО «САВ»	85,9	36,7	27,2	15,3	6,7
ИП Алексеенко	67,8		67,8
ООО «Территория мебели»	58,3	25,8	18,7	13,8	-
Прочие покупатели и заказчики	140 972	120 034,1	16 411	4 113,8	413,1
Итого	150 513	126 412	19 167	4 392	552

Из приведенных в табл. 3.4 данных видно, что бухгалтерской службе ЗАО «Боровичи-Мебель» необходимо обратить внимание на задолженность покупателей и заказчиков, превышающую договорные сроки.

В организации ЗАО «Боровичи-Мебель» не существует единого регламента управления задолженностью, нет четких описаний и распределения ответственности за возникновение дебиторской задолженности. А ведь каждое заинтересованное подразделение, должно быть задействовано в управлении дебиторской задолженностью. Необходимо строго распределить ответственность за управление дебиторской задолженностью между коммерческой, финансовой и юридической службами.

Оправданна схема распределения ответственности, при которой коммерческая служба отвечает за продажи и поступления, финансовая служба берет на себя информационную и аналитическую поддержку, а юридическая служба обеспечивает юридическое сопровождение (оформление кредитного договора, работа по взиманию задолженности через суд). Необходимо не только распределить ответственность между подразделениями, но и описать действия всех занятых в управлении дебиторской задолженностью сотрудников в регламенте управления дебиторской задолженностью.

Мною был разработан регламент управления дебиторской задолженностью, который представлен в табл. 3.5, с описанием действий всех занятых в управлении дебиторской задолженностью сотрудников.

Таблица 3.5

Предлагаемый регламент управления дебиторской задолженностью в ЗАО «Боровичи-Мебель»

Этап управления дебиторской задолженностью	Процедура	Ответственное лицо (подразделение)
Критический срок оплаты не наступил	Заключение договора	Менеджер по развитию
	Контроль отгрузки	Менеджер по развитию
	Выставление счета	Бухгалтерия
	Уведомление об отгрузке	Менеджер по развитию
	Уведомление о сумме и расчетных сроках погашения дебиторской задолженности	Менеджер по развитию
	За 2-3 дня до наступления критического срока оплаты - звонок с напоминанием об окончании периода отсрочки, а при необходимости - сверка сумм	Менеджер по развитию
Просрочка до 7 дней	При неоплате в срок - звонок с выяснением причин, формирование графика платежей	Менеджер по развитию
	Прекращение поставок (до оплаты)	Коммерческий директор
	Направление предупредительного письма о начислении штрафа	Бухгалтерия
Просрочка от 7 до 30 дней	Начисление штрафа	Бухгалтерия
	Предарбитражное предупреждение	Юридический отдел
	Ежедневные звонки с напоминанием	Менеджер по развитию
	Переговоры с ответственными лицами
Просрочка от 30 до 60 дней	Командировка ответственного менеджера, принятие всех возможных мер по досудебному урегулированию	Менеджер по развитию
	Официальная претензия (заказным письмом)	Юридический отдел
Просрочка более 60 дней	Подача иска в арбитражный суд	Юридический отдел

Бухгалтерия формирует основные принципы управления дебиторской задолженностью, задействованные в управлении дебиторской задолженностью лимиты, сроки, условия предоставления кредита, контроль погашения. Если просрочка составляет больше 30 дней, то информация об этом передается руководителю службы продаж для контроля. На определенном этапе выставляется претензия, подключаются служба безопасности и юридический отдел. Если выясняется, что платеж от покупателей не пришел по вине менеджера, компания может его оштрафовать или потребовать компенсировать часть убытков.

Вторым направлением совершенствования бухгалтерского учета расчетов с покупателями и заказчиками, является погашение дебиторской задолженности покупателей зачетом встречных однородных требований. Это позволяет погасить взаимные задолженности, с одной стороны по товару, с другой стороны по предоставленным услугам, без движения денежных средств, а только путем отражения в бухгалтерском учете с помощью проводки.

Зачет - это гражданско-правовой способ прекращения обязательства, предусмотренный статьей 410 Гражданского кодекса РФ, который выражается в полном или частичном погашении требований, основанных на нескольких обязательствах. По гражданскому праву для зачета встречных требований достаточно заявления одной стороны. Закон предусматривает, что требования должны быть однородными по содержанию (например, денежными) и встречными, т.е. обе стороны участвуют в обоих подлежащих зачету обязательствах, при этом должник по одному из них является кредитором по другому. Необходимо, чтобы к моменту зачета встречных требований наступил срок исполнения по обоим обязательствам, если срок установлен договором или законом (за исключением обязательств, в которых срок не указан или определен моментом востребования).

На рис. 3.3 представлен возможный бланк зачета встречных однородных требований.

Соглашение о зачете

«19» марта 2015 г.

ЗАО "Боровичи-Мебель" в лице генерального директора Даниленко Александра Владимировича, действующего на основании Устава, с одной стороны (далее Сторона 1), и ООО "Бор-Мебель" в лице генерального директора Василенко Светланы Анатольевны, действующего на основании Устава, с другой стороны (далее - Сторона 2), подписали настоящий акт о нижеследующем:

1. Стороны пришли к соглашению о зачете взаимных требований по указанным ниже договорам.

1.1 По договору поставки мебели от 20.01.2015 №234:

- Сторона 1 является кредитором;

- Сторона 2 является должником.

Размер погашаемого обязательства(требования) по данному договору составляет 590 000 руб. (включая НДС - 90 000 руб.):

- по счету-фактуре от 25.02.2015 №292 - 236 000 руб.(включая НДС -36 000 руб.);

1.2 По договору аренды от 12.02.2015 N 108, согласно которому:

- Сторона 1 является должником;

- Сторона 2 является кредитором.

Размер погашаемого обязательства (требования) по данному договору составляет 165200 руб. (включая НДС - 90 000 руб.):

- по счету-фактуре от 01.03.2015 №169 -165 200 руб. (включая НДС -64 800 руб.). Зачету подлежат встречные денежные требования в сумме 165 200 руб.(включая НДС - 64 800 руб.).

2. Таким образом, сторона 2 является должником на сумму 424 800 руб. Погашение обязательств произвести путём перечисления денежных средств на расчетный счет в течение 30 рабочих дней.

3. Настоящий акт составлен в двух идентичных экземплярах, по одному для каждой из сторон и вступает в силу с даты его подписания.

Сторона 1 Сторона 2

ОГРН: 1045300715789, ИНН: 5320017595 ОГРН 1097847120194, ИНН: 7811435238

Генеральный директор ЗАО Генеральный директор ООО

«Боровичи-Мебель» «Бор-Мебель»

Даниленко (А.В.Даниленко) Василенко (С.А.Василенко)

Таким образом, организации, которые по отношению друг к другу выступают сразу и дебитором, и кредитором, могут не перечислять по договорам деньги, а заключить соглашение о взаимозачете. Такая форма расчетов очень удобна, основное преимущество данной формы состоит в экономичности и простоте.

При отгрузке товара покупателям ЗАО «Боровичи-Мебель» выступает в качестве продавца, и возникает дебиторская задолженность, а при оказании услуг покупателем ЗАО «Боровичи-Мебель» возникновении кредиторской задолженности.

Значительно удобнее погашать взаимные задолженности путем зачета встречных однородных требований, который, как правило, состоит максимум из двух листов и содержит с одной стороны те обязательства, которые подлежат зачету со стороны покупателя, с другой стороны те обязательства, которые подлежат зачету со стороны продавца.

В связи с тем, что количество платежей по своим обязательствам в ЗАО «Боровичи-мебель», достаточно велико и существует система бюджетирования, то велика вероятность, что задолженность будет погашена не в срок. Что может повлечь негативные последствия.

Также значительно экономилось бы время, на разнесение банковских выписок, так как платежи от крупных сетевых магазинов содержат от 5 до 30 платежных поручений. Исходя из этого, можно рассмотреть переход части погашения задолженности покупателей и заказчиков с платежных поручений на зачет встречных однородных требований.

Зачет встречных однородных требований позволяет уменьшить дебиторскую задолженность предприятия, однако с помощью него погашается не значительная доля всей задолженности. Погашение дебиторской задолженности должно подвергаться очень строгому и тщательному контролю. В экономической ситуации сегодняшнего дня, при сегодняшнем уровне конкуренции, очень трудно пробиться к потребителю, не давая ему отсрочку платежа (коммерческий кредит). Но работать с ней нужно осторожно и последовательно.

Ведь существует риск того, что фирма не сможет в конкретный момент погасить свои обязательства имеющимся капиталом. Поэтому менеджеров компании необходимо мотивировать на отсутствие просроченной дебиторской задолженности, либо мотивировать на подписание договора без отсрочки платежа или вообще лишать части премии за просроченную дебиторскую задолженность. [18]

Большое влияние на оборачиваемость капитала, вложенного в текущие активы, а, следовательно, и на финансовое состояние предприятия оказывает увеличение или уменьшение дебиторской задолженности. Должное внимание должно уделяться управлению дебиторской задолженности, основной целью которой является увеличение прибыли компании за счет эффективного использования дебиторской задолженности, как экономического инструмента.

Этот способ довольно удобный, так как с момента подписания акта о зачете встречных однородных денежные обязательства сторон прекращаются. В табл. 3.6 рассмотрены основные достоинства и недостатки зачета встречных однородных требований.

Таблица 3.6

Достоинства и недостатки взаимозачета

Зачет встречных однородных требований
Достоинства	Недостатки
Сокращение движения денежных средств	Ограниченная сфера его применения
Способ погашения и уменьшения дебиторско-кредиторской задолженности
Завершение расчетов без задержки
Улучшение платежеспособности организации
Экономия денежных средств, необходимых для расчетных операций	Обязательное выполнение всех условий сделки
Возможность погашать задолженность без наличия средств на счетах участников
Осуществление расчетов без участия кредитных учреждений
Простота сделки

Таким образом, рекомендую, ЗАО «Боровичи-Мебель» использовать этот вид расчетов в своей деятельности. Все предпосылки для проведения акта зачета встречных однородных требований существуют.

3.3.2 Установка программы «Управление отношениями с клиентами (CRM)»

Управление отношениями с клиентами, известное также как CRM или Customer Relationship Management, является неотъемлемой функциональной областью современной комплексной информационной системы предприятия.

CRM -- это концепция управления отношениями с клиентами в условиях активной конкуренции, нацеленная на максимальное освоение потенциала каждого клиента и партнера в интересах предприятия. [17]

Концепция CRM предполагает регулярный сбор и анализ информации о каждом клиенте, реальном и потенциальном: как клиент отреагировал на деловое предложение, доволен ли он качеством обслуживания, меняются ли его предпочтения со временем, насколько аккуратно он выполняет взятые на себя обязательства и, в конечном итоге, сколько дохода клиент приносит (или мог бы принести) предприятию.

Отслеживаются все стадии отношений с клиентом. (рис. 3.4) Тщательно улавливаются признаки опасного ухудшения отношений, поскольку, как известно, на конкурентном рынке затраты на привлечение нового клиента на порядок превышают затраты на удержание имеющегося клиента.

Концепция CRM предусматривает гармоничное сочетание формального подхода и индивидуального отношения к каждому клиенту Конфигурация содержит средства автоматизации концепции CRM.

Функциональные возможности конфигурации позволяют предприятию успешно управлять отношениями с покупателями, поставщиками, смежниками и любыми другими контрагентами.

Предусматривается регистрация всех действий по заключению и исполнению сделок, регистрация всех контактов с контрагентами, как реальными, так и потенциальными.

Конфигурация позволяет делать следующее:

использовать персонифицированный подход к нуждам и требованиям каждого клиента;

хранить полную контактную информацию по контрагентам и их сотрудникам, историю взаимодействия с ними;

регистрировать информацию о поставщиках: условия доставки товаров, надежность, сроки исполнения заказов, номенклатура и цены поставляемых товаров и материалов;

автоматически оповещать пользователей о предстоящих контактах с контрагентами и других событиях (в частности, о днях рождения контактных лиц);

планировать рабочее время и контролировать рабочие планы работников;

анализировать незавершенные и планировать предстоящие сделки с покупателями и потенциальными клиентами;

регистрировать каждое обращение потенциального клиента и в дальнейшем анализировать процент привлечения клиентов;

оперативно контролировать состояние запланированных контактов и сделок;

проводить интегрированный анализ отношений с клиентами;

проводить анализ причин срыва выполнения заказов покупателей и объемов закрытых заказов;

анализировать и оценивать эффективность рекламных и маркетинговых акций.

Рисунок 3.4 Схема функционирования системы CRM

Автоматизированные механизмы управления отношениями с клиентами можно использовать не только как эффективное орудие в конкурентной борьбе за выгодных клиентов. Предоставляется хранилище информации о контрагентах предприятиях с удобными средствами доступа. Сотрудник, принявший звонок незнакомого ему клиента, может прямо в процессе телефонного разговора войти в курс дела, оперативно пролистав сведения о клиенте и о последних контактах с ним на экране своего компьютера.

Возможности конфигурации по управлению отношениями с клиентами могут быть востребованы коммерческим директором, директором по маркетингу, сотрудниками маркетинговых, сбытовых и снабженческих подразделений предприятия.

Помимо этого программа формирует:

- Взаимодействие с клиентами по электронной почте;

- Классификацию клиентов по привлекательности (АВС-классификация);

- Классификацию клиентов по стадиям отношений (XYZ -классификация);

- Сбор и хранение информации о клиентах.

Электронное общение с клиентами организовано максимально удобно. Пользователь может вести электронную переписку с клиентами непосредственно в почтовой программе, установленной на его компьютере. На этот случай предусмотрен обмен контактной информацией между информационной базой конфигурации и почтовой программой. Такой обмен избавляет пользователя от необходимости дублировать данные о контактах в двух программах.

Пользователь, получивший напоминание о ранее запланированном контакте с клиентом, может двумя-тремя щелчками мыши открыть окно электронного письма встроенной интернет - почты конфигурации или почтовой программы, установленной на компьютере пользователя. Причем в письме уже будет подставлен электронный адрес клиента, а также будет заполнено поле "Содержание" заранее введенными данными, которые можно изменять.

Для работы с электронной почтой предоставляется удобное рабочее место - "Менеджер контактов"

Для ввода адреса получателя электронного письма предоставляется специальная форма - "Адресная книга". В "Адресной книге" отображаются данные контрагентов, физических лиц и прочих объектов информационной базы, для которых предусмотрен реквизит «Адрес электронной почты».

ABC-классификация основана на правиле Парето. Применительно к проблеме отношений с клиентами это правило звучит так: 20% клиентов обеспечивают 80% выручки (и наоборот, 80% клиентов обеспечивают лишь 20% выручки). Следовательно, менеджеру по работе с клиентами имеет смысл направлять свои основные усилия на привлечение и удержание крупных клиентов. А предприятие должно предлагать крупным клиентам особо выгодные условия для сотрудничества.

АВС-классификация позволяет разбить клиентов на три группы важности (рис. 3.5):

Высокая (класс "А");

Средняя (класс "В");

Низкая (класс "С").

Для распределения клиентов по группам важности используется документ "АВС-классификация покупателей".

При автоматическом заполнении табличной части документа каждому клиенту будет присвоена соответствующая категория. При автоматизированном заполнении табличной части документа клиентам присваиваются соответствующие стадии и классы. Руководитель может вручную присвоить клиенту тот класс важности, который считает нужным.

Рисунок 3.5 ABC-классификация

В дополнение к АВС-классификации можно классифицировать контрагентов по стадиям отношений и хранить историю изменения стадий для анализа развития отношений.

Различаются следующие стадии отношений с клиентами:

Потенциальный клиент;

Разовый клиент;

Постоянный клиент;

Потерянный клиент.

Переходы клиентов из одной стадии в другую представлены на рисунке 3.6.

Рисунок 3.6 Классификация клиентов по привлекательности

Для стадии "Постоянный клиент" предусмотрена дополнительная классификация по регулярности закупок (рис. 3.7):

- стабильные закупки (X-класс);

- нерегулярные закупки (Y-класс);

- эпизодические закупки (Z-класс).

Рисунок 3.7 Классификация по регулярности закупок покупателя

Автоматическая оценка стадии отношений с клиентами и XYZ-классификация постоянных клиентов выполняется с помощью документа "Классификация покупателей по стадиям взаимоотношений".

В отчете стрелками показывается изменение стадий отношений с клиентами (понижение или повышение стадии отношений).

При автоматизированном заполнении табличной части документа клиентам присваиваются соответствующие стадии и классы. Руководитель может вручную проставить покупателю ту стадию и тот класс, которые считает нужными.

Конфигурация обеспечивает сбор и упорядочивание больших объемов информации.

Сбор и хранение информации о клиентах представлен на рис. 3.8.

Используется следующая контактная информация о контрагентах: адреса, телефоны, адреса электронной почты, произвольные сведения.

Рисунок 3.8 Сбор и хранение информации о клиентах

В информационную базу может быть введена информация о нескольких контактных лицах, представляющих интересы покупателя.

Предусматривается регистрация всех контактов, как планируемых, так и произошедших.

В записях о контактах указываются следующие сведения: сам покупатель, контактное лицо с его стороны , пользователь, ответственный за контакт со стороны предприятия, суть переговоров, затраченное время. Регистрируется информация как поступающая от самих клиентов (входящая информация), так и информация, инициируемая пользователем (исходящая информация).

Сводную информацию о контактах можно просмотреть в окне общего списка, а детальную информацию о конкретном контакте удобно просматривать в отдельном окне.

В конфигурации предусмотрено оповещение по запланированным контактам и другим событиям. В заранее указанное время подсистема автоматически посылает напоминание пользователю (рис. 3.9), указанному в качестве ответственного за контакт.

Электронное письмо клиенту может быть отправлено прямо из информационной базы. Подсистема управления отношениями с клиентами использует собственную электронную почту системы или внешнюю почтовую программу. Электронная переписка с клиентом может сохраняться прямо в информационной базе.

Рисунок 3.9. Напоминание пользователю

Система накапливает статистику по выполняющимся процессам, позволяет рассчитывать вероятность доведения имеющегося потенциала продаж до успешного результата (воронка продаж) и проводить анализ "узких мест" процессов. Выявлять погрешности и тем самым направлять все силы на улучшение процесса продаж.

Все начавшиеся продажи (сделки) регистрируются в системе. Количество сделок представлено на рис. 3.10. Они объединяют в единое целое всю информацию, накопленную в системе в ходе подготовки и выполнения продажи, - электронную почту, сведения о звонках, встречах, оформленные заказы, счета, накладные, дополнительные файлы и т.д. Это помогает максимально удобно организовать работу менеджеров по продажам. Возможно отследить количество писем, обработанных каждым сотрудником, как профессионально он на них среагировал и какие задачи выполнил.

Система позволяет регистрировать и анализировать окружение сделки: конкурентов, субподрядчиков, влиятельных лиц, их связи. На основании статистики сделок можно оценить вероятность их успешного совершения. Таким образом, система автоматизирует и поддерживает не только стадию продажи, но и подготовку продаж. Кроме того, система позволяет анализировать несостоявшиеся сделки, что необходимо для совершенствования работы отдела продаж.

Программа позволяет производить комплексный анализ клиентской базы по одному из параметров классификации: выручка, валовая прибыль или количество продаж.

Механизм сегментации позволяет определить устойчивые группы клиентов (например, "дилеры", "дистрибьюторы" "ненадежные дебиторы"). Группы могут использоваться, в частности, для ограничения действия торговых соглашений (в дальнейшем планируется расширить использование сегментов как аналитических фильтров). Поддерживаются ручной и автоматический (при помощи произвольного запроса) способ формирования сегментов.



Рисунок 3.10 Количество сделок

Например, при формировании сегментов клиентов можно провести анализ данных о продажах клиентов за предыдущий период и на основе результатов этого анализа изменить сегмент, к которому относится клиент. При изменении сегмента для клиента будут автоматически изменены условия продаж в соответствии с тем типовым соглашением, которое действует для данного сегмента партнеров (клиентов). Перевод клиента из одного сегмента в другой может осуществляться автоматически с помощью регламентного задания, расписание выполнения которого настраивается пользователем.

Аналогичным образом реализованы и сегменты товаров.

В системе реализована регистрация источников возникновения интереса у клиентов (как для новых клиентов, так и для повторных сделок) и их анализ. Это позволяет оптимизировать способы рекламного воздействия на потенциальных клиентов.

Конфигурация предоставляет возможность указать график оплаты по заказу клиента (как в части авансовых платежей, так и платежей по погашению дебиторской задолженности). График может формироваться с учетом выбранного календаря.

Это позволяет планировать поступление выручки по дням, контролировать соблюдение клиентом оговоренных сроков оплаты, выделять просроченную дебиторскую задолженность. Просроченная задолженность может быть проанализирована в разрезе тех этапов оплаты, которые зарегистрированы в заказе клиента. Предусмотрено также указание даты оплаты при оформлении отгрузки в кредит без оформления предварительного заказа. Эта задолженность будет отнесена к этапу "Кредит после отгрузки".

Система позволяет классифицировать просроченную задолженность по интервалам глубины просрочки.

Контроль выполнения распоряжений ведется с гранулярностью до отдельных позиций заказа.

Система предотвращает "перевыполнение" распоряжения. Для контроля выполнения распоряжений по отгрузке товаров и оформлению документов используются соответствующие отчеты.

Ведется учет плановой и фактической задолженности в разрезе заказов, сроков оплаты и документов расчетов. При этом работа пользователей существенно упрощена: ручная разноска поступивших платежей выполняется только по заказам, распределение по остальным аналитическим разрезам выполняется автоматически в фоновом режиме.

В учете безналичных денежных средств разделена регистрация оперативной информации о входящих и исходящих платежах (по первичным платежным документам) и регистрация выписок (реализованных отдельным документом).

Это позволяет повысить оперативность учета (в частности, взаиморасчетов), не искажая при этом учет средств на расчетных счетах, облегчить обработку платежек и выписок, получить полный контроль над денежными средствами, находящимися в процессе зачисления, списания или перемещения.

Рассчитаем затраты на установку и обслуживание программы. Они представлены в табл. 3.7.



Ожидаемые результаты:

1. Выделение ключевых клиентов и сосредоточивание усилий на работе с ними;

2. Предоставление дополнительного сервиса для клиентов (информирование о новых продуктах, акции, консультации, «предвосхищая желание Клиента» и т.д.);

3. Увеличение объем продаж (повторные продажи, допродажи сопутствующих услуг, перекрестные продажи, увеличение продаж за счет доли конкурентов);

4. Отказ от расширения штата. Значительное повышение эффективности работы сотрудников. Сокращение потери времени на рутинных операциях;

5. Ускорение основных бизнес-процессов;

6. Возможность анализа истории работы с клиентами и планирование фактов взаимодействия;

7. Усиление контроля над деятельностью;

8. Выявление недостатков по работе с клиентами;

9. Прослеживание работы с клиентской базой.

Таблица 3.7

Расчет стоимости проекта внедрения CRM-системы 1С:CRM

№	Программы, услуги, работы	Кол-во	Цена	Сумма
1	1С:CRM КОРП	1	16200	16200
2	Многопользовательская лицензия на 10 рабочих мест	1	67350	67350
3	Дополнительная лицензия на 1 рабочее место	6	7800	46800
4	Реинжиниринг бизнес-процессов	1	40000	40000
5	Интеграция с существующими данными (1С, Excel и пр.)	1	60000	60000
6	Тестирование и отладка, настройка системы	1	38000	38000
7	Обучение и поддержка	1	70000	70000
ИТОГО:	338350 руб.

Для наглядности приведена таблица 3.8, где рассмотрены типичные ситуации и проблемы, с которыми сталкивается предприятие ЗАО «Боровичи-Мебель» и как они будут решены с появлением CRM-системы «1С».

Таблица 3.8

Сравнение деятельности организации до внедрения системы и после

Без CRM-системы	С CRM-системой «1С»
Менеджеры по продажам ведут записи о клиентах индивидуально, в записных книжках или в файлах Excel. Переписка с клиентами по электронной почте, хранящаяся только в почтовом ящике продавца, недоступна руководству. Важные письма могут пропасть или быть удалены, невозможно восстановить историю работы с клиентом.	Все данные о клиентах и сделках хранятся в одной защищенной базе данных с разделяемым доступом: сотрудники имеют доступ к информации в соответствии со своей ролью и полномочиями. Уменьшается вероятность искажения и фальсификации данных о сделке
При увольнении менеджеры уводят покупателей с собой, не оставляя подробной информации о клиенте и его особенностях	Предприятие не теряет потребителя при увольнении менеджера - вся информация о клиенте и сделках сохраняется
Менеджеры нередко забывают перезвонить клиенту или отослать необходимую информацию, не борются за каждую сделку, а выбирают приносящие большую выгоду именно им, а не компании. Ошибки в работе оправдывают большой загрузкой	Появляется возможность автоматизировать рутинные операции: телефонные переговоры с клиентом, рассылку факсов и электронных писем, распечатку наклеек на письма и т. п. Система помогает соблюдать регламент работы с клиентами
Руководство компании зависит от продавцов, не может строить прогнозы, не владеет информацией о причинах роста и падения уровня продаж. При отсутствии менеджера на рабочем месте (командировка, болезнь, отпуск) получить информацию о клиенте и сделках с ним невозможно, и сделки срываются	Система позволяет учитывать индивидуальные особенности, предпочтения клиента, его значимость для компании. Четко видно, как осуществлялась сделка (по этапам). Каждый клиент взаимодействует с менеджером, который несет персональную ответственность за результаты продаж, вместе с тем руководство в любую минуту может ознакомиться с положением дел.

После успешного внедрения CRM-системы улучшатся ключевые показатели развития бизнеса, но насколько - предугадать довольно сложно. Как показывает практика, среднестатистические показатели улучшения эффективности деятельности компаний после внедрения CRM-систем выглядят так:

- увеличение объема продаж на 5-10%;

- снижение производственных и операционных затрат на 10%;

- уменьшение складских запасов на 10%;

- снижение операционных и управленческих затрат на 15-20%;

- экономия оборотных средств от 3 до 5%;

- уменьшение цикла реализации продукции на 25-30%;

- снижение коммерческих затрат на 30-35%;

- уменьшение дебиторской задолженности на 10-15%.

Исходя из опыта большинства внедрений, временные затраты персонала на выполнение действий, необходимых для работы с клиентом, при внедрении CRM-системы сокращаются, в среднем, на 20-30%. Поэтому сотрудники при той же численности будут выполнять больший объем работы, следовательно, смогут за то же время обработать больше клиентов и заработать пропорционально большую прибыль. [41]



Заключение

Правильная организация учета расчетов с покупателями, несомненно, играет одну из важных ролей в каждой организации. Ведь прибыль предприятия складывается из оплаты клиентами выполненных работ или оказанных услуг. Возникающая задолженность требует правильного учета для своевременного отслеживания истечения срока исковой давности. Наличие, а также увеличение задолженностей с истекшим сроком исковой давности существенно уменьшают прибыль организации.

В РФ существует довольно развитая нормативная база, определяющая организацию бухгалтерского учета. Относительно расчетов с покупателями также существуют нормативные документы, регламентирующие формы расчетов с покупателями и заказчиками, способ их учета, а также порядок списания дебиторской задолженности организации.

Дипломная работа на тему "Совершенствование организации расчетов с покупателями " построена по материалам ЗАО «Боровичи-Мебель». На примере этого предприятия исследован порядок ведения бухгалтерского учета расчетов за товары и услуги с покупателями. В результате проведенной работы установлено, что бухгалтерский учет ЗАО «Боровичи-Мебель» ведется согласно Закона "О бухгалтерском учете", учетной политике, принятой на предприятии, Положению о бухгалтерском учете и отчетности, инструктивным материалам. На данном предприятии применяется компьютеризированный учет в бухгалтерской программе 1С Предприятие 8.

В первой главе дипломной работы описаны теоретические аспекты учета расчетов с покупателями и заказчиками за выполненные работы и оказанные услуги. Рассмотрена нормативно-правовая база расчетов с покупателями.

Во второй главе дипломной работы проводился анализ финансовой деятельности предприятия, который показал, что в 2012-2013 гг. предприятие финансово устойчиво, преимущественно работает на собственном капитале. Увеличение собственного капитала произошло за счет роста нераспределенной прибыли предприятия, как на начало, так и на конец года, это говорит об увеличении деловой активности предприятия.

Заемный капитал увеличился за счет увеличение кредиторской задолженности и прочих обязательств. На данном предприятии кредиторская задолженность и прочие обязательства включают в себя расчеты с поставщиками, с персоналом, бюджетом. Предприятие выполняет свои обязательства в срок.

Сравнивая кредиторскую и дебиторскую задолженности видно, что кредиторская выше дебиторской на 34 418 тыс. руб. Темпы роста дебиторской задолженности значительно ниже, чем кредиторской и соответственно период погашения кредиторской ниже почти в 1,5 раза дебиторской.

В третий главе дипломной работы для совершенствования расчетов с покупателями и заказчиками, мной были предложены следующие рекомендации:

Осуществлять расчеты с покупателями зачетом встречных однородных требований, при условии возникновения взаимных обязательств.

Использовать регламент по борьбе с дебиторской задолженностью

Установить программный продукт CRM - который предназначен для управления отношениями с клиентами.

Ожидаемые результаты:

Выделение ключевых клиентов и сосредоточивание усилий на работе с ними.

Предоставление дополнительного сервиса для клиентов (информирование о новых продуктах, акции, консультации, «предвосхищая желание Клиента» и т.д.).

Увеличение объем продаж (повторные продажи, допродажи сопутствующих услуг, перекрестные продажи, увеличение продаж за счет доли конкурентов).

Отказ от расширения штата. Значительное повышение эффективности работы сотрудников. Сокращение потери времени на рутинных операциях. Усиление контроля над деятельностью.

Ускорение основных бизнес-процессов.

Возможность анализа истории работы с клиентами и планирование фактов взаимодействия.

Вследствие этих мер, предприятие будет своевременно получать денежные средства, что позволит продуктивно использовать их в дальнейшей своей деятельности.

Подводя итоги по проделанной работе можно надеяться, что внесенные предложения будут рассмотрены и внедрены к применению в организации расчетов с покупателями, и окажут положительное влияние на состояние показателей учета и отчетности в ЗАО «Боровичи-Мебель».



Список использованной литературы

Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) №51-ФЗ (ред. от 13.07.2015).

Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) №14-ФЗ (ред. от 29.06.2015).

Кодекс об административных правонарушениях от 30.12.2001 г. №195-ФЗ (ред. от 03.11.2015).

Налоговый кодекс Российской Федерации (часть первая) №146-ФЗ (ред. от 13.07.2015.

Налоговый кодекс Российской Федерации (часть вторая) №117-ФЗ (ред. от 23.11.2015).

Таможенный кодекс Таможенного союза (приложение к Договору о Таможенном кодексе Таможенного союза, принятому Решением Межгосударственного Совета ЕврАзЭС на уровне глав государств от 27.11.2009 №17) (ред. от 08.05.2015).

Федеральный закон Российской Федерации от 11.03.1997 №48-ФЗ «О переводном и простом векселе».

Федеральный закон Российской Федерации от 22.05.2003 №54-ФЗ «О применении контрольно-кассовой техники при осуществлении наличных денежных расчетов и (или) расчетов с использованием платежных карт» (ред. от 08.03.2015).

Федеральный закон Российской Федерации от 10.12.2003 №173-ФЗ «О валютном регулировании и валютном контроле» (ред. от 29.06.2015)

Федеральный закон от 27.06.2011 №161-ФЗ «О национальной платежной системе» (ред. от 29.12.2014).

Федеральный закон Российской Федерации от 06.12.2011 №402-ФЗ «О бухгалтерском учете» (ред. от 04.11.2014).

Постановление Правительства РФ от 26.12.2011 №1137 «О формах и правилах заполнения (ведения) документов, применяемых при расчетах по налогу на добавленную стоимость» (ред. от 29.11.2014).

Положение ЦБ РФ от 19.06.2012 №383-П «О правилах осуществления перевода денежных средств» (ред. от 06.11.2015).

Указание Банка России от 07.10.2013 № 3073-У «Об осуществлении наличных расчетов».

Указанию ЦБ РФ от 11.03.2014 №3210-У «О порядке ведения кассовых операций юридическими лицами и упрощенном порядке ведения кассовых операций индивидуальными предпринимателями и субъектами малого предпринимательства» (ред. от 03.02.2015).

Приказ Минфина РФ от 13.06.1995 №49 «Об утверждении методических указаний по инвентаризации имущества и финансовых обязательств» (ред. от 08.11.2010).

Приказ Минфина Российской Федерации от 29.07.1998 №34н «Об утверждении Положения по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности в РФ» (ред. от 24.12.2010).

Приказ Минфина РФ от 06.05.1999 № 32н «Об утверждении Положения по бухгалтерскому учету «Доходы организации» (ПБУ 9/99) (ред. от 06.04.2015).

Приказ Минфина РФ от 06.05.1999 №33н «Об утверждении Положения по бухгалтерскому учету «Расходы организации» (ПБУ 10/99) (ред. от 06.04.2015).

Приказ Минфина РФ от 06.07.1999 №43н «Об утверждении Положения по бухгалтерскому учету «Бухгалтерская отчетность организации» (ПБУ 4/99) (ред. от 08.11.2010).

Приказ Минфина РФ 31.10.2000 №94н «Об утверждении Плана счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности организаций и инструкции по его применению» (ред. от 08.11.2010).

Приказ Минфина России от 19.11.2002 №114н «Об утверждении Положения по бухгалтерскому учету «Учет расчетов по налогу на прибыль организаций» (ПБУ 18/02) (ред. от 06.04.2015).

Приказ Минфина России от 06.10.2008 №106н «Об утверждении положений по бухгалтерскому учету (вместе с «Положением по бухгалтерскому учету «Учетная политика организации» (ПБУ 1/2008)», «Положением по бухгалтерскому учету «Изменения оценочных значений» (ПБУ 21/2008)») (ред. от 06.04.2015).

Приказ Минфина РФ от 02.07.2010 №66н «О формах бухгалтерской отчетности организаций» (ред. от 06.04.2015).

Акилова Е.В. Правильный учет расчетов с покупателями // Современный бухучет. - 2015 - №10. - с. 21-26.

Анненкова Е.В. Инвентаризация расчетов перед составлением годовой отчетности // Бухгалтер и закон. - 2015. - №1. - с. 15-19.

Аудит: Учебник для вузов / Под ред. В.И. Подольского. - 5-е изд, перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014. - 607с.

Баханькова Е.Р. Аудит: учебное пособие / Е.Р. Баханькова - М.: РИОР, 2014. - 348с.

Бухгалтерское дело: Учебник / под ред. Л.Т. Гиляровской. 4-е изд., перераб. и доп. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014. - 423 с.

Вещунова Н.Л, Фомина Л.Ф. Бухгалтерский и налоговый учет: Учебник / Н.Л. Вещунова, Л.Ф. Фомина. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2013. - 329 с.

Врублевский Н.Д., Рендухов И.М. Учет реализации в торговле // Бухгалтерский учет. - 2014. - №10. - с. 29-33.

Грищенко А. Проверка выпуска и продажи продукции // Аудит и налогообложение. - 2013. - №8 - с. 32-35.

Гусева Т.М., Шеина Т.Н. Бухгалтерский учет: Учеб.-практическое пособие.- 4-е изд., перераб. и доп. - М.: ТК Велби, изд-во Проспект, 2013. - 483 с.

Гущанская Т.В., Якубенко М.Н. Рекомендации по совершенствованию организации учета и процедур внутреннего контроля учета расчетов с дебиторами и кредиторами в ООО «ЭлектроСтрой» г. Омск // Научно-методический электронный журнал «Концепт». - 2015. - Т. 13. - С. 4441-4445.

Захарьин В.Р. Расчеты с покупателями - бухгалтерский учет и аудит учебное пособие - М.: Налоговый вестник, 2015. - 356 с.

Климова Н.В., Медведцкий А. Г. Сага о сверке расчетов. - 2014. - № 2. - с. 18-21.

Кондраков Н.П. Бухгалтерский учет. - М.: ИНФРА-М, 2014. - 572 с.

Мельникова Л.А. Раскрытие в бухгалтерской отчетности информации о дебиторах и кредиторах//Бухгалтерская отчетность организации. 2010. - №3. - с. 15-18

Никулина Л.Н. Инвентаризация расчетов // Бухгалтер и закон. - 2016. - №4. - с. 25-32.

Реализация: бухгалтерский и налоговый учет / Г.Ю. Касьянова (6-у изд., перераб. и доп.). - М.: АБАК, 2015. - 184 c.

Семенихин В.В. Договор поставки: особенности исполнения // Аудиторские ведомости. - 2015.- №11. - с. 19-27.

Федорова Т.К. Формирование отчета по результатам аудиторской проверки // Аудиторские ведомости. - 2013. - №9. - с. 49-56.

Уткина С.А. Составление бухгалтерских проводок в организациях разных отраслей. Практическое пособие. - М.: ОМЕГА-Л, 2014. - 260 с.

Яшкин М.В. Реструктуризация кредиторской задолженности или как уменьшить долги при отсутствии денежных средств // Финансовая газета. - 2014. - №7. - c. 41-45.



Приложение А

Документооборот по учету расчетов безналичными денежными средствами



Приложение Б

Типовая корреспонденция счетов по учету расчетов с покупателями и заказчиками

Окончание Приложения Б



Приложение В

Выдержки из Устава ПАО «БФ Коммунар»



Приложение Г

Организационная структура ПАО «БФ Коммунар»



Приложение Д

Бухгалтерский баланс ПАО «БФ Коммунар» на 31.12.2014 г.



Окончание Приложения Д



Приложение Е

Отчет о финансовых результатах ПАО «БФ Коммунар» за 2014 г.



Приложение Ж

Форма накладной на отпуск готовой продукции покупателям, применяется в ПАО «БФ Коммунар» в 2014 г.



Приложение И

Форма счет-фактуры, выставляемая покупателям ПАО «БФ Коммунар» в 2014 г.



Приложение К

Оборотно-сальдовая ведомость по 62 счету ПАО «БФ Коммунар» за январь 2014 г.

Субконто	Сальдо на начало периода	Обороты за период	Сальдо на конец периода
	Дебет	Кредит	Дебет	Кредит	Дебет	Кредит
ООО"ВЕСНА"	210 301,00			150 000,00	60 301,00
Договор от 17.01.2014 г.	210 301,00			150 000,00	60 301,00
ООО"СГК-Комбинат"			3 000,00	3 000,00
Договор от 17.01.2014 г.			3 000,00	3 000,00
ООО "СПБРыба"	86 321,00		45 678,00	86 321,00	45 678,00
Договор от 17.01.2014 г.	86 321,00			86 321,00
Договор от 14.01.2014 г.			45 678,00		45 678,00
ООО "Шиномонтаж"	23 410,00			23 410,00
Договор от 14.12.2013 г.	23 410,00			23 410,00
ООО "Цех №10"	110 000,00				110 000,00
Договор от 17.11.2013 г.	110 000,00				110 000,00
ООО "Ямал"	210 300,00			35 000,00	175 300,00
Договор от 22.10.2013 г.	210 300,00			35 000,00	175 300,00
Итого развернутое	640 332,00		48 678,00	297 731,00	391 279,00
Итого	640 332,00		48 678,00	297 731,00	391 279,00



Приложение Л

Образец рекомендуемой ПАО «БФ Коммунар» должностной инструкции бухгалтера по учету расчетов с покупателями и заказчиками

1. Цели

1.1 Своей работой способствует созданию и работе эффективных Учетной и Налоговой политик, системы учёта и отчетности Фабрики, которые наиболее полно способствуют успешному выполнению миссии Фабрики: обеспечить комплексное обслуживание клиентов.

1.2 Обеспечивает экономное, целесообразное использование материальных и финансовых ресурсов; их учет, своевременные ревизии и сохранность собственности автоцентра.

1.3 Участвует в разработке и применении не запрещенных законодательством способов оптимизации налогообложения для того, чтобы сократить налоговые расходы Фабрики.

2. Требования к работнику

2.1 На должность бухгалтера по расчетам с покупателями принимается специалист, имеющий высшее профессиональное (экономическое) образование и стаж работы в должности бухгалтера не менее 3-ёх лет. Назначается на должность генеральным директором по согласованию с главным бухгалтером.

2.2 Должен знать:

миссию, фирменные стандарты и бизнес - план компании;

организационную структуру Фабрики,

законодательные акты, постановления, распоряжения, приказы, руководящие, методические и нормативные материалы по организации бухгалтерского учёта;

формы и методы бухгалтерского учёта на предприятии; порядок документального оформления и отражение на счетах бухгалтерского учёта операций, связанных с движением основных средств, товарно-материальных ценностей и денежных средств;

план и корреспонденцию счетов; организацию документооборота по участкам бухгалтерского учёта;

налоговое законодательство.

ПК в объеме продвинутого пользователя, автоматизированную систему бухгалтерского учета.

2.3.Генеральный директор Фабрики заключает трудовой контракт с бухгалтером на срок не менее 1 (Одного) года. При заключении трудового контракта генеральный директор вправе устанавливать дополнительные требования к кандидатуре на должность бухгалтера.

3.Место должности в структуре управления

3.1 Бухгалтер по расчетам с покупателями подчинен непосредственно главному бухгалтеру, все производственные вопросы решает через него.

3.2 На время отсутствия бухгалтера по расчетам с покупателями (командировка, отпуск, болезнь и т.д.) его обязанности возлагаются на лицо, назначаемое главным бухгалтером. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за качественное и своевременное исполнение возложенных на него обязанностей